烘焙企业运营成熟

1、烘焙企业运营成熟，最后要做的事情只有两件一一研发及营销！一个品牌为顾客 提供什么样的商品及服务，决定了这个品牌可以走多远，可以做多大!商品定位、结构 设计很关键。如果说商品及营销是烘焙企业两大竞争核心，那么如何打造商品核心力呢？问题在哪里？在诸多烘焙企业产品评析案例中，我们累积了很多问题数据，汇总起来，集中在以 下两点，与各位分享：一 商品设计定位缺乏系统性这应是很多企业存在的问题，商品同质化严重,无特色；商品结构比例不合理、研 发方向盲目，面对日益丰富的商品库，不知如何取舍这里要谈一个问题，即商品定位与企业整体定位的关系。一个品牌创立之初 ，商 品定位取决于经营者对市场的敏锐度和洞察力，企业

2、要为顾客提供什么样的商品及 服务，或许在新店开业时就已经给顾客建立了鲜明的印象 ！ 一个品牌经过多年的积累 和发展，会形成自身特色，与顾客建立深刻的品牌认知因素。如顾客会把你的店定义 成主食面包店”生日蛋糕店”精品现烤店”散称便民店”等，相应地，实惠” 牌子” 新鲜” 潮流” 便利”等品牌价值（顾客价值在顾客心目中形成 一一这便 是你的品牌特色！商品定位是企业整体经营定位的重要部分，可以说是经营的核心力之一。经营 活动是综合性立体行为，必须全盘统筹考虑。我们提倡烘焙企业要活性化经营。什么是活性化呢 ？具体到门店活性化经营，可 以概括为四项主要内容：即管理活性化、人员活性化、商品活性化、服务活性

3、化。 四项内容须整体考虑，综合体现。脱离了任何一项企业必会出现失衡病态，并不是一 个健康的肌体。在我们服务的客户中，主要企业类型有:连锁规模企业：这类客户大多是本区域第一、第二品牌，门店数量多。发展历 史久，品牌基础深、影响力大。多年经营已形成自身鲜明的品牌特色 ，商品影响力深 入人心；多年老店”即苦心经营了多年的个体经营店（夫妻老婆店,此类企业介入市场 时机好，多年经营积累了丰富的市场资源和经验。虽然规模发展不大，但销售稳定，门 店地理位置佳。形成稳固的顾客群；新店”指近几年介入烘焙市场的新品牌，此类企业为新生力量。既有其他行 业介入者，也有业内人士自主创业者。后者多为技术型人才。但上述企业

4、都普遍存在商品设计定位缺乏系统性的问题。我们来看，通常烘焙企业在商品设计、产品研发方面的手段多是什么 ？一一厂家技术服务、外出学习、拿来”主义快速流通食品行业，根本的竞争力之一为自主创新，研发是根本。中国 哇哈哈” 企业成为饮料行业知名企业，产品研发创新是其成功关键之一。 定位市场、创新经 营、产品体现、研发先行”是烘焙企业经营者应具备的基本经营理念。早期，烘焙市场是制造导 向,做什么卖什么，经营者无需多费神即可获利；如今是顾客及竞争导向的市场。顾客 需要什么？我们能提供什么？顾客及市场的当前需求是什么？未来的需求是什么？未来 的市场在哪里？这些问题都需考虑，竞争日益激烈的市场下，你要设定的常

5、规品有哪些？ 差异化在哪里？优势是什么？什么是你企业的特色？如何设计你的商品名片？你要借由 商品向顾客传递何种价值理念？企业文化与商品定位间的关系是什么？如果说这些是问题带给我们的思考，不如先将这些问题收集起来与自己的企业 做个对照，你去对照。与先进国家地区的商品品质结构对照、与行业齐全的商品结 构对照、与市场需求点对照、与竞争者对照、与市场未来发展趋向、需求对照，与企业文化对照，看看我们是否存在商品结构不齐全、失衡、缺乏系统的问题 ？找到问题，就能找到解决问题的办法二自主研发能力弱为什么存在这个问题？和国内烘焙产业还未真正成熟有关，至今国内还缺乏真正 有引领力的研发机构。致力于行业研究和市场

6、结合也是未来学术领域一项挑战！其次，国内绝大数量烘焙企业为个体私企出身，企业做大了，经营思路也要与时俱 进。记得我和一位知名企业老总聊过这个话题 ，我问，你自己多次出国学习考察，但是 你不懂烘焙技术，你为何不带你的研发人员去？一阵托词之后我明白了其中的意思：担 心留不住员工，担心骨干型员工内部创业都是这位老总的顾忌因此,企业建立研发机制势在必行。只有完善企业研发机制，才能有效解决上述 问题。企业研发团队的管理流程、激励体系、技术引进、交流体系等完善与建立会 避免企业研发机构形同虚设。企业内部重视、市场效应、行业规律三项杠杆会逐步提升企业自主研发能力。该如何做？什么是研发？如何诊断自身商品问题？

7、如何差异化经营？得翰公司致力于行业研 究和企业实效咨询服务，多年来积累了丰富的咨询经验和专业有效的分析方法，以下分析工具和工作方法，供大家参考：结构对照法:齐全烘焙商品结构表（自制产品结构，不含代销品：按上述结构表对照自身商品结构，结合市场、整体经营定位，找出差距点，确定研 发方向。二.SABC 法：所谓“SABC法是得翰在商品“ABC分析法基础上发展演化而来的一项专业分 析工具。S即“SUPER。即按现有产品销售,成本进行SABC分类,作为产品研发淘汰导 向，也是门店货品管理（叫货及发货管理的主要指导依据:（见下表在销售财务系统里加入该功能，或建立SABC台账,就会得到很多我们需要的数 据，

8、例如SC、AC级产品，或许是销售额高的，但利润点低,量大，可能只赚吆喝不赚 钱”就必须限量或者淘汰，这些商品在你企业里有没有？而BC级产品属齐全类产品，你的品种种类和利润点控制在多少？您有没有系统 分析过？哪些产品该保留力推？哪些该淘汰？参照SABC类别,就能得到真相！而且SABC也是成熟产品结构的有效依据，很多人把经营中的产品研发摸索比 作摸石头过河”我们切忌不要 只摸石头”，河”还没过来。这好比很多烘焙店为追 求视觉效果，开发很多没有市场产品,例如“CA级商品”属育成商品，其在商品类别里 不可比例过大，若以此类产品为主，就会喧宾夺主，失去 研发根本是为销售”的本质目 的。经过多年的烘焙咨询

9、经验，及大量市场数据统计，我们得出较为理想的烘焙商品 SABC各级别产品比例数据：产品品种设定：S级:占销售额的50%左右的商品A级:占销售额的25%左右的商品B级:占销售额的15%左右的商品C级:占销售额的10%左右的商品依次分类，结合烘焙品整体分类和细分类，相信你会设计出理想的商品结构。三.八二”法则：为什么不是 二八”？级、A级商品比例占总销售额的75%,这是结合许多成功企业的销售数据和多年统计数据建立起来的依据，各位可以去尝试。因此，第一个八 二”的意义是指，你赚钱的产品要占到80%是你企业要追求和建立的经营指标之一；其二，产品更新。不易 情绪化”大变脸”商品严重脱离市场的情形除外，设

10、计合 理成熟的烘焙店，其产品有强大的生命力，这很好解释为什么有些产品卖了几十年仍 然畅销，成为经典。产品更新可以以月度、季度为基本时间单位 ，以不超过20%的比 例，逐步调整。适应新市场顾客需求及带动引领市场。这是八二”法则的另一层含义。切入点在哪里？举个例子，经营者发觉自己的产品落伍了 ，销售额下降了，顾客流失了，顾客满意度 差了。切忌盲目乱投医。一定要对症下药，知道自己问题出在哪里？什么样的改变或 改善才是解决问题的根本！例如,明明自己企业所处二线城市，面包以包装类主食面包主打。但到上海、北 京看到人家现烤店琳琅满目的现烤产品，也买回来,让师傅照葫芦画瓢”或者干脆重 金挖角，拷贝复制，陈列到自己店内却不是那么回事。非但销售没有上升，还造成老顾客的流失；又如，以烘焙技术见长的老板，最善于学别人的东西，把人家的畅销品 搬”回 来，依然无效！拷贝”也罢、拿来”也罢。都是 捷径”之一。但问题是要懂得借鉴学习的前提 是产品是否对路。即是否与您企业的经营文化相符。不然犹如牛头上长了四五个犄 角，不伦不类,必然会成为 商品怪胎”没有生命力！我们还是建议经营者建立专业学习的意识，建立科学的内部机制、有效的学习 方法及智慧的思维方式。烘焙原料商的技术服务，确实帮助很多企业实现效益，但正 由于技术来得太易，造成许多经营者在商品研发定位方面观念僵化麻木。这和刚才 所说借