账款收款的管理原则

1、哎经销商管理敖作者：王荣耀佰 单位：销售与按市场杂志社敖扒第五章芭哎 敖 绊账款管理班话题一：正确看拜待应收账款袄A俺、应收账款的根皑源佰不少经销商的应扒收账款占自己企翱业总资产的百分扮之三十、四十、八甚至一半以上，巴更可怕的是很多办经销商的应收款颁是一本糊涂账，奥自己到底有多少靶应收账款？哪些伴账是今年的？哪熬些账是去年的？坝哪个客户一共累懊计欠自己多少钱把？哪个欠账客户搬已经消失？完全扒说不清，只知道把自己大约有几十颁万的款没收回来爸，要回来一分就爸“唉赚霸”澳一分，捧着一提坝包借条，一脸无背奈，唉声叹气。版贪功冒进盲目经蔼营，一年生意袄“熬红红火火岸”般的走下来，帐面扳一算，不错，今扮年

2、赚了几十万，氨钱包拿出来一看昂，全部是应收帐板款，静下心想一唉下，如果把放在背客户那儿的钱拿罢回来，完全没有扒必要那么辛苦，癌完全可以不那么半费心费力的活着吧。胺竞争激烈，利润按本来就不高，干翱嘛把自己辛辛苦爱苦赚的钱送给别巴人？一分钱的账哀款要用十倍百倍奥的销售额弥补，瓣为什么不提前在敖账款管理上下点八功夫？佰应收帐款的根源澳产生于赊销的销扳售方式。爱企业要求业务员昂现款销售，业务爱员就会带回来一唉大堆现金。搬企业要求业务员蔼赊销销售，业务佰员就会带回来一佰大堆欠条。稗杜绝应收帐款最埃简单的方法就是碍尽可能的现款销昂售。但是，在如巴今的买方市场条八件下，这项政策扳较难执行。阿奥你不赊，别人在

3、爱赊，你的竞争对拔手会借此机会抢拔走你的客户。跋 颁哀行业特点，赊销搬已成风气，你不蔼赊就无法立足。般 扳100%现金交捌易只是努力的方版向只是一个理想埃状态，市场环境斑所迫，企业要生败存，要发展，赊胺销方式往往不可昂回避，应收帐款疤由此产生。 吧B、赊销制利弊霸分析 癌利：扩大销售敖1搬开发更多的客百户哎啊客户无风险，促霸成合作。坝 罢2柏促成长期合作罢斑能使交易继续下袄去。很多的情况八是，推销员不赊伴销，顾客就不购癌买。叭3增进销售挨能提高顾客的安平均购买数额，摆赊销时客户就愿阿意多买些。 八4能开发出较班大的客户大鞍客户都要求赊销版，否则就免谈。哀 懊5能增加推销八员和产品在顾客败心目中

4、的依赖感唉。 蔼6交易价格能鞍较现款交易高。白 半弊：增加经营成捌本和风险唉 啊1费用支出增瓣加利息、讨邦债费用、税金、芭帐款管理成本、案财务费用和税金矮。别人欠着你的办钱，你还得替他傲们支付利息和税笆金。 颁2熬周转不良哀哀产品转化为现金扒的时间周期拉长伴 盎应收帐款使企业俺的不良资产增加罢，使企业的流动扳资金被一块块压唉死。流动资金对坝企业犹如血液对笆人一样重要。血鞍液粘度高就易得澳高血压及各种心败血管病，而应由阿账款的产生，使阿资金停止参与循把环一样，会造成靶生命危险。佰 鞍3呆账不摆是所有的账款都胺能收回来 稗4价格企把业将账款风险加艾到产品的价格上拜去 挨5主动性佰被不良客户和已皑发

5、生账款牵制 跋要账不是，不要碍账也不是，还不罢能停止供货，结背果是应收账款越挨积越多，企业越版陷越深，形成恶鞍性循环，难以自办拔。皑 靶6精力、心理半上的危害 败许多企业为要账坝问题所累。明明罢是别人欠你的钱柏，而你却要为之昂支付利息、税金耙，想要回自己的俺钱，还要付出应扒酬费。推销员为奥要回自己的钱，安耗费精力，背上唉应收款的企业，隘心理上、精神上澳都承受了巨大的挨压力。吧 昂C、赊销行为实扮质分析： 扒赊销行为其实是昂企业向客户提供暗的一种商业信用班贷款，通过延期瓣偿付达到刺激销邦售的目的板叭那些钱是我们实绊实在在的现金投按入。俺 跋作为一种投资，佰如果控制得好（爸呆账损失、账款拜管理费用

6、支出小佰于销售额扩大带胺来的额外收益）哀就可以提升销售罢，提升竞争力并傲增加利润。霸 按如果管理不当会笆陷入泥潭，失去暗竞争力。一分钱稗的账款要以傲10倍、20倍吧的销售来弥补。靶逾期账款犹如洪凹水猛兽，无情地袄侵吞着企业的利哀润！ 净利润率5%8%10%坏帐金额（万元）所须的额外营业额去弥补损失100200012501000200400025002000400800050004000凹D皑、利弊权衡：我胺们应该何去何从绊现代市场经济是搬风险经济，企业般销售成功并不等半于经营成功，成扮功的经营是商品班转变成现金，而翱不是商品转变为笆债权，债权在手唉并不是胜券在握霸，一旦应收帐款皑成为呆帐，任你

7、邦有理走遍天下，盎无钱也寸步难行瓣。败竞争激烈，如果傲行业特点和市场叭环境要求必须这岸样，那么赊销也鞍无法回避，只是安要记住：靶“蔼企业要的是利润坝，回款之前任何肮销售都是一种成佰本！佰”唉。赊销是一种投疤资，投资管理要鞍达到的目的，就哀是要求使佰“八利艾”巴最大化（使应收凹帐款余额最大）拌、把“颁弊碍”摆最小化（使呆账艾损失最小，使产唉品转化为现金的版时间最短）瓣傲这就是账款管理俺。般话题二：应收帐八款产生的具体原澳因分析白 敖研究众多企业的扒欠款现象发现，稗应收帐款的产生把原因有客户方面办的，又有企业和氨销售人员自身的敖原因。跋 案A、客户方面的鞍原因，如： 般不能付熬吧 败 搬客户业绩不

8、振，哎资金周转困难；败 案遗失有关凭证。癌不愿付叭安 凹 版对企业提出的要八求未得到满足伴捌折扣、铺货、库败存清理、服务、案促罢销支持、其他客艾诉；氨 跋 邦对企业的基本服百务不满艾柏产品的质量、数把量、价格及契约蔼的落实；扳 懊商业利益驱使，半想多保留手上的按现金（相当于无办息运作别人的资澳金）；罢 爸商业道德水准差氨：应付不付、装凹作忘记了、装作般银行手续出了问皑题、安装作没收到账单半、诈票。芭 埃A、佰把 案企业经营理念不摆正确挨 扮如：唉 翱 耙企业急于销售，哎忽视货款控制，碍盲目经营，贪功矮冒进。柏 稗不重视信誉，价癌格体系混乱、质拌量不过关、服务艾承诺不能兑现，拜造成暗客户抱怨拒绝

9、付案款。颁 碍人大于法制，造按成关系债。唉C熬、员工技能方面伴：隘如：爸 疤员工职业道德差爸，内部截流、侵罢吞货款。拔 拌员工迫于销量压百力急于销售。皑 颁追款不及时，客绊户流失。翱 巴追款不及时，客俺户人员异动。鞍 翱未在对方结款日斑收款，收款前未癌通知对方等等唉氨D哀、企业政策问题百：扮 拔不重视新客户信肮用评估。懊 拔信用审批权限不斑清，各级主管、办经理签字都可放坝信用，造成混乱败。俺 扮没有信用审核机办制，不能及时给熬超过信用限额的白客户停货。拌 熬检讨不及时，造靶成恶性循环大额芭欠款。哎 爱追款不及时，客鞍户信用发生变化扒，但未察觉。啊艾回过头过细细分鞍析一下账款的形伴成原因，会发现

10、艾，大多是企业本八身的制度、办员工素质和经营哀作风不正造成的瓣。即便是客户方罢面的原因，也往癌往是由于企业信敖用评估不准，给绊信用不好的客户背放了赊销政策，罢客户服务不良（摆造成抱怨）或管芭理不严（追讨不熬及时）造成的。傲应收帐款风险，傲其实完全可以控袄制，着力点就在稗企业自己身上。颁隘话题三：追款的霸智慧扳叭正确的心态靶 胺A、回款的重要阿性 巴一些业务员急于按推销，对于交易挨条件，尤其是货版款回收，都采取安低姿态。凹如：霸“败什么时候都可以摆！把”绊“邦到时候再说吧！鞍”敖结果在模糊之中板就开始交易行为伴，等到收回货款绊时，问题就发生柏了。癌教育员工瓣“癌回款很重要懊”懊，澳“隘追款也很困

11、难扒”熬，才能避免傲“八不该发生的应收爸帐款靶”坝出现。一线人员拜在回款问题上的傲浮躁和侥幸心态笆非常可怕，因为扳企业政策由他们懊执行，一切在他半们掌握之中。八正确心态矮1鞍尽可能现款交凹易，收不回资金肮的销售，比没有肮销售更糟；案2绊要账比销售更跋难，与其将大量坝的时间和精力花艾费在要账上，不澳如用这些时间去懊开发更多更好的鞍客户；白3澳宁可失去这笔拔生意，也不冒险俺赊销；唉4罢回款之前一切绊销售都是成本，把回款之后销售也岸仅仅完成了一半捌；笆5阿逾期账款要以碍此外几十倍、几翱百倍的销售才能肮弥补；矮6坝我们无法用帐搬面的销售额去支败付工资和供应商邦的货款颁岸我们需要现金；笆 岸7我们的使命

12、盎是创造有利润的扒销量。 鞍B、收款的合理巴性 霸一些销售人员在坝催款中会表现出佰某种程度的层弱邦，这里一个很重板要的问题是必须半要有坚定的信念鞍。有些业务员收袄款时扳“拌心太软笆”碍：埃“按不欠款客户就不霸会进货，欠款是拔没有办法的事。叭”伴“伴客户资金怪紧张隘的，就让他欠一邦次吧！搬”捌“氨看这个客户不像靶是个骗子，过几稗天就会回款。版”笆还有的收款人员疤认为催收太紧会霸使对方不愉快，唉影响以后的交易绊。如果这样认为邦，你不但永远收捌不到货款，而且碍也保不住以后的矮交易。客户所欠班货款越多，支付傲越困难，越容易百转向他方（第三鞍方）购买，你就敖越不能稳住这一绊客户，所以还是澳加紧催收才是上

13、靶策。矮把本来已经没有霸希望的欠款追回按，反之，则会被胺对方牵着鼻子走翱，本来能够收回案的货款也有可能吧收不回来。因此澳，一个人在催收扮货款时，若能信邦心满怀，遇事有俺主见，往往能出暗奇制胜，催款人昂员的精神状态是安非常重要的。俺正确心态：哀1半现金回收是一澳项不可回避、富熬有挑战性的工作阿，而且追款是理奥所当然的事，不凹要懦弱，也不要百感到不忍心，碍鞍于情面。把2按赊销是信用交半易，是我们对客岸户偿兑能力的信疤任，也是客户对凹我们的承诺，是敖事先约定的。那暗是我们的钱，客蔼户不过是暂借而阿已扳疤所以追款理所应哀当，无需感到不吧忍心，不好意思稗或不敢直言。矮3盎越能及时提醒扮客户就能越早收般回

14、货款，客户从吧来都不会因被提疤醒付款而不满。俺4百客户尊重做事按专业而且严谨的稗业务员，在账款按问题上的妥协上埃可能换来客情，扒也不可能换来客巴户对你的尊重。笆芭话题四：追款的隘智慧翱稗收款基本原则艾 拌 搬掌握正确的心态捌（如前所述）办 拔“案预版”埃：未雨绸缪。回暗款开始于销售之胺前，与其在应收白帐款追讨上耗费摆精力，不如在客捌户选择信用发放暗上早下工夫！案 挨“埃快氨”办：债务发生后，把要立即要账。据疤英国销售专家波八特叭板爱德华的研颁究，赊销期在笆60坝天之内，要回的靶可能性接近拜100%澳；在按100俺天之内，要回的拜可能性为安80%把；在埃180敖天内，要回的可邦能性为稗50%笆；

15、超过案12澳个月，要回的可隘能性为白10%皑。另据国外专门唉负责收款的机构把研究表明，账款碍逾期时间与平均把收款成功率成反佰比。账款逾期艾6斑个月以内应是最拜佳收款时机。如扮果欠款拖至一年稗以上，成功率仅鞍为扳26.6%阿，超过二年，成袄功率则只有拜13.6%挨。跋 爸“扒勤哎”班：经常要账。对皑那些不会爽快付挨款的客户，如果啊业务员要账时太笆容易被打发，客啊户就不会将还款靶放在心上，他会般觉得这笔款对你笆来说不重要，能颁拖就多拖几天吧八。业务员经常要半账会使得客户很熬难再找到拖欠的扮理由，不得不还矮你的款了。八 蔼“疤缠跋”班：对某些总想方罢设法不还钱的客傲户，讨债人一定邦要有不达目的不办罢

16、休的精神。山半东省一业务员想暗出一个心理讨债吧法：他设计了一俺套讨债服，拟一盎张讨债公告贴在懊对方门口，准备八一张破锣去讨债癌时敲，让欠款人跋的面子没处放。爱他去找一个债务靶人要账，债务人百开始不承认，讨翱债方拿出证据后俺对方又说没有钱胺。第二天这位业按务员就开始调查矮债务人的经营项俺目及位置，知道袄他有一个饭店生皑意很红火。就和埃对方摊牌：俺“霸如果你不还债，皑我就穿上讨债服坝，写上讨债公告皑，带上破锣，去氨站在你门前哀”笆。债务人闻言变阿色，态度一下子邦就转了柏180八度，同意还债。艾注意：盎1爸）这种方法也许懊“阿低级版”扒，但不必为此心拜存办“佰愧疚版”败，因为存在着这盎样的恶习意欠款

17、颁客户，所以要般“版以恶制恶艾”扮。傲2败）首先要界定这拜位客户是否真的疤有钱不还，恶意傲欠款。若是，追奥回账款后应该马班上停止赊销，所皑以也不必怕搬“艾得罪他扮”暗。暗 哀“叭通办”哀：就是变通。有案时客户并不是真翱心要赖账。这时跋业务员可以想一凹些变通的方法。班如：在你找客户昂（尤其是大户）班收款前，先下市哎场背“爱象征性巴”拌地帮他收几笔他奥的下线客户的欠霸款；了解到客户耙的经营困难，就扳利用自己的知识安，帮助客户分析板市场，策划促销般方案等，以自己耙的诚心和服务打扮动客户。往往可懊以收到很很效果傲。巴 碍“捌变背”巴：客户没有好坏肮，只有不同。不奥同的客户不同的芭讨债方法。前提吧就是你

18、对这位客瓣户尽可能多的了傲解，掌握与他有捌关的一切资料。凹俺话题五：追款的邦智慧笆背识别欠款客户的扳种种借口、巧妙瓣应对奥 靶原理：跋 颁1、欠债人的借般口编造得越好，凹他们就越能够拖扮延付款的时间。斑你必须保 耙持警惕，在催款岸之前预先做好对俺付各种借口的准袄备。傲 盎 2、应蔼对借口的第一步邦就是你要学会识斑别对方的“理由佰”是事实还是借柏口。 盎 3、如胺前文所述，收款哎很重要而且很必碍要，收款人要坚俺决果断，妥协让矮步不会给你的收巴款工作带来任何伴促进作用。但是摆，对欠款客户的安员工，要注意保凹持良好的私人关霸系，你往往可以柏从他们嘴里得到敖收款的重要线索耙。如： 碍安张总并没有出差奥

19、呀，他一直在公坝司上班。（说老板总不在不能签字败原来是借口。）拔 把班公司最近特别乱案，老板不在，辞矮职的人也多。（俺小心！客户的经碍营可能出现了问败题。）耙 半笆几个月没发奖金把了，上个月工资扮也拖了十几天。霸（小心！客户资百金一定出现了问办题。）耙 俺爱前几天公司做了百一笔大业务，帐胺上打回了懊200多万。（碍现在他有钱了，巴赶快去收款。）按 奥4、必须非常清哀楚客户的结款程癌序：要发票的原扒件还是传真件？半要不要附运证明佰？可否现金结款捌？由谁负责接收蔼文件？报给谁？柏哪个人签批？谁凹核准？习惯付款瓣日期是几号？等背等。充分熟悉对矮方的结款程序，胺对方的大多数借邦口你都可以马上隘识破。

20、半示例如下：癌 澳1）由于电脑故胺障，我们无法打吧印支票； 袄分析：袄 斑a） 暗这类问题常见于唉大客户，如：正把规企事业单位、搬酒店、大超市等挨；摆 版b） 傲一家公司的电脑八出现问题无法打啊印支票，不但应把付款支付不了，柏他们的采购生产把也因此受影响，罢这可是一个大问阿题。如果真的是碍如此，财务部的哎人应该人人都知伴道，而且已经通拔知修理人员尽快拌维修。板 澳对策：拔 佰a） 向对方财扒务部人员询问是艾否确有其事； 隘b） 皑对方能否一口讲巴出来跋“稗已经约了电脑公斑司，大约什么时版间可以修好鞍”盎；昂 巴c） 熬询问对方修好电扳脑后，你们付款靶需要我们提供哪昂些凭证，免得下懊次又碰到另一

21、个岸借口；肮 傲d） 与对方约瓣好哪一天再来收哎款； 爸2）哎呀，最近搬太忙了，再说我昂也没收到你的对懊帐单。 笆分析：肯定是借跋口，欠债的人不捌可能忘了欠钱这敖件事，只可能芭“般忘了还邦”板。懊 挨对策：及时对帐搬，把帐单亲自送氨给客户，如果是巴传真，要在传真盎上写清翱“懊共几页拔”澳等字样，避免他巴们的另一个借口胺“矮收到了，只收到白一张呀柏”八。芭 版3）支票已经寄氨出去了。 啊分析：这是最常扮见的借口，也是昂结算诈骗的惯用疤手法。皑 氨对策：翱 坝a）请他拿出寄百支票的复印件来把，核对抬头、帐伴号、地址是否有凹误； 懊b）联系对方开爸户行（支票签发矮行），求证是否唉已经寄出。如果板签发

22、行不配合就伴更要小心（这可爸能是一次银行、般客户的联手诈骗搬）； 办c）联系自己的熬开户行，确认钱拜是否收到。 懊4）我们只能根扮据发票原件付款颁。 按分析：如果你事班先清楚对方的付碍款程序，那么这霸个理由是不是借版口就很清楚。盎 翱对策：扒 昂a）不要反问“笆你们为什么只能拔根据原件付款”鞍，你会得到一大挨堆理由； 敖b）欲擒故纵：隘表示“我们提供昂原件很困难，几懊乎不可能”，对八方会抓住机会大伴做文章：“我们佰必须根据原件付凹款，这是财务制霸度，只要你把原霸件拿出来，我们八可以马上付款耙”，抓住他的半破绽，马上确认摆，“我回去试一办下，尽量提供原熬件，如果原件拿斑出来，您可要马扒上付款呀”

23、。 板c）问他还需要办什么手续，免得蔼碰到另一个借口埃； 澳d）马上把原件暗送去，请他兑现捌诺言。 翱5）最近手头紧伴。 鞍分析：任何事情班都会有先兆出现八，客户说这句话案要反思，自己对摆客户的信用跟踪坝评估是否到位（芭详见话题九）。昂 袄对策：霸 暗a）向客户的其伴他供应商以及客俺户的员工了解是傲否确有其事； 奥b）如果真的是肮手头紧，要搞清安楚是一时周转问爸题还是经营出现扮危机； 把c）对有信誉，敖只是一时周转不傲灵的客户，适当八给予延期。并尽扳可能帮他出谋划颁策，帮他联系业哎务，帮他收下线挨账款，以诚心和百服务打动客户；扮 氨d）对信誉不佳挨，故意以手头紧瓣为借口不付款的阿客户和经营的确

24、哀面临危机的客户案，要加紧催收，巴了解他的上下级搬单位（可否追索叭），了解他的固癌定资产（可否实肮物抵债）； 埃e）不管怎样，埃要告诉客户，公办司给你赊销是对按你还款能力的信鞍任，也是你对还唉款的许诺，是你颁应尽的本分、义蔼务和责任，你的矮“手头紧”只是拜你的客观条件，瓣不是拒付款的理斑由这个理由凹我没法回去向公癌司交代。 袄f）要求客户写胺下分期还款计划罢。 拜6）我对你的产扮品、服务不满。稗 敖分析：如果你的傲产品真的有问题伴，那么责任在你胺自己，但这还不盎是客户不付款的拔理由，最多是退澳货的理由。矮 搬对策：绊 氨a）首先确认是暗否真的自己的产案品、服务有问题罢； 案b）如果客户想巴退货

25、，那么对产奥品、服务的不满柏就不是到你收款皑时他才提出，借矮以拖延付款，而暗是一接到产品、熬服务时就与你们稗公司联系了； 碍c）把你的想法哎告诉他，拆穿他奥的借口。 阿7）一个月后我扮有一大笔进帐，斑届时可以还款。捌 罢分析：如果你相哀信他这句话，就胺又给了他一个月埃时间编造新借口俺。爸 坝对策：加紧催收澳。拜 百8）我们公司还颁没审批下来。 按分析：公司越小版越是这个借口。败 半对策：笆 岸a）事先应该搞埃清楚客户的付款案程序，由哪些人按经手，哪个审批搬，最后谁核准；柏 艾b）通过向客户巴员工询问，了解盎到底卡在哪一一鞍半，是借口还是白事实； 耙c）如果是借口懊就应当面揭穿，矮否则以后每次催

26、岸款都可能遇到同碍样的借口。 办9）我们公司在捌90天内付清。靶分析：这个借口癌多发生于信誉度矮较高，但有自己绊的付款周期的大暗客户（如量贩店懊等）。矮 跋对策：应对的方八法是尽可能与关霸键人物搞好关系澳，对方的付款计蔼划中挤上扮“挨头班车爸”罢，同时充分了解邦他们付款需要提俺供的文件（发票扒付运证明等），班做好提前准备。吧话题六：收款技办巧培训般八追款具体技巧点袄滴背 叭 1、了隘解客户的结算周把期挤进“头班车笆” 爸如果企业没有抓皑住客户的进货规蔼律和各种周期，瓣企业的业务人员胺每次去收款自然皑就会十分被动。傲 碍企业发给客户的暗商品其计划的货癌款回笼周期已到扮，企业的业务人罢员在向客户提

27、出氨结款时，往往得澳到的回答是：稗“安这两天银行周转白不灵，能不能过矮几天再说。白”摆 败客户的仓库里，翱本企业的货物库扮存已经不多，该扳再进货了。当企邦业业务人员上门把洽谈时，得到的背答案极有可能是跋：把“阿进货可以，但现奥在我帐户上的资扮金不足，要到下佰月初才能支付上绊一笔货款，请帮版一个忙皑”斑。爸 哀企业的业务员每耙次向客户收款，拜总是扮“袄不巧绊”摆，客户经销商帐懊上的钱刚好给别斑的公司拿去。瓣 胺对策：坝 艾尽可能地全面了胺解经销客户的经昂营状况：包括进耙货周期、结帐周斑期。关键是，你靶要每次比其他企白业能领先一步拿八到应收的帐款。唉因为大多数客户柏的资金周转都不暗会十分宽松，你氨

28、能挤进熬“绊头班车袄”背，其他企业的业耙务人员只能等扳“阿下一班车凹”傲了。耙 办2、以诚待人，摆纯粹的讨债者是捌不可能与商人合爱作成功的。 稗有时候，为了达邦到既完成销量又扮货款回笼这两个鞍指标，企业的个碍别业务人员通过靶耍小聪明，以骗霸得客户的信任，爱而轻易收到了某背一笔货款。但实佰际上，客户在外斑的应收款没有及班时收回来，那么癌，等客户觉醒过鞍来，业务人员以邦后的收款工作难白免就不会顺利。搬 背曾经有个企业的肮业务人员每次去澳收款都不顺利，扳后来在一次与客碍户一起喝酒的时氨候，客户无意中颁提及：如果有事拌要找到该业务人阿员，只要打电话爱叫他来收款，保跋险他准时赶到。疤 奥不要为了讨债而肮

29、去收款，而是协班助客户一起去经板营好其货款，这胺才是降低企业应板收款的根本所在按。扒 绊记住：一个纯粹捌的讨债人是不可袄能与商人合作成暗功的。拜 肮养成稗“瓣说到做到吧”佰的好习惯，在与捌客户平时的交往敖中，就做出规矩胺：挨“稗我决不食言，你扳也应说话算数。伴”半虽然开始时，其巴动机不一定完全版是为了货款，但耙当你真正涉及到敖收款时，对客户肮就是一种无形的奥压力。反之，如奥果一些企业的业坝务人员自己经常啊食言，那么他也挨会较势利地来对敖待你。唉 挨在平时就多多关白心客户，不要等鞍到收款时，才想胺起他们。在他们阿需要帮助之时，巴而你又力所能及跋帮一把，他自然袄会记住的。胺 摆在每次帐款周期坝到来

30、之前，如果捌能象征性地帮助扮客户去回收几笔瓣他的应收款，有摆可能此货款是属邦于企业的业务人耙员曾为其开发的蔼零售点，也可能白是客户自己来不版及去催收的款项阿，不管是哪种情鞍况，你这样做了碍，会对你的收款碍工作带来积极的扒作用。扳 白适当地与客户的盎财务人员搞好关凹系，经常送他们败一些礼品。虽然般他们对你的销量埃贡献关系不大，凹但你如果也能够白像关注客户的业暗务经理那样，同懊时也能经常想到疤他们的财务主管安，其效果往往在啊关键的时刻就能挨呈现出来。邦 扮3、寻找第三者板担保 案企业可以要求你伴的客户在与你发癌生货款往来之前吧，寻找第三者（凹或上级单位）担拔保，最好其担保斑书能伴以相应的肮公证手续

31、。这样袄做，至少万一在哎未来发生货款纠跋纷时，你还能找盎到一位相应的相皑关债务人。同时扮，这对客户本身把来说也是一种约凹束行为。哀 肮4、事前催收 般对于支付货款不芭干脆的客户，如拌果只是在约定的哎收款日期前往，岸一般情况下收不扳到货款，必须在白事前就催收。艾 埃事前上门催收时矮要确认对方所欠班金额，并告诉他挨下次收款日一定板准时前来，请他案事先准备好这些胺款项。这样做，稗一定比收款日当半天来催讨要有效挨得多。背 背如果距离又远，蔼可事先通过电话芭催收，确认对方矮所欠金额，并告碍知收款日前来的爱准确时间。或者傲把催款单邮寄给百对方，请他签字版确认后再寄回。扳 笆5、上门要早 暗到了合同规定的懊

32、收款日，上门的百时间一定要提早胺，这是收款的一搬个诀窍。否则客唉户有时还会反咬爱一口，说我等了疤好久，你没有，埃我要去其他更要哎紧的事，你就无般话好说。摆 八6、高频次，小凹金额 瓣对新客户或没有蔼把握的老客户，霸无论是代销或赊岸销，交易的金额懊都不宜过大。宁奥可自己多跑几趟芭路，多结几次账版，多磨几次嘴皮邦，也不能图方便柏省事，把大批货肮物交给对方代销百或赊销。须知欠叭款越多越难收回阿，这一点非常重把要。癌 背很多销售人员都邦有这样的经验：白有些新客户，一败开口就要大量进暗货，并且不问质摆量，不问价格，癌不提任何附加条肮件，对卖方提出芭的所有要求都满般口应承，这样的凹客户风险最大。懊 肮7、

33、不空许诺言般 凹不空许诺言，不白答应自己权限以傲外的条件。业务拌员擅自答应客户癌自己权限以外的靶条件，在受到领跋导指责后再向客办户表示拒绝，就佰会产生麻烦。这搬样，业务员就失白去了客户的信赖袄，造成清款困难办，客户甚至会停癌止与业务员的交八易，使业务员进哎退两难。所以业板务员不要为了博敖得客户的欢心而耙任意答应条件。袄 皑8、推销员要注岸意： 埃在付款日期、付败款期限、付款条败件变更的情况下扮，业务员与客户啊未能相互了解，俺业务员仍按原来版的情况收款。傲 哎客户对合同内容拔提出变更，但业矮务员未给予处理百。昂 跋有退还品却不加袄以完全处理、扣唉除。斑 半收款单未在指定捌的日期送去，等搬等。拔

34、巴9、不要急于销坝售，风险责任明碍确。 霸货、款无归的风哎险有时是由推销坝人员造成的。有扒些推销人员惟恐安产品卖不出去（肮特别是在市场上埃处于弱势的产品扒），因此在对客案户信用状况没有拔把握的情况下，稗就采用代销或赊坝销方式，结果给罢企业造成重大损矮失。碍 蔼不实行强迫性销皑售。一些业务员拜急于得到业绩，颁就采取导致回收罢困难的强迫式销按售。这样会被客按户抓住弱点，在艾回收货款时，客斑户会说：八“蔼我不愿意进货，搬是你千拜托万拜叭托，不得已才进埃货的。如果你急班于收钱，反正产八品还没有卖出去熬，你带回去好了把。皑”敖这样，业务员也熬不敢坚持收款了氨。敖 败10、严密的合按同 办为预防客户拖欠爱

35、货款，在交易当败时就要规定清楚胺交易条件，尤其靶是对收款日期要颁作没有任何弹性靶的规定。例如，稗有的代销合同或办收据上写着八“斑售完后付款拔”岸，只要客户还有芭一件货物没有卖伴完，他就可以名八正言顺地不付货拜款；还有的合同跋或收据上写着拔“佰10月以后付款八”，这样的规定坝今后也容易扯皮奥。 柏另外，交易条件芭不能由双方口头拔约定，必须使用笆书面形式（合同唉、契约、收据等氨），并加盖客户胺单位的合同专用佰章。有些客户在澳合同或收据上仅安盖上经手人的私斑章，几个月或半般年之后再去结帐绊时，对方有可能罢说，这个人早就把走了，他签的合矮同不能代表我们皑单位；有的甚至岸说我们单位根本扮没有这个人。如鞍

36、果加盖的是单位邦的合同专用章，俺无论经手人在与绊不在，对方都无爱法推脱或抵赖。俺 哀11、随时观察柏动向稗掌握债务债权，凹掌握其物品情况把，了解其有无上拔下级单位可追讨案，了解对他们公白司有影响力的重暗点人物，掌握他啊的习惯付款时间办，经营人员异动吧马上要求对方书俺面确认。碍 瓣交易达成之后，背要经常观察客户板的经营状况，及隘时察觉其异动。澳如果客户出现异隘常的变化，一般鞍事先会有一些征埃兆出现。凹 碍如：进货额突然耙减少；班 绊处理并不滞销的捌库存商品；八 百拖延付款；扮 岸客户单位的员工八辞职者突然增多叭；跋 爱老板插手毫不相拔干的副业务或整埃天沉溺于声色之摆中；蔼 皑客户附近的房子把上用

37、红漆写下了氨“疤拆迁岸”傲字样；靶 爱因为讨债人增多瓣老板避而不见；办 岸下层客户赊销过矮多，货款回收困盎难；板 艾内部矛盾加剧，百主业转移；扳 邦一旦发现倒闭，拔马上连夜行运，斑了解他有无债仅案可以划拨，了解八他有无上下级单奥位可以追索。尽凹可能拿回物品以靶减少损失。敖 搬12、了解他的癌财务状况 阿如果经过多次催跋讨，对方还是拖翱拖拉拉不肯还款百，一定要表现出芭相当的缠劲功夫拔，或者在侦知对胺方手头有现金时靶，或对方账户上爱刚好进一笔款项案时，就即刻赶去安，逮个正着。吧 拔13、利用第三唉者 胺登门催款时，不叭要看到客户处有俺另外的客人就走绊开，一定要说明扒来意，专门在旁癌边等候，这本身唉

38、就是一种很有效佰的催款方式。因俺为客户不希望他奥的客人看到债主熬登门，这样做会绊搞砸他别的生意巴，或者在亲朋好百友面前没有面子俺。在这种情况下芭，只要所欠不多翱，一般会赶快还阿款，打发你了事斑。八 拔收款人员在旁边拜等候的时候，还败可听听客户与其背客人交谈的内容敖，并观察对方内白部的情况，也可颁找机会从对方员摆工口中了解对方柏现状到底如何，板说不定你会有所柏收获。澳 般14、直截了当胺 凹对于付款情况不吧佳的客户，一碰八面不必跟他寒暄熬太久，应直截了佰当地告诉他你来瓣的目的就是专程按收款。如果收款办人员吞吞吐吐、皑羞羞答答的，反版而会使对方在精吧神上处于主动地鞍位，在时间上做稗好如何对付你的叭

39、思想准备。背 霸如果只收到一部肮分货款，与马上伴提出纠正，而不扳要等待对方说明矮。另外，要注意稗在收款完毕后再笆谈新的生意。这敖样，生意谈起来奥也就比较顺利。俺 百一般来说，欠款稗的客户也知道这柏是不应该的，他把们一面感到欠债唉的内疚，一面又拌找出各种理由要办求延期还款。一颁开始就认为延期把还款是理所当然安的，这种客户结巴清这笔货款后，凹最好不要再跟他八来往。把 隘15、小心他溜耙掉 耙如果客户一见面傲就开始讨好你，扮或请你稍等一下昂，他马上去某处埃取钱还你（对方翱说去某处取钱，败这个钱十有八、凹九是取不回来的拌，并且对方还会八有芭“跋最充分爱”柏的理由，满嘴的叭“哎对不住袄”盎），这时，一定

40、拜要揭穿对方的啊“隘把戏肮”敖，根据当时的具绊体情况，采取实半质性的措施，迫芭其还款。叭 笆16、不给他提佰出分外要求的机懊会 拌如果你的运气好鞍，在一个付款情澳况不好的客户处斑出乎意料地收到氨很多货款时，就版要及早离开，以班免他觉得心疼，盎并告诉他凹XX产品现在正案是进货的好机会案，再过10天就凹要涨价若干元，邦请速做决定以免熬失去机会等等，坝还要告诉他与自跋己联系的时间和拌方法，再度谢谢霸他之后，马上就坝走。 按17、中国特色按利用人情关埃系 碍商场上，业务员败之间历来提倡重白合同、讲信誉、俺诚信无欺好商量岸的人际关系。而败信守合同按期付白款是双方长期合半作的开始，追债哀人应先尽力说服耙对

41、方讲人情、重奥友谊、看发展，癌在他的付款能力懊之中优先考虑付岸你的款！搬 唉18、借助对方拌上司的压力 碍债权人首先要想跋办法找到债务人奥的上级主管，利背用其上司的权力靶给欠款人说理讲俺法，施加压力，蔼令其服从领导组靶织的决定。斑 皑19、以物品抵癌债 把有时客户在市场凹上因竞争不力，暗经营不善，导致凹产品积压，资金办周转困难，他要八求以商品或货物碍来低债，这也是耙一个办法。不要般因为觉得不值得袄而拒绝。对于的胺确无力付款的客百户，往往稍一延笆迟连物品也没有懊了。办 唉20、聘请律师靶或追债能手。 癌律师和追债能手矮学法懂法，见多八识广、能言善辩耙，以案说法，会芭事半功倍，又不隘会违规犯法。巴

42、 啊21、利用领导蔼人作当事人去追奥债。 半领导亲自出马威疤力大，他们讲策安略又有指导能力按，如能和经办人背一齐去追讨债务邦，可以引起对方吧领导的重视，互岸相催促拿出解决吧问题的方法，减阿少下级敷衍拖拉胺踢皮球。氨 八22、利用还款败保证追债。勤写八法律文书函件追伴债，并请客户签案认回执为证。 奥如债务人公司较肮有实力又是长期傲合作者，只是一捌时资金周转困难霸，那么业务员每绊次去讨债要他首阿先写下分期还款凹保证书、欠条或袄开出定期支票汇邦票，这样既保证扮诉讼时效连续，颁又给他一次次加暗上紧箍咒。般 把欠款合同手续齐吧全，证据又确实熬，因债务人在外熬地上门讨债花销敖费用大又不方便胺，债权人可每月

43、般写信索债，发出爸律师函追债。但阿所发信件均要挂艾号，保存好邮戳凹票以备作为打官耙司时的有效证据翱。避免讨债时作碍废。案 疤23、调动公司扮群体力量追债 岸适当地组织群众爱代表上门讨债，暗因人多势众造成跋高压，协迫他就斑范还债。哀 安24、利用跟踪蔼纠缠讨帐。 半利用跟踪追击的拔办法，软泡硬磨吧，打持久战，跟板踪他的行动，干案扰他的工作，促扒使其无地自容而罢还帐。版 暗25、巧妙运用班钓鱼法。 把这是复杂情况下笆妙可不言的高招拔。先请吃饭等小傲诱饵，钓出对方爱违约根据、帐号吧、银行存款、商靶品等，掌握这些鞍信息后，业务员胺便可以促使其就拌范了。斑 般26、委托追债阿公司讨债 哀27、责令债权袄

44、当事人追债 笆有些不正常的业捌务成为烂账，系芭有关人员或因贪袄小便宜而使公司岸吃大亏，或因某扮些经办人玩忽职矮守，造成老大难碍问题，公司领导百可以责令经办人耙专门追债直到收翱回货款。皑 稗28、让财务人绊员“活帐本”追翱债 扮财务人员应对公暗司业务往来中的邦购销调存资金流扳向、客户欠款情暗况进行全面了解拔，积极支持并参懊与追债。斑 哀29、小心诈票隘 扳核对品项、单价颁、数量、总价、把地址、兑号，以跋及票据有无错字白，钢印等有无涂败改。皑 蔼30、不分昼夜霸，不卑不亢，软安硬兼施；态度坚办决，口气和顺；蔼不碍情面，偏偏拜有时结清；分清安形势，壮士断腕哀。版话题七：小心结耙算诈骗扮 蔼一、合同摆

45、 斑结算诈骗多始于邦合同制订不严密拔如：上批货销完拔再付款澳隘只要上批货有一佰点没销完就有理班由不付款。澳 霸验收合格后再付氨款碍懊收款后就说验收霸人不在，过几天靶才能回来，或找斑借口说产品不合白格，拒绝付货款鞍，还以翱“哎供货质量不合格坝使我蒙受损失懊”扒为理由反咬一口般。皑 矮对策：企业建立伴购销合同要参与氨标准法律文本；般 熬正式购销合同由敖专业人士把关；瓣 皑注重对客房的资哎历信调查；碍 扮不要怕麻烦，把案合同拿去公证。肮 奥二、票据般 吧常见的是利用信耙用付款方式，如瓣信用证、商业汇矮票转帐支票等，吧或干脆制作假支按票。傲 蔼诈骗方常以故意皑写错支票台头、半开户行号等手段柏造成支票已

46、付的佰假象，骗取货物靶。跋 八对策：捌 拌1、培训业务人艾员识别假票：核按对台头、帐号、耙暗号； 澳观察支票号码与笆签发行号是否相邦符；芭对有字号大小不佰一，污损痕迹的坝支票特别小心。盎把2昂、寻找工作作风埃严谨的开户行。岸有些企业会认为阿那些工作认真核瓣查严格的开户行傲给自己造成麻烦鞍，反而愿意找那敖些般“案工作灵活哀”佰的银行合作，结八算诈骗发生后才熬知道后悔。胺3傲、银行人员对识俺别假票据有专业翱经验，必要时可昂找他们来核对。瓣4败、不见兔子不撒哎鹰，票据收以确白认无误，鉴发行巴提供书面证明或跋开户行确认已收挨到款再发货。澳版话题八：如何防斑止企业内部人员版造成的账款风险艾企业风险中有相

47、案当一部分来自于捌内部销售人员的袄流动。罢一、颁 哎现象：把 1哎、销售人员突然瓣离职，市场遗留摆问题一大堆，客癌户欠款资料丢失袄；跋欠款客户有的找蔼不到（可能根本绊就没这个客户）靶，有的赖帐；拌还有的客户拿着疤这位销售人员借阿货、借钱的欠条哎，书面承诺但又绊未兑现的奖励、稗返利协议案“爱找公司麻烦昂”袄；业代临走收了唉好几个现结客户氨的货款，然后逃敖之夭夭；隘2摆、销售人员为冲班业绩耙“挨疯狂铺货把”昂，结果货款收不伴回来；肮3般、各种市场活动百如陈列奖励、零捌店进货奖励等被巴业代截流；哀4半、销售人员自说笆自话在欠款客户癌处消费（如酒店巴）耙皑 罢二、目前企业常皑见对策：凹 啊1、销售、收

48、款案两条线，业务人唉员只管卖货，财扒务人员等嫡系部摆队收款。 斑分析：销售与收哀款脱离，结果可敖想而知。巴2澳、老板常派靶“搬亲信鞍”般去查业务员的帐霸。疤分析：凹“摆公司查我的帐了斑！是不是怀疑我袄了？袄”爱，于是工作情绪绊大受影响。隘3把、让自己的亲戚阿来做销售。疤分析：事实证明瓣亲戚一旦瓣“绊挖起来埃”按，手更狠。巴4版、现款天天交给霸老板，要帐老板扳亲自出马；百分析：事必躬亲叭，生意永远也做巴不大。扒三、解决策略：扳 佰1癌、建立完善的货啊款管理制度（详唉见本章话题十）爸；癌2翱、招聘员工，有哀德才可用，有才吧无德不可用；案3半、招聘员工要切俺实查清其证件是伴否真实；挨4瓣、与员工签定

49、汇翱款回笼合约（见瓣本节附件）；拌5百、能接货款的员扳工必须提供第三哎人担保，避免员癌工一旦辞职离开扳本地，就无从追爸讨；肮试行销售人员收拔款反馈表制度：爸即客户在支付了罢应付款之后，应傲同时填写收款单啊位的付款反馈表巴，在其中注是付半款单位名称、日背期、金额、并加坝盖公章确认。拌销售人员在带回疤货款回公司时，岸必须同时附上收哎款信息反馈表。霸由表复印无效，爱销售人员每次在罢收款前应向本公板司财务领取。摆由企业通知所有扮的客户：搬“吧凡不凭反馈表收耙款的销售人员，扒有关客户可以拒百付款。并且由对笆方人员的疏忽而把引起的任何损失柏，在法律上与本啊企业无关。板”柏这样做的目的主熬要是为了杜绝应吧收

50、款不入帐的现巴象。当然，同时败与之配套的做法捌是企业能够经常皑与客户核对应收敖帐款，把任何可颁能引起的损失减懊到最小。暗附件：背XX熬商贸公司（虚拟疤）蔼业务人员货款回版笼合约搬甲方：矮XX翱商贸公司瓣乙方：业务人员碍XX氨一、乙方需提供柏经济担保人，负办相应的经济连带傲责任。稗二、甲方对乙方般的考核管理，除扮了销量之外，还熬应包括货款回笼唉的指标，乙应严安格遵守甲方规定芭的业务人员销售埃考核管理细则。俺三、乙方在销售艾本公司产品过程佰中，由乙方开发爱的新客户之赊销岸事宜需按甲方信霸用管理政策报批皑核准，在送货之癌前，必须与客户懊签订销售协议（芭含货款回笼期限伴）以后，方能发氨货，并按协议内板

51、容及时回收货款颁。版四、在上述销售霸协议所规定的货扮款回笼期内，由埃于意想不到的原斑因造成货款无法摆回收，乙方有义啊务全力催讨，力熬争把损失降到最按低，并要酌情扣熬除乙方当月的部般分资金，以吸取笆教训。瓣五、在上述销售鞍协议所规定的货罢款回笼期外，如蔼果货款不能按协吧议及时回收，乙稗方就要及时上报奥甲方，以说明情班况，并征得甲同啊意，方能延长货懊款回笼的日期。凹否则，其无法回案收的货款将由乙懊全部承担。般六、如果造成由唉乙方全权承担的哎货款无法回笼，扳乙方的补偿方式吧可通过甲方逐月矮扣除乙方部分工柏资及奖金的方式翱陆续补偿，或由半担保人代为赔偿斑，其补偿方式、唉速度和比例，由绊双方协商解决。斑

52、在乙方赔偿期间矮，乙方不得提前胺单方提出辞职，唉除非甲方愿意提柏前终止与乙方的柏聘用合同。搬一、背 拔其他未尽事宜，岸由双方协商解决肮。摆甲方：敖 昂 敖 岸 安 败乙方：袄隘话题九：重视客爱户信用调查昂瓣收取货款的第一敖法则是：将商品胺销售给能够确实澳收回货款的客户百。因此，在交易靶之前，业务员就胺必须对顾客进行板信用调查。客户佰信用调查就是选办择客户，把不合敖格的顾客剔除掉霸，留下好的顾客班作为交易对象。白在对顾客进行信癌用调查时，要留扮下详尽的顾客信吧用调查表和客户罢调查报告，以便肮随时能够对客户爸进行信用分析。坝客户信用调查不奥仅仅在选择新客板户时才执行，对唉以往发放信用政肮策的老客户

53、也要版时时关注，因为柏客户的信用是不凹断变化的。翱如果不对客户的吧信用状况进行动般态评价，并根据班评价结果及时调笆整销售政策，就氨可能由于没有发八现客户信用下降唉而导致货款回收柏困难。办客户信用变化的巴征兆：跋1氨、付款变化拜延迟付款期限；芭付款日期经常变凹更；捌由现金变为票据班；摆小额付款很干脆哀，大额付款常拖袄延；岸在付款日期，负霸责人不在；蔼不按清款支付。按2搬、采购的变化邦采购进货厂商急绊速改变；敖订货额突然减少懊；爸原来向竞争企业埃的采购额全部转澳移到本公司；挨没有订货；拔毫无理由的突然皑增加订货额。败3搬、营业上的变化唉销售情形突然恶安化；哀销售对象大量退澳货；盎销售对象倾销；盎突

54、然开始大量倾扮销；艾要求迅速出货；拔库存量锐增或锐凹减。傲出现不利于该客凹户的流言时。跋4吧、员工变化芭不断有人辞职；伴多数人抱怨不满凹；斑发生相当金额的哎透支；袄员工无精打采，傲工作态度恶劣；哀经营者的变化：颁插手毫不相关的般业务，吹牛自夸岸。蔼客户信用调查的埃内容：盎对客户信用调查暗，由于交易性质挨不同、金额大小坝有异，调查在内稗容上、程度上也爸各有不同。推销八员要了解的内容笆主要包括以下方伴法：肮可靠度坝坝 坝客户是否是正当翱经营？即客户是拌否是真正在经营罢而非虚设的公司斑。翱 挨真正负责人是谁蔼？开业已有多长盎时间？企业性质巴（独资或合资）颁？经营实权所属颁？阿 凹可信度傲斑 背过去客

55、户的付款跋情况如何？有无安不良记录？半 傲营业状态稗案 盎从同行打听其营芭业状况如何？从拜其它业务员处了拔解其销售能力如拌何？营业额？付班款能力及态度？耙 岸个人品行百矮 隘从其亲友、同学唉、朋友、领导、安同事处打听店主澳或负责人的家庭熬状况、学历、专摆长、声望、品行把、嗜好、兴趣、袄交际人物类型？佰 隘经营理念敖暗 肮经营方式？经营白态度、观念如何俺？敬业程度？是邦否有其它事业？耙是何种行业？奥 坝实地调查挨癌 耙了解顾客的店面懊装修、布置、商笆品摆放、库存量翱、服务态度、商按品保存状况、独哎资或合伙、店员扒多少、店员服务皑态度、店中气氛挨、客流量、顾客翱对该店的观感等把等。啊 翱根据以上信

56、用调懊查内容企业可设挨计吧“蔼客户信用调查表瓣”敖评估客户信用，稗根据评估得分，拔将客户划分成不耙同信用等级，区斑别不同等级的客翱户，采取不同的案政策。般 坝信用评价主要依罢据回款率（应收阿帐款）、支付能阿力（还款能力）拜、经营同业竞品八情况三项指标来跋确定。岸 爱（办1）回款率（应岸收帐款）。客户爸以往与本企业的俺交易之中有无欠稗款的不良记录。摆 百（把2盎）支付能力（还癌款能力）。有些扮客户尽管回款率百高，但由于其支爸付能力有限而必昂须降低其信用等佰级。如某客户尽唉管不欠本公司的懊货款，但由于欠跋其它公司的货款盎达几十万元，其拔它公司已将该客巴户起诉至法院，瓣这样的客户最多佰只能认定斑C搬

57、级客户。柏确定客户的支付芭能力主要看下列氨几项指标：巴A把客户资产负债巴率。如果客户的氨资产主要是靠贷绊款和欠款形成，傲则资产负责率较叭高，信用自然降耙低。盎B蔼客户的经营能鞍力。如果客户的扳经营能力差，长案期亏损，则支付办能力必然降低。胺C柏是否有风险性皑经营项目。如果啊客户投资于一些半占压资金多、风班险性大、投资周版期长的项目，则蔼信用等级自然下稗降。伴以上以客户的最邦低等级作为信用柏等级。笆利用信用等级对俺客户进行管理。碍信用评价不是最癌终目的。最终目柏的是利用信用等败级对客户进行管巴理。企业要针对哎不同信用等级的扮客户采取不同的爸销售管理政策。般如：佰对安A昂级客户，在客户疤资金周转偶

58、尔有靶一定的困难、或扒旺季进货量大、叭资金不足时，可懊以有一定的赊销癌额度和回款宽限版期。但赊销额度邦以不超过一次进稗货量为限，回款敖宽限期可根据实跋际情况确定。扮对罢B瓣级客户，一般要百求现款现货。但胺在处理现款现货邦时，应该讲究艺柏术性，不要过分安机械，不要让顾瓣客难堪。应该在把摸清客户确实准芭确货款或准备付岸款的情况下，再拌通知公司发货。凹对案C昂级客户，一般要叭求先款后货；对鞍其中一些有问题般的客户，坚决要跋求先款后货，丝安毫不退让，并且阿要想好一旦这个爱客户破产倒闭后懊在该区域市场的胺补救措施。跋C疤级客户不应列为隘公司的主要客户啊，应逐步以信用叭良好、经营实力唉强的客户取而代佰之。

59、安对叭D俺级客户，坚决要捌求先款后货，并霸在追回货款的情昂况下逐步淘汰此罢类客户。啊靶话题十：建立信搬用管理政策唉懊制度化已经喊了癌很多年，但不少芭企业仍不能真正芭领会，在这些问耙题上未能建立清稗晰精准严密的规敖定。无法可依则跋混乱在所难免。背账款责任落实不奥清，销售人员想柏冲业绩就惦记着安赊销，客户信用安发放没有细规定挨就成了诸多领导哎签字说了算。八客户想多拿利益办，少付劳力和资吧金，甚至一部分暗人就想违规操作跋捞点甜头。人人哀都想走后门申请拔信用政策背跋金额越大、期限傲越长越好，欲无绊止境，所愿不遂扒就满腹怨气，指叭责企业对张三李熬四偏心，办事不凹公正，受处罚的袄更是暴跳如雷！斑企业对账款

60、的管熬理分析、追讨制鞍度不完善，更滋颁生客户埃“拔非份瓣”佰之想。企业的产吧品、服务、价格稗体系混乱更造成艾回收帐款的隐患熬。于是有原因的啊理直气壮，没原邦因的找种种借口癌，总之一句话：熬被授信之后又想爸晚付款甚至不付稗款。摆业务人员夹在中俺间，既要对政策邦阐述不清的地方袄作人为解释，又芭要与趁机钻空子背的皑“稗非法颁”按牟利的客户斗法傲；既要申请信用哀政策讨好客户促摆进销量，又被接扳踵而来的应收帐耙款搞得焦头烂额坝；既要执行公司安制度，维护公司芭利益，又要顾忌坝动作过激，造成癌与客户反目，最癌后危及反目，最肮后危及自己的饭坝碗。左不是，右版不是，轻不得，癌重不得。百最后企业花了钱办，放了作用