谈珠宝业的品牌锻造-世纪缘

1、.：.；也谈珠宝业的品牌锻造【 HYPERLINK javascript:fontZoom(12,160,fontZoom) 小 HYPERLINK javascript:fontZoom(14,160,fontZoom) 中 HYPERLINK javascript:fontZoom(16,160,fontZoom) 大】博锐管理在线 ，2021年5月23日， HYPERLINK boraid/DARTICLE3/t_aboutteacher.asp?teacher=马超 马超珠宝业内不乏大鳄：金龙、粤豪、明牌、潮宏基、中国黄金、山东黄金同样的，珠宝业内也绝不缺乏名牌：老凤祥、千禧之星、戴梦

2、得、简金品、吉盟、周大生但是，珠宝业内有谁可以挺直身板说，我们是一个“品牌吗？恐怕很少！笔者今天敲响的，就是“锻造品牌这口大钟，谨希望起到一点微薄的警醒之音。 引：珠宝业内不乏大鳄：金龙、粤豪、明牌、潮宏基、中国黄金、山东黄金同样的，珠宝业内也绝不缺乏名牌：老凤祥、千禧之星、戴梦得、简金品、吉盟、周大生但是，珠宝业内有谁可以挺直身板说，我们是一个“品牌吗？恐怕很少！笔者今天敲响的，就是“锻造品牌这口大钟，谨希望起到一点微薄的警醒之音。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)文：马超(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)原载于2021年12月刊(本

3、#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)笔者的引言想必曾经戳疼了诸多品牌指点人的内心。那么，笔者为何要冒着天下大不韪这样评价呢？由于，笔者所提及的品牌至少还没有一个敢站出来说，我们做的比周大福、周生生、谢瑞麟要好，当然就更不要提卡地亚、蒂凡妮、梵克雅宝了！认识决议形状，目的决议方向！仔细分析下来，笔者以为国内珠宝业的老板们最缺乏的就是决心、耐心、专心、细心！没了这四颗“心，锻造品牌也就自然成了空话。也博谈锐珠管宝理业在的线品牌锻造。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)品牌之决心(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#

4、理#在#线)缺乏什么的决心呢？一定不是缺乏赚钱的决心！我们可以看到曾几何时的深圳珠宝圈，动辄派出一大批市场经理，全国四处撒网快速扩张，企业手册上的加盟商一下从深圳蔓延至全国各地。其阵势不减当年成吉思汗之勇，大有杀过莱茵河踏平欧洲的气势。当然，其结果却往往还不如蒙古帝国的1%，由于多数四处招商圈钱的公司往往第一年开多少店，第二年最多第三年就死多少店。攻城不守城是蒙古帝国的做法，也像是今天国内珠宝公司的真实写照。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)其实，就实力而言，麦当劳与肯德基如何？其背后都是以世界500强企业为依托，尚没有每年发飙式的开店。那么国

5、内的珠宝企业又有多大的胃口一下占领全中国市场呢？市场督导与市场指点支持吗？货品开发与货品供应支持吗？品牌维护与品牌跟进支持吗？什么都不支持，那这么多深圳老板都在干什么？其实，谁都不傻，他们一点也不缺乏赚钱的决心，他们短少的是做大、做强品牌的决心！他们要的就是快速拓展、快速开店、快速圈钱！这也就不难联想起2004年焦点访谈的一那么栏目主题了：招商圈钱！(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)锻造品牌是一个艰苦的历程。和很多行业一样，珠宝圈的老板们也不断不敢正视这个问题。80年锻造了周大福的品牌、163年锻造了卡地亚的品牌、400年锻造了麦兰瑞的品牌我们

6、不难看到，这些国际奢侈品大牌的辉煌与极高的溢价才干都不是三、五年就成形的，他们阅历了太多的风雨沧桑，但是他们却有着一颗锻造品牌的决心坚持高贵、坚守承诺、注重细节，并且不以外界的环境而随便改动本人的品牌道路！(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)如笔者前面所言，认识决议形状，目的决议方向，开场的时候缺乏做品牌的固执与偏执，到了如今才逐渐要开场改观，却已发现有些力不从心了。这并不是说这一类企业缺乏资金实力，而是说船曾经很大了，很难调头了。做品牌的人造的是航空母舰，而做招商的人造的是客轮，品牌的提升不会由于他装了几门舰炮就成为航空母舰了。如是而已。(本#

7、文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)品牌之耐心(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)缺失决心就意味着缺乏耐心。由于中国的企业包括珠宝企业都普遍存在焦急功近利的思想。在快速占领市场阶段，各企业都给市场经理们打了一个超级强的“兴奋剂每开一家店就奖励几千乃至几万元。真正让国外优秀企业笑话的是，国内几乎没有几个珠宝企业提出：让每家店都开胜利，并且构成永续赢利才干奖励多少钱的。于是，就出现了只需开店的人，没有跟进的人。随后就出现了以下的一幕：品牌商天花乱坠的哄加盟商上船，上船后本人又去找船了，加盟商到了河里迷失了方向

8、，然后就四处漂流四处乱闯，闯好的能找到一个归宿，闯不好的就翻船了，最后个别翻船的人拼命游到了岸边，就又被另一个品牌上骗上船了逐渐的，加盟商开场对品牌商丧失了自信心，再也不敢上船了。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)这不是可笑的故事，而是真实的写照，是珠宝业浮躁的详细表现。不要光看人家金龙收买了金至尊、也不要光看人家潮宏基上市了，本人就猴急猴急的要效仿人家。国内的珠宝业本来就是摸着石头过河，每个企业的道路与背景本就有天壤之别，搞不好就很容易东施效颦。拿山东的世纪缘来说，人家一没有要上市，二没有收买他人，三都没有参与过珠宝展，踏踏实实的做品牌也不是

9、把加盟商开到600多家了吗？(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)当然，锻造品牌不是口头上说说，改一个中心广告语，或者参与几次深圳珠宝展这么简单。打造品牌需求继续的广告投入、打造品牌需求不断汲取国外精华来晋级店面、打造品牌需求敏锐有效的公关谋划、打造品牌需求继续不断的市场维护与督导、打造品牌需求锐意进取的产品开发与调研太多太多，都需求耐心，这是一种坚持，更是一种偏执。笔者一直置信，胜利的人往往是偏执狂。人如此，品牌亦如此。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)品牌之专心(本#文#来#自#博#锐#管#理#

10、在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)专心指的是什么？专心指的是专注！哪怕是品牌的各个领域。在上面，笔者提到了打造品牌需求的几种“坚持，应该说在国内珠宝界，十全十美可以做到以上这些的几乎没有。但是，一些品牌的理念与方法曾经证明了专注于品牌领域的极大优势。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)拿山东世纪缘而言，除了年年在主力媒体上进展重点宣传外，还独立开发了多种新媒体，如与结合兴办了全国首创的“黄金珠宝版、如独立创编了国内第一本大型钻石画册、独立创刊时髦杂志等等。再加上与中央电视台、山东各电视台、分众传媒、各地晚报的严密协作，使得世纪缘在

11、山东地域、冀南地域、苏北地域等地有着非常高的品牌知名度与文化气味，暂不说其他，谨此一点就为其他品牌进入山东设起了强大的屏障。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)而江苏的通灵那么更擅长在公关谋划上标新立异，从买钻石送“套房+避孕套，到“比利时钻石文化之旅；从资助柏林电影节，到赠送国家指点人“蓝火钻石，通灵在公关谋划方面不断秉承大胆、创新、并且与国际接轨的方式，专注于公关谋划使得通灵逐渐褪去了江苏外乡品牌的外衣，国际化风格日益浓重。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)六桂福珠宝非常懂的开店与品牌的关系开

12、的店多，死的店多，就是砸本人的招牌！所以，六桂福对市场的督导、跟进、支持非常注重。与快速扩张、快速死亡的发飙式拓展方法相反，六桂福对加盟商的支持力度可谓之大。拿冰山一角而言，很少有珠宝企业谋划部配备影视制造人员，而六桂福就配有5名阅历丰富的影视设计，他们分别为每个加盟商在各节假日设计符合各地环境的促销广告片，保证每个加盟商的节日活动都能到达最大效果。另外，市场人员、培训人员、谋划人员都会定期对加盟商进展督导与支持，一方面防止了挂羊头卖狗肉的景象，另一方面每一个加盟商都会得到较为专业的培训辅导与谋划支持。哪怕拓展步伐慢一点，也要保证每个加盟商都赚到钱，这是六桂福专注于品牌缔造的详细表现。(本#文

13、#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)浙江万隆在产品开发方面非常注重，“产品是品牌的灵魂这一思想在万隆贯彻的非常彻底。以杭州来说，杭州比邻上海，自古就是时髦的前沿城市，没有时髦的产品，必然不为具有高品味的杭州市民接受。万隆自设立配货部以来就特别注重产品的开发与适销性的研讨。在与各个工厂的协作过程中，万隆从来不会随意或凭阅历觉得来选取货品，而是先少量进货，并在个别直营店中进展试销与调研，在经过一两个月的销量确认后，配货部的人员才会根据各店的销售情况与季节行情进展科学化的订货。可以说，万隆各分店80%的货品都是经过如此谨慎与科学的甄选后才上架的。这样一来，岂不

14、是将“好的产品会说话发扬到了极致？(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)以上的几个品牌的根据地，尤其是山东、江苏、浙江，想必都是深圳同行的“百慕大，除了个把品牌可以靠黄金产品有所突破外，置信在镶嵌类市场显有人可以有所作为。由于，世纪缘不仅仅会做广告、通灵不仅仅会炒作、万隆也不仅仅是货品好。除了多年来专注于品牌建立的各个领域，他们还非常细心，他们用心做透了每个营销的细节，是细节决议了成败！(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)品牌之细心(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管

15、#理#在#线)品牌的缩影是营销，而营销的真理那么在细节。如何于零售店铺这方寸之地表达营销细节，笔者仅以通灵与世纪缘这两个品牌为大家举例阐明。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)通灵，国内珠宝运营领域的奇葩。其超强的培训部门使得每家通灵店铺的导购员都能成为一流的“营销人员。首先，通灵企业极擅长培育员工的骄傲感与向心力。在笔者实践走访的通灵终端店面中，几乎任何一个员工都可以很骄傲的并发自肺腑的称誉本人的品牌，并将企业指点人沈东君奉为神明。要声明，发自肺腑与枯燥刻板的销售说辞不同，在通灵的分店尤其是南京的分店中，我们可以看到通灵的导购员甚至要远强于周大

16、福的导购员，他们可以将通灵与欧陆之星协作的优势表达的非常彻底，在他们的眼中通灵俨然就是安特卫普这座城市的化身，他们对本人的品牌、装修风格、产品都自信心十足，在他们眼中有一种舍我其谁的气势。如此心思强势的导购，置信推销任何产品都不在话下。其次，通灵对其“产品中心利益点，即“优质切工的概念做了非常严厉的培训。我们除了可以在通灵店铺内看到一沓又一沓的产品及宣传手册外，通灵的导购更是一本本活灵敏现的卖点手册。他们在展现钻石时必然会小心翼翼的擦拭，他们会刻意在暖光源下旋转钻石，他们会耐心的运用放大镜与切工镜让顾客端倪钻石的火彩，他们会通知顾客“蓝色火焰钻石阅历了95年切割革命，他们会通知鉴赏EDT钻石所

17、需求的四重认证通灵导购员不是销售人员，而是一名名“营销人员，他们对产品卖点与品牌优势的引见早已超脱了烂熟于心的境界，慢条斯理中透着有理有据，这是品牌运营的奇观，更是品牌培训的奇观！当然，通灵的培训如此到位非常得益于其对店长的选取，听说通灵特别看重肯德基与麦当劳的店长，所以往往高薪聘请过来管理店面。除了常规入职培训、产品知识培训、销售技巧培训由培训部完成外，日常的培训那么由店长全权担任。通灵的店长除了担任店面管理与销售外，还非常注重对后进员工的培训：在每日下班前，店长都会对后进员工进展心里鼓励与销售技巧培训与考核。这是一种滚动式的培训，通灵擅长将每一个店铺的销售才干最大化，这就是品牌运作的细节所

18、在。店铺的成败在于细节，企业的成败在于战略，当店铺的细节都落实到位后，企业的战略必然会得到完美的执行，胜利那么是必然！(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)世纪缘，一个低调却又蕴含极强实力的品牌，假设通灵是高调的美国航母，那么世纪缘那么是安静海面下的中国核潜艇，无声无息却又令对手胆寒。世纪缘的营销细节在产品方面表达的尤其突出，世纪缘先以加盟招商起家，在加盟商拓展至200家时开场触及直营领域。从临沂第一家巨型直营店开场，世纪缘就开发了“终身一世结婚系列钻饰。与很多珠宝商盲目开发系列产品不同，世纪缘特别派遣香港设计师在临沂店与一线销售人员及笔者笔者曾为

19、世纪缘品牌总监进展了多次沟通，开发出的第一代“终身一世合计20件产品在临沂店初次面世就获得了非凡的业绩。在此之后，笔者迅速将该系列货品引荐至旗下加盟商，使各地加盟商也受害非凡。当然，“终身一世系列的胜利不仅在于结合终端需求这一点上，更在于整合推行与销售说辞的精辟提炼。笔者对外文案与对内销售说辞的要求非常苛刻，不是单纯的给每件产品命名，而且还为专门为每件产品凝练对外与对内两套精辟说辞，对产品工艺、钻石特征、价钱战略、外型特点、创作背景都加以丰富与描画。同时，笔者对广告设计的要求也非常之高，到达国际大牌水准的平面与影视设计是笔者不断倡导的。再加上影视、报纸、杂志、户外、软文、广播、店内特别陈列等等

20、的立体宣传与造势，使得世纪缘“终身一世很快成为了山东各地婚庆钻饰市场的首选。按照着精细化推行系列产品的思绪，在2006年年底，笔者继续推出了“终身一世第二代产品，同时陆续推出了全球最有公信力的证书系列钻饰“MINEPANNA、异形钻系列“随心所欲、同胚钻系列“天生一对、高端婚戒大钻“无名指等共10个精品钻饰系列。可以讲，每一个文案的创作、每一个广告设计、每一件产品开发、每一次产品推行都交融了笔者与世纪缘总裁韩文波的极大心血，置信如此专注细节的企业在业内是少之又少的。当然，产品营销的细节只是世纪缘胜利的冰山一角，就是这种对营销细节的无比苛求，在笔者分开世纪缘公司时，世纪缘曾经将市场从山东、河北、

21、江苏开辟至山西、河南、安徽、湖北、湖南、江西、四川甚至开辟到了新疆市场，加盟商数量近700家，当之无愧的成为了内地珠宝业的一只隐形大鳄。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)战争是战略范畴，战役是战术范畴。毛主席制定了转战陕甘宁的方针，而真正奠定新中国根底的那么是三大战役。地盘是一块块打出来的，市场也是一个个拿下来的，夯实根据地，并稳步的开发市场，做细市场、坐稳市场、做强市场方能做大市场。市场规律如此，品牌规律亦如此。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)笔者在此谨希望那些心中渴求品牌的企业指点人可以下

22、定决心、拥有耐心、坚持专心、处处细心来呵护本人的品牌树苗，最终使品牌的果实成熟而甜美多汁。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任世纪缘珠宝集团副总经理兼品牌总监，目前同时兼任六桂福珠宝集团营销副总经理&荟萃楼国际钻石机构品牌副总经理。(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)著作：在专业媒体、刊物等发表专业论文逾百篇，并曾在、开设有专栏。(本#文#来#自#博#锐#管#理

23、#在#线)(本#文#来#自#博#锐#管#理#在#线)：84033798背景SJONO世纪缘，泛美钻溢珠宝集团四大品牌中的当家花旦，自上世纪末进入国内市场以来不断有着不俗的表现。8年务虚的市场操作使这个国际品牌胜利的实现了外乡化，截至目前为止，SJONO世纪缘已在中华大地上拥有了500余家专营店，成为了国内最大的钻石连锁机构之一。为了可以夯实市场渠道，笔者向总部提交了“钻石构造渠道架构建议书，即以中心城市直营旗舰店为中心，以县区加盟店为菱角，构建如钻石构造般稳定的市场渠道，以应对其他国际品牌的进入与强势国内品牌的冲击。SJONO世纪缘国际珠宝名店临沂店就是在这个背景下诞生的。2006年，山东省G

24、DP总值到达全国第一，而临沂那么成为了山东省GDP增幅第一的明星城市。为了可以抢在他人前面占领这个具有战略意义的重镇，笔者决议将SJONO世纪缘首家巨型专卖店安顿于此，从而到达威慑其他品牌及强化高端笼统的双重目的。经过3个月的立体宣传攻势，06年4月8日，投资2500万、营业面积达1020平米的SJONO世纪缘国际珠宝名店终于浩大开业，凭仗着笔者的“非常6+1促销活动，SJONO世纪缘轻松的将本地三大商场及两大金店击败，开业获得爆炸性的胜利。淡季期间，笔者移师济南，开场着手于济南旗舰店的开业。哪知才进入9月初，临沂5大商家似乎是有预谋有组织的对SJONO世纪缘发动了一场结合攻势，高、中、低端品

25、牌一同发力，促销+“良言攻势一齐炸向了我们。在销售情况遭遇寒冬后，笔者重新奔赴市场救火，并要实现重重包围下的销售爆破。精细市调，摸清来龙去脉为了抓住问题的要点，笔者在回到临沂后迅速组织人手对5大商家进展了市调，并最终将各商家的套路、卖点总结如下：金盛商城简介：国有企业背景，实力雄厚，定位高端，一层50%的区域里有15个珠宝品牌，均属中高端品牌。同时，各品牌均以专柜方式出现，并无售后效力人员及维修设备。套路：利用商场本身强大的客流量，结合其他楼层及地下超市上千种商品一同联动进展促销，值得关注的是号称在国内从不搞活动的某香港品牌也开场买钻石送K金链。广告：某内地品牌与两家香港品牌同时投放了两期半版

26、广告。花源商场简介：老字号国营企业，实力雄厚，定位中端，一层65%的区域里有12个珠宝品牌，高、中、低端品牌俱全。各品牌均以专柜方式出现，无售后效力人员及维修设备。套路：中、低端品牌开场折扣战，折扣从9折至5折不等。少数不打折品牌也推出了赠品促销，促销品大多为适用性较强的家庭用品。同时，还有某品牌“亮相了一件价值300万的钻石饰品，以夸耀其实力。广告：同为上述三家投放。中洲商厦简介：国有企业背景，实力强，定位中端，一层40%的区域里有13个珠宝品牌，高、中、低端品牌俱全。各品牌亦以专柜方式出现，无售后效力人员及维修设备。套路：结合其他耐用消费品及化装品结合促销，推出买300送100的强力促销。

27、同时，中低品牌折扣战亦打响，折扣从8.8折至5折不等。广告：同为上述三家投放。千福金店简介：私营金店，15年营业历史，定位中端，拥有较好的口碑与声誉，营业面积900多平米，共代理12个珠宝品牌。同时，该金店有维修人员及较简单的首饰维修设备。套路：利用其强大的素金优势，微利润出卖黄金、铂金饰品；个别素金品牌推出“黄金、铂金换钻石措施；同时店内某钻石品牌以3.7折出卖，刮起钻石低价风暴。广告：延续周围，每期一个整版广告。注释：素金主要指黄金、铂金、钯金饰品天鲁金店简介：私营金店，20年营业历史，定位低端，商质量量较差，口碑与声誉较差，营业面积850平米，共代理9个珠宝品牌。虽为老牌金店，但却并没有

28、售后效力与维修设备。套路：全场超低折扣，一些钻石品牌折扣低至2.5折，还有一些钻石品牌推出“8折+买1000送500的疯狂措施。广告：无品牌投放。除了以上五品牌实施的促销战外，笔者还从市调人员口中获得了如下音讯：1 “SJONO世纪缘没有什么实力，他们开业红火不了多久，几个月就会倒闭，假设买首饰这样的大事还是在我们这样有历史的商家有保证。2 “SJONO世纪缘投入的广告好多，他们把广告的钱都加在了商品价钱上，他买他的不如买我的，我们不做广告，可是我们的价钱真实。3 “SJONO世纪缘是小品牌，他们在全国就这一家店，我们是全国连锁，有上百家店，他到任何一个地方都可以享遭到售后效力。4 听到这些，

29、笔者心里很为恼火！要知道，珠宝行业里最厉害的武器就是口碑宣传，口碑好坏往往决议着一个品牌的开展出路。而让人恼火的是，临沂各个品牌都对SJONO世纪缘发动了口水战，并且同一时段结合促销，这对才落户临沂的我们是一个致命性的打击。但是，当笔者冷静下来后，却又不由的开场赞赏这些商家的“良言来。这就好比不断恶意攻击中国的美国一样，世界大多国家人民都置信中国是一个友好的国家，而美国却是另一副嘴脸，是个挑起全球争端的祸首。想到这里，笔者开场重新整理头绪，并引导本人回归理性。深度分析，迸发前的沉寂笔者从事营销多年一直坚持一个看法，即“以消费者需求为中心，而非以竞争对手行为为中心。正是这种思想的指引，笔者在历届

30、营销战役中显有被对手牵着鼻子走的失误。为了要突破重围，笔者将思绪又回归到消费者身上。在进入临沂市场前，笔者曾经过调查公司对临沂消费者进展过较为深化的研讨，其中临沂人的性格要素与消费特征如下：临沂在外人眼里常被称为“沂蒙山区，在过去不断是革命胜地与穷困落后的代名词。近些年，临沂的经济“遭遇了井喷式增长，并逐渐从一个山东落后城市生长为全国的明星城市。但是，就土生土长的临沂人来说，其观念与民风照旧坚持着典型山东人的特征憨厚、讲义气、直爽、特要面子的特点。而这些特点延伸至消费特征上那么表达为：A 买东西不太爱讲价。B 买东西从众心思强。C 买的东西一定要能表达出位置与身份，攀比心思强。D 对打广告多及

31、广告质量高的品牌更信任。E 觉得买的起的店就去买，觉得买不起的店干脆进也不进。F 对售后效力尤其看重，希望本人购买的大件消费品都可以有终身的保证。从以上消费特征我们可以看出，临沂顾客对消费最关注的无非是四大要素，即“面子、广告、价钱、诚信。顺藤摸瓜，笔者按着这四大要素再与SJONO世纪缘进展挂钩分析，其中：面子要素：SJONO世纪缘在山东拥有强大的知名度，在进入山东市场以来，SJONO世纪缘先后利用高空媒体、“山东影视台、“山东综艺台、“齐鲁台进展过近百轮轰炸。根据青岛拓普调查公司出具的调查报告，在进入临沂市场前SJONO世纪缘曾经拥有42%的不提示提及率与高达72%的提示提及率。而在SJON

32、O世纪缘国际珠宝名店开业前后，笔者又经过“品牌店面特征的多角度三轮次广告轰炸，使SJONO世纪缘在当地的知名度再次提升。客观的讲，SJONO世纪缘在本地的知名度与品牌力处于上乘。广告要素：人们喜欢买做广告的牌子一是为面子，二是有保证，这是临沂顾客普遍的心思。在SJONO世纪缘进入山东的几年里，除了上述提到高空轰炸外，笔者还在进入临沂后在本地媒体、“临沂电视新闻频道、“临沂交通音乐台、“临沂都市之声台、60余块大中型户外广告等各类媒体上进展“核攻击似的投放。在临沂，众人皆可看出，SJONO世纪缘将一个店面当成一个产业般的培育，是5大商家累加也无法做到的。价钱要素：泛美钻溢珠宝集团自进入大陆伊始就

33、将强大的资源注入了国内，目前钻溢集团在深圳拥有两家大型钻石加工厂，在闭环式本钱与质量体系面前，工厂可以为下属SJONO世纪缘等品牌提供系统产品支持。基于这种直供体制，大大的节约了中间的费用，同时使SJONO世纪缘在本钱及质量上远远领先临沂当地品牌。另一方面，SJONO世纪缘自有店铺的运营又较金盛、花源、中洲三大商场内的品牌宽裕很多，毕竟在三大商场里的各珠宝品牌要遭到进店费、装修费、管理费、年节费、促销费等各种费用的节制，以上这些曾经使他们毫无本钱优势而言。而SJONO世纪缘却在发动广告攻势时还坚持着价钱与质量的优势。诚信方面：应该说，在这方面SJONO世纪缘存在一些优势。广告再多，宣传再早，可

34、是他的终端店面毕竟才落户临沂半年不到。作为购买珠宝这样价钱相对昂贵的商品而言，大部分消费者都是对当地的老品牌寄予更高的期望。比如在国内，北京的菜百、济南的齐鲁、南京的宝庆都是数十年坚持下来的老品牌，其可信度方面较新兴与部分国际品牌有很大优势。但是，SJONO世纪缘也有着本人独有的利器完好的客服部门与强大的客户效力系统。比如由钻溢集团本人研发的客户管理系统就能轻松的实现时时查阅客户信息、积分兑换折算、发布短信祝愿等多项功能。而SJONO世纪缘店内还建有150平米的微型“加工厂，并由国内第一代旅美珠宝工程师方鹏带着，可以为顾客现场完成诸如“镶嵌等高难的制造工艺。设备方面，“加工厂内拥有价值60万元

35、的电子镭射刻字仪、飞轮机、打磨机、200倍高倍钻石显微镜、美国进口贵金属检测仪、德国进口珠宝专业光源等一系列高精尖设备；人才方面，SJONO世纪缘店内由A.J.P美国专业珠宝家亲身提供系统处理方案，并设有6人组成的客服部客观的讲，以上资源都是国内同行非常羡慕的。但是，认知总是有一个过程，知道SJONO世纪缘品牌，不一定就知道SJONO世纪缘的优势，在这个软肋上，对手占了一定的先机。从以上四大要素分析，SJONO世纪缘总体上占很大的优势，但是问题却也很明显：1 虽有质量杰出价钱适中的商品，可是人们并不得知，毕竟SJONO世纪缘是中国装修最为奢华的珠宝店之一，一些人仅从SJONO世纪缘店前行走就曾

36、经被52米长的宏伟门头给震住了，在以为买不起的情况下大部分临沂人是不会进店的。而正是由于不会进店，所以就不能对SJONO世纪缘的效力、技术、商品、价钱优势有一个系统了解。2 SJONO世纪缘开业4个月来积累的客户过于单一，其中75%的销售由高收入阶层奉献。但是，无论在哪个城市亦一样，处于金字塔尖的人毕竟是少数，要养活一家投资2500万、1000多平米的大型珠宝店，仅靠这点人是不够的。另一方面，虽然SJONO世纪缘在开业时获得了压倒性的优势，但是仅4个月积累的客户与那些有着十几年乃至几十年历史的老店积累的客户毕竟不是一个数量级，在口碑优势缺乏的情况下，很多顾客还是倾向于亲朋引荐的老牌商家。3 前

37、四个月SJONO世纪缘的动作太大，无论是广告还是销售上都对当地各商家构成了强力冲击。在遭遇一个短暂寒冰期后，各商家无论高、中、低品牌一同促销，对我店构成了多重包围。毕竟，一个老珠宝店的促销要比一个新珠宝店的促销更有压服力，甚至连一些香港著名品牌都参与进来，这些都使SJONO世纪缘的销售遭到了很大影响。同时，那些“良言也产生了一定成效，假假设个别品牌的攻击还是有限的，而全部商家一齐发力就成效非凡了。笔者此时没有选择，“突破重围是我们眼前独一的选择，为了挽回局面，笔者开场酝酿一场突围战，并且是一场多点爆破的突围战众不敌寡，反包围战的精彩上映为了实现有效突围，笔者计划从以下几大方面进展爆破：一 品牌

38、力的再次拔高前面曾经提到，SJONO世纪缘作为泛美钻溢集团的当家品牌，钻溢在资源上尤其照顾SJONO世纪缘。在数十载的开展历程上，SJONO世纪缘先后建立成了企业级钻石博物馆，钻石人文研讨中心，欧洲设计中心，钻石实验室四大机构，而其品牌文化也随着建筑物一同拔地而起。为了让临沂顾客感受深层次，并且是落地型的SJONO世纪缘文化，笔者决议开展立体型全方位的宣传攻势。1 钻石展览：在笔者与总裁韩文波先生商议后，决议举行一场空前绝后的名贵钻石展。为此，笔者特别从SJONO世纪缘钻石博物馆精心挑选了数件绝世珍宝，其中展出的“迪亚拉公主钻戒价值58629000元、“穿越时空钻戒价值26938000元、“仙

39、女座之心钻石套装价值21800000元、“海王星钻石套装价值18500000元、“维纳斯的眼泪钻石套装价值4900000元总计超越1.5亿元的钻石饰品。要知道，在国内举行过如此浩大展览的仅有卡地亚一家。面对如此奢华的展览，本地大小媒体的眼球一下聚焦过来，其惊动效应在当地无异于爆炸了一枚小型原子弹。自此，前面某品牌展出的那枚300万的钻饰一下子即被人淡忘，而“SJONO世纪缘是小品牌的谎言也就不攻自破了。2 加大广告量：继续稳定高层人士对SJONO世纪缘的关注是非常重要的，毕竟这些人是消费的中流砥柱。为此，笔者开场实施第二轮广告“核攻击：A 全部高级小区加设广告牌，最终使得户外广告总量到达了临沂

40、一切珠宝品牌的1.6倍。B 楼宇广告、广播电台王牌栏目加设广告，对中高端人士进展覆盖。C 针对临沂没有DM杂志的现状，笔者与当地某发行机构构成联盟，向临沂一切高级发廊、写字楼、健身中心、咖啡厅、茶社、星级影院、三星级以上酒店发行杂志。D 继续坚持报纸媒体广告量，同时加大软文投放量，保证每周4个整版与10篇软文。广告战役打响后，临沂各品牌终于知难而退，原先在报纸上投放广告的品牌选择了放弃，而投放户外广告的品牌也逐渐开场撤牌，毕竟面对整条马路垄断式的投放，再在其中夹入一两块牌子没什么意义。SJONO世纪缘的广告在添加，而各品牌的广告在吊销，究竟是谁运营不下去呢？又一谎言不攻自破。3 提高亲和力：SJONO世纪