卷烟零售客户测评讲解课件

1、卷烟零售客户测评讲解 由于卷烟是有限度供应的特殊商品，为了使有限资源发挥最大效用，必须对零售客户进行分类，实现货源投放差异化，根据客户的不同级别提供个性化、差异化服务。测评目的 提升客户自身经营能力是提升客户等级的前提，是实现“维护消费者利益、维护国家利益”行业宗旨的重要保证。过度追求客户等级，无法反映出客户的真实需求，零售户的综合经营能力并无获得提升，逐渐地形成恶性循环最终制约了客户自身发展。客户等级与客户经营能力的认识误区客户等级和经营能力的关系正确认识测评机制 客户需要结合自身实际经营能力，找准自己的等级定位，不盲目冲级。 惠州市卷烟零售户等级测评每三个月进行一次，由市局营销部统筹进行：

2、（1）本市零售户不分县区，统一测评。（2）测评依据是零售户三个月内的销售数据。（3）测评由电脑系统操作，测评结果无法修改。小型客户中型客户大型客户20%20%60%卷烟销售金额+卷烟销售条数= X销售档次划分公式和占比X品牌上架适宜度诚信度支持度内务形象商业环境合作关系稳定性市场信誉入网时间规范经营结算方式订货成功率产品宽度网上订货重点品牌等级划分品牌培育 划分完大、中、小的档次后，再对客户周期内的下列项目进行评分，根据分值划分“一二三”的销售等级，本部分测评总分为100分。 一、适宜度（占比21%） 本项目由客户经理进行分值评比，从零售户店面形象、合作态度等4个方面进行评估。品牌上架内务形象

3、商业环境合作关系0-5%1%-3%1%-3%0-10%客户等级品牌数量大一档55大二档50大三档45中一档35中二以下30满足率分值100%580%3低于80%0品牌上架（占比5%） 品牌上架陈列是指卷烟零售户从烟草商业企业购进卷烟后的具体摆放陈列情况，是烟草商业企业衡量卷烟零售户经营行为的一项重要参考依据。内务形象（占比3%） 内务形象主要包括两个方面烟柜陈列和明码标价。良好的店面形象为消费者带来更好的消费体验，是培养顾客忠诚度的基础。内务形象分值好2一般1差0根据自身店面情况订制烟架营造良好的销售环境，利于品牌销售立体式的卷烟陈列条装陈列是店面形象的重点商业环境（占比3%） 按卷烟零售客户

4、门店所处位置分为以下六种商业环境，由客户经理按当地实际情况分别为每种商业环境设定相应的分值。商业环境分值位于市区中心商业街3位于区内主要商业街3位于区内主要路口2位于居民区2位于区内一般路段的1位于较偏远地区1合作关系（占比10%） 卷烟零售客户与烟草公司的配合程度，根据客户日常销售情况、资料搜集等工作的配合程度，由各地烟草公司根据实际情况进行评定。配合程度分值积极配合10基本配合5不配合0二、诚信度（占比21%） 本项目由专卖部门进行分值评比，从零售户市场信誉、诚信经营等4个方面进行评估。稳定性市场信誉入网时间规范经营0-15%0%-3%1%-3%0-倒扣分销量稳定性（占比15%） 销量稳定

5、性是指卷烟零售户在测评周期内卷烟订购量是否符合市局公司供货核定量，是烟草商业企业衡量卷烟零售户实际经营能力的重要参考。以公司根据不同经营等级核定的月度供货总量为基准指标，由系统自动测算。销售稳定情况分值周期内3个月销售稳定15周期内2个月销售稳定10周期内1个月销售稳定5周期内销售稳定均不稳定0客户月订货量处于【核定供货量*70%，核定供货量*110%】区间内的，该月份被视为销售稳定的月份，超出上述区间被视为销售不稳定的月份。市场信誉（占比3%） 根据零售客户周边商户、消费者反馈，对该零售客户的市场信誉进行评定。入网时间（占比3%）市场信誉度入网时间分值信誉良好2年以上3信誉较好1年至2年2信

6、誉一般1年以下1信誉差0规范经营（占比0%-倒扣分） 测评卷烟零售户在测评周期内的守法经营情况（专卖市场巡查假、非烟）和客户受到的消费者有效投诉数量（从投诉管理系统自动抽取），按实际情况对零售户进行分类并计算分值。零售户类别处理情况正常管理零售户不扣分一般管理零售户扣10分重点监管零售户扣20分重点监管零售户中情节严重的直接在卷烟营销系统降级或停止供货三、支持度（占比58%） 本项目是等级测评的关键部分，在整个测评中所占分值最高。根据周期内客户订购卷烟进行评比，是客户经营能力的直接表现。结算方式订货成功率重点品牌网上订货品牌培育0-2%0%-3%1%-10%0-3%3%-20%产品宽度1%-2

7、0%结算方式（占比2%） 根据零售户的货款结算方式，设定相应的分值进行评比。结算方式分值电子结算2现金结算0 注意：已开通电子结算的零售户，若在周期发生因存款不足导致扣款不成功转为现金结算，则该项不得分。网上订货（占比3%） 惠州市烟草系统网上订货推广至今，因其便捷、清晰的特性，使全市网订开通率达80%，在等级测评中引入这项评分，更体现了市局公司该项工作的重视。是否开通网订分值已开通3未开通0 网上订货优势订货时间充足正式订单生成前可修改订单了解货源分配信息新品信息查看历史订单及账面余额进销存管理、经营分析网址：http:/网上订货成功率（占比3%） 已开通网上订货的零售户，卷烟订购需要参考可

8、用量进行操作，本项目评分采取扣分性质，客户卷烟需求量每超过可用量，则进行扣分处理：总分3分，需求量每超过可用量1条则扣0.2分，扣完3分为止。注意：1.卷烟临时缺货导致订购不成功则不扣分。 2.部分品牌缺货后经由客户经理通知零售户删除订单， 若客户没有删除则进行扣分。 3.没有开通网上订货的客户，本项目不能得分。品牌培育（占比20%） 零售户品牌培育工作配合度的考核，是对客户培育品牌能力的衡量。根据周期内客户订购新品牌、促销品牌的数量进行加分，培育品牌的规格、权值由市公司于每季度初拟定。计算公式：A类培育品牌*权值 + B类培育品牌*权值 注意：1. 计算公式的系数每季度可能稍作微调，但规则不

9、变。 2.品牌培育订货值少于3分的统一算3分。重点品牌销售比重（占比10%） 本项目是“品牌培育”项目的补充，根据重点品牌占客户总销量的比例进行评分。重点品牌销售比重分值95%比重390% 比重95%780% 比重90%1070% 比重80%7比重70%3品牌宽度（占比20%） 品牌宽度是客户经营能力的另一个重要指标。以客户在测评周期内订购卷烟的规格总数量占公司总经营品牌规格的比重来衡量。品牌充足，烟民挑选余地大，给人销量好、生意旺的感觉。品牌少，烟民会误以为生意淡、败落小店。经营品种（规格）比重分值比重68%2061% 比重68%1754% 比重61%1547% 比重54%1340% 比重47%1133% 比重40%926% 比重33%719% 比重26%510% 比重19