中药企业的发展之路doc11

1、.：.；中药企业的开展之路一中药行业面临的挑战中药是我国的国粹，数千年的运用历史，为我国留下了辉煌灿烂的中药文化。但是近年来随着国家政策不断调整、中国入世、竞争情况等，中药行业已进入转型期，众多中药企业面临着严峻的挑战。 1同质化严重，低程度竞争 产品同质化是中药行业的痼疾。中国1200多家中药厂，绝大多数药厂只是个单纯的消费车间，不具备研发才干即没有才干也没有实力、营销谋划才干、没有可控的渠道，很多药厂的产品全部于药典，“千厂一药无法防止。以传统中成药“六味地黄丸为例，仅市面上出卖的种类，全国就有超越500种。产品同质化、营销程度差，决议了中药企业进展的更多是低程度的竞争。 2创新才干差，增

2、速减缓 药品企业的开展，很大程度上依托创新产品的推行，而外乡中药企业的产品创新才干很弱。这导致中药的消费总值、销售收入，增长趋势都有放缓的迹象。 据，在医药行业的6个子行业中，中药的销售收入、利润增长率均处倒数第二位见表一；中药在消费总值增长率上大大低于化学药；中成药甚至出现进口量超越出口量的“怪事见表二。凡此种种，显示出中药市场增长乏力、趋于稳定的趋势。 目前中药企业的利润率在医药行业的6个子行业中是最高的，但这很大程度上是由于中成药不需投入研发经费。没有研发，就没有新产品，没有新产品，中药的份额在国内外化学药、医疗器械等的挤压下，就很难有大的增长。 表1：各行业实现效益情况表 分类 企业数

3、量(家) 销售收入(亿元) 同比增长 实现利润(亿元) 同比增长 化学制药1713 1203.2716.89 90.48 30.14 中药1283 598.12 17.25 63.11 19.40 医疗器械383132.02 20.64 9.8413.96 生物制药320143.12 17.34 1.8124.03 药包资料27569.4221.31 4.7923.06 制药机械76 13.9727.75 0.6537.30 其他23436.7428.78 2.4246.67 表2： 分类金额亿美圆年度增长率 中成药出口1.45 4.11 中成药进口4.67 6.25 3门槛日高，行业洗牌在即

4、 随着竞争的加剧，媒体价钱、渠道费用都大幅上升，导致营销费用上涨；政府监管的加强，导致行业日趋规范；在这种背景下，中药企业的行业集中度开场快速提高，优势企业初步构成。而一些传统上的保健品企业，由于保健品行业近年不景气，开场转入相对规范的中药行业，更加剧了中药行业的竞争长度。 很多中小型中药企业，既没有优势种类，也没有强力网络，没有研发才干，也缺乏营销手段；多年来依托低价钱、大流通，或寻觅总代理度日，利润微薄、仅能勉强生存，国家对药品消费的GMP强迫要求，曾经让这些企业到了困难度日的程度。不改要关门，经过了GMP改造，也会由于销售规模不能承当改造的经济负担而堕入姿态。 行业集中度提高、优势企业初

5、步构成，这些都是行业开场洗牌的征兆。近期来，铂谋划的有很多中药企业客户，既有从保健品转行进入中药行业的巨鳄，有被迫出卖了药厂的企业；有困难经过GMP改造的药厂，也有亟待经过GMP认证的企业。凡此种种，都显示出行业巨变的前兆。 二锐利营销快速开展行业门槛越来越高，巨变在即，落后就要被淘汰，中药企业该怎样应对这种局面呢？ 铂谋划以为，今天的中药市场依然具有营销导向的特点，经过胜利地营销，快速崛起仍有能够。六味地黄丸指点品牌宛西仲景就给众多中药企业做出了表率。根据锐利营销的战略指点思想，我们为外乡中药企业提出建议如下： 1.聚焦原那么 要想实现企业的快速开展，就必需选择出一种适宜市场的产品，集中投入

6、企业资源，使该产品成为明星产品成为同类产品的第一第二品牌。国内不少中药企业拥有上百种产品，市场上销售的产品也有几十种，大都不做广告、依托流通，每一种产品销量都很小，这导致企业利润微薄，规模难以扩张。 从企业拥有的众多产品中间，选出有市场、有潜力的产品，找出胜利营销方式，重点投入企业资源，只需这样企业才干迅速开展壮大。竹林众生仅“双黄连口服液单一种类就迅速崛起，证明了聚焦的重要性。 不仅国内做市场药聚焦重点产品，国际制药巨头也是这样。瑞典的阿斯特拉公司在20世纪80年代的时候规模还很小，在1980年代胜利开发出奥美拉唑后。这家瑞典中型制药公司，只用了10年时间，在世界药企的排名就上升为第10位，

7、如今奥美拉唑占集团整个销售额的47，占利润的80。 竹林众生、宛西制药、哈三、哈六等众多胜利的外乡制药企业，都证明聚焦重点产品的重要性。 2.创新与差别化原那么 中药种类同质化非常严重，决议选定的种类能否突出重围的关键在于能否做到营销创新、能否做到差别化营销。 宛西制药厂的六味地黄丸，以前依托大零售，价钱很低、利润不高。厂家看到六味地黄丸的市场容量大、竞争程度低，遂将仲景牌六味地黄丸作为重点种类，进展了营销创新。宛西为产品提炼了本人的概念“药材好、选择了一个好品牌“仲景、设计了古色古香的差别化包装、并大幅度提高了产品的价钱，在央视电视广告的拉动下，只用了两年时间，仲景牌六味地黄丸就成为该品类的

8、指点品牌，企业因此迅速开展壮大。宛西的胜利既是聚焦原那么的胜利，也是锐利营销“创新与差别化原那么的胜利。 3.充分信息原那么 我们应该把资源聚焦到那些产品？应该怎样去创新？怎样去推行？怎样去博得渠道的支持？怎样在终端推进消费？ 药品特别是OTC药品上市是一个庞大的系统工程，产品挑选、包装、定价、渠道政策、营销推行的方案，这个过程中需求环环相扣，每一个环节都需求精工巧作，任何一个环节出错，都有能够失败。即使产品投入市场后，也需求根据市场反响，不断调整。 一切这些任务，都必需依托信息做出决策。所以今天的市场竞争，很大程度上是信息的竞赛。要想“百战不殆，就必需“知己知彼。 4.整合资源原那么 随着竞

9、争程度的加剧，中药目前门槛越来越高，从降低企业运作风险、提高营销效果的角度来看，有必要经过整合社会资源，共同将企业的产品做大做好。 比如传统的广告效果越来越差，而我们运作的国家一类新中药遗尿停在某地域上市时，经过召开新闻发布会，只用很低的本钱就让该省20多个媒体报道了我们开展的公关活动，配合发公告知广告后，吸引了上千个咨询，破费不多、效果却比传统的软文、硬广告要好得多，能做到这些，就是由于整合了媒体资源。 药品的渠道普遍较长，假设可以转换思绪，奉行渠道扁平化、整合有实力的二级三级代理商来推行我们的产品，置信一定可以起到比较好的效果。中小企业的一些市场潜力大、投入也比较大的产品，不如寻觅有实力的

10、企业作为全国总代理。 三中药企业的中心竞争力铂谋划以为，中药企业的中心竞争力不是表达在营销谋划才干上，而主要表达在三个方面：研发、渠道和管理上。加强企业的研发、渠道和管理才干，应该是中药企业的不懈追求。 1研发：市场导向 新药是药业企业开展的原动力，企业要可继续开展，就必需不断有效果好、适宜市场需求的产品问世。中药企业应该怎样去研发呢？铂谋划以为中药企业的研发方向，可以有以下选择： 研制常规保健型OTC药品 近年来，国内民众保健认识越来越强。药食同源、毒副作用小、讲究整体调理的中药，完全具备成为保健药品的能够。比如市场上走红的六味地黄丸、补肾益寿胶囊、安神补脑液、板兰根冲剂等药品的消费，就部分

11、具备了“保健药品的特性。 保健市场潜力庞大，中药OTC产品用作常规保健，既有可信度高、又有可进展疗效宣传的特点，“进可裂分保健市场，退可固守药品领地，进可攻、退可守，从长期来看，随着中药保健品批号的撤销，中药OTC产品有望填补这块领地，OTC中药保健化，将构成稳定、庞大的市场。中药企业可以根据市场需求，研发该类产品。 研制顺应市场的新特药 中药有数千年的历史，药用原料种类繁多。无妨追踪西方化学合成药，从中药植物药材中提取西方化学药成分，以此报批新中药，既能绕开西药的专利壁垒，还能利用中药的平安性高的优势，这将是一种可行的研发方向。比如“血脂康的成分是红曲，而红曲就是跟踪洛伐他汀从中药中提取的成

12、分，该产品目前表现良好；又比如中年妇女更年期替代疗法用药“雌激素市场客观，但由于消费者惧怕副作用等缘由，国内市场还不够成熟，用大豆异黄酮作为替代疗法用药，就避开了“激素恐惧心思。 儿童遗尿症是个不受注重的市场，哈尔滨三乐源集团却独具慧眼，该集团拥有的“遗尿停，其成份就是从传统中药中提取出来的。中药西制，遗尿停不但效果好，而且平安性极高，该公司和铂谋划协作后，设计了独特的营销方式来开辟市场，已获得了良好市场变现。 2营销：建立强势渠道 渠道和网络优势，是中国的制药企业可以建立优势、也应该建立优势的营销环节。缘由很简单，由于我们比西方企业更了解中国市场，更了解我们的同胞。在快速消费品、日化、电器、IT等众多行业，渠道都是外乡企业战胜跨国公司的法宝。在药品行业中，我们的企业也应该将建立稳定、可靠的渠道作为我们追求的目的。 应该说国内的渠道目前还相当混乱，告别急功近利的思想，奉行渠道扁平化、加强终端控制力、建立稳定可靠的队伍，应该成为规模企业的开展目的。 3管理：提上运营效率 任