全面销售活动活动管理课件

1、全面销售活动活动管理高效营销的保证99-3-271全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理包括销售活动管理增员活动管理本次讨论的是销售活动管理。99-3-272全面活动管理(经理）/叶铭伟第一篇销售活动管理导言99-3-273全面活动管理(经理）/叶铭伟你从事寿险营销的目的是什么? 第一年 第三年 第五年 第十年展业收入 ? ? ? ?组织收入 ? ? ? ?成长 ? ? ? ?快乐 ? ? ? ?前途 ? ? ? ?99-3-274全面活动管理(经理）/叶铭伟如何达成目标?照目前经营的方式、速度、效率, 你能按时达成目标吗?不能? 为什么? 怎么办?成功有什么捷径?寿险营销成功的不二秘诀是: 专

2、业的主顾开拓 + 专业的销售活动管理 99-3-275全面活动管理(经理）/叶铭伟成功的销售活动管理的例子英国保诚保险公司(Prudential Co.)一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件美国西北保险公司(Northwestern Co.)一日至少十访; 月人均保单件数: 18件同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单.你, 是否也在做同样的销售活动呢?99-3-276全面活动管理(经理）/叶铭伟我们的现状能用的储备准客户名单: 少于20个;月人均保单件数: 2.2件, 低的仅1件.直接的结果是:人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下?原因很简单

3、:我们的销售活动量太低-每天仅12访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动经常重量不重质, 拜访效率低.找到原因, 也就找到了解决的办法.99-3-277全面活动管理(经理）/叶铭伟活动量管理够好，目标就一定可以达成努力的试用业务员月拜访量 6访/天 x 25天 x 1/18成功率=8.3件月收入 8.3件x 2016元/件x30%佣金率=5，000元努力的正式业务员月拜访量 6访/天 x 25天 x 1/15成功率=10件月收入 10件x 2736元/件x30%佣金率=8，190元月增员访次 2.4访/天 x 25天 x 1/30成功率=2 新人加入/月99-3-278全面活动管理(经理）/

4、叶铭伟提升产能=销售活动管理它可以协助我们: 1. 建立充足而有效的准客户群,确定拜访的对象; 2. 坚持有一定质量和数量的销售活动; 3. 提升销售活动的针对性和有效性; 4. 大幅提升营销员的定着率; 5. 提高属员增员的意愿. 从而,协助我们持续地提升和保持较高的产能,让我们从此过上幸福美满的生活.99-3-279全面活动管理(经理）/叶铭伟营销管理者的两大工作1. 组织发展: 增员、选才, 天堂地狱指标(15%增才率)2. 销售活动管理:提升人均产能,并让人均产能保持在较高的水平之上.销售活动管理是组织机制的关键组成部份,缺了它, 组织建设与发展就成为一句空话.99-3-2710全面活

5、动管理(经理）/叶铭伟销售活动管理的推广好东西要让每个营销员都知道,让每个营销员都做到; 人人都过上幸福美满的生活.销售活动管理需要推广. 按计划,分两阶段进行:1. 宣导及试点; 2. 强化、落实、形成习惯和制度.我们已完成了第一阶段的工作.99-3-2711全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结完成了： 宣导理念，工具使用，试行操作 授权管理，培养督导未完成及误区： 尚未烙印完成，太过行政导向，主任参与不足 工具欠实用性， 奖惩标准不足，操作性欠完善 职场布置不够，主顾分析不足，重数量不重质量 没有挑选营销骨干授权为后续管理工作的监控人 早期的绩效未能延续 99-3-2712

6、全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结营销员的一些反应：“我很想做,但我不会做. 因为不会做,所以我怕做,所以效益低,所以无信心、无兴趣、产生恐惧.”“不要逼我. 我是成年人了,请教会我如何进行有效的自我管理.”“请教给我简单实用的办法. ”“这太浪费时间了。”“没有效。太过形式主义。”“我自己已很清楚了，不需要报表之类的管理工具。”“活动管理试过了，没有用。”99-3-2713全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结营销员的一些误区：感兴趣于上上超级培训班，学学高手推销术，用用推销话术，拿拿彩页及手册 不感兴趣于用报表管理、分析自己的销售拜访的量和质、主顾的量和质、

7、每周业绩的量和质。习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花10分钟来对自己的工作进行定量分析。不要求自己每天一定要达成一定的销售活动量。99-3-2714全面活动管理(经理）/叶铭伟第二篇销售活动管理的强化、落实、形成习惯和制度99-3-2715全面活动管理(经理）/叶铭伟第一节全面销售活动管理的要旨销售活动全面且活动量足够大的营销员决不会签不到保单。99-3-2716全面活动管理(经理）/叶铭伟全面销售活动管理由三部份组成，缺一不可：1. 主顾的质与量; 2. 拜访的质与量； 3. 简单有效的会报管理。成熟的销售活动管理还拥有第四个部份,即:4. 营销督导支持.正确理解销售活动的内涵和外延是实施有

8、效的销售活动管理的前提。 99-3-2717全面活动管理(经理）/叶铭伟什么是销售活动？销售活动（SALES PROCESS ACTIVITIES，简称SPA）指寿险营销员每天所做的各类带有促销性质的活动与各种人见面。依据见面的对象和见面的目的的不同，SPA可以划分为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。对不同的营销员来说，有些类别的SPA较容易做到（拜访压力低），有些则很难（拜访压力高）。实践证明，营销员乐意从事容易（让他感到轻松的）的活动，对他认为难的、令他感到紧张的活动，他不会积极地去从事，甚至不愿去做。99-3-2718全面活动管理(经理）/叶铭伟销售活动的类别及目的序号 SPA类别

9、 活动的目的*1 接触直系家庭 A，B，E2 接触亲密朋友 A，B3 接触亲戚 A，B，E4 接触协会会员 A，B，D，E5 接触保单持有人 C，D，E6 接触影响中心 D7 接触职团 A，B，E8 接触可给推荐名单的人 A，B，D9 送保单 C，E10 接触陌生客户 A，B11 通过个人观察列入可以接触的人士 A12 接触由公司推荐的准客户 A，B，D13 与签单无关的活动 A14 签投保书 E99-3-2719全面活动管理(经理）/叶铭伟 代码 活动的目的A 安排约见B 解说寿险的意义和功用C 确保提醒保户已购买的保单提供了那些保障D 解释一个影响中心在支持营销员时也可获得 业利益,建立业

10、务来源中心E 得到被推荐人士的名单99-3-2720全面活动管理(经理）/叶铭伟第二节主顾的质与量累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础99-3-2721全面活动管理(经理）/叶铭伟营销员心目中理想的目标市场包含以下两方面含义：1. 拜访时心理压力小（Low Contact Tension)，心情愉快，操作明确而简单；2. 投入的时间的综合回报率高(High Return On Time Invested)。例如: 缘故市场, 延伸市场,目标市场; 商业保险.99-3-2722全面活动管理(经理）/叶铭伟缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。 从50人增加到500人 延伸市场：从已成交的

11、客户或已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：1）介绍法；2）延伸法；3）业务来源中心；4）影响力中心。目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。99-3-2723全面活动管理(经理）/叶铭伟自我反思作为主管,你熟练掌握了以上主顾开拓的方法了吗?你每天在做吗? 能达标吗?请具体谈一下你的做法.99-3-2724全面活动管理(经理）/叶铭伟熟悉你的人信任你，让你轻松，你愿意去见他；陌生的人怀疑你，让你紧张，你怕去见他。对一般人而言,开口谈保险,总是一件

12、不容易的事.9 他毫无顾忌地向你大喊： “走开！”8 他在琢磨：“我如何用一种不太粗鲁的方式打发他走。”7 他在嘀咕：“他为了赚钱，又来推销一张我不需要的保单”6 当你向一个陌生人介绍说“我是寿险公司的营销员”时，他避之惟恐不及。5 完全的陌生人。4、 熟人或经别人介绍的人。3、 同行业的朋友。2、 朋友。1、 家人、亲戚。0、 对你满意的现有客户。压力级别（90，由高到低） 见面的对象99-3-2725全面活动管理(经理）/叶铭伟鱼击长空？这也叫飞？鹰潜水底？不淹死才怪！鱼是属于水的；鹰是属于天空的。每个人应创建专属于他的高效客户群。99-3-2726全面活动管理(经理）/叶铭伟高回报并不需

13、要心力交瘁！1、拜访的心理压力越低，回报率越高；2、从现有保单持有人身上开发新业务（ADD_ON BUSSINESS）是回报率最高的销售活动。 “现有保单持有人”接受了你, 接受了寿险, 他们对你无怨无悔; 他们愿意帮你忙, 因为他们最怕你失败. 天天寻觅新主顾, 每每又浅尝辄止, 不但很累, 而且成效很低, 成就感很少. 99-3-2727全面活动管理(经理）/叶铭伟有效的主顾分析与开拓原则：1、分析过去成功经验，并把成功在将来延伸、重复。做已做过的事情总是更有把握一点。2、每个人都有自己的长处和短处。做自己最擅长的事情，就会做得最好。 每个人都有自己特定的目标市场：特定的区域, 特定的行业

14、，特定的阶层，特定的年龄及性别，特定的私人关系， 找出自己最拿手的23个目标客户群,将精力的80%投注于此; 余下20%精力放在其他客户群. 每天 增加10个准主顾名单.99-3-2728全面活动管理(经理）/叶铭伟良质主顾群的特点需求可以被满足;量大,有开发潜力;同质：有相似的需求偏好及支付能力.分布集中,容易接近；与本人调和一致：熟悉，融洽，合得来；99-3-2729全面活动管理(经理）/叶铭伟第三节拜访的质与量针对低产能的原因,即销售活动的质欠佳和量欠足,而非针对结果.99-3-2730全面活动管理(经理）/叶铭伟评估各项销售活动的难易度和自己的表现 确定各项销售活动的类别和定额; 引导

15、建立延伸市场和对现有客户的深度开发落实,检讨,调整,坚持99-3-2731全面活动管理(经理）/叶铭伟评估对个别营销员来说各项销售活动的难易度和该营销员的表现99-3-2732全面活动管理(经理）/叶铭伟根据评估结果,拟定针对该营销员的销售活动管理的策略有关评估应定期进行, 并根据结果调整管理策略.99-3-2733全面活动管理(经理）/叶铭伟与营销员一起商量,订立各类销售活动定额,约定检讨的日期,并落实,检讨,调整,坚持.例如:在销售活动管理中,主管对营销员辅导的有效方式是: 一对一辅导. 每个营销员有适合自己的销售活动类别和活动量,不能勉强划一.99-3-2734全面活动管理(经理）/叶铭

16、伟营销员的销售活动计划要具体分解到每天,对活动内容要要所组合, 有所侧重. 例如:营销高手一定会善用管理工具,对自己的销售活动建档.99-3-2735全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的试用营销员活动量每天8访(底线5访): 3 初访(陌生拜访不算),1复访,1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线6个).每周成交2件保单(底线1件),一周统计一次. 每月8件(底线4件).每周五天,1.5天做业务来源开发,2.5天进行目标市场开发,1.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.99-3-273

17、6全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的正式营销员活动量销售活动每天10访(底线6访).每周成交2.5件保单,每月10件.每周五天,1.5天做业务来源开发,2.0天进行目标市场开发,1.5天突破高所得市场;0.5天完全做增员, 复访及追踪不算.每天新增准主顾名单15个(底线10个).每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加2天的培训班.99-3-2737全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理为营销员和营业组带来的直接好处营销员平均年收入达60000元=5000元 x 12月可产生组织收入6000元=60000元x10%每月新增2人,定着率40%,一

18、年直接增加9.6人=2人/月x12个月x40%,组员每季度增员1人,一年增加19.2人=1人/季x2季x9.6一年后, 小组增加人力约29人, 可产生组织收入174000元=6000元/人x29人经理的收入就更多了.相当不错吧!99-3-2738全面活动管理(经理）/叶铭伟第四节简单有效的会报管理99-3-2739全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的销售活动会报管理流程每天例行会议早餐会早会二次早会活动管理周四主任例会每周2次夕会周末检讨会会议内容要求围绕主顾分析与开拓、销售活动内容及数量的确定. 99-3-2740全面活动管理(经理）/叶铭伟主管(主任+经理)需要进行的会报管理及辅导:1. 二

19、次早会, 安排个案研讨及角色扮演, 投入 30分钟时间.2. 按照一个月前预定好的计划, 安排与 12名营销员面谈: 1) 新人至少每周安排一次面谈; 2) 旧人至少每两周安排一次面谈; 销售活动质量检讨并提升; 投入3060分钟.3. 主管碰头会/研讨会; 投入1015分钟.99-3-2741全面活动管理(经理）/叶铭伟第五节销售活动管理工具的有效使用99-3-2742全面活动管理(经理）/叶铭伟简单实用的活动管理工具主顾手册工作日记时间锦囊部经理、区经理活动管理工具手册99-3-2743全面活动管理(经理）/叶铭伟简单-直观-有效的活动管理积分制原理: 对各项销售活动进行细分, 对每一细项

20、赋予一个分值,激励营销员多做分值高的活动; 每天要求一个最低总分值, 每周核算/检讨一次.例如:成交一个客户 10分 接触准客户一次 1分 对准客户说明/促成一次 1.5分 回访老客户,每取得一个名单 2分纯客户服务 1分 接触业务来源中心,每取得一个名单 1.5分建立业务来源中心一个 20分 其他 99-3-2744全面活动管理(经理）/叶铭伟第六节推动活动管理的有关奖惩措施99-3-2745全面活动管理(经理）/叶铭伟奖每周检查一次,达成所有活动指标者, 奖 元;提供免费外出学习、考察机会;99-3-2746全面活动管理(经理）/叶铭伟罚进入严格管理期后, 要对不执行活动管理者予以处罚,例如:第一周,每差一访,乐捐1元;第二周,每差一访,提交500字以内的文章,主题是对销售活