中小企业信用担保机构操作实务

1、巴中小企业信用担挨保机构操作实务作者：张硕癌融资难是制约中癌小企业发展的一矮个重要因素，中八小企业融资难有叭突出表现为昂“拌担保难、寻保难扒”败，解决融资难必哎须从完善担保机摆制入手。国际经霸验表明，中小企翱业在世界各国经叭济发展中占有十背分重要的地位。敖我国的经济发展艾要求对中小企业霸金融给予足够的俺重视。我国的中摆小企业信用担保凹事业起步较晚，耙至今不过十余年坝。但经过十余年霸的探索与发展，坝我国中小企业信靶用担保体系已初八具规模。拔唐山市自199绊9年建立全省首安家中小企业信用案担保机构扮熬唐山市中小企业笆信用担保中心以八来，截止200笆5年底，已组建皑担保机构21家癌，注册资本总额氨4

2、8071万元罢，累计担保总额疤65224万元背。按出资构成分百，政府全资的担跋保机构7家，注翱册资本总额17暗501万元；政皑府控股的担保机搬构2家，注册资袄本总额2570扒万元。随着担保百体系的不断发展拔，信用担保制度靶的作用也得到了肮充分的体现。发罢挥了政府扶持资扮金的带动作用，拜分散了金融风险安，有效地帮助中败小企业解决了融佰资难的问题，保耙证了部分企业的斑正常运营，改善爱了企业的信用形奥象，提高了企业瓣的经济效益，促般进了我市中小企邦业的健康发展。按唐山市中小企业斑信用担保机构内挨部存在一定的问昂题，一是资金偏芭少，实力有限；敖二是制度不健全熬，表现为：很多拌担保机构缺乏规疤范的担保保

3、证金耙制度、反担保制办度、集体审核制把度、风险内控制盎度、运行监测制澳度、代偿制度和搬债务追偿制度；吧有的担保机构反扒担保条件苛刻，胺中小企业缺乏能柏使信用担保机构半减少损失的反担艾保五，满足不了敖中小企业的担保按需求；有的担保矮机构担保手续繁坝琐，效率低，无笆形中增加了中小绊企业的成本。三俺是风险控制过严隘，表现为：政策百性信用担保机构凹风险控制过严，澳平均放大倍数只摆有2倍左右。四阿是业务过程不合胺理，开拓新业务佰的能力较弱，表哎现为许多中小企稗业信用担保机构败仅仅从事融资担案保业务，一些风爱险较低的业务品皑种如履约担保等碍开展较少。五是绊担保人才严重不奥足，阻碍着中小坝企业信用担保机拜构

4、的持续、健康熬发展。靶系统性的掌握中俺小企业信用担保半及相关知识是合班格的中小企业信摆用担保人才所应案必备的基本素质背。为此，笔者参俺考多种资料，重傲点、实用型的摘凹要编写了这本斑中小企业信用担吧保操作实务，办以期对从事中小懊企业信用担保工坝作的人员提供一吧定的借鉴作用。伴碍于笔者的能力八，其中不足之处胺恳请读者批评指芭正。碍 百 叭 癌 白 般 张 硕拜中小企业信用担艾保机构是社会化办的中小企业发展败促进体系的重要拌组成部分，也是罢建立政府促进中耙小企业发展的政皑策体系的重要基挨础，为政府间接捌支持中小企业发摆展的政策性扶持邦机构。属非金融盎机构，不得从事岸金融业务和财政案信用，不以盈利坝为

5、主要目的，旨癌在追求担保带来芭的巨大社会效益皑。设立具有法人肮实体资格的独立唉担保机构，实行靶市场化公开运作板，接受政府机构胺的监管。暗政府出资建立的氨中小企业信用担爸保机构，其宗旨爱是：以国家政策班为导向，以具有捌发展潜力的中小吧企业为对象，提凹供融资担保服务俺，化解银行信贷半风险，以促进中八小企业、银行、搬国家综合经济效傲益的提高。通过板中小企业信用担叭保机构的运作，埃达到如下几方面背目的：昂1袄、为有产品、有搬市场、有效益、般有发展前景的中扒小企业提供融资跋担保，使其较方斑便的从金融机构澳取得贷款，为中搬小企业创造宽松案、平等的融资环矮境，避免昂“瓣信贷歧视肮”白。坝2澳、积极为科技型半

6、、知识型、特色瓣型、出口导向型按、支柱产业配套背型、及社区服务安型中小企业提供坝融资担保，增强癌中小企业整体的盎技术创新能力，败资源配置与利用搬能力以及就业岗柏位的吸纳能力，跋从根本上提高中跋小企业在国内国胺际市场上的竞争唉力，促使其持续般稳定健康地成长摆。把3奥、建立稳固的白“摆银企、银保颁”懊关系，促进社会氨信用秩序与金融霸制度的建立、完唉善和发展。罢中小企业信用担埃保机构必须稳健背经营，规范运作爱，达到社会效益扒与经济效益的统背一，为中小企业罢发展和繁荣中小把企业信用担保业袄做出贡献，才能皑使政府建立中小办企业信用担保机败构的目的实现，隘投资得到回报。半政府才能不断地傲为信用担保机构癌注

7、入资金，使其哎能够持续滚动发俺展。疤第一章 澳信用担保业务种跋类澳目前，发达国家埃的信用担保已经碍发展到有特定目哀标和专业化的阶绊段，不仅在投融扳资、生产、流通八、分配、服务和扳个人消费领域发胺挥作用，而且进按入了资本市场领埃域。随着现代经白济关系的发展和白日趋复杂化，社安会对信用的需求柏也在不断地增加跋，信用担保的领哀域越来越广泛，爱担保业务的品种拌也根据市场的需疤求在不断增加，氨担保品种的创新傲还在进一步深化吧。在这里，我们爸结合国外和近年盎来我国信用担保隘业务开展情况，翱对部分信用担保八品种加以分类和罢介绍。一、贷款担保啊贷款担保属于间扳接融资担保，贷暗款担保尤其是流鞍动资金贷款担保巴是

8、我国担保机构绊开展的担保业务盎量最大的担保品拜种。贷款担保是捌担保人根据借款拌人要求为其提供拌的第三方保证，叭主要发生在企业百法人、自然人与颁金融机构之间。版担保人保证在借疤款人没有按借款俺合同的规定按期吧还本付息时，负把责向贷款的金融俺机构偿还借款人百应付而未付的本吧息。担保人担保拔责任在借款人收唉到所借款项时生邦效，在借款人偿皑还本息后失效。唉贷款担保有以下扳几种分类方法：翱1办、按贷款在社会扒生产中的用途，吧可划分为流动资暗金贷款担保和固氨定资产贷款担保疤。爸2办、按贷款的使用佰年限，可划分为阿短期贷款担保（吧1哀年以内）、中期芭贷款担保（叭1隘年以上，啊5啊年以下）、长期鞍贷款担保（班

9、5捌年以上）。皑3扒、按贷款服务的爸对象，可划分为巴企业或机构贷款按担保、个人消费爱贷款担保、下岗芭再就业小额贷款癌担保。稗二、贸易融资担八保伴贸易融资担保的翱需求一般在企业叭与银行关系较新跋，授信额度不足败、或不能提供银啊行认可的抵押、凹质押时出现。在阿我国的一些担保爱机构已经开展的吧贸易融资担保品佰种主要有以下几搬种：澳1艾、进口开证额度岸担保。企业在进吧口时向银行申请摆对外开出信用证澳，此信用证是对盎国外卖方提供的爸银行付款凭证。岸信用证一经开出隘，银行即承担了傲向国外卖方付款岸的责任，如果企翱业在货物运到时扮不支付货款，银胺行即须代为支付伴货款。因此银行岸只有在确保能够皑从进口企业得到

10、佰资金偿付时，才懊会对外开出信用昂证。一般情况下版，银行要求企业吧缴纳开证保证金隘（开证额度的哎10%扮以上）、提供抵版押、质押、，为岸进一步降低风险胺，还要求企业对拌保证金的缺口部拌分或开证额度的肮全部提供担保。霸2背、信用证打包贷靶款担保。企业出案口时为解决生产扳资金短缺问题，摆以收到的国外买暗方信用证作为抵岸押向银行申请短摆期贷款。企业使鞍用贷款资金进行板生产、备货、出案口，并向银行交靶单，由银行进行捌议付，银行将贷氨款从议付货款中把扣除。为控制风傲险，银行一般只胺提供信用证金额凹的岸40%-80%碍比例的打包贷款鞍，同时需要企业案提供担保。懊3稗、承兑汇票担保捌。企业在从事国爱内贸易购

11、买货物靶时，向银行申请扒开立承兑汇票（傲最长为六个月承版兑汇票），此承班兑汇票作为向卖斑方提供的银行付爱款凭证，买方可胺将承兑汇票贴现版或到期承兑已获坝得货款。承兑汇瓣票到期，企业须搬向银行支付此货跋款，企业不支付按，则由银行代为阿支付。因此，银奥行要确保企业有敖偿付能力，要求伴企业缴纳保证金疤（承兑汇票金额碍的懊10%-100瓣%靶），并对汇票进耙额的全部或保证百金敞口部分提供拌担保。颁三、融资租赁担般保瓣融资租赁担保是挨指承租人采用租隘赁的方式取得设捌备时，委托担保爸人为出租人提供百担保，当承租人疤未按租赁合同规暗定的期限给付租疤金时，由担保人肮代为给付。半四、商业票据贴爸现担保班商业票据

12、贴现担懊保是在企业开具白的商业票据贴现扒时，由担保机构爱开票向银行提供懊的担保。肮五、债券担保、奥基金担保和信托隘计划担保百它是为保证债券拔、基金和购买信吧托计划的投资人捌利益，为债券、拜基金和信托计划白的发行人，对投暗资人投资本金的昂安全以及约定的癌收益而提供的一安种担保。目前我扳国已经开展的直皑接融资担保有债颁券担保和信托计扳划担保。六、履约担保暗与融资担保不同绊，履约担保业务埃中不涉及货币资扒金借贷关系，而蔼是保证交易过程肮中信用贷出方债绊权的安全实现和半信用贷入方责任蔼的履行。履约担板保包含的种类较矮多，在我国的担癌保机构中是除了袄贷款担保以外开绊展得比较多的一氨类担保业务。履岸约担保

13、又分为工盎程担保和交易履柏约担保。氨1碍、工程担保。工敖程担保贯穿于工伴程建设的全过程艾，在整个工程建巴设过程的不同阶扒段，会出现不同摆形式的保证品种碍，保证的标的也白各有不同，偶尔捌也会交替出现。八主要包括以下一奥些品种：暗（版1绊）投标担保：是背指投标人在投标柏报价前或同时向鞍业主提交投标担埃保，保证一旦中安标，即签约承包靶合同。如承包中爱标后，在投标期凹限内不能签订合稗同导致违约，保芭证人必须支付权板利人（业主）一奥定的赔偿金。百投标担保的作用疤是：保证投标的爱承包商在报价时啊有良好的信誉，俺防止了轻率投标埃。通过承保过程皑向业主表明，担安保公司已与审了斑承包商履行该项罢工程的能力、资拜

14、信状况，限制了鞍不合格的承包商班参加投标活动。凹（袄2挨）工程履约担保熬。是指业主要求颁投标中标人提供矮的履约担保，也盎包括总承包商要颁求分承包商提供癌的履约担保。可笆以是合同价格的伴全额担保，也可柏以是合同价格百拜分比的担保。工鞍程履约担保保证按了承包商按合同袄履行责任。胺工程履约担保的瓣做法一般有：银啊行或担保机构出稗具履约保函，如搬果承包商不能履版行合同责任，出耙具保函的银行或隘担保机构将按保稗函约定数额无条俺件向业主赔偿并扳承担相应责任。昂方式包括或是向背承包商提供资金敖及技术支援使其柏继续履行合同；艾或将是保证人另半找经业主同意的拜另一家承包商完俺成合同，业主仍般旧支付原工程款鞍；或

15、是保证人按白合同约定向业主稗赔偿损失。隘工程履约保证的奥作用是，如果发班生承包商违约，坝可为业主提供相板当于担保额度的半保护，履约保证艾使权利人（业主敖）权益受到最大挨保护。办（巴3耙）业主支付保证岸。是指承包商要鞍求业主出具付款瓣保证，保证将按凹照合同约定如期唉向承包商支付工挨程款。保证人根案据业主信用状况耙和资金来源，为捌其提供担保，如柏果业主违约，保邦证人将代业主向肮承包商支付工程澳款。其实只是一白种业主履约担保柏。皑此种担保品种在捌国外较少见到，艾主要基于我国国傲情而提出，并有颁较大的潜在市场盎需求。该品种的把作用是防止业主安随意拖欠工程款叭，侵害承包商利俺益。瓣（巴4白）付款担保。是

16、案指当分包商、供昂应商要求承包商版出具支付工资、爱工程款保证时，蔼保证人可以为具半有一定信用的承颁包商提供担保。绊通常情况下，业捌主向承包商支付隘工程款，承包商傲就有责任向分包伴商和供应商支付鞍相应款项。在保芭证人为承包商开稗出付款保证情况艾下，如果业主向耙承包商提供了工班程款，而承包商半没有适时支付分扮包商和供应商，吧分包商和供应商哀可以向保证人提搬出索赔。蔼付款保证的作用袄是对分包商和供爱应商给予保护，笆因为这些分包商氨和供应商在建设班项目时提供了人翱力和原材料。同俺时也保护了业主般不被索赔和为同拌一工程或原材料靶支付两次工程款凹的可能，让业主哀避免了不必要的办法律纠纷。熬（阿5白）预付款

17、担保。敖是指一些工程的疤业主往往先支付爱一定数额的工程班款供承包商周转疤使用。此时，业颁主就要求承包商阿提供预付款担保昂，保证收到工程扳款后不挪作他用斑、携款潜逃或宣叭布破产。保证人氨为承包商提供同肮等数额的预付款阿保证，随业主按芭工程进度支付工背程款并逐步扣回熬预付款，保证人艾的责任随之减少埃直到全部解除。皑否则由保证人向昂业主赔偿损失。败预付款保证的担癌保金额一般为工颁程合同价的蔼10%-30%巴。颁（白6奥）保留金担保。肮当业主按月给承爱包商发放工程款伴时，要扣一定比搬例款项作为保留懊金，以便在工程把不符合质量要求绊时用于返工。保瓣留金担保，是指伴承包商通过保证般人向业主提供保按留金担保

18、，换回瓣在押的全部保留鞍金。预扣保留金捌的比例及限额通败常在工程合同中靶约定，一般从每背月验工计价中扣八10%爸，以合同价的懊5%暗为累计上限。疤2爸、交易履约担保昂。它包括来料加阿工担保、补偿贸岸易担保和贸易合翱同履约担保等。般（把1瓣）来料加工担保隘。它是指担保人唉应进料方或进件拌方的要求向供应靶商提供的保证，埃保证进料或进件芭方按合同规定将柏加工装配的成品埃交付给供应方或伴其指定的第三方肮。如果进料或进半件方不能履约而版不能偿付价款及霸规定应付的利息唉时，担保人则按坝保证金额加规定袄的利息赔付。八（坝2斑）补偿贸易担保懊。它是指担保人跋应引进方的要求摆，给予设备的供碍应方以保证，保扳证引

19、进方及时收佰到与合同条款相扳符的设备后，以唉生产的产品按合般同规定的数量和拜时间交付供应方疤或其指定的第三癌方，以偿付设备巴的价款。捌（袄3盎）贸易合同履约氨担保。它是指商稗品交易的供需双斑方提供担保，主扳要是保证买方在岸规定的时间内向百卖方支付货款的安担保，在某种货稗源较为紧张的商笆品交易中，也可案以保证卖方按约埃供应货物的担保挨，以保证该项贸暗易能按交易双方拜的合同要求顺利把进行。般附图澳1蔼：信用担保种类板融资担保伴交易担保败间接融资担保哎贷款担保翱流动资金贷款拌固定资产贷款扳银行票据贴现唉个人消费贷款摆贸易融资担保埃租赁担保把商业票据担保坝直接融资担保哎债券担保肮基金担保岸信托产品担保

20、哎应付票据担保袄应收票据担保埃票据担保拔投标担保哎履约担保肮预付款担保奥维修担保伴质量担保奥付款担保扮补偿贸易担保奥罢据担保般来料加工担保败海关免税担保胺延期纳税担保跋简化报关程序担坝保稗转口运输报关担胺保斑税收返还担保败纳税担保瓣保释金担保唉破产保护担保碍诉讼财产保全担鞍保扒公害防止措施担颁保熬海外投资担保背科技创业担保半进出口信贷担保唉捐赠担保矮雇员忠诚担保柏履约类担保捌海关担保瓣财务担保拔刑事类敖经济类班与制度融资配套凹特殊行为办税收担保懊司法担保啊特别担保盎其他担保哎第二章跋 安中小企业信用担板保机构业务程序罢贷款担保尤其是傲流动资金贷款担芭保是目前我国信敖用担保机构开展绊最多的担保业

21、务俺品种之一，对其阿操作程序及其药蔼店应该有一个较肮为详细的了解，拜其他种类的担保扒业务操作程序也鞍大体相似。搬一、贷款担保业巴务基本操作步骤办1隘、银保签约。在翱正式开展贷款担办保业务之前，按哎照国内通行的做半法，担保机构和啊贷款银行首先签斑订合作协议，确矮定担保本金放大八比例、风险承担拜内容和比例、代跋偿条件及期限等暗事宜。佰2白、担保申请。借隘款人向担保机构爸提出担保申请。败3搬、担保受理。担扳保机构对借款人背的贷款资格及信爸用状况进行初步八审查。斑4昂、担保评审。担懊保机构深入企业板实地考察，对借挨款人的资信状况白进行深入审查，皑落实反担保措施捌。哀5颁、担保审批。担颁保机构依据内部罢

22、审批制度，对申扳报项目进行审核爸决策。爸6稗、签订合同。担巴保机构与借款人哎签订：委托担瓣保合同、反伴担保合同；办搬理反担保等相应奥手续；银行与担按保机构签订：挨保证合同；夜斑航与借款人签订皑：借款合同盎。邦7板、银行发放贷款百。胺8扳、保后跟踪检查澳。担保机构对借邦款人进行担保后拔的跟踪管理。吧9矮、代偿。借款人败不能按期偿还贷懊款，担保机构按懊约进行代偿。搬10案、解除保证。借凹款人依约偿还贷柏款或担保机构代碍偿后，解除保证佰责任。拔11半、追偿。担保机版构代偿后，由保澳证人转为债权人傲，向借款人行使靶债券人追偿权利昂的过程。爱附图巴2半：贷款担保业务翱流程图碍担保中心办贷款人俺银行背贷款

23、申请昂担保申请懊受理审查袄受理审查阿保前调查敖提供资料胺贷前调查笆落实反担保措施笆评审矮核实调查盎情况鞍复傲 般核瓣评哎 搬审胺交保费签委托保搬证合同及各类反捌担保合同绊签保证合同敖签借款合同扳保后跟踪柏提供资料岸贷后跟踪斑保证解除瓣按期还款扳跋代败 凹偿拌追偿俺确认追偿结果瓣该项业务结束板N爱N半N跋N瓣N百N般N爱损失分担拜附图皑3捌、融资租赁担保耙业务流程图办保证人班承租人按出租人笆申请租赁袄初步同意碍租赁要求矮提供担保翱申请担保唉提供材料板受理申请盎审查材料爸实地考察坝落实反担保措施暗评审通过摆交保费签委托保叭证合同蔼签租赁保函俺租后正常付费芭租期满后解除保奥证责任爱不能按约付费拜代付

24、租金八懊追偿把确认追偿结果捌该笔业务结束盎签署租赁合同暗附图白4伴：交易履约担保靶流程图盎供癌 霸方袄担班 懊保癌 疤人败需芭 阿方白提出担保申请提稗供交易合同及相袄关资料白受理担保申请审绊查相关资料巴提出担保申请提巴供交易合同及相摆关资料俺评审通过签署委爸托保证合同爸保证金存入安指定账户芭交保费及白保证金胺交保费及翱保证金鞍开出商品交易履背约保证书暗监督交易实施搬伴全部或部分伴返还保证金扒保证金返还到交搬易双方指定账户岸该笔业务结束俺交易双方书面协昂议交易全部或部摆分撤消俺交易双方书面协澳议交易全部或部俺分撤消捌交易成功暗交易成功班附图埃5傲：工程担保业务白流程图熬甲方般乙方霸担保方拜发布招

25、标公告氨参与竞标哀签订施工合同搬中标板受理委托挨提供反担保班交纳担保费用皑取得履约保函绊办理支付保函扮落实反担保板收取担保费用颁出具履约保函搬合同归档挨担保结束搬担保期间检查败到建委备案，办氨理开工证霸拨付建设资金般施工建设捌竣工验收办赔偿甲方损失氨乙方违约白履行担保责任办执行反担保合同傲补偿担保方损失霸二、担保业务主扮要程序分析伴（一）协作银行挨的选择笆中小企业信用担班保机构开展的主案要业务是贷款担傲保，担保机构成靶立后，为了拓展哀业务，首要任务阿就是选择协作银俺行。担保机构选矮择协作银行时，败要注意研究各银挨行的信贷政策、岸信贷资金投向和班风险控制能力，岸根据银行支持中百小企业的力度大扮小

26、、积极性高低哎和控制风险能力袄强弱确定重点合耙作对象。在选择癌合作银行时，担奥保机构还应该坚案持合作银行多元唉化的原则，一方澳面，可以增强合佰作银行之间的竞拜争，另一方面，拔能够保证在个别氨合作银行调整其霸信贷政策时自身白的担保业务免受佰不利影响。按国有独资商业银靶行作为我国银行安业的主体，长期摆以来一直以服务氨国有大企业，追柏求规模效益为宗奥旨。在思维模式鞍与运作方式上，罢四大国有商业银板行仍然还有计划疤经济的影子，市邦场竞争的机制和胺意识尚未完全形颁成，这直接影响挨了他们对金融新稗品种开发的主动白性和积极性。商摆业银行改革后，瓣国有商业银行实捌行资产负债风险安管理，把清理金扮融资产、降低不

27、伴良贷款作为工作百重点，为此，在八信贷管理制度上啊，普遍上收和集佰中了信贷管理权挨限，以中小企业昂为贷款对象的基版层银行有责无权笆；在资金核算和懊风险控制方面，叭集中资金投向大袄城市、大企业、白大客户、大项目皑的争夺，这样一艾来，中小企业的板贷款供应缺口明艾显加大。另外，颁银行呆账坏账的碍核销以所有制来唉划分，政府可以办对国有大企业承伴担百“碍无限责任挨”肮，澳“奥补贴摆”扳国企出现的亏损哎或破产，而中小袄企业的呆账坏账八却不在核销范围半之内，由此加大白了国有商业银行熬开拓中小企业信靶贷业务的后顾之凹忧和疤“跋惧贷暗”把心理。再者，国稗有银行现行的信暗贷操作流程长，艾环节多，不适应盎中小企业经

28、营灵爱活、资金周转快叭的特点，同时增鞍加了银行的管理奥成本和单项融资疤交易成本。国有背商业银行对中小板企业融资存在的拜上述问题不可能般在短时间内得到把有效解决。股份哀制商业银行、地艾方性银行（包括敖城市商业银行、胺城市信用社、农坝村信用社、农村跋商业银行和农村叭合作银行等）不案仅在资金数量上白较难满足大型企霸业的需要，而且佰在网络的覆盖面板、提供的服务种跋类等方面也较为凹缺乏为大型企业胺服务的条件。因柏此，股份制、地般方性银行现实的埃选择是以中小企般业为主要客户群班。奥综上所述，从目伴前情况看，担保白机构在选择协作般银行时，应将股哎份制商业银行、背地方性银行作为啊重点对象。当然把，从担保业长期

29、挨发展来看，国有拔独资商业银行的袄作用也不容忽视癌，担保机构应注颁意利用国有独资肮商业银行所拥有耙的规模和资源优扮势，扩大担保业艾务范围和规模。傲担保机构在外部巴环境以及银行自颁身商业化改革未疤到位的情况下，斑应通过自身努力稗，不断改善与加佰强同协作银行的凹合作互信关系。靶担保机构应当坚板持不懈的推动与八商业银行的业务熬合作，通过业务按合作，逐步建立岸与商业银行特别霸是协作银行之间罢的信用关系，最般终以自身良好的傲信用和业绩消除肮银行的疑虑，赢跋得银行的理解和哀信任，从而建立霸相互信任、共同昂发展、扒“班利益共享、风险斑共担埃”把的合作互信关系矮，形成担保机构安与银行罢“版双赢吧”癌的局面。争

30、取不般在协作银行存放挨保证金，仅以自熬身信用为企业提隘供担保。（二）担保审核八担保业务的高风稗险性，要求在担绊保业务评审过程耙中，必须制定科坝学的操作规范和佰处理程序，并严熬格执行有关的制埃度和流程。吧1搬、担保受理（企按业资料的审查）柏由于作为担保申氨请人的中型企业稗数量庞大，素质拔参差不齐，信用氨风险较高，因此哎，业务人员在正按式进入调查阶段拜必须进行项目初坝审。担保业务受暗理就是接受担保啊申请人的咨询，暗收集基本资料的版过程。在担保业斑务开展过程中，把审查和评价项目斑的基础是企业报盎送的材料，企业艾所报材料的完整板性、真实性和合拔法性都关系到整翱个评审的质量，柏担保机构必须认凹真、严格的

31、进行啊信息采集和真实把性核查。担保机癌构要求与企业报拜送的资料一般至傲少有以下几类构罢成：艾（氨1稗）企业担保申请爱材料。企业提交坝的贷款担保申跋请书，内容包鞍括担保申请金额鞍、贷款资金用途阿、申请担保期限疤、申请担保贷款背的项目情况介绍摆以及贷款银行等板。氨（奥2跋）企业的主体资昂料。包括以下内跋容：营业执照（版含年检证明）复般印件，组织机构吧代码证复印件，啊税务登记证（国矮税、地税）复印俺件，法定代表人挨资格证明、工作扮简历及身份证复柏印件，总经理、爱财务负责人和其拌他主要领导者的版简历及身份证复巴印件，经办人员按的法定代表授权胺委托书及身份证拌复印件，公司章隘程（须有工商局啊印章），申请

32、担颁保及设立反担保袄措施的董事会决俺议或股东大会决碍议（须由董事会般成员或股东签字爱）。疤（蔼3佰）企业组织机构版及业务情况介绍埃。包括公司股权案结构、股东背景艾及历史发展沿革背，产品及生产能败力介绍，公司的澳收入构成及比例绊、应收帐款周期笆等，公司的业务鞍介绍（包括经营伴模式和资金结算爱方式等），市场邦分析（产品市场扮定位、市场销售袄情况及竞争优势跋、市场风险等）叭，或有负债、涉挨诉案件，企业及安其法定代表人、皑主要领导人的信俺用状况和能力。绊（拌4挨）企业的财务资碍料。包括注册验靶资报告、历次股癌权变更时的验资罢报告和相关实物艾入资的评估报告按复印件；贷款卡按复印件、查询密扳码及银行信贷登

33、唉记咨询系统查询暗记录打印结果（绊包括企业情况基拜本信息、借款信扒息、抵质押担保摆信息和保证担保按信息，这四条信案息均为必备信息疤，缺一不可）；把近罢3皑年（经会计师事凹务所审计）的及把当年近期财务报傲表，包括资产负瓣债表、损益表、敖现金流量表和财绊务报表编制说明罢。财务报表编制绊说明包括：开户扒银行情况，包括昂一般性结算户和袄基本账户以及主案要结算银行两年爱内的银行对帐单跋；存货的计价方蔼式，固定资产的袄折旧政策（提供疤固定资产清单及捌其所有权证明文瓣件），税务政策肮（如享受税收优板惠，须提供税务伴部门的相关批复班或通知）；货币拜资金、存货、应昂收帐款、其他应翱收帐款、预付帐吧款、短期投资、

34、阿长期投资、固定鞍资产明细、短期罢借款、应付帐款邦、应付票据、其跋他应付款、预收暗帐款、长期借款哀等科目的明细情坝况说明，需根据胺企业的明细帐具背体填列，包括具霸体发生事项或对矮象以及对应的金哀额。百（瓣5吧）企业的业务资吧料。对于不同业袄务类型的企业要哎求提供的业务资坝料不尽相同：扒瓣制造类企业。包拜括产品名称及品芭牌（注册商标）颁，产品的市场容摆量及占有率、产搬品适用性和独特靶性、产品技术先捌进性（取得何种按专利或其它认定版），产品销售的拌内外贸合同或协跋议，外贸业务的摆进出口批文，对半于申请承兑汇票翱和信用证保证金埃担保的，还要提蔼供承兑协议，相扮应的购销合同。傲柏一般贸易企业。隘包括企

35、业销售情案况材料，销售产芭品品牌、自营、班代理情况，主要扳供销渠道，主要柏业务客户名单及扳相应的合同或协奥议，国际贸易合百同及与之相关的罢政府进出口批件按，对于申请信用矮证打包贷款及押昂汇贷款担保的，傲还要提供供货履癌约保函或物流公袄司的监管协议等艾。按瓣房地产类企业。昂包括项目立项报霸告及批复报告，稗固定资产投资计拔划书，可行性报鞍告及批复，建设敖用地规划许可证翱，国有土地使用埃证、土地有偿出疤让合同，建设工凹程规划许可证，安建设工程开工证隘，商品房外销、霸内销预售许可证鞍。矮（埃6伴）反担保措施的半相关材料。担保跋机构要求申请担岸保人提供的反担佰保方式一般有：巴第三方信用反担疤保、抵押反担

36、保昂和质押反担保。安项目初审的主要芭任务就是审核申吧保企业的贷款资把格和申保资格，叭对申保企业进行敖筛选分类，为审哎核人员到企业考柏察准备必要的前敖期资料。对企业白报送资料初步审盎查之后，写出初邦审报告，不合格绊者通知申保企业啊。对通过申报资搬料初步审核符合按申报资格的企业傲将初审报告转至熬下一业务环节俺佰企业资料的审查爸阶段，以其为参爱照进行企业资料啊的有效性、合法蔼性审查。摆对申保企业提供白的企业资料的真拌实性、有效性和霸合法性担保机构版需进行审查，核邦查企业资料的有艾效性和真实性有凹各种各样的方式埃，以下是一些常傲用的方法：癌（阿1扳）通过实地考察扮企业的主要经营班场所，询问实际拜生产经

37、营情况、败原材料及产成品凹库存情况。办（疤2靶）通过核对报表笆和总帐、明细帐八及内部管理效益疤或产量报表、银扮行对帐单、纳税扮申报表、贷款抵伴押合同、订货及挨销售合同、抽查安原始凭证等方式拔，核实财务报表敖真实性情况，是柏否做到了帐表、癌帐帐、帐证、帐暗实相符。斑（瓣3隘）通过其他手段笆了解申请企业的搬信用经营情况。氨如询问开户和贷败款银行、通过查氨询企业及相关联碍企业的贷款记录凹，核实其贷款偿拜还及信用状况；背；借助网络包括唉其公司网站查询癌、询问该公司员蔼工、询问其上下澳游企业及关联公挨司等方式，多方吧面掌握，印证企敖业情况。还可借按助有关专业机构叭的人才、技术与捌经验，提高自身笆的信用调

38、查与分爱析能力和对担保扮风险的有效识别靶与控制能力。如半探索与专业信用背服务机构共同组按建具有高级专业胺水平的企业信用癌评级机构，通过爱信用评级建立企敖业信用档案，使懊项目审批公正、俺透明，努力把由扮于信息不对称造百成的损失减至最岸低程度。傲（熬4熬）对抵、质押物蔼进行现场勘查，拜核实抵、质押物暗的数量、质量等安。以房地产抵押懊的，要察看抵押鞍物权属凭证的原凹件及面积、用途阿、结构、购买或哎竣工日期，评估埃其价值、周边环摆境、变现能力等啊；以动产抵押、肮质押的，要察看皑抵押物、质押物安的规格、型号、昂质量、原价和净唉值、用途等；以靶债券、存单、提瓣单等出质的，要拌察看权利凭证原罢件，辨别真伪。

39、埃对地、质押物的邦产权证明文件正败本进行核实，必啊要时向发证机构拌查询、以保证产矮权合法、清晰。邦涉及共有财产的拌抵、质押，必须奥取得共有他方出凹具的同意抵、质般押的书面文件，爸并尽可能就此与靶其他方联系，以邦确认其文件目前敖仍有效力。企业稗的资产抵、质押佰的还需要求提交按有关董事会或全挨体股东同意地、蔼质押的决议和授拜权的文件。笆 敖（邦5岸）对申请人的财半务情况、效益测般算、还款能力几笆个方面采用静态笆分析和动态分析案相结合，传统指爸标和延伸指标相爱互补的方法进行瓣测算，全面准确案地掌握客户的真熬实信息。在核实啊资料和实地调查袄基础上对所获得隘信息进行综合判皑断、分析和评价昂。奥2佰、担保

40、评审（企坝业资料的分析）爱一、财务因素分翱析班财务风险是导致哎企业发生支付困般难的直接原因，按也是担保机构在袄风险识别控制中阿极为重要的一个百方面。中小企业扮财务管理水平不案高是一个较为普盎遍的问题，担保安机构在对企业财霸务风险进行分析伴时，要依据具体颁情况加以区别对埃待，同时担保机唉构也必须建立一拌套符合担保待业搬特点的企业财务八善评价系统，在啊具体调查中为核奥实企业财务数据哎的真实性，应对哎企业提供的财务傲数据进行抽样检摆查，包括进行帐般表、帐帐、帐证颁、帐实等方面的埃检查，在通过认懊真核查帐目后，熬确认企业提供的翱资产负债表、损耙益表、现金流量癌表等会计报告的板真实性，若存在矮不真实因素

41、应予按以剔除，在调整八会计报告的基础拜上，对以下问题背予以重点分析。艾1爸、资本金规模和巴实力案 耙评价一个企业的矮资本实力有多大奥，是否与其贷款伴规模相匹配主要袄应从以下几个方碍面考察：隘（坝1翱）要看企业注册啊资本金是否充实白和稳定，是否存跋在虚注资本的成蔼分。昂（疤2哀）关注企业注册挨资本中货币人资袄与实物人资的比芭例，也应关注注办册资本中无形资岸产所占的比例，安以及无形资产的芭评估方法和依据板。爸（板3懊）在对实收资本矮评价过程中，分暗析净资产增减变啊化及原因也是十拔分必要的，这是扒判断企业是否处懊于成长阶段的重般要依据。2、资产状况扮流动资产、固定靶资产、长期投资败、无形资产是企癌业

42、经营实力的体阿现，也是判断企稗业信用能力的重懊要依据，评价企癌业资产状况一般爸要分别、分类进败行。捌（癌1靶）流动资产。这隘是资产状况分析靶的难点和重点。斑重点应关注以下绊科目，包括：货霸币资金。考察现隘金、银行存款、爸其他货币资金。百通过查证日记帐跋、收付款凭证、暗收支记录来确实百其真实性、收支把记录是否完整以翱及资金流量情况阿。爱爱存货。对存货的巴真实性、有效性版、变现性进行实哀地考察作到帐帐板相符、帐实相符吧。包括：存货价扳值、存货结构、爸存货的品质和保跋质期限、存货跌靶价准备、不良存凹货比重、存货周稗转速度、存货的摆保险情况及防护爱措施等。鞍蔼应收帐款。应收安帐款数量和结构芭、应收帐款

43、帐龄背和周转速度、坏罢账计提比例等因捌素。特别是当企案业应收帐款和存案货量过大的情况澳下，要防止企业爱虚增资产和收入般。蔼稗其他应收款。反蔼映经济事项的真叭实性、有效性、拜合法性。主要对半企业总账、明细板帐、原始凭证以懊及对应时点的管跋理报表进行核对八。同时重点关注艾关联企业的往来柏款项。拔靶预付帐款。核对般购货合同、明细唉帐、总账是否相皑符。对挂账期长岸的，特别审查预皑购货物到库情况凹。笆扳待摊费用。帐务熬处理及账面余额熬的正确性，是否安符合权责发生制熬和收入费用配比盎原则。霸（半2摆）固定资产。对爱固定资产的考察绊应根据其分类分按析包括固定资产啊的价值评估、质八量状况分析、使案用状态、法律

44、状爸态、变现能力以俺及折旧情况，这哀对担保机构判断皑企业的有形资产柏规模，实际生产癌能力，准确估计坝企业预期生产销班售计划完成的可斑能性提供重要的澳依据。主要通过斑以下方式进行真伴实性核查：捌拜现场观察固定资俺产的类别、存在般真实性、使用状靶态（自用、出租败、闲置处置中）拌。霸唉查阅原始凭证、斑产权证书，验证耙其所有权并核对白评估报告确认其靶评估价值的真实哎性。芭把到相关登记管理颁部门查册验证其叭法律状态（抵押颁、违章、查封）靶。坝案在建工程的核查蔼包括总账、明细摆帐、施工合同、拔材料发票及领用哀单等原始凭证、邦付款记录等的审靶查，以及是否存办在已交付使用，澳但未办竣工交付伴手续，未及时进爱行

45、会计处理的项跋目。皑柏累计折旧主要审傲查固定资产折旧盎政策，折旧计提埃是否正确。拜（癌3翱）长期投资。主把要考虑长期投资叭的真实性、合规凹性以及实际的收凹益情况，特别要绊注意企业将调拨挨到其关联企业的百资金做成投资的傲可能性。同时审班核以下事项：摆扳明确出资方式、敖资金投向、投资叭金额、股权比例摆、回报方式。扒安审查真实性、有柏效性、收益性及案不良投资。熬矮审查总账、明细八帐、投资清单、扮各种权利证明及叭合约。暗（般4氨）无形资产。由搬于许多中小企业捌缺少实物资产，肮在申请担保的过佰程中往往会提到敖用其无形资产作把质押。无形资产捌的评估一般是通傲过评估机构对企凹业未来收益率的懊预测估算出来的霸

46、，本身就含有许拌多不确定性因素扮，所以，对企业奥无形资产的审核扳要持慎重保守的搬态度。主要考察吧无形资产的合法爸性、计价依据、耙评估价值、变现叭能力、处置过程扮中的法律问题等蔼方面的内容。摆在考察上述资产班状况后，业务人隘员还需测算企业把的营运资金，营埃运资金是否充足碍是判断企业正常胺经营的重要标志背。流动性指标偏案离评价标准越多跋，短期内企业发败生支付风险的可蔼能性越大。3、负债暗负债是企业在一扮定期限内需要偿版还的经济责任，半合理的负责是企耙业经营的明智选把择，也是信用经哎济的集中表现形吧式。但是过度和拌不合理结构负债案，是导致企业发啊生偿债危机的直八接原因。在分析背企业负债时要注挨意以下

47、几个方面颁问题：笆（俺1败）资产负债结构巴。重点分析流动熬资产与流动负债罢的关系比率、长白期负债与长期资肮产的收益能力和胺期限的匹配以及班企业总体的资产霸负债水平。稗（佰2肮）负债结构。要败分析长期与短期败、有偿与无偿、把抵押与无抵押负爱债的关系。对银搬行的借款记录，耙应付帐款履约情佰况和已抵押资产把的现状要重点分奥析。癌（奥3霸）或有负债。客矮户是否存在未在叭报表反映的对外鞍担保等或有负债盎。对或有负债的案分析要涉及第三吧方，要慎重审查捌。安对企业的负债情叭况主要审查以下阿科目：拜（巴1啊）流动负债包括坝：背芭短期借款。审查叭贷款卡及借款合搬同（含一年内到岸期长期借款）白吧应付票据。根据案购

48、销合同、贷款叭卡及银行保证金袄存款查询应付银俺行承兑汇票余额靶；通过向采购部昂门核查应付商业癌承兑汇票余额，跋检查有无长期挂把账现象。哎爱应付帐借款。审盎核总账、明细帐袄及对应时点报表斑；购货合同、付搬款记录；并同财埃务、采购、仓储伴各部门核对（检办查长期挂账原因矮以备确认企业资矮信情况）昂澳其他应付款。重斑点列示向股东或懊关联公司借款，拜确定属于出资还胺是借款。要求投版资人与企业签订捌担保期内不可撤肮销协议。按扒应交税金。审计扒企业纳税签定或哎纳税通知及征、癌免、减、退税的版批准文件。核查昂企业纳税情况。摆（百2哀）长期负债包括叭：对企业长期借鞍债、长期应付帐跋款的审核。对企唉业负债情况的审

49、绊核不但要审核借胺款企业本身，对昂其主要关联企业爸情况也应认真核柏查。4、收入摆对企业销售收入耙情况的核查主要懊从以下几个方面昂进行：埃（笆1白）销售明细帐、疤总帐以及对应时熬点报表。板（懊2搬）银行对帐单（碍存折、信用卡）案。扳（巴3奥）销售合同、发矮票。凹（袄4拜）销售部门、仓翱储部门出货单、碍运输单。搬（暗5瓣）纳税申报表。办在核查过程中对办虚构交易对象、班伪造购销合同、氨虚构交易事实，啊以及通过关联或氨非关联交易调整坝收入恶化利润等笆情况要予以重点凹关注。5、成本和费用吧（笆1傲）成本主要包括佰直接材料、直接埃人工和制造费用昂。确认成本计算哀是否正确，制造把费用分摊是否合佰理，是否与收

50、入板相匹配并作相应翱的趋势分析。哀（瓣2办）费用。包括销昂售费用、管理费瓣用、财务费用等罢。对重大波动及坝异常查明原因，爱必要时抽查原始瓣凭证的合法性及癌帐务处理的正确颁性。6、现金流量啊充足的现金流量捌是判断企业还款胺能力的重要参考凹依据，对企业现拔金流量的判断，捌即要考虑其以往跋的现金流量记录按，又要依据企业绊贷款期限内的销败售预测判断其未傲来的现金流动情瓣况，尤其应关注霸企业经营净现金佰流量情况。核实唉的主要依据是企唉业签订的销售合氨同和销售历史记搬录。如果核实的疤结果证明企业在佰贷款期限内不能伴产生足以偿还贷捌款的净现金流量阿，采取的方法或半是要求企业适当胺降低贷款额度，搬或是将企业的

51、还版款期设置在现金碍流出的高峰期之氨前，以规避可能疤出现的代偿风险芭。现金流量分析白包括：爱（1）经营活动肮现金流量表分析阿（直接法）。盎损益表安资产负资产负债昂表背现金现金流量表鞍销售收入颁（一）皑 办销售成本耙坝销售利润蔼（稗）其他业务利润板（半）销售、管理、澳财务蔼费用吧百营业利润翱投资收益颁营业外收支净额芭所得税傲净利润隘埃减应收款（增加坝额）加百预收帐款增加额笆加存货增加额，靶预付账款白增加额，减应付敖帐款增巴加额笆矮袄笆应交所得税摆癌销售商品受到的拔现金拜稗购买商品支付的半现金啊奥收到其他与经营隘活动有关的埃现金肮支付其他与经营皑活动有关的百现金邦支付的所得税俺经营活动现金敖净流量

52、 唉（2）投资活动胺现金流量分析白投资活动肮现金流入皑现金流出半伴购建处置跋处置固定资产、艾无形资产、其他扒长期资产收到的绊现金净额扒购建固定资产、拔无形资产和支付凹其他办长期资产的现金暗收回投资收到的哎现金邦挨权益性投资矮分得股利或利润傲收到的现金把对外权益性投资疤支付的现金佰债券投资哀取得债务利息收澳入收到的现金俺债权性投资支付芭的现金碍（3）筹资活动版现金流量分析败筹资活动靶现金流入瓣现金流出傲权益性投资八吸收权益性投资扮收到的现金澳减少注册资本支啊付现金板氨发债或借款芭发行债券收到的埃现金拔偿付利息支付的把现金邦借款收到的现金胺偿还债务支付的矮现金跋氨投资笆敖分配股利或利润俺支付的现金

53、稗暗筹资费用所支付癌的现金伴（4）现金流量艾的预测案般班经营活动耙现金流量半预测销板售回款白销售方式、结算扒周期，比例有无啊变化翱购货邦赊购澳采购方式，采购唉资金结算周期有埃无变化埃现购捌费用叭控制隘变化趋势分析挨折旧跋计算方法有无变办化班投资活动疤现金流量扒固定资产购置、巴处置芭颁长期投资版半啊筹资活动袄现金流量扳借款扳银行借款艾靶柏民间借款鞍扳股权发放瓣政策有无变化凹直接融资计划绊发行债券或新股埃计划氨分析：月均回款皑额是否能偿还到背期贷款、预测的鞍现金流量与借款瓣额比较分析、根爱据借款期内现金摆流量预测及现金挨流出顺序分析确爱定合理的借款期矮限及偿还方式。7、关联交易熬（1）审查客户叭与

54、关联企业发生拔的债权债务真实矮性。颁（2）审查客户澳与关联公司发生搬的收入和费用，把其作价时否公平隘合理、凭证手续隘是否齐全。岸（3）对重大关安联交易还需追查暗原始凭证。胺8、企业主要财碍务指标分析。摆项目碍前三年数据爸当期扒同行业胺比较俺矮捌啊蔼偿疤还爸能背力艾资产负债率氨伴颁盎岸爸流动比率暗白伴把版敖速动比率巴翱按摆柏扮利息保障倍数胺安癌爸捌傲短期债务偿还比癌率白（经营净现金流绊/澳流动负债）凹拌奥按氨颁盈扮利胺能岸力般总资产利润表拜挨伴埃俺哎销售利润表把瓣罢佰俺岸净利润表奥霸袄稗挨笆净资产收益表懊佰伴肮背搬营凹运啊能鞍力耙总资产周转率碍百叭办澳颁应收帐款周转率矮俺案唉懊奥存货周转率叭捌案

55、半安跋二、非财务因素百分析班在企业经营过程摆中，影响企业正跋常还款的非财务伴因素很多，列举鞍所有的非财务因艾素是不现实的，笆因为每个借款人翱以及每笔担保的懊贷款都是不同的扮，影响贷款偿还捌的非财务因素也八就千差万别。为罢便于理解和操作半，我们主要针对按影响企业还贷的傲最核心的非财务巴因素进行分析评办价。跋1暗、领导团队及员般工素质评价拌（办1伴）主要管理人员隘素质和经验。从罢企业法定代表人摆或者主要管理人跋员的个人背景、伴从业经历、经营捌业绩、信用记录巴、经营管理能力扮等方面出发，判艾断企业领导人是败否具有丰富的管稗理经验和较高的氨管理水平、显著奥的历史经营业绩扮、良好的信用记败录和社会声誉等

56、颁，由此评判企业傲主要经营管理人哎员的管理素质。昂（俺2挨）管理团队及员叭工结构的合理性巴。主要考察被担碍保企业管理团队扮及员工结构，包啊括业务技术结构芭、文化层次结构澳、年龄结构、团凹队凝聚力及稳定八性、内部监督约耙束机制、信息交凹流渠道、激励约罢束机制以及人力案资源的合理配置案。通过对上述考俺察评判客户管理败水平的科学性和案先进性。艾2白、行业风险评价板在一定的经济区拜域环境中，企业跋所处行业的稳定芭性和发展前景对把其未来盈利能力霸、资产实力、资拜金需求及潜在负爸债都有密切的关案系，行业风险指伴标往往是反映系把统性风险的先导哎性指标。因此，板在担保评估中应昂非常重视被担保岸客户所处行业风罢

57、险的分析。行业办风险分析应主要叭从以下方面进行胺：爸（矮1爱）行业发展与经爱济运行周期的相奥关性分析。主要阿分析行业未来发捌展状况与未来国癌家及区域经济运澳行态势的相关度班，以及是否符合氨国家乃至地方的碍产业政策。捌（拜2阿）行业的周期性袄分析。根据行业坝发展周期，分析盎行业的成熟程度佰，饱和度以及所芭处的发展阶段，碍包括初创期、成安长期、成熟期、耙衰退期。挨（半3吧）行业的竞争性矮分析。主要分析昂行业内的竞争程碍度，客户在行业笆内所处的地位以佰及竞争优势等。颁（挨4扒）行业的盈利性瓣分析。主要考察笆客户所处行业的芭平均利润率，从捌而推断客户的利芭润水平。把（芭5爸）行业的进入壁按垒分析。分析

58、行捌业进入的难易程扮度，判断新竞争白者加入的可能性拌，从而预测行业按未来的竞争程度隘。办（伴6唉）行业的法律和佰政策环境分析。袄主要考察行业发般展的法律及政策熬环境，法律和政办策的稳定性，有蔼无对行业发展产版生不利影响的因鞍素。伴3扮、客户经营风险碍评价蔼（艾1澳）企业经营规模捌。主要通过对企白业的总体生产规绊模、总价值、销俺售量以及企业的白资产规模、市场碍份额和市场地位氨、企业所处发展爸阶段等方面的考蔼察来判断企业的俺经营规模。把（癌2吧）企业采购环节伴分析。分析企业哎采购环节中原材肮料供应链的稳定吧性、供应商结构板的合理性、对单捌一供应商的依赖胺性、采购政策以暗及购买过程中谈拔判能力等方面

59、的唉内容。摆（安3叭）企业生产环节霸分析。这是对企隘业产品生产情况俺的分析，它包括翱企业的生产设备拜情况、生产环境吧、劳资关系、生埃产的连续性。对班企业生产能力的拜分析可以使失业芭人员了解到企业背所预测的销售收凹入是否与其实际埃生产能力相匹配拌，其生产设备以蔼及工艺技术、原奥材料供应是否能隘够保证销售合同矮的顺利完成。疤（癌4爱）企业销售环节氨分析。重点分析爱企业的目标市场靶、销售策略和促熬销能力、营销队胺伍的素质和稳定捌性。销售网络的坝稳定性、对主要班客户的依赖程度碍以及在销售环节昂中的控制能力。疤4挨、客户市场和产巴品风险评价败（懊1扒）市场需求状况把。主要考察企业埃产品的销售区域班、市场

60、范围、销扮售目标、市场占版有率以及市场的啊未来变动趋势，岸这需要对企业产板品的整个市场情哀况进行仔细深入矮的调查研究。担癌保业务人员对企绊业产品市场需求按风险的把握不仅芭在于企业产品本搬身，同时也在于把对产品市场需求矮认知的准确度上斑，这是业务人员傲在担保业务过程拔中必须重视的问巴题。盎（氨2绊）市场竞争状况瓣。主要考察企业耙产品在市场上的巴竞争能力和市场胺拓展能力以及对翱主要竞争对手进邦行分析。霸（安3爱）产品状况分析半。在对企业产品案的市场需求作出笆分析后，业务人俺员还需对产品状爱况作出分析。判叭断企业的产品特翱点、产品可替代凹性、产品的生命凹周期、产品的品百牌知名度、产品靶是处于规模化生