2020年营销报告提报计划方案(最终)课件

1、贵州罗甸黔城时代中心2020年营销方案虎啸机构2019年12月第1页，共74页。01022019年整体回顾0304目 录content2020年销售计划2020年营销计划2020年资金计划第2页，共74页。2019年整体回顾01第3页，共74页。项目简介地处城东新区，湿地公园对面，以建面99-106，城市改善产品为主位置：罗甸玉都大道与大关路交汇处；体量：森林组团建筑总体量约11.67万方，一期森林组团规划1#/2#/3#/4#/5#/6#/7#/8#/9#号楼，1-6#楼为第四代产品，7-9#为洋房，共计房源1005套，建面为99-106的改善型产品；配套：项目紧邻湿地公园；中间有第三小学；

2、规划二甲医院；规划幼儿园；出行高速便捷。261543789第4页，共74页。项目节点因工程进度，项目长达近6个月蓄客期，暂定2020年1月份开盘项目2019年6月临时展厅开放，8月1日启动办卡（缴2000抵20000），截止11月30日，合计办卡265组。2019年9月30月营销中心开放；时间节点：2019年6月营销动作：6月：项目临时展厅亮相6月：户外推广集中上线8月：启动办卡9月：售楼部开放，项目公众号开始运营；持续各阶段暖场活动7月8月9月10月11月12月11月28日：10年仅此一次活动阶段二营销中心亮相，蓄客期，启动办卡（缴2000优惠20000）阶段一城市临时展厅开放2020年1月

3、第5页，共74页。市场回顾/政策19年全国坚持长效的调控机制，贵州楼市相对宽松，以控涨、维稳为主2019年中国大经济格局下，政府依然坚持长效的调控机制，以稳定房地产市场限贷限价限售土地限购限商限企全国贵州首套首付3成二套首付4成三套部分停贷利率1.1-1.3倍因城设定区域最高销售价格稳房价购房后取得房产证后2-5年才可销售商业、办公类项目不得将房屋作为居住使用限价竞自持溢价熔断竞配建外地户籍普遍限购1套，本地户籍以限购2套为主暂停企事业单位在限购区内买房首套首付2成二套首付3成利率上浮15%30%认房、认贷严格限制商品房备案价，按照成本+合理利润测算价格，价格涨幅控制在3%5% 拿证后可销售跟

4、随（2018年5月出台竞配建）后期出台限入市时间及建设标准的政策 无无鼓励商改住第6页，共74页。市场回顾/土地市场2018-2019年共计挂牌出让土地15块、以环城西路与河滨路周边地块为主；现目前亮相项目4个约15万方市场整体供应平均楼面价约1237.63元/；序号编号挂牌时间土地位置土地用途出让结果土地面积(m2)计容面积容积率起始总价（万元）起始楼面价（元/m2）成交总价（元/m2）成交楼面价（元/m2）绿地率建筑密度出让年限1LD(2018)882018.10.23-2018.11.16高速公路连接线与城西大道西南侧商住王家丽38887885012.503345393384539385

5、%32.5%40-702LD(2018)092018.12.1-2018.12.13龙坪镇河滨路东段北侧商住贵州鸿城伟达置业531041387602.38765600876566030%30%40-703LD(2018)332019.1.7-2019.1.28龙坪镇河滨南路东段南侧商住罗甸兴旬置241450191145019184.5%41%40-704LD（2018）35-12019.1.7-2019.1.28龙坪镇城西大道西侧商住罗甸中信房地产开发3085101813.333338733338785%32%40-705LD（2018）35-22019.1.7-20

6、19.1.28龙坪镇城西大道西侧商住未拍卖，估计中信已签优先拿地权7091834003.3766387/85%32%40-706LD(2019)042019.1.24-2019.2.20龙坪镇大关路与玉都大道西北侧商住谢爽3906511719534400375440037530%20%40-707LD(2019)012019.3.18-2019.4.8龙坪镇五星村罗八路北侧商住罗甸兴旬置业22607653342.891920294192029433.2%18.82%40-708LD(2019)052019.4.2-2019.5.6兴阳大道西侧商住贵州黄峰房地产开发6540353166.4500

741%40-709LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龙坪镇环城大道南侧商住贵州民生实业集团403489552.2258554158554110%40%40-7010LD（2019）07-12019.6.3-2019.6.26龙坪镇环城大道南侧商住贵州民生实业集团4875108232.2258554158554110%40%40-7011LD（2019）082019.6.3-2019.6.26龙坪镇环城大道北侧商住贵州民生实业集团16650233101.41415607141560725%22%40-7012LD（2019）08-12019.6.

8、3-2019.6.26城西二级路西侧商住贵州民生实业集团460085731.8644551944551925%22%40-7013LD（2019）08-22019.6.3-2019.6.26城西二级路西侧商住贵州民生实业集团365951231.435569335569315%37%40-7014LD（2019）122019.6.3-2019.6.26城东新区湖滨大道南侧商住贵州山水湖城置业9157230762.521315570131557030%39.8%40-7015LD(2019)132019.6.3-2019.6.26城东新区湖滨大道西段南侧商住罗甸江海房地产开发9757545425.

9、592360633236043312%42%40-70第7页，共74页。2019年全年土地成交楼面均价1288.25元/，土地溢价率较高。市场回顾/土地市场序号地块编号地块位置土地用途土地面积(公顷)出让年限成交价(万元)受让单位1LD(2019)04龙坪镇大关路与玉都大道西北侧商住3.9065商业40、住宅704400谢爽2LD(2019)01龙坪镇五星村罗八路北侧商住2.2607商业40、住宅701920罗甸兴旬置业有限公司3LD(2019)05兴阳大道西侧商住0.6540商业40、住宅70520贵州黄峰房地产开发有限公司4LD（2019）07-1龙坪镇环城大道南侧商住0.4034商业40

10、、住宅70585贵州民生实业集团有限公司5LD（2019）07-1龙坪镇环城大道南侧商住0.4875商业40、住宅70585贵州民生实业集团有限公司6LD（2019）08龙坪镇环城大道北侧商住1.6650商业40、住宅701415贵州民生实业集团有限公司7LD（2019）08-1城西二级路西侧商住0.4600商业40、住宅70445贵州民生实业集团有限公司8LD（2019）08-2城西二级路西侧商住0.3659商业40、住宅70355贵州民生实业集团有限公司9LD（2019）12城东新区湖滨大道南侧商住0.9157商业40、住宅701315贵州山水湖城置业有限公司10LD（2019）13城东新

11、区湖滨大道西段南侧商住0.9757商业40、住宅702360罗甸江海房地产开发有限公司第8页，共74页。市场回顾/土地市场小结通过上述分析得出：罗甸市场2015年集中放地，成交约384.9亩，后续市场主要以去化库存为主；2016-2017年进行土地控制；2018-2019年，供应陡增，再次进行集中成交，预计后续土地市场主要以去库存为主；2018年-2019年上半年成交土地12宗、多为多地块合并为一块开发、土地区域主要集中在高速路口与环城路周边为主；新城价值逐渐提升；2019年6-10月未有土地挂牌及拍卖信息市场整体供应平均楼面价约1237.63元/；2019年全年土地成交楼面均价1288.25

12、元/，土地溢价率较高。第9页，共74页。3300-3500元/3500-3800元/3100-3400元/3500-3800元/3500-3800元/4100-4500元/3600-3800元/中信华庭学府3200-3300元/市场回顾/竞品市场本案地处城东片区，拥有自然、生态等优势核心竞品：水岸公馆、伴山小镇、安邦华城，佳禾时代广场竞争格局项目区位销售情况一级竞品水岸公馆城东新区在售安邦华城城东新区在售佳和时代广场城东新区在售二级竞品玉湖华府城东新区在售伴山小镇城东新区在售江海新天地城东新区在售三级竞品明珠广场城东新区在售中信华庭学府老城蓄客区域供应楼盘数量板块特征新城区8新开发片区，土地供

13、应热点区域；开发周期较久客户认可度逐渐加强，关注度较高，现区域竞争压力巨大，且现阶段生活配套进一步完善中。第10页，共74页。罗甸市场在售楼盘六个待售楼盘二个，各项目均以大户型为主，各在售楼盘无明显项目配套、价值点、突出点，楼盘品质同质化严重；市场无大型企业品牌入驻，开发企业以本地开发商为主，均有前期开发史，有一定影响力且配套较为完善；梯户比相对比较高，多以1T2、2T2、2T4为主。项目名称销售状态项目价值推广诉求生态景观业态主力户型（）梯户比产品特征内部配套周边配套佳和时代广场在售品牌价值+品质社区超大中庭、超大楼间距内部景观+公园资源高层/小高层99-1372T4户型方正，结构合理、赠送

14、空间大底层商业、2万平超大中庭学校、广场、政企永龙伴山小镇在售价格优势源自半山的风水人居典范山体公园小高层/洋房126-1401T2 户型方正，板式结构，超大阳台、入户花园、双阳台底商、广场公园、学校、商业综合体水岸公馆在售品质社区一湖一世界、一宅一传承内部景观+湿地公园资源洋房/小高层130-1701T2/2T3 户型方正，布局合理，板式结构、通透设计、超大阳台双阳台社区底商、园林景观公园、学校、农贸市场玉湖华府在售品牌价值新政务中心、全配套名邸世家内部景观洋房/高层126-1372T4户型方正，面积合理，超大面积赠送，最多达40m2底层商业政企、广场、学校明珠中央广场在售品牌价值+名企价值

15、城市中心商业综合体洋房/高层110-1302T4双阳台设计、结构合理社区底商、红星美凯龙广场、商业综合体、中信华庭学府蓄客学区房，体育馆旁书香世家，望子成龙内部景观高层/洋房120-1402T4面积合理，可变空间多,舒适度高；赠送空间大社区底商学校、高速路口、工业园区，体育馆黔城时代中心蓄客品牌价值+高品质大盘第4代生态建筑内部景观+公园资源高层/洋房99-1063T5面积合理，可变空间多,舒适度高社区底商、品质园林景观，幼儿园，医院，小学公园、学校、农贸市场竞品情况第11页，共74页。竞品情况主要竞品项目数据分析：1、竞品楼盘水岸公馆与我项目同时动工，提前锁客，于11月30日开盘，开盘当天减

16、1万，按时签约减3000，红包墙最高减8888元，送2万元车位代金券，很大程度的影响我项目的成交率。2、竞品楼盘伴山小镇成交价3100-3300元，并且启动全民营销。全民营销2000元/套，上不封顶。在做全民营销的同时也推出特价房，对我项目客户到访及成交有很大的影响。3、佳和时代广场和安邦华城这两个楼盘，都打出了，买房送家电，买房送车位的广告，并且成交价均在3600-3800元/m2，这,价格也对我项目的客户到访及成交有极大的影响。项目名称预售套数截止2019年11月30日签约（销售）套数2019年11月签约套数月平均销售量备注佳和时代广场31241925388月开始售1、2、3#楼、对外均价

17、4200-4500（送车位）、目前认筹约200套、剩余390套左右、预计开盘时间2020年1月永龙伴山小镇2641912223.92019年8月30日开盘、至11月共计签约191套、10月20日加推3#、4#楼、如果按开始蓄客时间计算月平均销售量：23.9套水岸公馆192134/342019年8月5日开始认筹、认筹约220套、开盘时间11月30日,如果按开始蓄客时间计算月平均销售量：34套安邦华城304304/382018年11月售楼部开放&开始蓄客,于2019年3月开启认筹,5个月认筹230套,2019年7月开盘,至2019年10月G/H/E#基本售完,如果按开始蓄客时间计算月平均销售量：3

18、8套黔城时代中心3030044开始蓄客时间2019年6月，截止11月30日办卡263张，如果按开始蓄客时间计算，月平均办卡量：44套要改第12页，共74页。注：本表来自罗甸各年度统计公报、商品房销售包含商业、住宅综合数据2014年-2018年罗甸商品房市场销售量皆突破30万方以上；2016年为市场成交火热期，当年成交突破40万方；根据2018年市场商品房成交总量推算，2018年月均去化约3万方；竞品情况市场竞品成交量统计表：第13页，共74页。项目销售状态产品类型整盘去化率总存量（套）总存量（平方）在售和待入市项目明珠广场尾盘高层80%404400徐家汇高层98%5600江海新天地收钱订房高层

19、28054540黔城时代中心高层1005107000水岸公管高层/洋房880126000永龙伴山小镇收钱订房洋房80%60072160佳和时代广场高层/洋房也订房200余套30036000玉湖华府高层60%29637520中信华庭学府收钱高层/洋房800120000合计558000土地已出让247.9亩（未开发）334100公告中00直至2019年11月罗甸主力在售项目有7家，市场已推未售量约8.1万方；新盘待售有1家、约11.7万方。市场库存量总建面合计约31万方竞品情况市场存量盘点：第14页，共74页。小结通过上述分析得出：罗甸市场在售楼盘七个，待售楼盘一个，各在售楼盘无明显差别，产品面积

20、段集中在110-130m2,项目配套、价值点、突出点，楼盘品质同质化严重；市场无大型企业品牌入驻，开发企业以本地开发商为主，均有前期开发史，有一定影响力且配套较为完善；2014年-2018年罗甸商品房市场销售量皆突破30万方以上；2016年为市场成交火热期，当年成交突破40万方；根据2018年市场商品房成交总量推算，2018年月均去化约3万方；直至2019年11月罗甸主力在售项目有7家，市场已推未售量约8.1万方；竞品新盘待售有1家、约11.7万方。市场库存量总建面合计约31万方，去化周期较长，整体市场量供大于求第15页，共74页。政 策：贵州楼市相对宽松以维稳为主土地市场：罗甸全年商住性质土

21、地供应共9宗，集中于城东区域，市区内放地1宗，位于老城区域；市场整体供应平均楼面价约1237.63元/2020年市场竞争激烈，挑战大于机会市场总结第16页，共74页。本体回顾/销售情况项目于2019年8月1日启动了认筹活动，截止11月30日，共计办卡265张，月平均办卡66.25张；第17页，共74页。本体回顾/置业顾问状态项目亮相后上访量不足，认筹转化率较低，在2020年将持续加强对置业顾问进行系统化培训，以及有效拓客工作的培训。序号置业顾问来访（含外拓资源）成交组数转化率1陈应美3517019.94%2罗心卷692637.68%3王英丽341029.4%4吴开婷1634426.99%5吴林

22、霞331442.42%6杨涛831821.68%7易中云1515133.77%8赵雍强911120%9赵雍正842327.38%10车金鹏（离职）276/11方从超（离职）45/12方润（离职）65/13杨汝江（离职）69/合计143426518.47%第18页，共74页。本体回顾/2019营销铺排推广活动渠道百万方品质生活城销售节点项目精神属性建立/IP建立/调性树立6月 7月 8月 9月 10月 11月9.30售楼部开放墅级品质双层空间 超大露台独跃全城物理定位输出/区域价值解读/品牌解读/城市剧场价值输出售楼部开放活动陌拜高端客户：教育、政府机关、医疗行业进行定向拓展（置业顾问拓展）城区

23、拓客：以城市外展场进行集中导客（置业顾问+渠道）乡镇拓客：针对乡镇、进行阶段性拓客等（置业顾问+渠道）万斤大米全城送彩绘DIY系列活动6.5办卡展厅亮相12月6.5展厅亮相10年仅此一次十年绿城/八盘联动/钜惠罗甸第19页，共74页。本体回顾/推广媒介项目全年启动推广，以公众号、微信朋友圈炒作价值释放项目信息，但欠缺调性输出，及缺少话题炒作。6月 7月 8月 9月 10月 11月 线上推广线下推广礼品派发项目围挡公众号建立朋友圈行销拓客社区摆展乡镇拓客公交车广告乡镇5块墙体广告第20页，共74页。本体回顾/营销回顾推广端：以符号化推广，树立了项目信息；推广持续性不足，区别性不足；活动端：活动能

24、级较为普通且较少，整体活动势能不足；渠道端：拓客行销转化不足，需加强配合物料。2019年上访及IP持续发力，强势输出大盘气质第21页，共74页。客户回顾/月来访数据说明9月30营销中心开放，截止2019年11月30日接访共计1434组，累计成交265组。初步原因分析：项目从2019年6月5日到2019年11月30日共计来访量为1434组。项目上访量从9月亮相后呈现下降趋势。项目营销中心亮相后蓄客期，吸引前期客户及新客户较多，7、8月项目活动吸引上访及成交也较为明显，进入10月项目认筹来访及成交情况逐步呈现下降趋势，竞品项目大力做周末暖场活动及特价房优惠等方式，造成了客户分流且进入市场淡季故而来

25、访下滑明显。6-11月来访及成交情况第22页，共74页。从图表分析，客户来访途径多半为自然上访，占比约65%；职业主要人群以个体商户、事业单位为主，占比约73%；客户来自老城区和项目周边乡镇客户群体居多，占比70%。客户回顾/来访途径、职业、客户来访区域第23页，共74页。 通过265组定制客户分析：现目前主要客户主要需求面积段在120-140四房户型，大部分客户以改善型需求为主。本项目推出主要户型是以99-106为主，但介于本项目户型的可变空间和赠送空间丰富，实际上和本地客户主要需求不产生冲突。客户回顾/意向面积、意向户型第24页，共74页。客户关键词9月营销中心开放，截止2019年11月3

26、0日接访共计1434组，累计定制265组。来访及成交客户认知途径：路过、朋介、广告为主，活动、拓客、为辅。来访及成交客户以老城区、沫阳镇、边阳镇为客户主要居住区域，项目信息在城区内已逐渐铺开，12月各乡镇及老城区是拓客铺排重点区域，后期也将持续重点拓客。项目来访及成交客户对本项目地段、价格，小区内部园林景观等最为关注，所在位置在城东新区北段湿地公园对面，本地客户对区域认可度较高，是以后居住的核心区域。项目来访及成交客户主要关注跃层类产品，意向集中于120-140，根据我们项目二房变三房，二房变四房的多功能性产品，客户接受度一般，后期需要进行引导。关键词：关键价值输出，重渠道拓展第25页，共74

27、页。2020年销售计划02第26页，共74页。推售策略推量计划需充分考虑4点：保证蓄客期客户转化、完成热销期、持销期销售指标、实现快速资金回笼、交房时间2020年年度预计推售1#、2#、3#、4#、5#、6#楼的住宅，7#洋房，1#、2#楼的商业。其中1-6#高层共计895套房源、7#洋房共计30套，2020年共计推售房源925套房源。5#售楼部4#2#3#1#6#7#8#9#第27页，共74页。开盘推售1#2#楼之后，根据销售情况，首次加推3#楼，再次加推4#、5#、6#楼，计划于9-10月份推7#楼洋房，每次只推售1栋楼，去化80%以上，再进行加推下一栋。预计在10月份左右，推出商业部分，

28、春节前推出车位。根据销售情况，在A地块整体房源去化至80%时，释放B地块房源信息。正式启动B地块蓄客信息。5#售楼部4#2#3#1#6#7#8#9# 高层推售计划推售策略第28页，共74页。计划于2020年8月份开始销售1# 2#楼的商业部分认筹定位置，建议工程部从8月份开始提供销售方1# 2#的商业数据，实现提前签约。预计在12月份左右，推出3# 4# 5# 6#楼商业部分，同样需要甲方提供相应的商业数据。5#售楼部4#2#3#1#6#7#8#9#推售策略 商业推售计划第29页，共74页。2020年营销目标及月度分解： 全年目标预计实现销售金额3.5亿元。（本着开出房源去化80%再推售新房源

29、的原则） 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计商铺套数/205530住宅套数1807065564532323045554545700销售金额9000万3500万3250万2800万2250万1600万1600万1500万2250万2750万2250万2250万3.5亿所推楼栋春节期间首开1#2#楼，对已定制客户精准落位进行成交，拦截返乡潮客源，做好春节现场活动及包装工作正月期间继续去化1# 2#剩余房源，提前为加推做好蓄客准备工作根据样板间开放时间节点顺势加推3#楼继续去化1# 2#3# 剩余房源，提前为加推4#做好蓄客准备工作根据示范区开放时间节点加推4#楼端午节期

30、间去化3# 4#剩余房源，为加推5#楼做好蓄客准备；为1#2#商业做好蓄客准备工作情人节前后时间加推加推5#楼，8月启动1#2#楼的商业认筹启动工作9月10月黄金时间加速去化3# 4# 5#剩余房源，提前为加推6#做好蓄客准备工作，10月对1#2#楼商业进行开盘，对洋房7#楼加推。11月根据销售节点加推6#楼，做好年底冲刺工作。去化5#、6#、7#剩余房源，做好返乡潮的准备工作以上销售任务需1-6#楼按照月份达到预售条件，若未到达要求，则根据实际情况进行调整销售任务。销售目标分解第30页，共74页。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计推出楼栋后3个月可以签约本月1#楼

31、、2#楼签约本月3#、4#楼签约本月5#楼签约本月7#楼签约本月5#楼签约签约套数1807065564532323045554545700签约金额（万元）90003500325028002250160016001500225027502250225035000签约回款（万元）18007006505604503203203004505504504507000万按揭回款（万元）/52002800260022401800128012801200180020200万总回款（万元）180070065057603250292025602100173018301650225027200万销售目标分解2020

32、年回款任务分解： 第31页，共74页。全年推售策略1月2月3月4月5月6月1月开盘推售1#、2#楼住宅，并作好春节返乡潮准备工作，春节期间为返乡潮制定销售计划，预计3月将为3#、4#做蓄客准备，并去化1#、2#剩余房源。春节元宵妇女在去化1#、2#楼剩余房源的同时，为3#、4#开始蓄客，做好每个月的暖场活动以及拓客工作安排，利用3月、4月、5月这三个月的黄金时间节点，为6月份3# 4#的签约做好充分的准备工作。劳动节端午节进行签约3# 、4#楼，利用节日促进老带新的成交，为项目后期成交做好准备端午节7月8月9月10月11月12月7月去化3# 、4#楼剩余房源，提前释放8月份1#、2#楼商业认筹

33、的消息，为8月份商业认筹蓄客做好准备工作。继续去化3#、4#库存及在本月进行1#楼、2#楼商业部分认筹蓄客工作，月底加推5#楼去化3#、4#、5#楼库存提前做好7#楼洋房蓄客准备，为下个月洋房推出国庆节期间，根据计划于本月加推7#楼洋房，拔高项目调性，计划本月推出1#、2#楼商业进行签约，去化库存及蓄客6号楼住宅、继续去化前期推出商业、7号楼洋房。去化5#、6#剩余房源库存；根据洋房销售情况，加推8#、9#楼洋房产品，做好返乡潮准备工作，继续去化1#、2#楼的商业。建党节建军节/七夕教师节中秋/国庆/重阳双11圣诞第32页，共74页。根据2020年推售计划任务范围：2020年销售目标3.5亿、

34、700套第33页，共74页。2020营销难点3890组来访，月均来访324组700套认购； 18%来访转化率现我项目来访下降严重，且入市楼盘较多，市场低迷全年来访数量完成难道较大。本项目如何实现高来访高转化，完成销售目标？第34页，共74页。2020年营销计划03第35页，共74页。项目层面市场层面单价高出市场均价预期，项目面临成交客户流失问题返乡置业季，市场竞争加剧，保证案场来访量和转换率将是重点。核心问题第36页，共74页。拔预期保转化针对2个核心问题，提出相应的 解决方法，分为三板块促来访核心问题第37页，共74页。010203案场管理制度优惠包装保转化外场包装样板间包装通道包装园林展示

35、拔预期媒体计划活动计划渠道工作安排事件营销促来访下阶段营销思路第38页，共74页。序号媒体种类媒体类型媒体简介区域数量1轿厢电梯轿厢罗甸的一些高收入的区域小区，人均收入高，人流量大，人群居住规模大，展示形象好，受众接受力度强，利于扩散。罗甸城区1002户外门型展架与门店合作，在商户门店内放置项目宣传展架罗甸城区503超市展位罗甸合力超市罗甸城区14公交车车身公交车车身，返乡客户流量大，利于扩散。/4促来访-媒体计划媒体计划：针对返乡置业做出一系列线上线下信息轰炸，建议新增电梯轿厢广告第39页，共74页。2020年度主基调定位围绕“园林、工法、物业”为主基调的项目形象年第40页，共74页。202

36、0年度第一阶段广告语罗甸之美美在时代中心千岛湖畔，百万方空中花园大宅阶段主诉求：区域价值阶段主广告语：第41页，共74页。第42页，共74页。第43页，共74页。2020 年 度 主 形 象 延 展 画 面第44页，共74页。第45页，共74页。第46页，共74页。阶段主诉求：产品价值阶段主广告语：2020年度第二阶段广告语一层一森林，一户一庭院千岛湖畔，百万方空中花园大宅第47页，共74页。第48页，共74页。第49页，共74页。阶段主诉求：服务价值阶段主广告语：2020年度第三阶段广告语身份的象征，贵族的乐园千岛湖畔，百万方空中花园大宅第50页，共74页。第51页，共74页。第52页，共7

37、4页。1、春节返乡爱心服务点车站等地设置温馨服务站点，塑造绿城以人为本的品牌形象。2、上访送新春礼包春节期间上访售楼部赠送台历，新春礼包1份（对联，福贴、窗花、红包）促来访-事件营销绿城八盘联动 温暖回家路第53页，共74页。促来访-活动计划利用年末返乡置业，结合各节点，前期以资源活动为主，至跨年前后，抓住国人过年最大的传统心里，举办年活置办节活动。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元宵/情人节妇女节劳动节/母亲节端午节建党节建军/七夕教师节国庆/中秋/重阳圣诞春节年货节（年俗节）半价狂欢抢购节妇女节当日女性到访我项目送伴手礼一份节点性活动异业联盟活动7月凡党员到我项目购房

38、额外享受98折的优惠8月凡军人（包含退役军人）到我项目购房额外享受98折的优惠9月凡教师到我项目购房额外享受98折的优惠年底冲刺促销活动节点性活动异业联盟活动样板间开放示范区开放商业开盘第54页，共74页。促来访-活动计划活动1：“见绿城，知是家”无论身在何处，心有所安时间：2020.1.11-1.31（暂定）形式：返乡游子置业额外优惠，客户置业即报销车费（限1000元内）活动2：内部员工购房节时间：2020.2.1-2.29形式：以内部员工购房节的形式（名额可转让）吸引客户上访，促成成交。（额外优惠98折）活动3：元宵节灯谜会时间：2020.2.8形式：邀请全城人参与猜灯谜设置奖品（话题炒作

39、，配合微信公众号发文）第55页，共74页。促来访-活动计划活动1：女神节时间：2020.3.8形式：到访项目的女神送玫瑰花一束，活动当天成功购房的客户可进行抽家电活动2：样板间开放时间：2020.3.15（暂定）形式：邀请所有客户参与活动3：趣味运动会时间：2020.4.25-4.26形式：邀请意向客户上访，成交抽奖品第56页，共74页。促来访-活动计划活动1：5.1嘉年华时间：2020.5.1形式：异业联盟（寻找潜在客户群体）活动2：示范区开放时间：2020.5.23（暂定）形式：邀请所有客户参与，可拍照宣传，发朋友圈送小礼品（由活动公司卖票、我公司提供场地）活动3：端午节时间：2020.6

40、.24-6.26形式：邀约老客户、意向客户至售楼部参加活动，老带新活动宣传。活动4：政策性活动时间：2020.7-9形式：7月凡党员到我项目购房额外享受98折的优惠、8月凡军人（包含退役军人）到我项目购房额外享受98折的优惠9月凡教师到我项目购房额外享受98折的优惠第57页，共74页。促来访-活动计划活动1：双节同庆嘉年华时间：2020.10.1-1.7(国庆假期）形式：成交客户送心意（月饼）、现场设置月饼品尝、感恩回馈老客户活动2：圈层活动时间：2020.10.10-10.11（暂定）形式：邀请企事业单位、银行等单位、到访参加讲座，客户成交抽手机活动3：商业开盘时间：2020.10.18（暂

41、定）形式：邀请已办卡客户、意向客户参与现场开盘活动活动4：双11购房节时间：2020.11.11形式：邀请意向客户，当天首个平方11元，来访有礼等。活动5：感恩回顾老客户时间：2020.12.19-12.20形式：老带新客户回馈(待客数量达到指标的客户可参与抽奖第58页，共74页。人员储备（梯度人才培养）增强人员素质强化监督制度化管理建立见习员工-正式员工-小组长-大组长-项目渠道负责人长效晋升机制，能者上，不能者下，保证全年人员需求1.每日对拓客工作总结进行检查2.每日对拓客工作状态和工作内容进行抽查3.定期对拓客业绩进行抽查4.严格制定奖惩计划以及公司红线，违者严格执行1.建立系统性培训机

42、制2.实战演练3.对抗性说辞演练任务细分，结果导向1.根据当月任务进行细分，任务落实到个人2.一切工作安排以结果为导向，确保完成全年业绩团队氛围1.每月进行月度表彰大会，增强团队良性竞争2.根据综合情况对拓客进行分级，实行拓客积分制，积分越高奖励和福利越高促来访-渠道工作第59页，共74页。人员招聘：由渠道内勤负责发布招聘信息，多渠道进行招聘，并对应聘者进行第一次面试，通过之后由渠道负责人进行第二次面试，两次面试通过后方可进行试岗人员培训：新招聘人员由渠道负责人进行，包括房地产基础知识、绿城品牌、区域、样板间、沙盘说辞以及抗性说辞、竞品说辞、电话回访说辞等，对老员工不定期培训罗甸房地产土地市场情况，周边竞品动作以及对抗性演练淘汰机制：连续两周没带访或连续两个月没成交者直接淘汰促来访-渠道工作增强人员素质加强团队建设进行团队梯度建设，积极提拔符合条件的管理人员根据当月业绩完成情况，召开表彰大会，增强团队荣辱感拓客分组进行PK，以组为单位进行奖惩，增强竞争意识老员工和新员工进行捆绑考核，促进新员工尽快融入团队积极开展团队活动，争强团队凝聚力，保持团队活力第60页，共74页。拨预期-外广场包装： 元旦、春节佳节来临之际，营造新年氛围，增加节庆气息，营造良好销售氛围，促