人员日常管理细则

1、目 录第一部分组织架构及岗位职责第二部分销售管理制度第三部分销售政策第四部分客户管理第五部分员工考评及晋升第六部分信息报表系统第一部分：组织架构及岗位职责(此部分内容为销售系统新进员工职责标准)组织构架叫位职责人员架构岗位职责公司经理对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定 公司经理助理：1、协助总经理处理日常事务；2、向销售部、市场部传达公司的政策；3、协调与各相关部门的工作；4、负责总经办政策及制度的起草，执行情况的监督；5、负责专卖店终端的执行、量化考核及资料的审核、整理;5、负责各单位的工作计划的跟踪、检查；6、完成上级临时指派的各项工作；销售经理职责：(1)参与销售策略制

2、定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略 和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案(2)销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门内控发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重 大营销合同的谈判与签订工作；(3)渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络， 建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量(4)销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、 补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手 段，引导和控制各区域市场销售工

3、作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管 理；按时按量完成月度和年度经营目标(5)促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司 的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额(6)销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额 控制在公司预算内，从而完成公司利润目标(7)销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实(8)销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标市场经理：(1)负责市场部的部门建设与业务管理。(2)重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策 略进行调整，提

4、出有价值的建议。(3)编制、提交部门行为管理方案。(4)负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。(5)负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。(6)负责本部门人员的工作协调与业绩考评。(7)完成公司交办的其他任务。销售办公室职责：一、与市场销售人员的联系1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。2、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及 公司文件的及时传达。(1)按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售经理、总经理。(

5、2)销售人员所需资料的整理、发放。(3)日常材料(包括办公用品、名片、彩页等销售物料的准备)；(4)定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。 二、对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理1、销售物料的管理(1)文件、材料、样品、宣传页 等(双人或多人复核)；(2)寄出材料的登记、查收、核实；样品领用、发放的登记；(3)物品、资料信息的寄出方式的选择；(4)商业客户的材料的核实登记、归档(证照、证书、开票信息)；(5)接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件；（6）对客户反馈的意见进行及时传递、处理；（7）建立客户档案，并定期进行回访。2、销售合同协议的存档、登记对

6、合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的合同履行一览表，编制每个 月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理。根据需要，合同 执行情况可反馈给客户。3、发货（双人或多人复核）发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额 ；发货时确认随货附样品、赠 品及政策支持物料的清单（不得擅自少发或不发）；确认发货方式的选择，发货时限的选 择，以及货物的跟踪；根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目， 按时登记明细帐目。 4、开票（双人或多人复核）开票前需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。5、对所发货物、样品、资料等注意定时查件三、销售部内部管理1、对日常材料的复印、盖章等

7、的工作掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及 书面或电话形式通知的行政会议。2、彩页、名片印制，快递费用结算等的工作（包括向公司财务借备用金，月底结算）3、公司对外业务的交流（包括选择公司业务合作伙伴）负责编制销售计划以及销售计划的督促、落实；负责商业客户业务往来和登记管理， 负责商业客户档案的分类建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管； 以及一些物流公司的筛选、物流费用的核查。4、每日公司邮箱、公司 QQ、行业网站的查看，网络信息的管理和维护四、对外招商1、依托互联网平台对外公司招商信息的整理和发布 ；2、负责招商信息的处理、回馈、联系；3

8、、负责潜在客户及意向客户的电话拜访、服务工作，通过电话拜访、随访及时了解政 策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。五、销售报表1、周销售报表、月销售报表、季度销售表、年度销售报表的制定；并按时上报销售 经理、总经理。2、提供销售数据查询平台3、每月会议时销售报表可以按区域提供。第二部分：销售管理制度（此部分为业务人员培训及监督管理资料）一、行动管理：（一）固定拜访计划定义1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本工作；2、作为销售人员事先制定好固定网点拜访计划路线；3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成（已合作客户+潜在客户群）；4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上

9、的县/镇级市场；5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间被拜 访；6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内，如有变更应及时更新；7、在销售人员常驻城市内，建议A类客户每周巡访两次，B类客户每周巡访一次。类 客户每月巡访一次。（二）如何确定固定拜访计划1、绘制城镇里的网点图，通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划；2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线；3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作 时数，他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。（三）销售人员固定拜访的工作目的：1、终端整理：（1）最好的展示效

10、果与导购促销，达到有效出货；（2）更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；（3）样品更换和问题的及时解决。2、理念传达：宣讲公司理念，解释公司的经营政策，让客户对公司的经营意图更加理解 和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。3、渠道管理：维护区域价格秩序，做好渠道管理工作，保持公司对渠道的掌控与领导力。4、超市整理：开动脑筋，不断改善现场展示形象，一定要亲自动手，通过自身表率对经销 商及其员工起到潜移默化的作用。5、经营指导：通过不断地巡访，交流和传授从好的客户处学习来的经营方法和经验 ，针 对该客户所存在问题，适时进行经营指导。6、监督返利：对公司给予的渠道激励，及时地检查落实发放情况

11、。7、信息收集：收集行业信息、了解客户群体及竞争对手的动向。8、技巧培训：帮助导购员开展工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训， 使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加 强。（四）销售人员固定拜访的结果：在日常业务中，销售人员在拜访客户时应检查客户工作的主要运作状况 ，并制定必 要的改进计划帮助客户优化运作。以下列举了重点检查事项 ，销售队伍应就此进行管理 并制定改善计划。1、库存水平：是否有1-1.5月销售额的库存？2、仓库：是否有足够的面积？3、记录维护：（1）是否所有数据及时更新并有序维护？(2)数据是否准确？5、产品系列：产品是否全系列

12、销售？按经销商网络分渠道、品类做好“三下乡”即：产品下乡、渠道下乡、服务下乡6、退货及破损品：(1)是否有破损品等待处理？(2)是否定期处理此类产品？7、费用申请：(1)是否及时申请？(2)是否审核所有配合申请的支持文件？8、促销：(1)客户是否及时收到促销通知？(2)客户是否按时执行促销？(3)客户是否在通路完全执行促销？9、竞争：(1)客户是否经营竞争对手的产品？(2)客户是否愿意成为公司专营商？10、销售趋势：(1)哪个品牌增长，萎缩？(2)产品包装或客户是否存在任何问题？11、库存发运：客户是否按计划销售产品？12、市场价格：(1)市场零售价格是否稳定？(2)是否按公司建议价售卖产品？

13、二、日常管理制度1、作息时间：根据工作需要，销售人员要保持随时随地的上岗状态；2、考勤管理：不外出的情况下，以身作则，严格要求和约束自己，按照公司规定的作息时间上下班；3、请 假：1天由经理批示并上报公司做好备案，2天(含)以上需公司总经理批示；4、上班时间，手机关机；不在服务区；显示公司电话号码不接听也不回复(负激励50元/ 次)特殊情况须在8小时内做出合理的解释，否则，当月话费不予以报销；5、任何的会议场合，迟到，早退；会问手机铃声爆响(负激励现金缴纳50元/次，成立奖 惩基金会由专人负责，用于聚餐等)6、任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据，当事人也应进行保密工作；7、禁止讨论或传播

14、公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题，一经发现予以辞退。三、销售管理制度.周/月报表审阅制度：业务经理每月/每周固定次向销售经理递交月工作总结和月出差记录(电子档) ，此项 不达标，月报表200元/次，周报表50元/次负激励(负激励现金缴纳50元/次，成立奖 惩基金会由专人负责，用于聚餐等)；销售经理对月总结进行批复；对周总结电话批复。公司保留随时抽查和监督的权力，特此说明。对于工作计划与实际工作相差超过 30说，直接上级应予以纠正，对严重无计划或计划不执行者，直接上级应提出公司减薪或辞退该员工之要求。2、重点客户回访制：业务经理每月至少拜访15位以上A类客户，每月至少电话拜访_20位B类客户

15、以上 的重点客户，以了解市场信息，征询客户意见，处理客户疑义，此项不决标，按50元/户负激 励。第三部分：销售政策（此部分为公司销售返利、定价指导）一、渠道构建模式（二）从物流方便发展角度考虑，2019年渠道核心市区、县城、乡镇合理架构下的客 户群为主。二、渠道价格设置（按现行价为准）1、终端进货价+政策；2、按公司制定价格表执行；二、渠道返利考评1、制定季度、年度销售目标：返利总额度为年度销售目标完成（进货额）的包，季度销售额的% ;2、公司给予终端返利流程为：3、季度返利采取总体调控的原则，即终端返利未达% ,公司按实际发生费用发放;（三）人员编制及管理（能否将业务人员股份制加入进去？）1

16、.2019年公司销售部在试点市场设置品牌运营区，并派人员协同人员做好渠道开发和管理;2、业务团队编制：运营商业务人员编制=年度协议销售额+ 200万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如 年度协议销售额500万+ （ 200万/人）=2.5人，即按3人计算。3.代理商业务团队的设立品牌专职人员，在工作上隶属于公司和代理商双重管理，在销售职 能上属公司区域经理管理，并接受公司考评。四、2019年渠道促销策略1、通过年度预算规划，严格预算的分配，清晰界定各类促销费用的使用比例(特殊情况另 行申请，提报方案审批)。2、加强费用的使用指导、控制和有效性，最大限度地扩大渠道宽度和深度，达成年度销售 目标

17、。3、明确费用使用方向及重点。终端倾斜一针对重点区域、渠道 客户倾斜一针对各区域的核心客户群体产品倾斜一针对部分产品做高返利，刺激运营商；并加强新品推广方面促销力度方式倾斜一针对有一定成熟度的渠道、终端点可用于导购员激励或品牌维护第四部分：客户管理(此部分为一线销售人员阅读和熟悉)-、公司与经销商业务关系(这里的经销商指与公司合作的所有的渠道商)：经销商有义务帮助增加公司产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的,经销商须履行以下主要职责。1、主要义务：(1)资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。(2)人力资源：提供销售人员在指定区域深入分销公司产品。(3)基础设施：提供

18、面积充足，设施良好的仓库用于储备库存。(4)运输：提供在指定地区分销公司产品所需的运输车辆。(5)价格：应遵守公司的建议价格体系。(6)促销：保证100%勺促销分配量进入终端。(7)分销：必须遵循拜访路线计划达成在指定区域内的预定覆盖率 .(8)产品种类：必须涵盖销售合同制定区域；渠道范围内的公司产品类别所有相应 产品。2、公司的义务(1)协助经销商获得具有竞争力的投资回报。(2)提供高质量的产品用于销售。(3)公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。(4)提供直接或间接的支持，以帮助经销商实现共同的远景、目的和目标。(5)提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。(6)提供经销商和分销商业务员所需的基础培训，传递专业知识，提高其作业水(7)配备业务人员以协助分销商改进销售及效率。(8)创新开发与消费者有关的产品。3、客户分类按照销售业绩/经营水平/展示情况/忠诚度，将客户分成A、B、C类第五部分：销售系统员工考评及晋升、目的为适应市场激烈竞争，充分激发员工的工作积极性、创造性和工作潜能，帮助员工不断改进工作质量和提高工作绩效，促进各位员工的发展，加强公司在销售网