高净值客户的开拓与维护

1、PAGE PAGE 4高净值客户的开拓与维护一、中国的高净值客户和财富管理 高净值客户的定义中国的财富市场规模巨大目前中国的财富管理同业竞争加剧银行、信托、私募、第三方财富管理争夺高净值客户 证券公司纷纷拟成立财富管理中心二、财富管理营销 活动：请5位客户经理分别讲述“平时在营销高净值客户中最烦恼的一个问题”。推销、营销和客户需求出发抓不住客户、做不到业务的原因？从南到北屡试不爽的人性试实验：硬塞不成生意价格误区客户要低价怎么办？宜家家居与好饰家案例：价格便宜的却没有生意服务可以卖大价钱飞机头等舱与经济舱的服务比较证券公司和证券营业部可以提供哪些增值服务吸引客户？客户购买P.A（苯酐）的故事启

2、示接触高端客户开门第一件事是介绍产品吗？客户没有理财规划的概念，不愿意做怎么办？客户经理开拓高端客户的展业分类标准？如何实现客户介绍客户的雪球滚动效应？高净值客户关系管理实例深圳见客户接待私人银行客户方总高净值客户业务推广活动举办高净值客户业务推广活动的注意事项:档次、准备举例说明各类业务推广活动荣誉奖励类推广活动情感加深类推广活动关怀富二代类推广活动体验类推广活动推荐客户类推广活动专家说明类推广活动优惠类推广活动10. 销售风险控制客户经理角色错位的风险客户活动中的意外事故风险讲师介绍徐浩（John Xu）先生雷赛投资CEO前交通银行私人银行中心负责人10年金融财富管理经验10年国际贸易营销

3、实战经历从业经历徐浩老师拥有非常丰富的建设和管理私人银行的经验。2008年初2010年末，担任交通银行总行私人银行中心负责人，从无到有创办了交通银行功能完备的私人银行服务，负责制定和实施私人银行业务发展策略，管理总行私人银行中心，构建综合、产品、营销和系统营运等功能，设计和营销私人银行产品和增值服务，宣传推广私人银行品牌。同时，他成功培训和领导了一支卓有成效的私人银行顾问和客户经理队伍，组建了全国第一个私人银行个人财富管理专家团，建立了一系列私人银行境内和海外业务推介模式以及与之相关的合规模式。在任三年间，徐浩老师成功地形成了符合中国实际的私人银行业务理论和实践方案，使得交通银行的私人银行业务

4、获得快速增长，私人银行客户数和管理的金融资产，从接手时的3673户和人民币462亿元，增长到离开时的15200户和人民币1580亿元，分别是原来的4.1倍和3.4倍。徐浩老师领导的私人银行获得2008年欧洲货币杂志颁发的“中国最佳私人银行”奖；2009年在和讯网主办的“2009年度第七届中国财经风云榜”评选中，摘取“年度中国最佳私人银行”桂冠；2010年，在理财周报发起主办的“2010 中国零售银行峰会”上获得“2010最佳私人银行”奖。在担任交通银行私人银行中心负责人之前，徐浩老师于2004年创办了中国第一批专业理财公司之一的香港实德环球集团上海凯汇理财公司并任总经理，负责组织理财师为客户定

5、制理财规划并负责最后的审核；制定基金、债券、保险和外汇利率产品的市场营销策略；发展与各大金融机构的合作关系。此前，他还担任过第一证券公司的高级理财经理和申银万国证券所基金研究员，在一线积累了丰富的理财规划、证券研究和客户管理经验。徐浩老师是中国财富管理和私人银行论坛的活跃英语演讲嘉宾，曾多次接受第一财经和理财周报等媒体有关私人银行业务的专访，也是上海电视台第一财经频道今日股市、金算盘节目特邀嘉宾，以及上海人民广播电台第一财经频率第一理财师节目常邀嘉宾。徐浩老师曾与人合作出版理财专著49万养活一个孩子；在中国证券报、上海证券报、新民晚报、新闻晨报和大众证券等报纸上发表超过35篇理财和证券专论；撰写了上海证券交易所的委托课题“私募资产的信息披露和法制建设”。培训经历授课记录：主题：财富管理/私人银行实际操作运用期数：19期受训人数：860（总计）授课特点：理论+实际实际案例丰富，操作性强深入浅出，幽默风趣互动性强，学员反馈积极教育背景及证书徐浩老师是美国伊利诺斯州立大学工商管理硕士，曾在全球营销权威、美国西北大学凯洛格商学院菲利普 科特勒教授的讲座上学习；他又是上海财经大学金融学硕士，发明全国首个“政策指数”，并作为上海财经大