保险公司销售技能培训课件

1、行销金典(一)开发技巧第1页，共51页。拜访量定江山 美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。 85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。第2页，共51页。业务人员拜访次数 促成率 一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%第

2、3页，共51页。行销流程评估表 您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。知道怎样问准客户问题。第4页，共51页。对产品的特征及利益，掌握得当。能够辨清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依

3、据。不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。第5页，共51页。要求转介绍有妙用 一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。 解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？” 为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的

4、方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。第6页，共51页。给客户留下良好的第一印象 根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。 业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。 有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计

5、自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。第7页，共51页。电话后续追踪技巧 虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。 我想到几件事,说不定可以帮助您下决定 有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。 情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。 我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话

6、，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”第8页，共51页。利用传真机开发客户的十种方法 传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知

7、道你对他的行业了解颇深的资料。第9页，共51页。如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。第10页，共51页。开发与服务一次完成 不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业

8、务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。 举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。第11页，共51页。 课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。 这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，

9、这是集开发与服务为一体的行销策略。第12页，共51页。让产险业务人员助你一臂之力 如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。 一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。第13页，共51页。 此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票

10、。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。第14页，共51页。让好的服务成为开发第二张保单的钥匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？ 身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。第15页，共51页。从意外医疗险到失能险 如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不

11、能工作，那谁会付薪水给你呢？ 准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。第16页，共51页。人生的课题 拿几个人生的重要问题问问客户。 一问：用人寿保险让爱常存 “你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？” 二问：孩子的教育 “如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？” 提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。第17页，共51页。 三问：人寿保险与美梦成真 准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什

12、么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。 把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。第18页，共51页。不要剥夺朋友得到良好服务的机会 要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。第19页，共51页。利用集会繁殖客户名单 拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求

13、你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。第20页，共51页。不要成为没有报酬的员工 我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”第21页，共51页。空信封和撕成一半的纸钞 寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会 收到的什么东西都没有。” 送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障

14、，这是你所有的理赔金只有他们需要的一半。”第22页，共51页。当医师生病时 医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食无忧；在你向医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作，一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救护车送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家人负担一切开销？”第23页，共51页。对准保户提出两个要求 勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两个要求：一、如果保单建议书内容符

15、合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多。第24页，共51页。 “礼”多人不怪 以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。 你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。第25页，共51页。小压力保持高度的活动力 为了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自

16、己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。第26页，共51页。专业证照有说服力 如何能在初次见面的几分钟之内，让准保户感受到人的专业值得信任？专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。第27页，共51页。办座谈会参与社区服务 你可以藉着协助社区发展中心或是教会，举办免费的

17、税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务。只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。第28页，共51页。帮忙补风险的漏洞 如果我的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用完善的风险规划网。当所有的步骤完成，他们会惊讶原来保险金功能远远超乎他们的想像。而你得到的是远

18、胜于物质报酬的成就感。第29页，共51页。请保户介绍左右邻居 送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右邻居和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？”给保户填充题，比要他们回答问答题容易多了。第30页，共51页。提醒祖父母为孙子买保险 保户家里添了一个新生命，他们的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，当家中有新生命

19、到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孙子所有他需要的东西，他们的经济能力也比较宽裕，你唯一需要做的事情是：让祖父母感受到加买保单是给孩子最好的礼物。第31页，共51页。五十二周完全服务守则 为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任基

20、础会更加稳固。第32页，共51页。运用生日餐会经营转介绍中心 转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。第33页，共51页。关键人物需要保障 建议企业主：“为公司的关键人物投保，以保障公司权益。”其实一般家庭也有所谓的关键人物，他们同样需要保险。从下列问题找出关键人物“谁是家中赚钱

21、最多的人？”、“孩子的教育费用主要由谁支出？”、 “谁来负责退休生活费用的累积？”、“在家庭理财计划中，谁的角色最重要？”这些问题可以协助准保户发现自己的重要性，重要人物当然需要保险。第34页，共51页。你从事哪一行？ 十之八九的人会以“你从事哪一行？”作为彼此问候的开场白，你都怎么回答呢？类似“我是位财务规划师。”“我是个寿险顾问。” 这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。” “我能帮助富人节税。” “我使人们享受更好的退休生活。” “我让人们美梦成真。”第35页，共51页。投入越多收获越多 自我进步是目前最热门的销

22、售观念。在这个竞争激烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！”我发觉我愈是投入，销售成绩愈好。第36页，共51页。“Double Date”的相乘效果 我经常和我的同事搭配，进行“Double Date”的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场高尔夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快地拉近彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老

23、板，我的同事则会带来一位对贸易老板的生意有良好建议的朋友。 在这里我要跟你分享一个好消息，我的一位律师朋友，在“Double Date”打了一场高尔夫球友谊赛后，又签下了另一张保单。第37页，共51页。完全销售四步骤请问你的潜在客户：1、你每个月要替政府工作几小时？（所付税款除以薪资所得）2、假设你每个月替政府工作N小时 ，那你为自己工作几小时呢？3、你的银行存款是否有缴给政府税款的二分之一？第38页，共51页。4、在这儿我要给你一个好建议：将缴给政府一半的钱花在你的未来，在您最需要的时刻（如死亡、财务危机或退休等）这一大笔钱将会回到你的身边。5、将这笔钱投入“红利计划”吧！将税款一半的钱投资

24、在自己身上，不仅可获保障，得到红利，更能领回满期金，这比拿白花花的银子缴给政府，收效要大得多了。第39页，共51页。一鱼两吃，业绩倍增 想快速增加您的业绩和初年度佣金吗？职团开拓是个不错的方向。 告诉企业主，为员工投保残疾所的保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。 尽量选择上班时间和企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工们的友谊和信任，这些员工将是你下一波寿险保单，开拓不尽的宝藏。第40页，共51页。增加与潜在客户接触的机会 主动且义务性地多去参与社团聚会、演讲活动。在活动过程中，让潜在客户体验到你服务的

25、人生观，当他们询问你人生中难忘的点点滴滴时，你便可以把服务保户的实际经验，与他们分享，让他们了解你的产品能为他们及他们的家人做些什么。第41页，共51页。有价的存款 *请问这位先生，您一定有存款计划吧？ *但您的存款能否负担长时间医疗给付？应对退休生活？甚至留下足够的棺材本呢？ *如果不能，让我们坐下来谈谈吧！第42页，共51页。告诉你一个超值的存款计划 假设你有两个账户，一个是支出账户，一个是存款账户；如今你从支出账户中提出一千元，存入存款账户中，这个提存动作对你来说，有任何附加价值产生吗？没有，这些钱只是从一个口袋放进另一个口袋罢了。 假设现在存款账户中，有一张价值十万元的寿险保单，十年之

26、后它将增值为十三万，且不需缴纳任何增值税金，而最重要的是你将拥有终身的保障。相同的十万元存入账户中，虽然也能增值，但这十年中你必须每年都缴税，你觉得哪一种存款方式较为物超所值呢？第43页，共51页。老电话簿、旧记事本，商机无限 您正陷入缺少准客户的烦恼中吗？不妨将尘封已久的老记事本或电话簿翻一翻，那些以前拒绝过您的准客户们，说不定现在正准备要买保险呢！第44页，共51页。不是“廉价”，是“低些” 千万不要用“便宜”这二个字。许多业务人员在对客户比较同业产品时，习惯用“便宜”这个字眼，久而久之客户无形中会对您的商品产生“廉价”、“没有价值”的印象。换个方式说话，您可以告诉客户：“同样的保障，您付

27、的保费低些。”毕竟没有人想买一张廉价的保单。第45页，共51页。施比受更有福 想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你的关心。约见客户或拿起话筒拨号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。”俗话说，施比受更有福，千万别忽视潜意识的力量！第46页，共51页。小商店大商机 许多业务人员每天上班会路过上百间大小商店，如果每天能拜访其中两家，那么一年便多了四百个准客户（假设业务人员一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。第47页，共51页。要不要买保险？ 在桌上摆一张卡片，卡片上贴一张百元大钞，

28、旁边写着：“如果我见到人，没问他要不要买保险，这张钞票就归你。”没错，这是自我激励的妙招，训练自己习惯开口问：“要不要保险？”第48页，共51页。人生的刻度 打破第一次见面的尴尬，最好的方式是带个小礼物。准备一人卷尺，送给客户后先问他的年龄（假设是四十岁），再请他将卷尺拉到刻度四十的地方，请他用一只手按住，接着再拉到刻度六十五的地方，告诉他，以卷尺比喻人生，四十到六十五这段时间，是他替其他未被拉出的部份做准备的时间，接着说：“对于这个问题，我有一些想法供您参考参考。”第49页，共51页。AIA confidential and proprietary information. Not for

29、distribution. THANKS!第50页，共51页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不

30、能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历

31、一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至

32、千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何

33、山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的

34、人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个