论保险行业的三大矛盾如何看待长期空间、代理人转型及产品供需

1、内容目录 HYPERLINK l _TOC_250034 、218年以来行业持续低迷，多因素叠加当前尚未见到反转之势 6 HYPERLINK l _TOC_250033 、行业长期增长矛盾：长期保险及保障空间与保费增长持续低迷的矛盾 7 HYPERLINK l _TOC_250032 海外视角：主流国家及地区均有0年以上的保费增长周期 7 HYPERLINK l _TOC_250031 美国：0年代以前40年持续增长，0年代以后保费波动增长 7 HYPERLINK l _TOC_250030 日本：战后长达40年的高速发展，0年代以后长期停滞 8 HYPERLINK l _TOC_250029

2、 台湾地区：07年以前超过40年的波动增长，当前仍保持%的复合增速 9 HYPERLINK l _TOC_250028 香港地区：0年代中至今超过0年持续快速增长，近年大陆单带动二次增长 HYPERLINK l _TOC_250027 P增速长周期与保费增速拟合，保障型产品发展存在阶段性特征 HYPERLINK l _TOC_250026 立足国内：如何分险种看待保费的长期增长空间？ HYPERLINK l _TOC_250025 健康险：重疾仍有一倍以上空间，医疗险占比长期稳步提升 HYPERLINK l _TOC_250024 寿险：长储需求持续提升，高净值客群资产配置的重要方向 HYPE

3、RLINK l _TOC_250023 、代理人发展模式矛盾：人口红利消失与粗放的代理人发展模式之间的矛盾 HYPERLINK l _TOC_250022 我国个险渠道发展：头部公司主要渠道，近年发展持续承压 HYPERLINK l _TOC_250021 我国代理人画像现状：低素质、低产能、低留存 HYPERLINK l _TOC_250020 境外代理人高质量发展路径 HYPERLINK l _TOC_250019 日本：0年代以后持续推动营销员制度改革 HYPERLINK l _TOC_250018 台湾地区： 196年以后分两阶段推动代理人质量改善 HYPERLINK l _TOC_2

4、50017 东亚地区代理人画像：以台湾地区及韩国为例 HYPERLINK l _TOC_250016 、保险产品供需矛盾：同质化、低保障杠杆的供给与追求性价比的需求之间的矛盾 HYPERLINK l _TOC_250015 流量产品持续爆发增长，潜在需求缺口巨大 HYPERLINK l _TOC_250014 网络互助：爆发增长后当前进入瓶颈期，行业亟需规范发展 HYPERLINK l _TOC_250013 惠民保：当前呈井喷式发展，长期经营或存不确定性 HYPERLINK l _TOC_250012 产品供给：同质化、低保障杠杆、低频接触与价格竞争 HYPERLINK l _TOC_250

5、011 以重疾为主的保障型产品同质化仍明显 HYPERLINK l _TOC_250010 保障杠杆较低，产品低频接触 HYPERLINK l _TOC_250009 产品价格战有所趋缓，但仍存在竞争 HYPERLINK l _TOC_250008 海外保险产品供给借鉴：医疗保障+定额给付的综合健康险产品 HYPERLINK l _TOC_250007 上市险企推动保险产品体系化，积极布局康养产业 HYPERLINK l _TOC_250006 中国平安：产品率先体系化，构建医疗健康生态圈，臻颐年发力养老布局 HYPERLINK l _TOC_250005 中国太保：太保蓝本推动健康管理组合落

6、地，太保家园持续拓展 HYPERLINK l _TOC_250004 新华保险：康养布局初见成效，新华家园产品线落地 HYPERLINK l _TOC_250003 中国人寿：持续推进产品多元化，布局国寿嘉园，设立百亿投资基金 HYPERLINK l _TOC_250002 友邦保险：围绕重疾客户，打造健康友行会员体系及重疾专案管理 HYPERLINK l _TOC_250001 、投资建议 HYPERLINK l _TOC_250000 风险提示 图表目录图表：行业人身险保费收入及同比情况（亿元） 6图表：上市险企V及同比增速情况（亿元） 6图表：美国寿险保费收入与增长情况 8图表：日本寿险

7、保费收入与增长情况 9图表：台湾地区寿险保费收入与增长情况 9 HYPERLINK / P.2图表：香港地区寿险保费收入与增长情况（亿港元） HYPERLINK / P.2图表：不同国家及地区长周期保费增速与P增速情况 图表：不同国家及地区长周期保费增速与P增速拟合情况 图表：美国人身险保费增速与GP增速情况 图表1：日本人身险保费增速与GP增速情况 图表1：台湾地区人身险保费增速与GP增速情况 图表1：香港地区人身险保费增速与GP增速情况 图表1：美国保费增速及健康险占比情况 图表1：日本年度保单中医疗险及癌症险件数占比情况 图表1：台湾地区保费增速及健康险占比情况 图表1：我国保费增速及健

8、康险占比情况 图表1：我国总重疾新单测算 图表1：我国重疾总新单敏感性测算（万亿元） 图表1：至00年我国重疾新单保费测算 图表2：至00年我国健康险保费测算（亿元） 图表2：我国人身险总保费结构情况 图表2：寿险保费收入及增速情况（亿元） 图表2：我国居民净资产规模增速整体持续高于名义P增速（万亿元） 图表2：我国居民部门狭义总财富资产结构（%） 图表2：全球前1%人口持有的财富占比情况 图表2：我国头部前0%的居民资产占比情况 图表2：随着家庭资产的增加，家庭持有风险金融产品的比率稳步提高 图表2：我国超高净值客户可投资资产规模增速明显高于全国整体 图表2：20-01年中国高净值人群财富目

9、标对比 图表3：21-00年全国企业职工基本养老保险基金累计结余预测 图表3：21-00年全国企业职工基本养老保险制度赡养率变化 图表3：至00年我国总人身险保费测算（亿元） 图表3：我国人身险总保费渠道结构情况 图表3：上市险企个险渠道保费占比情况 图表3：我国人身险行业代理人数量及劳动人口占比情况（万人） 图表3：主要国家及地区代理人占劳动人口比重情况 图表3：我国代理人学历分布情况 图表3：我国代理人年龄分布情况 图表3：我国代理人年保单完成件数情况（220年） 图表4：我国代理人月收入情况（00年） 图表4：我国代理人营销工作年资情况（08年） 图表4：中美加韩市场代理人留存率粗略对比

10、 图表4：日本寿险保费收入与年化增速情况 图表4：日本寿险营销员数量及占劳动人口比重情况（万人） 图表4：日本寿险业营销员制度改革主要措施 图表4：日本寿险营销员新注册与脱落人数情况（万人） 图表4：日本寿险业营销员质量持续提升（） 图表4：日本寿险业营销员培训考试制度情况 图表4：台湾地区业务员提质改革具体方案 图表5：台湾地区业务员改革第二阶段具体目标情况 图表5：台湾地区人身险公司业务员数量及同比情况 HYPERLINK / P.3图表5：台湾地区人身险公司业务员3个月留存率情况（%） HYPERLINK / P.3图表5：台湾地区人身险长期保单继续率情况（） 图表5：韩国寿险公司代理人

11、年龄分布情况 图表5：韩国寿险公司代理人从业年限分布情况 图表5：219年台湾地区寿险业务员类别情况（万人） 图表5：台湾地区寿险业务员年龄分布情况 图表5：台湾地区寿险公司外勤业务员专职占比情况（万人） 图表5：台湾地区寿险业务员学历水平情况 图表6：我国目前形成了多层次的保障体系 图表6：网络互助与传统保险差异对比 图表6：我国网络互助发展历程 图表6：221年互助流量平台加速关停 图表6：头部网络互助平台参与人数情况（万人） 图表6：网络互助市场格局情况 图表6：全球主要保险市场中相互保险占总保费收入情况 图表6：惠民保发展历程 图表6：惠民保参与主体情况 图表6：政府参与惠民保可分为浅

12、层参与、中层参与及深度合作 图表7：惠民保与百万医疗差异对比 图表7：主要地区惠民保产品情况 图表7：上市险企01年新定义下主力重疾产品情况 图表7：平安新增保费中各年龄段占比情况 图表7：新华健康无忧系列投保人年龄分布情况 图表7：40岁以上群体购买重疾易出现保费倒挂现象 图表7：中小险企01年新定义下主力重疾产品情况 图表7：台湾地区主流健康险产品保险责任往往多样 图表7：日本新单险种分布情况（按保单数） 图表7：日本典型健康险产品责任情况 图表8：韩国IA 老年癌症保险 图表8：上市险企当前康养产业布局情况 图表8：中国平安重疾产品体系情况 图表8：平安当前不同形态的主力重疾产品情况 图

13、表8：平安臻享RN”具体服务项目内容情况 图表8：平安臻享RN”具体服务项目内容情况 图表8：中国平安医疗生态圈布局情况 图表8：中国平安医疗生态圈主体公司 图表8：平安臻颐年”标准情况 图表8：平安臻颐年”核心优势 图表9：平安臻颐年”医疗资源服务情况 图表9：广慈太保互联网医院发展目标及路径 图表9：太保蓝本主要内容 图表9：太保家园布局情况 图表9：太保家园打造三大产品线 图表9：新华保险康养产业布局规划 图表9：新华卓越健康投资管理公司股权结构情况 图表9：新华家园三大社区产品线 HYPERLINK / P.4图表9：新华保险康养布局情况 HYPERLINK / P.4 HYPERLI

14、NK / P.5图表9：中国人寿持续推进产品体系多元化 HYPERLINK / P.5图表1：国寿嘉园目前落地项目情况 图表1：国寿嘉园落地及规划项目情况 图表1：友邦如意愈从容重疾专案管理服务内容（友如意顺心版） 1、08 年以来行业持续低迷，多因素叠加当前尚未见到转之势8年以来行业保费速及上市险企价值长续低迷17以行人身保费增速续持以长理人模长产品值提升V样维持续的高长但8年无论或NV 增显下降8-0年寿安、保、新的V合速分-1、-%、-2.%、-%全持负长。当前对中报及全的 NV 增速表现仍并不观考虑持承的售状以尚未见到转势我对报及年要市的NV 表并乐。计H 上国平新的V速别-01年全年

15、考到代人缺窄、重短期户透响减弱及年收官面影响分-、-%-%。图表1：业人险保收入比情况亿元）图表2：市企BV及同增情况（元）500000500000500000000人身险费收入同比365%203%138%75%84%19%06070365%203%138%75%84%19%0%5%0%5%0%5%0%000000000国寿平安寿太保寿新华国寿YoY平安YY太保YoY新华YY0%0%0%1%2%3%4%0809001E资料来：银监资料来：公公告短期因素是致使保承的主要原因，但长因同样持续影响：28年要前期4文影对金全设计态出接受度显著降当开红幅不预。20年要疫情响代理线展受时出包对情经和收入的

16、不定，民费到明影；1年计业整呈弱复态疫情著解但未仍有定确因素。外们为大不及期素重炒后代人客的。具体看对于今年在基之下价值表现仍显低预期，我们认为原包：重疾炒停对客户的幅支是当前保单销售续及预期的重要原因于1月底重疾老品换间业公基进“优赔即在1购重既可 HYPERLINK / P.6以享老疾品甲腺癌种的赔付同又以受产品更为友的种义，代理层基对客宣传术本：1 前购买重疾享新重双利好新疾品如重疾品，得1前后行业重新超期大长。2 月新疾产续上，理很难内重新户导关新重品的优，同大量在新老品切期间 HYPERLINK / P.6一段期加需，得当重险售续及预。代理人数量的缺口及历疫情之下的代理质变化士气降同

17、样是要原：代理数方1寿及安有2.2.6万理较09年底分别降0.%.此外前理大去年情间募有所下降，且于对家办线上办的鼓，代在打卡勤、下培组织活客拜访方面所弱化当前步收核管理使得量代难以适应；外业体售度加也使代人气出明下。重疾持续推动加保边改善效应在明显减年来家司通加类产品推动负数据期改尤其是年疫以后家均开了新品推级多次赔付、加特赔付加主险额等活动续推动保以包括保、医分也得际善效明减。此外代理人及产品供矛盾同样是保单销持不及预期的深层次因随着业景气持续压，人保单售难加大落增加增员度加代理人数量持存在口，放的代人发模式满足当高质发展求。产品方面客户高保杆、多化保的产存在巨需求与当品供给同质保杠低明显

18、对于代理人产品供需的矛盾我会后文三、章详细分析。2行业长期增长矛盾长期保险及保障空间与保费增长持低迷的矛盾行业经历持续的尤其是低基数下的负增长以后，市场对保险行业的长期增长产生质疑。海外看成熟市场基均历了 0 年以上的保费长周期，除日本以其地区在保险市场高度成熟后仍现费价资产的持增长DP增速长周期与保费速拟合，但保障型产品发展在段性特征即健康险会历覆盖率快速提升阶立足国内实际情况我们细分每类险种测算未来长增空间健康险中重疾仍一倍以上的新单空间医疗险在保增长和覆盖提升的重辑下占比长期稳步长随着居民资产的增长财集中的势高客对保更高的置需求以及大众客的老需求储蓄类产品仍将会保旺需求。预计我国 230

19、 年人身险总保费有望达到 9 万亿元以上，年复合增速达到.。海外视角：主流国家及地区均有40年以上的保费增长周期美国：0年代前0年持续增长，0年代以后保费波动增长80年代以前维持稳定增二后到0代美健康及期险持速增长，中期险发基本以溯到3美国险步段0代以后 HYPERLINK / P.7终身寿推出在温胀、稳利率下终险保持好发势头体保障型品导费模步增阶美人险保收基保近%的年化合 HYPERLINK / P.70年代至0世纪末快速增长而后波动有所增益经的定以及股市的续好此段资型险断新展逐步导场括0代末推出的能险UnirlLi、0代的额险aribleLi等式增长此段其在0初美人险场续持双数增但0代随着

20、经萧，费动所增。20世纪末至今整体保费动增长指型能（IddUnrlLie快速发展该品早在0 代，收率不及能变产而展一般着0年国泡沫裂投型险幅亏数寿获快速发展。阶段国寿市保费速波明显加但近年仍维持%右的复合增。图表3：国寿保费入与情况美国人险保收入亿美）总保费速00000000000000000资料来：A，0%5%0%5%0%5%1%1%2%2%日本：战后长达0年的高速发展，0年代以后长期停滞日从0年到0年经历寿业0的发从91以随着续的经泡破、洲融风、利等响0年到前约0时间，寿险总费基维持长，也全球亚太地区里一持长期零增长地区。0190年储蓄产快速增长后复段险复增到2%本增速近1%两养老产需快增

21、。00 年产品经逐步多元化：0 年日寿险费合速到1%左右，仍持高发展时市场营逐多元含定期两全及包疗、长期护等康新种断创设，产在保费占不提。 HYPERLINK / P.8此后从191年开始到217年保费增速停滞件均健康险快速增长到括经济沫破、亚融危机持续利差险导致保险司倒、零利率及利等重素击，本险费入本维到的复 HYPERLINK / P.8图表4：本寿保费入与情况资料来：日寿险会，台湾地区：7年以前超过0年的波增长，当前仍保持复合增速台湾区上纪0 代开寿正发从0 到07 年前超过0 年时间保收呈动向的中96年以的9年间及86以后的5时是个续间较的行期8年以虽台寿保收入速明显滑但本保了左的速枢

22、。0纪0年2年后放寿经8生命推降保得保费快速到0以。6-984年9间险保复速3%要为济（P平均接近1%以分险新政下到速展。图表5：湾地寿险费收增长情况资料来：台寿险管网， HYPERLINK / P.96-000：5维保费位增，合速，方面DP速基本维在以，一面分险续展尤分红身险得续 HYPERLINK / P.92-0076间费复速1%此段GP复增仍近5%时对资财养的求持增，金等品保快增。8年后今：湾区寿保收增中仍在%右。香港地区：0年代中至今超过0年持续速增，近年大陆带二次增长香港自0年中保险业速除了8年金危及近香港地活及情响基本续持较的速，时09 以港地大陆保单续速长带香港区险费速持高。0

23、代后：从0代中期香经快发展中阶崛，保险需求不提0年中期到归香地保收入本持0以增速。8-007 ：0 间保费入合速2%投连终寿及蓄品不断发，其-7年港区P速本在以。0-016年此段保费入持1%合增一面因体经济仍向GP 速仍在%本对非连身寿储寿求然盛；另一方由于国大岸市场费收的持长，大客赴投保增加，带动保增。图表6：港地寿险费收增长情（亿元）资料来：香保险监管，GP增速长周期与保费增速拟合，保障型产品发展存在阶段性特征长周期看，保费增与 DP 增速基本拟合：险发相成市的周期费收入增及GP 增对基呈拟的势保费入与P 表现于一致，且人身险保费收入的复合增速整体上明显高于 P 增速，主要原预计为随 HY

24、PERLINK / P.10GP 的增长以及财富收入的增长，财富将呈现头部集中的趋势，即高净值收入群体的 UM增将过体而于净客而大资配及富全传的需得保险配置现明显升的势。分地区，台地区港地区费收入增较GP增 HYPERLINK / P.10国家地区统计年度保费增速D增速近十年.%.%美国近二十年.%.%近三十年.%.%图表7：同国及地长周国家地区统计年度保费增速D增速近十年.%.%美国近二十年.%.%近三十年.%.%GGP日本台湾地香港地近十年-.%.%近二十年.%.%近三十年.%.%近十年.%.%近二十年.%.%近三十年.%.%近十年.%.%近二十年.%.%近三十年.%.%复合增合速5%0%

25、5%0%5%0%人身险费收复合速资料来：各家及区寿协网，d，资料来：各家及区寿协网站，较为成熟的主要保市中仅日本出现长期保增长停滞的现象其余家及地区费仍然维持上行态势以上析全球亚要成保市场，日本为包括持的利较经济峻老等问影总费基自0年代以基零长且要的险司，部在近的V及V零增，而其他国及地在保为成熟背景仍保保费收的持增长主要的企 NV、V或资规样呈增态。图表9：国人险保增与P增速况图表1：日人身险费增与P增速况0%5%0%5%0%99590959097909396990205080104075%1%1%2%2%总保费速美国G同比（变价右2%4%0%5%0%5%0%5%1%1%日本寿保费速日本G增

26、速（变价右）2%0%2%4%6%8% HYPERLINK / P.11 HYPERLINK / P.11资料来：A，资料来：日寿险会，图表1：台地区人险保增与GP增情况图表1：香地区人险保增与GP增情况0%0%0%0%0%台湾地寿险费增速GP增速（不变，右）64209959891949790939699929598010407000306090%5%0%5%0%5%0%香港地寿险费增速GP增速（不变，右）02%4%1%2%资料来：台寿险管网，2%4%5% 98000204060800020406081%资料来：香保险监管，d，6%8%保障型产品快速增具阶段性特征难持续现明显高于行业的速及保费占

27、比的持续提升：对于场为关的保型品尤是健险的展我们察到同的国家及区发时点上存明显差异主要是于产的推经济及会环境本场展社保制诸因导但以国及区相点在，保障型品的速增备阶段特征快速阶段，民大购买保险产，打基础障需保障型品的费占期快速升，长期或保费增长基伴着入平财富累增，期比会持对定。美国：0 年代至 0 年代健康险占比快速提，后占比基本维持在 -区间国在0纪0代以以MO为表管理医计开逐建立，加入体健险费速增且着65年Mdicre和Medcad实施政府加医保支方三方费式张诊技术升医费显增，美国险司康保收入比快提中70 年的0.%此健险保费占呈荡势。日本0年代至0健康险保单件数快提此后基本稳定本险发展在0

28、年经高长段以全为，到0及80代着济速滑，定寿比续升94年日的国险司入癌险日保公在96年开推医保，疾及理在0 初被出随日经泡沫破裂、老人口加、费用的长等响，逐步形了以疗险症险为主的单构两的单占从80 的.大幅至0 的%，并在0年到.，此基稳。台湾地区0年代至0年代健康险保费快增3年短期爆发增但占比持续较低且稳定在人险保费的 左右。湾地健险产发日本在时点产上所似0年开随健险逐步入推比提升， HYPERLINK / P.12在总费占由0的大提至90年的.%随着0代中期推全健计比持保稳03非典情下台健险保费爆发增全保倍在保占提至%后本略高于 1%水 HYPERLINK / P.12图表1：美保费增及健

29、险比情况图表1：日年度保中医险癌症险数占情况0%5%0%5%0%000067099511915%1%1%2%健康险比（）总保费速健康险5%0%5%0%99096989092949698000204060800020406080%5%0%5%0%5%0%5%0%医疗险癌症险合计37371370380390%338%276%206%156%124%72%09%9095909500010500050709资料来：A资料来：日寿险会，图表1：台地保增速健险占比况图表1：大地区保增速健险占比况0%0%0%0%0%0%1%健康险费占（右）人身险速健康险速2%0%0%0%0%0%0%0%0%1%健康险比（）

30、总保费速健康险费增速0%5%0%5%0%005060708090001020304050607080900资料来：台寿险管网资料来：银监会持续高增长下当前国陆地健康险保费比近 ，占比并不低以大地区实际况0年健康在人险占基在%右2随着通型人险率开及版重发率21的疾的式增带动健险费速长使得整人险的比快提18年更多中小公司加到重市场中来，时百医疗爆款产借助联网获得消者青睐健险续持于行的速当已占到业保的近%。立足国内：如何分险种看待保费的长期增长空间？我们在年2月情初发深报观海外角健险发路径常 HYPERLINK / P.13详细地健康进行面深入研究通过当时康险展与情况详的数据析以海外商健康、重险发梳

31、，核解决三个题健康险及细分险种经营状况及未来增速到底如何？商业健康险发展与 HYPERLINK / P.13系，海外商业健康险发展路径如何？海外重疾是怎么样的形态、发展经验能否借鉴，尤其在产品价格竞方如何应对？当时告的心个论包：我国形成了重疾险体、医疗险辅助的险格局，疾险预计了 /3以上的模保。通重疾险单及额角测算以各类分健的发展判断我预计-5 后重险会到的渗率预至5 年我国的健险保到2亿元右但速计步降个数。商业健康险发展与保系关系密切：国保足给业康留广空间，但以医险为体且由传统疗转管理疗；德社保分、健康险完全依于社发展湾地区民健保障，商业康险多以的健康及寿险任为。大当前保保不足业健康及保公司

32、广阔空间。我国大陆地区作为重为主的健康险发展式同样可借鉴海外重的展经验作为参考。欧美家重覆盖，台地区疾障不且价不具势而香港地区和加坡产品方面具较强参考，可以为未趋势鉴点，尤其新坡疾更灵活实的计有逐步导疾出格困境。时隔一多站当前，在经了疫、重品切换客户求的转变等系后我们前期的内容行更与完并补充其他身险未来的周期预，未十的费增进展。健康险：重疾仍一倍以上空间，医险长期稳步提升健康险括五产品中以疾险和疗险，护理、失险及意外险比整体低。重疾险预计 2 年开始新单仍能获得持续增，基本维持 以内的，累计单仍有一倍以上空间于重险空间们新单保的角进算，分考虑加以收提等项。体：重疾的主力消费群大有 .7亿人：整

33、投群体布，-5占总投保群的，部体当占国人的%其投重疾群基本以城人为，国镇人比%即约7亿城适人以加保后人均保额到 0 万元及适龄群体 的覆盖率作为终极状，考虑产品价格重疾计新单为.6万亿有超过倍空间们人保逐步提升到0元静测并假终6%右镇适人覆及%的其年段保再设每0万保应.5元单费则测算我 HYPERLINK / P.14国重总为.60万元较20年计足000亿新仍然一 HYPERLINK / P.14图表1：我总重疾单测算图表1：我重疾总单敏性算（万元）总人口（亿）1412岁群体占比30%岁人数（亿）2城镇人口比例64%重疾险终极覆盖率60%投保群体人均保额（万元）30万保额对应新单（万元）5岁投

34、保人占总重疾投保比例70%总重疾新单空间（万亿元）160资料来：资料来：注覆盖为55城镇体覆；重疾险覆盖率仍有升间但空间不未来发空间更多在于人均额提升截至0年国疾计新大为0亿按照们假如前人均保为8万，疾保单数为.5张覆盖数计过1亿- 5城群的盖约为来年人均额至0万保额提升仍有将近一倍空间；覆盖率上如果最终提升至%，覆盖率增长空间已不足 5%。预计重疾新单2年开始恢复正增长未来疾险续期保费及总保基维持个位数增长：虑重疾尤在加保面一倍上空间，加过程在来较长段逐达此预在02开低之下复增基持%以内的速；期保后于新表现预计个位数长，者叠疾险总费至00预维个增长。图表1：至20我国疾新保费测算重疾险空间测

35、算（亿元）重疾新单增速保费累计新单我国人口人口增速（亿人）城镇人口2445岁人占比口占比2445岁城市口数（亿人）21E130%46030%648%295%122E910%39025%654%291%023E69%93024%662%287%024E28%16022%670%283%025E28%39020%676%279%926E97%22020%680%275%827E05%24018%685%272%728E23%47018%689%269%629E42%89017%694%266%630E72%52017%699%263%5资料来：，商业医疗险快速增长来享受保费递增以参人数增加的双重优

36、势他医疗险整体保持稳定增长可以分商医百万期疗高医疗等）以及他疗（病险、业助疗险其他，07 年百疗险速发 HYPERLINK / P.15展，近随着管的以及各保险司陆出长期疗险我们后期长医保增速逐步百万医，同商业险都将受参人数以及保增长的双优势保费持续增。在考虑调整的景下其他险整体持稳定 HYPERLINK / P.15其他健康险方整体持较快的增但基数小增长贡献有他疗险要包括护理、失险及意外险护理目前策性险推进主，范围不扩大，未保费计将实现较增长失能医疗意险保规模有限，总健康保增贡有。图表2：至20我国康险费测算亿元）细分险种2021E2022E2023E2024E2025E2026E2027E

37、2028E2029E2030E新单1962290247oY-30.0%10.0%9.0%8.0%8.0%7.0%5.0%3.0%2.0%2.0%疾病险续期oY78.0%75.0%08.0%08.0%07.0%57.0%77.0%56.0%66.0%95.0%合计8662347706oY0.4%5.7%8.1%8.0%7.1%7.0%6.7%5.6%5.4%4.6%商业医疗险9317064267oY41.8%33.8%29.6%25.6%21.5%18.7%17.0%16.0%15.1%12.7%医疗险其他医疗险oY215.2%313.8%812.6%812.4%412.0%311.6%511.

38、4%511.4%210.6%110.6%合计2695499798oY24.5%21.8%20.1%18.7%16.8%15.3%14.4%14.0%13.1%11.8%护理险151457803 2oY30.0% 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 20.0% 20.0% 20.0% 20.0% 20.0%失能及医疗意外15050631 oY20.0% 20.0% 15.0% 15.0% 15.0% 15.0% 15.0% 15.0% 15.0% 15.0%健康险合计8,992 10,173 11,607 13,186 14,831 16,585 18,457 20,434 22,5

39、41 24,646YY10.2% 13.1% 14.1% 13.6% 12.5% 11.8% 11.3% 10.7% 10.3%9.3%资料来：，寿险：长储需求续提升，高净值客资配置的重要方向寿险是人身险总保的体部分主要映保险品的投资储蓄需管口的险作为准，要险括两全、年险、险、终寿、期寿其中除定期寿属保障性极产品外其余种均满足投储蓄求。定寿当在总寿保中比低因此们单考，寿险体表资蓄保险品。图表2：我人身险保费构况图表2：寿保费收及增情（亿元）0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%寿险健康险意外伤险0005000005000000000001020304050607080900010203040

40、50607080900寿险寿险保增速右0%0%0%0%0%0%0%1%2%资料来：银监资料来：银监会 HYPERLINK / P.16居民在财富积累过中净财富增速续快于义DP增速社统 HYPERLINK / P.169年我居民门广义资规达约5万（值法包不产业股权去5年合增约2.209末居总债2.3万主要贷款过去5年CR为1.5债速快测下我居“财为51.6万亿过去5年AR12%高名义DP的速以0年以数据计，居民净富CGR为1%同明高名义GP.9%复增主要因为较的蓄以包土地股、产价上涨致价重。图表2：我居民净产规增整体持高于义GP增（亿元）600净资产净资产增速名义增30%50025%40020%

41、020010%1005%00%资料来：社院，居民财富配置中持由物资产流向金融资产长理财基金保险获得续增配，保险在07年以后的行业负面影响下占比然常稳定我居狭财剔除股权经权资结角度去年物产占下了.8c要是房资产的比融中理基险比别上了.9p.20，提升度前而款股票资比降度高。如从三的势07年管规以理产品管9理财比下降.0p；时金票基跟资市波-9益场弱两者比分别降5.9c存款公金现增而在7年的4文之，降00，保持定凸其是前及期产置重方向。图表2：我居民部狭义财资产结（）7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 走势图 过去年变化实物资产 % % % % % % % % % % % % %-c-

42、c住房 % % % % % % % % % % % % %汽车% % % % % % % % % % % % %其他非 % % % % % % % % % % % % %金融资产 % % % % % % % % % % % % %理财% % % % % % % % % % % % %基金% % % % % % % % % % % % %保险% % % % % % % % % % % % %公积金 % % % % % % % % % % % % %贷款% % % % % % % % % % % % %债券% % % % % % % % % % % % %通货% % % % % % % % % %

43、 % % %存款 % % % % % % % % % % % % %股票% % % % % % % % % % % % %+c-c+c+c+c+c+c+c-c-c-c-c HYPERLINK / P.17资料来：社院， HYPERLINK / P.17居民财富呈现明显“八分化高净值客群M增速远超整体全度看各国 家及区民富呈明显“八化全前%人持资量袋%；目前国前2%民占了4%收6.5的庭资2.%的金融资高值群的M速超体在整体产的比断升且高户量比持提升财更地头客户中。图表2：全前0口持财富占情况图表2：我头部前0的资产占情况0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%前20%00%0%0%00%后20

44、%20%20%467%645%725%比比净产比金资占比资料来：dtseRhIe，资料来：，图表2：随家庭资的增，庭持有险金产品比率步高资料来：中人民行，高净值客群对保险资配置需求更高险产基本能够满足高净客的全面需求随着家总资的增居民对融资的投比加速升，与风融市场意 愿更强金融产表式更加元化在高客群的富目上，富安全财 HYPERLINK / P.18富传承财富值、教育、品质活等要目标而保产品定收益指益、现价值、定期女教金、高端医服务优势契合客需求。尤是近来较爆的保金信能够实现双风险离、传承、避繁琐续成高值群青的 HYPERLINK / P.1819 202008资产规模（万亿）20102012

45、20142016 2018 20全国整体 396383112165190YoY27%15%16%21%7超高净值客户 81422314Yo19 202008资产规模（万亿）2010201220142016 2018 20全国整体 396383112165190YoY27%15%16%21%7超高净值客户 81422314YoY32%25%19%可投资资产占全国21%22%27%可投资资产超过1 3050占比002%（AUM1000万）的比重千万人群（万人）人均可投资资产（万元）全国超高净值客（AUM其资料来：贝BG，资料来：贝，BG，大众客群而言养老金代率下行背景下长需不断提升当前仍是蓝当我三

46、支柱设仍完善当前假预测国城业职工本养保险累计结在 7年到后始速下到205耗计结基养金保赡率（离休/参人和缴赡（退数缴人未三年内提升一倍以，养金替持续下。大客群足自身本保以及实物资购置以后必然考虑养老资的储，而年金、额终寿等具备确收至身、理规金流等势，长期下行背下，合养资需求同时不险也出缴产品符年群的费习220年保于进社会务域业险展的见明提争到5 年为保积累6 元养保责准金长期望，储养领域是海。图表3：0950年全企业工基本老保基金计结预测图表3：0950年全企业工基本老保制度养率化资料来：国养金精报资料来：国养金精报，展望未来十年，总身保险能够实现 以上的复合增速健险上文算至0年合速寿险财积加

47、险资配比提以养老巨大 HYPERLINK / P.19空间长仍能持高义P增我们计逐恢持的双数增外长基持%右增。总来，计国0年身险保费有望到9万元上年复增到.9 HYPERLINK / P.19 HYPERLINK / HYPERLINK / P.20图表3：至20我国人身保费测（亿）资料来：，3代理人发展模式矛盾人口红利消失与粗放的代理人发模式之间的矛盾市场时刻保持对上市险企代理人数量的关注，但人口红利消失、代理人相对占比不低、整体素质较低和增环承压是已然的事实包日本韩国也经历了数年代理人数量持续下行的周期以外代理人改革发展径日本及台湾地区代理改革均持续超过二十年当前行业司已推动代理人优增注质

48、量指标完善培训程优化基本法考核，未来较周代理人将会持续向质发展，推动渠道模升。我国个险渠道发展：头部公司主要渠道，近年发展持续承压个险渠道当前是行及市险企最主要的渠险渠以银渠是险行最主要的道构长以占到保的0以其中险道理制自92年友邦台地引后速发195险确立代人度法地位年6月理资考消，业理数迎爆发增。市企面，基本在07前完了险渠转。图表3：我人身险保费道构情况图表3：上险企个渠道费比情况个人代理直销专业代理银行代理其他兼代理保险经0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%000010203040506070809000102030405060708090%0%0%0%0%0%0%0%0%0%国寿平

49、安太保新华0001020304050607080900资料来：保年资料来：公公告从代理人相对数量来看，当前代理人/劳动人口高于全球主要国家及地区：我们以代理人数劳人口算家及区理的对量于地渠及理人政策有所异，括主渠道结分布独立代理的展、险公理人能兼职、法关系代理佣等均对代人规生影响因此们关类指标一是保险司自专属人占劳人口比重是人身整体销人劳动人的。要的家及比较看除了港地台湾地由于高的成熟度覆盖度、分人的兼原因，得指明显大陆水，其如美日本、国等无保公专代人或身行营员比均显于陆.0的水。图表3：我人身险业代人量及劳人口比情（万）图表3：主国家及区代人劳动人比重况0000000000000000000

50、00行业代人数（万）代理人劳动人口.4.2010102030405060708090001020304050607080900.%341%3341%315%222%197%102%070%035% 038%中国中国中国日本韩国中国中国美大陆台湾香港台湾香港保险公业务员人身险销员.%.%.%.%.%.%.%20资料来：保年资料来：公公告注：国大及中香港年20代理人渠道存在低量高流动等问题行业面迫切转型需求15至8年行业代理数量本翻各保险司也本是员、轻训，致代低质量高 HYPERLINK / P.21流动，放的展模续受到病，其在保险需更加元、发展持承压、增环境行等下，短依靠保件故单的展模难以，行业

51、临迫切转需，家司也步视代人量的升考 HYPERLINK / P.21我国代理人画像现状：低素质、低产能、低留存我国代人当整体仍然呈为三状态素质、产能低留伴随着口红利的退以客户主动及业的险需三低的理人来越满足客的需求。低素质中保中介场态皮年来国理中科以上历占比足%高及下占近%专历的理基是业主体整体学历依据据确度高保行协发布218年保销课研究报告数据行高及下学人占过大及上历比为%，数据具考义。图表3：我代理人历分情况图表3：我代理人龄分情况高中及以下大专本科及以上25岁以下25-35岁36-45岁46-55岁55岁以上2190%2270%2697%2190%2270%2697%3970%4000%

52、3987%3840%3730%3316%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%21821922010%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%18%26%36%179%384%36%179%384%361%40%362%359%422%379%57%64%218219220资料来：国保中介场态白皮，资料来：国保中介场态白皮，低产能：调代人过/3月保件不一件月保件过2的足 /较的单水得代人体收存压力近数理月不足元。36485% 48件以243617%12件以35%122439%3000元以10%2万元以上12%1-2万19%300-6000元31%6001-136485% 48件以243617

53、%12件以35%122439%3000元以10%2万元以上12%1-2万19%300-6000元31%6001-1元28%上4%资料来：国保中介场态白皮，资料来：国保中介场态白皮， HYPERLINK / P.22低留存：调代人销年足3 个的比最，营年过3 年 HYPERLINK / P.22/而际由较出单以收水大陆区险业理整的3留大为%行代人大大现普，比台地、拿大以上的3留水以美过的3留有大距。图表4：我代理人销工年情况28年）图表4：中加韩市代理留率粗略比10年上510年9%10年上510年9%10%35年12%13个以内 41%13个月3年28%0%0%0%中国美专属理人加拿大美国韩国0

54、%3个月6个月1年2年3年4年5年及以上资料来：国保中介场态白皮，资料来：国保代理渠调查韩国险业会，注美加据为27中国为08数据韩国据为29年境外代理人高质量发展路径日本：0年代以持续推动营销员制改革0年代后日本寿险业高发展伴随着营销员粗的经营模式0世纪0年代务员推销度入本在0年以寿业入速发阶，-0年代GP增接近0，险费入由0年的7日增到0的.8万元，复合增过%与时各保公也大规增以对场争抢市场份销数也初的2万发到9营员量复增到%以上。此阶营销本以家主妇主，专业知，以边亲友为主的保单售现素质流性收定性等营极为放。图表4：日寿险保收入年增速情况图表4：日寿险营员数及劳动人比重况（人）寿险保收入十亿

55、日元）年化增速0000%代理人万人）代理人劳动人口右）.%5000005000005000000000%0%0%1%5 HYPERLINK / P.232% HYPERLINK / P.23.%.%.%.%.%.%.%.%909090959891949791949700030609020508资料来：日寿险协会资料来：日寿险协会0 年代中期开始，持续动营销员制度改革0 代中期本险销改革续推进，业及司不动包括拔录制度训考试度、本法以及竞激等方的并实了“业三年营员量断提到0代后销数逐步稳高量高定的销团逐成分公司也开走端销路，整改前历过0。13年本险开尝试销考制期间试度现主简单化的点。15年本险议公

56、关寿展制合理和存改的告，提出括善存（升至以改业制（勤员试度）等要求，动日寿险销员改，在初的年内，要改方向销员资、律位确薪酬度监改。3年行层面营员考制进统。14 年日寿业最收法，地置最收保金，销员收入足分寿公补足。16 年-187 年96 年保监厅布关寿险售制完改计划，要求各公司定关新招募脱退期末营销员的三规划核心骨养标及比情培训案及入规提高存、升业量、提升继率的善划往后2 年日寿共实了次展体三年规划依完减营人数提营员产、巩展成等务。20纪0年后：销员试培制基确立；0代各公进通过动业行育度公司色训优日常激励等方提升销员合素质行业培训制度完成为业界教育制度”“售格试度各司训度现多化展。16年业制宽

57、监管许险非险子公形进对领行业竞争著剧各险司也续善销待，以现长的定存。图表4：日寿险业销员度革主要施要点具体措施严格招聘程序，需在日本金融厅登记注册后才可正式入职，且入职前完善选拔录用制统一培训考试制完善基本法相制度优化竞争激励机需接受面试、培训、寿险协会的一般考试等；同时各家公司也根据际情况对营销员招募的年龄、学历、工作经历等方面设置严格指标从0年代开始，日本逐步完善营销员培训考试的相关制度，通常包括新人培训、继续教育、特色培训等，行业继续教育也会分为一般程、专业课程、应用课程、大学课程等不同等级，按照营销员的年及等级，需要完成相应的课程、学习时长并通过考试，同时也对应部分产品的销售资格。主要

58、为对薪酬和晋升制度的完善，尤其对薪酬制度进行改革，完善营销员收入结构包括基本工资、业绩浮动工资和奖金、退职金等。 主要包括个性化发展平台、福利待遇、后援支持等等，以在行业竞加剧的背景下提升营销员在本公司的留存情况。资料来：本寿业研 HYPERLINK / P.240年代以后日本营销员量持续改善着销改革持推本险营员不断向质发行脱率下留率续升同时心干员比断提，伴随来是单续的提以人产的续改 HYPERLINK / P.24图表4：日寿险营员新册脱落人情况万人）图表4：日寿险业销员量续提升（）新注册数新注册数脱落人数005000500050000第25个月干成率期末骨外勤员占比0第13个月合续率（）

59、000969798999091929394959697 HYPERLINK / HYPERLINK / P.25资料来：本寿业研资料来：本寿业研与我国代理人制度劳关系培训考试制度薪酬体系方面仍有显异本营销员从0年中始到0年后销系逐成后时约0年，但与国比在动系等面在定异：营销员的法律地位同日本正式营销员会公签订劳动雇佣合对代人而言保险司有不同的律关：一委托关的代人，是雇佣关系的营销员。我国绝大部分代理人与保险公司之前是委托合同关系，而日本在17劳基台要“佣系的销“托系的代理人”种制，后关系的理人步被，以雇关系营销主。通常营销先签委托，接受司培、进本的知学习培训过协会举的初考试册资格进行业，司考核

60、格以正式劳动雇佣合，为司式工。薪酬体系不同本工是收入的重要组成分以销售佣金作为收的要来源虽然更具激励性但也显著降低收入稳定性致代理人脱落增加由于佣关系差异营销薪酬制也在六十进行改，由期纯佣金制度转变为考虑级别和从业年限的基本工资业绩浮动工资，以及各类奖金、津贴和，其退金面，常作3以依据本资入年、销售业绩及职由付次性职工满5年可发退年作年限足够甚可发终年金对销的期存意显。培训考试制度不同对行业实行统一教制和各公司独立的教制年行业行统教育，并历修改善，了包括般课、专程、应程及大课程业层面一完培训制度；外各司层样也有自己培体我仅有保代人格试在5取前培训及考试要留公层，因各差较明。图表4：日寿险业销员