宏观环境介绍培训资料

1、宏观环境介绍Ares Wang主要内容当前医药市场环境WTO后对医药行业的影响MR应做好哪些准备迎接入世当前医药市场环境整体大环境医药市场概况医药市场存在的问题医药市场的发展趋势整体大环境奥运会成功申办入世在即中国足球成功“入世”中国年整体大环境药品是世界贸易额增长最快的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高从1970年的217亿美元增长至1998年的3300亿美元，其年平均复合增长率在7%以上，高于全球经济发展的速度预计2002年将达到4110亿美元，年平均复合增长率在8%左右。 医药市场概况行业规模庞大行业发展速度远高于GDP水平行业竞争激烈医改招标、电子商务行业发展趋势医药市场概况行业规模

2、庞大 160万职工生产企业6300家商业企业16000家医药市场概况行业规模庞大 目前国内药品市场规模约为1000多亿元人民币，其中国内企业产品约占50%的市场份额，“三资”企业约占35%的市场份额，进口药品约占15%的市场份额。 医药市场概况行业发展速度远高于GDP水平2000年，医药生产总值2332亿元，同比增长20。远高于GDP（8）医药商业企业收入1135亿，同比增长19.4 。利润7.61亿元商业利润率6.7医药市场概况 行业竞争无序不正当医药市场概况医疗改革医药分家、注重OTC盈利与非盈利医院完善社区医疗药品降价一是城镇职工基本医疗保险改革；二是医药分开核算，分别管理；三是医院分类

3、管理。医药市场概况招标招标势在必行招标机制流程亟待完善最终目的是减少流通环节的无绪，降低药价医药市场概况电子商务是招标的平台允许九家IT企业从事此商务活动信息共享医药市场概况药品降价药价是社会与医药行业矛盾的焦点药品降价是医改的目的之一更新、完善定价体系减少流通环节企业规模化医疗收入合理增加医药市场概况市场潜力巨大我国人口2000年达1288亿人 2005年将达1388亿人 按全国人均年用药水平80元来计算 2000年全国用药总量将达 1030亿元 2005年将达到1110亿元。医药市场概况人口、医疗、疾病、健康仍是拉动医药市场持续快速增长的原因之一老龄化进程加速老年人药品的消费将占药品总消费

4、的50%以上，如按老年人人均年用药水平385元计算，老年人口约每年以32%的速度增长，预计到2005年老年人口将达16亿人，其用药总量将达616亿元。医药市场概况医药零售市场增长172000年居民和社会集团医药零售额为8316亿元，同比增长114%农村医药市场潜力巨大 2000年776亿元，仅占全国医药销售额的5%，也就是说全国30%的城市人口消耗了95%的医药用品。70%的农村人品仅仅消耗了5%的医药用品。，将成为医药零售连销成为医药市场的新的经济增长点。医药市场存在的问题企业规模问题流通环节问题恶性竞争问题管理与服务问题发展不均问题人才与资金问题医药市场存在的问题 企业规模问题企业数量多、

5、上规模者少有专家预测，五年后中国医药企业可能减少30左右。 商业企业亏损率35.5医药企业排名前60名的利润总额占全部的61.5上海、广州、浙江、江苏、山东、北京的销售占全部的60医药市场存在的问题流通体系 三多一少数量多、小企业多、环节多盈利少医药市场存在的问题恶性竞争问题质量、价格、仿制品管理与服务问题无效率的质量管理体系GMP服务意识差发展不均问题东、西部差距WTO对医药行业的影响Ares Wang主要内容WTO对医药的相关规定WTO对我国医药的冲击WTO带来的机遇WTO中国医药业将面临的挑战对策发展趋势 相关规定药品知识产权保护降低药品进口关税取消对进口大型医疗器械的管制开放药品分销服

6、务开放医疗中美协议具有较大的影响，影响最大的是开放药品分销服务。WTO对我国医药的冲击实施知识产权协议的影响关税减免的影响履行服务贸易总协定的影响 WTO对我国医药的冲击实施知识产权协议的影响与贸易有关的知识产权协议 （TRIPS）保护知识产权的问题对于我国医药产业的发展将带来一定的影响。WTO对我国医药的冲击关税减免的影响关税减免有利于化学原料药的出口 非关税壁垒的弱化和取消，将影响一些高技术医疗器械产品市场WTO对我国医药的冲击履行服务贸易总协定的影响服务业水平高低是国家经济发展水平高低的重要标志商业性服务（如研究与开发服务、生物工艺学服务）、金融服务（包括人寿保险、养老金或年金保险、伤残

7、及医疗费用保险）、健康及社会服务（主要指医疗服务、其他与人类健康相关服务、社会服务等）WTO带来的机遇制药企业将加快创制新药的步伐，加快医药产业科技进步使国内制药企业的知识产权保护意识进一步增强WTO有关知识产权保护条款，为我国发展高科技产品，参与国际竞争创造了有利条件WTO带来的机遇制药企业将加快创制新药的步伐，加快医药产业科技进步有利于推进医药企业的结构调整 有利于进一步引进外资有利于充分发挥中药产业优势有利于加强医药行业的行业秩序提高我国医药产品的出口竞争能力加快企业的优胜劣汰“药品报销目录”的保护伞WTO的挑战进口药品将大规模进入国内市场，使医药市场竞争更加激烈 受知识产权保护的药品仿

8、制将不复存在我国制药业的GMP、GLP管理落后，造成我国药物难以进入国际市场 WTO的挑战部分医药企业将遭淘汰、吞并关税水平降低将对部分产品造成影响药品质量管理规范不落实将阻碍国内药品的出口对策政府角度企业角度对策政府政府应加快医药立法，完善医药法制体系，规范药品市场给予政策上的引导和扶持建立和完善新药研究和开发体系，努力发展高新技术产品对策政府大力发展中药，弘扬国药之长加强GMP、GLP管理，提高药品质量 加强培养复合型人才 调整结构，走规模化集约化的发展道路 改革现有的医药流通体制对策企业加大科研开发力度企业间购并重组将成为新的焦点调整产品结构推动医药产业的发展发展趋势市场竞争国际化企业发

9、展规模化医药企业经营多元化企业经营者年轻化政府管理市场化发展趋势传统与现代结合的医药现代化企业数量大幅缩减具有自主知识产权的新药快速增长药品价格向价值回归西部成为医药原料生产基地入世后MR怎么办？Ares Wang主要内容观念与信心上的准备技术与知识上的准备提高国际竞争力迎接挑战观念与信心上的准备摆脱传统守旧观念增强自信心技术与知识上的准备知识专业化(产品、服务之全部，包括细节） 语言相关知识产权保护等技术与知识上的准备技术先进管理技术医药专业技术人才有可能使医药行业在新世纪展开“抢人”大战。执业药师缺口10提高国际竞争力先进管理经验高效市场营销国际环境背景迎接挑战!销售技巧的提升培训Ares

10、 Wang主要内容销售技巧探询客户需求处理异议谈判技巧销售技巧收集信息拜访前/后计划设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交销售技巧核心产品知识每提出一个问题，你都是在请别人说话。人们喜欢谈话，因此，如果最后你极逗人喜欢，极其成功，千万不要感到惊讶。探询客户需求探询聆听探询探询的好处可以避免“路障”与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要探询封闭式问题开放式问题探询封闭式问题只能回答“是”或“不是”的问题，这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。探询开放式问题开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是

11、或不是，与其提出这样的结束的问话：“医生，您同意这种说法吗？”还不如这样问：“医生，您认为这种说法如何？”探询开放式问题切记：问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客理解并回答你的问题探询问题的类型探询事实的问题探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实探询问题的类型探询感觉的问题探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情，询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情探询直接与间接探询感觉的问题直接探询感觉的问题，当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪

12、，为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题间接探询感觉的问题，首先叙述另人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法探询说要说到别人想听！探询技巧保持礼貌，不必胆怯预先准备好问题问题应有逻辑性问题力求简短扼要探询技巧了解有哪些选择有问题就解决问题提出的问题应该往自己的销售轨道上拉有铮铮有力的话或有力的提问唤起注意探询技巧不要打断提问的过程中，必须对得到的回答有所反应不要批评客户的选择探询技巧如医生一向不喜欢回答问题，先介绍产品，再提一个与医生本人经验相关的问题向客户提问时，给他们回答问题的时间不要因为害怕而自问自答，客户可能正在思考呢？避免类似探询你们公司是干什

13、么的？最糟糕的方式是销售人员问这一些他们知道答案的问题。销售人员应对其所要去的公司的背景进行调查我能为你做什么？销售人员永远不要以其所提供的礼物作为交易的交换条件。道德对我来说很重要。故职业化的为人，对我亦相当重要避免类似探询你是否可以做购买决定？如果你不是能做决定的人，为什么销售人员和你都在这里？你现在向谁购买？这个问题似乎销售员把精力狭窄地放在价格上，努力和竞争者比价格，而非表现人的公司的生产或服务能力，并展示它能为我公司增加什么价值贵公司正在寻找何种方式去增加价值？我能为贵公司改进产品或流程做些什么？如果你对本公司产品感兴趣，你打算如何使用它？我能为你公司的流程增加什么价值？用于沟通的时

14、间听：45说：30读：16写：9问题真的就是答案！沟通的正规培训写：16年读：816年说：12年听：0年聆听感应性聆听 Empathic反应性聆听 Attentive选择性聆听 Selective假装听 Pretending不听 Ignoring聆听反应性聆听反应性聆听就是“以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了”“我同意”“您是否再详细说明这一点”“嗯、哼”“您能否再说这一点与以前所说的聆听感觉性聆听感觉式聆听是以“能用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话”例如：“所以说您的意思是”“让我试试我是否正确理解您的意思”“换句话说，您的意思是”“这样对不对？”聆

15、听听要听到别人想说！确定必要的市场信息以达成目标聆听建立问话重述是否达成目标达成目标 聆听意料之外的回答 问题1 意料之内的回答 问题2 问题3 目标谈判技巧Ares Wang生存就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。哈佛大学教授、美国语言学家 约克肯主要内容谈判与谈判分类原则性谈判谈判的技巧使用传统谈判战术与成功谈判者的忠告谈判是什么通常是企业对企业谈判的本质讨价还价不管人与人之间有多大的意见分歧，那都是思想的产物要么是他们的，要么是你自己的。谈判分类软性谈判硬性谈判原则性谈判谈判分类软性谈判希望避免个人之间的

16、冲突希望达成友好的协议希望在最少的烦恼中走到这一步多一些让步谈判分类硬性谈判意志力强不惜一切代价易损害人际关系谈判分类原则性谈判是软性和硬性谈判的合并涉及如何获取自己应该得到的东西如何体质人际关系使公平有可能得以维持原则性谈判原则性谈判关键因素将人与问题分开，对事不对人集中在利益而不是见解上想出多种选择办法原则性谈判将人与问题分开我们的目标是完成销售，是要让潜在买主客户，是要培养人际关系，并把客户当作我们的业务基础。原则性谈判把自己放在对方的见解上关注感觉处理人的情绪分歧存在的原因是思维的产物，要么是你的，要么是他的倾听比攻击更好谈判是来回交流的过程，最终达成双赢原则性谈判集中在利益上而不是见

17、解上互为冲突的利益是引起问题的原因每一个见解的后面都有共同利益的存在原则性谈判想出各种选择办法先想出点来，再评判把饼做大应该相信对方想解决问题“假如、那么”法谈判的技巧使用谈判前的准备策略的选择冲突的解决退让交换成交谈判前的准备目标的确定信息的收集了解你的对手服饰、举止、语言、礼仪的选择与禁忌谈判前的准备目标的确定我方的目标应比较高目标必须是双赢的目标可以是分阶段的谈判前的准备目标的确定BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement)达成协议的最佳变通办法谈判前的准备信息的收集谈判信息应该是关于参与谈判各方当事人的或直接、间接影响谈判内容，表明

18、或暗示有关各方面谈判、意图目标的信息。谈判信息必须是经过特殊处理的人工信息谈判前的准备了解你的对手估价对手实力考察谈判对对方的重要性测析对手谈判目标谈判代表能否拍板琢磨对手的作战计划比较自己与对手的目标战略的选择谈判的风格竞争型： 一种导致正面冲突的赢输方法妥协型：不太理想的一种双赢方法合作型：营造双方共同解决问题的双赢方法迁就型：一种导致有条件投降的输赢方法避让型：一种导致撤回的双输方法行为模式合作方式他们的思各更开放，也愿意谈论不同的解决方法他们更愿意妥协他们讲真话，也愿意提供你想知道的信息更放松，也极希望找到一个解决办法倾向于更多专注于利益而不是见解。倾听问题，也提出一些问题，在交流当中

19、也更开放寻找答案，好像也希望明白你的问题。提供也寻找反馈，愿意花时间来解决问题竞争方式交流水平很差倾向于提出要求而不是提供解决办法希望不惜一切代价求胜倾向于少听多说毫不让步，只要求很多东西倾向于捍卫见解而不讲求利益只在不得忆的情况下提供信息，有时候还提供一些虚假的信息谈判方式模型撤回型竞争型妥协型合作型迁就型我们赢/他们输50对50的解决办法谈判破裂我们输/他们赢双赢谈判过程模式撤回型竞争型妥协型合作型迁就型始终记住自己的位置！冲突的解决冲突是一门成长的行业冲突的解决策略与技巧如果你能让对方先拿出提议来，那你会处在最有利的位置首先提出开放问题，这样对方就必须解释他们的感觉如果你发现必须由自己开

20、启谈判过程，那你就要在开局的时候提出主要的要求一开始提出的要求要高冲突的解决策略与技巧 最好避免错误估计如果对方并不着急谈话，看起来好像也不愿意谈判，就不谈下去注意人而不是问题注意未来而不是过去注意利益而不是见解冲突的解决策略与技巧 注意对方省略掉的地方，然后进行攻击其中弱点对他们据以形成观点的一些假定提出疑问自己的论点应该有强有力的论据支持让对方明白接受你的见解会得到的益处，反之带来的反面后果冲突的解决策略与技巧倾听对方谈话，并用一些软性问题引导他们谈话不要进行长篇大论的解释，也不要透露太多的信息简单和就事论事的回答，不要放大不要让小组成员跟对方太随便说话退让交换退让交换是任何谈判里面必然会

21、出现的一个现象，积极的词是交换，其含义是，如果你作出退让，一定要期望对方也作出退让，并且总应该要求对方作出比你更大的退让。退让的原则：拿出去的退让应该小于你得到的退让退让交换应该努力让对手首先退让退让成为自己也得到一个退让的条件退让之前，总应该思考一下长期和短期的后果退让时可加一个限制条款进行退让交换时，不要进行多重交换想办法强调，这个退让对对方为什么非常重要打破僵局的技巧想办法达成原则性协议；想想还有哪些选择办法再看看所谈的问题和已经取得的进步再回到“假如。那么”上而来，并张更有创意的解决方案结束谈判掌握时机带着威严出价明确谈判结束传统的讨价还价战术故作热情漫天要价得到一个有威望的盟友亮出底

22、牌权力有限鹬蚌相争，渔翁得利分而制之拖延时间不动声色静观以待互相让步试探气球出其不意成功谈判者的忠告永远都要准备好，了解自己的下一个步骤，并利用沉默前后一致，但同时要记住纠正错误的最佳时机，是最开始的时候了解自己的业务额外的努力，才能满足人们的需要和需求销售人员必须愿意销售附加件成功谈判者的忠告一种产品跟另一种产品之间的差别一般很小，唯一真正的问题是服务水平允诺给客户的，一定要做到不能够放弃成功谈判者的忠告诺德斯特姆法：“真是对不起，您希望我们做什么？” 微观市场计划 Qct.2001 Ares Wang微观市场 市场营销与微观市场营销的概念区域市场的潜力分析产品分析竞争者分析 市场营销是这样

23、一种企业功能，它识别客户的需要和欲望，确定某个组织所能提供 最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要 菲力普. 科特勒 市场营销的概念 市场营销是通过确定，预估和满足客户的需要来实现利润的过程 市场营销的概念 市场营销就是创造出很多的活动来让我们的客户和产品经理保持繁忙 市场营销的概念营销战略的观点大量营销产品多样化营销目标市场营销客户导向市场营销目标市场营销的三个主要步骤市场细分目标市场选择市场定位有效市场细分的条件可衡量的：市场潜力结果可盈利的：细分市场足够大，有足够的 利润可获得性：指能有效的进入和满足细分 市场可行动性：指设计出吸引和满足细分市 场的有

24、效方案微观市场潜力分析市场潜力与机会的概念现状分析潜力预估微观市场潜力分析市场潜力，在一个既定的环境下，当行业营销努力达到无穷大时，市场需要所趋向的极限定义潜力一产品的潜力应定义为. (所有的可能消费者) x (一个消费者一年的最大消费量) x (单价)市场机会市场机会 是在考虑了进入市场的障碍后 的市场潜力评估产品进入市场的障碍是什麽?(如果没有进入障碍, 潜力 = 机会)目的预估产品的市场潜力和市场机会形成有意义的 SWOT分析 现状分析 “我们现在在哪里?” 5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhysician Da

25、taCall ActivityMIQ5 个重要方面:环境/人口销售信息医生信息拜访活动市场信息在选择恰当的目标方面 你认为需要哪些支持工具 Market research, i.e. IMS SPAC Hospital Administration OfficePharmacy MIQOffice staffTeam comments 市场调研，即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息 科室人员团队的看法 做一个好的目标寻找者 善于收集市场信息善于与信息机构建立密切关系利用地区管理系统利用目标策略规划销售活动重视拜访频率而非覆盖率不断更新目标医生名单拜访有潜力的医生而非容易的医生经常评

26、估医生的潜力和观点选择目标的标准 ( 医院部分) Targeting Criteria- HospitalHospital: Patient typeO.L.P.PriceInformation from pharmacy (high usage unit)Current prescriberNo. of beds医院: 病人类型有知名度的医生价格从药房获得的信息(用药量高)目前产品的处方者床位数目标医生选择标准 ( 医院部分)请从下列各项标准中选出5项你认为对医院代表建立本公司产品目标医生名单最有用的标准并打上“ ”：1.名牌（专业）产品处方率2.医生参加专业继续教育计划的程度 3.医院（科

27、室）规模4.医生处方竞争产品的盒数和品种5.医生阅读专业报刊6.从信息服务公司获得的医生处方信息7.医生的友好（进取）程度8.床位数目标医生选择标准 ( 医院部分)9.医生对价格的敏感程度 10.医院（科室）对某一特定药品的实际用药量11.从竞争对手医院代表处所获得的有关信息12.医生的可接近程度13.完成第四期临床试验14.医院地点15.医生对治疗领域方面的兴趣程度目标医生选择标准 ( 医院部分) -续 16.对其他医院医生的影响力17.样品用量18.医生目前正在处方某一特定产品19.医生的创新程度20.从医院药剂师处所获得的信息21.医生对本公司产品的喜欢程度22.病人类型目标医生选择标准

28、 ( 医院部分) -续 23.医生参加商业继续教育计划的程度24.医生订阅专业医学杂志25.医生对本公司代表的接受程度26.医生的年龄27.医生所喜欢的处方习惯28（其它）门诊处方量（医生）29.（其它）_目标医生选择标准处方量总本公司产品竞争产品门诊量：相关病人目标医生选择标准合作程度学术性（商业性）处方习惯经验性求新型目标医生选择标准科室、专业影响力发展趋势其它：性格、特征调查（占有）分析比较确认POA实施反馈目标医生选择程序NoYesNoYes狮子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很兴旺。我一胎可以生34只 小猪。我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。小医生潜力等级大潜

29、力小用量大潜力大用量大 潜力大 用量小潜力小用量小大产品使用情况小潜力小用量少没有治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力大用量少治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力小用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你的产品。潜力大用量多治疗很多目标病人。在1线使用你的产品。小医生潜力等级大大产品使用情况小放弃潜力小用量少投资潜力大用量少保持并投资 潜力大 用量大保持潜力小用量大小医生潜力等级大大产品使用情况小产品分析Ares Wang主要内容产品定义、层次、周期产品分析产品及其五个层次产品：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西产品五个层次核心利益基础产品期望产品附加

30、产品潜在产品产品五个层次核心利益即顾客真正所购买的基本服务或利益基础产品即产品的基本形式期望产品即购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件产品五个层次附加产品即包括增加的服务和利益，它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来潜在产品即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。产品的FAB特征（Feature)指产品的物质、物理的特性或事实功效(Advantage)指产品的特征会做什么或有什么用？利益(Benefit)就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处产品生命周期销售和利润时间产品线产品线联合促销产品分析FAB分析SWOT分析产品分析FAB法分析更侧重于销售特征是基础

31、，其决定产品特性，由特性衍生利益，利益是销售的法宝，也是区别竞争或其他产品的买点产品分析FAB分析法利益是产品或服务的延伸，是更高的层次药品的特征包括：药代动力学、药物间相互作用、包装、剂型、服法、价格等等产品分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreatsS.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats内部因素优势（Strengths） 弱势（Weakness）外部因素机会（Opportunities）威胁（Threats）产品分析强项（Strengths）：企业或产品所拥有的优点是成功的基础 力量所在。竞争策略应建立在此 基

32、础力量之上。弱项（Weakness）：企业或产品的弱点。例如工厂的机器设备陈 旧过时、 产品价格高、人员素质低等等。 产品分析机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把 握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁产品分析内部因素人员技能、训练、态度组织结构与内部相互关系信息系统及沟通正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品品质、寿命周期、成本生产性质、产能、设备水准财务损益状况、资金状况信用声誉、银行借贷、顾客形象知识技巧、市场、竞争产品分析外部因素市场成长、衰退、趋势、流行技术产品开发、

33、取代、生产技术社会消费状况、就业情况法律公害、消费者保护、商品检验生态能源、原料、废品再处理、环境保护产品分析内部的强项和弱项(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力产品分析内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/ 市场的份额品牌定位，有创意的策略产品分析内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化产品分析外部的机会和威胁(O&T)产

34、品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和 主要渠道的销售趋势 +各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售 的 社会、经济和制度方面的变化产品分析外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传播的消费价位趋势和策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化产品分析外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析

35、产品分析怎样是个好的SWOT?它总结了现状分析总是集中于关键因素好的 SWOT 会逻辑地得出拟定目标它会强迫我们按照 ?.这意味着.竞争者分析Ares Wang主要内容竞争的基础理论竞争者分析的目的竞争者的信息的收集竞争者分析（SWOT）竞争的基础理论竞争者的四个层次竞争者的辨别竞争的好处竞争的要素竞争的原则竞争者的层次竞争者的四个层次品牌竞争行业竞争形式竞争通常竞争公司最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的人辨别竞争者的关键 产品/市场竞争形势图顾客细分产品细分辨别竞争者的关键必须监视3个变量市场份额心理份额情感份额辨别竞争者的关键在心理份额和情感份额方面稳步进取的公司最终将获得

36、市场份额和利润定点赶超模仿其他公司的最好的做法并改进它确定定点赶超项目确定徇关键绩效的变量确定最佳级别的竞争者衡量最佳级别对手的绩效衡量公司绩效规定缩小差距的计划和行动执行和监测结果好 处进入竞争对手的市场，增加市场份额停止市场份额的下滑有效地提高销售竞争的要素竞 争Competition公司的强项与弱项关键实施者的个人价值产品的强项与弱项行业机会与威胁广泛的市场期望内部因素外部因素竞争的要素市场公司代表产品 品种 质量 价格 公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略 产品的竞争产品本身产品价格产品的知名度产品市场份额代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表

37、的人际、社会关系 竞争者分析的目的发现竞争者的产品或服务、促销、市场份额等信息找出比较优势有力打击竞争者抢占或扩大市场份额医药行业竞争的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高收集相关信息知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识知道你自己 产品知识（优势、弱点） 个人及公司的特点知道你的对手 竞争产品知识（劣势、优点） 对手及其公司的特点 收集相关信息市场的背景知识 市场的大小、潜力 国家的政策、法规 经济发展状况疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗 （医生、患者的感觉）收集相关信

38、息根据产品的适应症 （公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况收集相关信息产品知识 优势-利益销售 劣势-异议处理公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式个人 长项和短处收集相关信息竞争产品的知识 劣势-突破口 优势-淡化竞争厂家及代表 短处-突破口收集相关信息搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料收集相关信息搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动 竞争者分析利用SWOT法则分析竞争者分析公司情况市场销售策略公司在行业中的影响公司的发展规划与目标竞争者分析产品的强项和弱项适应症、副作用、价格等医疗保险目录与否

39、品牌知名度促销手段宣传中是否有误导资料或宣传中矛盾之处掩盖的副作用 竞争者分析代表代表本身的长处和短处专业水准、敬业态度、服务意识等促销活动中是否公正竞争者分析从医生、医院等顾客角度分析竞争者公司、产品、代表及销售手段（包括相关资料等）的优劣 竞争者分析分析竞争者的材料画册，报纸，包装等原始的和通用的材料分析什么误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点 竞争者分析强调细小的地方抓住小细节并把它放大寻找不明显的细节 创造疑问 效力安全度可信度product 产品company 公司manufacturing 制造HR 医药代表竞争者分析在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市

40、场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象EDL/RDLMR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击的语言、方式 WORKSHOP 关于竞争对手的知识一页竞争对手的小结为竞

41、争市场做准备进攻进攻要点的总结及相关资料防守对一般拒绝的详细解答 WORKSHOP 培训你的销售代表讲一个故事来引起疑问目标和进入竞争对手的市场行动计划哪个竞争对手的产品哪家医院、科，医生期望的市场占有率为多少？完成这一占有率的时间结构竞争者分析Ares Wang主要内容竞争的基础理论竞争者分析的目的竞争者的信息的收集竞争者分析（SWOT）竞争的基础理论竞争者的四个层次竞争者的辨别竞争的好处竞争的要素竞争的原则竞争者的层次竞争者的四个层次品牌竞争行业竞争形式竞争通常竞争公司最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同战略的人辨别竞争者的关键 产品/市场竞争形势图顾客细分产品细分辨别竞争者的关键

42、必须监视3个变量市场份额心理份额情感份额辨别竞争者的关键在心理份额和情感份额方面稳步进取的公司最终将获得市场份额和利润定点赶超模仿其他公司的最好的做法并改进它确定定点赶超项目确定徇关键绩效的变量确定最佳级别的竞争者衡量最佳级别对手的绩效衡量公司绩效规定缩小差距的计划和行动执行和监测结果好 处进入竞争对手的市场，增加市场份额停止市场份额的下滑有效地提高销售竞争的要素竞 争Competition公司的强项与弱项关键实施者的个人价值产品的强项与弱项行业机会与威胁广泛的市场期望内部因素外部因素竞争的要素市场公司代表产品 品种 质量 价格 公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售

43、策略 产品的竞争产品本身产品价格产品的知名度产品市场份额代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系 竞争者分析的目的发现竞争者的产品或服务、促销、市场份额等信息找出比较优势有力打击竞争者抢占或扩大市场份额医药行业竞争的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高收集相关信息知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识知道你自己 产品知识（优势、弱点） 个人及公司的特点知道你的对手 竞争产品知识（劣势、优点） 对手及其公司的特点 收集相关信息市场的背景知识 市场的大小、潜力 国家的政策、法规 经

44、济发展状况疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗 （医生、患者的感觉）收集相关信息根据产品的适应症 （公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况收集相关信息产品知识 优势-利益销售 劣势-异议处理公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式个人 长项和短处收集相关信息竞争产品的知识 劣势-突破口 优势-淡化竞争厂家及代表 短处-突破口收集相关信息搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料收集相关信息搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动 竞争者分析利用SWOT法则分析竞争者分析公司情况市场销售策

45、略公司在行业中的影响公司的发展规划与目标竞争者分析产品的强项和弱项适应症、副作用、价格等医疗保险目录与否品牌知名度促销手段宣传中是否有误导资料或宣传中矛盾之处掩盖的副作用 竞争者分析代表代表本身的长处和短处专业水准、敬业态度、服务意识等促销活动中是否公正竞争者分析从医生、医院等顾客角度分析竞争者公司、产品、代表及销售手段（包括相关资料等）的优劣 竞争者分析分析竞争者的材料画册，报纸，包装等原始的和通用的材料分析什么误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点 竞争者分析强调细小的地方抓住小细节并把它放大寻找不明显的细节 创造疑问 效力安全度可信度product 产品company 公司manufact

46、uring 制造HR 医药代表竞争者分析在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象EDL/RDLMR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销

47、活动（方式、数量、人员）资料攻击的语言、方式 WORKSHOP 关于竞争对手的知识一页竞争对手的小结为竞争市场做准备进攻进攻要点的总结及相关资料防守对一般拒绝的详细解答 WORKSHOP 培训你的销售代表讲一个故事来引起疑问目标和进入竞争对手的市场行动计划哪个竞争对手的产品哪家医院、科，医生期望的市场占有率为多少？完成这一占有率的时间结构时间管理Ares wang先回答两个问题有哪件事，你经常做会对个人生活产生重大的正面影响，但迟迟未行动？在事业上有哪件事会产生同样的效果？时间管理为什么要管理时间？时间管理理论个人管理时间管理生活充满了时间问题，时间也充满了生活问题。因为时间和生活是同一种东西

48、。我们是否有能力控制生活和工作，这是我们是否有能力管理时间的关键所在！时间管理组织不当承诺之事过多拖延时间精疲力竭计划不当不授权他人无目标无准备工作无优先顺序时间管理外部影响因素外部干扰意外事件策略变化环境家庭事业 时间管理理论 的演进与发展时间管理第一代：着重利用便条与备忘录，在忙碌中 调配时间与精力第二代：强调行事历与日程表，反映出时间 管理已注意到规划未来的重要第三代：讲求优先顺序的观念。第四代：否定“时间管理”这个名词，注重 个管理，重心放在维持产品与产能 的平衡上时间管理第三代理论目前正流行依据轻重缓急设定短、中、长程目标，再逐日订定实现目标的计划，将有限的时间、精力加以分配，争取最

49、高的效率缺点：死板拘束失去增进感情、满足个人需要以及享受意外之喜的机会时间管理第四代理论以原则为重心配合个对使命的认知兼顾重要与急迫性强调产品与产能齐头并进时间管理所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义时间管理紧急重要的事务不紧急但重要的事务重要但不紧急的事务不重要不紧急的事务紧急重要时间管理危机急迫的问题有限期压力的计划防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要而不重要的问题受欢迎的活动繁琐的工作某些信件某些电话重要紧急时间管理偏重第一类事务结果压力筋皮力竭危机处理忙于收拾残局时间管理偏重第三类事务结果短视近利危机处理被视为巧言令色轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂时间管理偏重第三、四类事务结果全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生时间管理着重第二类事务结果有远见、有理想平衡纪律自制少有危机时间管理工作社会个人家庭工作个人社会家庭时间管理标准一致均衡发展有重心重人性家庭事业个人发展身体社交感情时间管理老板最后期限工作财务家庭社交时间管理均衡发展之策略拓