蒋西周《棋行天下》

1、141/141棋行天下(第一章 初涉商海) 一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水但关于后来的我来讲，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。 我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。 1990年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂（格力空调的前身）做营销工作时，关于我来讲，营销完全是一个陌生的行业。在当时，既没有能够从我学习理论的机会，也没有能够供我借鉴的经验，因而注定自己要边摸索边往前走。 讲它陌生，首先来自于对商人的不了解，不明

2、白该如何样去做通他们的工作。当时，人们大都对营销那个概念有一种深深的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”（那个地点的“攻关”，也包括喝酒，甚至有更进一步的“行动”）记得当时有一家彩电厂供销科长，是个不学无术的市井无赖，但他有个“特长”，一顿能喝二斤白酒，因此而得到了企业的重用，他也因此给企业带来了丰厚的“回报”。 我天性不喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商人打好交道吗？ 其次，我对当时的市场，特不是商场，是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的，对商场运转机制的不了解，关于我来讲是个致命的不足。 在当时，中国的经济体制正处于由打算经济向市场经济的转轨中，不明白有多

3、少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生，关于许多人来讲，这既是一种机会，又是一种挑战。一双鞋子，穿过了才知合不合自己的脚；同样，一项新的工作，也只能通过努力地尝试过后才能明白适不适合自己。 既然我有了如此一个挑战自己的机会，什么缘故不努力去试一试呢？ 况且，我认为，营那个行业，对产品和商场的适应依旧次要的，更要紧的是来自自己的决心和信念。 就如此，我一脚踏进了商海，再也没有走回头路。 那时的海利，是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时海利搞的是组装，年销售额只有2000到3000万，20多个业务员。也确实是讲，每人每年应完成约100万的销

4、售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思：把东西卖出去。 但要把产品卖出去，又谈何容易呢？除了上述海利自身的一些缘故外，空调在当时也不属于热销家用电器，那会儿大伙儿熟悉的是风扇。20世纪90年代初，空调的要紧用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70%以上，其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿，边金融保险、邮电气象等单位都专门少用空调。关于一般百姓来讲，空调更是高档次的奢侈品，可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系，是迟至1993年的情况。 但我觉得，尽管目前有些阻力，然而空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高

5、不讲，据科学家研究，从80年代中期起，地球每年都在以摄氏0.1到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调进入平常百姓家是个迟早的问题。 因此，我对空调行业依旧有足够信心的，对自己也有足够的信心。但有时候，仅仅光有信心依旧不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生，把我安排在一名老业务员S手下，熟悉业务，跑北京兼东北市场。 七月流火，因为S和他原来的搭档先去了天津，厂里安排要我一个人坐火车赶去。 火车坐了一天多，车箱里闷热异常。我因为在此之前专门少出远差，人又腼腆，爱面子，觉得一个女的独自在火车内吃东西不行看，不行意思吃东西，结果饿整整一天。 下车后就感受头昏昏沉沉的。S和他的搭档到火车站接我，

6、与他们才讲了几名话，我就撑不住了，眼冒金星，虚汗直淌，“不行，我可能要先找家州歇会儿。” 可能是我的脸色不行，S有经验地讲：“大概是中暑了。我们先带你找个有空调的地点住下。” 在街上东找西找，又跑了半个钟头，我们终于找到了一家价钞票合适的旅馆。 站在柜台填住客登记表时，我的汗像水一样流下来手发抖，两脚像踩在棉花垛上。我讲：“我不行，请帮我填一下。” 我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步，突然眼前一黑，就失去了知觉。后来听他们讲，我猛一下子跌坐在了地上，他们摇了好一阵我才睁天眼。事实上我是听到他们的喊声的，确实是讲不出话来。 帮我填好登记表后，他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头，就昏沉沉地睡了过去。这

7、一觉直睡到第二天拂晓，我醒过来的时候，感到被摔的地点依旧隐隐作痛。我伸手一摸，一阵火辣辣的钻心痛。 第二天，他们见我走路一拐一拐的，关怀地问我伤痛如何样。S讲，要不，你先在那个地点休息两天，我们先到北京，你随后再赶来？ 我想，刚开始跑业务，碰上这点小伤就叫苦叫累哪行？我摇了摇头，忍着疼痛与他们一起去了北京。 当时，由于北京有个大制冷展示厅，专门做空调，我们在那个地点呆了两天。 听着S和展示厅的经理侃生意经，我四下环顾，细心观看。那个地点的品牌许多，国内国外都有。S一再地要经理多签一点，经理专门神气，有点拿腔拿调，讲您们海利一般般，然而没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去。搁在那个地点

8、代销吧。那时是卖方市场，他如此讲，也不算吹牛。 后来，我掌握了一个做生意的“经验”，那确实是做生意一定要鼓舞商家多签，他签两百万意向性协议，最后不行意思只做20万的生意吧。 第三天，我们到沈阳。我的坐骨神经一直疼痛得厉害。S的一个同学的母亲在沈阳一家医院当大夫，他打过电话一领着我去看。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真没想到如此严峻。 那个位置，又不能打绑带，大夫讲，要卧床休息。 但是那时正是推销空调的“好天气”，那么多生意等着去做，如何能躺下呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺了。钞票尚未挣到，开销却突然大起来了。 我们在东跑来跑去如此子拖了好长时刻，一弯腰就疼得厉害，提冲凉水都困难。后来，依

9、旧一个中医帮我治好了。 那一次，我首次领会了做营销工作的辛苦。 空调这行档对我来讲实属门外汉。但是好强又有些可怕的我，渴望尽快进入角色。既然厂里安排我跟着S熟悉业务，那就老实不客气地总跟在他后头。他下车间我下车间，他见客户我客户，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他烦不烦。以至于许多人误会他是我的对象，事实上我差不多上一个小孩的母亲了。 要养活小孩和自己，销售提成对我讲十分重要，因此，我必须勤力再勤力。 刚起步的海利和许多广东家电企业一样，同意代销产品。因此我们一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮。 我们在街头跑来跑去，找差不多做我们海利空调的老客户，找那些能够经

10、销海利人调的家电商店。等我自己能独立工作时，我就试着跟人家讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，从材料等方面一一细讲。 常常，我也能把经理们讲得直点头。 世上没有可不能的，只有不学的。跟着S，通过半年多对市场的了解，我也做成了300多万的生意，并专门快熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识；更重要的是，我明白得了要如何样应付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，我对营销有了一个初步的市场概念。 本来，我还想再跟着他跑一段市场，希望从他那儿受到更多的启发，获得更多的经验。但这时，安徽市场突然出现了一些问题厂长决定让

11、我去接手安徽市场。 接到任命书，我是喜忧掺半。喜的是，现在终于有了一片自己能够发挥的天地，忧的是，安徽是当时全国较为贫穷的省份，在空调还视为奢侈品的90年代初，市场份额到底能有多大呢？自己能不能在那个贫穷的地点站稳脚跟随呢？讲实话，我当时对整个安徽市场的状况是茫然的，关于自己能不能成功内心也是没有底的。俗话讲：一份耕耘，一份收获。但我相信，一个人只要付出艰辛的努力，没有爬只是去的山，也没有趟只是去的河。只要我摸透了安徽市场究竟有多大的份额，我就一定会完成它。 安徽一行，使我度过了自加入营销行列以来最困难的四十天，也使我获得了前所未有的收益。 到安徽后，第一件碰到棘手的事确实是向一个赖债者追债。

12、 在当时的营销市场上，有一种惊奇的现象，确实是一个企业优秀的产品推销员，还必须是一个追债能手。由于一些企业急于要推出自己的新产品，也由于市场的不成熟，厂家往往采取给予商家先发货、后付款的优惠待遇。这就给那些心术不正的投机者提供了“发财”的机会，个不刁蛮的经销商不是与生产厂家一起去研究市场，而是研究如何样从企业那儿猎取不应该得到的利益，通过卡、压、骗货等形式损害企业的利益，也带来了数不清的“三角债”和无头官司，许多业务员全国满天飞，不是推销自己的产品，而是忙于追债和打官司。直到现在，我们在报刊杂志上还能看到一些表扬为企业追债的“能手”的文章。 单个业务员的不成熟所给企业带来的损失是片面的，但整个

13、市场机制的不成熟就有可能扼杀许多企业的生命。 在安徽，我们海利也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司治理出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们42万元的货款，尽管多次督促，却迟迟未还。 面对债务问题，当时我能够有两种选择： 第一， 因为这是前任业务员留下的烂帐，对我个人来讲是不承担责任，我能够不管，能够按公司的惯常做法，完成我的安徽的指标任务就行了，同时也从个人的利益上得到应得的回报。 第二，我不考虑个利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。表面上看起来，我得到的会更多。 通过住址地考虑，我选择了后者。我之因此选择后者，还有一条自我自己的因素，确实是我能通过追债

14、这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作？我能不能成为一个合格的营销人员？ 一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要法码。 初到安徽合肥，一切差不多上陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。讲实话，关于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钞票，天经地义，他也是做生意的人，难道能赖掉吗？ 在旅馆一安顿下来，我就决定“擒贼先擒王“，直接去找这家公司的总经理。这种情况，找不到总经理是于事无补的。 第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。 这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也挺气派，几十个职员来来往往地穿梭，给人一种好印象。 总经理

15、办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走到里面去，看到大班台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍讲，这是N总。我叫了一声N总，递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。 听着听着，N总的眉头慢慢地皱起来，他打断我的话讲：“你是海利的？我们跟海利有业务上的来往，可如何没见过你啊？” 我笑笑讲你认识的原来的那个业务员差不多调走了，现在由我来接任，还请您多多关照。 为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法等。在谈到实质性问题时，我讲由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时刻里合作的情况，拼一下盘，对一下帐，把前

16、面的由结清，你看如何样？ 什么？对帐？听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的模样，仿佛我在讲一件与他毫不相干的情况，对什么帐？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢讲要对什么帐。看你也是个新手，往常做过生意吗？我告诉你，做生意确实是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钞票给你，就这么简单，有什么帐好对的？ 他这一通抢白，直噎得我讲不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子讲“假如不对帐的话，我如何明白我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额” 他又截住我的话头，讲现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何辛苦，末了，他用如此一句话作结束

17、：“实话实讲，你们海利的产品，全然就卖不动！” 这时，我第一次体会到了某些商人的无赖和奸诈。 我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走路过来的，天气又热，他难道边虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。 我据理力争，讲：“不管如何样，我刚接手这边的业务，一定要先把帐目弄清晰，我不能糊里糊涂地做下去呀。” N总这时摆了摆手，讲：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到那个地点？“这确实是在下逐客令了。 我不得不站起身讲：“好吧，只是，我还会过来的，我希望大伙儿把帐目抗清晰，我们之间有一个好的开始 接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非

18、听的模样，手里拿一张报纸自顾自的翻看，不时地嗯一声，表明还有我那个客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不行意思在他跟人谈话的时候打断他，只好一个尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。 磨了几天，每次差不多上眼看着不人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。我没有心情跟他磨下去了：如此跟他磨，磨到什么时候呢？他能够照常工作，但我的时刻却在一分一秒地白白流逝呀！几天的时刻一瞬间就过去了，照如此跟他磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其它业务呢？ 我坐不住了，决定不再他客气。 这一次，照例是我口干舌燥地跟对讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的

19、模样冲我张开两手，下了逐客令，我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。 按常规，他讲完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后N总那虚假垢笑容，坚决地讲：“42万对我们来讲不是小数目，你可明白我们厂里多少工人都在等着这笔钞票来开工，来养家糊口吗？” 他嘴角一撇，不屑地将手一挥讲：“不确实是40万吗？*给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钞票。 这人如何这么信口雌黄，随口就抹去了两万？我再也无法忍下去了，冲口对他讲：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钞票，没卖就给货，不能就如此拖着，我们拖不起！ 也许是我的神色太激烈，他的气焰下去

20、了，又换了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转专门紧张，你看能不能缓两天再谈？ 我抓住他的这句话，究追不舍地问他：“你不是讲海利的空调全然就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，依旧卖了不给钞票呢？ 他哑口无言了。 过了没一分钟，他那种无赖的嘴脸又表现出来了，我现在跟你讲不清，我们改天再谈好不行？对不起，我还个约会。他讲着挟着个皮包就往外走，把我晾在了办公室里。不管如何讲，我总不能像一个泼妇一样揪往他不入吧。 第二天我再去他办公室的时候，他改变了战术，不跟我碰面了。我问他们公司办公室里的人：“N总呢？他的属下讲：“可能开会去了。我问他什么时刻回来？对方就有些不耐烦：“老总的情况，我

21、们如何会明白？你依旧问他自己吧。我一急，也没好声气地讲：那我就在他办公室里等他。 我一个在他的办公室里等了一个上午，临下班时，一个小姐走进来问我，董小姐，我们下班了，难道我们要留一个陪你吗？ 我一言不发，站起身扭头而去。 我明白他在躲我，但我决定跟他耗上了，我董明珠不是一个轻言放弃的人，我的性格里有特不倔强的一面，一旦认准了一件情况，不成功就绝可不能罢休。我内心特不清醒，讨债这种情况的本身是一种对抗赛，看谁更有耐心更有韧劲。 我打点起精神，预备豁出去了。 从那天开始，我天天去他办公室，我就不相信他永久不在公司露面。 扑了多次空后，终于有一天，我把他结结实实堵在办公室里了。 一见我的面，他的脸上

22、闪过一丝尴尬，被我捕捉到了，我讲：N总，您真是比国务院总理还忙啊，连见您一面都这么难会开完了？如何开这么长的会？他干笑两声：不行意思，不行意思，实在是太忙了。我讲：N总，您明白我这几天跑了多少趟吗？他点了一支烟，用劲抽了一口讲：你辛苦了，你辛苦了。我立即讲：我辛苦点没关系，只要不耽搁您的宝贵时刻，跟我结清那笔货款。我也没方法，这笔钞票对您来讲，您可能不屑一顾，从您身上拔根毛都比它粗，可我们的工人都在等着它吃饭，厂里也在等着它生产呢？ 我的这番话起了作用，他嘿嘿地笑了几声，装作专门大气的模样讲：行了我确实是服了你了，你再给我发来50万的货，我把往常的钞票全部给你。 我一愣，没料到他会讲出这番话来

23、，这番话一下子又把我挤进了一个两难境地里：到底是再发50万的货给他呢，依旧将所差货款清完后再跟他接着合作呢？假如照他所讲的，我再发五十万的货给他，显而易见，依照公司的规定，我自己会从中受益；但从另一方面来讲，我不但没有将欠债收回，还多欠了几十万公司可能会因此而遭受到永久无法追回的损失。 话又讲回来，假如我这么妥协了，我给自己定下的那条衡量自己的法码还算数吗？我依旧一个称职的业务员吗？ 想到那个地点，我在内心迅速盘罢了一下，不动声色地讲，能够，你把钞票先付给我，我立即给你再发50万的货过来。 讲这话时，我差不多决定了先与他结清帐目，这一条做不到，什么差不多上空的，既然这种人什么话都能讲得出来，什

24、么事都能做得出来，我也“欲擒故纵”，跟他虚幌一枪。 你先给我货。他坚持讲，而我坚持要他先结算，我们来来回咽地争吵了几个来回。 这时候，我的脑子里有根弦在提醒我，千万不能和他生气，一生气就什么都完了，有时候对方确实是专门想惹你生气，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不行，我就会前功尽弃。 因此，在一刹那，我改变了主意，用商量的口吻跟他讲：能够按您讲的办，只是，你得先让我看一下我们往常的货还剩多少。这时，我差不多完全看清了他的用心，跟如此的人打交道，难道还希望他能与你接着使用吗？我必须先把我们的货特追回。 他不屑地摆摆手：那些货差不多上有毛病，是坏的，人家不要的。 我坚持讲：没关系，有毛病的货我

25、们拉走，决可不能算在你的帐上你总得先让我看一看吗。 看我如此固执，他不得不让步讲，行啊，你一定要看就看吧。只是，今天保管员不在，你改日来好不行？ 听了他的话我半张着嘴讲不出话来。他连电话都没打一个，顺口就讲保管员今天不在，这不是明显地糊弄我吗 回旅馆的路上，我在内心翻来覆去地问自己：我到底在跟一个什么样的打我道？我是在做有效依旧无效的工作？下步该如何走？能不能将他告上法庭吗？但据我私下了解，除了我们的货款外，这家公司还欠了不的好几家货款，在这种情况下，告他又有什么用呢，还不是卷进一场无休无止的官司中？即使是打赢了这场官司，又能如何样呢？能将货款追回吗？ 通过反复斟酌，我决定了今后不再与这家公司

26、合作，一定要想方设法将我们的存货拉回去。 主意拿定后，我通过他们的销售人员，打听我们的货到底在他们仓库还有多少库存。通过了解，我明白好多产品差不多上被他们损坏了的，他们使用之后再堆到仓库里的。知晓了这些底细之后，更回定了我的决心：追货。 接下来又是天天泡在他的办公室等保管员。被我缠得无可奈何，N终于让人领我去库房。 这家电子公司的门面富丽堂皇，库房却是凌乱不堪。走进库房，我更是大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分差不多没有包装物，一眼望去就像一个大宗废品收购站。想到“海利”产品的命运，我顿时感到心跳加快，呼吸急促，抓紧手脚用地从上面往下翻。 谢天谢地！总算看到一些没开箱的海利空调

27、。 翻腾了半晌，我累得呼呼直喘粗气，点清了剩下来的数目。我对在一旁悠闲观看的N讲：我要把这些空调拉回去，全中运走。 看到他不做声，我唯恐他反悔，又赶忙接着讲：因为这是前任业务员留下来的旧货，把这些货拉回去，对我们的重新合作也有利。 他从皮包里抽出一支烟，在烟盒上墩了几下，若有所思地讲：好好好，改日拉吧！ 他没有一点异议，也不提先让我发货的话题，我觉得专门惊奇，就看了他一眼，除了一丝隐藏得专门巧妙的笑容，也没从他的表情上看出什么。当时天快黑了，我叫不到车，只好跟他约定改日一早来拉货。 谁知，这一次我又中了他的圈套。 第二天一早，我租了辆车赶到这家公司门口的时候，但见“铁将军”把门。一问，才明白国

28、庆节放假三天，国庆节是例行假日，可关于商家来讲，节假日正是大做生意的好时刻呀，我还没碰到哪个商场在那个节日放假呢，这难道不是明显地欺骗我吗？ 我气得两眼发黑，想起N昨天不怀好意的好笑，有一种被不人戏弄的感受。 我孤零零地站在那家电子公司的门口，一时不知如何是好。正是上早班时刻的高峰，自行车铃声、汽车的喇叭声和喧闹的人群在我耳边轰鸣着，撕扯着早晨静谧的天空，地上飘满了梧桐叶、碎纸片和莫名其妙的垃圾。站在那个又嘈杂又混乱的都市街道边，我突然有一种形单影只的感受。我下意识地用双手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一场。 我呆呆地不明白在那儿站了多久。太阳已升起老高了，9月的酷热阳光灼痛了

29、我的皮肤，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪动像被灌了铅一样的双腿，慢腾腾地顺着人行道走回去了。 旅馆里静悄悄的，静得连自己的脚步声都显得刺耳。我走进自己的房间，坐在床沿上，用双手捂住脸，脑子里一片空蒙。我在内心再一次问自己：我这是何苦呢？这笔烂债不是我的责任，厂里也没有理由算到我的头上，况且有谁明白我在追债中所受的委屈？从个人利益上来讲，我花了几十天的时刻盯在那个地点要债，没法分身去推销产品，又有谁来为我分担在时刻和金钞票上所受的损失呢？ 我就如此坐在那儿生自己的气，气了有一个多小时。后来，我慢慢地平复下来了，整理了一下简单的行李，搭上了一辆去淮南的公共汽车既然这三天没法向这家电子公司追债，

30、只好先去不的地点与不的客户打交道。 我是不是特爱跟自己过不去？不是的，有时候，你得为你所服务的单位去考虑，你的职责是尽量减少集体的损失，而不是光计较个人的得失，即使一个人为自己考虑，她也不能整天跟自己呕气。一个人假如想在那个社会上做出一点成绩的话，假如一个人想向社会证明自己的能力的话，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房间里怨天尤人。 国庆过完，我又回到合肥，第一件事依旧去找那个N总。他躲起来不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老方法，每天泡在他公司的办公室里等他，他们上班我上班，他们下班我下班，跟他耗着，看他是不是永久都不来公司上班。 生活一天天过去，N总总算露面了。我一见他，就先发制人，骂他不

31、守信用。他仍是推讲，没有车，改日再讲吧。我讲：我差不多雇好了车。他又讲是手下人不同意退货，可能还要做他们的思想工作哩。事实上在等待他出现的几天时刻里，我和他公司的会计，也是一位女同志谈天，推心置腹地谈话，使她也感到内疚，但她也讲，我们也想帮你，但没方法，一切要老总作主。 你是不是总经理？我再也忍不住他的谎言，失控地大叫起来，你当面讲的给我退货，自如何又讲话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对讲话算数，不信，咱们走着瞧好了！ 可能是我的表情吓坏了他，他冲我摆摆手讲：行了行了，算你凶，改日退货给你。 在得到他的反复保证后，我极不放心地回去了。 那一夜，我躺在床上翻来覆去地如何也

32、睡不着，这许多天来，我经历过了太多的推诿和意外，谁明白改日又会有什么意外发生呢？ 一夜未曾合眼。 次日一大早，我匆匆洗耳恭听把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次他没有再玩花样，让人开了仓库门。 这家公司有两个大库房，里面又有隔间，我一个一个认真查找“海利”的货，亲自动手领着工人搬，能搬一台是一台了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整个情况中我太气愤了，一些货明显不是海利，也让工人往车内扛他能把用旧了的报废货讲成是没卖掉的新货，我什么缘故不能够如此干？这家电子公司的治理也相当混乱，最后，直到我觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款了，才终于罢手。 货装上了车，我又

33、怕他突然反悔，跟他打了这么多天的交道，我明白这种人是什么情况都会做得出来的。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，我才放心地舒了一口气。我从车窗探出头，噙着泪水冲他大叫一声：从今往后，再不和你做生意了！ 东风车驶出大门，我的眼泪也夺眶而出。 为追这笔债，我在整整40天里不知受了多少委屈，看够了多少白眼，白跑了多少路程，度过了多少个不眠之夜，即使在最难过最辛酸的时刻，我都忍着没掉下一滴泪来。今天，当这批货终于追回来，我能够重重地吐一口气的时候，却忍不住掉下泪来。司机扭头看了我一眼，我有些不行意思，拿手抹把眼睛讲：直奔珠海，路上不要停。 司机笑笑讲：珠海离这儿二千多公里，不吃饭不睡觉，你想把我

34、累死呀？ 我卟哧一声笑出声来，这是我到合肥的这40天里，第一次从内心发出的笑声。 公路宽广笔直，阳光明媚灿烂，货车驶出合肥市不久，我在轻轻的颠簸中睡着了，没有席梦思，没有空调，但我睡得专门沉、专门香，豪不夸张地讲，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安稳的一觉。 我一直随车同行将货运回珠海。经检测，其中有20多万的旧货报废了，算起来依旧我们亏了许多，不知什么缘故，我的心底浮现来一丝惭愧，我明白自己不应该将责任全揽过来，我差不多做了自己应该做的，但想到公司的损失，我依旧觉得不安和惭愧。 然而，这次追债尽管公司受了点损失，但我认为在与那个赖帐者交手的过程中，我打了一个漂亮仗。这件事的本身不仅给了我

35、深深的启发，更增加了我对营销的信心：事实证明，我是做营销的这块料，我是一个合格的业务员。 这次追债经历给我更重要的教训是：一个不管进展前景多么好的企业，假如都遇到这种状况，将无法幸免被拖垮的命运，要做一合格的销售人员，他首先学会的应该是如何面对复杂的人. (第二章 旗开得胜) 为了幸免再一次陷入债务的泥潭，我通过对整个安徽市场的考察，终于选中了几个能够信赖的经销商，打赢了淮南、芜湖、铜陵这三场起决定作用的战役，特不是与“电老虎”做成第一批大生意后，安徽沉闷的销售局面得到了完全改变，我也作为一个奇妙的人物在公司里被传扬开来。 再从珠海回到安徽时，我的心情跟初来时有天壤之不。刚踏上这片土地时，我跃

36、跃欲试，带着一股盲目的热情与干劲。通过这四十天的磨练，我不仅清晰了自己打开这片市场的困难，而且，我的心情也由此而变得格外沉重。从心底来讲，这次追债的过程给我的教训太大了，货款不清，不仅给业务员的正常业务活动造成心理障碍，也会给企业带来沉重的包袱。在当时，不明白有多少运转良好的企业，因为无法追回的债务而被迫停产啊！ 在当时，市场上又出现了一些新变化。为了占有市场，厂商之间的关系被进一步明确了，商家承担的责任也确实是厂家所承担的责任。新的变化又给我提出了一个新的课题：我该如何去面对？ 为了幸免再次陷进债务的泥坑里，又能打开安徽市场，我不得不进行了平复的考虑。 我想，要想打开安徽市场的大门，必须要找

37、到能敲开大门的“敲门砖”。首先，我要做的是必须找到信用好的经销商，只有找到具有经营头脑和服务意识的经销商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”开安徽市场的大门，使安徽的业务真正地上一个台阶。 40多天的追债过程给我上了难忘的一课。尽管当时我们公司依旧保持能够铺底销售的政策，然而我不想再重蹈不人的覆辙。不管公司给我什么样的条件，不管公司给我什么样的宽松环境，我也不能因为那个宽松环境就放弃了我要追求的东西，这是我的原则。（就从那时候开始，只要我所经手的地点，决可不能出现一分钞票应收款的现象。这是后话。） 我整理好了自己的思路，为下一步的行动做了充分的预备工作。在安徽，我花了整整一个月的时刻去了解市场，

38、跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，通过对整个市场的考察以后，功夫不负有心人，我终于看中了几个经销商，打了几场关键性的胜仗，取得了起决定性作用的突破。 第一仗打得最困难也最漂亮，确实是淮南市场。 在安徽，我首先选择这淮南市场，是通过充分考虑的。当时，我们在淮南市有几家客户，我们的产品曾在他们那儿代销。我能够一边了解代销的情况，一边做下一步的工作。 这一了解，我的心沉了下去经销商纷纷表态对“海利”的产品不是没留下什么印象，确实是对我们的服务大为不满。我强打精神做出笑脸一家一家去游讲，每次都被钉子碰了回来。 一个品牌，假如在一个市场上的信誉丧失了，是多和难以挽回啊！ 无奈，只好找一家往常没有做

39、过“海利”产品的商家试试。 在淮南，有一家要紧卖冰箱的家电商场，附带也做空调。我上门找到了经理，听我自我介绍后，对方大大咧咧地讲，是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。 我问，你们用什么付款方式呢？ 那个公司的经理相当牛气地指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调挨个给我看，告诉我那两个厂家给了他什么什么优惠条件，而且：他们差不多上要我们代销。 我听了，内心专门不是个味道，华宝、春兰在国产品牌中当时差不多有一定知名度了，但却差不多上先发货后付款，而且营销手段灵活。那时候空调行业刚刚兴起，一个企业没有统一的价格政策对市场有多大破坏作用，大多数人都还认识不到。许多厂家给同一地区经销商的政策都有不同，这是

40、极稚嫩的做法。再讲，我刚刚从追债的泥潭里拔出来，讲什么也不能再陷到里面去了。 考虑到这一点，我对他讲：我们的产品要先付款后发货。 对方经理翻了翻眼睛：对不起，那您就请便吧。 接着又去找第二家、第三家他们的要求是一致的，差不多上遵循那条僵硬的市场“规则”：代销。在连续碰钉子的情况下，我不得不平复下来认真考虑了：不能再如此盲目地跑下去了！找不到问题的症结，跑一家跟跑一百家有什么区不呢？ 我在一家冷饮要了杯冷饮，边啜边苦苦思索：到底是哪个环节出了问题呢？难道先付款后发货真地在当前的市场上就“此路无门”吗？面对如此一个不合理的“规矩”，我当真就束手无策了吗？我是不是就此放弃了自己的销售方式呢？ 我的回

41、答是否定的。清理往常的工作，我必须为公司的前途负责，也为我自己负责。我又一次将此当作一块“试金石”，我想通过能成功地用自己的方式做成生意，来证明自己是否是一名出色的销售人员。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不仅关系到“先付款后发货”是否可行，更关系到我今后对此工作的信心。 开弓没有回头箭，我不能轻易就认输。 在冷饮店，我总结了前几家失败的教训，决定有选择性地找到一个突破口。而且，我提醒自己，必须掌握谈话的主动权，细心观看对方的反应，关键性的时候，不能太固执已见，能够退让半步。 因此，再踏进一家电器商店大门时，我在内心告诉自己：要稳住，在不得已的关键时刻，再做下一步的工作。 在经理室，一见

42、到对方经理，我内心就掠过一丝惊喜：出乎我的意料，对方是个女的，挺面善的。以我的经验，女的跟女的打交道比女的跟男人打交道容易找到共同语言，看来这家商店有希望。 介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何中意，只要进我们的货，保证你们能*。我用这句话作结束讲。 女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话后，女经理不动声色地讲：不光听你讲，先进20万的货试试，好销再多进，不行销就不要了。仅凭这一句话来讲，她讲的跟上一家经理的口吻简直如出一辙。如何办？品牌没知名度，不人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。 凭

43、直觉，我觉得那个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方案退了半步，和气地看着她的眼睛讲：我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策能够放宽些。你先付一半的货款，我立即安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。 她想了想，不放心地问：话是如此讲，但是，我们之间第一次打交道，你拿什么来担保呢？ 我一咬牙，讲：“假如你有什么不放心的地点，尽管提出来，我们在签订合同时，能够文字上将此表述清晰，我们情愿承担法律责任。 她沉吟起来，在那一刻，我的心情十分紧张，坐在她的办公室对面，内心直祷告。当时，我唯一希望得到的是先付一半款，也可确实

44、是迈开第一步。 出乎意料的是，她爽快地讲：“分两次太苦恼，依旧带走20万吧。” 那个惊喜来得太快太突然，太出乎我的意料，在一刹那，我几乎不敢相信自己的耳朵，还以为是自己听错了。但当她将从银行办回来的一张20万元的支票递给我时，我才明白这是确实。她讲：“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。 我不知有多感动，连声感谢。走出这家商店大门的时候，我感到眼睛潮乎乎的。这是我在安徽拿到的第一张支票，除了追债之外，也是我在安徽做成的第一笔生意。那个女经理是个好人，她信任我，我一定用加倍的服务来回报她！同时，我又想起了拖着42万货款又不退货的总经理N，要是他早一天清帐，不白白耗费我那么长的时刻，能做成多少单

45、生意啊！ 我意识到这是我在安徽打的第一仗，我理解这一仗的关键，不断在内心告诫自己：这一仗只能胜，不能输！ 我们的货发到淮南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的店面摆了几台空调，然而他们并没有直接走进空调行业，我与那个女经理一起分析市场，如何样依照市场的现状把格力的产品推出去。 关于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的。92年格力还仅仅是一个年产量只有2万台的小厂，又没钞票投广告，假如我们仅仅在商店里摆着销售，是没方法推销出去的。而且我担心长时刻卖到出去，商家就会失去信心，左思右想后，我首先动员经理发动职员，把产品推举给他们的亲戚朋友使用，通过使用者的现身讲法来打

46、开市场。 口碑是最好的宣传媒介。1992年的夏天，在这家电器商店，不仅那20万元的空调销售一空，而且女经理又进了一批货，这一次，还没等我开口，她就主动地讲：“你放心，我们依旧老规矩，先付款后发货。随着格力在这家商店的成功，良好的连锁反应也不期而至。在向经销空调的商场推销我们的产品时，我就用这家电器商店来“现身讲法”。事实是最好的证明，事实上有些商店差不多明白了格力在淮南热卖的消息。一张张定单签下来了，一张张支票签下来了 淮南市场被打开了！ 依照后来的统计，1992年，格力在淮南市场的销售额达240万，这是安徽所有都市中业绩最好的，比有些省的情况还好，对我的跟踪服务，淮南的经销商都讲，做格力的产

47、品最省心，最舒心，最放心。 我终于能够舒了一口气。淮南这一仗，不仅在安徽打开了一个营销缺口，也更加坚决了我走“先付款后发货”这条营销道路的信心。 紧接着，我就把目光瞄准了芜湖。 第二场战役确实是在芜湖市场上打响的。 在淮南市场的销售形势稳定下来之后，我到了芜湖。 到了芜湖，一切差不多上陌生的。依旧面对着一家家陌生的商场和一张张陌生的面孔，我该从哪里着手呢？难道依旧像打开淮南市场一样，一家一家地盲目奔跑吗？绝对不行！眼看着那个夏季就要过去了，假如那样的话，我分身乏术，哪里还能腾出时刻跑其它市场呢？ 因此，一到芜湖，我就决定在此地集中精力打一场大的“歼灭战”与其在多家商店零敲碎打，还不如攻破一家大

48、型商场的大门，让格力一炮打响。 幸运的是，芜湖有一家国有商场，在当时也是芜湖市规模最大的商场，曾经卖过我们（海利）的产品，也确实是有“缘”吧。 找到这家公司经理，尽管没有深谈，但直觉告诉我，这是一个胆小慎重而又老实的人。这种人可不能损害企业，但也没有开拓市场的魄力，不能给企业带来旺盛的活力。但这家怎么讲和我们公司有过业务交往，彼此有所了解。 我选定了这家商场作为打开芜湖市场的缺口，但我面对一个如此的经销商，我又该如何办，采取什么样的相应态度呢？我想，既然他是一个工作慎重、又较老实的人，我要做的第一步工作确实是打消他的顾虑，要取得他的信任。只有如此，大伙儿才有合作的基础。 交谈一深入，才明白他对

49、我们充满了疑虑。对方没有一丝回旋的余地讲：“我们是有信誉的企业，没有差过你们一分钞票，但你们欠我们的钞票什么时候才能归还呢？” 原来，在“海利”前期与这家企业合作时，由于前任工作中的一些疏忽，这家公司不仅不差我们的货款，反过来是我们还倒欠他们的钞票。 了解到这一点，我主动地讲：“您放心，我让公司查一下帐目，假如情况真像你讲的那样，保证把欠您们的钞票补回来。 回去后，我立即往珠海总部挂了电话，查清了缘由，把该归还给他们的款项归还了。 我的诚意感动了对方，他终于能够平心静气地坐下来与我一起谈生意了。这一次，他不仅订下了格力的一批产品，还与我一起分析研究市场走势，制定了销售策略。 货到芜湖后，我们按

50、照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的知名度迅速传开了。 1992年，光是芜湖的这家商场，就销售了100多万的格力产品，不仅出乎我的意料，关于这家商场业讲，也是历史上所没有奇迹。 这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时刻专门短，给我打那场最持久、最成功的铜陵战役争取了充分的时刻。 第三场打得最久、阻碍最大的战役，确实是芜湖战役后的“铜陵之战”。 铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个工业开发区，家属楼一片一片地盖，专门兴盛的模样。关于我来讲，这又是一个新的销售环境，前面的方法大概都不太适用，那么，我又该用什么方法才能让他们同意格力的产品呢？

51、 深思熟虑后，我依旧首先选择了跟我们往常有过关系的一家商店。 在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上这家公司的门时，经理听我讲是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得不行听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钞票不给货，如何搞的？” 我内心一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了你们划过来的货款” 对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没货就退钞票嘛。” 我抓紧缓和了一下语气讲：“因此因此，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好不行？” 我没空。对方一口回绝。 不对帐的话，如何能明白是谁的错呢？也有可能是我

52、们的错，假如真是如此，那海利就尽快把货补齐。 听到那个地点，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实讲，还有一堆海利压在仓库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等品牌，能够讲家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空调市场不行做呀。” 接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么苦恼，还要看人家的脸色。难做呀，商店搞不行就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。 顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感受告诉我，这人是个正派商人。 所谓对帐，确实是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己

53、拿了多少海利的货、给了多少钞票列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对出来，对完了再回来跟他们清帐。如此，谁差谁的钞票就清晰了。 往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，帐结清之前就主动讲：“往常的债能够先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？” 在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。 当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约30多岁，人相当勤快，和我一样天天跑商店， 不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝花一百多万，而我们海利才只是二三十万，同时还没结帐，“宝花”业务员是个男同志，嘴专门能讲，时不时

54、和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平常闲聊时，跟经理也有更多的共同语言。 作为一个女的，我可不能喝酒，又不适应请人家吃饭，只能和经理磨，舍命对他讲我们海利如何如何好。但女的也有女的的优势营业员差不多上女的，同是女同胞，在一起容易找到共同语言，话能讲到一块去。站在商场中卖空调怎么讲差不多上营业员，她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。 意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教他们如何样向顾客介绍和推销海利的产品。 功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得难道超过了宝花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！ 但海利产品在这家商场所取得的成绩

55、怎么讲是微不足道的，面对整个铜陵市场，因此不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大生意”做成了。这也是铜陵之战之因此最成功的关键之处。 有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，假如捕捉不到的话，它就白白从你周围溜走了。 但假如你捕捉到了，它会就此对整个市场的推广起决定性作用。 我做这笔生意的念头，就在向这家商店销售产品的过程中突然形成的 我记得，这家经销医疗器械商场的经理曾向我抱怨做空调生意难，难在客户用电要交增容费，又要控办审批，专门苦恼，我确实对此深有同感，毫不疑问，那个经理讲的是事实。空调本来在地球诞生的时刻就不长，世界上第一部空调机是美国人在188

56、1年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德造的。而家用电器空调生产起步晚，产量和质量也跟不上，更由于空调是“奢侈”品，耗电量比较大，在90年代初，我国许多地点电力供应又不太足，时不时就闹停电，连政府部门、医院、科研单位的用电都没方法完全保证，买空调要控办审批也确实是理所因此的事了。 但在感触的同时，我的脑子里也划过一道特不的亮光：既然空调机与供电局和控办有这么大的关系，要是直接让供电局控办经销空调产品，不就畅通无阻了吗？ 况且，当时的经商热烧遍全国，许多国家机关和专门部门都大办“实体”，要是供电局也有这么一个“实体”，不做这桩送上门来的生意才怪呢！ 想到那个地点，我兴奋得心呼呼直跳，离开那家商场后，

57、就直奔了供电局。 到了供电局，向门卫一打听，他颇热情：“有，有。这边走，看到吗？那确实是营业部。” 专门气派的营业大厅，进门第一眼，我就看到：有空调！他们经营空调，这尽管是我意料之中的事，依旧让我惊喜万分。走近了细看，却发觉摆在那儿的空调器不但品种不全，而且质次价高。供电局人称“电老虎”，一向牛气冲天，刚开始涉足商海，想来还不适应求人，对营销也不大明白，因此拿不上正经货。 这桩生意有希望！就看我能不能做成了。 我打量了一下营业大厅里的营业员，差不多上女的，有小小姐也有中年女子。我想这些大概是供电局职工的家属。我向她们作了自我介绍后，问：“请问您经理在吗？” 她们用怀疑的眼光打量我。我当时脚穿一

58、双旧球鞋，背一只过时的黄书包，就连我的一些同事都曾取笑我，讲我装扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在特区珠海会有穿着如此朴素的业务员了。我给她们看了工作证，半天，一个中年妇女半信半疑地对我讲：“经理在楼上。” 讲实话，在敲响经理室的门的一刹那，我尽管十分兴奋，内心却缺少足够的信心。我担心的是，政府职能部门办实体，大都有一种官商作风，不明白“电老虎”会可不能吃我这一套？ 和经理一见面，我的顾虑就打消了，出乎我的意料，他是个特不和气的人，见人三分笑。听我自我介绍完，他给我倒了一杯茶，讲：“讲实话，我们尽管讲也是空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管讲。” 他既然如

59、此讲，为了能使他完全信任我，我就老实不客气地跟他讲开了，我从目前的空调市场谈起，再依照他们的情况，分析他们能卖掉多少，能够赚多少。而我们的产品又有什么特点，他们如何样做就能够轻松地卖出去。 我坐在那儿，一个人滔滔不绝地讲下去，对方几乎连插话的机会都没有。这不像是在推销产品，倒像是在给学生上课。几年后我到社科院读研究生时，我的导师告诉我，这叫培育市场。 讲完了，连我自己也觉得有点不行意思，讲：“光顾我自己讲了，也没听听您的意见，真是有点喧宾夺主了，不行意思。” 他讲：“你讲得专门好呀，讲确实，我还从来没有听人讲过上面这番话，看得出你是个内行。如此，今天我们要下班了，改日我有个会，你后天再来如何样

60、？” 显然，经理对我及我们的产品都产生了兴趣。 从那天开始，我确实是供电局的常客了，每天我一大早去供电局，一呆确实是一天，跟经理谈空调市场的运作。经理忙时，我就在商场四处走走，留心观看，看泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子（事实上也确实是80年代后期搞起来的，有的现在已听不到了），如何进行市场运作。从中，我受到许多启发，但也发觉了许多存在的问题。 一天又一天，我跟经理差不多专门熟了，但每次去仍会把今天要对他讲的“课”在内心过一遍，内心想着用什么话才能吸引他。经理本人也对海利空调也越来越有兴趣了，最后，他终于讲：“我是专门想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不敢做主。如此吧，我跟