房地产项目开盘前客户摸排讲解课件

1、如何进行开盘前客户摸排知识经验细节的专业专业是对所做的事情透彻了解后的经验或知识的升华。 细节体现了专业度，只有在内容的每个细节都做到最好, 才是最终的专业体现。专业细节目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排业务工具part3项目工作内容策划销售策划项目推广、推售策略广告公司沟通、建议项目节点方案建议销售销售团队培训、管理建议销售流程合理化建议销售道具、说辞建议目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排业务工具Part3开盘前客户摸排的目的B.有助于开盘成交的预估和预销控制定A.有助于价格体系的制定和调整C. 筛选意向客户，锁定意向房

2、号，保证最大限度的成交 实现开盘的成功销售（目的）客户摸排通常服务于阶段性目标，我们应该有效建立目标感具体的可衡量的可达到的现实的期限的SMART目的目标目标问题认筹开盘期客户摸排节点将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹 开盘排查算价（升级）摸底梳理价格策略（价格表）蓄客 爬楼打分形成技术型价格表无精准价格引导下,摸查客户心理价格预期,验证技术型价格表根据价格表给出价格厢体,客户筛选,排查意向,引导房号(厢体建议采取上限3%,下限3%)根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,形成最终出街价格表,同时引导房号重叠客户各单位准确出街价格表,引

3、导客户意向,避免房号重叠,实现高解筹率价格探底厢体探查房号引导现场排查,实现项目价值客户摸排三步曲价格为市场实现的重要工具，并非单纯技术行为，而是市场行为认筹（诚意金） 精算价 正式解筹模糊算价（升级） 价格测试无价格引导建立客户预期厢体价格引导拔升客户预期准确价格引导实现客户预期接收价格的客户量=目标/上门量*上门认筹率*天数*100%+10%目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排业务工具Part3多轮客户意向排查，实现开盘目标第一轮：无价格引导价格范围 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；客户调查问卷 vip客户登记表客户意向房号

4、统计表第二轮：价格厢体引导价格区间出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；客户房号意向反馈表客户评分标准客户诚意度判别表 箱体算价客户跟踪表第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；算价单意向房号变动登记表 客户意向需求总表房号预销控表初次客户摸排的意义在于认筹目的：认筹客户数量认筹方法确定工具：1、来电客户登记表2、来访客户登记表 工具1

5、：强化资源意识直接目的是转化有效上门推广渠道效果分析客户置业关注点分析明确销售说辞方向工具2：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的重要工具 A、 B、 C推广媒体及效果评估推广类型媒体类型进线上门成交费用(万元)性价比评价主流推广报纸72338923301。3万元/套报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差户外推广机场高炮21/1202。9万元/套充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲清晰机场高速路旗62165香港东路高炮47355636香港东路路旗渠道推广联欢会23

6、15330万6万元/套亮点：鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；游戏+特色礼物+VIP预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；配合，客户电话及时输入明源；缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高蛋糕DIY1332网络推广129556183万元/套公共网站+广告+软文，配合营销节点效果理想。设置“网上登记”功能，对蓄客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳定作用合计135.5推广途径的性价比分析对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义第一轮诚意客户摸排背景：对于认筹客户进行的首轮客户摸排目的：通过客户梳

7、理，客户访谈，摸清诚意客户需求、价格预期及底线，指导价格策略及基础价格表；工具： 1、VIP客户问卷&认筹申请表 2、VIP客户登记表 3、客户意向房号统计表结果：清晰认筹客户情况和户型、价格需求。配合策划形成价格策略及基础价格表验证，确定箱体算价的价格区间。 价格策略、价格表处在理论体系阶段！工具1：是对VIP客户摸排的有效工具，形成客户基础需求分析，结合客户访谈及时调整营销渠道客户调查问卷认筹申请表一、客户基本资料您的姓名： 您的性别：男 女您的出生日期： 年 月 日您的联系电话：（手机） （住宅） 您的居住区域： 您的工作区域： 您的工作单位： 您了解楼盘方式：楚天都市报 晨报 晚报 长

8、江日报 其它报纸 二桥广告牌 机场广告牌 公交车站牌 短信 网站 电台 DM直邮 朋友介绍 路过 其它 二、购买需求内容用途： 婚房 改善居住环境 养老 为了下一代 投资 其它 置业次数：一次置业 二次置业 二次置业以上意向楼栋：T3 T4 T5 T6 户型：二房二厅一卫 三房两厅一卫 三房二厅二卫 四房二厅二卫 复式 LOFT 商业面积：80-90平米 90-100平米 100-110平米 110-120平米 120-130平米 130-140 150以上 商业面积 平米楼层：5层以下 6层-10层 11层-20层 21层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：50万以下 50-6

9、0万 60-70万 70-80万 80-90万 90-100万 100-110万 110-120万 120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元/平元 6500/平以上，只要物有所值您了解融科天城的所有信息中，您最满意的是哪几项？工具2：对认筹客户梳理的有效工具，为价格策略的制定提供依据通过客户访谈及客户统计表明确客户单价及总价敏感点工具3：进行客户选房意向统计，根据意向房号形成基础价格表幢号T7室号0102030405面积

10、125.3282.37123.13101.35（东）101.35（西）意向顺序123123123123123低区6-10300510100300110中区11-20800400120400100高区21-30100210300020100小计12001120520720310供应10 23 10 13 13 货量2626262626供需比1.2 0.570.7 0.7 0.3 总计45客户意向房号统计表金地格林小镇通过客户访谈及客户意向房号统计表提供基础价格表的纵向调差、水平差的依据第二轮价格测试，诚意客户需求摸排及引导背景：初次试价及价格引导阶段的客户摸排 目的：拔升购买热度、筛选诚意客户、

11、实现好产品高价值、形成最终价格表；方法：经过初步价格测试，出具价格厢体（采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求）工具： 1、客户房号意向反馈表2、客户诚意度判别表(客户评分标准)3、客户参观样板房统计表4、客户箱体算价跟踪表结果：梳理模糊算价后的客户需求情况，确定最终价格表通过价格测试给出有较为明确的价格区间，价格表初成！此时的升级行动能够进一步甄别客户诚意度和价格的匹配度！第二轮 价格测试的箱体分布图(示意)目的：滞销产品实现销售突破，畅销产品实现高价值0102030102030401020304158.43105.22179.87128.92

12、(西)106.09135.19128.92(东)128.92(西)135.19106.09128.92(东)1-11层均价6221.966174.576374.565845.235864.835929.416035.225855.205929.415950.305995.2312-22层均价6805.416733.036932.556262.556252.556287.556452.556272.556287.556337.556412.5523-33层均价7159.787018.007292.426438.006428.006463.006628.006483.666463.006513.0

13、06588.001-12层均价6035.305989.346183.325669.885688.885751.525854.165679.545751.525771.795815.3812-23层均价6601.256531.046724.576074.676064.976098.926258.976084.376098.926147.426220.1723-33层均价6944.986807.467073.656244.866235.166269.116429.166289.156269.116317.616390.361-13层均价6408.626359.816565.806020.59604

14、0.776107.296216.286030.856107.296128.816175.0912-24层均价7009.576935.027140.526450.426440.126476.176646.126460.726476.176527.676604.9223-33层均价7374.577228.547511.196631.146620.846656.896826.846678.176656.896708.396785.64(基础价格表)(基础价格表下浮3%)(上浮3%)楼栋单元面积示意T3T4一单元（西）T4二单元（东）工具1：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根

15、据反馈信息（意向集中度）对基础价格表进行最终修正序号客户姓名VIP卡号第一意向房号或楼层(可接受价格)第二意向房号或楼层(可接受价格)第三意向房号或楼层(可接受价格)关键考虑因素客户类别置业顾问联系方式房号单价总价房号单价总价房号单价总价1234567客户意向房号反馈表示例：青岛御景峰项目8#统计17套 40%6#统计23套 45%7#统计24套 71%10#统计29套 85%12#统计19套 80%户型套数客户选择户数比例备注6#两居51714%危险（偏低）7#三居321851%正常8#四居44614%危险（偏低）10#三居3442123%超出12#2432130%超出关键动作：12#引导7

16、#10#引导8#或7#价格敏感型6#危险性房号的引导方式：挖掘卖点，现场统一口径；利用价格引导；制造紧张气氛精确价格表的调整1、调低6#价格12400元/平米起价2、增加10#均价，拉大层差3、降低8#均价4、7#不变5、洋房均价增加500元/平米分值客户类别标准100分：A铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分 B诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分 C密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分 D一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格工具2：配合项目

17、实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具客户评分标准序号客户姓名VIP卡号购房关键考虑因素来访次数来电次数需求明确程度关心楼盘推售节奏推荐周边人看房信任喜欢项目程度关注项目劣势不希望多联系和其他项目比较态度冷淡客户类别123456客户诚意度判别表工具3：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具1、客户诚意度分级：共分为A类、B类、C类、D类四类2、客户诚意度分级标准（由于出现销售人员对客户把握不准，特将客户分级进行量化，便于客户的明确分类）：（1）A类客户： 购买意向及能力明确 购买户型或房号明确 购买面积明确 购买用途明确 能接受销售代表的报价 关注重要节点的主动性 主动上

18、门3次或以上次数询问营销节点（如价格、样板房、开盘时间等） 主动电话咨询3次或以上次数 通过各种途径介绍亲戚朋友来看房 关注手续流程的主动性 多次询问相关购房流程 咨询办卡或交款细节 咨询合同以及按揭状况 多次叮嘱销售人员一定要通知 关注产品特点 对产品主动深入了解认可户型特点 认可周边环境，不会强烈排斥 对开发商品牌有较高的认知度 愿意留下详细的个人信息（全名、家庭电话、办公等） 其它： 客户分级A类B类C类D类诚意度高较高一般较低诚意度说明较强购买意向无指定单位或价格即开始犹豫无指定单位或价格即放弃未决定工具4：结合样板间参观的箱体算价客户跟踪客户算价跟踪统计表销售代表个人办卡VIP上门量

19、合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685每日对前期办卡客户上门参观样板间及算价进行跟踪统计第三轮诚意客户排查及引导目的：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保解筹最大化；工具：VIP客户算价单意向

20、房号变动登记表客户意向需求总表房号预销控表 算价能够最直接的把握客户诚意度，在算价的过程中可以直接做出最有效的客户甄别！策划与销售共同参与！工具1：房源价格算价单按照选房顺序分阶段算价一式三份,便于客户了解价格.房源排序,便于引导客户.姓名级别清楚,便于客户统计分析,预销控排部.工具2：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础姓名首选次选三选户型最满意点户型最不满意点预算价格客户级别（ABC）客户诚意度 (1-100分)栋号栋号栋号单价总价意向房号变动登记表工具3：算价后形成客户意向需求总表序号客户姓名VIP卡号第一意向房号或楼层第二意向房号或楼层第三意向房号或楼层置业顾问姓名置业顾

21、问联系方式房号单价总价房号单价总价房号单价总价1234567工具4：算价后引导房号重叠客户的重要工具（从算价日起张贴）便于客户引导便于统计分析对选房效果心中有数科学的价格体系是保障最大去划率的前提，有效的客户引导是保障最大解筹率的先决条件，客户摸排则是实现两者的重要基础时刻保持目标感防止过程中发生对目标的偏差，主动寻找问题，关注客户的量与质；客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分工具实效化尽量保证客户摸排工具的实用及高效，能够反映客户的数量、质量、需求层面，通过分析进而正确引导百

22、分位客户优先制保证“最有诚意”的客户买到意向单位；数据及时性与统计的连续性连续的则是有效的，短暂的则是断章取义的。每天统计数据的梳理、预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；重点：大目标指导下的团队协作-执行力是关键其他客户逼定销售人员客观引导客户分级价格试算、预销控价格表制定销售经理工作重点蓄客诚意客户分析开盘、逼定来电客户分析产品权重来访客户分析销售现场分析市场项目分析客户预销控引导水平差垂直差管理与激励销控调整客户价格试算现场氛围把控说辞项目（来访、接电）认筹、样板间算价、升级邀约引导逼定说辞做好计划、总结日事日毕日清日高序号日期内容要求注意事项出现问题备注110月1日1、价格方案的讨论与确认。 2、销控方案的讨论。与策划讨论，等待领导决策210月2日1、认筹前客户盘点方案的讨论与确认。 2、销控表的制定。 3、客户分级表的确认。客户盘点前与销售人员沟通客户提出问题时要尽量详细，罗列出所有的问题，便于了解客户意向和关注点及问题所在。310月3日410月4日1、关于二期楼栋的问题，与销售人员沟通。 2