汽车精品销售知识小结

1、.：.；1、汽车精品选择的原那么汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原那么，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。案例：5大精品赢利工程这是一份经过调查全国上千家4S店精品运营情况而得出来的4S店单项获利率情况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV影音项的利润是最高的。这是由于4S店AV产品根本上都可以卖到六七千块，像汉兰达公用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就根本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别留意，车蜡等美容产品，根本上单项营

2、业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。那么4S店精品运营的产值何处？于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是发明精品利润最重要的产品。汽车精品的销售方式和消费方式汽车精品的销售与普通产品的销售不一样，它有着本人独特的三种销售方式，这值得4S店的运营者去仔细揣摩，然后运用到本人的精品销售上，发明出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费方式也分为两种，这些在后面会一一讲到，了解了这些内容，对4S店运营者来说，必定有所协助 。1、汽车精品的三种销售方式第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，假设某款产品标价3000元，本钱却只需400元，对这种情况，4S店

3、消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团，他们一切4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就非常惋惜了，他们把最容易挣钱的精品都送掉了，精品运营还靠什么获得盈利？之所说如此做惋惜，是由于汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推行销售精品，这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一同销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一同销售这种方式在国外并不是什么新颖景象，在中东国家的4S店就有非

4、常多类似的销售方式。有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身领会哪一种是最简单的。当仁不让，“花落 随车赠送大礼包不要钱的那种。哪一种又是最困难的？自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到非常的费劲。整车销售相对容易点，打包再和车一同去卖自然会相对容易。2、汽车精品的两种不同消费方式汽车精品为什么有些能送而有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费方式：一种叫一次性消费，一种叫反复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等那么属于反复性消费产品。那4S店终究要不要送精品？假设送，该送哪种类型的

5、精品？这些4S店都要想好，否那么就会将本人的利润拱手送人，变成“竹篮打水一场空。汽车防爆膜曾经贴了，不能够再撕了重新贴；底盘装甲曾经安装好了，不能够回过头来再铲掉。诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。虽然大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还是会出现问题？以下有一段有关顾客和销售员的对话：销售员：“他装一台DVD吧，假设他经常出门怕迷路的话就装一台DVD。顾客：“质量好不好，价钱怎样样销售员：“这个廉价，我们正搞活动，只需xx钱顾客：“太贵了，以后再说吧！其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这更廉价的。为了方便，4S店做了很

6、多精品套餐，这种做法很好，笔者也发现很多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时觉得非常方便，只需选A，B，C 就可以了。同时销售人员会引见很多产品，假设顾客觉得贵，就表示，还有一个更廉价的，要不要选择但最终往往还是以顾客的离去收场。为什么成交会失败？这值得4S店的运营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变本钱人的钱。人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家普通都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住本人的口袋，以示回绝。真实没有方法的情况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能不能少出一点。假设能够，那么绝不

7、多出一分。这就证明了一点：让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，假设把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理，正所谓无规矩不成方圆。汽车精品的市场营销原理4S店运营汽车精品的时候，也要遵照一定的市场营销原理，分开市场营销这个大环境，汽车精品的销售必定无法胜利。因此，掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住：1、营销建立在消费者的消费心思上 案例：内行人买车顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地引见说：“这款车2.0T，价钱是43.8万。顾客以为太贵了，销售员即刻又表示：“这

8、款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。于是顾客又问：“这款车能否原车就装有这些设备？得到的答案是“没有。不过销售员又表示：“我们店曾经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“顾客又问能否能廉价点，他说：“先生，这廉价是廉价不了的，假设想廉价的话他就不要一样吧。销售员表示：不要真皮廉价3000元，不要销售员和顾客玩起了推销游戏，而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被“扒光了衣服，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。假设一开场销售员通知顾客，这车399000元，假设需求，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元那顾客的感受就不一样了。消费者的心思大都是

9、，情愿接受减法而不情愿接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很温馨。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；假设要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要添加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很温馨了。2、营销就是要卖“不同 案例：皇家飞度的大胆销售深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、配备独一无二的皇家飞度车，经过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、留念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且在价钱牌标出“立刻省近2万的费用，意思是：“

10、这款车他要拥有同样的个性化功能，在别的地方起码要多花近2万元。而他买我们店的炫动版飞度，133800元，可以帮他节省21956元。皇家飞度以超级奢华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的效力，另外再加上五星级平安评价，推出车市，已有“无与争锋之势。皇家飞度个性版本的车型，不仅人气高昂，令消费者争相传颂，更吸引了众多汽车媒体的目光，纷纷推出谍报音讯。不论飞度的底价是多少，但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度。不要疑心，总有人情愿接受这样的价钱。一旦他所运营的4S店不敢去做，而对方敢做，自然就会产生不一样的结果。3、营销宣传应针对竞争对手而定胜利案例：在一个小地方，有两家广汽丰田店，两店的竞争可谓是

11、进入了一个白炽化的阶段。两店在猛烈竞争的过程中，努力争取客户，其中有一家就瞄准一样精品“智能钥匙一键启动系统产品。该店把“智能钥匙一键启动系统安装在店内的凯美瑞车上，让新车奢华晋级，再加上一点内饰之类的精品，把该店一切的车都从 20G全部变成20V的配置，那就是本来差价6万元的配置了 ，但是价钱和原来的一样。白白多了6万元价值，消费者能不选择去这家店买车吗？其实这家4S店所花的本钱不超越一万，实践能够还更少，但得到的结果却是：当月抢了隔壁店70%的生意。先前的情况是两家店五五均分，而当月是变成了该店卖了80%，对方只卖20%的程度。该店的胜利靠的就是想尽方法针对竞争对手来做营销。营销里面一切的

12、宣传并不是自说自话，更不是自以为是，而是针对竞争对手定的。原那么是“对方没有做他就做，反之那么不做。运营者们不要纠结于这能否是本人想做的事情，要针对竞争对手才是关键。4、“时间是胜利的重要要素 案例：南山本田店提早公布成果的效果 深圳南山本田店不久前打出一个广告：贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2021辆。2021辆怎样来的不重要。营销本来就是这样，他只需把答案说好了，这空怎样都可以填出来。其实说广州本田智能版车型销量突破2021辆也不违背现实，广州本田智能版车型从年初就开场在全国推出了，卖了这么久了何止2021辆，20009辆都有了。重要的是，这个数字向客户作了提示：他买的这款车是很多人都选

13、择的。对于选择的缘由，南山本田店就向消费者灌输这样的理念：雅阁智能版车型销量突破是由于加装了各种精品的功能，实惠又受欢迎。再加上在展厅做好盛大推介此车的布置，还有印好宣传单张，在车上贴上这部新车的特点等，于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工，加装精品，就是由于顾客都订了加装精品的车型。汽车精品的营销过程中，时间也是很关键的要素。假设失去了眼前的时机，再想去捕抓它就很难了。俗话说得好，时机总是青睐于有所预备的人。4S店在运营精品的过程中，要想抓住时机首先必定要有所预备。这样一来，一旦时机抓住了，就能迅速把机遇变成实践的效益。5、营销需建立鼓励制度 示范案例1：郑州富达店的精品销售鼓励制度工资提

14、成是各种鼓励手段中最根本的一种，对于员工来说，物质奖励是激发其任务热情的最直接有效的方法。为了促进纯粹精品的销售，郑州富达提高了纯粹精品的提成比例。提高纯粹精品的提成力度郑州富达非常注重精神方面的鼓励，不仅制造排名看板，还经过会议公开销售成果。同时给予优秀员工经理级的工资级别，既满足了员工的物质需求，又加强了员工的骄傲感和荣誉感。看板管理及会议表扬，促进精品销售积极性精品销售竞赛实行看板管理，记录纯粹精品销售总金额的排名，每周进展更新。各项业务均非常出色的销售人员评为一级员工，工资级别相当于展厅经理。经过夕会公布销售成果，让销售顾问加强荣辱感。 每月度评出精品销售前三名进展表扬。人是胜利最主要

15、的缘由，也是构成竞争优势的源泉。为了让员工努力于协助 4S店获得竞争优势，并获得胜利，必需对其进展鼓励。员工的任务动机越大，任务绩效就越高。在实施鼓励的时候，要留意以下五个原那么：目的结合原那么、物质鼓励和精神鼓励相结合、合理性原那么、有效性原那么和鼓励需求原那么。其次在鼓励过程中，要留意：首先要从量上把握鼓励。一定要做到恰如其分，并不是越高越好。超出了一定限制，就无鼓励作用可言了。其次鼓励方向要把握好。所谓鼓励方向是指鼓励的针对性，即针对什么样的内容来实施鼓励，鼓励方向对鼓励效果也有显著影响，4S店的战略在哪里，鼓励方向就应该在哪里。6、营销要做好库存管理 示范案例：大连中升的精品库存管理法

16、大连中升按销售情况分类库存，控制各类库存比例，从而到达优化库存、减少占用资金以及提高库存供应率的目的。库存分类由库管员专门管理。中升把库存根本上分成了四类，包括正常库存、畅销库存、滞销库存、死库存。正常库存普通能维持在40左右，畅销库存在20左右，一些滞销库存也占到20。库存方案由前台主管来制定，普通设一个警戒线，如正常库存是5套，低于这个规范时系统上就变成红色的，这样库管员就要提示前台主管需求订货了。 P0S机利用中升运用库存管理软件、条形码、P0S机进展库存管理后，库存情况有很大改善。尤其是系统可以快速设立警戒线，汇总需求的库存信息，方便4S店制定库存补充方案，制定促销方案，从而有效控制库

17、存本钱。4S店内的精品部门必需经过库存管理在供应率和库存本钱间找出适当的结合点，添加客户称心度并使企业减少本钱，添加精品获利。7、留意做好产品展现 案例：昆明凯成的精品展现方式 昆明凯成店在精品展现方面注重让客户更加方便地了解精品，做到让客户不用讯问即可找到适宜本人车辆的精品。除了精品超市外，制造加装精品工程和价钱表，让客户了解精品的功能、优势及运用精品的益处。昆明凯成的做法是：设立独立的二层精品超市，位于经销店入口处，位置明显，一目了然，方便客户观赏选购。充分显示出对纯粹精品的注重，纯粹精品展现随处可见。给一切展车都加装精品，在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价，让客户更直观地了解。4

18、S店精品部门应留意分析汽车市场精品展现趋势，针对精品的特性，运用展现橱窗、人员演示、现代影音科技、试用、比较、测试等创新有利的展现方法，吸引客户留意力，协助 客户了解其优点和利益，添加精品价值和销售量。如何成就汽车精品销售4S店汽车精品的销售技巧供4S店的销售员去参考，销售技巧的引见还包括汽车精品的销售方式、怎样把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容。一：树立正确的销售观要明确为什么要做销售，销售能为他个人带来什么益处，即要树立正确的销售观。1、销售就是在贩卖信任感在销售的过程当中假设没有成交客户，80%的缘由就是客户不信任致使的，这包括了不信任他的公司、他的工程还有他的产品。假设客户

19、信任了他和他的公司、他的工程、他的产品但还没与他协作，那就是他对本人的不信任。所以胜利销售就是一个贩卖信任感的过程，这种信任感是顾客对他的认可，只需客户对他和他的产品认可了，他才可以继续去做销售，而且去卖产品之前他要先将本人引见出去：我是谁，我是做什么的，我能帮他什么这些很重要。2、卖产品之前先卖本人任何一个人一出校门就要面对一些竞争，假设是做销售，这些竞争就不是普通的竞争，是意味着销售人员跟一切有阅历的销售人员一样，跟一切人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和任务中是天天存在的。

20、回头看看我们每个人的阅历：毕业出来找任务，走进企业向老板引荐本人，通知他本人具备那些才干，只需多少工资，希望老板录用本人。这就是“卖本人了。所以销售的第一步就是要“卖本人。 “卖本人是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不论他今天在什么样的职位、无论高还是低，他还是时辰要去卖本人，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦他做好了销售，他这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，由于他能对高层的人营销，之后他的人生也会跟普通人不一样。3、成为客户的天使销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心思，一种心

21、思称为“乞丐心思，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求他人来做生意当成一件非常困难的事情，所以在日常的推销任务中，会时时辰刻的跟人说：“他帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。其实一个销售人员一旦将本人定位为这种心思后就会很费事，由于没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，他只会厌恶他，由于他老缠着他。销售人员的另一种心思叫做“天使心思，就是他将任何事情都当成是“我帮他。假设是这种心态的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您引见车，由于这车是您需求的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，通知客户假设不加的话会不

22、时有迷路的能够，这是在帮客户防止迷路。这种心思就是“天使心思。要成为顾客的“天使，这是销售人员最重要的一个环节，任何时辰都要在想：“我是在帮他，那销售员的心态就不一样了。“我在求他和“我在帮他是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态那么会让人充溢自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充溢自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。4、自动影响客户影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，假设今天他不影响他，他必定有一天会影响他。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解他会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，由于一个人影

23、响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，假设他不去影响他的顾客，他的顾客必然会来影响他。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价钱太高，他跟销售人员说：“能不能廉价点？此时业务员A就马上讲：“这价钱不高了，他别压我价好不好，我很难做的。此时顾客一定是会以为：他难做与我无关，我就是要廉价一点。于是该顾客就要挟说：“他不降价那我就到别的店去，人家那里价钱比他低。然后业务员A就急忙说：“先生，他别焦急走，我的权限是不能降到他想要的价，但我帮他向我的上司恳求一下吧。顾客想：一定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价钱高的圈套里面了

24、，他帮顾客去恳求，然后是不得不降价，不得不去求他人。这就叫做遭到了他人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价钱高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价钱方面不成问题，他先坐一下，我先给他引见车的功能。把车的功能引见完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，他只需求付XX钱就处理了，价钱还会高吗？听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把目光仅放在价钱高这方面了。当然他影响他还是他影响他只是说法而已，看他怎样说。所以说，树立正确的销售观念是一切销售人员必备的一项功课。二：了解销售的根本知识1、客户需求的是处理问题，而不是产品在这整个销售的过程中，销

25、售人员也要了解一些销售的根本知识，我们所讲的这些根本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是根本的销售知识，只需掌握了这些根本知识，我们才干去处理顾客所提出的问题。销售是处理客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观念，以为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观念是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能能够并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，而是要更强调

26、这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显示本身非凡的身份，是超值的选择。2、做到双方称心，到达双赢销售人员卖出产品收到钱后，千万不要以为就这么了事了，销售人员还要努力让客户觉得到平衡，到达了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以经过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的运用，又或者在几日后给客户打，关怀客户的运用情况并给客户更多的运用建议等。其真实平衡客户双方共赢的后面能够给他带来无穷的利益，他或者以后会经常跟他做生意，比如他是买车的话，就有能够保养、

27、维修、改装等售后效力都会找他，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最正确时机。客户觉得到好还会引见朋友过来效力或者买产品，由于他让他称心之后他的脑袋就会有很多这种潜认识，当他的生活中发生相关的需求时，这种潜认识就会化成详细行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是非常需求的。三：坚持良好的销售心态1、销售失败是常事，要永不气馁当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会胜利的，要不然这世界上就根本不存在销售妨碍了。销售是一切人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是由于他们之间是有等级有差别的。销售是“业绩为王的高压力职业，压力也能够使销售人员产生挫败感，甚

28、至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员能够要面对的喜与悲。销售人员要明晰了解到这一点，一定要坚持良好的心态，记住，一个胜利的销售人员他的胜利概率也并不是很高，根本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有35人可以马上跟他成交，那他的销售才干就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人引见某样精品，成交率有8%也是很不错了，假设有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不胜利也不要气妥，销售人员要时时辰刻通知本人：我明天的销售就能胜利，坚持这种心态就能让本人积极起来了。2、“企图心是销售胜利的第一要素压力可以让人把企图心释放到极致

29、，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对宏大的压力，有胜利公式吗？有！一条简单而有效的胜利公式就是：剧烈的企图心+明确的目的+坚决的信心+正确的方法=胜利管他的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+信心。一位从事销售二十余年的资深业务员总结阅历时说过这样一句话：“胜利的关键要素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有打不死的蟑螂的精神。他进一步解释说：“要把本人培育成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢秀本人之外，还一定要有剧烈的企图心，才干如虎添翼，在业务上大展拳脚。因此，假设对企业的“业务新兵不进展充

30、分的企图心的培育训练，就让他们奔赴销售战场，大约只会有两种悲痛而无法的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。无论是新兵还是老将，销售员都一定要坚持一颗剧烈的企图心，必需置信本人可以成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊崇，如此他才可以用这样的规范来要求本人，在实践任务中尽心尽力，迈向绩效顶峰。四：掌握有效的销售技艺1、知识与技艺的区别示范案例：销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。这一来，客户就会对该4S店产生自信心。精品有什么样的功能特点，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，

31、就可以专业地去跟客户谈，销售人员的胜利率自然能得到提高。技艺，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎样跟顾客接触、怎样样去接待顾客，用什么样的眼神去对待他等。技艺跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技艺是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实际。有人做过研讨：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但渐渐地这种认识会随着时间深化大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技艺。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着他人怎样上车就怎样上车，探求着坚持平衡，到了学会以后，根本上是一辈子都不会忘记怎样骑自行车的了，由于骑

32、车的知识曾经深化到脑干里面去了。一个好的销售人员，只需顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。由于他曾经掌握了应对客户的方法。知识与技艺合在一同称为才干。2、接待前的预备在了解了知识和技艺之后，销售人员就应该进入“实战里面去详细了解技艺是什么，由于技艺是实战的“武器。销售实战的第一个步骤就是接待前的预备。1、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的预备。4S店普通每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的任务义务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、坚持整洁、精神丰满、

33、坚持自信等方面，这一点就不需求过多的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展现要求。2、销售工具的预备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销本人和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展现工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，假设一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有预备。假设顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：“他先坐坐，我帮他去找个火机过来。这就是他没有预备了。销售人员的工具没有预备，客户就会觉得他做业务没预备好。所以，销

34、售人员每天要去检查的这些工具有没有预备好，出门之前工具一定要带齐。3、库存确认。做销售也要思索库存有多少，销售人员每天开展销售任务前都要检查本人店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以通知客户店内有多少现货，假设没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。以上这些都是销售前的预备任务。这些任务销售人员是不能马虎的，一旦他前期任务没有做好，那销售人员的后期任务将面对很难开展起来的局面。设立目的的过程 设立汽车精品销售的目的是非常重要和必要的。在公司开会时，我们经常会听到这样的对话：老板跟部门经理讲：“X经理担任这个工程，把运营给做好，该经理说：“好好好，老板您放心，我一定做

35、好！这里的“一定做好是什么呢？到年底了做了多少才是好？这就要靠我们第一时间设定目的：今年做1000万，超出1000万好，低出1000万不好，超越2000万太好。做到1000万的销售额就是达至目的，做到超越2000万的销售额就是超越本人的期望。所以说，没有了目的，任务就无所适从，不知道应该怎样去做。精品的销售同样如此，假设想把精品销售做好，从销售经理开场，一开场就要确认：我要卖多少？我们的改装率要到达什么程度？30%、40%还是80%？80%怎样来的？30%又是怎样来的？要把这些都想好，所以做精品运营的人应该关注的一点就是如何设立汽车精品销售的目的。这样一来，4S店汽车精品销售目的的设定就要有一

36、个完好的过程。1、设定月度精品销售目的 设定月度精品销售目的是4S店设立汽车精品销售目的的第一步，就是对一个月要卖多少精品做方案。目的代表方向，方向对了，还要找到最适宜本人的途径、详细的方法和行程方案。目的合理，战略才能够正确。在制定月度销售目的时需求留意两点：第一，要全面了解市场的需求和4S店的销售才干，假设4S店对市场和某些区域客观上过于看好，会导致区域月度销售目的过高和脱离市场实践，销售目的一旦与薪资制度连在一同，达不到目的就容易给精品销售的任务环境呵斥不良影响；第二，要着眼三个月的开展需求，月度目的的制定不能只看眼前的一个月。制定目的和达成目的，都是为了企业可以在市场竞争中最终胜出，实

37、现企业的生存价值和长久开展。因此，月度目的的制定时，要着眼三个月的开展需求而制定。比如，10月份是销售顶峰月，11、12月的销量会锐减，那么4S店就要思索根据实践的能够把10月份的销售目的放高一点，以平衡后面2个月的缺乏。2、分配目的到部门 将目的分配到其他各个部门。确切来说，目的的分配对象应该是4S店里面的一切人。由于精品的销售，跟整车销售是一样的，不指定只需谁可以做，而是任何人都需求并且都可以做，这就叫做全员销售。比如市场部的整车销售的人可以将精品与新车结合起来，一并销售精品；推行部在做宣传资料时可以把精品的宣传也加上去，可以给客户发精品优惠的信息等；维修保养的任务人员也可以在任务中推销精

38、品一切人都可以销售推行精品。在全员营销的原那么下，然后根据各部门各人的特点进展针对性的主次分配，也就是让不同的人卖不同的东西，例如：洗车的人主要卖雨刷及清洁用品，做维修保养的人卖养护品，整车销售人员卖包围、护杠等全装用品，客服人员可以卖香水头枕等简单的内饰用品然后根据实践情况定出一定销售额的目的。3、制定精品营销活动方案 精品销售目的落实到每一个部门之后，接下来就要设定营销活动方案。汽车精品销售要根据季节变化去着重推销一类产品，如夏天降临之际着重推销隔热清凉的产品防爆膜、凉垫、车载冰箱等，冬天降临之际重点推销取暖类产品羊毛垫等，或者在节假日推出精品促销活动，又或者有一个很有卖点的精品出现需求即

39、时重点推行等等。总之，精品的销售需求设定营销活动方案，要规划好开展哪类精品营销活动，什么时候开场大力推行，需求什么宣传，怎样去卖，其他部门如何配合，等等。做好营销活动方案之后，对设定年、月目的就有底了，能大约估计到销售情况。此外，针对精品整体营销促活动也需求不定时地开展。促进活动做得好，精品营业额的提高将会很明显。案例：郑州富达的精品促销活动方案车辆改装大会活动目的：利用促销活动，宣传精品价值。在添加销售量的同时，向客户教授精品改装知识，宣传改装文化，经过与车主之间的互动，加强客户的改装认识，激起客户改装车辆的兴趣，扩展客户群，同时促进我店改装实力，拉强我店改装专长活动主题：我酷、我炷、我的T

40、OYOTA活动时间：9月5日一 9月30日活动方式：提供平台让改装发烧友共聚一堂讨论丰田汽车的改装心得和充分了解汽车精品。邀清珠海国际赛车场质检员为丰田车友们讲解车辆改装课程。凡在此期间改装的客户即可参与9月30日的车辆改装比拼大赛活动。凡曾经在我店进展过改装的客户也可参与9月30日举行的车辆改装大赛。凡参与9月10日的改装比拼大赛活动，获得第一名的客户即可全免一切改装部件费用。活动宣传：宣传对象：一切管理类客户宣传力式：向管理类用户发送活动招徕短信息信息发送时间： 9月5日，9月15日报纸宣传：9月12日软文攻势 店内宣传：店内放置活动宣传制造物 经过此次改装竞赛，郑州富达店当月的精品营业产

41、值获得大大提升，同时遭到了当地媒体的关注，扩展了公司的知名度。4、制定个人销售方案并落实到位 制定精品营销活动方案后，最后一步是要将销售方案落实到个人。精品销售人员要制定个人销售方案并落实到位。前面三点是精品经理要做的事情，所以精品经理要去落实这三样东西，而销售人员要去干后面的事情，把后面的事情落实好。将这个思想做到位以后，精品的目的就设定终了，以后的事就是去检验这个目的。当然，为了达成这些目的，可以做一些表格，4S店不缺表格，但问题是精品部能否做了表格。案例：胜利运营精品的4S店的销售目的设定法1、成都安利捷店目的管理方法中很重要的一点就是反响与调整，而报表那么是最有效的工具。逻辑明晰、数据

42、明确、重点突出的报表会使反响与调整进展得更加顺畅。关于目的制定和分配：每月给销售顾问制定精品目的。按照上一年各部门的销售情况，将总目的按照比例分给各部门，各部门经理再分配给个人；关于目的分解：将精品的销售目的详细分解给销售部、维修部和精品部，并责任到个人，每月进展月度考核。关于目的跟踪：利用精品月度报告对目的完成进度及销售情况进展跟踪管理和分析，并及时调整目的，制定下月方案。在精品销售月报表中不仅含有业绩、口标达成率等常规工程，还包括了畅销产品产值统计、去年同期比、单车产值、赠送情况和下月目的等精品销售和目的管理的重要工程。利用Excel制造报表的同时，制成坐标图，让精品销售趋势直观地呈现出来

43、。便于管理者理清思绪，判别局势，进而快速地制定正确的营销决策。2、潍坊玄武店潍坊玄武店根据本身的特点分配目的，其销售部承当大部分的目的，从本身实践出发，合理地分配各部门目的。公司各部门间互动起来，销售部、效力部、客户关系部和精品部相关人员分担义务目的，根据目的完成情况设立鼓励措施。由个人目的的完成来达成全年目的的完成，由于SA在公用车等客户的维系方面做得较好，引荐精品的胜利率大，因此为效力部制定的目的为全公司最高。本着全员销售的理念，为客关部也制定目的，利用跟踪回访的时机引荐精品。目的设立的运用工具 其实，设定目的有些工具是可以运用的。前面提到的表格就是设定目的的最好工具。月度销售方案表和成果

44、表都要列出来，虽然这些是外表文章，但假设没有这些外表文章就将没有后续的任务。表格有没有用是要看我们怎样去运用了。笔者发现， 4S店的精品做得好与不好往往就是做多与做少、做与没做的区别，由于没有衡量的规范，不知道什么叫做好，什么叫做不好，没有把目的用表格列出来明确化，那自然就做不好。所以相应表格一定要去做，并且一定要去完善。卡也是设立目的的一种工具，笔者也发现很多4S店在运用工具设立目的方面做得很不错。笔者就曾经看到某个4S店制造了一种精品销售卡，顾客来了，精品销售员第一时间用这个卡给他做记录，记录顾客做了那些精品安装与购买，记录后放到客户的档案里面去，顾客下次再来，销售员翻一翻记录卡，就很清楚

45、他买了哪些精品做了哪些安装，这样销售就很有目的，然后可以很有针对性地向他销售哪些精品，建议他做哪些效力了。假设没有这样的记录，销售员又没有超凡的记忆力，那就很能够遇到这种情况：销售员：“先生，他装了防盗器没有，在我们这里装吧，我们这里装如今很优惠的。顾客：“我上次不是刚在他这里装过，怎样又叫我装！ 精品销售员想要知道顾客装了什么精品，方法就是填表。此外，还有一些利用工具设立目的的有趣思绪，比如有一家丰田店，做了一种AC卡，顾客来了让他填表，对照相应精品做记录，也就是看相应精品顾客买了没有，还没有买的精品叫做A卡，买了但迟早需求换的叫B卡，一切弄完的改装工程叫做C卡，销售员还经过记号、打孔、剪角

46、等方式记录顾客精品购买或安装情况，例如，用剪角的方式把卡一剪，销售员就一下子能认定以后这个顾客来了就不引见这类精品或安装了。这就是经过有效的工具来让销售精品的销售员认识到什么需求销售什么不需求销售，什么精品能给顾客引见，什么精品不要给顾客引见。目的管理的实施 目的管理是以目的的设置和分解、逐一的实施、完成进度的反响、积极的改善为手段，经过数字化管理来实现目的的一种管理方法。运用目的管理方法，旨在提高目的的可控性和达标率，并添加获利。目的管理实施中，要留意以下几点：1、目的制定必需科学合理 目的难度要适中，有难度但不能让人产生畏惧心情。2、督促检查必需贯穿一直 必需随时跟踪每一个目的的进展，发现

47、问题及时协商、及时处置、及时采取正确的补救措施，确保目的运转方向正确、进展顺利。3、本钱控制必需严肃仔细 当目的运转遇到困难，能够影响目的的适时实现时，责任人往往会采取一些应急的手段或方法，这必然导致实现目的的本钱不断上升。在督促检查的过程当中，必需对运转本钱作严厉控制。4、考核评价必需执行到位 必需严厉按照目的管理方案或工程管理目的，逐项进展考核并作出结论。根据评价结果，兑现奖惩。案例1：有与无目的的两种实施结果心思学家曾经做过一个实验：组织两组人，让他们分别步行到十公里外的两个村庄。第一组人既不知村庄的名字，也不知道详细的路程，他们被告知跟着导游走就行了。刚走出两三公里，就开场有人叫苦；走

48、到一半时，有人几乎愤怒了，甚至坐到路边再也不愿走了。最后到达日的地的人寥寥无几。第二组人不仅知道村庄的名字和路程，而且公路旁每一公里就有一块里程碑人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的高兴。行进中，他们用歌声和笑声来消除疲惫，心情不断很高涨，所以很快就到达了目的地。示范案例2：珠海腾达店的精品目的管理的实施珠海腾达的精品部隶属于销售部，精品的引荐和阐明主要由销售顾问担任。首先由销售经理根据当月新车订单设定新车销售台数。精品主管根据新车销售目的、销售顾问个人才干和各车型月平均销售情况，与销售经理和总经理协商设定销售部的精品销售目的。根据售后入厂台次设定售后部销售目的。目的的传达和跟踪：

49、每周六进展例会，各月第一周的例会向销售顾问进展目的传达。其他各周例会进展目的跟进。利用报表进展总体目的和个人目的完成进度的管理：汽车精品的产品特点汽车精品的销售人员在做产品引见之前，必需明白一点：4S店跟精品超市卖的精品究竟有什么不同？不要以为精品展厅做得美丽，精品销售就自然做得很好。据笔者察看，往往精品展厅设置得不怎样样的4S店反而做得好，由于他们抓住了精品销售重点中的重点。汽车精品具有以下几个特点：1、不常用，非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂究竟哪种膜好哪些种膜不好，由于这涉及很专业的鉴定知识；也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲，什么叫油性底盘装甲，销售人员不说他根本就不知道那是什么东

50、西，如何区别。对于精品的了解，几乎全靠销售人员来说，说了以后消费者才知道。由于这些东西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏没有了到超市去买，假设说今天他牙齿有点过敏，那他很快就想到用冷酸灵牙膏，假设说要用中药牙膏，那我们很快就会想到田七。由于每天都有大量的广告通知我们，哪种需求该用哪种牙膏，哪种牙膏有哪种特点。其他如洗衣粉、洗洁精、洗头水等，同样是这样。但是汽车精品几乎没有一样是那样的有大量的宣传，一提就能让人说出品牌。2、客户不了解其详细功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传，又不是常用的生活必需品，所以大多数人对各种汽车精品不了解，即使是从各种途径作了了解，认识也并不深化，绝

51、大多数汽车精品的消费者都不了解它们的详细功能和用途。3、大多需求与施工效力相结合。汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后拿着就走，而是大多数产品需求安装施工，并且只需4S店的专业技师才干施工的。像防爆膜，送给客户他也不知道怎样贴，必需求用专业的工具给专业的贴膜师傅贴，师傅技术程度不够都不行。还有车载DVD，汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等。当然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需求施工效力的精品，但这些不是4S店的主流产品。由于汽车精品本身具有以上三个特点，所以对应在销售方面也有着与普通商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的引见、引导为主。到精品区来选购精品的客户，由于他不懂哪

52、种产品是顺应本人需求的，他需求讯问销售人员，只需等销售人员引见后，他才知道要哪个产品。在这个销售过程中，汽车精品的销售员扮演着另外的一种角色，叫做医生角色。由于客户买精品的过程跟病人看病的过程类似，不同的是，医生很少给病人选药的时机，而精品销售员给客户选择的时机。汽车精品客户的消费特点对于汽车精品的消费，4S店客户是怎样反响的呢？他们对产品的认知情况如何？根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点：1 对产品的认知差别大前面也提到了，大多数消费者对汽车精品的详细用途和功能不了解。所以，大多数汽车精品的客户对汽车精品的认知是停留在外表上的，即使他是有经过各种途径获得精品的

53、引见知识，由于精品不是常用的商品，很多都不是经过文字或者口头话语传播就能让消费者了解透彻的，因此，精品客户对精品的认知和精品本身的功能特点是有比较大的差别，比如，很多车主以为防爆膜颜色越深越好，颜色深的膜遮光和隔热效果比颜色浅的膜好，但本质上，区分防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、防爆性能等方面去鉴别，透光率高、反光率低、隔热性好，紫外线隔阻率能到达98，贴后玻璃被撞不会有玻璃碎飞出的膜才是膜中精品。2 关注产品的质量有车一族多数是有钱人，他们购买精品多数是为汽车进展增值加装和体验，更好地享用驾驶和乘坐的艺术感受为出发点，因此他们对精品的价钱关注并不是很高，但对精品质量的要

54、求就很高，用来添加价值和提升享用的东西当然是要好的了。4S店的大多数精品还是比较符合精品客户的这点需求，虽然贵，但比起其他地方售卖的同类产品，还是比较有质量保证的。3担忧上当上当当他购买一样他不了解的商品时，他总是担忧上当上当，并且会很小心谨慎地选择，这是人共有的心思。前面讲过了，多数汽车精品的消费者对精品是了解不多的，所以走进精品区往往带着担忧上当上当的防备心思，对他想要购买的精品往往会问了一遍又一遍，总喜欢提出疑义，或者思索多次才购买。所以，精品销售员一定要对产品非常了解才干压服这些疑心重重的客户，经过熟练的解释不断地消除精品客户的疑义，才干获得胜利的销售，一旦他在解释产品的时候言语模糊闪

55、烁，就很容易引起客户的疑心。了解了以上精品客户的消费特点后，精品销售员还要明晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，哪种精品适宜他的需求，什么价位适宜他等等，把这一连串事情弄清楚后，精品销售的胜利率才会高了。向客户引荐产品的根据面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品給他们，这个时候销售人员要有这样的思想：我凭什么向顾客推销产品？怎样才干让我引见给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户引见产品呢？这个思想就是要销售人员了解向客户引荐产品的根据。当销售人员做好了一切销售前的预备，对产品知识倒背如流时，一旦客户上门，时机就来了。只需先找准切入口才干牢牢的抓住客户，发扬本

56、人的销售才干。向客户引荐产品的根据，也就是跟客户引见产品的着手点主要有三方面：1、精品客户的需求向顾客引荐产品首先需求知道他对产品有没有需求，假设顾客没有这个需求，他硬塞产品给他是没有用的。当然，当他知道他有这样的需求时也要了解他需求的限制。就像：我口渴了，跟他要了一瓶水喝了，他再给我一瓶水我又喝了，他再递一瓶给我就会很烦了，由于我曾经喝了两瓶水了，他如今再給我水不喝又不好，喝了又撑死我，可以说第三瓶水就是毒药了。同样，顾客没有需求的时候他引见东西给他，他听都不会听。顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购什么样的精品？他回答他就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去引见。

57、那需求是怎样来的？除了顾客切身的需求外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎样来的？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说：“如今车没问题，但是不代表以后没有问题，需求就来了。2、精品客户的档次向客户引荐产品的根据还跟顾客的档次息息相关。一个宝马4S店不能够去运营小面包车业务，一个哈飞汽车4S店不会卖奢华的精品。这里面有个档次的问题，也就是说客户的车价值在百万以上的，他不会想要几十块的低档次的精品，精品销售员该向这位客户引荐超千上万的高档精品，比如上万元智能防盗系统、影音系统等；假设是他的车是15万以内的，销售人员就应该給他引荐中

58、低档的实惠型精品了。所以在知道客户需求什么精品后，销售人员就该再问：“他的车是什么车型？知道了客户的档次后，他才知道该引荐什么价钱的产品給他。3、公司的销售政策除了以上两点之外，向客户引荐产品还有一个很重要的根据，那就是公司的销售政策。一个企业一旦没有了本人的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手，或者是一下子就将产品发掘到尽头，导致产品走到“江郎才尽的下场。比如顾客对精品销售人员引荐的汽车精品说：“太贵了！这时，销售人员马上就引见一款最廉价的产品给他，由于销售员不想就这么损失一位客户。向客户引见一款更廉价的产品的做法，往往是在公司没有销售政策情况下的无法之举。没有销售政策，销售

59、员就不知道本人该卖什么，推销一台车时不知道先引见什么，后引见什么，最后一定要让顾客装上什么精品。在这一点上，广聚集团做得不错，广聚集团是仅次于庞大集团的全国第二大汽车贸易集团，他们让顾客很直观地觉得到有两样精品是必需求装的，即DVD导航和防爆膜，他们为这两类产品制造了两个很大很详细的表，顾客一来就給顾客看这两个表，然后通知消费者：“先生，这两样精品是一定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议他选这种，比较适宜他这车、“还有，如今路况越来越复杂，开车很容易迷路，特别是晚上在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议他装一个，这样的话他会少绕很多弯路了。这两个必装的精品安装好了，剩下的事就是跟踪效

60、力了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就知道该怎样去推销本人的产品。1、用客户听得懂的言语去引见产品在产品推销的过程中，销售员该如何去跟顾客沟通？有哪些留意点？笔者建议：第一点，用顾客听得懂的言语去引见产品。许多销售员在向顾客引见产品时，喜欢用本人的专业术语去引见，动不动就EBB、ABB，消费者根本弄不懂这EBB代表何物，说不定销售员本人都没弄明白，消费者怎能弄得清楚？所以一定要直观地通知消费者这是什么产品，用简单的言语论述复杂的东西。例如，销售员这样通知消费者：做镀膜就等于在车的外表镀上一层像钻石一样硬的东西。这样消费者就容易懂了。再通知消费者由于它是纳米资料做的，它是直接浸透