电动车的销售渠道开发

1、.：.；电动车的销售渠道开发2007-11-19 14:18:13|分类： 渠道是市场营销中最重要的环节，由于渠道是结合产品与消费者的纽带，再好的产品，没有渠道，最终还是无法实现产品价值的让渡。渠道不仅重要，而且复杂，各式各样的中间商、让人眼花缭乱的各种终端，构成了各式各样的渠道。正是由于渠道的复杂，从而渠道也是最容易出问题、最难管理的环节。当企业的渠道体系混乱、渠道冲突严重时，就必需对渠道进展重新整合。电动车行业经过近几年的飞速开展，市场竞争日趋猛烈，营销手段也日渐丰富，然而渠道建立却相对滞后，渠道网络存在很多问题，渠道整合已成趋势。 一、电动车行业渠道现状1、经销商实力不强，营销观念落后许

2、多电动车厂商都有运营摩托车或自行车的背景，与其它行业相比，这两个行业市场化程度无疑是较低的。虽然电动车在开发理念和功能设计方面与自行车不能同日而语，但是营销理念和手法的落后使其并未走出自行车时代传统销售方式的束缚，根本停留在产品功能导向，提供的仅仅是冰冷的产品和单一的运用功能，市场运作粗放，产品售出即止，缺乏与消费者深化沟通。虽然有一批经销商在电动车的开展浪潮中赚了钱，正在逐渐生长壮大，但为数不多、规模不大。具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的运营理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、擅长运用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体系、良好的售后效力和维修体系的优秀经销商

3、群体尚未构成。2、渠道冲突严重，利润日益摊薄电动车各分销商、中商商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客户，由于遭到厂家销售的压力，为争夺客户往往产生内讧，相互肆意降价、蹿货，扰乱市场次序，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌情况于不顾，最后落得两败俱伤、客户流失，或让他人渔翁得利。3、中间商忠实度下降，客户流失在渠道中越往下，中间商对公司的向心力、忠实度越弱。而且这些客户转而代理其它品牌时，随之可将其下游客户带走，这样无疑给厂家带来很大的运营风险和损失的潜在要挟。4、厂商关系不调和许多分销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些电动车厂家又不能以平等互利的原那么对待分销商，双方

4、签署的协议说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺“店大欺客，产品的进店费、堆头费高得离谱。5、分销渠道运营方式复杂、混乱，厂家缺乏控制力目前各企业的分销渠道有直销的，有靠渠道网络运营的，有网络加平台的，还有既有经销商又需求厂家出大批业务员跑单的，分销渠道运营方式复杂、混乱，各自为利。厂家的市场方案在执行贯彻时失真，层层变形，缺乏对渠道的自动权和灵敏性，受制于经销商。二、电动车渠道整合势在必行电动车行业渠道建立面临如此众多问题，要进一步开展，必需对渠道进展有机整合。所谓渠道整合是指将销售过程中的义务进展分解，并分配给能以较低本钱或更多销量较好完成该义务的渠道，其作用是多方面的：1、有利于实现渠道

5、的整体优化渠道整合使渠道系统各方面的要素实现综合运作，起到耦合聚变的作用，并由此产生放大各要素的功能和优势的作用。渠道整合面向全局，从系统要素、构造和环境等角度综合分析和处理问题，如惠普公司实施的“渠道晋级的“资源整合战略；联想集团的“大联想学院，Cisco公司的“网络大学等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到效力战略，对渠道商乃至用户展开深层次的培训，特别强调以知识为中心的作用。同时还不断寻觅加强渠道系统完好、动态调试及有序演化的新途径，充分发扬企业的自动性以促进渠道系统的整体优化。2、优势互补，构成互动联盟经过整合，渠道成员深化从利益共同体到命运共同体的认识。渠道本身就是一个战略联盟，其中效

6、力认识、效力内容、效力手段起着关键作用。电动车厂家的效力从产品研发开场，经过对渠道的全面支持最终到达用户，并获得用户的认同，经销商的效力同时面向厂家和客户。这种效力链条使渠道联盟更加稳定。3、有利于高效沟通，减少渠道冲突渠道整合后企业可以充分利用学界、传媒和政府的才干，在渠道中和用户中普及、推行现代观念，营造高效沟通的机制。营销渠道是包含多重文化的系统整体，沟通会引出中西文化、地域之间、企业文化之间的交流和交锋，对不同文化进展系统整合，增进亲和度，可以使渠道文化资源成为促进渠道系统提升的动力。 三、渠道整合的影响要素渠道整合不仅是发掘企业内部资源和外部资源，更是在营造一种营销渠道系统的良性平衡

7、，而消费商只需处在良性平衡形状下，才干实现渠道效益最大化、渠道效能最优化、渠道效率最高化。因此，渠道整合需求综合思索以下要素：1、企业的营销战略企业不同的营销战略，会要求不同的渠道与之配合。从长久来看，企业营销目的是满足消费需求；从短期来说，那么是销售额添加多少，利润率提高多少，市场占有率到达怎样的比例。有时短期目的同长期目的会有差别，对渠道的设计要求会有所不同。如假设为了追求销售额和市场占有率，经常会选择更为密集的网络化战略，有能够忍受短期的大本钱投入或效益不佳，而以利润为导向便不得不注重在渠道上的投入产出比。2、企业经济实力厂家的经济实力不同，适宜的渠道方式也会有所不同，厂家规模的大小、财

8、务情况的好坏直接影响着厂家在渠道上的投资才干和涉及的领域。例如，一家既没有一定的资金实力、产量也不大的电动车企业，就没有必要也很难构建本人的专卖店，只能利用他人现成的渠道。3、企业品牌定位品牌定位有高端、中端、低端之分，不同品牌定位在渠道特征、效力才干、信息才干等方面都有不同的要求。4、渠道成员要素包括渠道成员的协作性、渠道成员本身运营本钱的高低、渠道成员的覆盖才干以及所能提供的产品、效力的组合和再分配才干，这些要素其实就是作为渠道成员所能提供的附加值。渠道成员只需不断提高这方面的程度和才干，才干立足于不败之地，许多专业代理商走的就是这条路。消费者之所以要找代理商的缘由也在于此。5、企业文化文

9、化这个要素虽然无形，但力量却无限，每个企业都会有本人特征的企业文化。消费商与渠道商之间的协作，也需求文化的交融，尤其运营理念、运营价值观等方面交融。四、渠道整合的战略分析渠道整合的根本思绪是实现营销组合从4P向4C的转化，实现“产品转向需求、“价钱转向价值、“渠道转向方便、“促销转向沟通的一系列变化，并有效地控制货物的“流向、“流速和“流量。笔者以为可以采取以下战略：1、渠道扁平化电动车企业传统的销售渠道方式是：厂家总经销商二级零售商三级零售商零售店消费者。但多层次的销售网络瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等经常呵斥严重的渠道冲突，更重要的是经销商掌握的宏大市场资

10、源使厂家对销售网络可控性差。在市场日益成熟，竞争日益猛烈的情况下，厂家必需把更多的精神用在最终客户端，降低价钱，做好效力，不允许用更多的资源支持原有的中间商，所以渠道的扁平化成为一种趋势。它的优势在于减少了瓜分利润的中间层，降低了本钱，可以以低价拉动消费者。同时对消费者的需求可以迅速作出反响，调整产品战略，市场的应变才干加强，从而加强竞争力。渠道扁平化实践上是优化供应链，减少供应链中不增值的环节，所以在实施扁平化的过程中必需因地制宜。对于厂家来说，重要的是根据不同的市场情况确定相应的产品推行战略，提升通路管理程度，发扬渠道的特点和优点。2、大力开展专卖店产品、效力需求品牌，分销渠道也需求品牌，

11、电动车专卖店作为渠道品牌建立的一种重要方式，有以下优势：1) 由电动车消费企业协助 经销商兴办，品牌单一，管理到位。2) 有一致设计的店招、装潢、店内广告，有一致企业笼统宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌笼统。3) 有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者效力，让消费者充分了解产品。4) 有完善的售后效力系统，能提供很好的售后效力。5) 有优良的环境和宽松的气氛，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最正确窗口。3、构建调和的厂商关系渠道整合中必需改善厂商关系，经过根本性的变革，建立厂商之间的战略协作同伴关系，追求共同生长、永续开展。调和的厂

12、商关系必需建立在公平、公正、平等的根底之上。所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定，还是在协作过程中出现的其他事项，其出发点一定要可以实事求是，而不是相互欺骗和隐瞒。所谓公正是指厂商的资源配置要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的商定中，按照先期的承诺，平衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平，而要公平、公正对待。平等是厂商耐久协作的根本，而在现实中总是出现厂大欺商、商大欺厂的景象。正确的做法是，在平等的根底上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，到达意见的一致和彼此的深度信任。4、决胜终端渠道整合的最终的目的是为了更好的接近消费者，掌握市场的变化。在终端为王的时代，厂家一方面经过对代理商、经销商、零售商等各环节的效力与监控，提