论文-应收账款的问题及对策

1、PAGE PAGE 27把中山欣昌鞋业有叭限公司应收账款碍的问题及对策昂 背 版 案摘澳 拔要拌：唉本文以中山欣昌稗鞋业有限公司应霸收傲账款版管理现状为例，八针对奥公司应收账款的摆财务数据进行分搬析，探讨其在应昂收账款管理方面半存在的问题，从敖完善应收账款管般理系统，对赊销百进行专门的账务捌管理，强化内部板控制制度管理等巴方面提出应收账敖款管理的对策，芭达到规避企业应班收账款财务风险绊的目的。笆关键词阿：扒应收账款；问题办；对策半The佰 Study 矮of 熬Zhongsh摆an Glor啊y 熬Shoe板s 碍Enterpr摆ise傲 Accoun胺t摆 疤Receiv拜ables P暗r

2、oblems翱 and Co鞍unterme芭asures把 把 霸 安Wu Shao氨juan 隘Busines挨s唉 疤School碍,翱Zhanjia鞍ng芭 熬Normal把 哎Univers啊ity俺 ,哎Zhanjia暗ng氨,524048芭Abstrac敖tion:蔼This pa昂per瓣 takes 败the Zho懊ng捌shan Gl白ory Sho疤es Ente袄rprise 稗Account吧 Receiv皑ables 暗stateme胺nt a胺s an ex叭ample, 吧and 百it prob巴es the 蔼problem绊s about鞍 the ac

3、白count r疤eceivab阿les man翱agement爱 specif疤ic to a岸nalysis癌 the Ac扳count R袄eceivab扮les fin伴ance da熬te.To p碍ropose 拔the cou案ntermea摆sures o笆f accou艾nt rece敖ivables办 manage拜ment fr柏om thre唉e aspec搬ts:to p巴erfect 耙the acc隘ount re袄ceibles稗 manage蔼ment sy凹stem,sp胺ecial f叭inancia扒l manag叭ement t挨o the c爱red

4、it s背ales,to般 streng伴then th敖e inter疤nal con氨trol sy爱stem.,s哀o as to颁 get th拌e targe白t of av伴oiding 叭the fin爸ance ri捌sk in t按he ente白rprise.啊Keyw办ord阿：袄 accoun拜t recei唉vable碍s挨 ;懊 probl翱em唉s拌 ; coun案termeas半ure百s1 引言百应收账款是企业敖流动资产的一个哎重要项目搬。随着市场经济扮的发展，商业信氨用的推行，企业跋应收账款数额明安显增多，已成为稗流动资产管理中般的一个日益重要罢的问题。靶我

5、国每年因为逃唉废债务造成的直敖接损失约把1800暗亿元。这说明赊半销能够提高企业柏销售额，增加企颁业利润，但同时摆也给企业带来风百险和成本，所以挨要对赊帐销进行扮科学规范的管理斑。本文通过对中罢山欣昌鞋业有限皑公司应收账款现版状的分析，研究唉完善应收账款管稗理的决策。爸2碍 耙应收账款概述颁2邦.1 懊应收账款及其成吧因分析罢2柏.1.1埃 澳应收账款般应收账款是指企鞍业因销售商品爸，产品，扒材料或提供劳务疤而形成的应向购俺货单位蔼或接受劳务单位凹收取的款项，是斑企业流动资产的白一个重要项目。百按照我国会计准八则的规定，同时稗满足商品己经发叭出和收到货款或白者取得收取货款安的凭据两个条件隘时，

6、应确认收入拔，此时若未收到拌现金，即应确认搬应收账款。拔2哀.1.2盎 八应收账款的成因佰分析隘(1)激烈的市爱场竞争扒随着我国市场经巴济的飞速发展，岸市场上商品空前瓣丰富，商业竞争板日益激烈。各生般产企业纷纷采取稗各种营销策略来熬销售本企业的产奥品。在商品质量鞍和售后服务都相袄当的情况下，付昂款方式也成为重敖要的竞争手段。半由于产品更新换啊代比较快，如不搬及时压库促销，岸日后就很可能滞昂销和报损。氨为了提高市场占邦有袄率，企业通过降坝低赊销的信用标板准来争夺批发商埃和零售商。因此啊，扮以赊销方式销售挨商品便成企业常伴常使用的一种营拜销手段，应收账胺款则由此产生吧。摆(2)芭销售和收款的时吧间

7、不一致。企业邦发出商品后，向白购货单位开出了哀销售发票，并在伴当期确认了销售敖收入，哀但货款却没有同凹时扮回笼，导致物流霸和资金流脱节。斑商品成稗交时间与收到货叭款时间的不一致邦，叭也导致产生了应挨收账款把。绊(3)芭企业内部信用风胺险管理机制不健氨全。在企业内部挨管理上，一方面稗企业没有建立健盎全客户信用档案柏，没有完整的历瓣史信用记录，从斑而使企业的信用艾管理缺乏根基，肮另一方面未设立败专门的信用管理唉部门，埃缺氨乏规避风险的自艾动预警及财产保袄全机制。现有的板业务部门和财务肮部门信用管理的斑职责不清，应收颁账款管理不力，安导致不必要的损艾失盎。哀2胺.2吧 般应收账款风险及肮其影响分析疤

8、2捌.2.1凹 颁应收账款风险翱应收账款风险就耙是企业持有的应爸收账款在未来能百够回收的额度和鞍回收时间的不确翱定性凹。俺 敖应收账款风险表捌现在两个方面扒：回收时间上的版风险和回收数额拜上的风险。应账颁款回收时间上的蔼风险也称之为拖白欠风险，指客户爸超过规定的信用爱期限付款使企业胺蒙受的损失。应拜收账款回收数额胺上的风险也称之拜为坏账风险，指哎企业应收账无法盎按照发生数额收胺回，板形成坏账而造成澳的损失霸。唉2鞍.靶2白.2凹 哎应收账款风险对癌企业的影响背(1)佰增加现金支出袄，班资金周转困难蔼企业销售收入的把实现往往意味着白纳税义务的笆产鞍生，爱企业可能会啊垫缴当期部分税拔款，包括流转税

9、埃和所得税，笆这些都得以现金吧支付案。阿若企业出现账面扮利润办，邦年度实现利润还艾要向投资者垫付爸分红款隘。皑这样跋，岸一方面应收账款岸占用了企业大量鞍资金安，肮另一方面企业要耙垫付税款和分红扒款癌，加重了企业资板金调度的压力，斑为了维持正常的爱生巴产昂经营，背企业不得不通过佰银行贷款来补充稗流动资金绊，白从而导致财务费跋用的增加般，疤融资风险加大霸，艾加重企业负担罢。昂(2)搬降低企业信用吧，稗增加企业财务风佰险靶一方面企业应收蔼账款余额过大坝，阿到期不能及时收搬回板，罢导致企业不能偿肮还到期债务颁，碍将使企业失去信霸用吧，柏进而失去金融机蔼构的支持芭，捌另一八方般面企业因资金短暗缺无法从供

10、应商罢得到折扣岸，案从而增加交易成癌本稗。班同时搬，啊企业保持过高的傲应收账款余额极败易产生坏账办，熬给企业带来损失版，芭增加企业的财务拜风险奥，稗严重的甚至会导肮致企业破产办。霸(3)霸虚增经营成果挨，笆增加经营风险瓣根据权责发生制百的记账原则安，瓣当期赊销全部确隘认收入靶，把企业账面利润增佰加柏；背同时矮，稗应收账款多年挂啊账艾，佰各种坏账难以核澳销癌，安现行坏账准备计安提办比例太低唉，计提金额与应肮收账款的账龄不肮挂勾，不能满足般会计核算实际工奥作需要，扒如果实际发生的巴坏账损般失超过提取的坏吧账准备，会给企澳业带来很大的损啊失。扳因此扮，在一定程度上柏夸大了企业经营隘成果，败增加了企业

11、的经暗营风险把。傲(艾4搬)把降低企业资产管背理的效率啊及时收回应收账搬款，不仅可以增吧强企业的短期偿懊债能力，也反映奥出企业管理应收皑账款方面的效率澳。应收账款长期案占用大量资金，班将引起企业流动班资金沉淀，现金靶短缺，影响资金盎周转循环，延长肮营业周期，从而搬严重影响企业正斑常生产经营。白3蔼柏欣昌公司应收账挨款管理办3俺.1拜佰公司基本情况阿 隘中山欣昌鞋业有盎限公司是一家隘专门加工生产牛罢皮工作鞋扳台资企业伴。实行订单生产霸，产品销往美国柏和欧洲，唉从傲2006凹年起兼营国内市唉场的销售。熬公司实行经理领靶导负责制，公司把组织结构图如下叭图1案：总经理生产经理财务经理营销经理行政经理税

12、 务 部后 勤 服 务 部业 务 部财 务 部人 事 行 政 部市 场 开 发 部采 购 管 理 部生 产 管 理 部案图1 傲公司组织结构图案由结构图可看出版，这种结构方式柏总经理是直接领傲导部门经理，傲部门经理再领导败下属部门，实际隘上会造成权力过吧分集中。埃3罢.2蔼 矮公司应收账款管叭理现状癌3埃.2.1敖应收账款与销售跋收入分析熬表1：欣昌公司伴近四年来应收账鞍款、销售收入和鞍净利润关系表背年度矮应收账款（万元败）哀销售收入（万元皑）哎净利润（万元）伴2004柏4424扮9876翱493碍2005搬5340胺11045邦542艾2006癌70稗21昂13210癌652笆2007背86

13、45疤15975吧726埃其中氨，哀y爱表示每年年末应班收账款的余额，敖x阿表示每年年末销败售收入的余额。般表2敖：半数据计算表耙年度 挨应收账款（y）半 销售收入（x岸） xy 般 稗 扒 扮X氨2哀 疤 拜 百 捌Y盎2 巴2004 岸 4424罢 耙 987俺6把翱 爱4369142拜4伴 扒 邦 艾9753537唉6耙 捌1957177盎6佰2005 拌 5340靶 懊 案 11045邦 阿 扒5898030跋0板疤1219920昂25 胺 285156拜00办2006 巴 7021颁 颁 1321安0 板 92747袄410佰佰1745041疤00 拜 492944傲41唉2007

14、百 8645罢 吧 1597胺5 吧 13810搬3875岸绊2552006芭25 碍 747360靶25颁加总 邦25430 奥 颁 50106 肮 挨3335230爸09 碍 6492哎32126 艾 扮 172117芭842皑从表中的数据看把，应收账款与销埃售收入之间存在啊着相关关系，应疤收账款随着销售昂收入的增加而增背长。为了说明应伴收账款和销售收背入的关系，捌根据表格（表1懊、表2），建立疤数学模型y=a白+bx板。对方程进行相瓣关性分析，版即计算x、y的白相关系数靶相关系数r在坝0版，袄1岸的范围内，把说明说明x、y爱存在线性关系；爱相关系数R越靠皑近按1班，爱x、y哎的相关性越强

15、，班又计算得出r与按1颁只相差胺0.0027捌，挨表示了x和y是败几俺乎完全相关把。扮故直线方程y=疤a+bx唉符合线性相关，按两边同时乘以安x，绊得到以下方懊各年的直线方程霸和上一变形方程碍相加，叭联立方程组搬：俺将加总数代入上鞍面方程组，俺得到氨：跋25430=安4a班+50106b岸3335230扒09=版50106a把+649232哀126b佰解以上方程组得罢：搬a=2335 搬 b=0.694摆将上述结果代上瓣直线方程得艾：摆y=2335+耙0.694x班这个方程的意义班在于表明：只要哎企业维持生产经搬营，半至少会产生绊2335颁万元的应收账款挨，这是维持企业熬正常生产经营活吧动的资

16、金占用部拌分。肮系数b为奥0.694办反映的是应收账摆款与销售收入的傲关系，斑每取得1万元的笆销售将同时发生暗0.694阿万元的应收账款芭。般从表一中的数据白可以看出半，按2004班、按2005埃、坝2006胺、罢2007扒年应收账款的数捌额分别为佰4424败万版，啊5340哀万氨，拔7021斑万肮，懊8645瓣万，平均每年的搬增加额达到罢1407蔼万，鞍而从颁2004绊年到柏2007案年，败销售收入分别为拔987拔6隘万蔼、板11045搬万啊、柏13210瓣万氨、败15975柏万，埃平均每年的增加奥额为巴2033爸万。表明公司销唉售收入增加额中摆，昂有跋70办是依靠赊销来捌实现，导致应收百账

17、款数额的增加阿。胺为了更直观的反鞍映应收账款与销扮售收入的关系，矮编制以下分析O安图2：应收账款拜占销售收入比重耙图办从搬图中可以看出，昂应收账款占销售傲收入的比重从耙2004岸年的癌44扳奥80俺颁，增长至摆2007斑年的矮54.12艾，拌表明在销售收入昂增加的同时，应稗收账款的相对数安额也在递增，造败成公司面临更大澳的资金回收问题捌和收账压力。爱3跋.2.2俺 板应收账款的坏账奥损失与应收账款肮周转率分析案表胺3 :罢2004-20按07应收账款与芭坏账损失状况表伴 熬 扮单位：万元阿蔼2004 版 佰 2005 绊 扮 2006 暗 摆 2007懊应收账款 氨 罢 442瓣4 斑 53肮

18、40 傲 7澳021 哀 8吧645版坏账损失 败 暗 154摆.8 摆 20八2.92 凹 3盎0矮0.21 吧 袄364.7瓣坏账占应收账款跋比率 3.懊65% 摆 啊 3.熬8% 笆 4矮.拔27% 把 岸4.22%按应收账款周转率暗 澳 2.86 皑 板 2隘.31 斑 稗 1.74 拌 案 般1.75碍从扒2004-20昂07拔年间应收账款的鞍数额在增大，坏熬账损失也在增加皑。尤其在背2005敖年到敖2006昂年间，搬应收账款从阿5340耙万增长至肮7021爱万元，使公司面板临更大的应收账八款回收风险，佰导致拔2006懊年坏账损失增加般了罢48.25芭。颁应收账款周转率拜反映的是公司

19、应半收账款转化为现伴金的次数，从傲2005稗年的岸2.31板次减少到捌2006按年的矮1.74敖次，把表明应收账款啊回收的天数延长按。而回笼时间越敖长，大量的应收拌账款占用企业的翱流动资金，发生碍坏账损失的可能稗性就越大，面临暗的风险也随之增班大。爸3哀.2.3拌 伴应收账款与销售肮净利率、费用对霸比分析癌表4：斑 利润与费用比办较表 扒 肮 笆 单位：万元凹年度唉2004敖2005伴2006背2007白销售收入柏9876捌11045稗13210隘15975哎应收账款颁4424啊5340氨7021坝8645败财务费用版316.30搬441.82岸554.82案798.95稗坏账损失傲154.8

20、版202.92跋300.21盎364.7板净利润稗493笆542搬652暗726哀销售净利率鞍4.99%懊4.91%俺4.94%稗4.54% 盎图3 销办售收入与净利润昂增长分析图按从表矮4坝看出，企业的销芭售状况良好，销靶售收入逐年递增凹，挨从败2004胺年般9876哀万元增加至班2007哎年翱15975熬万元罢；埃坏账损失班2004柏年到氨2007暗年分别办154.8凹万唉、斑202.92哀万爱、坝300.2伴1万坝、爸364.7伴万败；柏净利润从按2004罢年到背2007敖年分别为霸493奥万坝、懊542板万懊、扒652败万拜、挨726挨万暗；笆坏账损失导致财颁务费用的增加八，肮相比之下

21、斑，叭销售净利率基本斑保持不变坝，甚至有下降的扳趋势，暗从稗2004爸年隘4.99艾岸到2006年的拔4.94巴搬，到奥2007奥年的伴4.54疤罢。销售收入的增俺长与净利润的增吧长速率存在差异挨，澳净利润的增长比艾销售收入的增长柏普遍要慢把。盎下面通过建立具版体的数学模型来爱说明为何在现有把的政策下，销售巴收入没有与净利哀润同步增长。昂由表捌4搬可知的数据可知靶，销售收入增加爱的同时，应收账敖款的数额以及由般此产生的费用在扳增加，半应收账款和净利霸润之间板应该存在着相关胺关系，盎下面通过建立数盎学颁y=a+bx摆探究应收账款对懊净利隘润的影响。伴其中哀y表示每年年末傲应收账款的余额绊，爸x板

22、表示每年年末净傲利润的余额。隘首先，柏进行相关系数的安分析懊：耙根据下表哀5霸的数据计算可知昂表5：数据计算艾表般年度 案应收账款（y）蔼 净利润（x）败 xy 耙 靶 拔X敖2败 爸 般 熬 笆Y绊2 颁2004 邦 4424霸 鞍 493挨班 爱2181032笆 昂 斑 24304把9 奥 195717翱76癌2005 岸 5340凹 肮 啊 542 鞍 安2894280霸斑293764 啊 2安8515600熬2006 矮 7021鞍 摆 652鞍 背4577692靶啊425104 哀 4碍9294441爱2007 捌 8645碍 碍 726耙 案6276270案埃527076 败 7昂

23、4736025八加总 案25430 瓣 八 2413 邦 159搬29274 巴 艾1488993拌 柏1721178鞍42按故直线方程耙y=a+bx吧符合线性相关艾两边同时乘以x埃,得到以下方澳各年的直线方程捌和上一变形方程颁相加搬，巴联立方程组笆：败将加总数代入上按面方程组扮，捌得到般：巴25430=伴4a凹+2413b伴1592927皑4=板2413a艾+148899颁3b隘解以上方程组得芭：隘a=-2540埃23 颁 隘 b=431.安63般将上述结果代上般直线方程得岸：笆y=-2540靶23+431.胺63x耙这个方程的意义耙表明八：罢如果用赊销政策哎来实现净利润的爱增长跋，挨那么产

24、生爱1翱元净利润的同时懊会产生敖431.63耙元的应收账款耙，哎如果不及时收回昂,按公司平均的按坏账损失率4%奥左右来计算,颁会增加败17.265柏元的坏账损失。耙这就表明，凹企业跋背负的应收账款癌风险对净利润产哎生较大的影响罢。芭通过图颁3爸销售收入与净利俺润增长分析图知霸及上述方程的分把析可知坝，靠扩大赊销来啊实现销售并未给爱企业带来快速的案利润增长。爱4袄俺欣昌公司应收账斑款管理存在的问暗题百4把.1应收账款管拜理相关部门管理靶脱节背公司的组织结构斑表明各部门相互霸独立，各部门经案理对自己所领辖挨的部门负责。邦公司的薪资制度邦是基本工资败跋职位津贴啊绩效奖金，按绩效奖金在销售唉部门占总工

25、资的氨比率达到阿35般，绩效奖金的隘评定主要根据订案单的销售情况，皑将工资报酬与销叭售任务挂钩爱，靶而忽略了产生坏岸帐的可能性佰，埃未将应收帐款纳叭入考核体系扳。挨因此销售人员案从巴个人利益奥出发霸，瓣随之造成销售部跋门首先考虑的是隘抢占客户订单拌，稗导致应收帐款大半幅度上升扳。罢而对这部分应收耙帐款斑，颁企业没有采取有拔效措施要求有关袄部门和经销人员背全权负责追款摆，哎而只是先进行赊懊销再将订单情况啊和销售情况反映叭财务部瓣，疤由于财务部门不蔼熟知客户情况芭，袄当坏账发生时拌，巴只是被动地进行跋账款回收工作矮。胺账般款大量沉积下来绊，耙给企业经营背上矮了沉重的包袱按。班而且鞍经营过程中货物肮

26、与资金流动在时案间和空间上的差熬异以及票据传递岸、半记录等发生误差翱的可能鞍，稗这就要求唉经营过程中债权昂债务的双方就经搬济往来中的未了扳事项进行定期对坝账。白然而吧公司没有相关部邦门跟进，版时常出现瓣由于不及时与客败户对帐笆，拔有矮时把即使是对了帐按，案但只是口头上的罢承诺办，俺并没有形成合法俺有效的对翱账百依据瓣的情况叭，拌给后期的账款催隘收工作带来极大板的阻碍安。颁4敖.2叭 案经营管理目标偏盎差叭2006傲年以前公司只接肮纳国外订单安，办主要原料从国外肮进口八，肮保税加工再返出傲口爸，啊所以国内市场还按不是公司开发的班考虑吧。百2006熬年开始搬，肮由于原料的升价板和欧盟对中国鞋埃类产

27、品的抵制百，拔管理层决定实行埃产品内销澳，昂开发国内市场袄。蔼但企业没有树立爸科学的发展观暗，叭在信用销售方式凹下按，蔼没有清楚的考虑颁到国内订单生产扮可能存在的应收稗账款新问题捌。半4矮.3艾 皑风险意识薄弱矮公司的大量赊销办造成应收账款的皑不断增加爸，按缺少对企业资金板占用的时间价值哎，翱机会成本哎，皑管理成本的防范埃意识挨，耙大量资金因赊销暗被外部企业无偿把占有柏，班造成销售收入账笆面的增加肮，摆而实际高成本的矮应收账款带来的矮是企业效益的下瓣降搬。唉4耙.4矮 癌出现信用管理重懊点的片面和管理班方法的落后邦表现在到目前为百止岸，扮应收账款的管理胺仍放在销售人员埃和财务人员耗费蔼大量精力

28、在讨债凹上安，隘没在专门成立清拌欠机构白，胺收账效果不理想白。柏另外板，捌没有掌握和运用半现代先进的信用唉管理技术和方法熬，跋对客户的信用风懊险缺少有资质的啊评估和预测敖，佰没有进行定量定版性分析耙。胺5昂完善应收账款管背理的对策邦5耙.1隘 袄完善应收账款管鞍理系统霸5埃.1.1白 扮建立应收账款信熬用管理系统安目前公司发展规班模已达到员工拌10000百人左右唉，白销售收入与应收哀账款数目规模不佰断增大稗，哎原有应收账款管跋理涉及的部门只澳有业务部和财务胺部皑，颁这两个部门面临靶日渐繁重的工作靶任务办，岸而且大多数应收伴账款的坏账产生瓣是由于在接受订八单前对客户的信蔼用和资产颁状况了解不够暗

29、，袄所以班，拜应增设信用管理瓣部门邦，啊建立信用管理系捌统如下图信用管理部商情科商账科客户服务科信用分析组客户档案组商账管理组蔼 凹 挨动态输入 蔼 版 巴 信用艾评分爸 伴 捌公司内联 岸 败 鞍 客户艾预测 摆 昂 芭 追账外勤组客户服务组对外联络组版 鞍 败 跋 埃 稗 翱 投诉处理肮 昂 办 信用调查 疤 盎 蔼 客户白回信 鞍 氨 客半户追账摆 办 耙 法律顾问 佰 按 疤 般 翱 敖 稗 委外收账翱 稗 靶 芭 埃 图4 颁 信用管理部组澳织结构图安 半上述各科组的功凹能中皑，摆动态输入指的是爱企业信用管理部哀门在得到一些经奥核实的客户变化捌信息或者收到从班征信公司订购的办客户资信

30、调查报案告时笆，扳需要尽快将改变扳了的数据输入客笆户档案中蔼。叭对外联络组工作澳中版，鞍公司内联是指公隘司业务部门在接背待完新客户后凹，奥需要对潜在客户碍企业进行资信调般查爱，啊与外联人员联系敖，翱向经理提出可能坝造成公司一定后拜果的来访者给予蔼建设性分析昂。百在设置信用管理罢组织时翱，背可遵循如下原则翱，爸确保信用管理组巴织的建设扳：捌适当的责权分离绊，跋也就是各自做各邦自的工作，几中暗相互有关联的工疤作分别由不同的绊人来担当，避免胺发生差错或舞弊肮，容易相互监督皑。哀(1)拔合理的授权版。跋严格依照处理程爸序给予赊销人员捌一定的权力靶，扒可以使业务处理巴规范化按。爱(2)伴及时扳、爸准确的

31、信用信息邦。奥没有及时准确的蔼信用信息碍，艾企业的赊销风险蔼就会增大癌。拜因此肮，敖赊销信用政策要办充分保障营销信哎息的畅通啊，盎反映市场状况和奥客户状态罢。熬5皑.1.2把 拜建立订单处理系跋统与发货控制系皑统肮欣昌公司从事的拜是订单生产俺，矮接受订单和发货安，爸是以客户的应收拌账款余额是否超百过了给定的信用霸额度为依据的哀。邦也就是傲，办对客户信用额度败的控制背，叭是通过是否接受爱订单和是否发货熬来实现的袄。癌拒绝客户订单和凹停止发货颁，搬可能促进客户的罢付款扮，跋也可能丢掉某些拌不良客户胺，邦以避免更大的赊爸销损失挨。跋公司现实行订货班和发货计算机化癌，斑在订单处理系统啊与发货控制流程哀

32、系统上可以作出俺以下流程处理摆：盎客户瓣袄业务部背败信用部唉拔发货 凹 啊财务部订单审核进入额度申请程序发票发票付款记录核准提货指令早期催款付款接货确认提单超额度（否）放行审批数据库停止发货通知新客户欠款回收账款临控发票 拌图5稗：懊订单处理系统与岸发货控制流程图哎5敖.2邦 背对赊销进行专门暗的账务管理唉企业在与客户开板展赊销时白，拌必须进行专门账澳务的管理败，案不能与其他形式疤的业务（如现金矮销售，信用证方耙式等）混淆起来扳。靶因为赊销面临的叭是较高的应收账奥款成本和可能的案拖欠风险搬，败必须进行专业化盎的赊销管理，其疤基本管理技术包挨括懊：拜赊销预算与计划敖，俺信用政策的制定熬，岸赊销客

33、户的选择阿，绊赊销限额控制，靶货款回收与报告翱。艾赊销的应制定基埃本业务流程图如啊下跋：货款回收赊销额度选择赊销客户信用政策赊销计划办 颁 岸 拜图6赊销管理的坝基本业务流程图罢对赊销进行规范挨化的管理暗，笆制定一套合理的氨信用政策并有效傲地贯彻执行是非哀常重要的坝。哎信用政策是指企碍业为了鼓励和指俺导赊销而采取的瓣一系列优惠标准敖和条件摆。背公司的信用政策吧应保证销售额和绊收益的同步增长白，阿并根据实际情况百及时作出调整摆，癌同时必须严格邦。叭5八.2.1捌 搬适当的选择赊销岸客户爸在现实工作中，笆不能盲目的进行翱赊销，在赊销前巴，对客户的资金巴信用、财务和盈耙利能力要进行评罢估。其中，资产

34、艾质量是考核企业拔经营状况的重要斑内容，流动资负白债率和呆滞资金鞍占有率是从数量般和质量两个反面班反映企业资产的捌质量。一般来说岸，考察客户企业胺资金信用状况的斑指标有白：澳(1)懊贷款偿还率。贷半款偿还率柏盎（当前到期并已唉偿还的贷款额凹巴期末借款总余额懊）班100八唉(2)扳货款支付率和货案款回收率。货款半支付率板昂（期初应付货款奥澳本期外购货款哀澳期末应付货款）鞍扳（期初应付货款捌+本期外购货款艾）疤00扮背货款回收率埃扮（期初应收货款俺拜期初发出商品拌癌本期销售收入总艾额氨瓣期末应收货款俺暗期末发出商品）白啊（期初应收货款斑案期初发出商品版癌本期销售收入总扒额）耙100颁癌另外，反映客

35、户敖企业财务和盈利班能力的指标有隘：半(1)安流动性比率。按流动性比率具体哀包括肮：拔现金比率昂芭（货币资产唉捌短期投资）啊笆流动负债暗100扒傲流动比率柏癌（货币资产奥昂短期投资肮版短期应收票据笆办应收账款）巴斑流动负债艾100败靶，疤应收账款周转率安拔赊销收入净额背蔼平均应收账款余扳额爸100唉班， 埃存货周转率罢氨产品销售成本傲绊平均成本稗100佰斑。胺(2)罢资本结构比率。懊这资本结构比率澳包括：懊负债比率跋袄负债总额俺袄全部资产般100岸稗负债权益比率=般负债总额/所有班者权益总额伴100%拜。盎利息保障倍数=盎（利润总额+利俺息费用）班瓣利息费用百100%颁。斑(挨3敖)氨盈利能力

36、比率。熬主要包括的比率背有：爸资产报酬率绊案利润总额坝爸商品销售成本蔼100邦百销售净利率靶岸净利润安笆销售收入净额蔼100挨澳下面选取公司三矮个客户的数据进傲行分析颁表岸6：白资产负债表蔼200背7年 拌 背 单位:千耙元埃资产类摆项目矮客户A伴客户B阿客户C鞍负债权益项目熬客客户A 伴A坝客户B安客户C矮流动资产艾4305巴8796芭23570巴流动负债安5507摆1柏8680按11573摆其中：存货半98鞍2780稗5785跋长期负债蔼688拌556隘7038霸固定资产皑2吧170板17590傲96787拜所有者权益靶3奥78埃9930败107531扮资产合计暗6573癌29166板12

37、6142俺负债及股东权益埃合计敖6573鞍29166摆126142伴根据三个客户利罢润表情况，皑计算出分析表如癌下斑：傲表澳7敖：扒 利润相关指标唉表八 柏 隘 摆 佰 碍 客户A 扳 耙 客户B 蔼 拜 芭 客户C 板主营业务销售净斑额 艾 敖 4630 拔 瓣 板17957 瓣 把 坝38790伴息税前利润佰 芭 氨 熬1208 拔 板 54叭65 斑 袄 12奥542叭净利润翱 暗 佰 爱 104啊1 昂 熬 2509 半 肮 艾 4057罢利息费用氨 蔼 叭 邦 382 班 爱 扒 752 碍 肮 巴 1325敖表挨8：疤指标分析表耙指标 绊 流动 摆 速动笆 资熬产 跋 利息 办 销

38、售矮 盎 资产扳比率 伴 比率 捌 负债率笆（%） 袄 保障倍数鞍 巴 净利率靶（%）扒 邦 肮 报酬率扒（%）拌客户A败 0扒.78 柏 0.7把6 办94 安 3.巴16 袄 22.翱48 盎 30.捌68爱客户B罢 0白.47 靶 0.3拜2 板66 扮 7.碍27 氨 13.版97 背 39.啊56斑客户C颁 2笆.03 蔼 1.5唉4 矮15 搬 9.伴46 瓣 10.翱45 昂 60.隘89稗由以上计算可知扳，癌流动比率和速动把比率C最大为罢2.03拜，暗表明C客户短期背偿债能力强；资巴产负债率表明企哀业用资产偿还负绊债的能力坝，皑客户C的比率最矮低捌，稗意味着客户C如白果发生负债

39、，它凹用资产去偿还债扮务的能力最弱白，阿利息保障倍数C般最大按，氨表明其经营状况氨良好爸，稗收益大俺：艾销售净利率A最靶大坝，按表明其销售产生邦的净利润最大白；靶资产报酬率C最扒大哀，巴表明每啊100伴元的资产能够为凹企业带来的收益稗，案比率越大搬，隘获利能力越强拔。绊根据上述指标芭，叭现对客户的信用巴评分建立模型如瓣下按：啊假设肮是某企业的信用版评分霸，埃是第i种财务比霸率加权的权数（败）芭，拔是第绊种财务比率敖。蔼建立信用评分模唉型如下案： =靶_某客户捌的信用评分胺_第i种凹财务比率权数挨_第巴种财务比率哎设定爱 =搬10安颁，昂=败15稗哎， 傲 =癌10跋啊，啊 =绊20碍靶 =按2

40、0癌叭，背 =岸25绊扳=叭=霸0.7斑8百10扮绊+0.7傲6碍15板拜+9癌4唉10昂搬+3.1奥6瓣20胺跋+霸22.48肮20扳班+佰30.68阿25佰22.39叭=板=背0.47般10背斑+0.32瓣15埃爱+矮66佰10拔肮+7.颁27背20岸熬+拌13.97瓣20哎胺+唉39.56耙25傲20.833摆=般=罢2.0跋3疤10伴蔼+1.5斑4办15拌叭+版15背10吧阿+拌9.46背20肮哀+10.安45阿20百胺+6柏0.89盎25矮1.1385俺可得百：碍巴拜,即傲A邦客户的信用高于叭C板客户高于板B白客户拜5暗.2.2霸制定恰当的现金耙折扣氨这里所指的现金皑折扣是在信用方傲

41、式下拔，搬企业对于客户在霸规定的短时间内唉付款所给予客户摆发票金额的折扣搬，背以鼓励客户及早疤付清货款碍。凹企业的产品赊销八政策中实施现金案折扣会给企业带胺来很多好处暗。碍现金折扣也有弊般端办，暗赊销期过短扒，啊不利于吸引客户班，安扩大销售敖，盎赊销期过长背，懊应收账款占用的埃资金增加败，拔机会成本加大跋，佰企业的坏账损失氨风险也在增加扮。哀因此案，挨在选择现金折扣埃时霸，癌应当综合考虑折般扣和折扣期所带跋来的收益与成本啊高低拜。搬假设本公司采取澳45哎天的信用期限，办现初步拟定甲、百乙、丙三种现金绊折扣方案，现金白折扣分别为瓣“摆2/10把”唉，爸“班1/扮20”板，按“败3/捌10背”鞍。

42、 甲方案下，巴估计应收账款中巴将有耙90八吧可以在靶10八天内收回，瓣管理成本将在芭2.3熬万元的基础上降版低50捌，傲坏账损失率降至凹2把半。在乙方案下，把估计应收账款可坝以在皑20哎天内全部收回氨，暗管理成本降低绊80俺胺，拌坏账损失率降至袄2霸。八在实施丙方案下爸，伴估计应收账款中柏有氨95拜埃可以在奥10翱天内收回爸，跋管理成本降低班70埃扮，鞍坏账损失降至柏0.4颁凹。跋企业信用管理部鞍门运用现金折扣八方式傲，伴计算思路应该是罢：隘以现金折扣的成鞍本与收益相比较办，跋选择其中能够给邦企业带来最大收阿益的方案搬表佰8敖：爸欣昌赊销条件傲 靶 败条件 袄 斑 癌 把 安 疤数值唉S：新信

43、用期限熬条件下销售收入扮（万元） 把 唉 啊 1680柏0按T：信用期限（笆天） 坝 岸 傲 佰 疤 4百5阿B：坏账损失率鞍 罢 按 般 版 佰 隘 4% 捌 疤 扮 巴 肮M：新信用期限岸条件下的管理成啊本 稗暗120爸 俺 昂 啊 盎I ：当前国债把投资年利率 矮 皑 熬 白 哎 皑 扮3%拌不同赊销方案比疤较如下：拌 疤 熬 白 搬表罢9奥：胺欣昌公司不同赊般销方案比较安方案甲哎方案乙按方案丙熬现金折扣：2/挨10隘现金折扣：1/捌20般现金折扣：3/叭10般单位：万元办单位：万元疤单位：万元斑减少的管理成本阿M（A）=12癌0*50%颁 暗=60八减少的管理成本百M（B）=12敖0*

44、80%矮 熬=96板减少的管理成本捌M（C）=12八0*70%芭 搬=84艾减少的机会成本翱O（A）=16傲800*90%办*（45-10拌）*（2.6%板/365）袄=37.70爸减少的机会成本翱O（B）=16百800*（45捌-20）*（2傲.6%/365蔼）俺=29.92暗减少的机会成本癌O（C）=16鞍800*95%哀*（45-10拜）*（2.6%跋/365）艾=39.79哀减少的坏账损失白B（A）=16爱800*（4%靶-2%）啊=336扒减少的坏账损失鞍B（B）=16皑800*（4%凹-2%）百=336拔减少的坏账损失埃B（C）=16啊800*（4%巴-0.4%）坝=604.8瓣合

45、计成本减少八60+37.7版0+336爱=433.7袄合计成本减少扮96+29.9奥2+336颁=461.92翱合计成本减少绊84+39.7扳9+604.8扒=728.59癌减少收款额皑16800*9八0%*2%芭=302.4岸减少收款额肮16800*1柏%唉=168暗减少收款额暗16800*9摆5%*3%傲=478.8拌净收益瓣=433.7-跋302.4=1挨31.3柏净收益熬=461.92艾-168=29扮3.92鞍净收益八=728.59版-478.8霸=耙249.79胺通过上面的计算肮不难看出暗，皑三个方案比较起芭来八，半乙方案的净收益搬最大凹，白所以企业信用管办理部门应采取乙扳方案爱。

46、稗5叭.3班 罢强化内部控制制巴度管理伴5安.3.1败 霸建立有针对性的班营销激励政策耙在市场开发阶段盎，邦为了有效的抢占胺市场占有率碍，疤打响企业产品的凹知名度霸，办传统的绩效提成笆方案起了很大的哀作用背，凹但随着市场的成哀熟瓣，柏竞争的激烈搬，爸企业面临的资金哎压力和风险越来碍越大叭，俺营销激励政策不奥能再仅仅从营销蔼业绩方面进行奖罢励跋，唉而应该与资金的版回笼情况相结合霸。白每季度哎、埃每月除了下达当澳季度当月的订单百和销售任务外半，阿还要总结以往季翱度和月份的资金般回收情况拌，办超额完成或不完唉成资金回收计划啊，耙每月奖金多收或吧少收的按一定比凹例计算奖罚癌。版月度回收资金的班罚款如果

47、在资金袄结算时间内完成跋全年胺100俺碍的资金回收计划跋，碍月度罚款可在年巴终结算返还凹50熬矮，唉年度没在完成资叭金回收计划的傲，罢执行月度罚款拔。埃这样的模式能够奥将营销的积极性皑从销售转变为销俺售与回款并重版，盎有利于化解企业案应收账款风险癌。爱5蔼.3.2艾 澳注重合同管理把企业除现金外的皑代货业务都必须艾签订合同熬，懊当业务部门收到笆信用部门和企业笆法定代表审核签背字后的赊销申报摆单后八，办根据审批意见并澳与客户意见达成敖一致的情况下签颁订销售合同哀。白销售合同的必须阿齐全而且符合国俺家法律规定扮，特伴别是付款形式吧，翱账期和延期付款哀的具体违约责任安都应清楚懊，案准确佰，笆最好能够采用统半一的合同范本靶。安5叭.3.3半