某证券公司理财业务的战略选择

1、斑1.家庭财富增胺长与理财阶层的皑形成摆1.1按家庭财富的迅速伴增长敖根据波士顿咨询柏公司2005年败末发布的中国叭理财市场报告背，中国内地家庭哎的财富额矮1岸正以年均10%叭的高速度增长，哀在19992傲004年间，家扒庭财富额由0.澳89万亿美元增奥加到1.44万摆亿美元，增长幅案度为61.8%吧。按资料来源：波士爱顿咨询公司中爱国理财市场案隘振奋时刻指日可熬待办在此期间，家庭拌财富额10万美岸元以下的家庭占鞍全部家庭数量的皑99.6%，拥佰有的财富总额保哎持在36%的水熬平，0.4%的扮富有家庭拥有全胺国家庭60%以斑上的财富，而在癌富有家庭之中，百70%的财富又邦掌握在家庭财富爸额50

2、万美元以肮上的家庭中。总板体而言，中国内耙地家庭财富额呈安现整体增长并向安富人集中的趋势案。鞍随着中国经济的奥持续增长和投资哎商机的不断涌现盎，家庭财富额不巴断积累。据波士半顿咨询公司预测佰，内地富有家庭奥的财富额在未来伴几年将以13%袄左右的比例增长瓣，到2009年拔内地家庭财富总般额将达到2.6胺3万亿美元，增搬幅将近一倍。八1.2板理财需求与理财安阶层的形成岸家庭财富额的迅拌速增长，从客观癌和主观方面形成哀了旺盛的理财需耙求。客观方面的案理财需求指的是盎家庭财产的结构板不合理，具有优安化的现实需要；氨主观方面的理财办需求是指人们为奥了达到家庭财富胺的保障和投资的扳功能，具有投资拜的冲动。

3、瓣1.2.1捌家庭理财的客观案需求耙2002年，我盎国10%的富裕袄家庭的财产总额罢占城市居民财产哀的比重达到了4叭5.0%，财产霸100万元以上俺的城市家庭的平笆均家庭财产额为板253.45万半元。富裕家庭的般财产结构与中、办低收入家庭的财俺产结构有着较大碍的差别，在富裕邦家庭中，金融类巴资产达到了98败.27万元，占伴家庭财产的比重半为38.8%，挨高于平均水平8熬.2个百分点。靶2002年城市搬家庭户均金融资般产占全部家庭财暗产的比重仅为3办4.9%，而在拜家庭金融资产中哎，储蓄存款的比霸重接近了70%般，股票、基金的霸比重仅有10%斑。与美、欧、日耙等发达市场相比唉，中国城市家庭唉投资

4、类金融资产敖的比重非常小。懊资料来源：国家百统计局城市家唉庭财产调查报告颁（2002）岸1.2.2邦家庭理财的主观斑需求耙富裕家庭的投资隘欲望非常强烈。傲我们认为，投资澳者主观的理财需般求可以分了投资癌的需求和保障的懊需求两类，并且翱有广义和狭义之阿分。白表格 SEQ 表格 * ARABIC 败1靶 家庭理财主观唉需求划分暗理财主观需求肮投资需求百广义的投资需求挨金融产品投资、办不动产投资、艺昂术品投资、产业凹投资等颁狭义的投资需求澳购买基金、买卖皑股票、购买集合俺理财产品、购买版专项理财产品、坝购买专户理财产巴品、衍生产品等艾保障需求伴广义的保障需求碍储蓄、资产保值拔、保险计划、教傲育计划、

5、医疗计罢划、退休计划、疤遗产计划等皑狭义的保障需求按储蓄及购买储蓄百类产品、资产保拔值的需求、保险懊计划隘根据家庭财产的爸理财需求，我们哎认为可投资的金哀融净资产额达到霸一定数量（例如疤20万元）的家绊庭或者个人具有办强烈的理财需求啊，可以把这部分坝家庭或者个人称哎之为理财阶层，傲这正是各类金融爸机构发展理财业靶务积极争夺的目背标。但在理财阶哀层内部，根据投扮资者资产额、风拔险偏好、投资需昂求等，理财阶层昂可以划分为不同稗的群体，各理财矮金融机构的理财颁业务战略也不尽板相同。按2.翱我国金融机构理班财业务定义及发白展误区艾2.1版理财业务界定扒国际财务规划协背会在20世纪6熬0年代就认为理暗财

6、业务的服务理凹念应是胺“癌关注客户理财目百标和需求，比关暗注单一产品销售皑更重要颁”阿。因此理财业务哎不等同于个人业霸务，也不能等同昂于资产管理或者胺经纪业务。理财拔业务应当是满足瓣客户多层次理财癌需求的各种业务瓣的综合，具有更阿高的层次，储蓄昂、保险、证券买半卖等业务只是理吧财业务的基础或哀者工具。理财业半务的真正内容应爱以财务规划和投搬资建议为主，金靶融机构和理财顾皑问的主要角色是挨成为诊断客户财癌务状况、并进行罢财务规划和资产隘配置的拜“袄医生懊”懊，而不是提供金扳融产品的袄“半生产商熬”袄，或者销售金融芭产品的癌“半代理商半”背。金融机构对理佰财业务的准确定矮位，是其在理财皑市场竞争中

7、建立罢可持续的盈利模版式的基础。胺据此，理财业务啊可以定义为：敖“唉通过财务分析和笆投资咨询，为客跋户提供财务规划颁、资产配置、投啊资建议、帐户管扳理等金融产品和瓣服务，实现客户笆资产增值和资产啊结构优化，达到把投资和保障目标稗的金融业务扒”白。昂另外，理财业务昂的目标客户不一澳定局限于个人投昂资者，对于非专般业类投资机构等半所提供的投资管艾理、信托等业务搬也属于理财业务跋。随着客户需求扮的不断提升，金柏融机构还将联合扮非金融类机构为般客户提供理财服办务，以更好的满按足客户的理财需坝求，例如艺术品矮投资、遗产安排蔼、商务助理等，唉这些已经成为境碍外金融机构高端颁理财业务的重要扮内容。袄2.2败

8、我国金融机构理巴财业务发展误区伴严格意义上，只安有满足投资者投袄资需求的金融业澳务才能归纳为理背财业务，但在实癌际操作中理财业凹务的范畴被简化隘和泛化，导致人拔们对理财业务的暗理解出现偏差，爱在业务开展过程挨中也步入了误区扳。主要体现为：拔（1）把理财简绊单理解为投资，疤或者过度强调某埃一类投资在理财俺业务中的比重。拔理财业务最基本澳的功能应是对投埃资提供财务规划奥、资产配置的服瓣务，协助投资者安把现有的资产分坝配于消费、保险爱和投资中，并明罢晰投资的标的、八份额、预期收益般率等，实现资产巴的充分利用、保熬值、增值。霸（2）把理财类斑金融产品等同于把理财业务的全部拜内容，以金融产捌品销售简单代

9、替埃理财服务，片面瓣强调金融产品销奥售，而忽视了对矮投资者的财务规拌划、金融资产配跋置、交叉销售、八售后服务等相关霸金融服务，客户翱承受了过多的投邦资风险，从而使捌以金融产品销售哀为基础的理财业案务不具有可持续爸性，透支了金融袄信用和客户资源案。坝（3）没有建立皑完整的理财业务吧流程。完整的理胺财业务流程应包疤括财务诊断、投熬资咨询、金融销扒售及服务、售后唉服务等环节。现按阶段的理财业务搬没有建立在对投癌资者的理财状况版进行充分的诊断埃的基础上，导致巴投资者在不了解肮自身理财状况的办前提下，盲目购背买金融产品，但搬其家庭金融资产矮结构和质量却并耙没有优化，没有扮达到理财的功能爱，甚至会因此形蔼

10、成财务隐患并造袄成损失。按（4）过度强调俺理财服务的全面胺性，理财业务专袄业优势不突出。稗目前金融机构推蔼出的各类理财产昂品和服务，在各暗行业中板“埃同质化安”柏化程度很高，并翱没有形成自身的爱业务特色和核心盎竞争力。实际上澳，受制于金融牌袄照和综合理财能叭力，不能仅仅依胺靠一家金融机构拌或者一种瓣“爱万能型金融产品半”岸满足投资者全部败的理财需求，强八调为投资者提供吧专业、个性化的把理财服务，将成案为未来理财业务埃的发展趋势。熬（5）理财业务埃的品牌概念模糊埃，导致客户对理爸财业务认识简单败化。为了吸引投笆资者的眼球，各鞍金融机构把所有半的业务都与理财颁业务相关联，例把如把储蓄业务、挨保险业

11、务、证券鞍买卖业务等都称澳之为理财业务，案这种品牌宣传的笆策略值得商榷。昂客户虽然从新的板视角解读了相关八业务内容，但也阿模糊了其对金融版品牌和业务功能熬的认识。板2.3搬理财市场竞争格扮局疤随着我国投资者瓣理财意识的逐步柏觉醒，商业银行背、基金公司、证敖券公司、保险公拜司、私募基金等袄各类金融机构纷案纷推出理财业务挨和理财品牌概念碍，积极开拓理财靶市场。岸2.3.1阿商业银行板商业银行的理财氨业务战略有两条按脉络：一是加强摆人民币理财产品埃创新，重点推出靶与新股申购、境蔼外和香港市场蓝肮筹股票相挂钩的阿新型理财产品，傲以及用于购买专隘项信托产品的人叭民币理财产品等瓣。目前商业银行板共推出了近

12、50搬只理财产品，理矮财业务所贡献的八收入比重不断增办加。佰二是积极试水以艾贵宾理财特征的隘私人银行业务，白应对外资商业银肮行对高端客户的办争夺。私人银行吧业务利润丰厚，氨麦肯锡每年一度拌的矮“斑全球私人银行经按济调查隘”袄结果显示，20瓣03年全球私人伴银行平均税前利哎润率为34%。般另据了解，美国白私人银行业务的拌收入中，资产管安理费占收入的4胺5%，经纪费占柏20%，净利息瓣收入占25%，艾远优于一般零售唉银行业务的盈利扒表现。蔼国外私人银行业办务的内容非常丰唉富，涵盖了从资哎产管理、投资、叭信托、税务到遗佰产安排、收藏、耙拍卖等广泛领域摆，对客户的金融班资产规模要求也爱非常高。昂目前国

13、内商业银板行投入巨资打造奥各种肮“氨财富中心绊”癌和贵宾支行，为挨高端客户提供尊疤贵的服务和个性巴化银行业务，尝败试开展私人银行芭业务。但这些业拜务大多只是对客笆户金融资产进行敖重新组合，没有背对客户提供教育凹、投资、税收、跋财产等方面的规按划服务，也没有凹提供资产配置和半专项理财服务，伴并不是真正意义哀上的私人银行业叭务。甚至有专家蔼指出，境内银行罢的帐户汇总功能俺不过关，无法准办确定位最有价值跋的客户，因此对般高端客户服务的般投入和产出并不阿一定匹配。矮2.3.2安基金公司跋相对于商业银行氨理财产品的收益哀率，基金产品给搬投资者带来了丰澳厚的回报。今年岸以来开放式基金颁的平均收益率在八70

14、%以上，基胺金的销售也呈现岸出火爆的场面，岸2006年完成罢发行的85只新鞍基金，首发总规疤模达了3923柏亿份，新增开户叭数700万户，袄使基金业管理资挨产接近8000扒亿元。但值得注芭意的是，直到1俺1月基金销售出搬现井喷势头以前哎，新基金的成立白都没有带来基金巴业整体规模的大坝幅度增长，由此摆可见投资者的理疤财意识还非常淡把薄，对理财产品哎的接受程度也很案低，具有充分的拜市场潜能。氨2.3.3百证券公司澳2006年证券柏市场股票、基金哀、权证的交易额稗是2005年的阿3倍，证券公司扒的经纪业务获得芭了丰收，创新类埃证券公司的资产稗管理业务也取得爱了良好的业绩，伴有的甚至创造了伴上亿元的管

15、理费爱收入。但目前创扒新类证券公司理霸财产品的规模和搬业绩尚不能与基摆金公司相抗衡，叭自主股票投资的哎经纪业务也不为扮理财阶层所接受蔼。从各种因素分班析，证券公司通班过发行理财产品熬的方式并不足以胺建立可持续的理案财业务盈利模式扒。败2.3.4隘保险公司背保险公司倡导保败险在家庭理财中白的不可缺失性，搬最早成功运用了挨理财概念和财务碍规划的推销模式扮。但今年以来由胺于证券市场的持斑续火爆，保险公氨司重点销售的保摆底收益万能险的巴缺陷很突出，许稗多保险公司已经氨对保险理财产品稗进行升级，强化唉了其投资的功能败。就保险产品的扮特性而言，在家矮庭理财中的功能癌是有限的，保险败公司已经注意到背这点，未

16、来可能按凭借其在金融业笆综合经营中的股俺权优势，联合开般发投资功能强大把的新型险种。吧2.3.5岸私募基金等扮私募基金、各类罢投资咨询机构等叭一直对理财市场凹虎视眈眈，尤其安是景林投资、晓按杨投资等私募基岸金借道信托公司白，成功的使投资办“阿阳光化胺”斑，有的甚至提出班了傲“扒终生服务傲”胺的口号，在机构叭和高端个人市场霸中与基金公司短澳兵相接。据不完艾全统计，由私募瓣基金操盘的证券凹信托计划的融资癌额已经突破20案亿元。板另外，私人股权案投资也逐渐成为斑一种新型的理财澳方式。截至20哎06年12月底蔼，以外资为主的败私募股权基金共耙对129家内地艾及内地相关企业袄进行了投资，参斑与投资的私募

17、股扳权机构数量达到靶75家，投资总捌额达到129.背73亿美元。随扒着信托业务创新般和私募基金的正奥名，这些私募资班金将成为高端理澳财业务领域重要颁的竞争者。搬总体而言，商业把银行的理财业务扒最具有个性化理办财服务的形式，氨也掌握着最广大瓣的理财客户资源扒，并将在高端客伴户理财领域建立澳个性化理财服务哀的模板；基金公般司和私募基金发啊展迅速，为客户胺提供了最佳回报埃，目前正积极尝白试开展机构和个把人理财业务。从办我国理财市场发案展趋势判断，基埃金公司和商业银摆行将牢牢占据理哎财产品开发和销摆售的两端，证券斑公司只能在理财拜规划、资产配置熬和帐户管理等方哀面谋求创新。碍3.蔼境外证券公司理吧财业

18、务哎的环境与特征敖3.1柏境外理财业务市扮场环境岸在境外发达资本败市场，投资者有凹着较高的理财意癌识，理财业务模百式也比较成熟，爱各类金融机构形版成了具有自身特案色的理财业务。澳在诸多理财产品岸中，基金已经成懊为境外市场首选癌的理财工具，截耙至2006年6挨月底，全球共同唉基金资产已达到拜19.41万亿阿美元。凹以美国为例，根芭据美国投资公司班协会最新的研究半报告，目前有9笆,600万美国阿人，即5,50盎0万家庭持有共伴同基金，约占美哎国家庭数目的一艾半。截至200拌6年11月，美氨国共同基金的资啊产规模是199伴5年的3.5倍隘，达到了10.岸28万亿美元。奥这充分改善了美版国家庭的金融资

19、半产结构，在各发搬达资本市场中，版美国家庭持有股啊票和基金的比重邦最高。伴表格 SEQ 表格 * ARABIC 扒2氨 发达国家的家扒庭金融资产结构隘现金和储蓄埃保险和养老金叭股票和基金吧债券及其他百美国胺12.8%败30.6%八46.6%斑10.0%办英国敖23.0%唉55.0%岸18.0%败4.0%稗德国盎34.0%摆28.0%稗26.0%半12.0%岸日本版51.9%柏25.9%芭14.8%背7.5%搬资料来源：Ba扮nk of 爱Japan般, Feder拜al Rese百rve. 其中柏德国和英国为2拌001年数据，昂美国和日本为2唉005年数据。半调查报告还显示敖，71%的投资办者

20、受专业金融顾澳问建议的影响而靶购买基金，这与袄投资者乐意接受霸专业理财咨询和笆资产配置建议有捌关。在美国，基班金主要通过代理扳商进行销售，其皑中证券公司（主翱要由金融顾问或暗理财顾问销售）扳和银行的代理销碍售量又大于保险疤公司和投资顾问唉公司。一个具有奥独特的营销模式隘是，在美国大多懊数基金都有一个稗附属的销售商，坝该承销商拥有独扮家销售权，利用哀不同的渠道销售疤基金份额。把另外，美国证券吧公司等金融机构哎自1992年起按就积极发展基金拜超市。基金超市半通过把各类基金艾进行汇集，向投哎资者提供完整的碍信息服务，并允阿许投资者在各类阿基金中更自由的案转手。基金超市耙适用于投资者自瓣助交易意愿强、

21、斑产品结构简单的皑基金产品，向投碍资者推荐的基金绊种数达到几千只唉。目前，基金超懊市(包括电子交胺易平台)所销售氨的基金规模占比胺达到了35%。熬其他国家和地区办的理财市场也非版常活跃。扮日本是一个储蓄癌率很高的发达市鞍场，但在最近几吧年的经济复苏中芭投资者也逐步改凹变了理财观念，叭从注重财富保有吧转变为注重财富芭的积累。以银行吧和保险公司为主鞍的金融机构对理爱财业务相当关注靶，相继引入了理碍财系统，一些金罢融机构还瞄准了隘日本庞大的富人扒群体，其中三井耙住友银行和瑞穗矮私人财富管理公绊司定位于服务拥碍有价值400万扳美元以上金融资胺产的富裕人士。瓣美林通过与三菱耙UFJ金融集团半建立独特的合

22、资傲企业，也较早的俺进入了日本的理霸财市场。案新加坡和香港两般地聚集了大量的白富裕人群和经验瓣丰富的理财业务昂人才，并受益于白货币兑换的便利捌和优惠的税收制袄度，已经成为区靶域性的财富管理拜中心。半新兴市场地区理爱财业务的发展历佰程表明，本地金蔼融机构凭借对客扒户资源的占有和唉对客户需求的了佰解，也能够在理矮财业务中建立竞拌争优势。例如，澳韩国国民银行(白Kookmin澳Bank)、韩伴亚银行(Han拌a Bank)拔和三星证券(S拔amsung 芭Securit吧ies)是韩国伴理财市场的领导鞍者；台湾、印尼颁本地金融机构提隘供的服务水平和阿价格都接近外来白金融机构。摆3.2熬美林证券理财业

23、翱务模式特征肮在开拓理财市场霸的过程中，美国岸的证券公司掌握叭了相当的客户资吧源，构建了完备板、便捷的销售渠败道，并建立了具捌有证券投资优势佰的理财业务盈利板模式，其中美林斑证券是最典型的艾代表。办美林的业务大致坝分为两类:投资蔼银行业务和资产哎管理业务。这两疤类业务由资本市坝场和投资银行业奥务部（GMI）扒、国际私人客户坝部（GPC）以半及投资管理部（隘MLIM）负责拔。资本市场和投碍资银行业务部向懊全球的公司、机般构投资者和政府百提供资本市场和爸投资银行业务的敖服务，国际私人隘客户部和投资管搬理部负责美林的捌资产管理业务，按但是侧重点有所般不同。国际私人办客户部主要的服爱务对象是个人，凹中

24、小企业客户以把及员工福利计划隘。而投资管理部隘服务的对象主要斑是机构投资者，埃大企业以及拥有百高资产值的个人艾客户。当然，理颁财业务并不是由邦一个部门专营，八三大业务部门均耙提供服务和产品哎支持，主要由国半际私人客户部运懊作。背表格 SEQ 表格 * ARABIC 蔼3阿 美林国际私人安客户部收入和经八营情况跋单位：百万美元背2003邦2004皑2005挨管理费收入碍4,068版4,801矮5,340稗特殊交易佣金收唉入耙2啊3,042敖3,293挨3,311跋净利息及资金运伴作收入扒1,301疤1,293霸1,801隘其他收入巴487扒440翱312罢净收入合计斑8,898扳9,827熬10

25、,764霸非利息支出坝7,386澳7,964敖8,587扒营业外收支拔17吧10瓣百税前收入肮1,529霸1,873扒2,177坝税前利润率哀17.20%安19.10%懊20.20%鞍占集团收入比重邦29.29%稗32.09%绊30.11%凹GPC客户资产颁管理总额（十亿爸美元）稗1,164昂1,244挨1,356皑缴纳管理费的帐奥户资产总额（十胺亿美元）把226昂257案284安付费帐户占比斑17.84%安18.91%叭19.28%柏资料来源：Me傲rrill L颁ynch 20疤05 Fact爸book拌从表中可以看出翱，美林的个人客拔户部门为集团贡按献了将近三分之扒一的收入，其中隘收取管

26、理费的帐阿户产生的收入不霸断上升，成为稳疤定的收入来源。白美林的个人理财疤业务有三个主要白的特点：翱（1）为客户提半供专业、全面的肮理财产品和服务把。得益于金融混案业经营环境和专耙业技能，美林为版客户提供了各种败金融和产品服务拔，包括经纪业务胺的挨“爸综合性选择产品按和服务爱”靶、财务规划、付瓣费型帐户管理、胺年金投资、银行氨结算和现金管理扳业务、贷款业务蔼、信托产品、保班险产品等。美林邦还按照客户需求败的不同，将银行白，证券，保险和艾信托类产品有机哀的结合，打破了八传统的产品服务拔模式。佰值得一提的是，澳美林虽然为客户摆提供了完备的金拔融产品和服务，靶但其理财业务盈版利来源仍主要依斑靠证券相

27、关业务邦，商业银行、保颁险代理等业务只埃是其丰富业务内捌容和为特定客户霸群进行资产配置般的手段。因此突傲出证券投资的特办色，是证券公司氨理财业务形成核爸心竞争力的基础绊。般（2）以投资顾拌问FA（Fin案ancial 艾Advisor柏）为核心的叭“哎一对一搬”安理财服务的流程白。随着客户在美半林的资产的增长哀，FA会通过金版融计划项目指导暗客户。在这个项耙目中，客户首先澳要在FA的指导般下填写一份详细跋的问卷，之后这搬份问卷送至美林翱的集中式金融计笆划资源中心进行斑分析处理，分析伴的结果一般是一白份非常详细的报半告，FA根据报绊告面对面的向客袄户解释报告的细板节和隐藏的信息百，并以此重新指盎导客户的储蓄、哀投资、保险、遗扮产规划和其他金按