保险营销理念六个一销售流程(共44p)课件

1、新兵战斗营第六天第1页，共45页。温馨提示参加早会必须着标准职业装拿出展业夹、笔记本请把手机调至静音或者关闭状态调整坐姿01020304第2页，共45页。1.2.3.敬业时间六个一销售流程演练与通关第3页，共45页。智信严勇公绩效第一司自强不息训艰苦创业司第4页，共45页。小 华 战 歌第5页，共45页。舞动奇迹第6页，共45页。考勤时刻回答声音要洪亮：第7页，共45页。1、王璐璐3分2、董艳阁3分3、高彩焕5分4、张伟2分5、何红梅5分6、常艳萍2分7、刘银娥1分8、孟金凤3分9、王桂芳1分10、刘双爱3分11、张涛3分12、张建成3分第8页，共45页。新兵营之口号雄鹰展翅向高飞加盟华夏心不

2、悔，心不悔新兵训练技能强学过的课程我全会新兵战斗营因我而生辉寿险新星舍我其谁？1234 营名：冲锋营营呼：流血流汗不流泪 掉皮掉肉不掉队第9页，共45页。 小组风彩展示 组名： 组呼：第10页，共45页。典范分享 孙金提经理第11页，共45页。课程回顾1、产品五要素2、合同中的五种人3、给五种人惯以爱的名义4、什么情况下会出现金价值第12页，共45页。保险合同中的五种人第13页，共45页。投保人：奉献爱的人被保险人：享受爱的人受益人：继承爱的人保险人：见证爱的人代理人：传递爱的人保险合同中的五种人第14页，共45页。保什么？保险责任利益保多少？保险金额保多久？保险期限多少钱？保险费谁能保？投保

3、条件产 品 学 习 的 过 程产品条款产品费率投保规则保险基础知识五要素寿险产品五要素01 基础知识第15页，共45页。专题时间第16页，共45页。六个一销售流程第17页，共45页。讲解示范01以工具为载体的六个一专业化推销流程全员朗读02全员朗读关键知识点、要求声音洪亮整齐课堂互动04与讲师积极互动，学员演练并相互点评，考试两两对练03两人一组，进行角色扮演，体现实战Content目录第18页，共45页。六个一专业化推销流程讲解示范01以工具为载体的六个一专业化推销流程第19页，共45页。六个一专业化推销流程的意义产品专推热学产品解决队伍对产品的喜欢、热爱和信仰问题专业化推销流程的训练解决队

4、伍收入的问题掌握专推流程可以让业务员走出去、讲出来、钱拿来！第20页，共45页。 以工具为载体的专业化推销流程是保险营销员的基本功。 正如将军要如同士兵一般，照样要踢一辈子正步营销员无论晋升到什么职级都要练一辈子专推！ 产品学好只能让营销员喜欢、热爱产品并提升自信，唯有专推流程才能获取保费，解决营销员的收入问题，确保寿险事业的永续发展！六个一专业化推销流程的意义第21页，共45页。 销售行业的规律、本质和属性决定专业化推销流程的重要意义01 规律03 属性02 本质六个一专业化推销流程的意义第22页，共45页。10:6:3:1 销售行业的规律 销售行业的规律，也是寿险的规律 “10” 是源头，

5、管控走出去、请进来的量；让队伍走出去，解决根本问题！ 量化标准、政策牵引，制度考核，追踪督导 不要把精力投入在结果上，不要重点关注“1”六个一专业化推销流程的意义第23页，共45页。 销售行业的本质借口营销服务营销六个一专业化推销流程的意义第24页，共45页。借口营销建立信任激发兴趣发现需求组合方案 被动式坐销模式（X）必须走出去 主动式销售模式（）要有十足的借口和理由 从被动销售转变到主动销售本质的核心问题是借口经营，在销售过程中要用工具增加互动和体验感。 销售行业的本质六个一专业化推销流程的意义第25页，共45页。服务营销礼品营销活动营销服务营销1.礼品营销：是 结缘 的过程 遵循100/

6、30/10的法则每月30礼品，有效的拜访借口和手段2.活动营销：是 用缘 的过程活动是用钱买客户的时间有效且丰富的活动是客户积累的有效手段3.服务营销：是 续缘 的过程在接触、说明阶段体验人的作用，增加客户的体验感受在转介绍环节强化社保顾问的作用。 服务营销也是与三大营销的完美结合 销售行业的本质六个一专业化推销流程的意义第26页，共45页。 销售行业的属性工具场景炒作信任工具销售是以工具为载体，牵着客户走流程、用工具、讲产品、做促成的过程销售是掌控和驾驭客户的过程销售是在潜移默化，润物细无声的过程。例：工具：网图、微图、尺子、镜子、模特、展台在场景中要让客户互动、参与、体验（试穿、试驾等）让

7、客户有专业的感受。不同客户不同的体验：听觉：不断的强调重复。视觉：多展示。多看。触觉：不断体验（模特保单）场景激发兴趣、挖掘需求、给予组合方案要想赢得客户的喜欢，你要喜欢客户喜欢的人和物！信任是由喜欢建立起来的。运作、炒作是一种商业技巧！其目的是造势、吸引客户的注意力！一种声东击西的艺术技巧一种冷静无情、深思熟虑的策划活动它是销售过程中不可或缺的一部分！例买一送一、买200返200、主题婚礼、健康食品工具信任炒作六个一专业化推销流程的意义第27页，共45页。整个销售过程就是一个展示、证明、体验的过程；整个销售过程就是工具应用的过程；整个销售过程就是掌控客户的过程；整个销售过程就是不断强化促成的

8、过程。客户消费的心理20%是由理性分析的，80%是由感性决定的。消费者购买一件商品有证明的不一定相信，但是没有证明一定不会相信。专推要做到五有：有掌控、有流程、有工具、有话术、有动作六个一专业化推销流程的意义第28页，共45页。整理工具第一步训练模式：先分解 后串讲第三步训练步骤第二步 我讲你听（示范） 我做你看（互练） 你做我评（互评） 你做我查（考试）六个一专业化推销流程的意义第29页，共45页。接触阶段从喜欢到信任喜欢客户喜欢的人和物说明阶段不光要讲产品的性质和功能更要谈客户拥有产品的感觉促成阶段以工具为载体的促成动作提要求、做引导、给动作 你买不买没有关系，先听我讲的有没有道理？ 你今

9、年多大了？ 你看买3万还是5万？三句金语掌控客户的一句话 关于你的问题，我一会再回答你，先听我讲的有没有道理？三三一销售流程一套完整的工具人民日报、条款、计划书、费率表、小礼品等第30页，共45页。4、计划书5、条 款6、方案礼品备注：人人备两份建议书0岁男性建议书 拜访客户建议书人人手中有工具1、营销礼品2、评鉴卡3、市调表六个一专业化推销流程第31页，共45页。1套理念工具：市调表1个手语操人人会做1个计划书会讲解1个促成条款、礼品1个转介绍评鉴卡华夏福六个一销售流程 1个理由 工具：评鉴卡六个一专业化推销流程第32页，共45页。工具助力评鉴卡小礼品+市调表 计划书条款方案礼品流程为王接

10、触+说 明 促 成+话术相配话术+话术话术+六个一专业化推销流程第33页，共45页。讲解工具： 评鉴卡、小礼物流 程： 使用评鉴卡接触客户一个理由六个一专业化推销流程 新人：（使用评鉴卡实习拜访话术）第34页，共45页。你好，王姐。我来华夏保险公司考察学习已经一个来月了，学习、考试都通过了，但是为了给客户提供更专业的服务，还不让我们销售产品，先让我们实习20个客户，实习结束拿上毕业证才让我们让市场正式销售产品，所以我今天来你这儿是实习的，不是卖保险的，你就是我的评委、教练和老师，你平时在生活和工作中又聪明、又能干，我最信任你了，你今天给我把把关，如果哪说的不到位，你给我指出来，我已经实习了第1

11、8个了，马上就要毕业了，希望你能帮我这个忙，公司还会对评鉴卡进行电话回访，所以把你的电话写一下，还会有幸运抽奖，到时候会电话联系你参加活动第35页，共45页。一套理念六个一专业化推销流程问题1：现在老百姓吃喝都不愁了，你最担心的是哪个问题？（王姐，我实习了这么多客户，大家和你一样，共同担心的都是养老、健康和子女教育的问题） 你看现在人们的生活越来越好了，幸福指数却越来越低来，吃的越来越好了，身体却越来越差了，医院的楼盖的越来越高了，病床越来越多了，病人却越来越住不下了，为什么会出现这样的问题，因为我们的生存和饮食环境发生了翻天覆地的变化。 举例说明饮食环境和生存环境的改变（主食、蔬菜、肉食、水

12、果、小孩零食、饮用水、空气，找二到三个点讲到位，切不可蜻蜓点水，没有说服力） 结论： 我们可以不吃中药、不吃西药、却天天都在吃着毒药。使用工具：市调表流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育第36页，共45页。一套理念六个一专业化推销流程问题2：您认为重大疾病治疗需要多少费用？ 人吃五谷生百病，免不了有个毛毛病病，更何况我们现在连五谷杂粮都吃不上，真要是有个病病灾灾，王姐你觉得得花多少钱？举例说明：（通过举例说明昂贵的医疗费） 现在社会上根本不缺治病救命的药，关键的是有没有足够的钱来拿回这种救命的药。人们常说救护车一响，一头牛白养。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。结论：其实生病并不可怕，可怕的是

13、庞大的医药费用，这笔费用无论如何我们必须提前准备好！使用工具：市调表流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育第37页，共45页。一套理念六个一专业化推销流程问题3：您有医疗保险吗？ 有合作医疗？挺好的，交的比较少，住院能报销，但是完全解决不了未来医疗问题，例如：看病花费10万元，农合报销3万元，剩下的7万自己拿，而且除去进口药、营业药、乙类药之外才按照区域和比例进行报销。如果选择商业保险，更好呀，有病保病，没病养老。结论：商保结合社保，这样保障才能全面，生活才会更美好！ 也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒的。那么我们未来的养老资金

14、从哪里来呢？请看第四题 使用工具：市调表流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育第38页，共45页。一套理念六个一专业化推销流程问题4：您未来养老的资金来源？ 也许我们不可能百分之百的都生大病，但是我们百分之百的会变老，对吗？老是要养的，养是要花钱的，钱是要攒的。那么我们未来的养老资金从哪里来呢？请看第四题 靠社保，社保好呀，养老时每月能领钱，但是缴费每年上涨，又要延迟退休年龄，网上流传着这样一句话：社保社保，只管温饱，交的挺多，领的挺少，不到年龄，钱拿不了，如遇风险，挂了拉倒。 靠子女，以前的一对父母生在四个小孩是很平常的事，年龄大一些的父母还有生七八个十来个的，如果老人有个毛毛病病或养老需要

15、花10来万，一个儿女摊个万二八千问题就解决了，所以那一代人生儿育女的观念就是养儿防老。 现在一个家庭要上一个宝贝，父母结婚的时候20多岁，40大几岁不到50岁就做了爷爷奶奶和姥姥姥爷了，所以上面的父母还健在，这就是目前中国典型的8421家庭结构，到时候别说一个老人花个十万八万，就是一个人花万二八千，这个小孩就得花十来万。不是现在的小孩不孝顺，而是他们真的力不从心 。结论：我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代不被人赡养的人。使用工具：市调表流 程：沟通健康、医疗、养老、子女教育第39页，共45页。一对夫妇以前的家庭现在的家庭六个一专业化推销流程第40页，共45页。掌握客户的关键语是：关于你的问

16、题我一会儿回答你，你先听我讲的有没有道理！六个一专业化推销流程 只有掌控客户、强走流程、会用工具，简要说明、敢做促成销售才有实质性意义！第41页，共45页。新兵战斗营荣誉体系第42页，共45页。工作联系1、集赞发朋友圈2、老人陪访3、上岗资料 4、新增新，晋升规划5、列名单，广而告之第43页，共45页。第44页，共45页。激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把

17、自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都