销售目标的制定原则_第1页
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文档简介

1、销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略 的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产 品、设定的库存等都是为了实现销售目标。一、销售目标制定原则如何制定销售目标的呢？总裁学习网认为应遵循以下原则：1）据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销 售数量。2）销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具 体工作。3）权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构， 将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定 位在（高价、

2、形象的利润产品）：（平价、微利、上量的产品）：（低价、战略性炮灰产品）=2: 3: 1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础， 从而有利于销售目标的顺利达成。二、销售目标制定注意要点销售目标的设定应注意以下六个方面的问题（SMARTC）：具体性（Specific）。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长 在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每 一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某 店铺的店长，他几乎每年都会

3、抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就 会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监 督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问 题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一 锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。可衡量性(Measurable)。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很 明确的知道每天应完成的目标。可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度，但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员 的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目 标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定 在目标中。限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的

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