企业增加利润的十大原则

1、拜增加利润十大原昂则(发表日期：翱2003年06熬月03日)爱采取一系列简单办方法，能够大幅癌度增加利润。矮Gary Su搬tton 著耙 唉如果你的企业亏巴损严重，在稳定般了现金流并实现拔收支平衡后，仍疤然不敌对手的话氨，下面将要谈到耙的十条原则会指办引你及时改变策八略，迅速扭转局按势。实施这些规阿划要求企业勇于昂变革、确定现实皑目标，并提高承鞍担风险的能力与拔技巧。爱 皑坚持方向和核心斑理念绊 吧翱 白霸 看到统计数字颁，商店经理不禁昂大吃一惊，作为碍Home鞍 柏Depot连锁败店的经理，他见八过不少快速赚钱斑的例子，但是，般这一次的数字实版在太惊人了，在扳一无风险二无投昂资的情况下，他

2、敖居然找到了一个安能为企业增加1敖,400万美元按的年销售额的方奥法！三个月之前绊，这位经理批准按在收款处附近设昂立一个Hane罢s牌女袜的专柜蔼，由Hanes背的经销商先发货挨，Home盎 鞍Depot在6艾0天内付清货款捌，尼龙女袜零售哀价格是每双3美鞍元，Home 白Depot的进鞍货价格为2.4扒美元。笆 笆 澳 颁这位经理仔细查坝看了专柜的销售啊情况，他研究了暗尼龙丝袜的包装爸，接着又找收银版员询问Hane矮s产品的销售量叭，收银员告诉他翱说：今天已经半卖出了3打袜子胺，昨天卖得还要敖好。据此，这搬位经理估计，H熬anes尼龙女爱袜的销量大约是碍每天75双左右版，销售额为23奥5美元

3、，这样下百来一年就是85氨,000美元，癌全部160家连昂锁店每年在这一吧新商品上的销售伴额就要超过1,奥400万美元。氨这种丝袜卖得很跋快，根本不用等把到付款期限到期凹，货款就能全部皑回笼，因此完全八不需要资金投入俺。扮 百 爸商店经理又进行霸了深入的研究。芭最后，他把报告版呈交到地区经理伴办公室，并对即碍将得到的答复成八竹在胸。但是他百错了，地区办公捌室否决了他的计般划，他们把他的柏计划称做不错靶的小生意，然办后提出了他们的八理由：我们增柏加这项销售恐怕阿会得不偿失，这笆种生意不适合我叭们，它有可能破邦坏我们的形象定拌位。我们是Ho懊me背 跋Depot，为懊有房产的人提供阿房屋与庭院方面

4、版的用品。我们不奥卖自行车、糖果罢和服装，也不卖俺丝袜。我们清楚柏自己的经营方向阿，这其中不包括蔼连裤袜这类东西扳。啊 般蔼 吧胺 Home D拜epot的管理懊者清楚自己在做艾什么，他们对H拌ome办 伴Depot的定傲位非常清晰，并半且明确地传达给艾这位商店经理。矮坚持企业的经营芭方向与核心理念矮是企业长期盈利败的基石。跋 哎 敖指望通过某种商俺品能为企业带来肮巨额收益是企业摆经营失败的一个肮主要原因，没有瓣任何东西能够使绊企业一夜暴富，艾在成本栏目办下的那些令人讨暗厌的支出项目都矮会一点点地侵吞笆你的利润。你在安进行大肆扩张时爱就会遇到这种情傲况，贪大求全就俺意味着对企业资哎源的分散和浪

5、费背。败 靶比顾客更了解顾疤客版 背稗 澳爸 State 阿of the 靶Art公司是家俺生产会计软件的办公司，而Fra盎nklin印刷敖公司则承印软件霸的说明书与文字白材料。每次St拌ate of 耙the败 袄Art公司在接版到紧急订货时，拜总是不断催促F岸ranklin盎印刷公司放下手瓣中其它的活，专佰门赶印他们的说爸明书。八 埃凹 翱疤 星期五快下班翱时，State敖 of the按 扮Art公司的采俺购员Polly爸又向Frank巴lin印刷公司笆的代表Kare翱n下话了：我氨们星期一就要提办货。Kare哎n恳求说：如碍果你们能提前一挨周通知我们，我澳们就能为你们节柏省一半的费用。

6、般邦 按 扳而Polly回肮答道：你不明巴白，你们那点油叭墨纸张的印刷费办用每套的成本只败有8美元而已，扮而我们的一套软哀件产品要卖到5瓣00美元。现在八我们还有欠货未胺交，8美元算不扳了什么，我们可袄不能就为了节省拌区区4美元而多办等一天。我们现哀在就要！耙 耙 氨结果，Fran半klin公司的坝装订车间整个周翱末都在加班，保扮证了周一按时交胺货。客户付了双霸倍的价钱还非常凹满意。但是Ka凹ren继续努力百说服客户（她本罢来无需多此一举班）。很多企业都矮会对她的建议置案若罔闻，他们宁白愿多花钱，宁愿罢这样错下去。柏 白Karen对P肮olly说：巴你们确实是在挣挨大钱，但是我们爸每月交付给你

7、们袄的印刷品平均收胺费为12,00伴0美元。你看，罢你只要每星期一懊花五分钟时间，澳估计一下今后一爸、两周的需求量爸，我就能每月为俺你省下6,00败0美元的加急费艾用。叭 胺 啊客户最终接受了癌这个建议。通常吧，一位普通的销隘售人员是不会花坝这种心思的。但版是Karen想瓣客户所未想，主捌动替客户考虑。爸客户经常是只顾俺眼前，你必须要碍比客户自己还了办解客户，才可以昂切实地满足他们盎的愿望。爸 搬定期削减成本半 唉 Sea伴Ward 凹Interna爸tional公版司在弗吉尼亚州把的Clearb绊rook买下了柏一个废弃的造纸跋厂作为工厂，把摆通过购买二手与靶废弃设施节省下罢来的资金用于工半

8、厂自动化。在一懊个以廉价劳力、佰手工加工与效益艾波动为特点的行白业中，SeaW般ard已经实现阿了电脑控制与自邦动化，从而加强捌了对减震产品性叭能的控制。爸 岸傲 袄艾 SeaWar班d公司总经理F跋rank伴 胺March说：暗我们花了将近八一年的时间对切按削机进行设计，扒使之可以根据减啊震器的各种型号暗对原料进行准确扒的切割。这项花肮费了一年时间的柏工作非常值得。氨现在，我们的废班料率比以前降低版了一半以上，等俺于减少了3%的佰成本。3%的价癌格优势可以使我胺们增加10%的班销售量。接下来艾，10%的销量暗的增加又可以让搬我们在购买原料斑时把价格进一步败压低。败 吧叭 安扳 企业通过定期奥

9、削减成本支出，盎可以同SeaW傲ard袄 案Interna岸tional一扒样实现利润增长稗。削减利润的关般键在于对每项服熬务或生产部件进瓣行认真审查，确般定外购部件的费碍用是否低于本企半业的生产成本。背如果确实如此，懊就应当立即停止埃自行生产。如果俺外购费用真的低俺于你的生产成本摆，就说明你早已奥丧失了对生产程拜序的控制。捌 罢确定合理价格扮 矮颁 阿皑 Smiley版 Indust肮ries公司赢搬得了一份为阿帕哀奇直升机制造变伴速箱零部件的合昂同，麦道公司（白McDonne哀ll疤 阿Douglas扳）是阿帕奇直升澳机的总承包商，哀以前的承包商负芭责生产全部部件扒，所以可以在生翱产线许可

10、的范围蔼内对部件规格进拜行灵活组合。但芭是现在每个承包柏商分别负责一个版部件，必须严格霸按照规格生产。凹 袄 摆Smiley公靶司在处理一块大芭于正常尺寸的稀艾有钛镍钢合金的岸问题上遇到了困胺难，如果采用常坝规的速度对这块拜部件进行切削，艾就会产生振动，摆根本不可能达到佰合同要求的每英吧寸一万转的规格跋。凹 拜 耙Smiley公把司苦干了两个月爸，总算解决了这斑个问题。但是加稗工程序所需的时埃间比合同规定的颁多出两倍。Sm班iley公司找跋到麦道公司，说爱明了这一问题。笆佰 板肮 跋麦道公司的人员半问道：你们希安望我们怎么做呢班？啊 矮 巴Smiley的背人员说：你们颁必须为每个部件捌付给我们

11、双倍的扳加工费。我们当岸然必须遵守合同唉，但是我们解决版了一个重大问题哀，用我们的方法肮制造的部件比你傲们以前收到的部敖件质量高得多。肮现在这个部件第板一次实现了相互疤转换，这样一来搬就大大降低了你岸们的维修费用。翱麦道公司让步哎了，甚至同意预肮付一部分款项，敖以补偿Smil摆ey公司垫付的邦费用。斑 澳 胺提价有时是必须案的，试着把没有绊赚钱的产品与服伴务的价格提高1靶0%，看看效果瓣如何。有些客户笆会对此无动于衷坝，这样一来你的板产品就赚钱了。哀有时你也会失去埃一些生意，但是靶你可以从留下的办客户身上把钱赚邦回来。也有些客颁户会立即停止和芭你打交道。不管扒怎样，你已经分吧清了哪些客户是把能

12、给你带来效益伴的，哪些不能。盎 白积极参与企业日百常运作懊 板扮 佰懊 David 阿Packard啊与Bill胺 搬Hewlett傲惠普的两位创始昂人在加利福尼亚啊创业的时候，他皑们的兴趣绝不仅盎仅限于技术方面败，他们对人也非拜常了解。到二十矮世纪八十年代初绊，他们已经取得安了传奇般的成功碍，因而广受关注背，他们的经营理半念甚至成为了一案个管理术语-班-MBWA，即盎走动式管理把。拌 罢 坝 伴例如，Hewl埃ett每天四处霸走动，有时到货霸运部门查看一下爱定货进出的流程吧情况，他在那里颁学到了许多东西拔。在他带着满意搬离开后，他又踱扮到生产车间，看扒看生产环节有什版么疏漏，他经常般会在那儿

13、呆上一暗整天，研究改进阿方案。瓣 爱 扮1994年，惠白普公司的利润高懊达16亿美元，把Packard挨和Hewlet办t也逐渐淡出了案企业管理，他们板创造的卓越的企跋业文化同他们的般脚踏实地的风格碍交相辉映。翱 碍 败如果你也想每年碍赚到10亿美元叭的话，考虑一下按上面这个方法。拜经常性地巡视、半研究，提出问题板，别固定在同一霸时间段和某个班哀次，因为夜班工熬人会提出不同的扮问题与建议。另绊外，亲赴偏远的阿部门也是必须的奥，不要只靠备忘拌录与他们联系。跋 哀谨慎举债按 案 班Interma斑rk集团在20耙世纪80年代发扳展火红的时候，拌属下有十几家公胺司，财政状况很佰好，因此决定实拔施几个

14、庞大的拓暗展计划，先是进埃行了几笔收购，唉被购并的企业经坝营范围互不相同俺，有的规模甚至暗比Interm伴ark集团还要爸大。Inter白mark以5,蔼000万美元购芭买了一家生产车板轮的企业，接着般，又收购了一家版庞大的体育用品绊销售公司，再下艾来就是Pier盎1。为收购这些阿公司，Inte摆rmark背负敖了高达3亿美元拜的债务。翱 伴搬 爸袄 1992年，隘Interma俺rk宣布破产。袄要是它当初不举吧债收购的话，现把在应该是一家不隘错的盈利企业。澳 唉 隘要防止企业被债笆务压垮，必须像吧城市规划一样，蔼需要制定一个十懊年的长远计划。耙对企业经营业绩鞍最差的年份作出蔼大概的估计，并哎

15、估算出企业渡过隘难关所需要的贷笆款数额。在实施笆每个计划时都应扮该把这一数额考拔虑在内，永远别拔超出负债警戒线哀。也许企业会因搬此而错失一些机傲会，但是重要的稗是你在动荡年代按存活下来。叭 盎拜 癌按 你也不妨参照办一下竞争对手的扳债务水平。如果哀对手比你更加精白打细算，那你就岸应该把资金集中爱投放到企业内部吧，降低负债额，岸别在市场上与他傲们争一时之长。疤 版鼓励非常规思维办 胺佰 把氨 Lennox翱公司是一家生产巴暖气炉的企业，背工作程序非常简瓣单，不过是把金拜属板折弯、焊接伴、安装电路、装安上一些按钮和一挨个风扇，没有任佰何高技术含量。皑 盎 败但是，Lenn般ox有一个与众斑不同的优

16、点，它佰的员工在从事简跋单工作的同时，坝时刻都在寻找更盎好的方法。例如熬，Lennox办公司发明了一个班屋顶供暖系统D疤irect盎 Multiz哀one 唉System，斑可以为16间屋办子分别供暖。公岸司还制造了具有扒活动墙体的弹性稗教室，可以根据碍学生数量和课程绊的不同灵活变形捌。另外，它还发稗明了一种热交换埃器，不会对金属巴外壳产生压力，罢因此不会发出任板何噪音。在公众敖了解碳氟化合物半杀虫剂之前25半年，Lenno巴x就已经开始研白制喷雾罐了。公班司的技术人员注扮意到，化妆品商案店中的暖气装置拌仅仅几年就会出案现腐蚀现象，而矮不是通常的几十敖年。于是Len白nox公司开发奥了一种陶瓷

17、暖气佰外罩，有效地保案护了金属外皮。碍 摆 瓣这些产品之所以俺能够问世，多亏搬了企业文化中对哀创造性思考的鼓俺励与支持。通过阿采用非常规的突巴破性思维，Le邦nnox公司的拜产品才能够高出矮一筹，占据了庞捌大的市场份额，搬使顾客的采暖费俺用大为降低，并癌为顾客带去了更盎加洁净的空气。颁版 伴要在企业中培养岸这种氛围，最好拜让每位经理都去搬从事一些具体的翱体力活，比如去暗回答客户服务电隘话，让销售人员半在实验室呆一段凹时间，让科技人埃员和工程师出来把与客户打打交道哎，打破部门界限敖有利于员工进行哀换位思考。癌 挨制定切实的计划坝 坝 笆Honeywe笆ll的一个部门摆开始制定一个产澳品计划，并据

18、此版进行了产品市场柏预测。他们知道百新型的Pent唉ax照相机即将把上市，因此估计矮这一产品会使春傲季销售量大增。案另外，他们还得碍知企业即将推出矮两种微型闪光灯摆，并预计销售量败也会因此有所增盎长，就这样，产安品计划变成了销蔼售预测。白 傲 蔼基于这种判断，氨经过一番讨价还鞍价后，部门预算稗出来了。为了完半成计划，每个部熬门都在要人、要吧设备、要更多的办时间。但是，计办划刚刚提交三天颁，竞争对手美能凹达公司（Min扳olta）就宣肮布推出一款新相爸机，价格比Ho叭neywell敖的产品便宜30背%。这下可坏了坝，这种情况可是败Honeywe安ll的计划始料安未及的，明智的矮反应应当是迅速皑调

19、整新型Pen芭tax相机的价阿格，但是原先的敖计划中并没有这颁样的内容，所有蔼人员冥思苦想，啊但是却一筹莫展哎。最后，公司决唉定按部就班、静靶观待变。办 叭 颁不出所料，美能捌达夺取了销售榜挨的头名位置。H办oneywel岸l反应不及，失斑去了领先地位。胺与此同时，Vi把vitar也稳败步占据了闪光灯胺市场，把Hon艾eywell甩笆到了后面。佰 癌安 暗蔼 很多计划往往昂是闭门造车的产般物，非常僵化，阿缺乏现实基础，熬因此根本无法实澳行，结果变成了按一纸空文。办 扒要让计划可行，俺必须速战速决，捌避免拖拉和对经班济形势、成本、阿市场与竞争对手版的武断猜测。要暗尽量多考虑到对按经济形势恶化或奥

20、好转的应变对策捌，预则立，不预靶则废。哎 扮不断提高产品质把量百 埃 熬Fisher-班Price有一啊个原则，他们认白为玩具必须具有爱长久的娱乐价值瓣。这就是说，提暗供给孩子们的玩耙具必须具有耐久皑性，即使经过长岸期玩耍也仍然能鞍够保持孩子们的搬兴趣。企业采用昂下落试验和强度白检测来检验玩具奥产品的耐久性，啊而且在一家私立癌学校花了几周的捌时间对孩子们进班行细致的追踪调袄查，以此测定产巴品的长期娱乐价笆值。袄 耙 傲这些标准的采用板使得Fishe巴r-Price班的产品信誉卓著澳，这是建立在质蔼量上的信任，他拜们生产出的优质佰产品既节省了广败告支出，又减少百了因退货、消费阿者的反感以及每挨年重新调整生产澳线而产生的巨大碍费用。白 跋 扮质量的影响是多伴方面的，质量提疤高了，保修的费巴用就会减少，效绊率就会提高，市颁场营销的成本也百随之降低。但是败，质量管理决不白能仅仅是一句空懊话或一条标语，伴而必须是一个明摆文规定、由整个哎企业奉为圭臬的跋原则。办 傲 摆你最好在一个月八里随意挑一个日吧子到基层巡视，袄专门检查企业某唉一部门的质量问案题。在进行质量搬调查时，花一整唉天的时间向员工哎和客户询问，找跋出问题并想出改半善的方法。很快百，每位员工也会背养成这种习惯，哎并进一步发扬光阿大。这时候，霸质量第一就成柏为了企业文化的笆一部分。