医学专题药品分销

1、小组成员：药品2021/7/20 星期二1目录一、药品分销渠道的概念二、影响分销渠道设计的因素三、药品分销渠道设计决策四、药品分销的两种类型五、江中集团药品分销案例六、药品分销渠道的变化趋势2021/7/20 星期二2一、药品分销渠道的概念药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。渠道的起点是生产者终点是消费者中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成2021/7/20 星期二3二、影响分销渠道设计的因素营销渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利润，对企业营

2、销的成败关系甚大。主要因素有：药品因素、市场因素、企业因素、分销商因素、政策和法律规定等等2021/7/20 星期二4三、药品分销渠道设计决策1、确定渠道的基本模式 医药企业在设计药品营销渠道时首先必须对这些问题作出选择： （1）药品的最终销售地点：是通过零售药店销售还是医疗单位销售？或者既在零售药店销售又在医疗单位销售？2021/7/20 星期二5（2）使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？（3）中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和多少数量的中间商？2021/7/20 星期二62、确定中间商的

3、数目与筛选中间商确定使用中间商以后，医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间商的数量，即决定渠道的宽度。这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。筛选中间商的四个方面： 中间商的销售能力 中间商的支付能力 中间商经营管理能力 中间商的信誉2021/7/20 星期二73、规定渠道成员的权利与义务 医药企业在决定了中间商的类型数目以后，接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。 2021/7/20 星期二8评估主要涉及三个方面： 一是渠道的经济效益， 二是对渠道的控制力， 三是

4、渠道的适应性， 4、对渠道设计方案的评估2021/7/20 星期二9 5、分销渠道的后期维护与调整在后期要做的事情主要有：对渠道成员进及时的新信息培训、对其行为进行监督、并且根据实际的情况及时的增减渠道成员、增减渠道环节、有必要情况（如渠道完全跟不上市场发展需要、新产品上市、兼并吞购等情况）时彻底调整渠道结构 2021/7/20 星期二10 1、OTC与处方药品分销模式：由于OTC药品（推广策略和促销活动直接针对零售终端和普通消费者）与处方药品（法律规定RX药品企业不能直接向消费者推荐和销售）在管理和使用上的不同，因此医药企业根据药品的特性将药品分销渠道模式划分为：处方药渠道模式和非处方药（O

5、TC）渠道模式。 2、根据渠道的终端是最终消费者还是生产企业可以分为药品分销渠道和医药工业品渠道 四、药品分销的两种类型2021/7/20 星期二111.1非处方药分销渠道模式医药生产企业代理商零售药店消费者 医药生产企业零售药店个人消费者医药生产企业代理商医药商业批发公司零售药店消费者 医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者2021/7/20 星期二121.2处方药的分销模式医药生产企业医疗单位个人消费者 医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者医药生产企业医药商业批发公司医疗单位消费者2021/7/20 星期二132.药品分销渠道和医药

6、工业品渠道 医药工业品渠道医药生产企业生产者组织批发商代理商 医药生产企业个人消费者零售药店、医院医药商业代理商 药品分销渠道 2021/7/20 星期二14五、江中集团药品分销江中集团是闻名全国的现代化综合型制药集团，中国五百强企业之一，业务涵盖医药制造产业、保健食品、科研开发、房地产三大产业。集团拥有的制药企业有：江中药业、东风药业、江中高邦；三家国家级研发机构：一家企业博士后科研工作站。三家专业销售公司：江中医贸、江中小舟、恒生贸易拥有的药品品牌有：江中健胃消食片、江中草珊瑚含片、亮嗓胖大海清咽糖、初元氨基酸片、东青胶囊、处方药博洛克。案例2021/7/20 星期二15江中医药产品的主要

7、销售渠道 渠道说明1、医贸公司（批发商）渠道江中医贸、江中小舟2、医院渠道各级公立医疗机构：综合医院、专科医院、门诊部（所）、疗养院、卫生院等3、药店渠道各连锁药店、平价药店等专营医药产品零售的组织机构。2021/7/20 星期二16江中集团主要药品分销渠道续4、超级市场渠道独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等获得相应许可的超级市场，主要销售OTC类药品和保健品。5、旅馆饭店渠道集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等的服务台或小卖部（获许可）。6、百货商店渠道以经营多种日用产品为主的综合性零售商店。内部设有药品、保健品专柜

8、。2021/7/20 星期二17江中制药集团销售渠道概图 2021/7/20 星期二18江中集团药品分销的优点在江中制药集团医药产品销售渠道中既有企业自有销售渠道，又有经销商分销渠道。江中制药集团自有销售渠道有江中医贸、江中小舟，。以江中医贸为例。江中医贸采取的区域销售，在全国30个省、市设立了八个营销大区、二十七个办事处，建立一个统一、专业、有序、高效的营销网络和强有力的市场支持体系。针对经销商的特点，为更好地利用经销商渠道资源，江中制集团对经销商实施的是深度分销策略，即逐步归拢一级渠道，帮助一级经销商建立二级分销网络，稳定各级经销商的利润，帮助经销商取得更多的市场份额，以实现厂商双赢。20

9、21/7/20 星期二19江中集团药品分销渠道的缺点江中制药集团医药产品渠道是自有渠道和经销商渠道相结合，其最大问题就是企业和经销商的利润分配。其次，在同一区域，为了提高销售量，自有渠道的销售人员和经销商之间的竞争容易愈加激烈，以至于争相降价，当市场过于饱和并过份追求销量时，将直接导致厂商矛盾激化。此外，医药行业渠道过于复杂，出现不同地区，甚至同一地区药品差价过大的概率很大。而OTC药品的运成本又并不大，非常容易出现串货现象，从而损害企业本身利益。2021/7/20 星期二20六、药品分销渠道的变化趋势1、渠道组成结构：由金字塔式与平扁化方向发展：也就是渠道重心向下移，缩减渠道环节“宽短型渠道”模型。它能有效的节省营销成本。2、渠道管理中心：以总经销商为中心变为以终端为中心。3、渠道成员关系：交易型向关系型转变(关系营销发展的必然结果)4、渠道功能：物流配送向客户服务转变。2021/7/20 星期二21中草药适于通过自由销售渠道销售，保证销售产品来源的安全性，不易出现假冒伪劣，同时因为利润较低也要求企业采取短渠道；保健品利润高，风险大，市场广的特点，保健品适合