生活娱乐“吉祥如意”产品训练第三天课件

1、总公司个人业务管理部二一年十二月“吉祥如意”产品训练早会（第三天 技能训练）第1页，共32页。 产品演练产品训练早会产品五要素、特色、卖点第2页，共32页。投保范围：30天55周岁（A）； 30天59周岁（B/C） 交费期间：A款：15、20、30年；B款：一次交清；C款：3、5年 (以交费期满时，被保险人年龄不超过70周岁为限)保险期间：期满型：15、20、30年；岁满型：至50、60、70周岁保险金额：单张最低保额1万元；未成年人不得高于10万元。保险责任：满期生存保险金：基本保额 + 累积红利保额 + 终了红利身故或全残保险金：合同生效一年内因疾病导致，实际交纳保费的110%；因意外或合

2、同生效一年后：18周岁前：（基本保额+累积红利保额）+终了红利；18周岁后：（基本保额+累积红利保额） X2 +终了红利保费豁免：投保人因意外身故或身体全残，且年龄介于18周岁至60周岁之间，可免交续期保险费，本合同继续有效吉祥如意两全保险（分红型）A/B/C款吉祥如意产品五要素概述第3页，共32页。吉祥如意一览表保险责任时间给付金额满期生存保险金合同满期基本保额 + 累积红利保额 + 终了红利身故或全残保险金一年内因疾病实际交纳保费的110%因意外或一年后18周岁前：（基本保额+累积红利保额）+终了红利；18周岁后：（基本保额+累积红利保额） X2 +终了红利保费豁免18周岁至60周岁之间投

3、保人因意外身故或全残，免交续期保费，合同继续有效第4页，共32页。吉祥宝宝宝宝年龄：0周岁女孩 基本保额：5万交费年期：20年保险期限：20年年交保费： 2370元（吉祥如意2310元+附加08定期重疾60元）月均保费：197.5元 日均保费：6.5元吉祥如意案例演示第5页，共32页。吉祥如意案例演示第6页，共32页。幸福男人年 龄：30周岁男士 基本保额：10万交费年期：20年保险期限：20年年交保费： 5340元（吉祥如意4810元+附加08定期重疾530元）月均保费：445元 日均保费：14.6元吉祥如意案例演示第7页，共32页。吉祥如意利益演示第8页，共32页。吉祥如意产品特点一份投入

4、，真轻松保费低廉，保障无忧，分红增值，安全可靠。二倍保障，身价高十八岁后两倍身价保障，防范人生风险。三大功能，用途广可拥有身故、全残、重疾三重呵护。满期领取，规划强满期领取生存金，自主规划。第9页，共32页。一句话说吉祥如意一份投入 二倍保障 三大功能 满期领取交钱不多,收益稳健可观,到期一次性领取，还有全面的大病和身价保障第10页，共32页。 技能训练第11页，共32页。目 录二、通关大考验一、专推流程 步步为营第12页，共32页。专推流程再训练第13页，共32页。“两说两送”展业轻松说活动刮卡片说活动留信息送奖品说产品送报纸要名单结合“财富滚滚 刮刮精彩”活动进行产品导入第14页，共32页

5、。一、说活动刮卡片 XX先生/女士，您好。我是新华保险的客服代表XXX。为庆祝新华保险累计客户突破2100万，公司特举办“财富滚滚、刮刮精彩”大型刮刮卡活动（动作：拿出报纸/单页；说明内容：介绍活动形式、奖项设置）。 来！XX先生/女士,不妨您也试试手气，一看就知道你是个有福气的人，相信您一定能中奖。（动作：拿出刮刮卡指导客户进行刮奖；说明内容：再次向客户说明刮奖的奖项设置）。 XX先生/女士，恭喜您，您中了此次活动的X等奖（一并说明奖品）。您看，我是明天上午还是下午把您的奖品送给您。说明活动原因，重点突出“即刮即开”与全国统一抽奖。宣传公司实力、介绍本次活动，吸引客户。寒暄赞美，再次包装活动

6、，以要求刮奖为主，降低客户的心理压力，吸引客户参与恭喜中奖，并与客户约定再次拜访时间。第15页，共32页。二、说活动留信息 XX先生/女士，“财富滚滚、刮刮精彩”的刮刮卡活动除了现场刮奖外，我们总公司还将在2011年1月26日举行全国性的抽奖活动（动作：拿出报纸/单页；说明内容：再次说明抽奖的奖项）。届时，我们还将邀请客户代表到现场进行观摩。 （动作：再次拿出刮刮卡；说明内容：指导客户填写信息）所以还请您一定要填写好您的联系方式，尤其是您的身份证号码，这将是大奖兑奖时的重要凭证。 好的，让我们再来核对一下您的信息（重复念一遍信息）。相信大奖一定会属于幸运的您。重点包装全国抽奖，配合单页、报纸等

7、说明材料，强调活动的正式和奖励的丰厚，再次引起客户的兴趣。通过刮奖动作和抽奖活动包装的充分铺垫，要求留下客户信息，并确保客户信息的真实性。再次核对信息，强化客户的重视程度。提醒客户留存刮刮卡。第16页，共32页。三、送奖品说产品 XX先生/女士，您好。我给您带来了奖品（动作：拿出奖品；说明内容：介绍包装奖品）产品导入话术： 其实，新华保险为广大客户回馈除了举办此次“财富滚滚、刮刮精彩”活动外，还有第二样大礼，就是我们公司推出一款新春贺岁产品，特别适合象您这样关注理财、重视责任的人。我给您举个十万保额的例子。送奖品并包装，对每一种奖品都要有独特的，能引起客户兴奋度的包装话术。衔接客户收到奖品的融

8、洽氛围，切入产品介绍，并结合产品销售工具做简要的产品说明。尤其在拜访前要对产品说明进行充分演练。第17页，共32页。产品说明话术： 这款新产品名叫“吉祥如意”，它是一款交费和领取都很灵活，且集长期储蓄、医疗保障、意外保障、重疾给付、养老规划等多种功能于一身的产品，最重要的是，它还能年年分红，最后还可以领取一笔满期金，孩子上学，自己看病，养老都不用愁，这就是市面上传说的“满意一二三”,又称保险金镶玉! “满意一二三”就是1、一份投入，真轻松：保费低廉，保障无忧，分红增值，安全可靠。2、二倍保障，身价高：十八岁后两倍身价保障，防范人生风险。3、三大功能，用途广：可拥有身故、全残、重疾三重呵护。4、

9、满期领取，规划强：满期领取生存金，自主规划。第18页，共32页。 购买“吉祥如意”,您给自己买,大病赔钱,身故高残双倍给付,平平安安正好做养老金! 给孩子存,健康保障无忧,到期领钱上大学!孩子大的,还可领取一大笔婚嫁金! 这年头钱存银行，利息抵不过通货膨胀；买股票靠不住，风险又太大，而买了新华“吉祥如意”，即刻获得“满意一二三”,只赚不赔,稳健升值,养老有保证,还特有大病保障和高额身价保障!您只需安心学习和踏实工作,再也不用担心存款是否贬值,股票是否套牢,房产是否缩水了！还有什么比安全和保障更重要的呢？产品说明话术：第19页，共32页。 王先生您看，随着您年龄的增长, 您的钱越来越多,您每天只

10、需14.6元，仅仅是您买包烟的钱，公司马上给您一个10万的健康保障，大病小病都能保；还有一个最少20万的身价保障，利滚利年年涨；您第三大收获，是到期后连本带利拿一大笔钱，即能用于自身养老金，也可作为孩子婚嫁金，到期返还还享受分红，不论何种情况下，都能保证灵活应对各类现金需求。解决后顾之忧，让咱越老越值钱，越活越有尊严。 产品促成话术：第20页，共32页。产品促成话术：王先生，您看，“吉祥如意”这款产品充分考虑了咱们的实际理财和保障需求。这年头您不买点保险还真不行!对了,身体不健康的还不能办理呢,让我先来审核一下您的健康情况!（拿出投保单,从健康告知书填起）（如签单索取转介绍。）客户促成。产说会

11、邀约。无论客户是否表示购买，都要为客户设计建议书，为第三次拜访做好铺垫。第21页，共32页。四、送报纸（门票）要名单 XX先生/女士，您好。我今天特地来拜访您，为您送来了我们公司的客户服务报。这期是对您参加的“财富滚滚、刮刮精彩”活动的专刊报道。（动作：拿出客户服务报；说明内容：简单向客户介绍全国火爆的情况）。/我今天特地来拜访您，邀请您参加我们公司为答谢“财富滚滚、刮刮精彩” 活动参与者的联谊会，让您一起来结识下这些幸运的朋友。 另外还要提醒您，我们总公司将在2011年1月26日举行全国性的抽奖活动（再次介绍抽奖奖项）。您看，我这里只剩下三个参加抽奖活动的名额了，您想不想也将这份好运传递给您

12、的好友呢。只要您把联系方式给我，我就会代替您将这份好运进行传递。针对已经成交客户，可以结合客服报进行转介绍。对于未成交客户可以借助财富论坛门票，邀请参会及转介绍。第22页，共32页。转介绍转介绍流程及步骤（1）寒暄与赞美（2）取得客户的认同（3）提供转介绍的范围（启发性引导）（4）获取更多的信息(连续发问)（5）获取更多的转介绍（反复询问）（6）索取名单与电话(促成)（7）感谢并承诺第23页，共32页。客户管理一、工具：工作日志、财富宝典二、方法：区分成交客户和未成交客户进行经营和管理成交客户的五个百分百服务：1、承保之后百分百回访 2、分红报告百分百送达客户3、公司重大经营和新产品动向百分百

13、传达给客户4、百分百保全和理赔服务 5、对离职业务员的客户进行百分百回访第24页，共32页。客户管理获取未成交客户来源分析未成交原因寻求解决方案建立亲密的客户关系制定拜访目标拜访客户策略性资讯收集组训追踪管理促成、导入转介绍未成交客户分析原因并寻找促成、转介绍方法：第25页，共32页。目 录一、专推流程 步步为营二、通关大考验第26页，共32页。产品导入话术： 其实，新华保险为广大客户回馈除了举办此次“财富滚滚、刮刮精彩”活动外，还有第二样大礼，就是我们公司推出一款新春贺岁产品，特别适合象您这样关注理财、重视责任的人。我给您举个十万保额的例子。第27页，共32页。产品说明话术： 这款新产品名叫

14、“吉祥如意”，它是一款交费和领取都很灵活，且集长期储蓄、医疗保障、意外保障、重疾给付、养老规划等多种功能于一身的产品，最重要的是，它还能年年分红，最后还可以领取一笔满期金，孩子上学，自己看病，养老都不用愁，这就是市面上传说的“满意一二三”,又称保险金镶玉! “满意一二三”就是1、一份投入，真轻松：保费低廉，保障无忧，分红增值，安全可靠。2、二倍保障，身价高：十八岁后两倍身价保障，防范人生风险。3、三大功能，用途广：可拥有身故、全残、重疾三重呵护。4、满期领取，规划强：满期领取生存金，自主规划。第28页，共32页。 购买“吉祥如意”,您给自己买,大病赔钱,身故高残双倍给付,平平安安正好做养老金!

15、 给孩子存,健康保障无忧,到期领钱上大学!孩子大的,还可领取一大笔婚嫁金! 这年头钱存银行，利息抵不过通货膨胀；买股票靠不住，风险又太大，而买了新华“吉祥如意”，即刻获得“满意一二三”,只赚不赔,稳健升值,养老有保证,还特有大病保障和高额身价保障!您只需安心学习和踏实工作,再也不用担心存款是否贬值,股票是否套牢,房产是否缩水了！还有什么比安全和保障更重要的呢？产品说明话术：第29页，共32页。 王先生您看，随着您年龄的增长, 您的钱越来越多,您每天只需14.6元，仅仅是您买包烟的钱，公司马上给您一个10万的健康保障，大病小病都能保；还有一个最少20万的身价保障，利滚利年年涨；您第三大收获，是到期后连本带利拿一大笔钱，即