珠宝实战经典促销方案

1、.：.；珠宝实战营销经典促销方案(M牌珠宝目前在H省共有26个终端，销售额达全省第一。但是由于品牌效应较弱，其销售额仅略微领先于周大福、谢瑞麟等著名品 牌。随着战略开展的需求，M公司在较为繁华的中山路上建立了省内最大的一家珠宝专卖店，运营面积近400平米，装修古朴典雅，各类珠宝一应俱全。但是，在开业后的4个月里销售却不尽人意，每月只需数万元入帐。笔者作为M公司新近聘来的推行部经理，对现状进展了细致的分析，并胜利的打响了推行第一炮。现特将案例进展分析，望能与大家一同分享。 一现状分析 、在我来公司之前，公司的推行没有一个中心架构，即没有确立明确的品牌中心价值。如，这次推行的主题是“XX假日大酬宾

2、，下次的推行是“收看XX栏目有奖活动等等。所以，每次的宣传无法像雪球一样越滚越大，东拉西扯，无法为品牌加分。 、没有针对性，每次宣传总想将一切人一网打尽，让全部受众均购买产品，没有明确的宣传受众对象。 、推行无方案性，随机性宣传较多，无法构成梯度方式。M公司之前的各类促销与广告宣传根本都是随机举行的：一旦销售额上去了，就立刻停顿广告；一旦没业绩了，又疯狂的进展广告宣传及促销活动，最终构成恶性循环，广告费水漂起伏。 、媒体选择过多过滥，好坏不分，盲目宣传。在我接手推行任务后发现，在过去的媒体选用上M品牌对媒体的选择性真实散乱，不分好坏一概都用。而且，还常有这样的景象：一旦某媒体有广告资源向M公司

3、推介时，公司经常接受，而这些媒体资源大多都是廉价的，无效的的资源，最终广告做来做去却如隔靴搔痒，效果平平。同时，在媒体的选择上也过于“泛滥，电台小广告、路牌广告、电视硬广告、栏目背景广告灯箱、地标等等等凡是能用上的几乎都用上了，可是效果却一直不理想。 、H省地处内地，人们消费观念陈旧，对专卖店尚无法完全认可，像珠宝这样的高级奢侈品普通选择在商场进展购买，进入专卖店的顾客大多都是随意看看，发生购买行为的屈指可数。 二处理方案 问题出来了，相应的对策也就应孕而生。经过将内部资源的进一步整合，我提出了下面五点建议： 、品牌是香港公司的授权品牌，其历史悠久长久，在香港有口皆碑；同时，珠宝作为爱情与福瑞

4、、个性与时髦的意味，已逐渐走入人们的日常生活。为此，我首先明确了公司的品牌中心价值“发明永远，缔结幸福，并以此为产品研发、定价、渠道建立、宣传推行、效力等各项活动的中心，使各项活动均遵照一个步伐，为品牌加分。 、明确受众对象，确立宣传主题。 、新婚夫妇：婚姻大事，留给终生的愉快回想；广告及推行注重“幸福、“美满、“天已婚夫妇：生活里的涟漪，爱情的重温与愉快；广告及推行注重“恩爱、“永久、“回想等等。 、潮流女性：个人的生活态度，档次，兴趣喜好；广告及推行注重“个性、“潮流、“高档、“档次等等。 、送礼者：价值的表达，对被送者的尊重与迎合；广告及推行注重“福气、“财气、“平安等等。 、富翁个人：

5、面子，面子，还是面子；广告及推行注重“面子、“身份、“位置、“尊贵等等。 、推行活动构成次序性、阶段性、一致性。在销售旺季加大推行力度，争夺市场资源；在淡季出奇兵攻击，有效遏止竞争对手，争取保证销售额上扬。同时，列出年度推行方案，使宣传有章可循，有法可依。 、准确利用媒体利器，放弃以往小打小闹不断的方式，采用拳头来攻击市场，集中力量打歼灭战。对于珠宝这般昂贵的商品，如何表达出产品的高贵典雅才是最重要的，低档无效的广告统统去掉，放开手下大力气引爆市场，最终做到每一分钱都发扬成效。 、一个地方的消费观念如想在短期内改动必然不太容易，家乐福在日本的灭亡就阐明了这个道理。但是旁敲侧击逐渐引导，避实就虚

6、攻击软肋却未尝不可。所以，我采用三步走的方法进展对专卖店进展宣传：第一步，让顾客知道公司曾经成立了专卖店；第二步，让顾客知道专卖店的位置；第三步，综合运用各种营销工具拉动专卖店的销售。 三、第一炮“强强结合出奇兵 问题处理了，事情理顺了，那么就差详细的操作方案了。但是，在这时公司老总却只答应给我两万元的推行费用。这真有点强者所难，毕竟要用两万元做出珠宝的高档与时髦不是一件容易的事情。 那么假设单凭本人无力承当的话，那么能否可以巧借东风呢？这时我把目光撒向了H省内各高端品牌，最终，我将目的锁定在H省最大的地产商S公司上。巧的是，S房产公司最近开工了省内一所顶级高档住宅社区，于是我便前往与S公司的

7、谋划部经理进展商洽，看能否举行一场结合活动，以珠宝烘托住宅，以住宅映照珠宝，强强结合共同将活动做起来。最终，经过双方缜密的商量方案出来了！ 四、发现与预备 发现可利用的“点。 、经过我发现，S公司的售楼L大厅非常气派奢华，总面积共500平米。小巧的酒吧、典雅的灯光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、气派的沙盘等等设备一应俱全。 、公司不断秉承欧式建筑风格，一切住宅均属高档奢华社区，所以在以往的销售过程中积累了大批优良客户资源。 、这些客户资源大多属于高级白领及金银领阶层，收入高，档次高，身份高，往往一所住宅并不能满足他们对奢侈生活的需求 、这些珍贵的客户资源也正是对各类珠宝有着极大兴趣与热情的消费人

8、群，他们有着强大的购买力。 、这些客户由于任务及生活的压力往往会对生活感到孤单与乏味，他们短少沟通，短少交流，他们需求的是与本人身份、位置相符合的朋友与知己。 前期预备任务 、产品方面： 大厅固然有高档奢华，但是假设再可以有珠宝玉石的点缀将更加辉煌。为此，我召集人马迅速从现有珠宝中组成了一个系列产品群“品味。“品味产品群又再次分为三个系列“品味胜利、“品味爱情、“品味超然。其中，三个系列的风格分别为： “品味胜利以昂贵的克拉钻为主，主要让这些客户感受尊贵与奢华的风格。 “品味爱情以翡翠、红蓝宝石、珍珠为主，主要让这些客户感受那曾经的风花雪月与爱情的弥足珍贵。 “品味超然以时髦钻饰为主，主要让这

9、些客户感受个性、潮流、时髦的气味。 、装修及装饰方面： 为了可以表达珠宝的华美与美感，我特别从专卖店选取了数组高档展现柜，分系列放在大厅的各个醒目角落。同时，光感在映射珠宝的过程非常重要，于是我又找人选取了数展亮丽灯饰对珠宝进展特别光感映射。这样，明处是公司住宅区的沙盘及我公司的珠宝玉石，暗处是坐椅、吧台等休憩器具，再配以浪漫情调的钢琴曲，整个便大厅均沉浸在一种浪漫的气味中。 、产品系列宣传册： 为了能将这种浪漫与我公司的“品味系列珠宝进展完美组合，我赶忙召集文案及设计人员赶制了“品味系列宣传册。 、为了可以起到宣传及平安双重作用，我特从各终端调集了名容颜、身体、销售技巧一流的店员。经过对他们

10、的简单培训，使他们了解到该当如何应对这样的大客户。 、由房产公司销售部经理向这些大客户发送约请函，以高档PATRY的方式来引介他们参与这次聚会。 五、活动过程 、人数：本次活动房产公司共引介来43位年薪在百万以上的大客户，从人数及大厅的面积来看正好显得游刃有余。 、气氛：由于都是高级人士，所以共同话题也就显得更加丰富异常。现场气氛热而不闹，咖啡、名酒、雪茄、珠宝、沙盘相应成辉。 、技巧：暂时的培训果然有效，虽然这是一种软性的推行，但是销售仍是不可不关注的一节。经过我的培训后，我珠宝公司的店员均采用一种软性宣传法：向各位大客户引见珠宝的知识、代表含义、产地与称号由来等等，同时再配以“品味手册，最

11、终“棉拳起到了硬效果，当场销售额共达36万元。 六、活动小结 本次活动效果斐然，实现当场销售36万元，同时在活动举行后的一周内，我珠宝公司在该市销售业绩攀升15%，一举攀上了05年的销售顶峰！同时，公司的楼盘在一周内也实现了较高的销售量，两家均是皆大欢喜。下面，我就将该次活动的彩头简介一下，望能给各位同仁一点启示： 、珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感遭到这种高档的气味就是首先要处理的第一个问题。本次活动中的设备、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等合力将这种高档的气味捧上了颠峰。那是一种气氛，那是一种气味，属于上流社会的档次。 、物以类聚，人以群分。公司的大客户群在身份、位置、

12、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生存而生活，而是为了“品味而生活。由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进展了捕捉胜利、爱情、超然，他们要体味的就是这样的一种梦境颜色。同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面的阶层。当大家曾经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝，那么其他人为了这“尊贵的面子也很能够掏出腰包。现实上，作为一个谋划人，我要的就是这种觉得！ 、本次推介活动的一个亮点就是我所采用的软性销售法。在整个聚会过程中，我们的店员并未有过一次硬性的宣传，而都是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进展聊天等方式，只需在顾客问及价钱时再浅笑的将价钱说出来。这样一来，本身曾经聊的很投机了，作为具有一定身份位置的人来说，即使听