风险管理答题

1、选择题,1、什么是银行本票？汇票？ P233银行本票是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据银行汇票是指汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑 付银行办理转账或支取现金的票据信用度最高的结算方式是银行本票2、定期对客户的资信等级进行核查，最长不超过几个月？P1803个月 一个月至少核查一次3、新产品定价有哪些策略？ p313撇脂法，2.渗透法4、销售风险的最大特征一投机性p95、销售风险定性评价法有哪些？ p811.等级评价法2.宏观销售风险感知判断法，3.风险地图6、什么是自负额保险P127自负额保险是由自

2、负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失7、销售风险避免的含义p104风险避免是以放弃或者拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性8、应收账款周转率越高，表示？ P174应收账款的变现能力越强9、销售风险管理信息系统的特点？ p138, 4、什么是销售损失的“分散” ？ p1111.功能齐全2.内容实用3操作简便 分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的， 分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给 企业造成总体收益上的损失10、销售流运行遵循哪些规律？协同率主要体现哪三个方面？ P51主辅律协同律波

3、动律时间协同多端协同流量协同11、什么是信用额度？ P180信用额度是指企业根据其经营情况和每一个客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大赊购金额12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险13、销售人员社会道德风险的内涵？ P265指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失14、在风险管理中，有哪些变异量数？ p74 10、什么是销售损失预防？ p107全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等变异量数所谓销售损失预防是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施15、在促

4、销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。16、整个销售风险管理核心是P13销售风险管理的核心是通过风险控制手段的有效组合，避免或减低销售风险，从而减少销售损失17、什么是销售风险评估P27销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程18、什么是销售风险应对的“组合观” P104企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之 内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情 况下需要附加的或者另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内，

5、相反，企业范围内的风险也可 能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。19、引起销售人员心理风险的主要原因是什么？ P270人为疏失20、暮景分析是指什么？ P46暮景分析法是通过有关数字、图标、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引 起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法21、销售风险有效沟通的条件？ P144风险事实信息的准备与显示必须谨慎风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖22、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）P10423、降低销售人才风险的特点是？ P268规避24、微观销售风险有

6、哪些？ P49顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险25、合同法对代订合同规定的三个条件是什么？ P206代订合同必须有委托人的证明必须在授权范围内进行必须以委托人名义进行26、如何避免销售风险？ P106放弃或终止某项销售活动的实施改变某项活动的性质27、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包 括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P13628、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关P529、对于信用状况恶化的客户、原则上可采取哪些对策？P171要求客户提供担保人和连带担

7、保人增加信用保证金交易合同取得公证减少供货量或实行发货限制接受代位偿债或代物偿债30、什么是变异系数？ P7431、客户信用档案有哪些内容？ P167基础资料客户特征业务状况交易现状基础资料是客户的最基本的原始资料32、什么是心理定价？ P314形式：1、尾数定价法 如电饭锅标价149.9 2、整数定价法如高档西服3、对比定价法33、信息风险管理系统信息系统有哪些结构层次？ P137支撑层数据库管理层决策工具层决策层34、一般用于金额不大，履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信任的单位之间 的是（口头形式的合同）35、免责约定的含义及其具体规P116免责约定是指合同的

8、一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承 担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移36、密集性分销策略的概念？ P312是指生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的商品，经销网点越多越好，是产品在 更大市场上广泛推销，消费者可以随时随地的买到商品37、权利质押的形式有哪些？ P215汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单依法可以转让的股份、股票依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权依法可以质押的其他权利38、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？ P2351）市场竞争激烈企业领导急功近利货款回收制度

9、不健全2）经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠39、销售人员道德风险的定义？ P264销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风 险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险40、销售人员的职业道德风险有哪些表现？ P264瞧不起销售工作认为销售很容易对企业不忠诚41、如何进行危机事件的成功管理？ P145危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公 众听到你的正确言论42、企业定价有哪些策略？ P313新产品定价策略系列产品定价策略心理定价策略声望定价策略43、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道

10、德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？P266 如对政府层面、竞争对手层面、顾客层面、产品层面、员工层面、供货商44、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？P71完整性、统一性、相关性和系统性、并且数据的获取必须利用合理的财力和时间45、根据企业财务承受能力确定促销预算-（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算一 （销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准-（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特点目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用-（目标任务法）P32046、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法目标P2147、宏观销

11、售风险有哪些？ P49人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科技环境自然环境48、销售风险有哪些特征客观性主观性偶然性可变性投机性49、产品滞销有哪些原因P236产品快要过时或淘汰产品包装落后产品销售价格缺乏竞争力产品缺乏知名度产品有严重缺陷客户促销不到位客户进货量过大，造成积压同类产品竞争激烈经济不景气50、风险避免的概念P104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性51、宏观销售风险预警先行指标？ P82宏观经济政策调整；物价上涨 石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅度变动 外汇市场；产品销价骤降需求骤减竞争关系52、销售合同担保具有哪些法律特

12、征？又有哪些担保形式？ P213法律特征：担保的目的，在于运用法律手段保障合同当事人严格遵守合同纪律，在合同义务人出现无法切实 履行合同义务时，合同的权利人还能请求履行担保义务，从而避免造成损失，保证其经济利益的实现。担保形式：定金保证抵押质押留置53、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度，一般把预警指标划为：无警、轻警、中警、重警、巨警。如何判断个等级：一级风险为无警，二级风险为轻警，三级风险为中警，四级风险为重警，五级风险为巨警P14754、组织图分析P39组织图分析的一个重要特点是能够揭示企业关键人物对企业销售的影响，通过组织图分析能反映以下事实

13、 企业活动的性质和规模企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度销售组织结构企业关键人物55、什么事故树分析P45事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法56、什么是供应商风险P80记P80表3-4销售微观风险指标体系57、什么是存伪错误P92做了不该接受的决策称为存伪错误，又称为“白象”现象销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式115中和免责约定保证书公司化58、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险 事故导致销售风险损失59、书面形式合同包括哪些内容P202正式合同确认书以电报、电传和电子邮件等作为合同60

14、、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（投机性风险）P761、什么是效度评价P156销售风险管理效度评价主要是对销售风险控制处理的手段的适用性进行评价62、故意侵权的概念P59是指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生63、电话追踪的特点是什么P187潜在客户可能通过自动应答机器以及语音邮件等设备回避听你的电话64、按风险所致的后果，销售风险分为哪些类型P7纯粹销售风险投机性销售风险65、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料P167基础资料（最基本的原始资料）客户特征业务状况交易现状66、分割销售风险单位中的“分散”其具体内

15、容和措施P111分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的措施：通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总 体收益上得损失67、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一 般要求新款现货，针对（B级客户）。P17968、户如何管理不同信用等级客？例如：等D级客户，不给予任何信用交易P179A级客户，不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期B级客户，可以设一个信用额度，一般要求新款现货 C级客户应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货69、不仅是一种结算方式，而且

16、也是一种促销行为-商业汇票P23470、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？ P216留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债 权人有留置权。注意：留置权的使用范围非常有限被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方71、在汇款工作的四种状态中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延把缓回款期限，降低回款要求作为促销手段-（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并谈判进行考虑-（战略导向型）是最佳回款工作态度72、新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？ P305新产品开发的

17、风险回避产品开发的风险转移新产品开发的风险削减新产品开发的风险控制转移途径：进行风险投保进行项目组合进行横向73、销售人员应具备哪些基本能力？ P281搜集信息的能手一情报奇手与客户沟通的能力一沟通高手销售拉引的能力一吸引能收克服困难的能收一行动强手73、销售风险识别的实施过程，图2-2，基础，条件，工具和报告P3974、评价销售风险的大小，关键在于评估什么？P75评估销售风险的大小，关键在于估计概率、损失期望值和损失幅度二案例分析题1、企业定价有哪些策略？ P313新产品定价策略系列产品定价策略心理定价策略2、客户资信评价的内容？ P172企业素养资金实力资金信用盈利能力发展前景3、不良货款

18、的原因探析？P234卖方原因 买方原因 买卖双方原因 宏观环境因素4、按合同交付货物后，还会有什么风险？ P222货品被拒收 货品丢失或损坏 根据担保条款发现了缺陷 支付没有发生5、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？P314是指为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。类型:恶性窜货，自然窜货，良性窜货。原因：主动诱因被动诱因。6、有效销售风险沟通策略的制度原则是什么？P144意图与目标要特定且明确 风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂沟通前专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致理解对方的焦虑并能为其分忧，且沟通时要强调与对方利害相关的所

19、在处7、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？ P317-319经销商主导的窜货：由于区域市场状况不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货；经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货；经销商和企业之间的矛盾造成窜货防范和手段：培训一支有优良市场销售规范的销售队伍合理划分销售区域制定科学的销售计划制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生8、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包括哪两个环节？P37销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种销售风险 以及分析销售风险事故发生的潜在原因1）感知风险，即了解客观存在的

20、各种销售风险2）分析风险，即分析引起风险事故的各种因素9、将专卖店作为主要渠道，可能增加哪些销售风险？10、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？ P3811、销售财产风险风析？ P8企业财产与权益财产损失形态财产损失金额评估12、客户在什么情况下进入黑名单？ P1851）欠款总额+合同金额资信限额；2）欠款时间超过规定的资信天数，企业对该客户新订单就不能履行， 该客户便进入了 “黑名单”13、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？P90效益与成本因素时机因素 内在因素：决策的动机 决策者的个性 决策者的态度决策者所承受的压力与情绪14、为

21、确保合同有效，签约前应如何审查当事人？ P205-206审查对方当事人的合同资格审查对方当事人的资信和履约能力15、销售风险损失包括哪几种类型？ P6实质损失收入损失费用损失责任损失16、销售风险管理含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？P11销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采取的各类监控方法与过程的统称；影响销售风险监控销售风险评价销售风险有效配置销售风险管理资源（影响销售风险）是销售风险管理部门最基本的职责和功能17、销售人员风险具体表现在哪些方面？每种表现所属风险类型是什么？P26418、对未能按期付款的商家停止供货，属于何种风险应对方法？ P103-10619、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如