跨文化管理文件

1、跨文化治理进入全球市场的企业职员必读，因为他像小讲一样通俗易明白；研究全球化的专家必读，因为他是目前唯一一本全面介绍最前沿 的的全球化理论的中文图书。作者简介：陈晓萍，1995年获美国伊利诺大学工业和组织心理学博士学位, 现为美国华盛顿大学商学院终身教授，同时担任北京大学光华治 理学院和上海交通大学安泰治理学院的客座教授。在此之前，她 曾是香港科技大学和美国印第安那大学商学院教授。陈晓萍教授的学术研究涉及专门多组织行为和人力资源治理领 域，要紧的研究课题包括跨文化治理、个体和群体决策、领导学、 商业谈判、企业公民行为，等等。她的学术论文曾发表于全球顶 尖的治理学杂志，如美国治理学、美国治理学评

2、论、应7. 3. 1就业保障 2257. 3. 2选择性聘用 2267. 3. 3自我治理小组228与企业业绩挂钩的、相对较高的酬劳2297. 3.5广泛的培训2307. 3.6缩小地位差不和信息共享2314职员和治理人员培训的文化差异2331迪斯尼公司的培训工程233日本公司的治理培训工程2367. 5 案例分析：Black & Decker东半球部和ADP革新打算2387. 5. 1案例简介2387. 5.2案例分析2407. 5. 3案例后续2427.5.4 案例引申讨论：新联想面临的挑战2437. 6 本章结语245第3局部培养全球化经理人 为悠闲自如。再比方同为集体主义文化，中国与以

3、色列的“科布 兹”也专门不同。中国人爱攀比，喜爱“出人头地”，希望“我 们比他们强”，而科布兹人更喜爱群体之间平等友好。针对这一 点，蔡安迪斯在后来的论著中又提出了 “水平-垂直个体主义” 和“水平-垂直集体主义”的概念。所谓的水平个体主义指的是 该文化中的个体追求个人利益的最大化，但他们并不在乎自己是 否比不人得到的更多，并不追求自己高于不人；而垂直个体主义 者不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。所谓的水 平集体主义那么指该文化中的个体追求内群体利益的最大化，但并 不太关怀自己的群体是否高过其他群体；而垂直集体主义者既关 怀内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。区 分

4、了水平和垂直的方向之后，我们(Triandis, Chen, & Chan, 1998)觉察用以下的情境练习能够测出一个人在这四个导向上的 强度，请想象你自己身处其中，面对四种选择，只能选出一种。(1)你和你的朋友同事决定去一家餐馆共进晚餐。你认为用哪种方法来处理账单最理想？()A.不管谁点了什么，大伙儿平分账单B.按每个人挣钞票多少的比例来付账C.由群体的头头来付或由他决定如何付D.按每个人点的菜的价钞票来付(2)你要给你的办公室选购一件工艺品，什么是最重要的决定因素？()A.这是否是一项值得的投资B.你的同事喜爱C.你自己喜爱D.你的上司喜爱(3)假设你必须用一个词来形容你自己，你会用哪一

5、个？( )A.与众不同B.竞争力强C.合作性强D.有责任心(4)幸福是来自于()。A.你在社区中的地位B.能与许多好朋友互相联系101 / 182C.保有个人隐私D.在竞争中取胜（5）你想打算一次旅行，但这次旅行可能会给你的许多同事 带来不便。在决定是否安排旅行之前，你会和谁讨论？（）A.不跟不人讨论B.跟我父母讨论C.与我配偶或密友讨论D.与旅游专家讨论，然后决定我到底是否想去该地（6）你对下面哪一类书最感兴趣？（）A.如何交友B.如何在生意中成功C.如何用低消费的方式享受生活D.如何确定你做了份内的事（7）假设所有其他因素（如工作绩效）都相同，以下什么因素 在决定雇员的晋升中最重要？（）A

6、.该雇员对公司忠诚B.该雇员听从治理部门的指示C.该雇员能为自己打算D.该雇员过去对公司作出过重大贡献(8)在为一次重要社交活动买服装时，下面哪个缘故为让你为所买的衣服中意？()A.你自己喜爱这件衣服B.你父母喜爱这件衣服C.你的朋友喜爱这件衣服D.这件衣服美得眩目，令人凝视.你认为在一个理想社会中，国家预算应该如此决定以至A.全社会的人都有适当的收入来满足差不多需要B.对国家作出卓越贡献的人会得到奖励C.社会极度稳定，有法有那么D.人人有与众不同感及超越自我的感受.当不人让我谈谈自己的时候，A.我会谈及我的祖先和他们的传统B.我会谈及我的朋友和我们喜爱做的情况103 / 182C.我会谈及我

7、个人的成就D.我会谈及我与众不同的地点.假设你的未婚妻/夫与你的父母相处不和，你会如何 办？A.什么也不做B.告诉我的未婚妻/夫我需要父母的经济资助，他/她应该学会 如何样去应付他们C.告诉我的未婚妻/夫去努力使自己融入那个家庭D.提醒我的未婚妻/夫我父母和家庭对我的重要性，他/她应该 服从他们的意愿.假设干个无人小组参加一项科学竞赛，你所属的小组 获胜并得了 10000奖金。实际上，你和另外一个人做了 95%的 工作。你觉得应该如何样分配这笔奖金？A.不管谁干了多少，大伙儿平分B.我和另外那个人得95%的钞票，其余的让不人分C.组长决定如何分D.这笔钞票分得使我获得最大的个人满足感.请想象你

8、要为你公司所举办的筹款活动选择乐队，什么是最重要的考虑因素？A.我实在喜爱那个乐队B.我的朋友认为那个乐队不错C.我公司的行政部门认为那个乐队不错D.该乐队的感召力.假如你在工余时刻进修，需要为下学期再多项选择一门课，你会如何选？A.选一门能关心我超越不人的课B.选一门我父母让我选修的课程C.选一门我朋友打算选修的课程D.选一门我自己认为最有味的课程.你和一群朋友在一家意大利薄饼餐馆，你如何决定你该店哪种薄饼？A.让群体的头头给大伙儿点B.我点我自己喜爱的薄饼C.点一个多数人都喜爱的薄饼D.点一个店里最贵的105 / 182.你会选哪个人做工会首领？A.那个我朋友都投票的B.那个我最喜爱的C.

9、那个跟我有私交的D. 一个对我专门重要的组织的成员，该组织会因为他的入选而 提高声望那个水平-垂直个体主义集体主义理论提出之后，受到了理 论界的关注，随之有一些实证性研究跟随。我和一位同事(Chen& Li, 2005)依照那个理论框架，在中国大陆、香港、和澳洲测验 了大学生群体的个体文化导向，觉察了与往常的跨文化研究不同 的结果。首先，我们觉察尽管中国学生在水平个体主义上的得分 显著低于澳洲学生，他们在垂直个体主义上的得分却显著高于澳 洲学生。也确实是讲，澳洲学生更倾向于追求个人利益，但不太 有“攀比”心态。但中国学生却有相当强的竞争意识，总希望自 己比不人强。中国有句古话：“吃得苦中苦，方

10、为人上人”，也 确实是讲“人上人”是应该追求的境地，这大概是渗透民心的价 值观之一。其次，我们觉察在集体主义维度上，不管是水平或者 垂直，两国的学生都没有特灭显著的差不。我们研究的第三个结 果是当我们把象组学生都放进一个社会两难情境时，也即他们必 须在利己与利群体之间选择时，中国学生作利己选择的倾向于大 大强于澳洲学生，只有在一种情况下例外。那确实是中国人在澳 洲的土地上与“同胞” 一起做生意时。进一步的分析说明，那些 在垂直个体主义上得分越高的学生，做利己选择的可能性越大； 而那些在水平集体主义上得分越高的学生恰恰相反，他们做利己 选择的可能性越小。那个研究不仅支持了区分水平与垂直个体主义集

11、体主义的 必要性，而且显示了水平与垂直概念对个体行为的不同预测效 果，使我们对个体主义与集体主义的理解又加深了一步。2.4 文化架构理论由另一个荷兰治理学者强皮纳斯(Trompenaars,1993,1998)提出的文化构架理论尽管没有特不严谨的实证研究做依 托，却也对跨文化治理工作者做出了许多贡献。他在1993年出 版文化踏浪一书，引起轰动；后来与他的伙伴汉普顿-特纳 在1998年改写后又再版此书。在此过程中他们又成立了文化治 理咨询公司，培训跨国治理人员。强皮纳斯的理论在学术界从来107 / 182 没有口碑，但我个人觉得他有一些独到的见解是不的理论都不曾 涉及的，对我们理解和预测文化冲突

12、与解决途径都有关心。因此, 我在本书中也会对他的理论作出详细的解释。模仿郝福斯特，强皮纳斯也用文化维度来表达他的理论。在 他那儿，国家与民族文化差异要紧表达在七大维度上：（1）普遍 主义-专门主义，（2）个体主义-集体主义，（3）中性-情绪化，（4） 关系特定-关系散漫，（5）注重个人成就-注重社会等级，（6）长期 -短期导向，（7）人与自然的关系。在前面介绍的理论中，我们起 码讨论过这七大维度中的三个维度，即个体主义集体主义，长期 短期导向，和人与自然的关系。因此，在余下的篇幅里，我会集 中讨论另外四个维度。普遍主义-专门主义维度事实上普遍主义与专门主义那个概念最早也不是强皮纳斯 的制造，而

13、是由社会学家帕森斯（1951）提出的。普遍主义者强调 用法律和规章指导行为，而且这些指导原那么不应因人而异。“法 律面前人人平等”确实是普遍主义者的响亮口号。此外，普遍主 义者认为对所有事务都应采取客观的态度，而且世界上只存在一 个真理，只存在一种正确解决问题的方法。相反，专门主义者却 强调“具体问题具体分析“，不用同一杆秤同一尺度去解决不同 情况下的问题，而应因人而异，因地而异。另外，专门主义者认 为一切差不多上相对的，世间没有绝对真理，也不存在唯一正确 的方法，而是有多条路可走，殊途同归。在讲明那个概念时，一 个用得最多最广的例子确实是“开车误撞行人”的情境：有一天你和朋友驾车外出，在一条

14、小街上行走时，你觉察朋 友的车速为每小时四十公里，而当时同意的车速为每小时三十公 里。开到街角时，突然有行人从路边出来，朋友来不急刹车，就 把行人撞倒了。当时没有其他目击者。警察来了，让你提供目击 者口供。假如你不作伪证，你的朋友将承当严峻后果。请回答以下两个问题：问题一：你觉得在多大程度上你的朋友有权力要求你为她/ 他做伪证，即他实际时速为每小时30公里？A.我的朋友有绝对权力要求我为她/他做伪证。B.我的朋友有一些权力要求我为她/他做伪证。C.我的朋友没有任何权力要求我为她/他做伪证。109 / 182第8章 全球化经理人的文化底蕴2518. 1 什么是全球化经理人？ 2518. 1. 1

15、 领导的一般概念和理论2528. 1. 2 领导风格跨文化差异小测验2558.1.3 领导风格有效性的文化差异2578.2 全球化经理人是如何炼成的2648. 2. 1 企业领导的必备素养2648. 2. 2文化底蕴区分全球化经理人与一般经理人2668. 3 培养全球化经理人2698. 3. 1经理人自身的预备2698. 3. 2企业的预备 2704 案例分析：SSA Mexicana在墨西哥办厂的韩国良方2731案例简介273案例分析 275案例的引申意义2785本章结语279第9章 全球化经理的职业旅程28511 / 182问题二：你会为他/她做伪证吗？D.我会为他/她做伪证。E.我可不能

16、为他/她做伪证。我问美国学生时，一个40人左右的班上大约有三五个人会 举手认为朋友有一些权力要求自己为之撒谎，没有人会赞同朋友 有绝对权力，但几乎所有的人都会讲朋友没有任何权利要求自己 为之做伪证。我问中国学生时，情况就专门不一样，几乎没有人 赞同“朋友没有任何权力”，而绝大多数人都认为“朋友有一些 权力”。对问题二的回答差异更显著。在美国，只有一两个学生 情愿为朋友做伪证。而在中国，大约有半数以上的人举手表示情 愿为朋友撒谎。当让他们各自讲明自己选择的理由时，不做伪证的人如是 讲：(1)假如朋友会期待我为他/她撒谎，那他/她就不是我的朋友， 我不与那样的人交朋友。(2)朋友超速发生了事故，应

17、该为自己的行为负责，假如我为他 撒谎，反而是害了他。(3)作伪证是违法行为，我自己会因此受到惩办。(4)撒谎是不道德的行为，我作为一个正直的人，应该讲真话。(5)受伤的行人应该有权利讨回公道，我撒谎是为虎作依。而选择做伪证的人那么如此讲明自己的行为：(1)作为朋友，他/她有权力期待我为他她撒谎，这是朋友应该 做的。(2)朋友超速发生了事故，有可能撤消执照甚至进监狱，作为朋 友，我应该关心他/她幸免坏的后果。(3)尽管撒谎是不良行为，但我是为朋友而不是为自己撒谎，这 属于“两肋插刀”行为，不惜自己冒风险而挽救朋友，是义举。(4)撒谎并不一定是不道德行为，得看动机和结果。(5)行人差不多受伤，可不

18、能因为我的行为而有任何改变，而我 的朋友可就希望着我了。双方给出的理由在我看来都合情合理。当我把该事件的变数 推向极端时，比方讲开车的人不只是你的朋友，而是你的亲人(如 父母，子女，配偶)；再比方被撞的行人不仅受了伤，而且进医 院后不久就告不了人世。看他们的选择会可不能发生改变，结果 觉察在“亲人”的状态下，因为与自己的利益关系极近，少数人 从不撒谎改成了撒谎；但在“去世”的情境下，几乎所有的人都111 / 182 对原来自己的选择更加坚决。要紧理由如下。不撒谎：对方差不多死了，朋友更应该负责；对方也是人，与所 有的人一样享有差不多人权，应该对他/她公道。撒谎：对方差不多死了，谁也无能为力；而

19、朋友那么真正陷入 了困境，是真正需要关心的时候；身为朋友，现在不帮，更待何 时？在此，我们暂且不管谁对谁错，因为各人有自己的逻辑推理 和差不多假设，同时都自圆其讲。但对该问题的回答不同清晰地 显示了文化差异这一点确信是不可争辩的事实。想一想让这两类 思维方式完全不同的人在一起共事，或一起作决策，或一起解决 问题该会发生多少争吵？而且一定是谁也讲服不了谁！在企业治理方面，普遍主义社会与专门主义社会表现出来的 区不也是异常显著。在普遍主义社会中，治理强调建立制度和系 统，同时制度和系统应该是能为大多数人服务并满足大多数人要 求的。制度一旦建立，人人都须遵守，对所有人都一视同仁，没 有人能够凌驾于制

20、度之上。记得去年美国前副总统戈尔驾车超 速，警察照样给他罚单，而且第二天电视新闻立即就报道了。美 国是强调普遍主义的国家，几乎所有企业都有详细的规章制度和 各种内部治理系统。当个案发生时，立即就会想到假现在后类似 的情况出现应该如何应对，如何样的解决方案才有普遍的意义， 如何处理才是对所有人都公平的，等等。这成为治理者的一种思 维方式。这一点在我自己担任学院和美国治理学会行政职务的时 候曾深有体会。记得有一次我们学术圈子里一位专门有名望的教授突然辞 世，大伙儿感到震惊和悲哀，觉得学会必须做点什么以表哀思。 但是如何做呢？有的人提议在开年会的时候让全体会员默哀一 分钟；有的提议在学会网站上专门辟

21、出一块专栏，让大伙儿投递 纪念文章；有的提议让熟悉他的人，比方，他的同事或学生在年 度大会上上台演讲不一而足。这时有一位委员会成员就讲，学 会往常从不曾碰到如此的情况，假如我们这次这么处理，以后是 否每个会员突然去世都如此处理？依旧只是对知名学者这么对 待？那么，如何定义知名学者？如何定义突然去世？他这么一 讲，大伙儿便沉默了一阵，然后开始理性地讨论究竟如何处理是 最妥当的，而且可不能对以后处理类似的事件造成苦恼，同时又 要考虑让大伙儿在感情上都能同意。我当时想，提出那个问题的113 / 182 人是需要勇气的，因为大伙儿在悲伤之中，而你提出如此理性的 问题，大概有冷血之嫌。但假如不如此平复考

22、虑，考虑到普遍的 情况，就会为以后留下隐患。还有一次是学会主席提出有一位他认识的教授向他提出希 望学会资助他的一个小型学术会议，他让委员会讨论一下以便回 复。因为是主席的朋友，许多人就讲赞成资助，况且学会是有许 多余钞票。但立即就有人提出反对意见，理由是不能因为朋友离 你近，提出了要求就支持，讲不定有许多其他成员有相似的要求, 但只是不认识委员会中的人，无法让我们听见他们的声音，而永 久得不到资助呢？如此做对这些人不公平。假如我们认为学会有 责任也有资源支持小型学术会议，那么，我们就应该建立一套完 整的制度和程序把这件事做起来。首先是让所有的会员明白学会 有一笔钞票留作此用，所有的人都能够申请

23、。然后定出审批标准 和程序，如申请截止日期，申请资金上限，学术会议种类，主题, 参加人员，盈利与否等，再统一审批。大伙儿赶忙同意了那个建 议，立即行动将所有的程序细节一一搞定。这种从专门个案动身 建立普遍行事程序的思维方式让我那个从专门主义文化走出来 的人专门开眼界。相反，专门主义社会的治理特点那么是“人制”。制度虽有， 却大都停留在纸面上。遇到问题的时候，企业中的治理人员也好, 职员也好，常常想到的是如何通过关系或熟人把问题解决，而不 是通过公司正规的渠道。因此，建立个人关系网就成为专门多人 孜孜不倦的工作。与从个案走向普遍的思维逻辑相反，专门主义 者的思维方式更倾向如何从普遍中找出专门，将

24、自己的问题作为 专门情况处理。专门待遇成为群众追求的东西。“上有政策，下 有对策”确实是从制度中找漏洞将自己专门化的典型例子。从另一方面来讲，要在专门主义社会中变革制度，光讲逻辑 还不行，还必须通过改变人与人之间的关系，改变改革者与被改 群体之间的关系才能实现。比方讲大伙儿都认识到中国的高校制 度有问题，教授终身制，没有淘汰机制。要改变那个制度，治理 者与大伙儿讲道理，讲大学的逻辑，讲教师的责任和角色，讲没 有淘汰机制中国的大学自己将被世界淘汰出局的危险。道理都明 白了，但真正的变革就能实现吗？不通过一个一个击破，不把人 与人之间的关系理顺，再好的制度都会遇到阻力，都无法建立推 行。北大改革制

25、度的流产确实是一个例子。115 / 182更有味的是当普遍主义者与专门主义者相遇时，彼此如何妥 协把情况做成，让生意成交就变成一件极具挑战意义的工作。举 一个例子，假如你受雇于一家美国公司，最近在关心公司与一家 日本公司谈一桩举足轻重的生意，几个回合下来，几近大功告成, 就差签合同最后一道程序了。今天下午你从老总那儿拿到正式合 同，一看，才意识到大事不行，不是文字有错误，而是合同上下 几百页，厚厚一大摞，改日日本人看了确信生气，因为日本公司 的合同通常要薄专门多，只包括最要紧的内容，不像美国公司的 合同，事无巨细，一条一条都写得清清晰楚，仔认真细。如何办 呢？是去对美国老总解释日本人的特点，而

26、让公司把合同简化一 下再拿去签呢？依旧向日本公司解释美国公司的做事方式而取 得日本人的理解呢？你会如何做？因为这曾是一个真实的案例，因此，我明白后来那个斡旋于 两个公司之间的人到底是如何处理这件事的。他先去问了自己的 老总能否缩减合同，老总讲不行，这是公司的规定，对全世界的 公司都一视同仁，不能因国而异。无奈，他就去向日本人解释， 讲合同厚不是对他们不信任的表现，而是为了满足美国国家法律 上的要求等等。日本人听完后，什么也没讲，就问了一个问题,然后就签了合同。什么问题呢？请看下面：“请问合同签下后， 你会一直负责那个工程吗？ ”他点头讲“是。”就这么简单！日本人信任的是那个人，只要那个人在，合

27、同 就能够签，假假设换一个人，情况就不一样了。由此可见普遍主义者与专门主义者的另一差不。普遍主义的 产物显然是“机械”、“死板”、不善于随机应变；而专门主义 者那么要灵活，情愿按具体的情形调整自己的标准和行为，情愿从 专门性动身去处理问题。普遍主义思维之下专门容易产生我们现在特不提倡的“敬 业”精神。所谓敬业，确实是对自己从事的职业忠实、专业，不 因人而异。比方，一个敬业的大夫就应该对所有的病人态度友善, 耐心询问病情，认真倾听病者的陈述和问题，然后作出诊断，开 出合适的药方。而不是对熟人态度友好，用药讲究，对陌生人就 不耐烦，草草了事，随便开药。再比方一个教师就应该对所有的 学生用同样的标准

28、衡量，批改作业和考卷，然后给出分数；而不 是关于自己有交往的学生，自己指导的学生特不宽松，而对没有 交往的学生，或对其他教授指导的学生就特不严格。在企业治理117 / 182 中，一个敬业的治理人员就应该对所有下属都一视同仁，不分亲 疏，用同样的招聘指标、考绩指标去评价所有的人。中国社会之 因此还没有形成那个地点定义的敬业精神，可能与文化深层的 “专门主义”不无关系。2.4.2 中性-情绪化维度中性-情绪化维度是又一个能关心我们区分文化差异的重要 方面。那个维度要紧指人际交往中情绪外露的程度。情绪表露 含蓄微弱的文化被称为中性文化，而情绪表露鲜亮夸张的文化被 称为情绪文化。最典型的中性文化国家

29、为日本、中国和其他亚洲 国家；最典型的情绪文化国家为意大利、西班牙和其他南美国家。 美国处在两极之间。在中性文化里，人与人之间专门少躯体的接 触，人与人之间的沟通和交流也比拟微妙，因为情绪表露专门少, 需要用心领会才行。相反，在情绪文化里，人与人之间躯体的接 触比拟公开自然，沟通交流时表情丰富，用词夸张，充满肢体语 言。日本的中性文化表现在专门多方面，其一是人与人之间感受舒服的空间距离比拟远，在三尺以上，一般见面鞠躬，不做任何 躯体接触。讲话时表情中性，喜怒不形于色，让从相对情绪文化 中来的人不知所措。最有味的是电影恭贺中的一个情境。美 国人汉斯从美国飞去日本请日本的一家汽车公司去他所居住的

30、都市开厂，因为原先的美国汽车厂倒闭关门现在空置，全城的人 差不多失业了。汉斯专门幽默，尽量想逗日本人笑，然后讲服他 们去开厂。没想到他一个人讲了十几分钟，放了十几张幻灯片， 底下坐着的日本治理人员没有一点反响，既不笑，也不生气，而 是面无表情，直直地看着他。他以为他们听不明白英文，就问：“你们讲英文吗？ ” 一个年长的赶忙就讲：“我们都会讲英语。 你接着讲。“汉斯专门尴尬，只能又讲了几句，但依旧没反响， 因此就草草收场了。返美的路上，他一直专门沮丧，觉得自己完 全失败了。回到家里，立即开始看报纸上的招工广告，预备给自 己找份工作。没想到，一个星期后，日本人来了，而且宣布开厂, 并讲他们的决定要

31、紧是因为汉斯的演讲。能够想见汉斯是多么的 震惊，因此不提有多快乐了！与日本人相比，美国人相对就比拟情绪；但与希腊人比，美 国人就显得不情绪了。在我的盛大希腊婚礼电影中，能够明 显看到这种反差。一个成长于特不传统希腊家庭的女孩爱上了一119 / 1821全球化治理职业小测验285285286285286第一局部：有关背景一一你预备好了吗?第二局部：你的职业生涯规划是什么？9.2全球化经理人的职业旅程2879.3 文化震荡 2889. 3. 1我的文化震荡体验2889. 3.2文化震荡/文化适应的周期2919. 3.3阻碍文化震荡体验的因素2929. 3.4减小文化震荡体验的理论2949. 3.5

32、文化震荡的效应 2959.4从全球化职业中学习跨文化治理技能2989.4. 1伴随全球化职业的主题2989. 4.2全球化经理人安迪的故事2999. 4. 3全球化经理人面对的矛盾3029.5 全球化经理人的脱轨3059. 5. 1造成脱轨的三大因素3069. 5.2如何消除脱轨现象3079. 5. 3吉列的全球化经理培训打算3089.6 案例分析：英特尔在中国310 个美国男子，当她把男子带到家里去见父母时，那个男子看到的 不只是他的父母，而是她的“全家”，包括所有远近亲戚，而且 大伙儿都争先恐后地冲上来与他拥抱，七嘴八舌，亲热无比。当 他把她带去见父母时，情形就完全不同了。儿子与父母本身就

33、专 门生分的模样，彼此之间温文尔雅、彬彬有礼，见面时除了握手, 差不多没有其他的躯体接触。父母见了女孩就问姓名，又因为她 的姓比拟惊奇，进而推测她来自的国家，因此猜得牛头不对马嘴, 显示出美国人对外国的无知。吃饭时大伙儿也沉默寡言，整个气 氛差不多上冷清而尴尬。在躯体接触这一点上，文化与文化之间相差真是专门大。图 2-3表现的是日本人与美国人的比照。从图中能够看出，日本人 之间躯体的可接触局部专门少，朋友之间双手能够有76%到100% 的接触，其他可接触的部位确实是肩部、双臂和头顶。与母亲可 接触的部位有肩、小臂和双手，接触最多的是指尖；与父亲可接 触的部位更少，只有双手和指尖。相反，美国人同

34、意躯体接触的 范围就要广得多，异性之间几乎能够接触躯体的全部，同性之间 以及与母亲的接触，除了性敏感地带，几乎全部能够接触。最有 局限的是与父亲的躯体接触，一般只限于肩部、双臂、双手、头 顶和上额。但相比日本人，这已是专门多的接触了。我曾经有一个来自巴西的MBA学生，她告诉我自己刚到美国 时的经历。有一天，她班上的几个美国同学邀请她去一家餐馆吃 饭，可带自己的密友，有的男生就带了女朋友去。她见到同学的 女朋友后，就主动上去与她拥抱(巴西的朋友见面仪式)，结果把 女朋友吓了一大跳，连连后退，弄得她十分不行意思。在美国， 陌生人之间最多握手，而朋友才拥抱。她全然是第一次与人家见 面，就拥抱，因此就

35、让不人惊奇了。因此，她后来就慢慢改了自 己的适应。有味的是，放寒假回到巴西后，她一时半会儿还没转 过来，结果她巴西的朋友就讲她如何变得这么冷漠了，让她哭笑 不得。法国文化也是比拟情绪的文化之一，朋友之间讲话距离站得 专门近，手势也多，而且表情丰富。见面也是拥抱，同时接吻。 我的另外一个来自韩国的男学生讲到他来美国的经历时，曾经告 诉我一件专门让他为难的事，发生在他的英语班(ESL)上。因为 是英语班，因此学生来自世界各地，其中有一个女生来自法国。 在彼此介绍时，那女生竟上来吻他，而且吻他的嘴唇！他差点没121 / 182 晕过去，因为完全在他的想象力之外！他不记得当时自己是如何 应付的，但专门

36、明显地感到其他几个来自韩国的女生对他的白 眼，看起来他做了什么见不得人的事。中性文化与情绪文化碰撞 给人造成的冲击和误解如此之大。在中性文化中，人们一般会幸免情绪激昂的行为，情绪外 露的人常被看成是不稳重、不成熟、缺乏自我操纵能力，有时甚 至不可靠。如此的人要当领导一般没什么希望。相反，老成持重、 含而不露、喜怒不形于色才是值得敬佩的境地。在如此的文化中, 城府深的人显得有涵养，容易受到器重和赏识。同时，因为大伙 儿都含蓄，不轻易流露感情，因此人们对不人的表情变化就特不 敏感，一点点脸部肌肉运动就会引起注意，一个小小的手势就会 打破整个会议的气氛。人们察言观色的能力总的比拟强。压抑情 绪的能力

37、也比拟强，有许多人是外表静如止水，而内心波涛汹涌, 一旦发泄起来，就会比拟强烈。比方，日本人在工作场所的表现 和在酒吧的表现简直确实是天壤之不，用“疯狂”二字来描述他 们在酒吧的行为可能都不为过，假如不是平常压抑一般不需要如 此的发泄。在情绪文化中，情绪外露是自然的，而且是加强自己的观点 的一个重要手段。不表露感情被看成冷血，而且无趣。激情是热 爱生活的表现，是生命活力的显示。意大利人把激情看成是生命 的最高境地，对艺术的激情，表现在他们的绘画、歌剧，甚至时 装设计之中；对食物的激情，表现在他们自家酿制的葡萄酒里， 自己做的各种面食、空心粉、比萨饼里，每一种都用红色的番茄 酱和成年的奶酪做调料

38、；对爱的激情，对人的激情，表现在他们 日常生活的语言里、举止中和充满夸张的表情里。专门多中东国 家的文化也比拟情绪，假如某人讲话表情平平，不动声色，他们 会理解成此人尚未“当真”。有一个笑话讲确实实是1992年美 国与伊拉克的萨达姆谈判的时候。当时他们先与萨达姆的兄弟 谈，美国的外交官谈判的时候都比拟平复，确实是在警告他们的 时候亦如此，全然没有红着脸拍桌子的行为。因此，萨达姆的兄 弟就觉得美国人只是恐吓他们而已，可不能确实动武。那个错误 就导致了 1992年的伊拉克战争。不理解彼此的文化差异的后果 可能如此严峻。关于中性-情绪那个维度，强皮纳斯曾经问过以下问题来看 不同国家在那个维度上的差不

39、。他问“假如你情绪不行，有点生123 / 182 气，会可不能在上班时流露出来？ ”结果觉察法国人意大利人大 局部都讲会，而中国只有不到半数的人讲会流露，日本人讲会的 比例更小。2.4.3 特定关系-散漫关系维度特定关系-散漫关系那个维度能够用来专门好地描述和解释 在不同文化中生活的人在人际交往方式上的巨大差不。那个维度 的提出源自已故闻名社会心理学家科特卢温(Kurt Lewin)的圆 圈拓扑理论。卢温本人出生并成长于德国，来美国后，觉察美国 人的人际交往方式与德国人的相差专门远，因此开始对此进行研 究，并在1934年发表了拓扑心理学的原理一书。他提出了 两类交往方式，一类被称为U类方式(即

40、特定关系类型)，另一类 被称为G类方式(即散漫关系类型)。图2-4(a)表现的是U类交往方式，也即美国人的一般人际 交往模式。中间的实线小圆圈代表个体的私人空间，专门小而且 封闭。外周的虚线大圆圈与小圆圈之间的空间代表个体的公共空 间，也即同意一般他人进入的地点。从图能够看出，美国人的公 共空间专门大，他们对人友善，情愿关心陌生人，在路上行走见 到陌生人也会微笑，致意，讲“Hi”。有一点交往后，他们会带 你去他们的家里做客，假如你需要喝饮料，他们可能会让你自己 去冰箱拿。假如你下班需要搭车回家，他们会主动提出关心，让 你坐进他们的汽车送你到家门口。对他们来讲，房子的客厅、厨 房、书房等差不多上

41、公共空间，冰箱也是，汽车也是，能够对任 何人开放。同时，那些用实线隔开的公共空间那么代表他们与人交 往的专门领域，而且领域与领域之间有严格的界限。一个典型的 专门领域是人的工作领域，他们与那个领域中有关的人交往，上 级、同事、属下，展现自己在该领域中的面貌和特点；另一个专 门领域可能是自己参加的一个俱乐部，比方摇滚乐队，比方高尔 夫球队，在那个领域中，个体用相似或者不同的方式与队友交往, 表现自己另外方面的特长和风格。但有意思的是，一般大伙儿都 可不能把自己在某一特定领域交往的人带入其他领域，因此，参 加社区活动的人可不能是自己的同事，摇滚乐队的人也不知自己 在工作中的表现。因此，类交往方式把

42、人与人之间的界限划得清 清晰楚，特定领域，特定人群，不加混淆。图2-4(b)表现的是G类交往方式，也是德国人的一般交往 模式。此图的专门大不同之处是：(1)大圆圈是实线，说明即使125 / 182 是公共空间，一般人也不能轻易进入；（2）公共空间要狭窄专门 多，许多在U类文化中被看成公共空间的地点如书房、冰箱或汽 车在这儿被视为私人空间；（3）私人空间相对要大，不封闭，讲 明差不多进入公共空间的人要进入该个体的私人空间相比照拟 容易；（4）生活的不同领域之间用虚线相隔，说明彼此的界限不 是绝对清楚，而是互相渗透。在此类文化中，一般人可不能对陌 生人微笑，只有对熟识的人才会做出友好的表示，只有对

43、更熟识 的人才会邀请他们来自己的家做客。但假如你被邀请做客了，你 就专门可能被介绍给该人其他的朋友，被带入此人其他的社交 圈，从而慢慢被引进该人的私人空间。他会开始跟你谈一些比拟 隐私的话题，谈自己工作或生活中的一些感受，对他人的看法， 等等。假如我们用房屋建筑来做一个比喻，美国的房子大都有一个 院子，但院子没有围墙，完全放开，大概随便什么陌生人都可轻 易进入。房子里面通常有专门多不同的房间，客厅、餐厅、厨房、 书房、娱乐室、洗衣房、盥洗室、卧房，等等。客厅、餐厅、厨 房和书房通常被看作公共空间，随进随出，但所有的卧房都带锁, 一般未经许可不能进入，因为那是私人空间。外表上看来随意可 进的房子

44、，里面却有专门大一局部是不能进入的。在看中国比拟 老式的庭院，院外都有一度高高的围墙，门口那么有人把守（门房）， 不人要进入院子专门不容易。然而一旦进了，却会觉察里面没什 么警戒，专门容易去不同的房间。衍生到其他的建筑，也有类似 特征。比方中国的高校，四周都有围墙，只有几个大门开着，门 口还站着警卫检查证件。但走过这一关，要进不同的大楼什么的 就相对容易了。其他公司、机关组织也是如此。我刚到美国的时 候觉察美国的校园完全是开放式，既没校门，也没围墙，更没警 卫，任何陌生人都能够出入，甚是惊奇。后来觉察事实上学校内 的每一栋楼都有自己专门严的保安措施，并不是你进了校区就能 够随便进入教学楼或实验

45、室的。再像微软如此的公司，其办公楼 与当地的居民住宅之间也无围墙相隔，公司本身也没有用高高的 围墙圈起来，看过去，一座一座的散楼矮矮地分布在绿草树影之 间，再一般平常只是了。但要进入每一幢楼，都需要有加密的卡 才行，非内部工作人员谁也不想到里面去。因此，看似随意的背 后事实上是由严格的治理支撑的。来自这两种不同文化的人在各自的文化中生活时，彼此间享 有共同对人际交往的假设，有默契，因此如鱼得水，明白何时该127 / 182进，何时该止，何时该出。然而，当两个人一个来自特定关系文 化，一个来自散漫关系文化时，矛盾和冲突就可能发生，因此更 多的可能是不解和挫折感。这两类人交往时有一个危险区，能够

46、用图2-5表示。两类交往圆圈相交的局部（阴影）确实是危险区。什么缘故呢？ 当来自G类文化的人被邀请到美国人家里做客时，可能觉得自己 差不多被他们看成了 “自己人”，是进入了他们的私人空间（尽 管这对美国人来讲依旧公共空间），因此会有对对方了解更多的 期待，或者讲会期待听到对方的心声，与自己交流比拟亲热的思 想，展露真正的自我。但对美国人来讲，如此的交往离触到他们 真正的自我局部还相距专门远，因此，完全可不能开始倾吐自己 的隐秘思想，或者把自己内心深处的东西暴露出来。这些东西他 们只和生命中一两个极其紧密的人提供。因此，来自G类文化的 人就会感受到挫折，因为觉得自己如何努力也走不进对方的内 心；

47、或者感受到美国人际交往的浅薄，永久只停留于外表，而不 触及更深层的交流。反过来讲，美国人同样会感受挫折，却为相反的缘故。比方，一 个美国人受到来自G类文化人的邀请去他/她家做客，他承诺了。去了之后，主人带他参观整座房子，每一个房间，甚至卧房和洗 手间。他略感不适，但没有太在意，以为卧房和洗手间也在公共 空间之列。殊不知，要他做客差不多是将他看成了圈内人，因此, 情愿提供个人生活的其他层面。共进晚餐后，开始谈天，讲着讲 着他/她就开始讲述自己的过去，自己与其他朋友的关系，或者 自己的隐私故事。这时那个美国人就会觉得专门不舒服，内心会 问，什么缘故他/她要对我讲这些，我对他/她个人的隐私全然不 感

48、兴趣，这实在太过分了。听着听着就会起身想走，逃脱那个尴 尬场面。我有一个朋友曾经与一个美国人谈恋爱。我的朋友从未去过 美国，他们是在中国认识的。她告诉我她觉得那个美国男人对她 特不行，在中国出现SARS期间，还专门从美国飞过去看她，陪 伴她，令她专门感动。因此她就带他去见她的朋友，一起谈天， 一起玩。她如此做是因为她将他看成了亲近的人，因此让他了解 自己的社交圈，并让他看到自己生活的各个方面，自己在不同人 群中的形象，以及他人对自己的评价，可谓用心良苦。十几天过 去了，临走之前，他对她讲这些天太累了，每天都要应付那么多 的陌生人，而他只想与她呆在一起，没有不的愿望。隐隐的大概129 / 182

49、9. 6. 1案例简介 3109. 6.2案例分析3119. 6.3案例引申讨论3149. 7 本章结语315附录小测验答案31713 / 182 有怪她对他关爱不够的责备。殊不知在她这边，这才是对他信赖 和承诺的表现！多么冤枉！如此诸如此类的不理解在以后专门多 其他的交往中也频频出现，后来他们只能中止了恋爱关系。我事 后想，假如他们两个对中美文化在人际交往方面的差异有所了解 的话，就可能不至于到非分手不可的地步。因为美国人把生活的不同领域分得专门清晰，而且领域与领 域之间不渗透，不重叠，因此，什么情况差不多上一是一，二是 二，不混淆。例如“对事不对人”确实是将事与人分开的思维适 应的结果。他

50、们常常挂在口边的一句话确实是“不要将这件事个 人化”或“这不是针对你那个人的(Don t take it personally) o对他们来讲，这比拟容易做到。我记得自己一开 始到美国听系里的同事作学术演讲时，到最后总有人会提一些问 题，有的问题专门尖锐，而且是在读的博士生向教授提的。在中 国从来可不能有人如此直截了当地当面提如此的问题，但在美国 就经常发生。我就想什么缘故他们不在意？难道不人指出他们研 究中的问题可不能使他们觉得难堪吗？因为在中国，我的适应思 维是，假如不人讲我的研究做得不严谨，就等因此批判我那个人, 不人对我的评价就会降低。我因此问我的美国同事。他们回答讲, 不人提出中肯的

51、意见讲明自己的研究引起了不人的兴趣和考虑， 是好事。另外，演讲后听到指出的问题能有助于自己进一步考虑, 对改进自己的研究是极大的关心，快乐还来不及，如何会不快乐!相反，散漫关系文化中的人倾向于把所有的生活领域都联系 起来，所有的事物之间也都有千丝万缕的联系，因此，对他们来 讲，要不将具体发生的情况个人化是不可能的，Everything is personal讲我做的情况不行确实是讲我不行，当面指出我工作 中的错误确实是看不起我，不给我面子，让我下不来台；讲我的 好朋友品行不端确实是对我的污蔑，贬低我的父母确实是贬低 我，讲我公司的产品质量不行确实是影射我的公司形象。生活在 散漫关系文化的人有一

52、个重要的特征，那确实是特不顾及面子， 而任何芝麻绿豆的负面小事，只要与己有关，就都会损坏自己的 面子。因此，在如此的文化中，治理人员应特不关注维护他人的 面子，尽量在批判的时候讲清晰不是针对个人，而是针对不良业 绩本身，否那么不但达不到效果，还把人的自尊损害了。特定-散漫那个维度不仅能解释人际交往的特征，依旧思维 方式的表现。美国人不但划分人际交往的特定领域，对所有事务 的思维也有特定的倾向。前面我曾举过工具的例子，在美国应付131 / 182 一个问题有一个特定的工具，特不细分和专业，比方，厨房里用 的各种厨具，各种刀，确实是一个典型的例子。其他的工具也是 五花八门，差不多的准那么是，只要你

53、能想到用工具的地点，那个 工具在美国就一定存在；更不提专门多你全然没有想到过的工 具，也早就被不人想到并创造出来了。再讲女性使用的化妆品， 口红一般都有几十种颜色，粉底霜、粉饼、指甲油也是如此，因 为不同的颜色能够满足不同肤色、不同发色、不同眼睛颜色的顾 客的需求；不同的产品能够满足不同群体的专门需求。特定、精 确变成美国人的思维适应渗透到他们生活的各个角落，有时也会 阻碍融汇贯穿能力的进展。有一个笑话是讲美国航空航天局的科 学家的。大伙儿都明白圆珠笔在墙上写的时候常常不出墨，因为 重力向下，当圆珠笔与地面平行时，墨就出不来。在宇宙飞船上, 地球引力减小，人都会飘起来，圆珠笔就更写不出来了。因

54、此， 宇航局专门拨了两百万美元研制在宇宙飞船上能够使用的圆珠 笔，花了一年时刻，终于研制出来了。有味的是，当不人问前苏 联的宇航员他们如何应付圆珠笔的问题时，他们讲，他们就不用 圆珠笔，而用铅笔写字!而中国人思维的散漫性也几乎渗透到生活的各个角落。前面 提过的“一刀多用”是个典型的例子。其他的产品一般种类也专 门少，往常一种搪瓷杯搪瓷碗就充满市场十几年，一种造型款式 的牙刷就被全中国所有的人同意使用，这些年尽管进步专门多， 但与美国比拟就相差太远了。不管是食品，如冰淇淋、面条；依 旧日用品，如香皂、牙膏、洗发香波、洗衣粉，依旧工具，依旧 服装款式，依旧职业的细分，依旧工作岗位的描述，其精确细致

55、 的程度都远远不及美国。但思维散漫的特点却同时导致特不强的 触类旁通能力和突破框框的制造力。制造力的一个表现确实是对 一个东西想象其多功能用途，比方一块砖，特定思维的人只会想 砖是建筑材料，是造房子用的。而散漫思维的人就会把它用来当 垫高的东西，或与敌人战斗时的武器，或写字的垫板，或画画的 画布，或挡雨的雨具，甚至把砖磨成粉当颜料。因此在这种文化 中，有一些差不多的工具就够了，因为一种工具可做多种用途， 不需一种问题用一种工具解决，因此即使没有那么多的专门工 具，中国人照样把许许多多的问题解决得圆满妥善，靠确实实是 由散漫思维衍生出来的制造力。电学中制造的“万用表”是中国 散漫思维的另一个极佳

56、例子。133 / 182对这些思维特点的了解在治理中有重要的指导意义。在特定 关系导向的文化中，人们认为治理是关心企业实现目标的重要过 程，是一种技术。因此，首先要为职员制定明确的目标。其次， 目标实现了就应该有酬劳，因此得制定清晰的酬劳与目标之间的 换算关系。第三，对所有的工作都应有清晰的、精确的和详尽的 指令，倘假设模糊，他们会不知所措。第四，治理一定是对事不对 人，清晰地将对个人的评价和对业绩的评价彼此别离。第五，工 作中的人与人的关系比拟冷淡，只专注工作，个人性格特征应该 不阻碍工作中的合作。在我这些年教授美国学生的过程中，常常体会到这几条的有 效性。事实上教师与学生之间的关系有时也可

57、看作治理者与被治 理者之间的关系。在这种关系里，大局部的治理条文都在课程纲 要里面讲明，如课程的目的，学生要做的作业，作业与学科总成 绩之间的换算关系，对每次作业的要求，包括字数、字体大小、 作业格式，是个人作业依旧团队作业；假如上台演讲，演讲的时 刻长短，幻灯片的预备，几个人上台等都得描写得清清晰楚。评 分时尽量只读内容不看名字，以免让人阻碍对作业的评分。在美国，师生都将课程纲要看成“合同”，不能轻易更改。与企业和 公司中的劳动合同相似。在散漫关系导向的文化中，人们更倾向于认为治理是一门艺 术，需要在实践过程中不断修进和改善，没有一成不变的治理合 同。此外，人与人之间在工作中有联系，在工作之

58、外也应接着保 持联系。在推断人的时候，也不仅仅只凭工作表现，而会对那个 人各方面的特点、性格、人际关系能力进行综合评价，专门难绝 对将工作业绩与其他东西别离开对待。同时，在下达工作指令时, 不必太精确和周到，有些治理人员还情愿专门给出不明确和模糊 的指令，给职员空间去尝试自己的理解和操作，让职员去锻炼自 己的解读推断能力。太过细节和繁琐的指令会被看成约束人的主 观能动性。强皮纳斯曾用一道题来测文化的特定-散漫导向。这道题问, “假如你的老总叫你在周末帮他去刷墙，你内心不情愿去，你会 如何办？ ”他认为，假如你讲去，就说明你把自己在工作中的老总看成了生 活中的老总，上班时得听他的话，下了班依旧如

59、此。也即你把老 总-下属的关系从工作场所延伸到了工作之外，因此你具有散漫135 / 182导向。而那些讲“不”的人那么更可能具有特定导向，将老总一下 属关系局限于工作。你会如何回答？2. 4. 4 注重个人成就-注重社会等级注重个人成就的文化是指在这种文化中，一个人的社会地位 和他人对该人的评价是按照你最近取得的成就和你的业绩记录 进行的。注重社会等级的文化那么意味着一个人的社会地位和他人 的评价是由该人的出生、血缘关系、性不或年龄决定的，或者是 由该人的人际关系和教育背景决定的。那个维度的定义总的比拟 混乱，然而有一点清晰的是，一个人的社会地位应该完全由那个 人的个人成就决定与否是区分不同国

60、家在那个维度上的关键所 在。我们明白，在有些国家，出生于皇家贵族的人生来就具有了 一定的社会地位，不管该人的个人能力如何，为国家和社会作过 什么贡献。而在有的国家即使你是总统的子女，也不意味着你自 然就能赢得人们的尊敬，就具有了一定的社会地位。注重个人成就的文化造就追求个人成就的个体，而且是越不 靠不人、不通过其他途径，只通过个人努力取得的成就越值得敬 佩。“自我缔造(self-made)是一个让人骄傲的字眼。美国是 一个典型的注重个人成就的社会。在那个社会中，出身“名门” 的人会有意隐去自己的家庭背景去求学，去工作，以便证明自己 的工作成就来自个人的努力而与其他背景没有一点关系。相反， 在注