导购销售个人述职报告范文

1、导购销售个人述职报告范文导购的述职报告范文怎么写下面是小编为大家提供的 关于导购销售的述职报告范文，欢迎借鉴 !【导购销售述职报告范文一】 转星移，日月转变， 转眼间我来到 xx 这个大家庭近一年时间了，在这近一年时 间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一 名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关 怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我 已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同 事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公 司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会 以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导 购这份职

2、业的几个观点与技巧。我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都 必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体 现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想， 一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做 好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把 我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去 做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职 责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最 努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和 相关特定技术， 导购亦是如此。 我做的合格了， 做的优秀了， 我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我

3、的福利待遇，我看 来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们 该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的 一把无形量尺。其次，我一边学习 xx 品牌知识，一边摸索市场，遇到 销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经 验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的 顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研 究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购 物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一 个比较透明的掌握。在不断学习 xx 品牌知识和积累经验的 同时，自己的能力， 销售水平都比以前有了一个较大的提升。 在此，我总结了一下，

4、共得出以下几点技巧：在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说 明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐 服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要 有信心，才能让客人对服装有信任感。2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时， 应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向客人推荐。4、配合商品的特征。 每类服装有不同的特征， 如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强 调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方 设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映， 以便适时地促成销售。6、准

5、确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说 明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装 的优点。接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。 对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜， 真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念” ，最终销售成 功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销 售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：1、从 4 点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对 象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言 简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有 时间再逐层展开。3、具

6、体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可 千篇一律，只说： “这条裤子好” ，“这件衣服你最适合”等 过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向 客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中， 导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客 人推荐服装，引起客人的购买欲。最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某 一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。其主要 目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹， 这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化

7、解 其疑虑，使顾客最终购买。1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便 直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针 锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收 到事半功倍的效果。2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格 太高时，导购员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种 商品虽然价格稍高了一点，但质量很好” ，另一种是“这种 商品虽然质量好，但价格太高了。 ”这两句话虽然只是前后 顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会 使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一 种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合 算，因而会大大减弱

8、购买欲望。根据上述两种表述形式，可 归纳成这样两个公式：a.缺点t优点=优点，b.优点t缺点= 缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式 a。3、用“两多” 、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾 客的询问时，多用请求式，少用命令式 ; 多用肯定式，少用 否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的 意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从 而乐意接受 ; 而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是 强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时， 比如顾客要求退换裤子时， 如果导购员直接了当地说 “不行”， 就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅”用和蔼的请 求口

9、吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到 不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见， 容易被顾客接受 ; 否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自 己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接 受。例如，顾客问： “这种裤子是不是太贵了”营业员回答： “是贵了一些，但与其它同类裤子相比，它多了两项设计改 革，是值得购买的。 ”这就是肯定式的回答。如果导购员对 顾客的这一问题这样回答： “一点也不贵，您就买吧。 ”这就 是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产 生截然不同的效果。又如当顾客问： “这样的衣服有红色的 吗”导购员回答道： “没有。”这就是否定式。

10、如果营业员换 句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都 挺好看的，您穿起来一定很美。 ”这就换成了肯定式。艺术 地使用肯定句式的回答方法， 可给顾客以亲切、 可信的感觉。4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购员一 边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对 商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向导购 员征询说：“我穿哪种花色好” 导购员手指一种对顾客说： “我 觉得这种花色非常好看，您认为呢”若顾客说： “不错，的 确很好看”，导购员就可以继续介绍。假如导购员把朴素的 花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员 就应该明白顾客对此不满意，应再拿一

11、种鲜艳的花色给顾客 看，否则必定影响顾客的购买情绪。【导购销售述职报告范文二】 一、加强面对市场竞 争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合 xx 总经理在 20 xx 年商务大会上的指示精神， 分公司将全年销售工作的重 点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市 场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入 “价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的 价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于 自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索 了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日

12、常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细 分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销; 根据 04 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零 散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销 策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专 门成立了出租车销售组和大宗用户组， 分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确 引导出租公司， 宣传 xx 品牌政策。 平时我们采取主动上门， 定期沟

13、通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良 好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行 为及思想动态 ; 对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门 服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见 故障 ; 与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知 识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们 重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和 文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化 内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务点，

14、将 xx 的服 务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在 高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转 瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为 了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际， 每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就 是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、 及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上 销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报 表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制 定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保

15、持密切 沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲 目性; 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有 率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考 核目标。今年完成 xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售 目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来 的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年 备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于 新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨 论，在积极开拓周边的备件市场， 尤其是大客户市场的同时，新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较 好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门

16、市销售受到市场 低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备 件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公 司又迎来了自 96 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们 对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开 了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工 作; 建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度， 对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进 度表 ; 用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强 调语言行为规范 ; 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规 范行为和用语，做到尊重用

17、户和爱护车辆 ; 在车间推行看板 治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为 了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从 6 月 份起，售后每晚延长服务时间至凌晨 1:00 ，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援 ; 通过改善售后维修现场硬件、 软件环境， 为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。 全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量20 xx 年是汽车市场竞争白热化的一年， 面对严重的形势， 在年初我们确定了全年为“服务治理年” ，提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成

18、立了客户服务部，建立了分 公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务 部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服 务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在治理层强化 服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建 立和完善了一线业务部门服务于客户，治理部门服务一线的 治理服务体系 ; 在业务部门中重点强调树立服务于客户，客 户就是上帝的原则 ; 在治理部门中，重点强调服务销售售后 一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层 层服务的治理机制。 积极响应总部要求， 进行服务质量改进， 强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周 服务质量改进行动进行

19、总结，制订本周计划，为用户提供高 质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在 的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的 各点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全 国点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的 硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区， 率先在保养实施了“交钥匙”工程 ; 针对出租车销量激增的 局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出 租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和 品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务” 、“五一微笑送大 礼”、“夏季送清凉” 、“金秋高校校区免费检查” 、小区免费 义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的 反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。三、追踪对手动态 加强自身竞争实力 对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门 造车，已早已不能适