西苑第三季度销售计划书

1、西苑第三季度销售计划书针对第二季度开始变化越来越大的数码市场以及第三季度西苑店即将面临的困难和挑战，现本人做出第三季度销售计划如下：1根据总体目标对第三季度七，八，九三个月的销售任务进行细分2对上季度的总体成绩进行总结，分析市场情况和店面销售中存在的问题3店面市场定位的具体规划4店面人员工作职责分配的具体方案5发展同行的构思和实际使用6如何和佳影店进行共赢7店面完成目标奖惩计划的落实和推进一依据西苑店所制定的销售目标，本人以尽心致胜的心态所制定销售目标如下：2011年西苑店第三季度的目标是：（单位：万元）总目标：21万每月细分如下：月份七月八月九月目标6.956.957.1月度达标细分:以九月

2、为例，细分每日达成目标如下:123456789102300230025002800250024002300200023002400111213141516171819202300230025002500230024002000240023002000212223242526272829302300220024002500260024002500240024002500二第二季度的目标达成情况，分析市场情况和店面销售中存在的问题第二季度西苑目标为22万目标达成细分如下：（单位：万元）月份四月五月六月实际达成6.74.85.7总达成17.2万，达成率78%就达成情况来说西苑在上季度的表现是极为不理

3、想的，这中间虽然有管理不力，人员态度散漫等因素出现，但也不乏有市场因素的决定作用在其中。在四月份受年后的气氛影响，人流量较多，客户购买欲望高，销售利润趋于稳定。但从五月份开始数码市场开始出现明显的变化，人流量逐步减少。销售员心理落差较大，对客户需求心理严重把握不足，同行的竞争进一步影响等都造成了销售额的严重下跌。而在销售中出现的问题也就开始逐渐突显出来缺乏对单反相机足够的术语分析，市场价格以及周边配件的了解严重不足。销售员守成的心理因素大，销售中更为依赖相机的量而不是质。简单来说就是出得多，利润低。对客户需求严重把握不足，某些销售员对客户流失甚至抱无所谓的态度。在面对客户提问时也无法及时做出相

4、应的话术来应对，导致客户的期望值下降同行受到经纬以及网价的影响，以前平均一台200的利润，现在除某些特殊机型外已经较难达到此利润点了。部分销售员太过老实，该赚的不赚，觉得出一台单反赚到300的利润就已经很满足了三西苑店市场定位的具体规划面对目前数码销售市场竞争越来越趋向于白热化的趋势，特别是今年，经纬在同行方面的钳制，国美苏宁在价格方面的强力打压以及客户对数码相机的了解逐渐加深。依靠以前的垄断销售模式肯定是不行的了，而西苑店目前最迫切的就是需要找到一个和过去完全不同的销售理念和方法。这就要先说说西苑当初的市场定位和目前市场环境相对应所需要改变的东西是什么。西苑店在年初计划中提到的市场定位：工作

5、的首要前提是将市场定位在有稳定合作关系的老客户群以及经常性合作的同行内。但从年初到上季度的销售情况来看，老客户群购买的数量和金额明显较往年要少，而且其中以购买相机配件的居多。同行方面因为受到经纬的同行价格影响，在报价方面比起往年来往往低很多，这造成了一定的利润下滑和走失同行的情况出现，甚至有部分同行因为这边给出的价格不能让其满意就自己去广州那边炒货。这些情况代表着西苑店只有根据市场的变化加以调整和改变自己的市场定位才能在竞争中脱颖而出。而在具体规划中我将西苑构思为一个整体，西苑店和佳影店充分合作，在西苑区建立一个以销售单反相机以及周边配件为主，其余可搭配便携式长焦以及单电数码相机和卡片式数码相

6、机销售的大型数码港。具体的想法会在第六点如何和佳影店达到共赢中提出。四店面人员工作职责分配的具体方案目前西苑店面在职人员和职责：王欣（副店长）刘颖泉（组长）成灵生（组长）林秋萍（销售员）陈妹（销售员）林玉莲（销售员）刘丽容（收银员）其中林秋萍将在7月15号离职，陈妹已经调离西苑。那么在这个季度西苑店人员数量总共为5人。其中刘颖泉对单反相机知识掌握全面，销售能力强。成灵生在卡片机销售方面得心应手，销售每台的利润都比较高，所以在具体职责安排方面主要如下：姓名王欣刘颖泉成灵生林玉莲刘丽容职务副店长组长组长销售员财务具体职责负责店面负责大数负责大数负责小数负责收银日常管理码销售码销售码销售以有关事项工

7、作和销（主要针（主要针及同行的售以及协对单反客对卡片机报价和销助同行的报价和销售户）客户）售五发展同行的构思和实际使用自从批发部搬到西苑店后发展确实很不尽如人意，这和本人的疏忽和缺乏经验是有很大一部分关系的，所以在如何发展同行方面我发表下自己的一点看法：在同行报价和销售过程中发现的具体问题I是:我们九福所做的U盘以及储存卡价格更新过慢，过高，经常遇到的情况是我们的进货价是其他做批发同行的出货价。同行销售收款难，事情繁琐。以前批发部是有专门的两人负责送货和收款。合并后由一人负责，压力负担都比原来要大很多，导致负责同行的同事有抵触情绪。管理杂乱无章法，报价无专人负责，很多同事在接电话时不清楚价格也

8、不专业，同行失去耐心走失。具体的整改措施和实际使用：对于储存卡和U盘的销售建议可以在将货清完后不再做储存卡和U盘，同行方面以GPSMP4MP3口3D电影本为主要销售产品。因为就目前的情况来说，卡同U盘的利润大概是1个赚1元，而且出同行后光送货和结款就要走2次4次，不仅很浪费人力物力，得到的利益也并不多，跟其他同行在价格竞争上也没有什么明显的优势。同行在这个季度将具体由我和负责同行的林玉莲负责，我主要负责报价和送货，林玉莲负责报价送货和收款。在我们都没空的情况下由其他销售员负责将同行报价单打印出来让所有销售员背并在每天的晨会上进行考核。做到对同行报价的迅捷和专业，管理方面我希望小数码经理阿权能尽

9、力协助和配合，重新做同行单来派发。六如何和佳影店达到共赢一个古老的故事带来的启发：河蚌刚刚爬上河滩张开壳儿晒太阳，一只鹬鸟扑过来啄它的肉。蚌灵敏地合拢自己坚硬的壳，把鹬鸟尖尖的长嘴紧紧夹住。鹬对蚌说：今天不下雨，明天不下雨，你就会晒死。”蚌也对鹬说：你的嘴今天拔不出，明天拔不出，你就要渴死饿死！”鹬和蚌谁也不肯让谁。结果都被渔夫毫不费力地抓住了。这是一个大家都耳熟能详的故事，他启发了我：一定的内斗可以激发潜能和生存的欲望，而内斗过于激烈自己受伤了不说还要小心被人钻了空子。从上个季度开始我就在思考如何去协调我们和佳影之间的关系，使之在这个季度让我们在一个友好沟通合作的前提下达到共赢。沟通西苑店和

10、佳影店有史以来，各位心里默认，大家公认，管理者承认的非缺乏沟通莫属。这一句话不仅成为了其他没我们好的人用来攻伐我们的武器，也成为了我们自己做不好的时候用来打擦边球的盾牌。所以从今天从此时从此一秒开始，我们会很诚挚很融洽的握手，在这个季度把沟通做好，做绝，做到别人再也不会拿这个来嚼舌头。这不仅体现在销售中也在同事关系上，做到事无巨细，心知肚明。沟通不好的一个动作能明白，沟通好的就一个眼神吧合作心有多大，世界就有多大。我们已经从氏族社会过渡到社会主义，所以在争抢上面是否也要有一些共产的精神在里面呢。合作就要从我做起。打比方说，我以前推一台高毛利的相机，客户要去对比，我打电话给楼下时第一句是这样的：

11、“有个客户，穿XX色衣服，大概XX岁，他确定要一台XX了，你给我报到XXXX要让我知道你推其他机或者报低价，我同你死过”然后挂电话了事。而现在我推一台高毛利的相机，客户要对比，我打电话给楼下是这样说的：“阿柱，刚才有个客户在我这里看了XX型号，我报了XXXX送了XXXX大概XX岁，穿X色衣服，如果去了你那里对比，你自己看情况吧，能出就出了，不要让他跑了。”这就是一个心态的问题，合作需要的是诚意，你付出了多少诚意对方也会付出多少诚意。而这就是合作最关键的东西。目前最主要的就是要把这个观念灌输给每一个销售员并得到具体的实施。人无我有，人有我优作为一个消费者其实看重的不是商品而是服务的质量和专业素质

12、。就像最佳的销售员可以把梳子卖给秃头的和尚，实际上相机的销售也是一样。要做到共赢除了沟通合作外还要有自己的专业推销品牌。以DV为例。西苑店目前主营欧德美（号外：我们的欧德美咋还没订回来T-T）而佳影主营欧达。这对于销售员来说就是一个挑战，因为这两个品牌的优势几乎是一模一样的。就连价格也差不多，客户在哪买，买的什么价格，完全取决和销售员的口才和专业技巧。在这场竞争的过程中双方的积极性都带动了起来。谁卖出去就算谁的本事都不会不服气。这也杜绝了以前那种跟个客户跟了一个小时好话说尽，最后去了另外家店被其以同一个型号低100元的价格秒杀的情况出现。走品牌专业路线西苑店以尼康形象为主，而佳影店以佳能形象为主。根据公司未来的专业发展路线。在充分合作的情况下，将店面的主要营销方向向品牌专业化靠拢。以主营品牌单反，搭配镜头和周边配件的销售为主要赢利点。其余便携式长焦，单电和