从内部控制看销售管理课件

1、从内部审计看销售管理第1页，共66页。目 录正常销售审计流程审计关注的重点审计案例分析个人提醒第2页，共66页。第一部分：销售审计流程第3页，共66页。是否存在资金未达 资金录入错误 资金串户 发票录入错误等情况 一：两账资金核对审计流程之第4页，共66页。审计流程之二：计划单管理计划单开具、合并、作废等是否存在异常 计划单开具单价是否正确 合并是否规范，是否存在结余为负数的情况，是否超发货 是否存在装货后计划单作废情况第5页，共66页。三：发货管理结合销发系统管理办法，查看公司水泥发运环节是否采取了有效的控制措施，是否存在侵占公司利益行为和水泥流失风险。检查公司车辆进出厂各环节的操作流程和监

2、控手段，是否存在管理盲点 将销发系统数据导出，筛选核查散装车辆低于验证量提货次数是否较多，最好是不能大于3 袋装水泥过磅验证数量是否大于发货数量？最好是不能大于3。否则应查清为什么 核查车辆皮重波动范围是否过大，分析是否存在水箱放水、不压磅、套牌等侵占公司利益的风险。 审计流程之第6页，共66页。四：合同管理销售合同重点关注合同条款签订是存在风险 是否开展合同执行分析 合同用印是否规范 合同审批程序是否齐全执行是否困难审计流程之第7页，共66页。五：结算管理审计流程之核查是否按照销售政策和合同准确的进行结算，如是否存在不符合条件的以量定价折让？ 从销发系统综合查询中，对结算单价按从低至高排序，

3、查看是否存在异常偏差的单价，查明原因。 发运量的核对。公司最终的结算数量以销发系统为准，销发系统的数字是否准确呢？ 结算依据是否充分。如流向监控措施是否有效？违流水泥是否做了处罚性结算 增值税专用发票的主体与资金来源是否一致 ？第8页，共66页。结合生产日报销发系统等数据源；从产品库存量传统淡旺季的价格走势不同品种的成本差异产品质量等方面 六：价格制定分析销价制定是否合理审查目的：价格调整是否及时审计流程之第9页，共66页。分析销售政策的制定是否充分考虑了竞争对手情况 折让销售、信用销售或一事一议政策是否起到了激励 作用制定的销售政策是否能促进销售目标实现，提高产品市场占有率七：销售政策执行通

4、过市场形势、销量变化和客户数量变动等情况审计流程之第10页，共66页。八：制度建设与执行相应的管理制度 水泥三级流向抽查 票据收取 销发系统检查 客户信用档案 客户资信变动审计流程之第11页，共66页。九：市场客户走访抽选不同性质的客户 找12个水泥经销门点 较近竞争对手的搅拌站审计流程之第12页，共66页。第二部分：审计中关注的重点第13页，共66页。一：量大价低的客户 量大价低的客户量为什么大？实际执行与合同约定是否存在偏差？ 实际执行与政策批示有什么偏差？ 价为什么低？审计重点之第14页，共66页。二：关注补充合同 补充合同量完不成？价格不够低？优惠幅度不够？是不是对所有客户？是针对某几

5、个客户还是针对客户群体？补充前后的对比审计重点之第15页，共66页。实际量与合同量进行对比 每个月提货量的变化趋势 三：特殊价格合同的量的变化 结合公司挂牌价与特殊价的对比走势，来分析这个量的变化 审计重点之第16页，共66页。以量定价的量怎么定？ “一事一议”政策中的优惠幅度。 是否存在满足条件的客户，未享受到公司的优惠政策？ “游戏”规则的制定是否公平、公开、公正？ 四：“游戏”规则 审计重点之第17页，共66页。承兑汇票开的计划单关闭后再开，是以挂牌价开还是在挂牌价基础上加4.5元/吨？是否复核？ 船运水泥价格结算:截止调价之时前已收款 有效发运申请单已传真至销售部计调室 受载船只已到达

6、发运工厂码头并确已报港 承兑汇票交款再退款。 无制度或复核机制的环节五：无制度或复核机制的环节 审计重点之第18页，共66页。审计重点之六：操作性较难合同条款的执行3如流向签单保证金第19页，共66页。七：关注客户间的转款 垒大户 两公司为同一人操作或夫妻公司 帮助其完 成量 享受其的特殊政策 审计重点之第20页，共66页。关注价格调整的几个细节 连续7天以上的销量超出全年日均销量的10，却没有涨价价格调整前后几天量的变化。价格调整泄密风险 各品种产品的价格调整幅度是否一致，调整时间是否一致，不一致的原因是什么？特殊品种的价格。 产品库存量从7040期间，没有进行过价格上涨 价格调整具体是否合

7、理，是否及时？关注以下几个方面现象 审计重点之八：价格调整的几个细节第21页，共66页。九：与竞争对手价格差异 审计重点之对手先入主销售模式差异服务差异质量差异品牌差异第22页，共66页。十：运输业务的关注看资质材料 中途涨价 防止法人为同一人、委托代理人为同一人等现象柴油涨价修路期间要绕路那么柴油什么时候跌价？路什么时候修好的？运输业务 审计重点之第23页，共66页。如验证量红字，集中在哪些车辆，集中在哪些客户，集中在哪些车子，集中在什么时间，集中在哪个发货员，如果无任何规律可循，说明是没有问题的，否则存在一定风险 十一：延伸了解公司销售工作管理的思路和日常管理的重点。 十二：纪要了解公司销

8、售管理现状、存在的主要困难 十三：沟通 交流 子公司是否建立监督举报机制 十四：举报 审计重点之第24页，共66页。第三部分：近期审计中发现的一些风险点第25页，共66页。1签订补充协议后，销售结算价格发生了变化未被及时发现，或者签订的补充协议只针对少数客户 案例分析第26页，共66页。案例1、南京海螺 计算出若按照原合同结算 总金额应是多少钱审计方法重点工程执行过程中，未履行报批手续就通过签订补充协议变更了结算周期，公司后期没有将两种不同结算方式的结算金额进行对比分析，导致10年7月11年3月25日供货的水泥结算单价降低了8.15元/吨却未被发现。审计提出后，公司与对方单位洽谈，签订了补充协

9、议，供应期、基准价和比较价调整造成的结算差额双方每年汇算一次，多退少补。 与实际结算的金额进行对比 第27页，共66页。案例2：达州海螺 原合同与补充合同查看资料 10年12月，通过与客户李建元签订补充协议将“超过2000吨折让10元/吨”改为“达到7000吨折让20元/吨”。而公司当月与重庆上投签订的条款为“达到10000吨折让10元/吨”，且该客户实际提货5974吨，最终未享受折让；公司当时对搅拌站的销售政策为500吨优惠10元，2000吨优惠20元，12月与重庆馨予贸易有限公司签订的合同，仅为达到2500吨优惠10元。签订的补充协议只针对少数客户，不利于营造公平、公正的销售竞争环境。第2

10、8页，共66页。2对不同客户的优惠幅度不一致，不利于营造公平、公开、公正的销售竞争环境 案例分析第29页，共66页。案例：英德海螺 英德海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，该政策针对与不同客户的洽谈结果而给予5-20元/吨不等程度的优惠，要求“客户确定、业务洽谈由区域销售专业组、各销售单位负责人交叉组成业务洽谈组分别洽谈”，从7月1日开始执行，该政策实施前期能得到有效执行，并取得了较好的成效，但执行到10月份时，实际执行和专业会议要求出现了偏差。第30页，共66页。案例：英德海螺 参加业务洽谈的人员与会议要求不符。到10、11月份，均为各市场部销售业务员一人单独与客户进行洽谈，实际执行

11、和会议要求不符，而且一个销售员拥有5-20元/吨的价格权利，风险控制难度较大。 洽谈时间和合同签订滞后。如11月17日与深圳市好印象建材有限公司洽谈约定，本月PC32.5级水泥提货量达到1500吨给予5元/吨的优惠，但截至洽谈当日（11月17日）该公司PC32.5级水泥提货量已达1912吨，以量定价所约定的提货量和给予的优惠幅度已经起不到任何激励作用，人为操控风险较大。第31页，共66页。3政策请示中的内容与实际不相符，存在一定人为操作风险案例分析第32页，共66页。案例1、象山海螺11年3月，公司向区域和股份公司申请对某客户实行PC32.5散装船运离岸价320元/吨，较同期挂牌价低65元/吨

12、，请示中预测吨盈利30元/吨。实际中，当月销往该客户的水泥亏损4.28元/吨，特殊价格政策请示内容与实际差距较大。财务提供的销售利润分品种统计表查看资料销售提供的*月度非挂牌价客户结算会签表第33页，共66页。案例2：达州海螺11年2月25日，股份公司批示：同意对某一工程的PO42.5R袋装在挂牌价280元/吨时，按照250元/吨进行结算。公司分别于3月5日、3月16日两次上调PO42.5R袋装挂牌价格10元/吨，但公司在3月5日这次未同步上调该工程水泥价格，在3月16日同步上调价格至260元/吨，前后两次对该工程的价格调整口径不一致，没有明确的价格结算参照规则，存在控制风险。查看资料销发系统

13、中的结算价格差异第34页，共66页。案例3：长丰海螺 10年10月27日，公司业务员毛方明书面申请给一客户录入资金10万元，请示中提及：对方钱已汇出，因我公司传真机故障无法接收”，仅凭销售负责人、公司分管生产领导签字后就录入资金并发货，实际上，该客户直至10月29日才将10万元汇出，11月1日才到达我公司账户，款到发货政策执行不严谨。查看资料 财务提供的银行余额调节表第35页，共66页。4部分环节没有形成复核机制，导致最终结算不正确案例分析第36页，共66页。案例1：重庆海螺执行原价格申请表及相关支撑材料查看资料 10年12月，客户泸城商贸采购的一船1695吨PO42.5散装水泥符合执行降价前

14、价格的条件，但由于经办人员责任心不强，给该船水泥执行了降价后的价格，少收货款5.09万元。审计提出后，已扣回该货款。 第37页，共66页。案例2：蚌埠海螺在价格变动前的3天内，找10笔6个月银行承兑汇票的缴款，跟踪该笔缴款的计划单开具价格查看资料 销售政策执行有偏差，个别客户以6个月银行承兑汇票交款却未按挂牌价结算。10年4月9日，客户蚌埠市耀晖物资有限公司缴纳30万元6个月的银行承兑汇票，当时公司按照挂牌价开具1052.63吨水泥计划单；4月10日，公司水泥价格上调，当班销售开票人员将该客户剩余的计划单关闭后，却按照以现金交款的方式开具计划单，即按挂牌价基础上优惠3元/吨的价格开具一份新的计

15、划单，没有按挂牌价开票，该客户新计划单提906.36吨水泥，造成公司少收该客户水泥款2,719.08元。第38页，共66页。5客户对象相对固定，个别特殊品种水泥价格长期固定不变案例分析第39页，共66页。案例1：宁波海螺 自09年1月21日起销售PII42.5散装水泥，含税价定为330元/吨。09年1月21日至10年7月20日期间， PII42.5散装水泥价格仅于09年11月3日调整过一次，价格从330元/吨上调至335元/吨。公司PII42.5水泥客户相对较少，09年至10年上半年，屹顺交通公司和圣程实业公司分别采购5,202.06吨和1,746.04吨，两公司采购量占该品种总销量的87%，

16、客户群和水泥价格均较固定。查看资料：价格调整申请表第40页，共66页。案例2：张家港海螺 公司PO42.5低碱水泥前期专供重点工程，由于公司在10年8月31日和9月4日分别对PO42.5散装水泥价格进行上调20元/吨、15元/吨，而没有将低碱水泥价格进行同步上调，普通散装水泥较低碱水泥阶段性高出20元/吨，造成部分原PO42.5散装水泥客户转向提货低碱水泥。查看资料：价格调整申请表第41页，共66页。案例3：中国水泥厂 公司自2002年并购老厂以来，每年约销售30万吨金宁羊牌PII42.5袋装水泥至广东汕头，该市场的水泥价格与公司周边市场关联性较小，定价难度较大。公司多次对销往该市场金宁羊牌P

17、II42.5袋装水泥定价过程中，未提供相关书面说明资料，存在控制风险。查看资料：价格调整申请表第42页，共66页。6产品价格及相关政策的制定未充分考虑市场供需关系、成本和品质差异等关键因素，不同品种水泥价格调整存在不同步现象，存在人为操作风险案例分析第43页，共66页。案例1：广元海螺 主打产品PO42.5散装水泥价格在旺季的涨幅弱于其它品种，阶段性低出PC32.5袋装水泥的价格较多，产品定价未充分考虑成本效益原则。 公司2010年累计销售66.17万吨PO42.5散装水泥，占公司水泥总销量的51。10年4季度以来，公司与周边各水泥企业达成联合意象，逐步提升水泥价格，自10月1日-12月5日，

18、累计上涨水泥价格8次，实现了公司效益的提升。但从各品种水泥价格分析来看，我公司的主打产品PO42.5散装水泥在此期间的价格从260元/吨涨至320元/吨，上涨60元/吨；而对于竞争对手的主打产品PC32.5袋装水泥在此期间的价格却从270元/吨涨至360元/吨，上涨了90元/吨；其中，11月14日和23日公司分两次上涨了PC32.5袋装水泥的价格，PO42.5散装水泥价格未变化，而在此期间公司PC32.5袋装水泥的销量很少，虽然表面上公司上调了水泥价格，实质上受益较小，反而推动了竞争对手效益的提升。第44页，共66页。案例1：广元海螺 在11月23日至12月5日期间，PC32.5袋装水泥的单价

19、一度高出PO42.5散装水泥40元/吨，而PC32.5袋装水泥的含税保本单价反而低于PO42.5散装水泥8.43元/吨，产品定价未充分考虑成本效益原则。查看资料： 价格调整申请表、销售利润按品种分类统计表第45页，共66页。案例2：楚州海螺 公司生产PO42.5水泥成本要高出PC32.5水泥65.9元/吨，但阶段性PO42.5船运散装水泥与PC32.5汽运散装价格相同，没有体现品种之间的成本、品质差异。查看资料： 价格调整申请表、销售利润按品种分类统计表第46页，共66页。7同一客户享受两种不同的销售政策，水泥流向控制难度大案例分析第47页，共66页。案例1：长丰海螺 同一客户同时签订两份销售

20、合同，分别享受不同销售价格，风险控制难度大。根据审计现场确认，合肥市大顺商贸有限公司和合肥金坦途商贸有限公司为同一客户。 08年3月份以来，公司同时与该两个公司签订PC32.5缓凝水泥的销售合同，其中金坦途公司签订的合同主要保供“合宁高速”公路，一直享受10元/吨的优惠政策；大顺商贸公司签订的合同主要保供“六潜高速”和“六五高速”，在08年3月至9月享受固定价245元/吨，08年10月至09年3月享受20元/吨的优惠政策；09年3月至6月享受248元/吨的固定价政策。 由于这二个公司是同一个客户，随着公司挂牌价格的阶段性调整，其中必存在其中一个合同执行的价格低于另一个合同的现象，另外公司在结算

21、时仅根据该经销商提供的工作联系函，由市场部销售人员签字确认后给予结算，既未取得终端客户的收货证明，也未安排专人签收，日常虽然组织进行抽查，但存在一定的偶然性，风险控制难度大。根据本次审计统计结果显示，该两份合同存在“结算价格低的合同提货量大”的现象，具体明细见下表：第48页，共66页。序号提货时间金坦途大顺商贸提货量执行价提货量执行价12008年3月2686.12242113.724522008年4月2853.362702215.7432008年5月3175.762715689.3642008年6月90.422608357.652008年7月02808320.7262008年8月0280666

22、3.572008年9月028012071.0882008年10月028010344.2226792008年11月02707484.2261102008年12月02555556.98247112009年1月无合同387.98223122009年2月5713.62215132009年3月7011.42215142009年4月9702.0221829.86248152009年5月9519.662170162009年6月7742.582170案例1、长丰海螺第49页，共66页。案例2：张家港海螺查看资料相关资质材料，发现总经理为同一人 2009年期间，针对总经理为同一人的两家客户，公司与其签订了两份不

23、同折让幅度的合同，结算差价10元/吨，结算价格高的合同提货量逐步缩减，流向控制难度较大。 第50页，共66页。案例3：达州海螺合同和销发系统结算单价查看资料 广安、南充区域3家搅拌站客户采取中间商的操作模式，一般客户月度提货量达到500吨优惠10元/吨，广安、南充区域的搅拌站客户实行“达到2000吨优惠20元/吨，达到4000吨优惠30元/吨”的优惠政策，日常仅采取抽查方式进行流向监控，串货风险较大。第51页，共66页。8享受特殊价格的客户超合同量提货，公司未采取相关约束措施，超出合同量的部分也享受到特殊价格结算案例分析第52页，共66页。案例1：芜湖海螺 2010年1月，安徽建华管桩公司PI

24、I52.5散装价格270元/吨，较同期挂牌价低35元/吨。该份合同实际提货量为15,654吨，提货量超合同量56.54%，超出合同量部分也全部享受到了折让。对于特殊价格合同，对比实际销量与合同销量，分析月度销量走势审计方法假如他倒卖怎么办风险点第53页，共66页。案例2：上虞海螺振宇搅拌站PO42.5散装水泥价格较其他合同客户低52元/吨，11年4月份该客户合同签订0.9万吨，实际提货1.4万吨，提货量超出合同量较多；该搅拌站的水泥运输单位同时为我公司水泥经销商，水泥流向控制难度大。对于特殊价格合同，对比实际销量与合同销量，分析月度销量走势审计方法第54页，共66页。案例3：长丰海螺2010年

25、10月份，整个市场出现供不应求的局面，在部分重点工程项目保供不足的情况下，部分经销商客户PO42.5散装水泥提货量却远远超出合同约定量，公司未针对性的进行约束或控制。如合肥诚帝商贸有限公司合同量为6000吨，当月实际提货12343.84吨，超合同量206%，较9月份提货量也多出3315.9吨。对于特殊价格合同，对比实际销量与合同销量，分析月度销量走势审计方法第55页，共66页。9在劳务方面，公司没有进行自行操作与外委操作的成本比较分析案例分析第56页，共66页。案例1：芜湖海螺财务系统中查看销售费用明细账、劳务合同查看资料 通过劳务单位在公司码头上安装的吊机来吊装船运袋装水泥，吊装费6元/吨。09年7月至11年2月共计发生吊装费280.09万元，远远高出公司自购吊机并管理所发生的费用，船运袋装水泥外租吊装业务作业不经济。第57页，共66页。案例2：张家港海螺财务系统中查看销售费用明细账、短驳合同查看资料 发往上