经典而有效的主顾开拓技巧

1、营业部早会素材有效的主顾开方法1营业部早会素材保户再生法一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。2营业部早会素材亲友介绍法一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户二、说

2、明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。3营业部早会素材借力法一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通 的管道二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为

3、谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。4营业部早会素材日行一善一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。5营业部早会素材临时起意法说明： 保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。6营业部早会素材训练班 名单一、步骤分析： 1、透

4、过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、 约访二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。7营业部早会素材新婚 市场开拓法一、步骤分析：1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料2、拜访新人的双亲3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料5、择日拜访新人二、说明： 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输

5、其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。8营业部早会素材休闲活动开展法一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣2、参加休闲活动3、认识同好者二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。9营业部早会素材中途拦截法一、说明： 保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经

6、意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。10营业部早会素材乱石打鸟法一、步骤分析：1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明： “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。11营业部早会素材 向特定团体作重点攻击一、步骤分析： 1、热心参与各种和自己有关的团体活动

7、； 2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；二、说明： 利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。12营业部早会素材管区开拓法一、步骤分析：1、选择固定区域，如收费区、老式社区；2、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；4、拓展人际关系层面；二、说明： 用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽

8、的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。13营业部早会素材 展览会保户搜集法一、步骤分析：1、要求自己参观各种展览会；2、选择参观人数多的商品展览会：3、选定摊位上前确认有关的商品问题；4、掌握此厂商的背景资料；二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。14营业部早会素材特定行业开发法一、步骤分析：1、选择某一

9、特定行业；2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；3、取得该特定行业的名单；4、进行开发工作；二、说明： 以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。 如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。 当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高

10、的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？15营业部早会素材 报纸过滤法一、步骤分析：1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道2、圈选适用的对象3、做成资料档案进行开发二、说明：我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员等，这些都是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、 ；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。16营业部早会素材 既有客户利用法一、步骤分析：1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单2、拜访时，详述自己的新工作二、说明： 曾经有过其他行业工作

11、经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形：1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售保险，对方在心存“回馈”的新态下，向您投保的机率很大；2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售您的新产品。17营业部早会素材 副业拓展法一、步骤分析：1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户二、说明： 小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。18营业部早会素材 买卖互换法 利用购物为诱因 一、步骤分析：1、选择地缘性商店2、每天固定上门买东西3、了解商店老板的背景资料二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。19营业部早会素材 老同事开拓法一、步骤分析：1、主动与老同