汽车销售淡季功略

1、.：.；所谓“销售淡季是相对于旺季而言的，是指目的消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。每年的6-8月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期，普通的汽车经销商都不得不采取相应的市场战略面对所谓汽车消费中的“冰冻期。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前，现金流减少的形状，同时，由于销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形状都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。 一、销售淡季“淡在什么地方？销售淡季“淡在什么地方？这是在与很多汽车经

2、销商朋友交流时，他们说的最多的话语之一。俗话说“对症下药，只需知道了销售淡季的相关表现形状，再根据这些表现形状进展有针对性的治理，就有能够在销售淡季这个令大家谈之色变的无法防止的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销战略或者思绪。总的看来，销售淡季的“淡表如今以下几个方面：1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反响的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平常门庭假设市的场景不见了，平常销售顾问紧张的任务形状不见了，平常忙碌的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被

3、人订走。2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，呵斥流动性资金缺乏，让经销商面临宏大的资金压力。3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好似都看紧了本人的口袋似的，很难使他们产生实践购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人曾经来看过几拨了，试驾也进展了很多次，并且与销售顾问也进展了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实践购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费的效应，越是消费淡季，消费者持币张望的心态就越严重。4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里

4、面根本上也是本人公司的任务人员，大家都彼此很淡然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，一切的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。5、厂家支持减少。作为厂家来说，是根据实践提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进展市场推行的缘由，由于假设在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进展大规模的促销了，要是完不成厂家商定的最低销量，那损失就更大了。二、销售淡季的误区进入销

5、售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可防止的时间周期，即使本人花大力气想做到“淡季不淡，但总觉得能够性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目的。这在客观上呵斥了销售淡季的一些误区。现实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表如今：1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍以为进入淡季就是进入了休憩的季节了，于是在思想上出现了松懈麻木。甚至有时连销售经理都会有这种想法，以为本

6、人手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，疗养生息，预备为旺季做预备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理景象。2、价钱促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不论用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理的促销思想。但是，我们也知道，价钱促销是一把双刃剑，无限制的价钱促销对本身的损伤也是宏大的。而且，客户对经销商的这种降价行为曾经产生了腻烦的心思，从内心深处比较排斥，总为本人将要产生的实践购买行为寻觅借口，总是在等待经销商的降价促销。 3

7、、过度紧缩费用。如今似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会紧缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进展促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去运用，可以获得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季过度紧缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的紧缩也会呵斥促销力度的频率降低，人员流失等很多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进展销售，呵斥青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。 三、销售淡季的营销战略其实，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，根本上都有淡旺季之

8、分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多时机，由于大部分企业在这时候都开场休整了，市场竞争的程度远不如旺季猛烈，有很多企业就是抓住了淡季中的时机，获得了在旺季中无法实现的胜利。所谓的“销售淡季并不是市场营销活动的淡季，由于对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁可以耕耘好市场淡季，谁就能在即将降临的市场旺季中先行一步。“旺季取利，淡季取势，这是销售淡季的中心营销思想。取利，就是要争取最大销量，取势，就是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说：

9、“石处于山底，大而无力，置于山顶，那么小而有势。以下是汽车经销商面对销售淡季时普遍采取的营销战略：1、加强对销售队伍的目的管理。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时。当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养，而是“培育。而对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培育呢？培育的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目的，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必需完成多少辆整车销售的业绩目的。那么到了销售淡季的时候，在考核目的上可以做适当的改动，这样既可以使销售顾问不断处于战斗形状，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客称

10、心度的建立数量，客服任务的提升程度，行政任务的及时准确性等。2、开辟淡季渠道。大家知道物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都曾经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生时机点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展。周末的公园普通都是人流量比较集中的地方，“公园周末车展其实就是经过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式获得了良好的销售业绩。这种良好的效果也阐明，经销商只需组织真实有效的各种营销活动，淡季是完全可以防止的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。只需需求存在，市

11、场存在，企业就可以发明销售奇观。3、合理进展促销并对促销费用进展有效运用。在销售淡季，经销商的促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季获得最好的促销效果，在淡季绝对促销费用降低的情况下，如何更加有效运用，进展有针对性的促销，是摆在每个汽车经销商面前的课题。在汽车销售淡季到来的时候，东风日产深圳经销商针对深圳市场的特点和天籁这款车的特点，在深圳市场谋划了“保值回购概念的营销活动，获得了良好的效果。改活动针对2007年8月31日前购买天籁的客户承诺，自购买天籁轿车之日起一年内，可以按照发票金额的80%进展车辆回购。以天籁御系列轿车为例，当时天籁御230JK自动奢华型裸车价钱为23.38万元

12、，一年后以8折卖出相当于每个月破费约为3900元，甚至平过打的或者租车。而根据当时深圳的汽车租赁市场价钱来看，租用天籁同级别车系的平均价钱为8000元到9000元每月。该活动推出后，在行业中产生了宏大的影响，也获得了良好的促销效果。 同时，在销售淡季，汽车经销商也需求对本身的企业笼统和品牌坚持适度的广告宣传，这样，当旺季降临之时，他的品牌将博得很高的品牌回想率BrandRecall和大脑占有率Mindshare，或称留意力占有率。4、稳定客情关系。在销售旺季的时候，宽广经销商都忙于出货，能够没有时间和精神去顾及客户关系的维系，销售顾问也没有时间去做客户关系整理，甚至有时连都没有时间打。那么在销售淡季的时候，这些都是可以加强的地方，而且有能够进一步稳定客情关系，为销售旺季的到来做好充分的预备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进展有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。 5、加强者员培训。大家都明白，人才才是企业竞争的根本。企业之间的竞争，归根结底还是人才的竞争。人员的素质决议了经销商在终端产品中的竞争力。销售人员在销售旺季的时候，每天需求做的事情很多，普通没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员