伊利婴幼儿配方奶粉营销策略分析

1、伊利婴幼儿配方奶粉营销策略分析圣元、三鹿等产品的市场占有率有了不同程度增加。国内奶粉市场土洋之争日趋剧烈。三鹿、伊利等奶粉在国内市场上日益获得消费者信赖。这些企业利用自己的外乡优势和渠道优势jF对进口品牌垄断的高端市场发起挑战，有些品牌业绩可观。22婴幼儿奶粉市场价格的比拟分析221国产婴幼儿奶粉售价直逼洋品牌在洋奶粉中，惠氏、雅培属于超高价位产品，自从进入中国市场以来，它们一直以“小包装、高价格的特征处处表达着尊贵身价，袋装价格(400克)在50元以上，听装(900克)在160260元，消费处于稳定状态。其他几个洋品牌多美滋、美赞臣等由于它们主要用国内奶源因而在洋奶粉中长期处于中档价位，听装

2、产品本来就集中在100200元。以呼和浩特维多利超市为例，目前超市货架上各种中外品牌金装婴幼儿奶粉听装900克和盒装400克价格比照方下：(单位：元)分析如上图表所示国内外品牌金装奶粉价格后可以发现，国外品牌如雅培、美赞臣、多美滋等依然以高价格占领高端市场且价格细分，但随着国产奶粉不断冲击高端市场使得国产奶粉价格正在逼近洋品牌，比方雅士利和贝因美，反而是老牌乳业三鹿和伊利并没有紧跟，它们的价格，尤其是伊利，一直没有进行细分。但笔者相信随着其产品研发的不断加深以及市场竞争日趋剧烈，它们的价格也一定会一路飙升，并逐渐对洋品牌形成围合之势。奶业专家分析认为，目前的婴儿奶粉市场并不成熟，今后国际品牌婴

3、儿奶粉会继续进入中国，势必会给其他老牌的欧美企业带来很大的冲击。而得到市场认可的国产奶粉和洋奶粉在价格上的差距已经不是很明显，但高价格将势必超过局部消费者的心理限价，很容易造成价格崩盘。一旦价格崩盘，市场上出现的收拾残局者将成为最大赢家，就如同蒙牛和伊利当年收拾液态奶的残局一样。国外奶粉在高档领域一枝独秀的市场态势正在被冲击，他们面临着国产奶粉的价格逼迫和品牌挑战。222国外婴幼儿奶粉价格上涨分析受国际奶源供给缺乏影响，2007年8月份起，国外奶粉纷纷涨价，除了惠氏、美赞臣等少数几个品牌没有涨价外，所有的进口奶粉价格都上涨了10左右。以900克的多美滋3段罐装奶粉为例，从原来的141元涨到17

4、9元，涨幅约13。国内品牌的奶粉因此受到涉及，也于近日开始调价。例如，伊利于11月初宣布调整婴幼儿奶粉价格，但涨幅很小而且仅涉及中档产品，其金装婴幼儿奶粉还没有涨价。2007年日子会一天比一天难过。而当大家的矛头都对准高端市场的时候，高端市场的洗牌时代就到来了。在这场战争中，高端的品牌形象和有效的、大力度的传播将是每一家企业刻苦钻研的命题，价格战和新产品还是这些企业进攻的常规武器。为稳固高端消费群体，拉开价格区隔也是造成洋奶粉涨价的一个原因。洋奶粉普遍没有找到应对国产奶粉的方法，于是只好提高价格来加以区隔。而且随着国产奶粉的价格逼近，有些洋奶粉已经卖到200元以上。但消费者对奶粉本身是有一个心

5、晕价格的，谁距离这个价格越接近，谁丧失的客户就可能越多。中国奶粉行业还没有沈牌，假设洗牌时代到来，这必然是价格战的好时机。很多国内企业会用高品质和低价格做好战斗，到哪个时候，洋奶粉有可能面临价格崩盘。在笔者看来，洋奶粉利用涨价来提升其与中国奶粉的区隔不是长久之较高；美赞臣的用户主要集中在一线城市；而伊利和三鹿这二个品牌都是在一线城市较弱，在三线城市最强。雀巢在不同级别的城市被经常使用率都不错，尤其三线城市最强。在所有城市中，伊利品牌认知度在各个层面均有进步，位居行业国内品牌的第二位。伊利奶粉整体市场占有率即将到达8，取得了不小的进步。在一二线城市，伊利从弱势品牌进入到均势品牌，而原先占强势的外

6、资品牌均有不同程度的下降。预计在这场中外对垒中，中国婴幼儿奶粉的市场潜力将被进一步激发。随着奶粉消费从传统类型向更为现代的营养型品种开展，今后竞争将趋于良性化。随着伊利成为2021年奥运会正式乳制品赞助商，以伊利为代表的中国奶粉将逐步与洋品牌形成抗衡之势，伊利的行业引领者与领导者的形象将在2021年以后进一步奠定。从下面一组最新消费者调查数据说明，2006年到2007年最受消费者喜爱的婴幼儿奶粉品牌有所变化，具体排名如下：的后劲十足，例如伊利已经超越雀巢丌始引领国产品牌全面追击洋品牌，雅士利也显现出了强劲的竞争力。24中外婴幼儿奶粉负面事件对市场影晌的比拟分析食品平安是关乎国计民生的大事情，特

7、别是婴幼儿奶粉，不但涉及千万家的幸福，而且关系到国家的未来、民族素质的提高。因此，婴幼儿奶粉一直都是国家控制最为严格的食品之一。但是，翻开中国乳业历史，你就会发现婴幼儿奶粉平安事件爆发率是如此之高，如此之频繁，几乎每年都会发生。据不完全统计，国内市场上几乎每个知名品牌都发生过乳品平安事件。241中外婴幼儿奶粉负面事件近几年国人经历过两次引起震荡的婴幼儿奶粉事件，其中恐怕谁也忘不了2004年令人震惊的安徽阜阳“大头娃娃奶粉事件。2003年7月，阜阳工商部门陆续接到因食用劣质奶粉导致婴儿营养不良的投诉：很快2004年4月30日，新华网披露，在安徽省阜阳市，由于被喂食几乎完全没有营养的劣质奶粉，13

8、名婴儿夭折，近200名婴儿患上严重营养不良症；2004年5月lO日?解放日报?报道，淮安涟水惊现大头娃娃，2名婴儿因食用劣质奶粉导致营养缺乏而死。这种几乎完全没有营养的劣质奶粉俗称“空壳奶粉。另外一次引起震荡的就是在2005年5月和6月国际乳业巨头雀巢遭遇的碘超标事件。其旗下的黑龙江双城雀巢生产的“雀巢牌金牌成长3+奶粉和l+奶粉陆续被检测出其配方成份“碘含量超过国家标准要求。据专家介绍，过量食用碘同样会发生甲状腺肿大，只是病症会较缺碘导致的结果稍轻。相对而言，婴幼儿或儿章比成人更容易因碘过量导致甲状腺肿大。还有涉及到其它洋奶粉品牌的负面事件，例如，2002年7月，由雅培制药进口到我国市场销售

9、的局部培乐1婴儿配方奶粉和培乐2较大婴幼儿配方奶粉受到污染事件；2002年8月多美滋爆出的婴幼儿奶粉受小会属颗粒和润滑油污染事件；美国食品药品管理局(FDA)于北京时间2006年2月23同宣布召回由美赞臣(MeadJohnson)公司生产的GENTLEASE牌(批号为BMlll9，质量保证期为2007年7月1日)婴幼儿人工配方奶粉事件，召回原因是该批产品中含有金属颗粒：而身为国内牛初乳产品销量最大、号称百年的新两兰培芝，其初乳奶粉阜阳群众对奶粉的反响到达“谈粉色变“的地步，人们几乎不信任任何奶粉，他们害怕受骗，对奶粉行业产生疑心，国产奶粉质量问题的黑幕就此被撕破。当年为了打假扶优、引导消费，国

10、家质量监督检验检疫总局公布了2004年度劣质奶粉生产企业“黑名单“，12家企业及其不合格产品被曝光。现在危机虽然过去，却仍让人为国产品牌捏着一把汗，因为危机后消费者的品牌意识明显提高，越来越集中于购置知名品牌，对于国产品牌和洋品牌而言，正是苦了前者、益了后者。雀巢奶粉“碘含量超标事件被媒体曝光后，引起了全国上下不小的轰动，消费者开始质疑一直以来以质量取胜的诸多洋品牌。这对于一个有着一百三十多年历史的世界乳业巨头瑞士雀巢公司来说无疑预示着一场危机的到来。这次事件之后，以伊利、三鹿等为代表的国内婴幼儿奶粉凭借不断提升的品牌质量和影响力开始频频发力并逐渐与洋品牌在综合市场占有率上形成抗衡之势。其实，

11、就国产奶粉和进口奶粉哪个更适合中国宝宝成长发育的争论多年以来一直持续不断，直到目前还未有定论。2422负面事件标准了国家的奶粉检测标准在安徽阜阳发生的“空壳奶粉事件之后，婴幼儿配方奶粉倍受关注，也促成了整个行业的大整顿，婴幼儿配方奶粉三项强制性国家标准很快正式出台并丌始实施。开始实施的三项标准包括?婴幼儿配方粉及婴幼儿补充谷粉通用技术条件?、?婴儿配方乳粉I?、?婴儿配方乳粉II、lid。新的三项强制性标准埘配方粉(含婴幼儿配方乳粉和婴幼儿配方豆粉)及补充谷粉的各类营养素限量指标作出了明确的规定，而且还区分了适于婴儿(O至6个月)、较大婴儿(6个月至12个月)和幼儿(12个月至36个月)的三种

12、不同需要。?配方I?和?配方ll、IIl?是分别针对特定配方制定的婴儿配方乳粉标准。同时，婴幼儿配方粉的标签必须标注以下内容：食品名称、配料表、热量、营养素(蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质包括微量元素)、净含量、制造者的名称和地址，产品标准号、生产日期、保质期、食用方法、贮藏方法、适宜人群。婴儿配方粉标签上还应标明“婴儿最理想的食品是母乳，在母乳不足或无母乳时可食用本产品字样；适宜0至12个月婴儿食用的婴JLfiC方粉，须标明“6个月以上婴儿食用本产品时，应配合添加辅助食品字样；较大婴儿配方粉，须标明“须配合添加辅助食品字样。2423奶粉负面事件推动了奶粉行业的变革从市场的竞争环境来

13、看，近两三年来发生的两次奶粉突发事件，使奶粉行业的整合速度进一步加快。如果浼2004年阜阳劣质奶粉的悲剧引起了消费者对于超低价产品的警觉并开始主动选择大品牌产品的话，那么2005年雀巢奶粉“碘超标事件的曝光，那么使得高端洋品牌奶粉褪去了神秘的光环。业内人士认为，我国也应加大对进口食品的检测力度，在进口食品应明确说明食品的出处和配方等要素，让消费者拥有足够的知情权，不要让中国消费者成为进口食品的试验品。两次在奶粉质量方面的触礁，不仅使国内婴幼儿奶粉市场环境得以净化，而且也使市场集中度迅速提升，整个市场的竞争格局也发生了前所未有的变化，中国婴幼儿奶粉行业自此开始进入了一次前所未有的大洗牌、大变革时

14、期。25伊利婴幼儿奶粉的市场竞争优势分析从上世纪90年代初一个名不见经传的国营小型奶厂开展成为一个年产值逾百亿元的中国乳业龙头企业，伊利集团公司已经成为中国乳品行业全面开展的主导力量。伊利集团目前下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业八十多个。内蒙古首府呼和浩特2005年被授予“中国乳都的称号，伊利集团是无疑是这一称号独一无二的奠基者和缔造者。2006年9月在中国企业500强发布会上伊利公司凭借强大的综合实力入围中国企业500强，位列中国乳品行业第一位。?福布斯?评出了2006年度“全球最受尊敬企业200强，我公司进入100强。2005年伊利公司牵手奥运并诈式成为北京2021年

15、奥运会唯一一家乳制品赞助商，也是中国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。2007年6月22同，国际权威品牌评估机构“世界品牌实验室公布了2007年中国500最具价值品牌“评选结果，伊利集团品牌价值从去年的15236亿元飚升至16729亿元，列国内乳品行业首位。2006年伊利主营业务收入到达16339亿元，利税总和1377亿元，纳税高达1032亿元，高居中国乳业榜首。以不断创新、追求人类健康生活为使命，伊利集团制定的未来开展愿景是2021年进入世界乳业20强，2021年进入世界乳业lO强。251伊利婴幼儿奶粉市场开展在具有高科技含量的奶粉业务方面，伊利近几年表现出了强劲的开展势头。2002年

16、伊利婴幼儿奶粉销售收入连前5名都排不上，2003年通过系列的营销筹划活动奶粉伊利婴幼儿奶粉品牌保持力就高达81，超过了所有国际品牌，销售量增长率高达108，成为中国奶粉业唯一高速增长的外乡品牌。2004年和2005年两次中外婴幼儿奶粉触礁事件之后，专为国人量身打造、质量绝佳的伊利婴幼儿奶粉脱颖而出并备受广阔消费者青睐。2006年，伊利婴幼儿金装奶粉进行了第一次升级，再加上在原有的传统通路和现代通道根底上开发了医务推广渠道，伊利婴幼儿奶粉的销量一路飙升，比2005年同比增长60以上，更引以为自豪的是伊利高端婴幼儿系列奶粉与去年同比增长率达170以上，已经超越三鹿成为了行内备受关注的外乡品牌。20

17、07年l、2月份，根据全球领先的零售监测机构AC尼尔森零售监测数据显示，伊利婴幼儿系列奶粉以167的市场份额位居国产品牌第一位，超过国产品牌第二位近5个百分点。尤其是伊利金装系列婴幼儿奶粉A+B系统升级配方上市以来以来，销售额以近两倍的速度在增长，根本扭转了长期以来在消费者心目中的国外品牌等于高品质，国产品牌等于低品质的认知误区。252伊利努力打造国内婴幼儿奶粉第一品牌在中国乳品行业排名前几位的企业里，目前只有伊利一家没有外资参股，因此可以说伊利是中国民族工业企业的典型代表，肩负着更多的责任和义务。争创国内婴幼儿奶粉第一晶牌，引领民族品牌与洋品牌竞争并打造世界级婴幼儿奶粉品牌成为伊利奶粉事业部

18、峰定不移的目标。目前伊利奶粉事业部也具备了这样的潜能和优势。2521伊利拥有国内最好的奶源“得奶源者得天下。目的，中国6大黄金奶源带包括内蒙奶源带、东北奶源带、河北奶源带、新疆奶源带、四川奶源带、济南奶源带统统在伊利公司的掌控之下，由此伊利获得了稳定可靠的优质奶源保证。正是有了最优质的奶源，才有了伊利集团最优质的产品。拥有奶源基地是民族品牌制胜“混战的最大法宝和保证。外资在华多年，没有自己的奶源基地让其在华业绩缓步不前，而且非常被动。而伊利集团2006年完成“全国织网“后，凭借呼和浩特、杜尔伯特、新疆、湖北4个奶粉基地，成为国内产能最大、设备最先进的奶粉生产厂家，并且涵盖了华北、东北、西北、华

19、中四大战略区域，在全国范围内实现了从生产地到销售与消费市场的最正确距离布局。2522伊利婴幼儿奶粉最接近中国母乳喂养需求婴幼儿营养专家举例说，我国的饮食习惯和遗传因素决定了中国宝宝在成长发育过程成中容易缺乏锌和铁，因此国家在婴幼儿奶粉的配方上强化了这两种元素，但欧美的国家的配方恰恰相反，他们的饮食习惯和遗传基因一般不缺乏这些元素，因此在他们的奶粉配方中不强化锌和铁。欧美人多习惯吃肉蛋奶，体格高大，吸收能力也强，他们的孩子需要大量补充蛋白质和矿物质，相比之下，中国人吃蔬菜、米、面，一般孩子体格较弱，吸收能力差，过量食用蛋白质和矿物质后，会增加肝脏负担，很不利于宝宝的发育成长。洋品牌奶粉尤其是婴幼

20、儿奶粉根本都以西方人的母乳为参照研制而成。所以家长们在选择奶粉时，一定要搞清配方是否真正适合自己的宝宝。为了生产更加适合中国人的奶粉，伊利在全球乳品企业中第一家致力于研究中国母乳成分，在奶粉上尤其是婴幼儿奶粉研发上力求以中国人的营养需求为出发点，为中国消费者量身定做配方，以弥补洋品牌奶粉的缺乏，同时也使产品配方更科学。自2004年8月份开始，伊利集团奶粉事业部在全国具有代表性的7个省级城市采集母乳，并与南昌大学、中国疾控中心营卫所、荷兰LIPIDNUTRITION公司合作，对母乳的脂肪酸组成、蛋白质氨基酸组成、矿物质、维生素等指标进行全面的检测、分析、汇总，前后共历时两年半。此举目的是通过对中

21、国母乳成分的分析并以此为依掘设计适合中国婴幼儿食用的配方奶粉。2523伊利带动国内婴幼儿奶粉配方不断升级伊利依靠着技术创新和调整产品结构，与外资展丌了一场优质大战。2006年初，伊利公司在原有配方根底上推出了益智营养的会装“A+B系统。紧接着在2007年初，伊利又宣布会装婴幼儿奶粉“A+B全线升级，升级后的A系统，在原有益智营养素DHA、ARA根底上，增添适量胆碱成分，帮助宝宝脑部及视力更好发育，有效提高记忆力，使整个A系统的益智营养组合到达前所未有的崭新高度；升级后的B系统，新添加了复合益生元，能够有效保持B系统双岐益生菌的活性，能够促进肠道健康，保障益智营养的有效吸收。“智力添动力是伊利的

22、新年佳作。至此，伊利奶粉的各项营养指标与进口奶粉不相上下，国内奶粉的国际一流水准再次得到公认。从“A+B“均衡系统推出，到现在的全面升级，伊利公司正式成为婴幼儿奶粉市场的集大成者，而完成这个大飞跃，伊利公司只用了一年时间。从上世纪80年代初接受欧洲奶类援助，到今日伊利奶粉到达国际先进标准，中国奶粉用20多年时间走完国外奶粉百年历程。由此，中国乳品企业进入一个以技术创新谋求竞争优势的新时代。253伊利拥有争夺高端婴幼儿奶粉市场的生产基地2531伊利在杜尔伯特建立了婴幼儿奶粉生产基地2001年在大庆杜尔伯特投资26亿元，从丹麦引进世界一流的全自动化控制的奶粉生产线，建设了当时亚洲单线生产能力最大、

23、最现代化的高档奶粉生产基地：2004年底，伊利集团又根据市场和企业开展的需要，追加投资17亿元，对杜尔伯特伊利公司婴儿奶粉工程进行扩建，再一次打造了亚洲单线生产能力最大、技术最先进的高档奶粉生产基地。在伊利集团杜尔伯特工程中，伊利集团从德国引进了先进的生产设备和高效的细菌别离技术，完全按照GMP药物生产环境标准设计，实现了从原料到成品的全过程无菌生产。先进的技术带来了精良的产品。并由此赢得了消费者的信赖，市场份额仍在不断扩大。2532伊利正在投资建设亚洲最大的婴幼儿奶粉生产基地2007年4月28同伊利集团在中国乳都核心区和发源地的呼和浩特土左旗投资新建的大型乳制品综合工程正式开工建设。据悉，这

24、是伊利集团继2006年着力打造杜尔伯特、新疆高档奶粉生产基地后的又一大手笔。工程一期将投资近5亿元，用于建设亚洲最大婴儿奶粉生产基地。该工程的丌工建设，标志着j爿j有中国最优质的奶源基地升级为同时拥有现代化生产基地、研发基地、乳业文化基地的中因乳业第一航母。该奶粉生产工程设备全部从德国、丹麦引进，整个生产工艺全部微机程序化控制，全部达产后可年产各种配方奶粉6万吨，其中，婴儿奶粉单机生产能力和工厂生产规模目前属亚洲最大。产能和技术优势，将全面加大伊利奶粉的领先优势。伊利研发中心和乳品检测中心总占地近10000平方米，是目前国内最大的乳制品研发中心。显然，伊利集团希望毕其功于一役，借助奶粉这一细分

25、市场迅速撕开中国高端奶粉市场的一角。此举也标志着伊利已成功突破技术壁垒，正式进军高端配方奶粉市场，与洋品牌展开正面交锋。第三章伊利婴幼儿奶粉市场营销中存在的问题31在配方奶粉研发上无核心技术优势国内的婴幼儿配方奶粉还处于“学生阶段，伊利也不例外。国外知名的奶粉企业针对一些品牌的高端奶粉配方已经经过了许多年的跟踪研究，在医学研究上也有了长期大量的积淀，而国内品牌的配方奶粉相对起步晚，研发投入的时间有限，还有待进一步提高。因此，国内品牌的婴儿配方奶粉虽然质量在迅速改变，但同一些高端国外品牌相比仍然存在一些差异。其实这种差距的背后就是配方奶粉在核心技术上的差距，表现在市场上就是国内品牌婴幼儿配方奶粉

26、同质化严重，产品无特点，无个性，只是品牌追随者。现在伊利已经铁了心要进攻婴幼儿奶粉高端市场，但想进入高端市场，伊利品牌必须搞自主创新和研发，必须在核心技术上有一定优势和特点，否那么要实现全面占领高端市场并与洋奶粉抗衡只会是一句空谈。32品牌管理相对薄弱，品牌营销还未步入正轨321品牌管理根基不稳伊利近几年凭借着国内乳业老大的优势大力推行外部扩张并且取得了不俗战绩，但在内部建设，尤其是品牌管理方面还需花大力气去抓。品牌是消费者对其产品的全方位体验，必须以产品为载体，在满足消费者一定物理需求的根底上，并结合其他品牌原料，进而上升到情感层次并形成品牌。品牌根底管理是企业塑造品牌必不可缺的根本功，没有

27、踏实的品牌根底管理工作，想打造世界级品牌就如同想在沙上建楼。目的婴幼儿奶粉高端市场被洋品牌垄断，尤其在一线城市，超过80的高端市场尽为洋品牌占领，究其原因，除了洋品牌在技术工艺等方面的占有硬性优势外，这样的结果更大程度上是跟洋品牌擅长品牌管理、注重长期塑造良好品牌形象密切相关；而国产品牌，在大谈品牌竞争的今天，却依然在品牌根底管理这一底层问题上根基不稳，同时又缺乏良好危机管理能力这一保护外衣，因此在危机袭来时，就会失去一份从容，市场表现也会摇摆不定。品牌战不是空间战，而是持久战，强大的品牌根植于优秀的效劳、先进的技术和可靠的品质之中。总之，在消费者品牌意识日益加剧、食品平安日益成为国家关注的重

28、点之后，国产品牌加强品牌根底建设已变得刻不容缓，这方面也应该引起伊利人足够的重视。322缺乏品牌核心价值品牌核心价值是品牌资产的主体局部，它的作用是让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是消费者把该类产品与其他同类产品相区分的重要元素，同时也是驱动消费者认同、喜欢并接受一个品牌的主要力量。3221品牌无明确的消费者价值传递其实众多国产奶粉品牌在消费者煽动方面做得还是比拟成功，他们缺乏的可能是品牌能带给消费者的价值，例如宝洁带给消费者的价值是专业呵护，可口可乐带给消费者的价值是自由、奔放和独立，而国产奶粉品牌中除了南山开始定位专业呵护宝宝外，伊利、三鹿等国产奶粉品牌至今都还没见到其有

29、明确的消费者价值传递。对婴儿奶粉的营销而言，绝大多数营销人员都错误的认为：我们要强调“益智、“吸收、“提高免疫力就能够打动消费者。于是DHA、ARA、活性双歧杆菌、免疫球蛋白等等全部都添加进了奶粉，结果是产品功能齐全了，但销售并没有实质性的改变。采访众多商超导购你就会得知，在消费者购置高端奶粉时考虑的主要因素中，“品牌已经排在第一或第二的位置，配方、口感、质量、包装、价格、宣传、促销和导购推介等因素都排在其后。仔细观察目前在高端奶粉品牌领域做得比拟好的那些国际品牌，和国产品牌，无论是美赞臣、惠氏、多美滋还是伊利、三鹿等，几乎都定位在“益智上，伊利婴幼儿奶粉A+B于2007年升级之后定位在了“智

30、力添动力上，但还是回避不了雷同的误区。说到底，这些中外品牌在搞品牌定位时都没有重视品牌内涵的规划和传递，表现在市场上就是品牌定位的雷同化。消费者根本无法在购置时区分他们之间有什么明显不同，或者说没有让消费者对你一见倾心的特别之处，就好似这个品牌也是个美女但没有气质一样。这种情形下，最终消费者还是会选择传统上的洋品牌了，因为洋品牌虽然也没有挖掘出多少真币的品牌内涵，但它们早早进入高端市场并且已经赢得了众多消费者的认可。没有品牌内涵规划就没有品牌的核心价值，而没有品牌核心价值就不会使自己的产品在高端市场中脱颖而出，也就不能真正撬动高端市场这块顽石了。3222从“托菲尔奶粉的失败看品牌核心价值外乡婴

31、幼儿奶粉进入高端市场的最大壁垒就是品牌。伊利现在拥有优良配方和包装的伊利金装婴幼儿奶粉，也拥有成熟的的现代网络式营销通道，但却不能在迅速占领高端市场，尤其是让人眼红的一二线城市。拥有高端产品却不能占领高端市场，在这方面伊利已经有过一次惨痛的教训了。2003年伊利曾经与德国合资生产了“托菲尔高档婴幼儿奶粉准备进攻高端市场，但最终三进三出，并以失败告终。是产品不够档次吗?当然不是，它的配方是德国的，奶源是中国的，出身是伊利的，应该是完美的。但在2003年Ac尼尔森做过的一次婴儿奶粉市场品牌价值评估中，多美滋、雀巢等国际品牌的价值都高于外乡品牌，甚至进入强势品牌区。相比之下，我们的民族品牌包括伊利却

32、都落在了弱势品牌区。这就是伊利“托菲尔失败的主要原因。归根结底还是这个“混血儿的品牌价值没有凸显，或者说是“托菲尔品牌无明确的消费者价值传递从而导致其惨败而归。在一、二线城市的高端市场，雀巢、多美滋、美赞臣、惠氏等国际品牌的市场占有率已经名列前茅，甚至到达了寡头垄断。高端市场已经被洋品牌占满了，而初来乍到的“托菲尔却拿不出什么看家本领去与之竞争。没有特点，没有明确的品牌价值就没有市场。另外一方面，高度的市场占有率至少可以说明两个问题，即高度的渠道占有率和高度的目标顾客重复购置率。在这种情况下，你要进入就必须付出高于他们双倍甚至多倍的投资才可能获取和他们一样的东西，比方卖场的陈列、医护人员的推荐

33、、消费者的关注及重复购置等，而这本身就是很大的威胁。所以说，“托菲尔从出生那天起就注定是没有生命力的。33低价位营销策略的负面影响331低价位营销策略失去了争夺中高端市场的优势伊利品牌在过去很长一段时期内更多局限于“卖产品，而长期在低价位营销策略下抢占低端市场和局部中端市场的做法使得伊利没有花力气去挖掘自的长久竞争力，引发价格竞争，制约了行业的整体开展。34营销渠道较单一，缺乏对消费者的教育和口碑营销引用?口碑营销?(The Anatomy of Buzz)一书的作者Emanuel Rosen的一句话，他认为，“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、效劳或公司的所有的人们口头交流的总和

34、，而在当前竞争剧烈的市场经济中口碑营销正扮演着越来越重要的角色。现阶段以伊利为代表的国产婴幼儿奶粉品牌在一二线城市的操作策略还是以终端为主，对消费者的教育和口碑营销等动作根本没有，而在这方面外资品牌早已做得很成熟。笔者认为原因无非有以下几点：一是有些企业管理层根本没意识到教育消费者及口碑营销的重要性；再有就是企业管理层意识到了但是受限于企业的实力和企业的盈利目标，无法投资进行消费者教育和口碑营销；还有一种就是企业管理层认为搞消费者教育与口碑营销短期没产出，也不愿花钱进行短期没回报的营销动作影响自己的业绩。笔者看来，伊利属于后两个原因。其实从长远来看，建立对消费者的教育和口碑营销的渠道是大势所趋

35、，尤其在一二线城市，否那么伊利婴幼儿奶粉国内第一品牌的形象就无法在这些高端市场建立起来，更谈不上什么销售业绩了。35附加效劳不成熟伊利婴幼儿奶粉要想在国内市场与国外奶粉一争上下，除在质量上严格把关以外其它环节也要格外注意，附加效劳就是其中必不可少的细节。，效劳是提升企业品牌形象和增加顾客品牌忠诚度的重要途径。附加效劳大致分三大块：售lji咨询、售中推介和售后跟进。在这一点上，国际品牌已经比我们领先了很多。售前咨询方面伊利也做了很多工作，比方咨询热线、营养专家巡回演讲等，但是做得不够专业，也不够细致：售中推介也是伊利的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但是培训和考核工作又跟不上；售后跟

36、进那么是伊利的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得很不到位。由于婴幼儿配方奶粉消费者具有较高的品牌忠诚度，效劳对于品牌营销起到了关键的作用。举个简单例子，城市居民普遍存在中高收入人群群居现象，而这些社区家庭也存在着相邻家庭宝宝使用同一品牌产品的现象，这都是1碑的作用，而良好效劳是建立口碑的重要手段。第四章伊和J婴幼J面对我国巨大的婴幼儿奶粉市场，在国外奶粉巨头纷纷抢滩的情况下，国产品牌的婴幼儿奶粉与洋品牌的竞争不可防止。国产品牌婴幼儿奶粉企业只有制定出行之有效的营销策略，才能在这场竞争中得以生存并取得应有的份额与利润。要想在婴儿奶粉市场有所作为，尤其在高端市场有所作为，就必须从“卖产品的死

37、胡同中跳出来，仅仅抓住婴儿奶粉的两大特征“产品透明度很低和“消费者心理风险很高来做文章，老老实实审视自己，是否在成功的关键因素上找到了“挖人墙角的“武器。比方，是否有独特的品牌定位及个性，这与目标购置者的关注点相关性如何；是否有独特的创意和媒介组合，从而与目标购置者进行有效沟通：是否有稳定而合理的消费者定价体系和渠道定价体系，而且这个体系能够让消费者、中间商和企业都能接受；是否有令人信服的“背书活动来强化品牌说服力，从而引起目标购置者的广泛尝试与重复购置等等。41针对高端市场不断创新产品，实施产品差异化营销模式411自主创新核心技术，满足消费者需求的变化婴幼儿奶粉的行业在开展，影响行业开展的因

38、素也瞬息万变。所有的营销筹划和活动其实都在围绕一个核心，即消费者需求的满足。只有始终围绕消费者，从满足消费者需求的角度束组织丌展营销工作，不断的探究她们的内心、研究她们的需求，并提供与这些需求对接的产品才是伊利唯一的出路。伊利要做行业领导者没有核心技术谈何容易。伊利公司要想从竞争同益激烈的婴幼儿奶粉市场中脱颖而出就必须具备有别于他人的自主创新的核心技术和研发能力。要实现丌发中高端尤其是高端产品，核心技术是关键，没有核心技术企业就会掉进同质化的漩涡中而不能具备持久竞争力，企业也就不会有生命力。靠价格战和促销战这样一种快速的、掠夺式的开展模式，伊利想要丌发高端产品并与洋品牌一决上下也只能是纸上谈兵

39、。奶粉类产品的消费者属于理412争夺高端市场，实施差异化产品定位营销策略产品定位包括目标市场和目标客户定位以及产品价值内涵的定位。产品定位是品牌推广的关键，也是第一步，如果不能找准自己品牌的定位，那么就会使很多推广工作的努力大打折扣，或者偏离方向。进入高端市场，不要简单地认为在奶粉中添加DHA、ARA或活性双歧杆菌就可以了。如果这样盲目跟进，产品很容易掉进市场陷阱，最后还是会以失败告终。所以，一定要审视目标市场是否适合自己，自己有什么优势进攻这个市场?如果不适合，如何再选其它细分市场?这些问题必须事先答复清楚。结合目前一、二线高端市场被外资品牌垄断而伊利婴幼儿奶粉起步较晚、开展较快、后劲十足且

40、品牌影响力还不是很强的特点，笔者认为，针对高端产品金装婴幼儿奶粉，伊利的目标市场和目标客户应该是以二三四线城市的中高端市场的中高收入群为主要目标，同时继续加强对一线城市局部中高端市场的渗透和影响。中高档婴幼儿奶粉市场特殊性在于，产品的中高档定位决定了产品的目标消费不是群众消费者，而是中心城市和沿海兴旺地区的城镇居民及中小城市中的中高收入者：产品的购置者主要是年轻的父母，他们大多受过良好的教育，都很重视孩子的营养和健康。一旦选用某品牌产品，除非宝宝在食用后出现不良反响，他们一般不会更换产品的品牌，所以消费者的品牌忠诚度较高。消费者主要通过亲友介绍、医生推荐、媒体广告和自己选择等方式知道和了解产品

41、品牌，其中亲友介绍和医生推荐对消费者的首次购置影响较大。这一市场的消费渠道购置主要集中在大、中型卖场，如大型商场、超市、连锁店和高级住宅小区的便利店。由于目I；婴幼儿奶粉市场产品同质化严重，伊利品牌要想在市场操作难度大很多的高端市场抢得份额，就必须有独特的晶牌个性，即所谓的产品价值内涵。可以结合目前伊利作为中国乳业率先丌展母乳成份研究的影响力，进一步强化伊利婴幼儿奶粉“最适合中国宝宝这一特征，通过产品研发、品牌包装和概念设计将金装婴幼儿奶粉再度升级，并借助媒体将这一有别于其它品牌的价值内涵做大做强，直到消费者耳熟能详的地步。目前伊利婴幼儿金装奶粉在二三四线城市已经建立了不错的口碑，对线城市已形

42、成了一定的围合之势，如果再能借助这一升级后的品牌价值内涵的有效传递，笔者相信两到三年之后伊利高端婴幼儿奶粉在一二线城市的高端市场一定会与洋品牌形成抗衡之势的。经济学有一个根本的原理，价值=消费者感觉到的效益价格。对于婴幼儿奶粉企业来说，这个公式给出了一个重新定义问题的新角度：在价格偏高的前提下，又要让消费者满意，就只有从消费者感觉到的效益来做文章了。只有通过提高消费者获得的效益t，才能稀释价格过高的影响，从而让消费者觉得性价比合理，觉得买的值。随着品牌价值的不断提升和传递，伊利未来再升级的A+B金装婴幼儿奶粉涨价也会成为一种必然，原有的消费者也会认同，而且能紧逼洋品牌，同时与其它国产品牌形成价

43、格区隔，那时伊利作为中国婴幼儿奶粉第一品牌的地位才会真正稳固并名副其实了。同时，伊利可以通过再细分目标消费群，根据研发技术、配方元素及包装等的区别对旗下的金装奶粉实施价格区隔，实现真jF的产品多元化、价格多元化，只有这样才能进一步提升品牌价值和影响力，从而赢得不同消费群体。42推进品牌营销，不断提升品牌价值国产奶粉和外资奶粉之间的利润率相差将近10以上，而造成这种差异的根本原因已经不是10年前的产品质量差异，而是品牌形象的差异。高端奶粉的卖点不仅仅是它的价格、它的配方，归根结底是品牌在消费者心目中平安可信的形象，这一点不是一朝一夕就能建立的。这也就是外乡奶粉很难在短时I日J内进入高端奶粉市场的

44、根本原因。尽管国产知名品牌都具有较高的品牌知名度，但因产品档次等原因，品牌美誉度和品牌形象有待提高。鉴于伊利当年推出独立品牌“托菲尔的失败的经验教训，建议伊利等国产品牌在开发中高档奶粉的过程中实行主品牌下的多品牌策略，将中高档产晶以原品牌的子品牌推出。这样新品牌既区别与原品牌的中低档形象，又可发挥原品牌的品牌效应。在产品的推广过程中，要始终贯穿品牌意识和品牌观念，不断丰富新品牌的内涵，提升品牌形象，扩大品牌的知名度和美誉度。421实施品牌概念营销，倡导“绿色消费观伊利应继续峰持企业绿色开展观，倡导绿色领导力。它的含义就是伊利要坚持绿色生产、倡导绿色消费、建设品牌的绿色开展。这个过程就是在开展的

45、过程中要保护环境、保护生态，在社会和消费者心目中树立起企业的绿色责任感，从而帮助消费者树立“绿色消费“观。“绿色消费的概念有三层含义，一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中防止造成环境污染；三是引导消费者转变消费观念，倡导崇尚自然、追求健康、注重环保、节约资源和能源、实现可持续的消费观念。来自于内蒙古大草原的伊利奶粉具备了纯天然、无污染、高品质的产品属性，完全符合当前的“绿色消费观。绿色食品要从源头抓起，奶源是根底，伊利已经覆盖了中国最好的奶源带，从而保证了伊利产品的天然品质，而伊利将其奶源直接定位为“心灵的天然牧场使其“绿色奶源得到进一步的升华。在此根

46、底之上，伊利可以从市场战略到策略进行一系列围绕“绿色消费观的营销筹划。笔者认为，伊利当年之所以能在中国乳业中脱颖而出靠的就是从“绿色起家，这是伊利有别与其它许多乳品企业的独特优势，保持并充分发挥这一优势将会助推伊利走得更远。绿色的就是健康的，给孩子买绿色食品也是每个家长最渴求的。伊利“绿色消费观将是其未来伊利婴幼儿奶粉最根本的核心竞争力。422推行奥运营销策略2005年11月16日，伊利通过了全球最高标准的检验，成为中国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。2l世纪属于中国，2021年北京奥运会有可能会成为具有“最强大的营销潜力的一届奥运会。参与奥运不仅使中国企业在商业上受益，而且中国企业的

47、形象和影响力在国际上也会得到进一步的提高，进而提高中国企业在国际市场中的含余量。随着2021年的临近，奥运能量将会得到更大释放围绕奥运启动的系列活动将产生巨大的市场拉力。2021年北京奥运会提出了绿色奥运、科技奥运和人文奥运三大理念，进一步丰富了奥林匹克的理念。同样，有着五千年的中国文化也需要充分向世界展示，这也为伊利寻找奥运文化、中国文化与企业文化三者的结合点创造了时机。品牌的最高境界是文化，奥运营销也一样。找到和奥运文化的结合点，企业的奥运营销就可以超越产晶和企业本身，从而具有穿透力。但奥运营销远远不是在自己的品牌标识上印上“北京2021年奥运会合作伙伴或赞助商那么简单，企业需要围绕这个营

48、销平台确定长期战略。笔者认为，伊利首先可以借助奥运文化提升自己的企业文化，借奥运精神不断提升产品和效劳的质量，练好内功，打好根底。在此根底之上，公司管理层需要做长期和全面的规划，尤其是后续活动的推广十分重要。伊利应当抓紧对奥运会进行全面研究，并在此根底上围绕奥运主题筹划和筹备各种活动，同时安排好与之相应的媒体投放方案、促销方案、公关方案等。作为中国乳业巨头，伊利与奥运最好的结合点就是奥运的标准就是伊利产品的标准，奥运精神就是伊利人风格。笔者相信，伊利奶粉秉承“伊利的优良品质，再借助奥运营销这一平台，未来经营业绩一定会再攀新高。423广告和形象代言人的筹划广告先行策略是做任何产品都能想到的。做高

49、端婴幼儿奶粉广告的核心目的是提高尝试率，而不是知名度。有别于其它产品，高端婴幼儿奶粉的目标客户是决策者和购置者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。在方法上，高端奶粉的市场属性决定了光投放硬性广告的说服力可能十分有限，所以一定要用软性宣传来助力，而软性宣传恰恰是外乡品牌的一个盲点。在实施上，可能要更多地审视媒介投放了。因为高端奶粉就意味着分众市场，顾客群是非常有限的。因此，在媒介组合上一定要避开群众媒介的“狂轰滥炸，科学组合分众媒体。但这并不意味着，群众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。中国乳品企业对品牌的意识越来越强烈，乳品企业已经从单一的传统媒体广告宣传变成了多

50、元化整合媒体投放，例如户外、网络、 等新兴媒体无时无刻都有乳品企业的整合投放。对于外乡品牌而言，尤其进入高端市场，“背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎都有不同程度的“侏儒症，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方法，而其中形象代言人使用的最成为国家名牌，销售也于近两年一路攀升，商场超市尤其热卖。就明星代言，行业人士曾经总结过三条核心原贝0：明星的个性要与品牌个性相符、明星的“使用专家形象要与品牌内涵相符、明星的影响力能够积极推动品牌形象的提升。2007年8月28同，伊利集团奶粉事业部正式隆重推出国内当红实力派演员陈建斌、蒋勤勤夫妇正式以明星家庭的组合身份共同代

51、言伊利婴幼儿奶粉。夫妇俩完全符合行业人士所说的标准，但笔者将陈建斌、蒋勤勤夫妇代言和蒋雯丽代言做一比拟后，坦率地讲，不如蒋雯丽代言成功。具体有三，第一，蒋雯丽温柔贤惠的形象已深入中国老百姓家庭，其亲和力远胜陈建斌、蒋勤勤夫妇：其二，蒋雯丽的好妈妈形象更能打动老百姓的心坎儿，煽动性非常强，陈建斌、蒋勤勤家庭代言反而使代言形象不突出，分散了观众注意力；第三，广告词设计太多，信息传递有效率稍差。笔者第一次看到这夫妇二人的广告之后好似没搞清楚什么，对其印象不深。但这毕竟是伊利集团首次启用明星家庭代言形式，而且轰动效应也是毋庸置疑的。424娱乐营销策略围绕1到3岁的孩童，伊利可以继续筹划一些主题娱乐营销

52、方案，比方借宝宝爬行比赛、宝宝才艺表演等形式多样的梦想乐园活动，为中高端消费者搭建一个更好的亲子交流平台。这样的主题筹划可以在全国大中城市举行，不受地点和时间限制，而且很容易拉近与消费者的距离，能直接而有效地宣传伊利品牌价值。蒙牛2005年借“超级女声将品牌影响力一夜之间营造得有声有色，时下正值2021年北京奥运来临之际，作为民族品牌的代言人，伊利婴幼儿奶粉可以仿效蒙牛做法，围绕“奥运精神、伊利品质的主题独立进行一系列营销筹划。ff,J女n，围绕这一主题做一次“奥运宝宝的营销筹划，开展全国性的“奥运宝宝娱乐营销活动，借助媒体进一步宣传伊利婴幼儿奶粉的奥运品质和品牌内涵，从而在全国掀起并助推“奥

53、运宝宝热。有了“奥运宝宝热，那“伊利奶粉热也许就接踵而至了。伊利作为中国乳业领导者，投身公益事业也是义不容辞的。通过积极参与社会公益事业，充分彰显了一个优秀企业公民的公益爱心形象，那么伊利充满爱心的健康品牌形象的影响力也会进一步深入人心。43建立行之有效的营销渠道营销渠道就是促使产品或效劳顺利地从制造商转移给消费者的一系列组织机构，通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。它们发挥各自职能、通力合作，使产品顺利到达最终消费者手中从而有效地满足市场需求。随着市场窄间的扩展、消费者需求的变化，市场营销渠道逐渐成为企业参与市场竞争活动的有力武器。因此，关注市场营销渠道并对其进行适当的设计和管理

54、，伎自己的产品更具竞争力、更快地转移到消费者手中，从而获得利润并创造出更强人的竞争优势应该成为伊利婴幼儿奶粉参与市场竞争的重要手段。针对婴幼儿奶粉，其营销渠道有传统渠道、现代通道和特殊渠道。431建立经销商和直营店的有效管理对r伊利奶粉来说，经销商和直营店属于典型的传统营销渠道。首先是渠道成员的利益分配。对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将殳多的利益留给自己做市场推广，而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须合理分配利益，争取厂商双赢。我们前面谈到，高端婴幼儿奶粉营销主要靠品牌营销策略，这样的特殊性决定了经销商虽然不可或缺但不可能是其主要的销

55、售渠道，而是作为渠道成员提供终端铺货和理货，从而有效地维护销售渠道。基于此，伊利经销商不应该获得太多扣点，应该采取低折扣进货，能获得合理利润就可以了。而同常的商超维护费用和促销费用全部由厂家负责。这样做的好处就是经销商的管理变得简单而有效，另外一方面就是能有效躲避多扣点下经销商和厂家代表之间的灰色交易。伊利在局部城市的经销商扮演着直营店的角色，它们并不向商超铺货，这样的直营店只能称其为零售店而不是真正的经销商，因为直营店如同商超也成了销售终端。这样的直营店毫无疑问在利益分配上决不可能同经销商一样，只能更少，或者干脆取消，因为它远没有商超那么大的市场助推能力，对伊利婴幼儿奶粉营销几乎没有作用。在

56、评估和考核方面，应该设定经销商的评估细那么，制订经销商开设、取消的方法：加强经销商的订单管理、库存管理和信用额度管理；标准经销商队伍，加强其员工的技能培训；制定合理的考核方法。在此根底上提高渠道运营效率，保证经销商队伍健康和良性开展，使合作双方实现共赢。432终端超市和育婴店的营销策略“决胜终端已成为愈来愈多企业的共识。作为行业领导者，伊利要想与洋品牌在高端市场一决高低，就必须在零售终端的品牌展露、终端促销等方面做好系统的管理。终端管理是一项系统工作，它包括产品陈列标准、海报的张贴标准、库存检查、销量统计、竞争品牌的调查等。在做好上述销售终端的硬件方面工作的同时，也应加强软终端的维护和拓深，比

57、方，定期维护终端的客情关系，搞好对营销人员的培训工作，包括营销技能的培训以及医疗卫生、营养知识等方面的培训，从而造就一支高素质的营销队伍以保证企业销售目标的实现。一个城市罩大大小小超市几十家甚至上百家，根据超市地理位置和居民消费能力来合理地进行超市定位，实行一店一策的营销策略。在城市中心的繁华商业街的超市一定是消费者最密集、消费档次最高的超市，其超市定位一定是以高消费人群为主，主打产品一定是最高端产品并配有销售技能最强的促销员。同时产品堆头设计、展柜的排放一定也是最I吸引人眼球的。在这些超市中选取一到两家作为“形象店和“明显店推出，最大程度地宣传伊利品牌形象。而配合形象店做好主题促销活动是整合

58、营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。中国奶粉企业做促销已经到了“山穷水尽的地步，该做的事情都做完了，但还不得不做。问题是大家做的更多是买赠、特价、扣点等F1常促销活动，而真正的主题促销并没有做刽位。所以选取时机筹划主题促销应该是伊利下一步着重考虑的方向。比方，可以在星期六Fl在商超举办宝宝爬行比赛并借此进行主题宣传，从而突出伊利品牌形象。在执行过程一定要把握好细节，注意节约本钱和客户信息的采集。由于关联性强和购置方便的特点，育婴店也成为近几年来开展迅速的一个通路。而且很多时候许多综合医院、妇幼保健院和育婴店是联系在一起的，于是一个成为购置诱因产生的地方，一个成为实际购置的场所，两者的结合日

59、趋紧密。至于分布在社区的连锁型育婴店，那么是另外一种情况，它们正在慢慢取代卖场商圈的影响力，逐渐形成自己的一个辐射范围。这两类渠道开展很快，很多地方甚至有出现买专场的做法，但国内品牌意识得都比拟晚，因此根本上被外资品牌垄断。鼓励各地经销商建立自己的婴章店网络体系。做婴童店的市场不像是做超市有那么高的门槛，超市一般要收取进场费，陈列费，管理费等一系列费用，而且一般大一点的超市还要配备一到两名导购人员，相比之下建立自己的婴童店网络体系不仅省出了上述各种费用，而且每个婴童店的销售额也会相当可观。433继续加强医务渠道建设，不断提升品牌专业化形象对于高端奶粉而言，医务渠道是一种特殊的营销助推渠道。医务

60、工作是实现对一种特殊渠道的卖入，属于销售渠道范畴，目的是更多得获取新客户；医务渠道主要是提供一种效劳，即有针对性地和现有消费者进行沟通，它提供的手段有直邮、电访、专家讲座和学术研讨会等等，都是为了让现有消费者获得更多的一个过程享受，从而提升对品牌的认同感和忠诚度。因此，医务和和传统的售前、售中和售后效劳的出发点是不一样的。但有些时候它们也可以结合，比方通过医务渠道来发布信息进行的专家讲座，可以获取到更多具有忠诚度的新客户，这比单纯的通过 告知现有消费者进行的专家讲座效果要好的多。目前，可以说很多国际品牌根本把这个通路“玩绝了，所以外乡企业要做这个渠道，那就老老实实地学习人家的做法就是了。医院是