团队建设-助理营销师培训

1、第五章 团 队 建 设 -助理营销师团队建设“招聘”解决素质问题 “培训”解决技能提升问题“管理”解决控制行为问题界定销售人员案例：从富士康的自杀事件看富士康的管理团队建设 企业营销战略的成功实施很大程度上取决于销售人员的素质。如果企业的营销战略是开拓市场，保持销售额的持续增加，则招聘的销售员应具有良好的市场开发能力。如果企业的营销战略是保持平稳，则招聘的销售员应具有和老客户保持关系的能力。界定销售人员美国市场营销协会对人员销售的定义：所谓人员销售是指企业通过派出销售员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。企业的人员销售有两种形式：一、建立自己的销售组

2、织，使用本企业的销售人员来销售产品。二、使用合同销售组织，如代理商、经纪人等，按照代理销售金额付给佣金。界定销售人员销售人员的作用1、销售人员是决定企业运营的关键。酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了。2、销售人员是买卖关系的桥梁。3、销售人员是对付竞争的砝码。产品严重同质化，此时，销售人员的素质成为竞争的胜负手。4、销售人员是信息传递的使者。一方面传递产品的信息，另一方面把客户的信息反馈给企业，起到信息双向传递的作用。界定销售人员 销售人员的职责1、收集信息资料 包括本企业的产品知识、信贷条件、销售情况、竞争对手的营销策略和战术、市场现状及发展趋势等2、制订销售计划3、进行实际销售4、做好售

3、后服务 定期了解顾客对产品的建议、做好售后服务工作。界定销售人员 人员销售的特点1、灵活性2、选择性 可以选择一些意向大的潜在顾客进行有针对性的销售，提高了销售的效率。3、完整性 从寻找客户一直到完成交易，有一个销售员独自完成。4、长远性 可以和顾客建立亲密的关系，实行关系营销，有利于顾客的重复购买。界定销售人员人员销售的缺点1、人员销售的成本较高。2、难于招聘到优秀的销售人员。界定销售人员什么情况下适宜人员销售1、技术含量较高的产品；2、工业品中的非标产品；3、市场需求密集的产品；4、一些服务产品，如保险等。界定销售人员人员销售决策的内容1、战略决策：销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域

4、的选择和销售政策的制定；2、管理决策：招聘、挑选、培训、指导、激励和考核。界定销售人员确定人员销售目标时应考虑的因素传统观念：人员销售的目标就是追求销售额的最大化，销售金额是评价销售人员工作绩效的唯一指标。现代观念：既要关心企业的销售利润，还要像营销人员一样，重视和满足顾客的需要，要做到收集顾客、传递信息、销售产品、提供服务、收集顾客和市场信息、分配货源。界定销售人员 具体来说，企业确定人员销售时应考虑以下因素：1、企业营销目标如果企业追求的是销售增长，则人员销售的目标是巩固老客户，开发新客户；如果企业营销目标是改善企业形象及产品形象，则人员销售的目标应放在调查和访问顾客上。2、顾客购买行为针

5、对初次购买者和重复购买者不同的购买行为，制订不同的销售目标、销售策略和方法。3、企业促销策略拉式策略：注意经销商是否有充足的货源，对经销商的促销予以支持；推式策略：销售人员要充分展示销售技巧，做好经销商的促销工作。界定销售人员4、市场供求局势当市场供不应求时，销售人员的主要任务是合理分配货物，缓和供需矛盾；当市场供大于求时，销售人员的主要任务是运用各种销售手段和技巧实现销售的最大化。界定销售人员人员销售的方式1、单个销售人员对单个客户；2、单个销售人员多一组客户；3、销售小组对一组顾客；4、销售会议，组织业务洽谈会、展销会；5、技术交流会、销售研讨会。界定销售人员销售人员的素质要求1、强烈的敬

6、业精神销售人员要敢于吃苦，要准备面对各种困难，成功的销售人员符合20/80的原则。2、敏锐的观察能力能随时洞察市场的变化，抓住机遇。3、良好的服务态度态度是赢得客户信任的最好办法。界定销售人员4、说服顾客的能力销售人员要善于展示和介绍自己的产品，运用各种销售技巧说服顾客购买自己的产品。5、宽阔的知识面（1）产品知识本企业的产品和竞争者的产品，本企业产品的特点。（2）企业知识本企业的历史背景、在行业中的地位、生产能力、设备情况、企业发展战略、定价水平、信用条件、交货方式、服务项目等界定销售人员（3）用户知识销售员要了解谁是产品购买的决策者，对交易条件、交易方式及交货时间有什么要求。（4）市场知识

7、了解市场需求的分布情况、善于发现目标市场变化的规律。（5）语言知识对于外贸行业尤其重要界定销售人员（6）社会知识了解区域所在地的地理知识和风土人情，了解当地的风俗和礼仪。（7）美学知识产品的包装、个人的服装打扮等。界定销售人员帕累托定律（20/80法则） 由来：假设一个正方形的面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算，便是22:78。 空气： 氮气占78%，氧气占22%。 人体： 水占78%，其他物质占22%。 22:78的比数其实是人类不可抗拒的大自然的法则，也是人类赖以生存的生活法则。 最早是犹太商人世代加以应用，到最后演变成了现如今放之四海皆准的2

8、0:80经商法则。简单说来，这一法则包括80%的生意是来自20%的客户，80%的精力应该花在20%的客户身上，80%的资金应配置到20%的项目上等等不一而足。 界定销售人员顶级销售员的特质.doc销售员的衣着形象.doc界定销售人员以下人员特质不适合销售员：艺术家般的伤感；贵族般的优越感；嬉皮士般的无责任感；隐士般的孤芳自赏；草莽英雄般的暴躁易怒；招聘销售人员销售人员的来源：1、企业内部选拨；2、外部招聘。外部招聘销售人员的途径1、大中专院校和职业学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、广告，包括网络广告、电视、广播、平面媒体等。招聘销售人员5、内部员工介绍；6、行业协会推荐；7、业务接触过

9、程中遇到的优秀人员；8、网络招聘；9、猎头招聘。招聘销售人员网络招聘1、确定需要招聘的职位及数量网络招聘适合中低级的人才，一般高端人才的招聘通过猎头公司进行。2、选择发布招聘信息的网站可以选择行业网站、门户网站或者专门的人才网站3、决定发布信息的构成招聘信息包括内容、应聘方式、招聘期限、是否标明企业名称及招聘职位、应聘者须具备的条件等。4、发布信息及时收集简历，遴选简历。招聘销售人员报纸招聘注意点：1、媒体的选择尽量选择发行量大、受众面广的报纸，如新闻晚报、新民晚报、参考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角为佳。招聘销售人员3、 刊出日期以周六、周日为佳，读者有时间仔细阅

10、读报纸。4、刊登内容企业的背景、工作内容、职位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，广告上载明企业名称、职位、应聘者要求等。（2）隐蔽式招聘，不载明企业名称及招聘职位，只是表明某公司招聘员工若干名，待遇从优，适用没有名气的小企业及职位不吸引人的招聘。招聘销售人员6、应聘方式（1）先寄简历、再安排面试；（2）电话联系即来面试；（3）见报后一定期限内持相关证件前来面试。7、招聘期限一般以一周至三周为宜。8、其他注意事项（1）准备充分；（2）选择合适的面试场地；（3）面试室的布置要考虑企业的产品目录、样品及发展史的图片；（4）做好每次刊登广告的记录，如刊登的媒体、日期、版面大小、位置、费用、应聘人数

11、、录用人数、以便分析研究。招聘销售人员招聘工作要点1、招聘工作也是销售工作，把所有的销售技巧应用到招聘工作中；2、让应聘者感觉到和你一起工作会很愉快；3、不断提高自己的招聘技巧；4、制订能达成并切合实际的招聘目标；5、要能够与人交换或分享意见，和成功的销售主管请教招聘的心得体会；招聘销售人员6、以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列；7、要有正确的观念和态度，不要以为招聘方高高在上，其实双方都有选择的机会，是平等的；8、分配好每天的工作时间和内容，不要因为招聘而影响了销售工作；9、使每个适合销售工作的人都能积极、乐观地从事自己的工作、并以此态度和精神吸引和感染别人；招聘销售人员10、遇到挫折不

12、可心灰意冷，出现招聘不顺的时候要有耐心；11、不能有“来者必用”和“先做做再说”的心态；12、建立健全招聘的程序和制度，不能凭感觉判断；13、要求应聘者填写履历表并查证；14、招聘时多问少说；招聘销售人员15、避免过多的承诺；16、人不可貌相；17、少用竞争者的销售人员；18、不要任用只懂技术、对销售没有兴趣的人员；19、不要只任用自己欣赏或者喜欢的人，要招聘有销售潜力的人；20、果敢、积极和对销售有兴趣的人，是合适人选。 招聘销售人员广州牙膏厂销售员的选拔.doc斯坦罗泰克公司的人员招聘.doc迅速挑选合格的销售人员13招.doc销售人员培训培训计划必须紧紧围绕公司的营销战略来制订并实施，不

13、同的营销战略必须实施不同的培训课题，例如提高市场占有率的营销计划，就要加强对销售员市场开发、大客户销售等方面的培训；如果是维护现有客户的营销计划，则须加强销售员客户沟通、时间管理、客户服务等方面的培训。销售人员培训搞员工培训值得吗.doc销售人员培训一、分析培训需求1、对组织的分析 销售机构的目标-实现这些目标需要执行哪些战略和策略销售目标/目的关键性绩效领域能力需求所需求的资源销售额增长x%提高关键客户x、y和z的销售额改善绩效所要求的知识、技能和信息人员、资金和设备销售人员培训2、经营分析（1）通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中重点强调的能力；（2）分析实际绩效和目标绩效的差距

14、，确定哪些人需要培训和培训的重点；（3）了解销售人员在实际工作中遇到的问题，进行重点的培训。销售人员培训3、销售人员分析 对销售人员的具体工作行为进行分析，针对工作行为进行培训，例如如何有效的进行产品介绍。4、顾客分析 通过对顾客的调查确定顾客的期望和销售人员实际情况之间的差距，从而确定需要培训的方面。 销售人员培训5、进行需求评价是最常用的方法包括以下步骤：（1）确定某一职位的具体要求；（2）确定绩效目标和实际结果之间的差异；（3）确定差异存在的原因；（4）对培训程序进行调整；（5）制订培训目标；（6）实施培训程序；（7）评价培训程序；（8）对培训程序进行调整。销售人员培训6、收集培训信息的

15、来源（1）对销售人员发放调查问卷；（2）对顾客发放调查问卷；（3）采访销售人员；（4）销售会议期间进行测试；（5）销售现场进行观察；（6）对销售额、利润和销售活动报告进行的分析；（7）失败分析、成功分析和离职面谈。销售人员培训二、制订培训计划 培训类型：新人培训、继续培训和主管人员培训培训计划包括以下内容：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容。销售人员培训1、培训目的至少确定一个目的，例如销售人员工作方法的改进、工作态度的改善等2、培训时间（1）产品越复杂、培训时间越长；（2）市场竞争越激烈、培训时间越长；（3）人员素质越差、培训时间越长；（4）要求的销售技巧越高，培训时

16、间越长；（5）管理要求越高，培训时间越长。销售人员培训3、培训地点分为集中培训和分开培训4、培训方式分为在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训、函授等销售人员培训5、培训师资可以是公司专职培训人员、内部销售机构的人员及公司外请的培训专家。6、培训内容包括企业历史、目标、产品生产工艺和用途、目标顾客的选择及购买动机等、竞争对手的销售策略、销售技巧、销售的程序和工作方法。销售人员培训7、培训方法（1）课堂培训法费用低，但是属于单向沟通，缺少互动。（2）会议培训法组织销售人员就某一议题进行沟通，有主讲老师或者专家组织，属于双向沟通。（3）模拟培训法就某实际案例进行模拟，有销

17、售人员扮演不同的角色。（4）实地培训法由有经验的销售人员带训一段时间的培训方法。销售人员培训三、实施培训计划掌握以下培训要领：1、注意受训者的销售反应能力能否介绍产品的优缺点、能否判别客户的反应、能否判别客户的借口或拒绝等2、建立双方的责任感受训者是否每次准时参加培训3、养成写报告的习惯受训者每次都要写受训报告销售人员培训4、注意受训者的可塑性和学习态度是否经常提出问题、是否重复犯同样的错误5、建立积极乐观、自信的心态高昂的士气和积极的心态是销售成功的前提6、处理士气的不稳定当销售不顺时，要懂得调节自己的心态7、销售的平均数法则销售成功方程式：拜访的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧=订单数

18、销售人员培训四、评估培训效果包括四个步骤：（一）确定需要衡量的内容1、需要衡量的组成部分培训评估分为四个层面：（1）反应，针对受训者对课程及学习过程的满意度进行评估；（2）学习，根据受训者受训后的学习成效进行评估；（3）行为，受训者回到岗位后的行为或绩效是有改变进行评估；（4）效益，针对培训的整体投资报酬率进行评估。销售人员培训2、需要评价的群体对程序、培训人、受训人和实际工作结果进行评估3、需要衡量的项目一般会衡量培训对销售额、利润和顾客满意度的影响销售人员培训（二）确定收集信息的方法1、问卷调查法可以采用匿名问卷的办法，了解销售员的真实想法2、面谈法3、测试法对受训人的培训效果进行测试，了

19、解哪些内容已经掌握，哪些没有掌握销售人员培训4、观察法深入现场了解销售员在工作中运用培训知识的成果5、公司数据法根据绩效评估结果、顾客满意度数据及销售数据进行销售人员培训（三）确定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法学员对培训计划的反应，是不是很感兴趣、是否学到了基本的原理，方法和技能、培训后工作行为是否发生了变化等2、定量方法成本-收益法、机会成本法、边际分析法等销售人员培训（四）对数据进行分析确定培训效果，做出结论并提出建议通过信息的收集和评估后，可以对培训的结果做出结论，提出以后培训的改进意见。销售人员培训五、筹备销售会议1、确定会议名称会议名称一般由3部分组成： 会议范围 会议内容

20、会议性质 （包括现场会、研讨会、座谈会、工作会、启动会等）例如：全国销售工作会议、全国供应商会议、*项目启动大会等。销售人员培训2、初定会议步骤包括会议的议程、程序和日程等3、草拟会议通知通知一般包括会议的名称、会议目的、会期、地点、食宿地点、与会人员、报到的时间和地点、需要携带的材料及材料的打印规格、个人支付的费用、主办单位、联系人和联系电话等。销售人员培训4、会议经费预算预算包括与会人员的食宿费、会场的租赁费、会标的制作费、会务组和工作人员的房费、照片的冲印费、专家的讲课费、交通费和食宿费等。5、办理会议报批重要的会议需报批领导，报批的内容包括会议的目的、议程、时间和地点、与会人数和级别、

21、经费预算等。销售人员培训6、下发会议通知会议通知必须要经过领导审核，有主管领导签发。注意点：（1）通知不能太早或太晚、要适中下发，太早的话，与会人员容易遗忘；太晚的话，与会人员可能来不及安排手上的工作；（2）会议通知要及时反馈，重要的会议要求回执，回执包括与会人员的姓名、职务、电话、报到的日期、乘坐的交通工具、回程的日期和需要乘坐的交通工具等。销售人员培训7、准备会议材料会议材料有三种： 会议文件（包括下发的正式文件、讨论稿或征求意见的文件） 讲话材料（包括领导讲话材料、书面交流材料、会议发言材料） 会议主持词销售人员培训8、选择布置会场（1）会标的布置会标应与会议的名称一致。（2）席位卡的摆

22、放主席台席位卡的摆放原则是“左为尊，右为次”主席台人数做好是单数，领导居中，其他按照先左后右的原则排列。销售人员培训（3）主席台的摆放A、主席台高于台下的座位，适用于人数多，比较重要的会议，会场显得比较庄重和正规；B、主席台和其他座位处于同一平面，适用于人数较少的会议，如座谈会、研讨会等，与会人员的关系显得比较平等。（4）座位的安排上面是主席台，下面按照“前尊后卑”的原则排列座位。销售人员培训9、明确人员分工（1）秘书组，负责会议文件、领导讲话稿的起草、整理会议记录、编发会议简报和会议材料的归档；（2）材料组，负责会议材料袋的购买、材料的装袋及分发、以及会议的签到；（3）接待组，负责与会人员的食宿安排、会场布置、工作人员的安排及经费的预决算。销售人员培训10、会前全面检查会前检查分为三个环节：（1）听取会议所有筹备人员的汇报；（2）到现场实地检查，包括会议材料的准备情况和会场的布置情况；（3）针对可能出现的遗漏问题，进一步采取补救措施。销售人员培训六、组织销售会议（一）会议的开始介绍与会者、说明会议规