工业品营销渠道

1、 /93工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（DirectSelling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（DirectSelling）。狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。（1）单层直销介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客

2、没有成为下级销售人员，没形成层级结构。（2）多层直销是根据公司的奖励制度，直销商（兼消费者）除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。2、直复营销（DirectMarketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复（买与不买

3、），企业对可统计到的明确的回复数据。本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1企业人员直销）人员直销模式与运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。2、在生产厂商的统筹管理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，

4、生产商给最终用户提供售后服务。3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通与时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。5、运作风险完全由生产企业承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需适度承担。三、分公司驻点直销分公司驻点直销是人员直销的特殊情形，通常是生产厂商基于区域市场开发的需要而设立分公司或驻外办事处，并派驻直销人员驻点分公司或办事处，目的是就近为目标消费者便利提供产品和服务，分公司驻点直销模式如下图所示：（图1-3-2分公

5、司驻点直销）分公司驻点直销模式与运作的特点如下：1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处），直接向产品的最终用户销售产品和提供服务，存在中间机构（分公司），但中间机构由生产厂商控制。2、在分公司的统筹管理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通与时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。5、运作风险完全由生产企业与其分公司承担，但单个客户所带来的风险（

6、如货款回收），相应的直销人员需共同面对。案例：三一重工混凝土机械直销模式三一重工股份由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻

7、机已成为国第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和省唯一获奖者。目前，三一重工在全国

8、建有21家6S中心，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其砼机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是怎样的呢？首先，三一重工的客户和项目信息获取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介获取有

9、效信息，给予中介人好处费，大大提高了信息获取的效率和效果。另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。特别要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点发展其业外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Surv

10、ey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往可以为客户提供整体解决方案和一站式采购。第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占未来的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。第五，在部管理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和管理，大大提高了成交率。工业品营销渠道（二）：经销

11、代理一、经销与代理的涵义所谓经销（Distribution），是双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在双方约定的区域市场进行销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。代理商（Agents），一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家，商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售

12、；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，代理商通过销售产品提取代理佣金。还有一点，就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。实质上，现在的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。二、经销代理渠道模式经销代理渠道模式如图1-3-3所示：|X*右卿代理商*|营屈翳I*朋奇（图1-3-3代理/经销渠道模式）工业品代理/经销渠道模式与运

13、作特点如下：1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，渠道存在独立的中间机构，经销代理与生产厂商之间是合约和合作关系。2、生产厂商和客户双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以与时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和效率。3、生产厂商在价格管理上，需有批发、零售价之区隔，对不同渠道成员的价格管控、政策配置、经营区域、通路效率管理等，很考验着生产厂商的渠道管理能力。4、营销策略由生产厂家主导，但销售与服务工作主要由经销代理承担，生产厂商提供支持和指导，但销售风险由代理经销承担。在上述经销代理渠道模式中，经销商或代理商是中间商，中间商除这两者之外，还存在一种特殊形态，即中间商有可能是与生产

14、商业务和产品相关联的厂商，他们从生产商获取产品，打包捆绑或者嵌入到自己产品中进行销售。此种情形，我们称之为工业品关联营销渠道模式，如图1-3-4所示：膚用話*（图1-3-4关联营销渠道）关联营销渠道模式与运作特点如下：1、生产企业借助关联公司这一渠道来销售产品，产品以半成品方式销售给关联公司，一般是现款现货（也有分期）。2、关联公司将生产商的产品进行再生产或集成打包，再销售给下游客户（应用商），开发客户、销售过程与货款回收的风险由关联公司负责，不涉与生产商，但涉与生产商产品部分的售后服务工作由生产商负责。3、生产商和应用商（客户）一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以与时、准确地传递，

15、则依赖中间机构的工作效率和工作能力。案例：瑞凌焊机的渠道分销模式瑞凌焊机由市瑞凌实业股份生产制造，该公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业，注册资本22350万元，公司员工1,220多人，2010年12月在深交所上市，股票代码“300154”。瑞凌股份在国逆变焊割设备行业处于领先地位，现正向国焊割设备龙头企业和国际逆变焊割设备首席供应商稳步迈进。公司现有瑞凌Riland、锐龙Rilon、高创HiTronic、天憾T&R等四大品牌，主导产品为逆变直流手工弧焊机、逆变氩弧焊机、逆变半自动气体保护焊机、逆变空气等离子切割机、焊接小车，公司产品在技术水平、制造能力、服务能力相

16、对同行都有绝对优势，广泛运用于石油管道、化工、汽车、造船、锅炉、电建、核电、航天、军工、工业安装、桥梁建筑等行业，品牌影响力正在日益提升。作为国专业的逆变焊割设备供应商，拥有逆变焊割设备原创技术，瑞凌公司参与制订或修改的国家焊割标准达19项，已获得国家专利35项，另有32项发明专利正在申请中。瑞凌精心构建经销商网络，目前在国有经销商857家，在全球60多个国家或地区设有经销商。公司通过ISO9001质量管理体系认证，产品已通过国家3C认证，出口产品也均通过欧盟CE、北美的CSA安规认证等。瑞凌股份以实现“全球首席逆变焊割设备供应商”为战略目标，始终专注逆变焊割设备的研发和创新，致力于引领焊接行

17、业技术潮流，进一步扩大产能，积极拓展国际市场，提高公司产品在全球围的市场影响力和竞争力，使公司逐步成为国际一流的逆变焊割设备供应商。未来，还将立足焊接领域进行相关多元化发展，发展焊材、焊配、劳保、自动化产品，力争早日实现十年百亿目标。瑞凌焊机这一产品在民用市场的营销上更是优势明显，其发展的重要法宝之一便是分销渠道体系，瑞凌焊机的渠道有着他独特的经营管理秘诀：1、渠道扁平化，批零一级差。在各行业渠道扁平化成为一种普遍趋势的背景下，瑞凌坚定走扁平化之路。一是在设立渠道之初，就将经销商定位于市、县两级，而且坚定走“批发零售”一级差模式，注重经销商质量；二是对于部分开发较早且渠道长度在二级以上的经销商

18、，瑞凌帮助经销商下沉渠道重心，主动进行扁平化，帮助经销商进行转型。2、经营区域化，管理精细化。瑞凌将国市场划分为四个大区，在、和分别成立区域总部，集营销、服务、制造和物流配送一体，进行区域化经营。同时，瑞凌还在渠道管理上进行精细化，具体有以下几项措施：（1）经销商分类，政策差异化。根据经销商的业绩规模、合作关系、经营能力、信誉等指标考核，对经销商进行分类，不同级别经销商有不同的权责利体系，从而在政策上进行差异化，做到抓大放小，有重点经营。（2）重点经销商，品牌专营化。对于瑞凌的核心经销商，务必100%专销“瑞凌”品牌，对重点经销商，也必须做到70%以上的专销。对专销度指标考核不合格者，坚定对其

19、经销资格进行降级，甚至开除经销合作资质。（3）强化终端店，标准明确化。瑞凌在全国各地开设直营店、加盟店等各类零售店上千家，或在大店设立了零售专区或专柜，而对于零售终端的管理，瑞凌建立了一系列的开店、列、导购、服务、数据等管理规则，各零售终端务必严格遵照执行。对一些重点的零售终端，务必做到100%的品牌专销和导购人员的首推主荐。3、多品牌冲突，经营区隔化。瑞凌拥有多个品牌，这么多个品牌难免在市场上会出现冲突，对此，瑞凌的解决办法是：（1）多个品牌进行清晰区隔和精准定位，瑞凌主打民用市场，锐龙主打工业机中端，高创主打工业机高端，天焊主打数字机。（2）不同品牌走不同渠道，瑞凌、锐龙走分销渠道，但在同

20、一个区域由不同经销商经营，天焊、高创品牌主打直销渠道，既实现了对客户群的有效覆盖，又避免了品牌冲突。工业品营销渠道（三）：复合渠道由于营销环境不断在变化，企业必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能力，往往导致企业最终丧失了大好局面。研究表明，高端消费者多渠道消费的趋势十分明显，他们对采用复合渠道的企业具有较高的满意度和忠诚度，同时，一些优秀企业为了更有效地覆盖和渗透目标客户群，坚守“渠道是需要管理的”这一原则，积极主动地推进企业的渠道变革，探索适应企业发展需要的渠道模式，纷纷进行渠道多元化和复合化。复合渠道

21、，即多种流通模式并存：既有直营，亦有分销，甚至包括直销和其他渠道模式。复合渠道模式也是一种成功的模式復合渠道模式如图1-3-4所示：（图1-3-4复合型渠道模式）复合型渠道模式与运作具有以下特点：1、根据客户群的差异性，选择不同的营销渠道，重点客户一般生产商自己抓，区域市场一般性客户往往交给代理和经销商，再者，通过关联公司可以进行关联营销，也可以和一些客户建立产品和服务通道，不同类型的渠道交织，组成了一个渠道网络，渠道的覆盖率和有效性大大提高。2、整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点，但对渠道网络的关联难度加大了，这对生产商是个挑战。案例

22、：施耐德电气配电产品的营销渠道施耐德电气助您善用其效，尽享其能！全球能效管理专家施耐德电气（SchneiderElectrie）为100多个国家的能源与基础设施、工业、数据中心与网络、楼宇和住宅市场提供整体解决方案，其中在能源与基础设施、工业过程控制、楼宇自动化和数据中心与网络等市场处于世界领先地位，在住宅应用领域也拥有强大的市场能力。致力于为客户提供安全、可靠、高效的能源，施耐德电气2010年的销售额（Revenue）为196亿欧元，拥有10,000名员工。施耐德电气公司以其驰名全球的三大主要品牌，为全世界的客户提供完善的解决方案、全系列的产品和元器件以与周到的服务，开发了四大市场：能源与基

23、础设施、工业、建筑和民用住宅。这些全球领先品牌包括梅兰日兰、美商实快电力和TE电器，还有强有力的本地化品牌以与在各自领域广受认可、已成为领先品牌的专家品牌。施耐德电气为了更好地营销其断路器产品（俗称开关），成立了配电事业部专职断路器与成套产品的营销，并精心打造了一套独特的营销组织，该组织主要包括客户部、市场部、销售部和各区域营销部等重要部门，其职能与定位如下：1、市场部主要负责产品推介、产品技术培训，产品策划，并提供有竞争力的方案，相当于装备部，市场部按断路器与成套产品分组，并按高中低压进行区隔。2、客户部主要负责行业研究、高层公关，指导各销售部进行项目销售工作，相当于作战参谋部，下属成套客户

24、总监、行业总监和重大工业项目总监。3、销售部接触客户，构建关系跟踪项目，实现销售，相当于野战军，下属各区域销售部，针对区域情况展开销售活动。基于客户结构与需求复杂性，施耐德电气采用了复合型渠道，主要包括三类：1、人员直销针对一些重要、重大项目，施耐德电气区域营销人员直接和客户接触，直接向最终客户销售产品和提供服务。2、经销代理针对客户分散的区域以与非重大项目，施耐德一般通过经销商或代理商来向最终客户销售产品和提供服务。3、关联渠道主要通过和本土的成套开关设备厂关联，即施耐德提供断路器给成套厂进行配套，通过配套而实现销售。实践证明，施耐德通过多维度、复合型渠道对目标客户群进行有效覆盖和渗透，成功

25、实现了产品销售和服务提供，取得了良好的市场业绩。工业品营销渠道（四）：连锁经营连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。连锁经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩和规模经营的有效方法和途径。连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进性体现在它是一整套商业运作的集成。通常，连锁经营模式包含四大核心板块：1、特许系统。特许重点是授权方和被授权方的权、责、利界定，授权方输出品牌、产品、文化、经营

26、管理模式等。2、单店盈利系统。包括店面选址、开店操作、日常运营、店面培训等重要事项。3、总部运营。包括总部组织架构、岗位设置、职能分配、分工与协作等。4、总部对单店的管理。包括协调、支持、沟通和控制等。在连锁经营模式的运营层面，又主要包括批量商品经营体系、标准化分店组合体系、物流配送体系、组织管理体系、人才培养教育体系、连锁信息系统、连锁经营技术系统、连锁店经营管理体系、连锁行销体系等九大子系统，而且连锁经营要求统一、标准和规化，通常要做到采购、配送、形象、价格、策略、核算等六个方面的统一。案例：GS五金电器的连锁体系介绍GS五金电器，前身为顺发五金商店，始创于1991年，是一家以经营电线电缆

27、、照明、风扇排气扇、低压电器、开关插座、灯饰等五金交电产品的民营企业。公司始终以“诚信经营、服务周到、货真价实”为经营宗旨，经过GS人十七年的拼搏，逐渐得到市场认同，并在五金行业树立了良好的形象，赢得了广大客户的口碑。从2000年开始改革发展，建立第二家分店至今，公司已发展成分店连锁式经营，现拥有二十多家分店和两大物流配送中心的GS五金电器。公司拥有几十个品牌商品（PHILIPS飞利浦照明/TCL/美的/施耐德/照明/三雄极光等）的独立经销权，经营网点遍布整个地区，批发业务辐射、以与周边地区，零售产品更销往国各大城市与海外部分国家和地区。GS五金电器连锁的核心业务模式采用“品牌代理+连锁加盟”

28、，总部集中和各主流供应商谈判和采购合作，取得其在区域的代理权和采购运作，下游则在终端层面发展加盟连锁方式，或者自主打造终端店面，包括中心店和样板店，终端店面开设形式是自营店和加盟店结合，积极跑马圈地、抢占市场。总部提供统一的、周全的货源供应，并向各连锁终端和加盟单位输出品牌和管理模式，终端则要求做到形象统一、价格统一、配送统一、服务统一、核算统-OGS在对各终端店面的管理上，总部强调客户信息集中管理，各终端的客户信息需上报总部备案，做到合理配置信息，在人员培训上，总部集中招聘和培训，由各终端店使用和调配，在人员绩效和工资管理上，直营店进行绩效考核，工资由总部发放，加盟店则自主考核和发放工资，总

29、部提供相应标准。最后，GS各终端店面的销售形式主要是零售、少量批发和直接跑工程，其中工程所带来的业务占到50%以上，因而各店面都比较重视大客户销售和项目销售管理。工业品营销渠道（五）：电子商务电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以与各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。一、电子商务的分类按照商业活动的运行方式分类：电子商务可分为完全电子商务和非完全电子商务。按照开展电子交易的围分类：本地电子商务，远程

30、国电子商务，全球电子商务。按照使用网络的类型分类：基于专门增值网络的电子商务；基于因特网(Internet)网络的电子商务；基于Intranet(企业部网)网络的电子商务。按照交易对象分类：企业对企业的电子商务(Business-to-Business，BtoB)；企业对消费者的电子商务(Business-to-Consumer，BtoC)；企业对政府的电子商务(Business-to-Government，BtoG)；消费者对政府的电子商务(Consumer-to-Government，CtoG)；消费者对消费者的电子商务(Consumer-to-Consumer，CtoC)；企业、消费者、

31、代理商三者相互转化(ABC)二、电子商务营销方式电子商务常见营销方式主要有如下几种：1.网络媒体：门户广告，客户端软件广告2.SEM:竞价排名，联盟广告。EDM营销：部群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。社区营销：BBS推广(发帖和活动)SNSCPS代销：销售分成(一起发，成果网，创盟)6.SEO:搜索引擎优化。7.积分营销：积分兑换，积分打折，积分购买等&DM目录：传统单目录，如麦考林，红孩子，凡客，PPG9.线下活动：会展，体验店等。10.传统媒体：电视电台，报刊杂志。三、企业电子商务热点当前，企业的电子商务有两个热点：一是电子商务企业的品牌化，即电子商务企业的品牌建设和传播；二是品牌

32、企业的电子商务化，即品牌化企业的电子商务业务延展。商务部官方发布消息，凡客诚品等83家企业正式被确定为首批“商务部电子商务示企业”，这些企业均为各个领域的知名电商企业，分析人士认为，这凸显了商务部引导国电商企业品牌化经营的政策意图。有业人士对商务部最终确定的示企业进行梳理后发现，淘宝网、京东商城、当当网、凡客诚品、卓越亚马逊等均为B2C领域的知名品牌，而携程旅行网、同程网和艺龙旅行网均为国知名OTA，红孩子商城、乐友母婴用品网等则是婴童用品B2C领域的知名企业，其他入围的电商也都是在机械制造、化工冶炼等领域较有影响力的企业，由此可以看出，商务部希望通过各个领域名牌电商的示效应，带动国电商走品牌

33、化经营的道路。而在商务部公告2011年第50号文的正文部分，也明确指出要加大品牌培育力度，被业人士看作是今后国电子商务发展的一项长期战略。案例：ABB的电子商务营销渠道ABB集团位列全球500强企业，集团总部位于瑞士黎世ABB由两个历史100多年的国际性企业瑞典的阿西亚公司(ASEA)和瑞士的布朗勃法瑞公司(BBCBrownBoveri)在1988年合并而成两公司分别成立于1883年和1891年ABB(.abb.)是电力和自动化技术领域的领导厂商ABB的技术可以帮助电力、公共事业和工业客户提高业绩，同时降低对环境的不良影响。ABB集团业务遍布全球100多个国家，拥有13万名员工，2010年销售

34、额高达320亿美元。ABB发明、创造了众多产品和系统，其中包括全球第一套三相输电系统、世界上第一台自冷式变压器、高压直流输电技术和第一台工业机器人，并率先将它们投入商业应用。ABB拥有广泛的产品线，包括全系列电力变压器和配电变压器，高、中、低压开关柜产品，交流和直流输配电系统，电力自动化系统，各种测量设备和传感器，实时控制和优化系统，机器人软硬件和仿真系统，高效节能的电机和传动系统，电力质量、转换和同步系统，保护电力系统安全的熔断和开关设备，并已广泛应用于工业、商业、电力和公共事业中。ABB采用的复合型营销渠道，不仅重视传统渠道的作用，也重视电子商务渠道的建设，一方面自己建设电子商务通道，另一

35、方面还在阿里巴巴、淘宝上构建电子商务渠道。ABB的低压电器产品应用广泛，标准化程度高，品牌影响力巨大，便在淘宝上开设了一家低压产品旗舰店，店铺除了产品展示外，还向客户提供专业化建议和配电方案，多方位提供客户价值，其店铺形象如下图所示：禎更1首臣勇ABB（中国）有限公司低压产品业务部淘宝旗舰店A|RABB淘宝旗舰店不仅向单位客户销售，也向个人和家庭用户销售，店铺向客户提供选购指南和辨别真伪等服务，还向客户提供正品保证、发票提供和七天退换货保证，让客户购买无绝无后顾之忧。从目前情形看来，ABB淘宝旗舰店给ABB带来了网络上的品牌影响力，进一步提升了ABB品牌，同时也能带来不少销量。工业品营销模式（

36、六）：品牌飞轮营销常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、可乐等大众消费品，品牌才是重要的。而对中央空调、电动机、阀门、机械设备等工业品而言，品牌并不重要。理由是工业品的购买属于集体和理性决策，在决策过程中受感性和情绪化影响小，因此品牌所起作用十分有限。听上去很有道理，这也是很多年来，工业品只有销售，没有品牌营销的一个理论基础。事实果真如此吗？在工业品购买决策中，人们真的是完全理性的冷血动物吗？非也！心理学和行为学告诉我们，没有任何人能在没有感性认识的情况下做出决策，也就是任何人的任何决策都不会是完全理性的，都不会不受到感性和情绪化的影响。因此，工业品是完全理性的购买的假设是站不住脚的。麦肯锡曾经

37、对IBM公司的采购部做个调查，当被问与为什么他们选择的供应商并不是性价比最高的时，他们几乎一致的回答是他们选择的虽然不是性价比最高的，但却是最让他们放心的。放心是什么？难道不是最感性的一种心理感受吗？这种心理感受就是品牌！在这个时候，在工业品行业，品牌再次了发挥了它无可替代的作用，即增加信任，产生美誉度，规避风险。针对品牌在工业品购买中所起的作用，麦肯锡做过一个调查研究，结果发现，在增加信任和规避风险，提高信息效率方面，品牌对工业品采购决策的影响，都要超过大众消费品。这个发现令人振奋。它颠覆了长期以来工业品营销界的固有认识，为工业品品牌营销开辟了道路，提供了理论依据。然而，在众多工业品企业看来

38、，做品牌是多此一举，质量过硬、技术不错，往客户那跑得再勤快点，还害怕销售做不好吗？没有必要花钱费力搞那虚无的品牌！其实，这些只是满足了客户的基本需求，但如果对手的质量、技术和销售和你一样甚至超越你时，你还能拿到订单吗？要明白一点，这些优势是可复制的，不是核心优势！洞悉品牌涵的人都知道，品牌是产品或企业核心价值的体现，是识别商品的分辨器，品牌是质量和信誉的保证，品牌也是企业的“摇钱树”，品牌能让企业产品卖得更贵、卖得更多、销售更久，强势品牌能让企业业绩强劲增长。工业品企业如何打造强势品牌？品牌飞轮效应或许能带给你更多思考和启迪！为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推

39、，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。达到某一临界点后，飞轮的重力和冲力会成为推动力的一部分。这时，你无须再费更大的力气，飞轮依旧会快速转动，而且不停地转动。这就是“飞轮效应”！这一原理告诉我们在每件事情的开头都必须付出艰巨的努力，才能使你的事业之轮转动起来，而当你的事业走上平稳发展的快车道之后，一切都会好起来。万事开头难，努力再努力，光明就在前头。持续的改善和提升绩效中蕴藏了巨大的力量。真正实现品牌飞轮效应的企业，往往拥有其核心竞争优势，其品牌飞轮是以核心优势为动力，关键营销手段为支撑，核心优势驱动前进，营销手段累积势能，终极目标是打造品牌。品牌飞轮营销模式如

40、下图所示：蓄销丰段n皆整手段3几乎每个企业都希望马上拥有高速转动的飞轮状态，品牌很强，一切都走上了正轨，业绩高速成长，可从飞轮的静止到高速运转之间，需要企业坚定目标和方向，持之以恒地努力与付出，这不是每个企业都能做到的。品牌飞轮营销模式比较适应于立志打造强势品牌，有清晰战略、坚定意志、有超强执行力、可持续发展的企业，急功近利、好大喜功的浮躁型企业最好不要沾边。工业品营销模式（七）：捆绑销售模式一、捆绑销售的含义意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。捆绑销售是共生

41、营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，捆绑营销正是利用了帕累托原理，开始被越来越多的企业重视和运用。捆绑销售的形式主要有以下几种：1、优惠购买，消费者购买甲产品时，可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品；2、统一价出售，产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售；3、统一包装出售，产品甲和产品乙放在同一包装里出售。捆绑销售的好处主要有以下几点：1、降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本；通过共享销售队伍来降低销售成本；通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。2、服务层次

42、提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。3、捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑，提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度末日美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和服务更加完美，顾客满意度进一步增强，品牌形象也更优化。4、增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。二、捆绑销售的应用不是所有的企业的产品和服务，都能随意地“捆

43、绑”在一起。捆绑销售要达到“l+l2”的效果，取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。首先，捆绑销售的成功必须必备一定的销售条件：1、捆绑销售产品的互补性。捆绑销售的产品最好是互补性（比如CD播放机+碟片），而非替代性（比如：洗衣液+洗衣粉），产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买件产品的同时，会需要另一种产品，这就消除了捆绑销售时的“强行搭配”之嫌。捆绑销售的两种产品最好是互补产品，至少也应该是独立品，而决不能是彼此竞争的替代品。2、捆绑产品目标顾客的重叠性。在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是你的目标消费者

44、所需要的。假定捆绑产品的消费群落是不同的，则只有这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议，才有可能，而这样的概率却是微乎其微的。3、产品价格定位的同一性。根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人，具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。所以，进行捆绑销售的相互促进，依赖于两个产品都能满足这个需求层次的消费者需求。其次，捆绑销售的成功还依赖于捆绑策略的制定。那么，企业怎样制定其策略呢？1、选择恰当的联合捆绑时机。一般来说，处于快速成长和产品畅销的市场形势中，企业产品不存在销售困难，因而捆绑的含义是有限的

45、。只有那些市场信息多变，结构变革和竞争激烈的产业领域，捆绑共同体的形成有利于达到增强竞争力，实现捆绑各方的“共赢”，才适合采取捆绑营销模式。2、确定合适的捆绑产品。选择那些互补性较强的产品。在某些情况下，也可以选择彼此独立的产品。但不能是彼此竞争的替代性产品。如2000年夏季，可口可乐和大家宝薯片“绝妙搭配好滋味”中的可口可乐和薯片是互补品。3、考察捆绑各方核心优势和资源。只有那些科研、生产、管理、营销、服务等方面拥有核心优势的企业，才能成为联合对象。而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成共生关系的利益就越大。4、估计捆绑销售方案的成本和收益。捆绑联合需要付出额外的成本费用，同时，可以增

46、加比单独销售要高的额外收益。显然，只有在额外的收益大于额外的成本时，捆绑销售方案才是可行的。5、重视合作企业的诚意和资信。合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售容易忽视但却是非常重要的一个方面。良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足，而彼此欺诈则使捆绑各方一起受到损失。三、工业设备与成套的捆绑销售在工业品营销，特别是成套设备销售中，捆绑销售的产品或品牌，通过捆绑旨在构建利益共同体，扬长避短、协同作战，实现双赢或多赢。工业设备与成套的捆绑销售通常有两种：1、组合式捆绑。主要是不同产品之间进行组合，产品可能来自不同品牌或厂家，也可能是同一品牌或厂家（如：成套开关设备中，断路器可能用ABB的，继

47、电保护装置可能用ABB的，也可能用其他品牌的），不管如何组合，各产品的客户与价值定位一定具有同一性，否则没法进行组合捆绑销售。2、依附式捆绑。进行依附捆绑的产品之间更多具有互补性，如某A品牌的电焊机和B品牌的焊材、焊配之间的捆绑，就可采用依附式，电焊机的价值相对高，焊材、焊配的价值相对低，B品牌在此时对A品牌产生了依附。不管是组合捆绑，还是依附捆绑，最好是强强联合，能产生协同效应，如果两个产品或品牌之间定位差异太大，强弱差距异明显，捆绑销售就失去其实效，而变成买赠活动了。案例：三一重工混凝土机械设备捆绑销售三一重工的混凝土机械驰名世界，成了名符其实的第一品牌，其产品线齐全，产品组合丰富，产品种

48、类繁多，主导产品包括混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站等全系列混凝土产品。混凝土输送泵车、混凝土输送泵和混凝土搅拌站等多款产品连续多年市场占有率居国首位，泵车产销量居世界首位。逼玄土痕样店翻蒯解蘇三一重工混凝土机械的一个重要客户群就是搅拌站，搅拌站的业务往往涉与混凝土的生产、销售、泵送服务以与设备租赁等，因而不少搅拌站购买设备往往会涉与到搅拌站、泵车、拖泵、搅拌运输车、布料杆等。针对这一需求，三一重工针对性地提出了搅拌站建设整体解决方案，包括设备组合、方案设计、施工辅导、按揭贷款、融资租赁等，一揽子服务解决客户所有难题。就拿设备购买这块来说，三一的泵车国市场占有率高达57%，绝对的第一

49、品牌，客户买泵车当然首选三一，同时，三一销售代表自然会将混凝土搅拌运输车进行捆绑打包（一台泵车至少配5台搅拌运输车），而对客户而言，三一的品牌、品质、服务这么好，三一的搅拌运输车肯定差不了，于是，三一混凝土机械打包销售变得很容易，这就是工业品品牌的力量！工业品营销模式（八）：融资租赁模式一、融资租赁的含义融资租赁(FinancialLeasing)，又称设备租赁(EquipmentLeasing)或现代租赁(ModernLeasing)，是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以不转移融资租赁是市场经济发展到一定阶段而产生的一种适应性较强的

50、融资方式，是20世纪50年代产生于美国的一种新型交易方式，由于它适应了现代经济发展的要求，所以在20世纪6070年代迅速在全世界发展起来，当今已成为企业更新设备的主要融资手段之一，被誉为“产业”。我国20世纪80年代初引进这种业务方式后，二十多年来也得到迅速发展，但比起发达国家来，租赁的优势还远未发挥出来，市场潜力很大。融资租赁的基本流程与主要特征如下：1、租赁标的物由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间只能租给一个企业使用。2、承租人负责检查验收制造商所提供的设备，对该设备的质量与技术条件出租人不向承租人做出担保。3、出租人保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而

51、享有使用权，并负责租赁期间设备的管理、维修和保养。4、租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同，无故毁约则要支付相当重的罚金。5、租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定。二、融资租赁与分期付款的区别说起融资租赁，需要和传统意义上的租赁区别开来：传统租赁以承租人租赁使用物件的时间计算租金，而融资租赁以承租人占用融资成本的时间计算租金。而要更好地理解融资租赁，需要与另外一个概念“分期付款”很好地区分开。融资租赁与分期付款的区别主要有以下几点：1、分期付款是一种买卖交

52、易，买者不仅获得了所交易物品的使用权，而且获得了物品的所有权。而融资租赁则是一种租赁行为，尽管承租人实际上承担了由租赁物引起的成本与风险，但从法律上讲，租赁物所有权名义上仍归出租人所有。2、融资租赁和分期付款在会计处理上也有所不同。融资租赁中租赁物所有权属出租人所有，因此，作为出租人资产纳入其资产负债表中，并对租赁物摊提折旧，而承租人将租赁费用作生产成本。而分期付款购买的物品归买主所有，因而列入买方的资产负债表并由买方负责摊提折旧。3、上面两条导致两者在税务待遇上也有区别。融资租赁中的出租人可将摊提的折旧从应计收入中扣除，而承租人则可将摊提的折旧费从应纳税收入中扣除，在分期付款交易中则是买方可

53、将摊提的折旧费从应纳税收入中扣除，买者还能将所花费的利息成本从应纳税收入中扣除，此外，购买某些固定资产在某些西方国家还能享受投资免税优惠。4、在期限上，分期付款的付款期限往往低于交易物品的经济寿命期限，而融资租赁的租赁期限则往往和租赁物品的经济寿命相当。因此，同样的物品采用融资租赁方式较采用分期付款方式所获得的信贷期限要长。5、分期付款不是全额信贷，买方通常要即期支付贷款的部分；而融资租赁则是一种全额信贷，它对租赁物价款的全部甚至运输、保险、安装等附加费用都提供资金融通。虽然融资租赁通常也要在租赁开始时支付一定的保证金，但这笔费用一般较分期付款交易所需的即期付款额要少得多（例如在进出口贸易中买

54、方至少需现款支付15%的贷款）。因此，同样一件物品，采用融资租赁方式提供的信贷总额一般比分期付款交易方式所能够提供的要大。6、融资租赁与分期付款交易在付款时间上也有差别。后者一般在每期期末，通常在分期付款之前还有一宽限期，融资租赁一般没有宽限期，租赁开始后就需支付租金，因此，租金支付通常在每期期初。7、融资租赁期满时租赁物通常留有残值，承租人一般不能对租赁物任意处理，需办理交换手续或购买等手续。而分期付款交易的买者在规定的分期付款后即拥有了所交易物品，可任意处理之。三、融资租赁在工业品营销中的应用工业品营销活动中，融资租赁一般适用于使用寿命较长、价值较高、使用围宽泛的物品，如大型机械设备等。对

55、于工业品企业来说，销售政策采用现款交易、分期付款方式与采用金融按揭、融资租赁在市场竞争策略与战略意义上有本质区别，现款或分期基本是在抢占当前的市场，而按揭和融资租赁则是争抢未来的市场。一般来说，财务稳健的工业品企业侧重于现款交易或分期付款，很少采用按揭或融资租赁，财务风险是规避了，但可能丢失了未来的市场，增加了市场风险；而经营上大胆的企业则侧重于按揭或融资租赁，抢占了市场和客户，销售额大幅提升，但收款和现金流上压力增大，财务风险增加。就拿工程机械行业来说吧，经营大胆的三一重工大力推进银行按揭和融资租赁业务，使得其近十年业绩成长了百倍以上，当然，其面临的现金流和财务压力也是不小的，还好在企业融资

56、方面做得不错，顶住了这些压力。而同行的另外一些企业，如柳工、厦工等，经营上则走得比较稳健，财务压力较小，当然，业绩成长相对三一重工则慢了太多。融资租赁是把双刃剑，就看企业怎么用了，销售政策和财务政策组合好了，在财务风险和市场风险之间取得一个平衡，就能化险为夷、险中取胜，甚至是绝处逢生！工业品营销模式(九)：EMC模式一、什么是合同能源管理？合同能源管理，在国外简称EPC(EnergyPerformanceContracting)，在国广泛地被称为EMC(EnergyManagementContracting)，是70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制，其实质就是以

57、减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法EMC公司的经营机制是一种节能投资服务管理；客户见到节能效益后，EMC公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双嬴的效果。合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。在合同期间，EMC与客户分享节能效益，在EMC收回投资并获得合理的利润后，合同结束，全部节能效益和节能设

58、备归客户所有。合同能源管理允许用户使用未来的节能收益为用能单位和能耗设备升级，以与降低目前的运行成本。节能服务合同在实施节能项目的企业（用户）与专门的盈利性能源管理公司之间签订，它有助于推动节能项目的开展。我国从上世纪90年代通过世界银行全球环境基金项目，在、和开展试点，目前，已有20余个省市出台文件，鼓励发展节能服务产业。近年来，我国政府加大了对合同能源管理商业模式的扶持力度，2010年4月2日国务院办公厅转发了发改委等部门关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知、财政部出台了关于印发合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法，从政策上、资金上给予大力支持，促进节能服务产业的健康快速

59、发展。合同能源管理公司由2000年的3家，发展到现在的400余家。二、合同能源管理的类型1、节能效益分享型节能改造工程前期投入由节能公司支付，客户无需投入资金。项目完成后，客户在一定的合同期，按比例与公司分享由项目产生的节能效益。具体节能项目的投资额不同节能效益分配比例和节能项目实施合同年度将有所有不同。注：此类型是国家合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法规定中财政支持对象。2节能效益支付型（项目采购型）客户委托公司进行节能改造，先期支付一定比例的工程投资，项目完成后，经过双方验收达到合同规定的节能量，客户支付余额，或用节能效益支付。3、节能量保证型（效果验证型）节能改造工程的全部投入由公司先

60、期提供，客户无需投入资金，项目完成后，经过双方验收达到合同规定的节能量，客户支付节能改造工程费用。4、运营服务型客户无需投入资金，项目完成后，在一定的合同期，我公司负责项目的运行和管理，客户支付一定的运行服务费用。合同期结束，项目移交给客户。三、合同能源管理的容EMCo一般向客户提供的节能服务主要包括以下容：1、能源审计。EMCo针对客户的具体情况，测定客户当前用能量和用能效率，提出节能潜力所在，并对各种可供选择的节能措施的节能量进行预测。2、节能改造方案设计。根据能源审计的结果，EMCo根据客户的能源系统现状提出如何利用成熟的节能技术来提高能源利用效率、降低能源成本的方案和建议。如果客户有意