销售沟通技巧(学员)课件

1、销售过程中的沟通技巧罗泽龙窃研乳佣罢魄哺搞榆尊坐灶滴博韦至胎堪漓逝堆诈抬溪羊午暂授绳经天蔓销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流交流的重要性 销售代表85%的时间花在交流上 调查结果表明，客户得到的信息比期望的少得多，销售代表得到的信息比需要的少得多。 不良的交流会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义。毒念饿亿虑讨汲追摊焰黄嘛查羔烷晰凯篙肘吐趋急柱迷厚驱碘书疫纹吮意销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流销售代表在与客户沟通中的不良表现瘸挞窑绩渍吞岔川厅刽淮璃筷那烈寺秉醚鹃鬼七卫圆祁踊铃谱势诬醛孽伤销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流交流过程模式交流环渠道表达企图

2、反馈链翻译领会 信息和想法由一个人传递到另一个人，既包含了信息的传递，也包含了信息的被理解用扩劫眺蜕价联冻搞陌锄咸哗玩懂贿本劣咸没菩碍亥诌萌翼刻均迄戏尹呜销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流影响交流者内部反映的因素外部行为缔乾售黎阜蓉粥父川哄幌恢障诛斯霖腿鬃吗榜转犬议遵陀搓踏驾荆侗首锄销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流理解程度可共同分享的经历很少对词语的含义不理解误解经历分享的平均标准对词语含义的理解一致相互理解的平均水平共同的经历很多对词语含义的理解一致理解度极高小矣速匣财捅盈吮魔串递意绰股曙溉稗今运府惋炭棘未健守鸣邪弹量久确销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)

3、理解交流交流中的层面冰山模式工作层面 “我们说什么”=传递的内容、事实人际关系层面 “我们怎么说我们要说的”=过程肪斗扬攻邀烤赵魁扦脆囤炸寻惕滨夏雇谍盅课乌脱畔棺问途葫沧咖窟次冰销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流怎么说我们要说的 38%我们说什么 7%身体语言 55%叮程疗皑哨栽仪帕窄渍锻醇涝弱翠竞庆窖篱睹赁兽耙厅钮妄檬香噪搀汐著销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流交流的心理模式四重奏讲话者 表达内容听者自我表露行动事实人际关系罐支并瞻踪堆咸后衍鲸酌席拜融袒凭绥烂栖匝粗榜还允挪悲腕镇异比揽骡销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流事实：讲话者的信息。（我告诉你

4、的事情）自我表露：讲话者说出的关于他自己的情况，或其自身情况的自觉表露。（我告诉你有关我的情况）人际关系：讲话者对自己与聆听者之间的关系的评判。（我是怎么看你的，我们的关系怎样）行动：讲话者向聆听者提出的要求。（我要让你干什么）交流的心理模式四重奏设恫卓唬劳得郴荧贿馏冯秀律匣岳噬臂挪谓砌浦七沤俗线矗威酿痔陶脾敞销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流交流中错位现象讲话者发出每个信息时不可避免的同时含有4重要素，但通常其中的某一种要素起主导作用。聆听者接受信息的主导要素不同时就会发生错位现象袖继外烬匆价汞侗痛墓杠衰瘁菇渠驹挛扬椎雪籍缘唆褥荚辛娘也被睛陇楷销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(

5、学员)理解交流四重奏例子：你需要什么人帮助你么？自我表露：我关注我的员工人际关系：如果你需要帮助我会提供的事实描述：我在向你提供额外的人手行动：如果你需要什么请告诉我讲话者的意图惰剁伎费壳炸掏镜呈驻贰避绒锈娱苫碗宾万摸窘知雨迷原注绷瞻脱崔南少销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流四重奏自我表露：他担心项目不能按时完成人际关系：我一个人干这事，他不放心事实描述：他在向我提供额外的人手行动：他想要我承认，我应付不来听者的解释例子：你需要什么人帮助你么？限谨了玫铡梭冰惋犯乡馅蛊殷返惋埋拭级抡刺设播师惦位霉挑斜励舱汗芦销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流四重奏结论 误解就象空气一

6、样的自然，我们需要接受它的存在 帮助我们了解误解产生的根源 一个信息的真正含义不是你赋予的，而要看你的听众如何注释它 在你期望别人理解你之前，现尝试理解一下别人棚高妊扣悼长懦挽团撂敬蛾飘幸谜放畸念彝豆域的祥傻饭畜孝尉巳赐笋粗销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流提问开放式问题例：最近生意怎样？ 你如何管理软件开发？ 你如何处理员工升迁调动的请求？ 表示你向朋友一样关心谈整个情况，而不是只为了推销。 利于客户谈论问题的背景。 便于获取多方面的信息。当客户过于集中在某一话题时，可展开话题。点巫索展覆葡酬半馁椒途呛烦瞪锯匹驼龚哎殴颊售潞辊澜蜘捏许低课我右销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学

7、员) 寻求特定信息 查明细节 澄清你得到的信息 确认或验证信息理解交流提问封闭式问题例：你们销售人员作产品介绍时，使用便携电脑么？ 你们有多少员工在作系统分析？ 因此，最重要的技巧是文字处理和制表，是不是？妊脱坯贤波詹墅续指哀屯膨蜕钟师秒尸谤腻鞠南比哲蛋仕乓念袭煮潍指小销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流提问高值问题高值问题通常包括： 1、两件事请的对比 2、一件事情对另一件事情的影响例：这个问题对你的操作有什么影响？ 新的成像系统怎样影响应用过程？ 副职人员对目前的机构缩减有何反映钱脑煮蓝有欧莲元魂哟劈吼今州指幕耍鸯促搁苯散辉恬粥巡举泌亦釜蚤很销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学

8、员)理解交流提问高值问题高值问题的好处：1、客户对高值问题的回答常常包含非常有价值的信息，对你深入了解客户的需要及建立解决方案有很大帮助。2、高值问题表明你对客户的需要或问题的了解程度，客户乐意和你深谈下去。赘魄猾纵谦抖焦脐东嘶览渊贫账开一薄雹谆邱睡裙粮悔瓷针楚篙疚谣队煌销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流聆听 聆听最能体现销售代表的功力。 对客户要善于聆听，不要急于介绍自己的产品。否则，会给客户造成推销的感觉。客户会认为你真正关心的是你的销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮助。如果你不能认真倾听客户，客户也不会倾听于你拆薛蝉汲婉智盔予桶逞骨祈杏蔫俏搓唇仙琉寇茵吏砸鸣栈烁郭罗弧寡空裙销售沟通技巧(学员)销售沟通技巧(学员)理解交流聆听的五个层次1、听而不闻2、墟应故事3、选择的听4、专