产品终端培训康肾代表

1、循证医学证实治疗CKD的纯植物彝药康肾颗粒内容提要康肾颗粒所处领域及产品优势市场策略市场潜力评估慢性肾脏病（CKD）疾病背景CKD定义：存在肾脏损伤或GFR 60ml/min .1.73m2持续3个月以上。肾脏损伤定义为病理改变或存在损伤标志，包括血、尿液检查或影像学检查异常。CKD危害：未及时治疗，则持续发展进入终末期肾衰，进行肾脏替代治疗；40%CKD患者死于心血管并发症。CKD已成为全球面临的主要医疗健康问题。CKD特点：发病率高、起病隐匿、持续进展、死亡率高、治疗费用高。中国肾脏病流行病学综述。Zhang L, Wang H. (Chronic kidney disease epide

2、mic: cost and health care implications in China. )Semin Nephrol. 2009 Sep;29(5):483-6.阳晓 慢性肾脏病进展的危险因素及延缓策略 中国实用内科杂志 2008年1月第28卷第1期市场背景中国成年人（18岁）CKD发病率约11-13%，潜在患者1.03亿人！新发病患者年增长10%，无更好治疗手段。卫生部十二五规划加大对CKD的防治，尿毒症患者医保全覆盖。0.20.54.331 5期 154期 1529 3期 3059 2期 6089 1期 90 肾小球滤过率ml / min / 1.73 m264发生率ESRD进行

3、持续治疗和管理的患者超过500万人！CKD各阶段考虑因素和药物应用治疗原发或基础疾病,纠正可逆因素，饮食控制添加免疫调节剂（必要时），虫草制剂等CKD1CKD3CKD4CKD5肾衰竭 GFR15增加一个或多个活血化瘀清热解毒的中成药（必要时），解决和蛋白尿的问题，增加康复几率控制贫血、肾性骨病、电解质紊乱。添加清除代谢毒素的中成药肾移植，腹透、血透等替代治疗CKD2GFR重度 GFR15-29GFR中度 GFR30-59肾损伤，GFR轻度 GFR60-89肾损伤，GFR正常或 ；GFR 90 CKD的用药选择降压：ACEI/ARB（洛汀新、代文、科素亚等）CCB（络活喜、拜新同等）受体阻滞剂（

4、倍他乐克等）利尿剂及其他降压药物降蛋白尿：激素(强的松、强的松龙等）其他免疫抑制剂（环磷酰安、爱若华等）ACEI/ARB、保肾康、肾炎康复片中药制剂：虫草制剂/雷公藤等利尿消肿：襻利尿剂：呋塞米（速尿） 等噻嗪类利尿剂：氢氯噻嗪等保钾利尿剂:氨苯喋啶、安体舒通、螺内酯、阿米洛利等调节钙磷代谢：磷结合剂：碳酸钙（健骨钙、盖舒泰、凯思立）活性维生素D3、罗盖全等改善贫血：促红细胞生成素:利血宝，罗可曼，益比奥等铁剂 ：琥珀酸亚铁，富马酸亚铁等调节酸碱平衡：碳酸氢钠（小苏打）CKD的用药选择营养治疗低蛋白饮食复方-酮酸片肠道排毒药用碳包醛氧淀粉中成药CKD的治疗策略严格控制血糖积极控制血压适当进行调

5、脂治疗控制蛋白尿充足的营养摄入KDOQI Clinical Practice Guidelines and Clinical Practice mendations for Diabetes and Chronic Kidney Disease, AJKD, Vol 49, No 2, Suppl 2, February 2007王伟铭 陈楠等 慢性肾脏病与肾脏纤维化和炎症 内科理论与实践 2007年第2卷第6期梁静 曹灵 慢性肾衰竭微炎症状态的研究进展 中国中西医结合肾病杂志 2007年7月第8卷第7期刘海燕 尿毒症毒素与肾小管间质纤维化 国外医学泌尿系统分册 2003年第23卷第5期王美芬

6、 周绍玲 尿毒症毒素对心血管系统的影响 青岛医药卫生 2005第37卷第2期了解CKD进展的危险因素，基于循证医学证据进行干预， 延缓CKD进展，减少终末期肾衰（ESRD）的发生率及并发症引起的死亡率。抑制炎症因子释放，延缓肾脏纤维化和CKD的进展清除体内代谢毒素，延缓肾脏纤维化的进程，并减少并发症的发生CKD进展过程中的危险因素蛋白尿尿蛋白分子量4万以上分子量1-3万肾小球滤过膜肾小管分子量1-3万95%重吸收5%肾小管分泌蛋白血液+=功能损害分子量4万以上与上皮细胞接触并相互反应重吸收蛋白尿当滤过膜破坏或丧失参考文献： 刘红 蛋白尿与慢性肾脏病变的进展 肾脏病与透析肾移植杂志 第6卷 第4

7、期 1997年8月炎症反应导致肾小球及肾小管间质损害CKD进展过程中的危险因素尿毒症毒素类别代表水溶性、不与蛋白质结合的小分子溶质尿素、肌酐、氨等与蛋白质结合的小分子化合物同型半胱氨酸、甲酚等中分子物质肽类，如甲状旁腺素、肾上腺髓质素蛋白质，包括一些低分子量蛋白质以及被修饰的蛋白质2微球蛋白、粒细胞抑制蛋白、晚期糖基化蛋白（AGE）、晚期氧化蛋白（AOPP） CKD患者肾脏的排泄功能减弱，尿毒症毒素在体内蓄积，对机体产生广泛的毒害，出现自身中毒症状。因此，需要通过促进毒素排泄、化毒及减少毒素产生来降低毒素带来的危害。参考文献：鄢洪玲 尿毒症毒素的解决途径 辽宁中医杂志 第28卷 第6期 200

8、1年6月 侯凡凡 对尿毒症毒素的新认识 中华肾脏病杂志 2003年4月第19卷第2期微炎症状态：表现为体内持续轻度的炎症因子和急性反应蛋白（hsCRP）的升高，无明显临床症状。hs-CRP是炎症反应的重要标志。 CKD进展过程中的危险因素CKD进展尿毒症毒素蓄积蛋白尿产生激活补体释放炎症因子炎症反应（炎症因子和hs-CRP升高）肾脏炎症和纤维化氧化应激反应等参考文献：王荣珍 梁昭红刘天喜 慢性肾脏病患者肾功能与微炎症及氧化应激的相关性 兰州大学学报 第37卷第1期 2011年3月 刘红 蛋白尿与慢性肾脏病变的进展 肾脏病与透析肾移植杂志 第6卷 第4期 1997年8月炎症因子刺激放大其他并发症

9、（动脉粥样硬化、营养不良、贫血）CKD微炎症状态及氧自由基的相关性尿毒症毒素蓄积蛋白尿产生CKD释放炎症因子抗氧化物质摄取减少抗氧化能力降低刺激氧自由基释放过多的氧自由基作用于细胞激活补体肝细胞合成释放CRP刺激微炎症状态诱导刺激清除参考文献：王荣珍 梁昭红刘天喜 慢性肾脏病患者肾功能与微炎症及氧化应激的相关性 兰州大学学报 第37卷第1期 2011年3月 刘晓燕等 慢性肾脏病患者氧化应激状态及其相关影响因素 上海医学 2009年第32卷第9期肾脏炎症和纤维化清除氧自由基的策略超氧化物歧化酶（SOD）、维生素E等抗氧化物质；天然抗氧化物质多酚类多酚类化合物是指分子结构中有若干个酚性羟基的植物成

10、分的总称，包括黄酮类、鞣质类、蒽醌类、酚酸类以及花色苷类等；富含多酚类化合物的天然中草药：黄芩、陈皮、葛根、野菊花、水飞蓟、银杏叶、忍冬藤、老鹳草、茜草、石韦等。槲皮素鞣质临床应用机会多医生问卷调查结果毒素蓄积会导致并发症和加速肾衰的进展70的医生认为中成药可降低尿毒症毒素CKD患者的清毒治疗并不理想目前用药存在短板降蛋白尿不理想排毒效果不彻底抗炎机制不明确CKD临床治疗需求未能被满足！局限性排毒不理想临床常用治疗CKD中成药都含有大黄，长期使用大黄面临排泄障碍困扰长期使用中药大黄导致结肠神经节阳性细胞明显减少长期使用中药大黄导致结肠传输功能下降，造成排泄障碍参考文献：SFDA说明书 童卫东等

11、 大黄对大鼠结肠动力及肠神经系统的影响 世界华人消化杂志 2003；11（5）：665-667 张燕等 大黄对大鼠结肠动力的影响 北京中医药大学学报2010；33（3）：187-191常见大黄制剂：尿毒清、肾衰宁、肾康注射液排毒不理想化学吸附剂（如包醛氧淀粉）：仅对尿素氮有作用。恶心、呕吐副反应物理吸附剂（如活性炭）：长期使用出现便秘；如与其他药物同时使用可能会发生药物相互作用；服用药用炭可影响小儿营养；对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。参考文献：SFDA说明书康肾颗粒彝药验方 彝族医药起源于原始社会时期，古老而神秘；彝族先民在与自然灾害及疾病的斗争实践中，积累了保护身体健康和提高体质的经验，

12、同时也积累了具有彝族医学特色的传统医药学。 彝族药物是彝族人民长期同疾病做斗争的经验总结和智慧结晶，是祖国医学宝库中一个重要组成部分。彝族药物达数千种，彝族地区生产名贵药品有悠久历史。康肾颗粒彝药验方双柏彝族医书讲流传在民间的大量植物药收集起来，记载的彝族植物用药之丰富，是前所未有的本草纲目拾遗记录了一些彝族药物，证明了此期彝族医药应用的广泛性。滇南本草第一部中医药理论与少数民族医药经验相结合的地方性本草专著，彝族的许多药物记入其中，如芸香草、老鹳草、救军粮等献药经彝著，记载了很多的医学理论，显著的特点就是提出药物相互配合，以提高疗效。 近年来，彝医药研究一方面在发掘整理方面向广度发展，同时也

13、在现代实验和临床应用方面向深度发展，并已取得一定成就。康肾颗粒彝药验方 康肾颗粒是在严格遵循传统彝药验方盛肾的基础之上进行组方和提取工艺的提升而成。经临床应用证实，本药能降低体内毒素，改善肾功能，使肾病患者临床症状逐渐改善。康 肾 颗 粒老鹳草连钱草石菖蒲茜草白茅根葛根忍冬藤石韦艾叶水蜈蚣生姜陈皮循证医学证实治疗CKD的纯植物彝药康肾颗粒独特的三重清毒机制排毒化毒抑毒 康肾颗粒清毒有彝方，三效肠无障康肾颗粒组方成分特点组方成分信息老鹳草含有黄酮类成分，如槲皮素、原儿茶素及，鞣质，鞣花酸，琥珀酸，胆碱等。连钱草含有芳香型的单萜酮、苦味质、鞣质、胆碱、谷甾醇、及熊果酸、琥珀酸、棕榈酸等有机酸、地下

14、部分含有水苏糖。石菖蒲含有有机酸、多糖类、8中人体必需氨基酸、香柑内酯、大黄素、茴香内酯，另外还含有细辛酮等10种水溶性成分茜草含有茜素型蒽醌类成分，如茜草素、异茜草素、羟基茜草素、茜草酸、茜草甙等等。白茅根含有多种糖类，如蔗糖、果糖、葡萄糖及淀粉，还含有薏苡素、芦竹素、印白茅素、白头翁素、以及甘露醇、柠檬酸等。葛根含有多种黄酮成分如：葛根素、葛根黄素、黄豆甙、葛根黄甙等，另外，尚含有较多的淀粉。忍冬藤含有多种甙类、黄酮类，如忍冬甙、紫丁香甙、番木鳖甙及皂甙等，又含忍冬素、忍冬黄素、木犀草素、鞣质等。石韦含有黄酮类成分，鞣质皂甙、以及蒽醌类成分，树脂等。艾叶黄酮醇类化合物、鞣酸、香豆素类化合物

15、、多糖及芳香类小分子化合物水蜈蚣含有大量黄酮类成分、有机酸以及酸性成分等陈皮含有黄酮类成分，如陈皮甙、新陈皮甙、桔皮素等，还含有香豆素类成分，如陈皮油素等成分。生姜含有黄酮类成分、二苯基庚烷类化合物、香树脂醇乙酸酯、谷甾醇抑毒-改善微炎症，减少毒素产生 康肾颗粒的组方富含强还原剂多酚类化合物，如黄酮类、鞣质、蒽醌类等，组方具有清除氧自由基的作用，从而改善微炎症状态。尿毒症毒素蓄积蛋白尿产生CKD释放炎症因子抗氧化物质摄取减少抗氧化能力降低刺激氧自由基释放过多的氧自由基作用于细胞激活补体肝细胞合成释放CRP刺激微炎症状态诱导刺激清除氧自由基抑制补体激活和炎性介质释放肾脏炎症和纤维化参考文献：刘晓

16、燕 钟一红等 慢性肾脏病患者氧化应激状态及其相关影响因素 上海医学 2009年第32卷第9期 王荣珍 梁绍红等 慢性肾脏病患者肾功能与微炎症及氧化应激的相关性 兰州大学学报 2011年3月第37卷第1期 谢凯庆、史伟等 微炎症与慢性肾脏病进展的关系 山东医药 2010年第50卷第17期 梁静 曹灵 慢性肾衰竭微炎症状态的研究进展 中国中西医结合肾病杂志 2007年7月第8卷第7期 排毒增进推力，促进肠道排毒 康肾颗粒中石菖蒲去油煎剂能增强小肠的推进功能。连钱草石菖蒲 康肾颗粒中连钱草水提取物能兴奋回肠平滑肌，促进回肠运动。参考文献：许莉 连钱草的综合研究进展 中国中医药现代远程教育 2011；

17、9（6）：6970 欧阳恩鸿 石菖蒲非挥发性成分研究进展 中国民族民间医药 2010；（3）：4041连钱草通淋逐瘀、升清降浊白茅根利尿解毒、通淋泻热、凉血止血石韦清热消炎，利尿通淋忍冬藤、水蜈蚣、葛根清热利湿、祛瘀消肿、生津止血陈皮和脾健胃、行气利水排毒清热通淋，促进毒素排泄 全方共奏健脾益肾、通腑降浊、活血化瘀之效；泄浊药与健脾益肾药并举，令大、小便量增多，促进毒素的排泄，减轻症状。具有利尿作用的成分连钱草、石韦、白茅根参考文献：贾青梅 康肾颗粒治疗慢性肾功能衰竭34例临床观察 中国临床选荟 2006；22（6）：46化毒促进氮质转化，减少毒素形成老鹳草、连钱草、忍冬藤所含的鞣质NH3谷氨

18、酸GS：谷氨酰胺合成酶谷氨酰胺蛋白质增强活性参与合成甲基胍GSA参考文献：Yokozawa T 含鞣质的生药具有降低尿毒症毒素的作用 国外医学中医中药分册 1996；18（4）：4647 Itsuo Nishioka。 Chemistry and Biological Activities of Tannins。YAKUGAKU ZASSHI. 1983;103(2):125 142 康肾颗粒增强肠道排泄动力康肾颗粒中石菖蒲提取物具有确切增强小肠推进功能的作用康肾颗粒中连钱草对回肠平滑肌有显著的兴奋作用参考文献：陶勇等 连钱草提取物对豚鼠离体回肠平滑肌运动的影响 中药材 2003；26（10）

19、：746-747胡锦官等 石菖蒲及其有效成分对消化系统的作用 中药药理与临床 1999；15（2）：16-18康肾颗粒化解代谢毒素康肾颗粒中老鹳草鞣质有效降低血清中尿毒症毒素成分参考文献：Yokozawa T.confirmation that Tannincontaining Crude Drugs Have a Uraemic Toxindecreaseing Action。PHYTOTHERAPY RESEARCH.1995;9:15康肾颗粒改善CKD患者微炎症状态康肾颗粒显著降低肾功能衰竭患者血清超敏C反应蛋白水平参考文献：陈结慧等 康肾颗粒对透析前慢性肾功能衰竭患者超敏C反应蛋白及纤

20、维蛋白的影响 临床和试验医学杂志 2011；10（14）：10641066康肾颗粒降低CKD患者的尿蛋白水平康肾颗粒联合基础治疗显著改善CKD34期患者的24小时尿蛋白参考文献：陈结慧等 康肾颗粒对透析前慢性肾功能衰竭患者肾功能和尿蛋白的影响 中国医药导报2011；8（15）：3335康肾颗粒改善CKD患者的肾功能康肾颗粒联合基础治疗显著改善CKD3-4期患者的肾小球滤过率参考文献：陈结慧等 康肾颗粒对透析前慢性肾功能衰竭患者肾功能和尿蛋白的影响 中国医药导报2011；8（15）：3335康肾颗粒降低CKD患者尿毒症毒素水平康肾颗粒显著降低CKD3-4期患者尿素氮、尿酸和肌酐水平参考文献：陈结

21、慧等 康肾颗粒对透析前慢性肾功能衰竭患者超敏C反应蛋白及纤维蛋白的影响 临床和试验医学杂志 2011;10（14）:10641066 贾青梅 康肾颗粒治疗慢性肾功能衰竭34例临床观察 中国临床选荟 2006；22（6）：46 潘丽萍等 康肾颗粒治疗急慢性肾功能不全临床疗效观察 中国民族民间医药杂志 2001;(50):143144康肾颗粒定位陈述目标客户使用传统中成药治疗CKD的肾内科医生品牌口号循证医学证实治疗CKD的纯植物彝药价值主张清毒有彝方，三效肠无障！康肾颗粒的目标医生3级医院或2级医院的肾内和内分泌医生提倡使用联合中成药治疗CKD的主治和副主任医生对使用中成药进行CKD的清毒治疗有

22、认识和经验，对新方案有兴趣了解和学习简明推广陈述清毒有彝方，三效肠无障目标客户：使用传统中成药治疗CKD的肾内科医生因为 康肾颗粒是经现代医学证实用于治疗CKD的彝药验方，不同于中医治疗理论，具有抑毒、化毒、排毒的3重机制，使用3个月能显著降低BUN、Scr、BUA，而且不含大黄，减少了肠道障碍的困扰。所以 您可以有更多的方案选择，用一种非传统的方法从容应对CKD患者体内毒素蓄积，并带来治疗有方的感受。产品信息适应症用于脾肾两虚所致的水肿、头痛而晕、恶心呕吐、畏寒肢倦，轻度尿毒症症见上述症候者用法用量口服，一次1包，1日3次；30天为一疗程或遵医嘱包装规格12g*12袋/盒，每盒服用4天产品小

23、结市场需求全国超过1亿慢性肾脏病患者，需持续治疗患者500万人清毒治疗用药规模逾40亿元，目前治疗方案待提高，进入机会大 政策利好卫生部十二五规划加大CKD防治投入，市场容量迅速扩大 可靠疗效彝族独特百年验方，上市十年，大量循证数据验证安全有效后续研究正在开展，更多益处满足临床需求稳定收益全国独家医保，专业领域竞争力强公司提供系统的市场支持和临床推广指导 内容提要康肾颗粒所处领域及产品优势市场策略市场潜力评估西医医生是中成药的主要处方者康肾颗粒是长线品牌2012-20132014-2015战略领域CKD3-4期排毒治疗CKD3期保肾治疗关注领域CKD3期以后降蛋白尿多途径稳定肾功能，慢性肾脏疾

24、病的早期预防和治疗潜力领域DN高血压肾脏损害8000万潜在患者*33%1.4亿潜在患者*17%病人基数大，每年增长10%，治疗目的是控制，均需长期用药中成药优势及疗效被认可，医患均认可品牌，忠诚度高大黄制剂吸附剂主要竞品主要竞争对手不超过4个！竞争对手评估品牌公司产品定位/重要广告词产品的优势/弱势竞争性资源尿毒清颗粒 (大黄、黄芪、甘草、茯苓、白术、何首乌、川芎、菊花、丹参、姜半夏等 ）广州康臣延缓慢性肾病进展，减少合并症危险的高性价比药物有时候，慢一点更好有时候，少一点更好有时候，省一点更好认知度最高的治疗肾衰成药品牌减低尿毒素的有效率为53%有效纠正脂代谢、钙磷代谢失常有效延缓透析时间（

25、缺严格数据）被医生归类为大黄制剂，存在剂量依赖和便秘的局限35个办事处单价64 日均价21公司主导产品社保乙类目录海昆肾喜胶囊 (褐藻多糖硫酸酯 )吉林辉南长龙从海洋生物中单味提取的用于治疗慢性肾功能衰竭的治疗药物治疗早期慢性肾功能衰竭的纯海洋药物明确降肌酐尿素氮、利尿和增加血流量，血清白蛋白含量的作用医生认可清毒作用，归类为强效吸附剂可能导致胃脘不适17个办事处单价98 日均价32.7公司主导产品非社保目录产品肾康注射液 （大黄、黄芪、丹参、红花）西安世纪盛康高效、安全的专利中药肾脏保护剂唯一获准用于治疗CKD的注射液有稳定肾功能治疗研究大量研究是肾脏保护和纠正心血管并发症只能在医院使用（i

26、.v.)存在过敏等不良反应的风险招商模式单价50 日均价50公司主导产品社保乙类目析清（包醛氧淀粉胶囊 ）天津太平洋口服透析药，治疗尿毒症早服淅清，早防肾衰全消化道口服透析剂尿毒素下降有效率70%、缓解症状有效降低血磷、中分子物质不吸收入血，经肠道排出。被医生归类为肠道吸附剂可能导致头晕、腹泻自营+招商单价75 日均价15.9-46.8公司主导产品社保乙类目录肾衰宁（丹参、大黄、太子参、黄连、牛膝、半夏、红花、茯苓、陈皮、甘草 ）云南理想等治疗肾功能衰竭的专科用药认知度仅次于尿毒清的品牌疗效与尿毒清相似 医生认为是一种新的“大黄”制剂也存在剂量依赖和便秘的局限22个办事处单价42 日均价21-

27、42公司主导产品社保乙类目录爱西特(药用炭胶囊 )河北长天CKD防治标准用药。延缓CKD进展，从清除毒素开始净化体内环境，延缓肾衰进程吸附毒素5起效，40达峰Scr、BUN 下降超过5%的患者达77.8%不吸收入血，经肠道排出，被归类肠道吸附剂可导致便秘22个办事处单价39 日均价3.3-33.6公司主导产品社保乙类目录康肾颗粒组方独特，治疗新角度不含大黄，减少副作用降低负担，单日费用低循证支持，后续研究多海昆肾喜胶囊每盒80-90元，每天费用将近30元，大部分地区不是医保，限制用量的上升。临床只当做毒素的吸附剂使用，作用途径单一。海藻提取物，味道不好，胃肠道反应大，CKD病人对味道特别敏感，

28、不易接受。肾康注射液中药注射剂，安全性是个大问题，以前曾因严重的过敏反应退市。只能在医院使用，CKD病人绝大部分需要在家长期口服药物，口服药物是大市场。单支价格50元，用药负担大。临床研究结果主要集中在肾脏保护和并发症的减少，对肾功能衰竭治疗无意义。肾衰宁国内有三个厂家生产，价格混乱，无突出的品牌。存在剂量依赖即耐药性，用量需不断加大，而且便秘发生率高，对CKD病人长期治疗，风险和负担加大。很多地方是自营，缺乏对招商的系统支持。尿毒清颗粒新进国家基药，必然带来价格的下滑，空间越来越小。目前基本是自营模式，没有代理机会。惯性销售，对一线代表的激励不足，推广动力不大。存在剂量依赖即耐药性，用量需不

29、断加大，而且便秘发生率高，对CKD病人长期治疗，风险和负担加大。黄葵胶囊主要治疗领域是肾盂肾炎、肾小球肾炎以及慢性肾衰早期，降蛋白尿，这个治疗领域很多外企化药优势明显。老品种，空间不大，市场支持力度小。肾科医生特点利益驱动，建议病人早期血透/腹透解决毒素蓄积；主任掌控力度大，影响处方选择；专业性强，重视治疗方案给本人带来的长期影响；没有足够理由和简便手段，不愿轻易更换处方；山头意识强，信息相互沟通交流。学术影响、支持重点、远景规划、利益综合！公司市场策略建立学术体系强化品牌传播样板支持建立学术体系基础研究康肾颗粒及单药成分改善CKD毒素蓄积指标的动物实验（10月）整理发表山东齐鲁医院胡昭教授对

30、康肾颗粒的基础研究结果（Q4）专家共识及临床研究联合专业学会或杂志社，拟订康肾颗粒临床应用专家共识（Q4）启动上海长征医院梅长林教授牵头的多中心临观（Q4）文献支持鼓励代理商进行临观，根据杂志等级及医院销量分级奖励文章发表强化品牌传播患教手册患教展板模板营养知识小卡片传播工具康肾颗粒宣传视频（初稿）强化品牌传播GFR换算尺康肾颗粒便签本签字笔传播工具强化品牌传播商业宣传单页医生拜访单页代表知识手册文献汇编支持工具强化品牌传播第一轮全国市场培训推广计划制定，建立销售信心全体代理商参会市场研究报告；营销策略规划；推广工具的使用；专业化推广2012-09/10第二轮全国市场培训提升样板市场销售能力战

31、略区域代理商及样板医院销售代表参会基础及临床研究进展；推广计划分析；微观市场管理；市场经验交流2013-04强化品牌传播扩大品牌影响2013年中华肾脏病杂志广告“走进云南，感受彝医”特色交流活动（2013年）康肾形象的品牌提示物支持学会宣传合作参与2013年全国肾脏病年会参与2013年全军肾脏病年会参与重要省份专业年会样板支持条件有成建制管理体系，按公司专业化要求管理运作。评定级别为1A、2A、1B级的医院提交销售计划供市场部评估。支持及管理方案协助推广制定评估推广计划代表定期培训支持方案科室会品牌提示物VIP随访处方医生沙龙促销性研究公司管理医院数据整理医院销售分析实战攻略一二三四对气味、口

32、感敏感；久病成医，相互交流用药选择，习惯形成很难改变；接受专家意见；新病人通过入院后的系统治疗教育，方能成为稳定使用者。病房启动，门诊跟进，维护专家，加强患教!CKD患者特点：实战第一步：做好规划值不值得做：基于吸引力和市场竞争环境进行医院分级分级（见下页）怎么做：以病人数量为依据，评估医生潜力，确定投入资源及方式（见下页）优先客户拜访率80%实战第一步：做好规划医生类别A用量大潜力小B用量大潜力大C用量小潜力大 D用量小潜力小时间分配+ -+- -实战第二步：病房启动科室会不是病房启动第一步！考察科室构成-确定关键客户-组织拜访投入资源-获得支持允许-深挖枪手医生枪手医生特点：胆大的，喜欢钱

33、的，善于忽悠的抑制金钱需求，建立专业形象做好拜访计划（频率、缔结的质量、可持续性、调整备选方案）拜访及交流围绕病人及治疗话题展开强调康肾颗粒在早期的应用益处，扩大在CKD3期的处方机会。加强产品知识及临床信息的知识储备，结合产品优势随机切入讨论实战第二步：病房启动科室会的时机和形式目标医生拜访至少2次以上科会的目的是解决问题、发掘处方机会、扩大销售。实战第三步：有效上量有效上量的手段敢于提要求，要求明确合理，把处方压力给医生。先从新病人处方，节约医生时间，降低换药难度和竞品的冲突。考虑主任实际利益和长期支持的需要，挂点或其他实战第四步：稳定上量门诊跟进：优先抓常门诊医生，结合利益传递产品改善肾

34、功能和早期防治的概念。多科室开发：老年科、高血压/心内科、神内科、内分泌科中肾功能下降病人基数巨大，潜力可观。引导重视CKD，提供简单筛查方法，设计有吸引力的促销手段。实战第四步：稳定上量培养用药氛围：小圈子联谊活动（Key医生）、沙龙活动，每次都要处方达成学术平台搭建：组织研讨会或赞助学术活动，培养区域代言，提升知名度。患教巩固品牌：护士站合作，提示物、小礼品、患教手册卡片、医生患教讲座。推广中要关注哪些方面？搞定肾科专家专科产品，门诊是主力。肾内专家的影响非常重要，专家认可康肾品牌，才会形成常规处方的氛围。不认可，门诊销售不会稳定增长。充分考虑主任的实际利益和科室管理的需要，病房主任反对，

35、可以沟通，第一，挂点给他，第二，不反对产品在门诊和病房的推广。两人唱戏比一人唱戏热闹，他又能得到更多实惠。在肾科推广的建议加强一线处方医生的利益，优先处方新病人，节约说服病人换药的精力，减少与竞争产品的直接冲突；强调康肾颗粒在早期的应用益处，扩大在CKD3期的处方机会。推广中要关注哪些方面？推广中要关注哪些方面？全科室推广老年科、高血压科/心内科、神内科、内分泌科病人中，肾功能下降的病人基数远高于肾科病人的数量。十人中一个人愿意吃，都比在肾内病房产出的多，潜力非常可观。门诊和病房都要做，要优先抓非肾科的常门诊医生，结合利益，推广产品综合改善肾功能的概念。 肾科不能放弃，要有肾科专家（不一定是主

36、任）替我们讲话，才能在早期防治上推广开。内容提要康肾颗粒所处领域及产品优势市场策略市场潜力评估根据透析机的数量判断医院潜力流行病学研究结果：透析前患者占比为4.3%，透析患者占比0.5%不到。即使4.3%的患者1/3常规治疗，也有超过透析患者2倍以上的人群需要接受清毒治疗！每台透析机透析2人次/天=14人次/周=56人次/月，每位患者透析8次/月，则每台透析机稳定患者7人，对应常规治疗人群至少14人！康肾颗粒销售潜力有多大？门诊CKD患者处方潜力计算方法：肾科常诊室数量*每日门诊50人/天*1/3*5天/周*4每人处方2-4盒，目标占据10%的门诊处方份额。住院CKD患者处方潜力计算方法：病床

37、数量*2=月均住院人数；住院人数*1/3=CKD病人数量每个病人平均住院处方4盒，带药出院2盒，潜力销量6盒。透析患者处方潜力计算方法：每台透析机透析2人次/天=14人次/周=56人次/月，每位患者透析8次/月，则每台透析机稳定患者7人每台透析机潜力销量：7盒*7人=49盒/月2014年全国目标 二级医院内科 三甲医院 肾病科 内分泌科 老年科 中医科 总计 医院数/科室数 600200200200200200800处方医生数量6217653 - A级 121100 - B 级273220 - C 级3123333 医生分级标准 - A（盒/月） 96120969696 - B（盒/月） 56

38、72565656 - C（盒/月） 3232323224医院月度单产304101643230420872全国医生总数 3,60042001,4001,2001,0006007,800 - A 600400200200001,000 - B 1,200140060040040002,600 - C 1,80024006006006006004,200月处方总数182,400203,20086,40060,80041,60014,400385,600 - A 57,60043,20024,00019,20000100,800 - B 67,20088,00043,20022,40022,4000155,200 - C 57,60072,00019,20019,20019,20014,400129,600年处方量2,188,8002,438,4001,036,800729,600499,200172,8004,627,200目前销售分布全国18省份中标/挂网二甲以上医院覆盖150余家医院销量举例（盒）医院名称销售时间肾科床位数目前月销量月销售潜力国家三级综合医院西安西京医院2年7040006000区域三级中医院北京市中医院6个月3630004000区域三级综合医院芜湖弋矶山医院 3年