国际商务谈判-商务谈判的策略

1、国际商务谈判第6章 商务谈判的策略山东工商学院于 红2006.3第6章 商务谈判的策略商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章 商务谈判的策略商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。第6章 商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判技巧指导整个谈判的全过程指导谈判的某个阶段、某个方面具有相对的稳定性具有极大的灵活性第6章 商务谈判的策略6.1 报价策略6.2 让步

2、策略6.3 拒绝策略6.4 最后通牒策略6.1 报价策略1、报价的原理（1）一般报价的三种情况（2）可能成交的三种报价 卖方底价卖方开价买方还价0买方底价成交区讨价还价区卖方开价买方还价0成交区买方底价卖方底价卖方开价买方还价0无成交区卖方底价买方底价 卖方底价买方底价（1）可能成交的报价图 卖方底价买方底价（2）成交困难的报价图 卖方底价买方底价（3）不可能成交的报价图讨价还价区卖方开价买方还价0买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0买方底价卖方底价成交区 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 （4）成功的报价图 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 （

3、5）失败的报价图 卖方开价买方底价 买方还价卖方底价（6）不太成功的报价图6.1 报价策略2、报价的时机 报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。3、先后报价的利弊（1）先报价的利弊利 对谈判影响较大，在谈判中占据主动；弊 不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。 6.1 报价策略（2）后报价的利弊利 可根据对方的报价及时地修改己方的报价。弊 容易被对方占据主动。（3）先后报价应遵循的原则、惯例 原则 惯例 谈判中双方的情形先？后？报价在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利在友好合作的谈判背景下先、后报价无实质性区别对方不是“行家”先报价有利对方是“行家”，己方不是“行家”后

4、报价有利双方均是“行家”先、后报价无实质性区别先后报价应遵循的原则谈判中双方的情形先？后？报价发起谈判者与谈判者之间发起者先报价投标者与招标者之间投标者先报价买方与卖方之间卖方先报价先后报价应遵循的惯例6.1 报价策略 4、几种常见的报价技巧（1）报高价法 报高价作用 改变谈判对手的最初要求，为己方赢得更大利益； 可为己方留有较大的讨价还价的余地； 为对方提供了一个评价商品的价值尺度。6.1 报价策略 报高价的弊端 容易导致谈判的破裂； 降低谈判的效率； 给第三者以可乘之机。 报高价的适用范围 一次性谈判； 垄断性供求关系； 时限较宽的谈判。6.1 报价策略（2）鱼饵报价法鱼饵报价法 在维护己

5、方利益的基础上，兼顾谈判对手利益的报价方法。 使用“鱼饵报价法” 的要素 注意掌握鱼饵的分寸； 不可本末倒置。 6.1 报价策略 “鱼饵报价法” 的适用范围 只要了解了对方的实际需求，均可使用该法。6.1 报价策略（3）中途变价法中途变价法 在报价的途中，突然改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 “中途变价法”的适用范围 当对方没完没了地要求让步，而己方不想一让再让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。6.1 报价策略（4）挑剔还价法 “挑剔还价法”的适用范围 买方用来压低卖方价格的。 如何应对买方的挑剔？ 事先要有心理准备要有足够的耐心；不要轻易让步。6.1 报价策略观察和识别

6、挑剔者是否真心购买 若为假：心平气和的微笑。 若为真： 心平气和的微笑；针锋相对。6.1 报价策略（5）加法、除法报价法 加法报价法 加法报价法 报价时不将己方总的要求和盘托出，而是分几次提出，以免吓退对方，导致谈判破裂。 “加法报价法”的适用范围 己方处于强势：以免将对方吓走； 己方处于弱势：促使对方接受己方的要求。 6.1 报价策略 除法报价法除法报价法 报价时先报出己方总的要求，然后根据某种参数（时间、用途、较小的计量单位）将价格分解，使对方容易接受。时间：太平洋保险公司的煤气保险广告 一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！用途：某种电脑VCD机的广告 一台电脑VCD机=一台VCD+一

7、台游戏机+一台电脑较小的计量单位：USD8,000.00/T USD8.00/KGS.6.1 报价策略返回本章首页下一节6.2 让步策略1、让步 卖方价格的递减与买方价格的递升。2、让步的时机（1）让步前应与对方充分磋商；（2）对方有退让的可能；（3）让步会给己方带来诸多利益及好处；6.2 让步策略3、让步的节奏和幅度例:第一种意见：我方开价：10万美元 第二回合：14万美元 第二种意见：我方开价：10万美元 第二回合：10.5万美元增幅：5000美元6.2 让步策略第三种意见：我方开价：10万美元 第一步：11.5万美元（+1.5万美元） 第二步：12.7万美元（+1.2万美元） 第三步：1

8、3.5万美元（+0.8万美元） 第四步：14万美元 （+0.5万美元） 6.2 让步策略4、让步的类型 假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次（对于下面所提的数字，对卖方来说，是报价逐步减少的数字；而对于买方，则是逐渐增加的数字）。6.2 让步策略（1）坚定冒险型（0-0-0-100）慎用型 特点：谈判的前阶段里丝毫不让步，第四步让出所有可让利益。 结果：容易导致谈判的破裂。（2）态度强硬型（5-5-5）慎用型 特点：有所让步，但幅度很小。 结果：容易导致谈判的破裂。 6.2 让步策略（3）刺激欲望型（25-25-25-25）忌用型 特点：等额增减。 结果：容易导致谈判的中止、破裂，使

9、己方利益受损。（4）诱发幻想型（13-22-28-37）忌用型 特点：每次让步都比以前的幅度来的大。 结果：容易给你带来灾难性的后果。 6.2 让步策略（5）希望成交型（37-28-22-13）常用型 特点：说明让步者是愿意妥协、希望成交的； 显示出让步者的立场越来越强硬。 适用：合作性较强的谈判。（6）妥协成交型（43-33-20-4）常用型 特点：向对方表示出强烈的妥协姿态； 清楚地告诉对方己方已尽最大努力让步。 适用：己方谈判实力较弱的谈判。 6.2 让步策略（7）或冷或热型（80-18-0-2）慎用型 特点：谈判的开始让步幅度巨大，后来让步幅度剧减。 结果：谈判失败的危险性很大。（8）

10、虚伪报价型 83-17-(-1)-(+1)慎用型 特点：让步有个起伏的过程，给对方以心理上的满足。 结果：给人以虚伪欺诈之感，登不了大雅之堂。 6.2 让步策略（9）愚蠢缴枪型（100-0-0-0）忌用型 特点：谈判初始就将己方所能做出的让步和盘托出，从而断送了己方讨价还价的所有资本。 结果：不可能给己方带来任何利益，反而因太过愚蠢招致对方的鄙视。6.2 让步策略5、特殊的让步技巧（1）附加条件法 附加条件法的表述方法：条件句 “如果那么” “如果”：明确要求对方作出的让步； “那么”：己方可作出的让步。6.2 让步策略 附加条件法的作用： 要求对方必须对己方的让步做出回报； 指定对方必须做出

11、己方所需要的让步。6.2 让步策略（2）无损让步法无损让步法 指不损害己方利益的让步，或己方实际上未做出让步，却让对方感到已做出让步的让步。 向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受过相同的条件； 明示或者暗示这次谈判的成功将会对以后的交易产生有利的影响； 6.2 让步策略 反复向对手保证他享受了最优惠的条件； 尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料； 反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件；6.2 让步策略 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场前景； 全神贯注地倾听对方的讲话； 在恰当的时候重述对方的要求和处境。（3）针锋相对法 适用范围：对手强硬而

12、又难缠。6.2 让步策略6、让步应注意的事项（1）视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度；（2）不要轻易让对方从你手中获取让步；（3）总是要求物物交换；（4）不要企图通过让步赢得对方好感。返回本章首页下一节6.3 拒绝策略1、拒绝与让步的辩证关系 没有拒绝就没有让步，没有让步就没有拒绝； 让步本身就是一种拒绝 ，让步中蕴含着拒绝；2、谈判中拒绝的实质 谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。3、拒绝是一种谈判手段6.3 拒绝策略4、常见的拒绝策略（1）问题法适用：用来对付那种只顾自己利益，不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。6.3 拒绝策略（2）借口法（3）补偿法（4）条件法适用：即想拒绝对方，

13、又不想破坏双方已有的良好的人际关系。6.3 拒绝策略（5）转折法（YESBUT法）（6）幽默法适用：对方态度强硬，坚持自己的观点和主张。6.3 拒绝策略（7）不说理由法适用：己方处于弱势，无法反驳、反抗对方的立场、观点。5、使用拒绝策略的注意事项（1）拒绝本身是一种手段而不是目的；（2）该拒绝时应果断拒绝。返回本章首页下一节6.4 最后通牒策略1、最后通牒最后通牒 亦称为“哀的美敦书”（Ultimatum）。意思是谈判破裂前的最后的要求或声明。6.4 最后通牒策略2、最后出价和最后时限最后出价 谈判一方给出最后报价，不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 6.4 最后通牒

14、策略最后时限 是指规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。最后出价和最后时限的关系 是最后通牒中不可分割的两方面内容。6.4 最后通牒策略3、最后通牒的实施（1）最后时限的实施 在对方无休止地讨价还价的情况下，可以规定最后时限，借以向对方施加无形的压力，达到结束讨价还价的目的。 6.4 最后通牒策略（2）最后出价的实施 谈判的一方处于极为有利的谈判地位； 己方的让步已到了极限； 别无它法，最后通牒是最后的招数。6.4 最后通牒策略4、最后通牒的技巧（1）最后通牒的态度要强硬，语言要明确；（2）最后通牒最好有谈判队伍中身份最高的人来表述；（3）用谈判桌以外的行动配合最后通牒；（4）事先要有实施最后通牒的准备。6.4 最后通牒策略5、运用最后通牒失败后的补救措施（1）新指示法适用：在对方所在地谈判。（2）升格法适用：在己方谈判地谈判。（3）重新出价法适用：在任何谈判地点谈判。6.4 最后通牒策略6、如何对付最后通牒（1）制造竞争（2）中断谈判 适用：对方实施的最后通牒仅仅是玩弄谈判的技巧。（3）反下最后通牒 适用：有把握、有能力击败对方的最后通牒。6.4 最后通牒策略（4）让步法 适用：对方实施最后通牒实属无奈。（5）抗议法 适用：己方不怕谈判破裂。返回本章首页本章小结主要知识点：1、商务谈判的报价