模块五资金与销售管理new

1、创业实训模拟公司资金规划与销售管理 创业实训教师手册目标与时长实训目标：实训总时长：4学时 180分钟学会预测销售收入、预测启动资金需求与来源，体验资金筹措编制资金使用计划了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系内容与方法实 训 内 容预测销售收入启动资金需求分析启动资金筹集 业务洽谈实 训 方 法小组讨论角色扮演案例分析讲解法时间安排实训内容 时间安排（分钟 ）实岗任务检查与点评10预测销售收入30 启动资金需求45 FAB技巧30 业务洽谈35产品宣传单20 布置实岗任务10 1. 时间： 30 分钟 2. 内容： 1）什么是预测销售收入 2）预测的方法 3）如何预测销

2、售收入 4）将销售任务合理分配给每个员工一、预测销售收入1）什么是销售收入（量）预测企业在一定的市场环境和一定的行销计划下，对该企业某产品在一定的区域和期间内的销售量期望值的预计和测算。为什么要预测销售量？2）预测销售收入（量）的一般方法德尔菲法：也称函询调查法或专家调查法。趋势预测法 根据预测目标的历史数据（年、季、月）寻求发展变化的规律性和趋势，并假设未来时期也按以往这个变化趋势发展，据此预测未来某个时期的数据。明年的销售额今年销售额(今年销售额去年销售额)在未来的市场营运情况变化不大的企业里，这种预测方法很有效。若未来的市场变化不定，则应再采取其它预测方法，以相互借鉴。 预测产品销售量:

3、（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。3）如何预测销售收入？怎么预测？预测的根据是什么？预测销售量的时候需要考虑哪些因素？怎样编制企业销售量预测表？11列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实

4、际，切记过高预测，要留有余地。预测销售收入的技巧销售收入（量）预测表有没有规律性的方法？案例分析：预测销售量是低好还是高好？ A分公司预测3000万元,实际实现2400万元,准确率80%,造成公司600万元的库存积压。 C办事处预测500万元,实际实现600万元,超20%。虽然降低了公司库存,但是造成公司单独增加调货运费10万元。 E分公司预测900万元,实际实现820万元,准确率91%,是全公司准确率最高的一个分公司,值得表扬。不过仍然没有达到公司要求的零库存,也就是说准确率最少要在95%以上。 全公司销量预测准确率只有77%!本月实现销售收入7280万元,而公司库存增加就有2120万元,相

5、当于下个月工厂至少停产10天实现的销量。 1. 时间： 45 分钟 2. 内容： 1）什么是启动资金 2）流动资金预测与注意问题 3）启动资金来源 4）启动资金筹集二、启动资金需求分析1）什么是创办企业的启动资金？ 启动资金用来支付场地、办公家具和设备、机器、原料和商品、营业执照和许可证、开业广告和促销、工资及水电费和电话费等费用。常见支出项目归类固定资产投入流动资金场地 工具 设备开办费培训费 加盟费 技术转让费 验资费 市场调查费 执照费装修费注册费产品库存 原材料 工资 租金 包装费 通讯费 利息 活动费 保险费 接待费 卫生费 广告费 维修费 差旅费 市场管理费 营销促销费 燃料费 水

6、电费 律师费 职工福利费 就餐费各种不可预见费（罚款、盗窃、丢失）项 目原则与方法预算金额原材料和库存在保障正常经营的前提下，将库存降至最低。注意有无赊账。促销费用注意实效。工 资月工资总额未达到收支平衡的月数租 金月租金未达到收支平衡的月数保 险社保必付，商保酌情。其它费用包括水电费、办公费、交通费及不可预见的各项费用2）流动资金预测流动资金要注意的问题 1、要意识到“流动资金周转不灵，会导致破产”。 2、必须核准你的流动资金持续投入期，即在你没取得销售收入以前须投入多长时间的流动资金。 3、必须将流动资金需求量降至最低。依据“必须、必要、合理、最低”的原则，该支出的必须支出，不该支出的就不

7、要支出。 4、必须保持一定量的流动资金“储备”以备不时之需。项目具体描述金额比例房租固定资产购置商品采购人力资源销售渠道搭建市场推广宣传其它费用合计注意不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等属营销费用。包括广告、促销等费用包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费可以根据本公司实际，增加减少项目任务 参照创业计划书模板“BP5.4”初步制定资金需求表3）启动资金来源

8、筹资渠道资金提供方金额占投资总额的比例自有资金私人拆借政府扶持资金银行贷款总计4）启动资金筹集一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性任务 参照创业计划书模板“BP5.5”确定启动资金的来源小 结启动资金 = 固定投资（固定资产+开办费） + 流动资金计算启动资金需求分为两步：1 先把需要购买的东西分成类,并把每一类具体列表;2 再去测算每一类中每个具体物品的价格、每项具体花费。一般情况下小企业事先至少准备3个月的流动资金在预测启动资金时，应该进行市场调查 1. 时间： 30 分钟 2. 内容： 1）什么是FAB 2）FAB怎么应用 三、FAB技巧F

9、-Feature 特点（颜色、质量、性能）-是什么A-Advantage 优势（功效）-能做什么B-Benefit 利益（好处）给客户带来什么别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。1）什么是FAB F A B特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材2）FAB 应用因为对您而言所以真皮沙发柔软感觉舒适12缸发动机0-100公里加速时间为12秒快速省时 1. 时间： 35 分钟 2. 内容： 1）销售技巧 2）谈判技巧 3）商务礼仪四、业务洽谈1）销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之

10、间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 常见销售技巧 1. 推销成功的同时，要使客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到

11、的教训。 14过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。1.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读 4.大智若愚 5.绝不更改你的条件 6.留意肢体语言上的变化 7.留心狡猾的金额 8.白纸黑字的力量 2）谈判技巧 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。3）商务礼仪 1. 时间： 20 分钟 2. 内容： 1）产品说明的目的与目标群体 2）设计制作产品宣传单的准备资料五、产品宣传单泰州市创业实训第二期 胡定洋泰州宝贝计划有限责任模拟公司1）产品说明的目的和目标群体宣传目的宣传新产品推广品牌推广促进消费决定因素群体划分目标群体定位明确注重目标群体所关注的要点、热点，制定相应的产品说明与宣传资料泰州市创业实训第二期