商务谈判教学课件

1、Business Negotiation 商 务 谈 判Business Negotiation 本课程的几个特点内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 VS 主参要考1.国际商务谈判白远著2.涉外商务谈判成志明主编3.商务谈判学丁建中著4. 商务谈判案例分析丁建中著5. 哈佛经典谈判术史蒂芬.柯维等著书主参要考6.优势谈判罗杰.道森著7.劣势谈判彼德.约翰斯顿著8.谈判戴维.拉克斯等著9. 谈判力罗杰.费舍尔等著公共邮箱：书 第二章 商务谈判程序第三章 商务谈判的合作原则谈判法第七章各国文化差异对谈判的影响

2、第五章 商务谈判的技巧与策略第八章 商务谈判人的风格及其应对策略第四章 商务谈判的基本原则第六章 商务谈判的礼仪第一章 谈判的概述主要内容一、谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述第一章 谈判的概述菜市场中的讨价还价在家里，孩子向父母请求买一个ipad3疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 两国外交官员为改善双边关系而频繁接触和会晤 以下是谈判吗？ 一、谈判的相关概述 1.杰勒德I尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种

3、行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯科恩论 美国的谈判大师，他著有人生与谈判一书。他提出“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为”。 3.比尔斯科特论 英国谈判大师，他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。什么是谈判？ 一、谈判的相关概述谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“

4、直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.价格谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定

5、出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴维营协议 谈判的种类和层次 案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃

6、及收回西奈半岛主权（和平、领土）参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全（和平、安全）调停人（第三方参加人）：美国总统吉米卡特协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。 一、谈判的相关概述5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。谈判的种类和层次 一、谈判的相关概述谈判各方具有依赖关系谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判需要

7、通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步谈判是信息交流的过程谈判是一种行为活动谈判的特征Case 案例：中国上汽与德国大众建立合资企业的目的 20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国大众汽车公司谈判建立合资企业上海大众汽车有限公司，由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工业的生产水平和生产能力，满足

8、国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。 因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是

9、谈判双方既矛盾又统一的利益关系。双方就是带着这种既矛盾又统一的需要和目的来参加谈判的。因此需要通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下转化达到统一。谈判是双方的给予和获取，任何单方的让步和妥协不是真正的谈判。谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺利进行并取得满意结果。各方的实力可以不平衡，但各方的谈判权利和地位是平等的，即各方可以否决认为不公平的协议。真正意义的谈判 二、商务谈判的相关概述 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判的概

10、念 二、商务谈判的相关概述 商务谈判的特征以经济利益为目的价格是核心注重合同条款的严密性与准确性特征 二、商务谈判的相关概述商务谈判的特点是不断调整各方的需要，最终达成一致的过程是“冲突”和“合作”的对立统一各方有利益界限既是科学又是艺术获利的多少取决于谈判实力及技巧的运用商务谈判的特点假设甲乙双方谈判， a 代表甲方的最低利益，c代表乙方的最低利益，若甲方利益为x, 乙方利益为y，则当xa+b时,乙方必退出；而xc+b,甲方必退出；yc,乙方必退出。所以cy c+b,这是乙方的利益界限。 a b c 二、商务谈判的相关概述商务谈判的职能通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要

11、途径商务谈判是企业开拓市场的重要手段商务谈判是达成商务合同的基础*制定谈判计划(Plan)*建立关系（Relationship)*达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)商务谈判的PRAM模式 三、国际商务谈判的相关概述国际商务谈判的概念1.概念：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。 三、国际商务谈判的相关概述 *商务关系是两国或地区之间经济关系的一部分，会涉及其经济、政治、外交关系 *适用的法律是国际商法 *各方的文化背景不同，谈判更为复杂 *结果会导致资产的跨国转移，会涉及国际贸易、国际金融、

12、国际保险和国际运输等一系列问题。国际商务谈判的特点 三、国际商务谈判的相关概述1主场谈判、客场谈判和中立地谈判、客主轮流谈判2个体谈判与集体谈判3纵向谈判与横向谈判4软式谈判、硬式谈判、原则式谈判5“面对面”谈判、电话谈判和书面形式的谈判61）买卖 2）合作 3）合资 4）租赁 5）兼并 6）特许经营 7）承包 8）BOT 9）招投标国际商务谈判的分类 三、国际商务谈判的相关概述软式谈判谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约国际商务谈判的分类 三、国际商务谈判的相关概述软式谈判向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的

13、单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方压力国际商务谈判的分类 三、国际商务谈判的相关概述硬式谈判谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁国际商务谈判的分类 三、国际商务谈判的相关概述硬式谈判故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力国际商务谈判的分类原则式谈判将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。人事分开原则 CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民

14、主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。集中利益而非立场原则 CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。两人吵了半天没有结果。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法

15、；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。双赢原则 CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。客观标准原则 CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用

16、钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。贯穿商务活动的始终商品交易阶段：准备活动-调研市场、商品、客户，拿出方案（价格底线、目标、进度等）交易磋商、签约阶段组织货源、租船订舱、报检报关、装船出运、收回货款等一旦发生纠纷，

17、仲裁等国际商务谈判的地位准备阶段开局报价议价阶段收尾签约阶段第二章 商务谈判程序 准备阶段2.制定谈判方案1.信息搜集3.选择地点4.组成班子5.物质准备一、准备阶段： 1.谈判信息的搜集 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。 1）谈判信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介

18、、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。一、准备阶段：1.谈判信息搜集2）谈判信息搜集的内容：政治经济状况宗教信仰政策法律商业习惯社会习俗客户调研：（财务信用状况:资信、偿债能力、财务状况）市场调研：消费动机、消费偏好及对品牌的认知度以及市场分布（市场）、销售信息、竞争对手信息、销售方式等商品调研一、准备阶段：确定谈判目标确定谈判争议点谈判双方的优劣势分析估计谈判对手的底价及初始立场 制定谈判策略和施用技巧方案确定谈判议程2. 制定

19、商务谈判方案一、准备阶段：2.制定谈判方案： 谈判目标:就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。 谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。 最高目标是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。 可以接受的目标是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。 必须达到的目标是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。1）确定谈判目标一、准备阶段：2.制定谈判方案：

20、在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。确定谈判争议点一、准备阶段：2.制定谈判方案：1）对手的真正需要是什么2）与对方的历史关系3）对方在谈判中可能的反映4）对方及其谈判者的个人因素5）其他因素对对方的影响谈判双方的优劣势分析一、准备阶段：2.制定谈判方案：1预测谈判对手的谈判底线2预测谈判对手的初始开价评估谈判对手的底线及初始开价一、准备阶段：2.制定谈判方案：1）选择谈判策略和施用技巧2) 考虑让步和条件交换谈判的技巧及策略运用一、准备阶段：2.制定谈

21、判方案：确定谈判议程1）先易后难2）先难后易3）混合型一、准备阶段：3.选择地点：（1）主场谈判1)主场谈判特点：语言方便、人力资源丰富、请示汇报方便、生活条件熟悉、工作条件易于满足、谈判空间较大。（易被对方刺探情报、抄后路）2)“利”用足、“弊”消尽：阵严气足、当好主人、及时修补漏洞。一、准备阶段：3.选择地点：（2）客场谈判1）.客场谈判的特点：语言、人力、通讯、回旋手段、生活方式等均会产生问题，需分散精力，增加工作量。（贴近对方、可以创造针对性更强的谈判机会）2） “利”用足、“弊”消尽：语言过关、适时客主易位、会坐“冷板凳”（不能应声出手、以反为防、不能无台阶）（3）中立地谈判（4）客

22、主轮流谈判一、准备阶段：4.组织谈判班子1)谈判组的规模2)谈判组成员的构成3)谈判组成员间的相互配合 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为24个单位。 比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔斯科特还认为“一个谈判班子由若干个小组组成，每个小组为4人。谈判小组规模（1）主谈：有觉悟、能分清主次、善于与不同

23、人打交道、有感召力，能控制方向和节奏、有权拍板。（2）班子成员：基本觉悟、气质、有主动精神，但不能喧宾夺主、具备一定素质（3）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“中年人的阅历丰富和稳健与青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。 谈判小组成员构成合作精神1）适当夸大地介绍本组成员2）必须肯定本组人员提出的问题3）对主谈表示尊重4）组内应相互补台，经常沟通谈判小组成员的相互配合一、准备工

24、作5.物质准备（衣、食、住、行）1）谈判地点的选择2）谈判场所的布置3）谈判房间的布置4）用膳、住宿、用车的安排二、开局阶段创造适宜的谈判气氛： 第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张；对立中有友好、严肃中有积极要求：径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色行为放松、话题轻松、找共同语言注意手势与触碰行为（握手礼节） 交换意见： 在以下四个方面要充分交换意见谈判内容：双方谈判的原因和主要内容谈判计划：议程安排谈判进度：预计的洽谈速度谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用开场陈述（简明扼要）我方对问题的理解（这次应

25、涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）应考虑的因素A）谈判双方之间的关系原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始）没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） B）谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和

26、气势（威慑作用）弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方三、报价议价阶段 （一）报价阶段谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架；若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价；被对方牵着走如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动报价原则：A）开盘价要 “高”（卖方一般报最高价，买方一般报最低价）B）开盘价必须合乎情理C）报价清楚明了，不附加解释和说明 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出

27、质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释技巧运用： 报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉 采用有利的贸易术语及结算方式如何进行报价解释 报价解释的原则：印象第一、明暗相间、避重就轻、精明适度、音多调齐。 总结：“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”卖方：1）报价清晰，不加说明2）对方要求做报价解释，一定回答3）解释过程，避重就轻4）尽量口头说明，不用文字买方：1）认真听报价，不问问题2）听完一定让对方做报价解释3）我想得到的答案一定让对方说清楚 日式与欧式报价的不同

28、：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。（二）磋商阶段：A.对分歧进行研究实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)B.如何迫使对方让步：1）运用“情绪爆发”压住对方2）利用竞争逼对方3）予之远利，取之近惠4) 最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对谈判结果对方比本方看得更重要，如破裂对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。C.阻止对方进攻：1）.设立限制2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和

29、港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。 类似的还有：以坦白求宽容。3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。权力限制：授权有限资料限制：其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间等。D.让步策略何时？有所得时、己方无理时、全局需推动力时。A).要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相应让步做为 回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步B).让步原则：（次序原则、慎重原则） 不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步 让步要在刀刃上，恰到好处，

30、使较小让步给对方较大满足 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担 拒绝） 考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会 使其掌握主动。C).让步方式：方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步16000060260151515153608131722460221713856026201226604610047605010-1186060000解释1： 开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风

31、险，有僵局可能 特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。 适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。解释2： 等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。 特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。 适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。解释3： 递增式让步 ，使对方的期望值随时间的推延越来越大。 特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。 适用：竞争强，高手使用，难度大。解释4： 小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，

32、惯常作法。 适用：适用于一般谈判，特别是提议方。解释5： 中等幅度的递减式让步，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，具有诱惑力。 适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比明晰。解释6： 开始大幅递减，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。 适用：处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议。解释7： 两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。 适

33、用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局。解释8： 一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。 适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。四、收尾签约阶段：1.主要目标一是求得尽快达成协议，二是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益2.相关策略（1）场外交易：多数问题取得一致时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。（2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大让步太多，责备手下

34、，坚持要求继续谈判。（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）（4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。（5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。第三章合作原则谈判法原则之一：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题思想观念情感表露言语交

35、流原则之一：人与问题分开如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。原则之一：人与问题分开如何解决情感表露问题：关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。原则之一：人与问题分开如何解决言语交流问题：认清交流的障碍：非直接交流、对方不注意听、误解主动耐心倾听并认可对方的想法；将你的表达让对方听明白；交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益因素；针对每个

36、利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.原则之二：注重利益而非立场如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。原则之二：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：寻求互利解决方

37、案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：寻求互利解决方案寻求创造性的解决方案，谈判者需要：将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开：头脑风暴式小组讨论法：自己做与谈判对手一起做原则之三：寻求互利解决方案充分发挥想象力扩大方案选择范围：创造性思维法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议原则之三：寻

38、求互利解决方案找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益原则之三：寻求互利解决方案替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准谈判陷入僵局的误区诊断：谈判成为立场的较量；看谁更愿意达成协议；谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。原则之四

39、：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。原则之四：坚持使用客观标准如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；例子？第四章 商务谈判的基本原则一、双赢原则什么是赢？预期目标的完成程度。近期的财务目标，远期的商务目标 ， 商务关系的维系 。谈判成本：所作的让步，人财物的消耗，机会成本。（一）传统理念：非输即赢式的谈判1.确定自己

40、一方的利益和立场；2.捍卫自己的利益和立场；3.各方讨论做出让步的可能性；4.达成妥协方案；5.宣布谈判失败。（二）双赢理念杰勒德尼尔伦伯格（美国）、比尔斯科特（英国）罗杰.费希尔（美国）、威廉.尤里（美国）1.思想核心1）共同的胜利：一方在尽可能获得己方利益的前提下，或者在至少不损害本方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足。2）追求各方利益的一致性：应努力挖掘各方利益的相同部分，再通过共同的努力，将利益的蛋糕做大，使各方都可获得较大的利益。双赢理念下的谈判：1.确定谈判己方的利益和需求；2.寻求对方的利益和要求；3.提出建设性的提议和解决方法；4.宣布谈判成功；5.宣布谈判失败或谈判陷入

41、僵局。（三)如何遵循双赢的原则1.做大蛋糕2.以对方利益为出发点3.注意求大同存小异总之：要充分挖掘双方在资金、资源、设备、人力等方面的潜力，以实现优势互补、劣势互抵和共同促进，来实现双方从合作中都得到实惠的目的。二、公平原则看一个例子：两个人是好朋友（一富一穷），路上捡到1000元，如何分公平？平分？穷的多分点？富的多分点？公平是心理的一种评估，机会的均等是真正的公平。一个事物能创造两个“第一次”就可以做到公平。谈判中的分割挑选法谈判中往往要进行定量的计算以寻求公平谈判中用博弈的办法来争取公平*Game Theory博弈论与谈判中的合作 招供 不招 招供 3，3 0，5 不招 5，0 1，1

42、囚徒2囚徒1三、谈判的心理活动原则（一）人类的需要有五个层次：生理需要 安全需要 爱与归属需要 被尊重需要 自我实现生理需要安全需要自我实现爱与归属需要被尊重需要(二)需要理论与商务谈判的关系需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。1、谈判中生理需要在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。2、谈判中的安全与寻求保障的需要体现在：人身安全和地位安全。谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个并不理想的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。3、谈判中社交需要体现在：（1）对

43、外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。（2）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。4、谈判中获得尊重的需要体现在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）学识与能力上的尊重。5、谈判中的自我实现的需要体现在：（1）追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。（2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。(三)需要的发现谈判过程中，关键要弄清对方有哪些需要.怎样才能发现需要呢？精明的谈判者总是十分注意捕捉对方思想过程中的蛛丝马迹，通过仔细倾听对方的发言、注意观察对方的每个细微的动作、注意对方的仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话语气等，这些方面都是反映对方思想、愿

44、望和要求的重要线索。发现需要，可通过以下几个环节： 1、适时提问2、恰当陈述3、悉心聆听4、注意观察提问时应注意三点： （1）提出什么问题；（2）如何表达问题；（3）何时提出问题。陈述：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱的语言、幽默诙谐的语言需考虑：对象、话题、气氛、双方关系、时机创造倾听的机会 （1）鼓励；如：不断地微笑，点头，用目光赞赏。（2）理解；如：用“是，对”等表示肯定。（3）激励。如：适当运用反驳和沉默，来刺激对方。（四）需要理论在谈判中的运用不同层次给不同的满足（看人下菜碟）1.对商品赞不绝口：不会买2.对商品百般挑剔：潜在顾客3.问到售前售后服务：

45、客户已有买意，应尽快加温以确定商业机会。（六）相应策略：充分利用对方心理活动，因势利导兼顾双方利益掌握语言艺术（五）谈判人的心理活动分析：四、 谈判力原则 谈判力是指谈判中各方的实力，而实力则是指人们控制他人或事物或活动行为的能力。谈判实力是影响各方在谈判中的相互关系、地位、和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。 （一）公司实力主要由三大实力要素构成：1.公司的财力。2.公司的技术实力与管理水平。3.公司的信誉。（二）谈判实力通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能力具有个体差异性，所以，谈判实力有时显得比公司实力强，有时又可能显得比公司实力弱。 谈判实力是

46、指影响各方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。 谈判甲方与谈判乙方的实力对比（1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务（2）甲方一直受到乙方的崇拜（3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度（4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵（5）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿（6）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判（7）甲方私下贿赂乙方人员（8）甲方论证问题资料充足，乙方无法甄别真伪（9）甲方对该谈判的成败不关心，或表现出兴趣不大（10）甲方最高首领是业务行家，乙方首领是行政领导（11）甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场 (12)甲方接受

47、乙方邀请前往乙方所在地谈判（三）谈判实力的影响因素（一）动机动机是为获取利益的愿望和激励因素。动机与谈判力呈反方向变化，即动机越强，谈判力越弱。增强谈判力的常用方法有：1.诱导谈判对手或对手的支持者。2.向对方展示自己方案的诱人之处。3.获得第三方对自己的支持。4.限定获得所提供好处的时间。（二）依赖 谈判中依赖是指谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。一方的谈判力随它对另一方的依赖程度的增加而降低。提高谈判力的方法：1.控制对方希望获得的服务及资源。2.削弱对方独立工作的能力。3.说服对方的支持者阻止对方的行动。4.使对方放弃坚持下去的希望。（三）替代替代是指一方所能寻求的其它选择方案，

48、以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。可替代的方案越多，该方的谈判力越强。以下可增强谈判力：1.一方具有不依赖对方的替代选择。2.一方可承受冲突升级的成本。3.孤家寡人时仍能坚持下去。4.一方有能力使用专家意见。5.人为制造竞争（四）时间“急者败、慢者胜”切记：自己的时间弹性大一些，有耐心，越逼近对方期限自己越主动。总结：最常用的提高谈判实力的办法是：1）人为制造竞争2）显露专家本领3）提高坚持到底的韧性4）显示放松心态（五）谈判力策略的应用实力强的一方经常使用的谈判力策略有： 1.设定最后期限。 2.显示强硬态度。 3.嘲笑对方立场。 4.突出己方方案。 5.威胁各方关系。 谈判力策略的应

49、用的效果决定于是使用高压实力策略还是使用适度策略。掌握好应用实力策略的“度”十分重要。五、信息的原则 充分利用各种渠道广泛了解对方的各种信息，同时正确理解这些信息，还要守住自己的信息，不时散布些假信息，干扰对方。1如何正确把握信息调动各种潜能去听去看2还要理解正确，反映正确3信息的来源（1）利用各种公开的信息（2）用知识和生活的经验去积累（3）肢体语言4有意制造假信息第五章 谈判的技巧和策略开好局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸运用的原则：刻意运用、流于自然、不露痕迹分为：协调关系的、针对对手的、针对商品的、针对过程的。一、协调谈判关系的策略1.积极的建立起对手的满意感2.消极的挑拨离间3.中

50、性的恻隐术谈判升级请中间人二、针对对手的策略1.疲劳战2.沉默战3.感将法4.宠将法5.赶将法6.激将法三、针对商品的策略1.声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标2.空城计3.吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。4.货比三家5.最高预算6.化零为整，化整为零四、针对过程中的策略1.挡箭牌受权力限制、材料不全、商业秘密2.针锋相对最后通牒：分析：1）诈我则针锋相对2）真如此，

51、留台阶3.红白脸：由地位低的人来唱白脸，而由地位高的人来回旋，唱红脸是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。 4.略显惭愧的策略 二、商务谈判策略的分类（一）攻心战基本思想：从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情绪或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目

52、标。包括：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。二、商务谈判策略的分类（一）攻心战1.满意感：#立足于先“付出”，具有单一的追求目标让谈判对手满意。#要运用“礼遇”、“理解”、“耐心”。#忌讳：不自然、柔无刚。商务谈判策略9战45策（一）攻心战2.头碰头：适时调整谈判空间与谈判对手之间心理距离，谋求让对手放松下来，冷静下来，设身处地站在对方立场上，将个人的对立变成共同的责任，成败是共同的命运。#运作的三个环节：（1）以“谈判已进行，分歧严重，双方有意解决”为前提。（2）地点与谈判地点不同即可。（3）人员上，只适用于双方的主谈人员。 #忌讳：话不明，意不切。（一）攻心战3.鸿门宴：之形为“

53、友谊”、“和平”，其氛围是“轻松”、“愉悦”，进而让对手消除防范心理，从而瓦解谈判斗志。#做法：(1) 设宴 （2）宴的：表达时应在宴会高潮时，对方高兴时，双方气氛最融洽时。 #忌讳：杂人、提事过早。（一）攻心战4.借恻隐：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而阻止对方进攻的目的。多用于谈判中、后期。#做法：（1）扮相：通过面部、身体和道具扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力。（2）言词：要求从外观到感觉双管齐下，内外齐攻。#忌讳：失人格、选错人。（一）攻心战5. 奉送选择权：给对方“一让到底”的感觉，具有退中求进的威力。一下提出两种或两种以上的可能，每种可能都对对方有利，取任何可能都是

54、实利，还有什么可说？这正是运用此策略的目的。#做法：（1）对同一议题，提出不同方案；（2）对不同议题,分别对两个或两个以上议题作出不同的让步方案，同时给对方选择。要求对方只能选择，不能再还价。#忌讳：量无度（必须在己方成交线以内，并留有一定余地，每个方案的实际份量应相当。） 、时不宜（不能轻易出手，应在激战之后、僵持较长之后、接近尾声时采用）。(二）、蘑菇战基本思想是以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中，在焦躁对手的过程中，拖垮对方的谈判意志。该策略以韧性考验意志，以时间换取时机，常包括：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间和车轮战。(二）、蘑菇战1.疲劳战：以逸待劳，通过有意安排的超负荷、超常时间的

55、谈判，使对手感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因疲劳而动摇立场。#做法： 1）劳力：在谈判对手体力上做文章，主要在日程安排上，日程密且长，内容多，议题多而复杂。 2）劳心：通过乏味的陈词和蓄意的挑逗，造成对手心烦意乱，不可自制，造成一方暴躁、一方平静的局面，以伺机从中得利。#忌讳：忌强迫、忌粗心。(二）、蘑菇战2.扮菩萨；双方意见不一致时，不论对方如何说理，均态度友善、立场坚定地予以否决，使对方不知所措，其为不进也不退，不论对方说什么，均无肯定会应，从而使对方不知所措，重新思考新路，以获得谈判利益。#做法： （1）基；（2）形；（3）经#忌讳：无基、话多、形斜。(二）、蘑菇战3.挡箭牌：指通过各种

56、借口、遁词，达到阻止对方进攻，坚守己方条件的做法。主要是“推”和“磨”，此策略功在“挡”，属防卫性做法，要会挡且挡得准。#做法： (1）隐藏手中权力;(2)转移矛盾；（3）金蝉脱壳#忌讳：（1）忌实挡，要虚挡。（2）忌生硬。(二）、蘑菇战4.磨时间：以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低实效，以迫使视时间为金钱的对手让步。既是“时限”的游戏，又是“耐性”的考验.#做法： （1）重复、（2）沉默、（3）节奏#忌讳： （1）无礼、（2）闲扯。(二）、蘑菇战5.车轮战：在谈判过程中，人员轮番上阵，形成一种人数、气势和论理的强势，迫使对手疲于应战，精神沮丧，从而做出退步。这是让对

57、手精神受压，拖垮对手意志。#做法： (1)选择攻击目标、（2）选择参与人员（3)编排谈判词、（4）明确每个参与者的投入的时机。#忌讳： （1）无理、（2）无序、（3）夹生。合同生效15天后，支付合同总价15%；项目资料交付后，支付合同总价10%；第一批设备提供后，支付合同总价40%；第二批设备提供后，支付合同总价20%；培训结束后，支付合同总价5%；设备安装调试完，支付合同总价10%合同生效15天后，支付合同总价10%；项目资料交付后，支付合同总价5%；第一批（60%）设备提供后，支付合同总价40%；第二批设备提供后，支付合同总价20%；培训结束后，支付合同总价10%；设备安装调试完，支付合同

58、总价10%；生产线验收合格后，支付余额5%（三）影子战：谈判手运用“捕风捉影”的信息，或利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，从而获得谈判的预期效果。常用的策略：稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。（三）影子战：1.稻草人：利用人造的符合逻辑的假象代替真实的存在，并一次说服对手，让其相信退步是必需的。以其“欺诈”，诱对手走上自己为其设计的谈判路。多用于谈判初、中期。#做法： (1)扎出“人”形；（2）为“人”扮妆。#忌讳：表情不虚、讲话不虚、前后一致（三）影子战：2.空城计：谈判中以自信的态势将“无”充“有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件。

59、#做法：（1）确定“城”、（2）让其“空”（3）渲染“空城”。#忌讳：“空”过头了、缺乏灵活。（三）影子战：3.回马枪：佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但不表明自己的最终观点，不亮立场，等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其“底”牌泄漏后，利用这些信息攻击对手，从而获利。#做法： （1）佯败（关注、理解、悦服） （2）进攻即反击。#忌讳：无败相、无实利、无间隔。（三）影子战：4.欲擒故纵：指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使得己方能以预想方案成交。该策略既有守的功夫，又有讲究攻的技巧，直接打

60、击的是对手的自信心，追求的是对手的积极反映。#做法： （1）态度、（2）进度、（3）挑火# 忌讳：关键在“擒”与“纵”的把握上，一忌“无度”、二忌“无火”（三）影子战：5.声东击西：指通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定的谈判目标。以忽东忽西为行，以有声与无声为影，使对手产生错觉，失去判断力，从而实现预定的谈判目标。#做法： （1）选择两个客观议题、（2）制造声势、（3）交换条件。#忌讳：忌“生东”无理，忌“击西”误时。（四）强攻战：指在谈判中以决不退让或以高压的态度迫使对手让步的策略。“置之死地而后生”是该战略的本质精神。其策略表现为轰轰烈烈，或令人窒息，对于意志薄弱者确有震慑作