农资销售技巧分析(54张)课件

1、一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、农资销售技巧四、经销商类型分析与对策五、应付难缠客户的功夫六、PSC法则七、农资业务员的基本素养2农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！但做好农资不简单，其有一定的成功要素：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、业务员的多重角色。3一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：农资法律法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法； 广告法；商业秘密规定； 专利法；4能做好农资产品营销的业务经理，首要具备

2、的条件：懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；5作为农资业务员，就要了解营销：营销的基本知识与技能：营销4P理论；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。市场调研的方法与方式；市场行情分析基本理论；顾客满意度；营销计划与产品推广促销方案的写作。6说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才

3、能耐心地营销！营销耐心小故事一则：西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。7关心要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。关心小故事一则：猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！ 8热心热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。经销商主要问题：质量问题；铺货问题

4、；货款问题；宣传推广问题；独家问题。9诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！10决心接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。决心就是信心！决心小故事一则：要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。11进取心为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。12观察力1、面对客户：要在短时间内敏锐的

5、观察出客户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。 13理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解；2、对客户理解；3、对企业理解；4、对往来帐理解；5、对市场销售情况理解；6、对竞争理解。对市场、客户、竞争、帐务等的理解力直接影响你的销售。 14创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造；2、对产品的创造；3、对竞品的创造；4、对营销的创造。一个成功的

6、营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。 15想象力要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。1、想象你的市场；2、想象你的产品前景；3、想象你的推广思路；4、想象你的工资与提成！ 16记忆力做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息；2、记忆客户销售你的产品信息；3、记忆你的往来帐；4、记忆你我他的往昔情感；5、公司营销思想与理念的记忆和传播。 17判断力良好而正确的判断力是成功营销

7、的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断：产品进入？2、对经销商的判断：选择与否 ？3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆帐死帐！4、新品的判断：是否适合市场？18说服力有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。1、说服经销商推广产品；2、说服企业领导给予市场支持；3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。19分析力站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？2021

8、营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。 做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量

9、购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。有时候与经销商交朋友就是做生意！22作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力 ：社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师；解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人；业务角色：业务员，推广员，宣传员。23绝招就是将简单的动作练到极致！1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！2、点线面招；3、技术销售招；4、感情招；5、层层销售招；6、高空推广招7、利益招；8、门店导购招9、分析招24开拓准客户的方法：1 直接拜访法2 连锁介绍

10、法3 接受前任销售代表的客户资料4 用心耕耘您的客户5 DM和宣传单的运用6 销售信函7 黄页电话 8 植保会、促销会等9 扩大您的人脉 25我们要掌握以下内容：1 了解产品的构造和技术性能2 熟知产品的使用方法3 熟知产品的与众不同之处知己知彼，百战不殆！26销售10项步骤之一：事先的准备之二：让自己的情绪达到巅峰状态。之三：与顾客建立信赖感。之四：了解顾客的问题、需求之五：提出解决方案并塑造产品价值之六：做竞争对手的分析之七：解除反对意见之八：成交之九：请顾客转介绍之十：售后服务。271、建立联系技巧2、提问技巧3、概述产品益处技巧、4、了解客户需求技巧、5、重述、详述产品的益处特点技巧、

11、6、处理客户异议技巧7、总结和销售技巧281、建立联系技巧首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业性292、提问技巧！1、单刀直入法 2、连续肯定法 3、诱发好奇心 4、照话学话法案例：老太太销售小背心故事。点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”.304、了解客户需求技巧

12、了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 。了解了需求，就能投其所好！313、概述产品益处技巧用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 325、重述技巧所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的

13、时候，这个时候也要重述。335、详述产品的益处特点的技巧详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。346、处理客户异议技巧真正的销售从异议开始异议的种类 ：误解，怀疑，冷漠，找茬。处理异议的五个步骤：（1）停顿、倾听（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意357、总结和销售技巧看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了

14、最高点，是销售的最好时机，应该立即让客户签单。36一、“优柔寡断”型这种人出言谨慎，一问三不 知，反应冷漠，态度冷淡，“再看看吧”“再考虑下”不要强迫他说话，应该顺着他的性格，提一些容易回答的问题来问他。要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。37二、令人讨厌型他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。38三、“求知欲强”型这种类型的客户对购买根 本不存在抗拒， 不过他想了解商品的特性

15、以及其他一切有关的情报。必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。 同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交了。39四、“知识渊博”型知识渊博专业知识丰富， 能说出各专业术语此种顾客是最让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。40五、“一方霸主”型41六、“向日葵”型仰慕企业不如自己立足根基，厚

16、积薄发，走自己的路，成就自己的非常强势的商业企业。如成立专门的商贸公司，成立自己独立的配送公司，成立多元化集团公司等，成就自己的企业。而这尽量以公司化、规范化等为基础。42第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商）第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商）第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）43出现频率：（星级越高，则频率越多） 危害程度：（星级越高，危害越大） 难缠级别：（星级越高越难缠

17、）危害内容：1、网络不健全，铺不开市场；2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；3、管理不足，无法承担市场管理的职责。应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解 2、签定市场目标考核责任状，吓跑此类。44出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：1、能力有，窜货能力强。应对措施：只要擦亮眼睛，多从侧面了解改经销商背景，注重纯销能力与公司业务性质；管理细化，随时掌握其纯销进度，也是可以避免的。45出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：1、自销能力弱，完不成市场任务。2、不具备管理市场与服务市场的能力应对措施：1、考核其能力2、考核其公司46出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：挖墙脚

18、应对措施：挖墙脚的“经销商”危害不小，且难缠，因为根本无法识别，唯有以真诚、信誉、诚信和良好服务来维持现有经销商的忠诚度，从根本上预防。47出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：应对措施：1、执行公司政策，但可以适当的增加返利额度，公司可以放弃利润率而增加市场份额和利润总额。2、在谈判时强调企业产品的优势，而不是价格唯一，多阐述坚持代理价的理由，尽可能说服经销商。3、如果多方努力后，仍然达不成一致意见，要敢于放弃。48出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：应对措施：要经常打电话询问进展，明确他暂不至执行的原因，再结合公司与市场招商情况，决定是否还继续与他合作。只要合同签订严谨，同时

19、保持沟通，就可避免此种情况的出现49出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：危害市场进程。应对措施：对待新进入陌生行业的经销商，坚决不能给予代理权，充其量也只适合作为二级分销。501、缩小其“滕云驾舞”的空间2、直营与分销共存，制约经销商疯狂3、交错经销，彼此牵制4、协同销售，伙伴式经营5、严密管理，掌控市场主宰权51出现频率： 危害程度： 难缠级别：危害内容：冲窜货、造假等多种手段来威胁和打击公司，扰乱该产品的正常市场运转，造成市场混乱。应对措施：对这种经销商不得不防，要做到发现一个，删除一个，且永远不能再与其合作52农资业务员的基本素养责任心(对家庭、对同事、对客户)爱心耐心忠心(对事

20、业、对公司)时间观谢谢！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自