销售会议管理课件

1、第十一章 销售会议管理 整个世界在某种程度上说是一个时时处处充满会议的世界。会议的正面作用是解决问题，反面作用则是带来难题，因此，会议既需要管理，更不能缺少技巧！ 会 议 类 型规模：大会、中会、小会、小组会、一对一手段：电话会、广播会、网络会、视频会、现场会对象：内部、外部、国际、层次时间：例会 年会、季度、周会、晨会、临时会 会议的困境（美国的会议）平均一生中9000小时的会议每年企业中30%在开会中层管理人员开会时间超过35%高层管理人员开会时间超过50%全美每天开会人数超过1000万年人事费用的7%-15%无效会议损失人均800美元/ 年（会议复原综合症） 杨经理刚上任，发现部门里的员

2、工工作时特别缺少积极性，经理很想了解其中的原因，于是首先召开了一次会议，但在会议上，他发现员工们并不承认自己工作缺乏积极性，并且回避原因所在，似乎是有些顾虑。 于是杨经理决定改变方法，他先找到了比较敢说的小刘私下面谈，了解到问题可能出自两名员工身上，他们是副总经理的亲戚，副总经理的权势造成了这两人在部门内虽然无所作为，但却总是多得很多利益。 杨经理又通过不记名调查问卷的形式向大家了解了进一步的情况，找到了问题的根源所在。于是直接向董事会反映，董事会将以权谋私的副总经理降职，并将他的两位亲戚解聘。之后，杨经理又发了一个通知，要求大家调整心态，提高工作积极性。 虽然再没有召开一次会议，但部门风气却

3、迅速成功好转了。部门的效益也随之上升。小 案 例关于开会时间的案例 据美国哈瑞森顾问公司在1992年的调查结果显示，被调查的4397家美国公司共13462次会议中，有43%的会议都存在着时间安排不合适的情况，其中73%的会议导致了与会者的缺席或不满，从而造成了效率的损失。于是哈瑞森公司向被 调查公司中的1458家适当安排会议时间的建议，根据这些建议，这些公司在其后的2个月内对召开会议的时间进行了特别的安排，随后的调查结果显示，适当的会议时间安排可以减少77%的与会者的缺席和不满，从而大大提高会议的效率和质量。如果已经按惯例每周聚会会议成本太大还有比开会更好的方法没什么特别的事情要讨论你是唯一做

4、决策并且知道该怎么做的人（开会让他人参与只能把问题弄糟）无需开会的五个如果如果必须把信息同 时传达给很多人 有些事情需要当众表扬或批评 要让别人参与决策以集思广益听取部门汇报工作给小组委派任务必须开会的五个如果第一节 销售会议的筹划一、销售会议的类型和作用（一）销售会议的类型标准销售会议可以分为三类：1.指导会议2.解决问题的会议3.协调会议 （二）销售会议的作用 1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练； 2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神； 3.销售会议能够鼓舞与会者的士气。理解二、确定销售会议的目的（一）销售会议的目的和要求良好的销售会议的目的应符合以下四项要

5、求：必须以书面形式列示会议目的；会议目的必须与实际相符；会议目的必须具体明确并且具有可衡量性；会议目的必须以成果为本位，而不是以主席为本位。（二）销售会议目的的种类沟通销售信息；培训销售人员；制定销售策略；酬谢业绩；销售业务的改进；强化队伍。三、拟定销售会议的主题（一）会议主题的要求会议主题应与会议目的相配合；会议主题应当简洁明快；会议主题决定着后继讨论的基调；会议主题应贯穿整个会议之中。（二）归纳会议主题的步骤思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语；思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语；将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。四、确定

6、销售会议的程序（一）确定会议目的（二）确定会议主席（三）确定出席人参加会议的人分为三类：核心与会者提高资料及支援者列席者。熟知（四）确定会议时间考虑以下因素：会议主席自己的时间会议时间的长度与会者的工作习惯继续会议的可能日期跟进会议所需时间（五）确定会议地点会议地点必须符合以下条件：与与会目的和信息相吻合宽敞宁静方便（六）确定会议议程一般的会议议程包括：会议引言会议议题会议总结 小知识：会 场 环布置空间形态、大小、相关会所形态设施：影视音响、同传、屏幕、网线、空调布置：标识、会标、广告、灯光、桌椅会场：位置、数量、间距、主席台、接待席、贵宾席摆设：鲜花、果品、背景音乐用具：纸、笔、资料、文件

7、夹配套：餐饮、茶水、吸烟、交通、衣帽间、卫生间周围影响：监控、安全通道小知识：会 场 排 坐U、T、E、V、O矩型 执导型 园桌型PPPM（七）做好会议记录会议记录的作用会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明（八）会议的评估常用的会议评估方法有以下几种：测验现场演习非正式交换意见评估表格现场销售管理会 议 评 估还有哪些事情尚未完成进一步的行动由谁负责依据文件资料慎重准备记下开会地点时期和时间与会议主席密切合作会后检查需要回答的问题会中需要担负的责任会前需要担负的责任为什么要出席此会议在会上尽量表达的心理准备根据个人观点研究问题倾听他人的观点积极发表自己的见解关注正在讨论的事项这次会达成

8、了什么结果第二节 销售会议集训的方法一、角色扮演法角色扮演法的程序确定销售主题设定销售环境分配角色向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。表演买卖情景讨论、分析和评判角色扮演。二、智力激励法（头脑风暴法）注意以下原则：1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。5.使会场保持良好的气氛。三、专家诊断会议注意事项：1. 每个问

9、题的回答只限几分钟。 2. 在专家委员面前设立名字牌。 3. 可以组织与会人员与专家进行讨论，以增强会议效果。4. 如果专家委员提出不正确或不符合实际情况的答案，为了避免错误的形象以及影响，主持者应有技巧地加以修正。四、研讨会销售研讨会是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题。第三节 主持销售会议的技巧一、科学设定会议议题二、充分做好准备提前拟好计划预见到可能的延迟会议通知营造与会议地点协调一致的氛围保持沟通的界限 会议准备工作核对单1.了解会议的目的3.确定会议的形式5.决定会议的时间7.决定会议的地点9.确定出席人数11.是否准备会议名签13.是否安排与会者住宿15.确定视听教

10、材17.准备会场周边位置图19.确定自己人的相关资料2.是否一定要开会4.安排会议的议程6.确定会议的主持人8.研究会场如何布置10.安排出席者座位12.是否安排交通工具14.是否发出了会议通知16.确定辅助教材18.是否要求与会者准备资料20.是否安排会后娱乐项目并做好事先通知三、维持会议秩序适时提醒，维持良好的会场环境正确把握发言者的发言时间批评要有建设性打破僵局，改变会议沉默四、会议的一些具体技巧1、如何做开场白定义：35分钟的谈话，系统、简洁及有明确宗旨。内容：开会目的，时间安排，议事方式，纪律规则等。程序：概观会议进行程序；提供与会议有关的资讯；规范议程；指定会议记录者；征求对议程设

11、计的意见。2、如何分配发言时间主持人的发言时间应掌握在20%要尽量保证每个人发言机会均等；尽量开成一种互动的会议氛围。主持人发言最多的原因对会议的议题特别熟地位最高而且声音较大负担较多的行政责任3、如何对待会议中的意外情况与“cicada蝉”相遇与“shark鲨鱼”相遇与“donkey驴”相遇遭遇“rabbit tracking兔子般追踪”与“crab螃蟹（跑题者）”相遇与“cicada蝉”相遇讲故事（和讨论的主题无关）讲了很长才进入主题讲的太模糊，没有具体事例拒绝倾听别人的主要观点对于“cicada蝉”的解决可用话语或非语言的暗示事先提醒关于会议的程序和时间限制用总结的方式结束与“shark鲨鱼”相遇有攻击别人的倾向总是给予消极的、否定的意见对付“shark鲨鱼”型发言者的办法非语言性打断重申会议规范反问法与“donkey驴”相遇过于敏感防卫性很强，心中有面墙不能站在别人的立场看问题对付“donkey驴”型发言者的办法点名发言重复问题突出他的贡献 遭遇“rabbit tracking兔子般追踪”质疑正在使用的程序总是提议不同的程序或建议解决的方法： 1.肯定他的贡献 2.重申可以试用现在