店员销售技巧培训课程课件

1、销售技巧第1页，共47页。一、什么是销售 在导购员引导下，让顾客在店铺内选购到最适合自己的商品。这一过程就叫销售。 导购：引导顾客去购物。第2页，共47页。二、销售的流程接待 注视 介绍 试鞋 比较 信赖 判断 成交 送客三、基本销售技巧接待：面带微笑、蓬勃生机第3页，共47页。注视：观察顾客的身份，判断顾客的鞋码，留意 顾客的喜爱介绍：根据不同年龄的消费习惯、不同身份的消 费水准来介绍，注意引导向你的主推款。第4页，共47页。试鞋：“您可以试试”。说鞋子的卖点。比较：顾客试鞋后，可能喜欢，就拿一款相对某 方面差一点的比较，来说明此鞋的卖点； 也可能不喜欢，那么就拿比第一款更好的， 来着重销售

2、。第5页，共47页。信赖：将你的专业知识拿出来，让顾客信任你。判断：在顾客旁边做辅导工作，帮助顾客做最后 决定。适当的时候要转移顾客的思路。第6页，共47页。成交：开单、收款、包装行动迅速。送客： 向顾客致谢：“请慢走,欢迎下次再来。”第7页，共47页。四、注意点充分了解商品并且信任它1、商品的基本知识（硬件：如皮料，底材，产 地等等）2、商品的重点说明方向（软件：如设计风格， 流行性等）。 这里强调的是要对我们的商品有自信，因为你了解它，那么在向顾客阐述的过程中你就无形之中加深了顾客的购买信心。第8页，共47页。五、与顾客良好沟通的技巧-微笑贯穿始终1、积极的倾听（对销售而言，善听比善变更重

3、要。-日本销售大王原一平） 站在顾客的立场专注听他的需求，适时的确认我们所了解的是不是他想表达的，记住我们是来满足顾客需求，带给他帮助和利益的，不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观来衡量顾客的想法。第9页，共47页。2、善于询问 询问时必须合乎时机，使顾客有强烈的印象，而我们是信心百倍而且认真诚恳的，要做到这一点，就是要知道怎么说比说什么要重要的多，而且必须要关注我们肢体语言的运用（如眼睛，面部表情，声音语调等） 第10页，共47页。3、赞美顾客，并尊重顾客 每一个人包括我们的顾客，都渴望别人真诚的赞美。赞美可以拉近彼此的关系，创造愉快的氛围，何乐而不为呢。成功处方：赞美别人的优点，

4、以赞美作为开场白，多练习。 无论想沟通什么内容，我们总得让人注意我们所说的并信任它，必须向顾客表明我们很尊重他。包容顾客的观点，不与之抵触，使人觉得他们很重要。（这点很适用与陪同购物的人） 第11页，共47页。 在做以上几点时我们一定要关注我们的行为举止和语言，以及肢体语言的配合。 第12页，共47页。六、识别顾客的利益点，为顾客寻找购买的理由 并适时的帮助他下决定 如何最大的满足顾客的需求呢？销售人员带给他累计的利益越多，他就能得到最大的满足。在了解顾客的需求后，要找出产品的特点及优势来满足顾客。用站在顾客的立场阐述自己的观点：适合他才是最好的。帮他下决定。七、保持积极自信的心态 要有愈挫愈

5、勇的积极，坚强的信念。第13页，共47页。学 会 赞 美 请出4名员工，其中3名员工分别赞美另外一名员工，要求根据我们平时在销售过程中对顾客的赞美方式，所赞美的词语不能相同，可考虑的时间在3秒之内。教会我们该如何去赞美对方。第14页，共47页。八、销售技巧的八个方法1.引导法： 要引导顾客消费，先将顾客定位，建议一至两款，我们的员工一定要有自信，而不要让顾客牵着你走，说出这一款的卖点来，也说出他穿着好看的道理来，否则会试了很多鞋，他打不定主意，你又没有让他信服而导致没有成交。第15页，共47页。2.解答法： 介绍、劝说时，要客观地讲解给顾客，而不是什么都说好看，可以多说一些较专业的语言，如色调

6、、冷色调等，这样顾客才会相信你，他的疑惑才会因为你的专业而消失。第16页，共47页。3.真实法： 少说“最”，语言诚恳，一些顾客提出的 问题可以换一种方式，用道理来交流。第17页，共47页。4.试探法： 因为价位较高，所以有顾客会舍不得，又爱面子，所以不会直接说贵了，而是会找一些理由，这时候就要找准顾客的原因，试探出她是因为什么原因，针对不同的顾客用解答法来说服她第18页，共47页。5.转移法：a.距离成交的整个过程中，一定要跟顾客保持最近的，因为顾客消费都是感性的，当你交钱、拿袋子时，她就会开始犹豫了，如果你在边上，就可以转移的她的想法b.如果有一人在试鞋，而另外一个看到她试，也试同一款，一

7、定要移开一点，不要让她们坐在一起，既可以借他人之风来推销此款，又可以成交时不受他人影响第19页，共47页。6、比较法 当顾客在犹豫时，可推另外一款让顾客参考。一方面可让顾客清楚自己比较适合哪种款式，另一方面可给顾客多种选择。第20页，共47页。7、推销法a、自我推销:热情、周到、细心、让顾客信任b、产品推销：要有主观意识，帮顾客决定第21页，共47页。8.快速法 (眼快、嘴快、手快、脚快) 主动给顾客开卡，现在有员工不敢喊开卡，等顾客说，这样往往成交率低，要及时喊开卡，给顾客一个积极主动的感觉。第22页，共47页。九、做对对鞋的方法1、让顾客多试鞋 试鞋率越高，对对鞋成交率就越高。没有一个顾客

8、是只适一款鞋就买两款鞋的。第23页，共47页。 2、试探顾客的消费实力 要善于与顾客沟通，并在沟通中探出顾客是否有同时购买几双鞋的消费实力。如果有，可以让顾客同时买单；如果机率较小，可以让顾客买了一张单，在回来取鞋的同时，再推另外一双；如果机率等于零，那么也不能强抓，这样会把顾客吓跑，造成一双鞋都没有办法成交。第24页，共47页。3、把握顾客身边的朋友 当顾客是和朋友一起进店，此时不能忽略她身边的朋友。可以“一对一”的接待，这样成交率会更高。第25页，共47页。4、根据活动进行推销例：如果当日活动是满200省80，那么可先推“双”数开头价位的鞋款，再推“单”数开头价位的鞋款，这样省下来第二双会

9、非常划算，告诉顾客我们的活动力度，有助于我们的推销。5、根据气候、鞋款进行推销 如果正处于换季时期，可建议顾客买双本季鞋再买双换季的鞋款第26页，共47页。 有三个人去住旅馆，住三间房，每一间房$10元，于是他们一共付给老板$30，第二天，老板觉得三间房只需要$25元就够了于是叫小弟退回$5给三位客人，谁知小弟贪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，这样一来便等于那三位客人每人各花了九元，于是三个人一共花了$27，再加上小弟独吞了不$2，总共是$29。可是当初他们三个人一共付出$30那么还有$1呢？趣味问答第27页，共47页。十、搭配技巧1、色彩搭配：红：活跃、热情、勇敢、爱情、健康、野蛮橙：

10、富饶、充实、未来、友爱、豪爽、积极黄：智慧、光荣、忠诚、希望、喜悦、光明绿：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚蓝：自信、永恒、真理、真实、沉默、冷静紫：权威、尊敬、高贵、优雅、信仰、孤独黑：神秘、寂寞、黑暗、压力、严肃、气势白：神圣、纯洁、无私、朴素、平安、诚实第28页，共47页。 有些MM总认为色彩堆砌越多，越“丰富多彩”。集五色于一身，遍体罗绮，镶金挂银，其实效果并不好。服饰的美不美，并非在于价格高低，关键在于配饰得体，适合年龄、身份、季节及所处环境的风俗习惯，更主要是全身色调的一致性，取得和谐的整体效果。“色不在多，和谐则美”，正确的配色方法，应该是选择一两个系列的颜色，以此为主色调，占

11、据服饰的大面积，其他少量的颜色为辅，作为对比，衬托或用来点缀装饰重点部位，如衣领、腰带、丝巾等，以取得多样统一的和谐效果总的来说，色彩搭配分为两大类，一类是协调色搭配，另外一类则是对比色搭配。对比色搭配分为强烈色配合和补色配合。 第29页，共47页。A、强烈色配合： 指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色，红色与青绿色，这种配色比较强烈。 日常生活中，我们常看到的是黑、白、灰与其他颜色的搭配。黑、白、灰为无色系，所以，无论它们与哪种颜色搭配，都不会出现大的问题。一般来说，如果同一个色与白色搭配时，会显得明亮；与黑色搭配时就显得昏暗。因此在进行服饰色彩搭配时应先衡量一下，你是为了突出哪个部分的

12、衣饰。不要把沉着色彩，例如：深褐色、深紫色与黑色搭配，这样会和黑色呈现“抢色”的后果，令整套服装没有重点，而且服装的整体表现也会显得很沉重、昏暗无色。 黑色与黄色是最亮眼的搭配 红色和黑色的搭配，非常之隆重，但是却不失韵味的哦第30页，共47页。B、补色配合： 指两个相对的颜色的配合，如：红与绿，青与橙，黑与白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果.黑白搭配是永远的经典协调色搭配 其中又可以分为： a、同类色搭配原则指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。 b、粉红色系的的搭配，让整个人看上去柔和很多

13、第31页，共47页。C、近似色相配： 指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等 不是每个人穿绿色都能穿得好看的，绿色和嫩黄的搭配，给人一种很春天的感觉 ,整体感觉非常素雅，静止淑女味道不经意间流露出来第32页，共47页。 职业女装的色彩搭配。职业女性穿着职业女装活动的场所是办公室，低彩度可使工作其中的人专心致志，平心静气的处理各种问题，营造沉静的气氛。职业女装穿着的环境多在室内、有限的空间里，人们总希望获得更多的私人空间，穿着低纯度的色彩会增加人与人之间的距离，减少拥挤感。第33页，共47页。 纯度低的颜色更容易与其他颜色相互协调，这使得人与人之间增加了和

14、谐亲切之感，从而有助于形成协同合作的格局。另外，可以利用低纯度色彩易于搭配的特点，将有限的衣物搭配出丰富的组合。同时，低纯度给人以谦逊、宽容、成熟感，借用这种色彩语言，职业女性更易受到他人的重视和信赖。第34页，共47页。2、鞋子款式与着装的搭配 ： 轻盈便鞋圆头或小方头的便装皮鞋舒适清朗，一般由头层皮、小牛皮、磨砂皮等质料制成。如果你崇尚潮流，又不想失去淑女风范。第35页，共47页。 木屐式便鞋，那三公分高的粗跟在木质地板上可踏出犹如筝般的乐声，若配以双肩吊带中式长裙，像是典型的东方美人款款而来。 第36页，共47页。 经典女鞋具有经典感觉和各款女鞋，深受都市成熟女性的青睐，比较确切地对应了

15、她们虽然丰满但依然曲线玲珑的身材，也对应了她们以精巧的饰品和精美和服装构成的那份精致和美丽。在此类鞋款中，色彩一般以黑、灰等暗色为主，皮革以质地细腻、柔软、光亮的小牛皮为首选，偶尔也尝试翻毛皮与鳄鱼皮。 第37页，共47页。 酒杯跟女鞋富有戏剧性，搭配于华丽的晚装礼服下，性感的你会更显婀娜多资，鞋头尖尖、后跟高高的精致女鞋，于悠然的经典中透出前卫的整洁。第38页，共47页。 厚底女鞋看上去又厚又笨又重，许多女性之所以对它情有独钟，原因之一恐怕是此鞋可以帮助她们获得物理意义上和高度，使他们在人群中“出类拔萃”。第39页，共47页。 确实，厚底鞋若搭配得当，可穿出别具一格的美感来，但对于身材娇小的

16、人若穿上厚底鞋。会使原来的玲珑，纤巧、细弱的美感荡然无存，给人滑笑之感，而身材本来就高大的女性，厚底鞋会令她们处于高耸入云的之的境地。 第40页，共47页。 靴子一般分为长筒靴，中筒靴和短筒靴，适合与牛仔裤、脚蹬裤这类式样紧瘦裤子搭配，不宜与西裤、宽筒裤搭配，还有，装饰较多且时髦的高筒靴只适合个高腿长的女性，对于腿型好看者，短裙搭配中筒靴最为洒脱，而短筒靴对中年女性及职业女性尤为适合，不论穿裙子还是裤子，短筒靴都显得较稳重成熟。 第41页，共47页。 休闲运动鞋它会让你在闲暇时段感受到生活的轻松。休闲运动鞋多采用聚集胺脂类新型材料，轻便透气，便捷自如。 第42页，共47页。 高帮复古球鞋于前卫

17、中透出古典之美，可与简洁优雅的裙相配新款的鞋，橡胶鞋底向前延伸上翘至鞋尖，若与T恤相配，青春亮丽之美无法言说。 第43页，共47页。 总而言之，在销售的过程中，需要我们导购要正确引导顾客去购物，善于与顾客沟通，通过我们的专业及技巧去成交更多的销售。另外，在做好销售的同时，也需要我们要做好细节的服务，让顾客更深入的了解我们的特色服务，增强品牌知名度。第44页，共47页。Thank you！第45页，共47页。谢 谢8月-2204:56:5004:5604:568月-228月-2204:5604:5604:56:508月-228月-2204:56:502022/8/5 4:56:50第46页，共4

18、7页。每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。8月-228月-22Friday, August 5, 2022天生我材必有用，千金散尽还复来。04:56:5004:56:5004:568/5/2022 4:56:50 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。8月-2204:56:5004:56Aug-2205-Aug-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:56:5004:56:5004:56Friday, August 5, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。8月-228月-2204:56:5004:56:50August 5, 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年8月5日4:56 上午8月-228月-22扩展市场，开发未来，实现现在。05 八月 20224:56:50 上午04:56:508月-22做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。八月 224:56 上午8月-2204:56August 5, 2022时间是人类发展的空间。2022/8/5 4: