初级采购培训和采购术语课件

1、华南采购本部培训课程-初级采购管理和术语1*第1页，共34页。A. 初级采购管理2*第2页，共34页。Intelligent loss of sales:聪明的销售损失在特殊情况下需要停止销售某一商品或损失部分销售额而代之以新商品来实现更高的销售额一个买手可以在同一品类内选择三种不同商品进行销售“测试test”，经过一个销售阶段后，观察哪个商品销售最好；哪个商品销售最差买手应考虑淘汰销售最差的单品并把它所产生的销售额转移到保留的商品上理想的情况下，淘汰商品的销售损失能够从保留商品的销售增长上得以补偿聪明的损失意味着合理淘汰单品或有限制地引进品牌/包装有效，降低管理成本（物流、仓储、采购、营运、

2、财务）；扩大对单一供应商的采购规模3*第3页，共34页。Deal ； close out price:Deal指供应商在某一阶段内给予的商品进价减低的优惠；close out price 是供应商对其不再生产的商品给予的清货价格买手必须能够清晰辨别供应商给予的“deal”和”close out price”买手通常是基于供应商所提供的deal 价格来考虑是否进行商品大量买进（buying-in)买手可以通过持续性研究供应商的“deal period”，如果其中确有规律，则买手可以计划商品买进时机和库存水平，以确保总是在最低价格的情况下进货，同时又保证充足的库存以支持销售4*第4页，共34页。O

3、ne time buy:一次性买进指那些只采购一次的商品，该类商品不需要后续补货操作，在完成第一次进货后，买手需要把商品状态调整为D基于以下原因，买手会采用“一次性买进” -Hot price :供应商会在某一时期给予某些商品特别低的价格（例如清仓价商品、供货数量有限的商品、季末剩余库存等）买手可以抓住时机进货物 -创造购物兴奋度：一次性买进商品作为正常商品组合的补充，是属于20/80法则中80%商品，快速进入快速销售后即销售，可以增加顾客来店购物的规律性 -配合节假日主题销售的商品 -完成预算：在不调整SKU计划情况下，买手为完成季度或年度预算而采用一次性买进方式实现额外销售(increme

4、ntal sales)5*第5页，共34页。Safety stock:安全库存指商品在保持一定合理服务水平（货架商品可得性）所需要的库存数量安全库存量高低的确定取决于需求量的变化和商品订货周期例：本周销售100个；下周计划销售50个，平均周需求量为75个；保持75个库存量能够满足平均周需求，即服务水平满足率为50%为满足更高的服务水平，商品安全库存也需要增加供应商送货的不规律性越高，商品安全库存也需要增加6*第6页，共34页。Early in early out:早进早出是“六个正确”中“正确的时间”的体现主要适用于季节性销售的商品采购和经营领先于竞争对手，获得“先入为主”的销售优势把商品降价

5、损失降到最小推动顾客购买，持续的“早进早出”会使顾客形成主动购买意识，而非总是等到季末清仓处理降低产生多余存货的风险为其他新商品创造陈列空间；营运部门需要在卖场的动番区持续寻找新的、更另人兴奋的产品7*第7页，共34页。 商品名称 零售价格 商品质量 使用期限 Value Quality/Value 质量/价值 水管 5元 低 1年竞争对手 水管 4元 低 1年 20%现有产品A 水管 10元 高 3年 33%现有产品B问题:与竞争对手相比，哪个商品给顾客的价值更高？Value of 产品A= (5*3-4*3)/5*3=20%Value of 产品B= (5*3-10)/15=33%8*第8

6、页，共34页。遵循提供“质量/价值”给消费者和形成差异化经营的采购理念，结果应选择产品B资料来源：罗兰贝格 选择产品A质量低低价能带给消费者的价值是20%与竞争对手正面冲突 选择产品B质量更好，减少顾客退货损失总价格虽高，但使用年限可达到3年，从长远角度看是给消费者带来更大的value（33%）能够与竞争对手差异化商品选择原则Quality/Value 质量/价值9*第9页，共34页。 Comptitive shopping:竞争店调查对竞争对手的商品售价进行调查直接进入竞争店：观察竞争对手的经营情况 -对于20%的重点商品需要有规律的调查，其他商品可以按即定计划进行 -对于近期因竞争对手售价

7、而做过价格调整的商品需要重点关注，竞争对手是否也及时调整了价格 -Comp shop过程中学会发现新商品、新的陈列方式 -调查方式的隐蔽性和注意自我保护 -完成Comp shop 报告关注报纸、杂志和其他印刷品 -相对容易的调查方式 -完成Comp shop 报告10*第10页，共34页。 Comptitive issues:竞争价格调整完成Comp shop报告的后继工作买手需要首先核查商品进价；确认现有进价是否可以支持实现竞争性价格在现有成本不变和毛利率确保实现的情况下，如果价格可以继续降低，买手应采取“紧急变价”方式调整商品价格在现有成本不变和毛利率确保实现的情况下，如果价格不能继续降低

8、，买手应和供应商确认竞争对手价格低的原因买手可以根据实际情况与供应商约定另一期促销或者淘汰该商品如果保持价格不变，买手需要与门店作好沟通11*第11页，共34页。 Seasonality:季节性商品季节性商品的采购和销售都复杂于常销商品组织和计划性是保证季节性商品组合和实现合理库存控制的成功关键 -买手需要定义每个季节性品类和单品的销售季节，并在此基础上完善季节性商品日历 -预留出充分时间联系供应商并安排季节性商品谈判 -完成季节性商品的销售和进货预算，确定“OTB”（Open to buy)计划 -时刻提醒自己遵循“早进早出”的原则，确定商品准确的到店时间和商品离店时间 -确定首批商品的订货

9、时间 -与供应商共同谈判预留部分资金，作为季末剩余库存商品降价使用12*第12页，共34页。 Price/Margin Protection:价格/毛利保护买手的职责之一：就是需要和供应商谈判并签定“价格/毛利保护”协议，需要时刻提醒供应商也要对店内现有商品的销售和库存负责情况1：商品进价调低的情况下，确保现有商品库存的成本同时降低，以变及时调低商品售价，保持价格竞争力情况2：高库存商品或季节性商品的清仓，需要供应商给予毛利保护代销商品：系统调整中可以选择将现有库存进价一并调整，计入销售折让与折扣，每月结算时从货款中扣除；系统毛利不受影响购销商品：买手填写价格/毛利保护协议，并计算补差（现有库

10、存量*差价），通知财务部门收取，计入采购收入；系统毛利受影响毛利保护/价格保护协议需要供应商签字确认13*第13页，共34页。 Price /Margin protection form 商品毛利保护/价格保护申请单商品编码商品名称门店#原进价现进价现有库存量毛利保护额供应商编码供应商名称7510002000采购主管 供应商 GMM日期日期 日期14*第14页，共34页。 Mark down:商品降价基于以下四种情况，可能会出现Mark down竞争性价格调整 （Competitive issues)：为保持价格优势，需要根据竞争对手的价格进行把价格调低价格保护/毛利保护：当商品进价下调或处理

11、高库存商品，得到供应商的承诺的补偿后进行价格下调季节性商品：早进早出原则，在季末需要通过降价处理库存门店降价：对于最后一件商品或样机，门店有权调整商品价格，以及时处理15*第15页，共34页。 Cost/Price change:进价/售价调整买手负责毛利，有权调整商品售价商品售价调整原则在固定时间每周进行调整（例如周四）；特殊情况下可以采用“紧急变价”方式调整售价进价调整可以随时进行，但需要供应商的书面确认；商品进价不准会直接导致和供应商在结算过程的帐目不清；需要进行差异调节方可解决供应商提出涨价申请，买手需要和供应商谈判，决策包括 -买手不同意涨价，供应商接受 -买手不同意涨价，供应商不接

12、受，买手淘汰该商品，停止进货 -买手同意涨价，和供应商明确约定生效时间，通知系统录入员在系统中调整 -切忌出现买手持续不调价，供应商又按涨价后的价格开票送货，导致财务结算过程中出现对帐不清的情况16*第16页，共34页。 Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整促销进价/售价的调整可以用两种方式实现方式1：促销模块方式（通常采用较多） -输入促销进价、促销售价、促销活动截止日期 -商品促销进价/售价按期自动变动，自动恢复 -不影响毛利率和毛利额；体现在损益表中销售折扣与折让项目 -每月财务结算会从供应商货款扣除或要求交纳现金或支票来支付方式2：按促销进货价进货

13、（大行要求采用较多） -在特价进货期间，买手首先将商品进货价格调整为促销成本价 -促销期间：下定单 -促销进货期结束后更改商品进货价格，恢复正常 17*第17页，共34页。 Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整（举例）举例：原进价7元 原售价8元 促销进价5元 促销售价6元 促销期7月1日-31日 促销期间进货200个 促销期间销售100个6月31日日结OH库存量50个 进价7元；7月31日OH库存量150个8月1日恢复正常售价，8月1日-8月31日销售150个方式1：促销模块方式 IT系统记录200个商品的批次进货成本为7元 供应商结算按7*200个=1

14、400元（购销）7*100个=700元（代销） 结算时财务需从供应商货款扣除100个*（7元-5元）=200元 7月1日-31日促销期间的商品毛利率=（6*100-5*100）/6*100=17% 8月1日-8月31正常销售期间的商品毛利率=（8*150-7*150）/1200=12.5%18*第18页，共34页。 Promotion Cost/Price change:促销进价/售价调整（举例）举例：原进价7元 原售价8元 促销进价5元 促销售价6元 促销期7月1日-31日 促销期间进货200个 促销期间销售100个6月31日日结OH库存量50个 进价7元；7月31日OH库存量150个8月1

15、日恢复正常售价，8月1日-8月31日销售150个方式2：按促销进货价进货，批次计算商品毛利 IT系统记录200个商品的批次进货成本为每个5元 供应商结算按5*200个=1000元（购销）5*100个=500元（代销） 不会产生销售折让与折扣，结算时财务不从供应商货款扣除 IT系统记录200个商品的批次进货成本为每个5元 7月1日-31日促销期间的商品毛利率=（6*100）-（7*50+5*50）/6*100=0% 8月1日-31日正常销售期间的商品毛利率=（8*150-5*150）/1200=37.5%19*第19页，共34页。 Promotion Cost/Price change:促销进价

16、/售价调整（结论）方式1：促销模块方式比较稳妥；-有利于保持各月毛利率的平稳（利）-无法利用促销价格大量进货，获得更低的采购成本，改善后期商品毛利（弊）-特别提醒：供应商在送货票上要按原价开方式2：调整商品进价方式对买手提出更高的管理要求，-买手要按期调整进价/售价；按期恢复进价/售价（弊）-需要买手在促销期间相对准确的销售预测能力-如果供应商的特价商品有限量，且促销期间销量大于供应商限量时会导致毛利损失（弊）-如果供应商的特价商品没有限量，买手完全可以通过促销期间的大量买进，为以后的毛利改善奠定基础（利）-供应商在送货单据要按特价开20*第20页，共34页。B. 采购管理术语21*第21页，

17、共34页。 零售术语-采购管理80/20法则：商店内80的销售额由20的品项所产生替换的供应商（alternative vendor）：同一商品有超过一个的供应商进行供货时，在电脑系统里面增加的那个供应商应付帐款(accounts payable A.P)：财务部门应支付给开具增值税发票的供应商的货款应收帐款（accounts receivable A.R）：财务部门应该从供应商或者其他渠道收回的货款Back-up Order：通常是对畅销商品的第二次订货，放置在门店内新的位置Bill and Hold：通常指供应商商已经开具发票、零售商已经支付货款的商品，但是为了未来配送而存放在供应商的仓库

18、里Buy in ：因为商品的价格上升、产品短缺、或计划中的商品促销而额外增加的商品购买量，其数量是依赖于商品品项、价格增长的幅度、销售预测和可存放商品的空间位置而确定的22*第22页，共34页。 零售术语-采购管理类别编码（category code）：为了更好商品管理和分析数据，将相似类型的商品归到同一类别并给予一个数字编码竞争店调查(competitive shop)：在某一给定的市场对竞争对手进行有规律的市场调查Competitive Umbrella：对市场或某一具体商品竞争力的评估，以及零售商以更低的价格销售相同商品的能力新商品(cutting)：采购部门人员通过品尝一些撕掉商品包装

19、和品牌的类似样品，来确定某种牌子商品的质量，从而作出哪种商品最适合引进的决策交易（Deal）：采购和供应商共同确认的时间计划，明确供应商什么时候暂时降低商品的成本23*第23页，共34页。 零售术语-采购管理推展（demostration）：在卖场用样品演示或试吃等方式向顾客介绍商品，实现商品销售的过程供应商直送商品(Direct store delivery)：供应商负责商品的送货、存储、转换和保证商品销售的全过程淘汰商品(discontinued item)：指现有库存清理(退货或降价)完，就不再销售的商品，原则上商品状态从正常调整为D后，商品库存应在12周内实现为零数量差异或金额差异（d

20、iscrepancy）：财务结算时核对供应商发票与验收单据之间的差异，用来证实商品进货价格或数量的不符重复商品（duplication）：与现有商品相似的新产品，尤其是该商品会冲淡了原有商品的销售而不能带来整体销售增长的商品，应避免重复商品的引进先进先出（early in early out）：用于季节性商品的术语，目的是在季节刚开始时供应商品给目标顾客，在季节结束之后销售完，实现销售增长并 有效降低损失紧急变价(emergency price change(E.P.C)：当商品的价格需要提升或者降低，且不能等待通常价格变化日采取的措施24*第24页，共34页。 零售术语-采购管理独家经营权（

21、Exclusivity）：与供应商议定的某种制造商品牌或规格在一家零售商销售的权利；或零售商在某一品类只销售一个品牌商品的协议巡店（floor walk）：采购部门的管理人员和买手共同巡视卖场，讨论商品销售，品种选择、新品和包装等，有时是和卖场管理人员一起巡店运费津贴（freight allowance ）：由供应商提供的帮助分摊其运输成本的津贴，也可称为物流费用酬金（gratuity）：来自供应商的恩惠、礼物或者钱，收取酬金是与公司政策相违背的，采购人员要严格拒绝该类行为毛利（gross margin）：产生于商品销售的收入，销售额减去销售成本和门店损耗等于毛利。High Ticket：具有

22、高价值或高售价的商品聪明的销售损失（Intelligent Loss of Sales）：采购主动停止某商品的销售，因为该商品影响现存品项的销售，而对整体销售增长没有积极作用25*第25页，共34页。 零售术语-采购管理商品编码（item number）：新商品批准后，录入相关信息后由电脑系统随机产生的数字编码库存更正（inventory adjustment）: 因收货录入错误和门店库存损耗而需要由财务部门对系统现有库存量进行必要调整，以实现商品补货数据的准确性订货周期（Lead Time）：从一份订单发出到供应商交货之间的总时间，供应商必须明确这个时间以便确保零售商提前发出定单，供应商能提

23、供足够的订货商品从而满足商场的订货需求。不足一车订货量（less than truckload）：不足一整车的运送量的商品: 采购员应要求供应商提报在不足一车订货量前提下的商品供货价格，该价格通常会更高低库存报告（low stock report）：每星期电脑产生的存货报告，列明现有库存中少于一星期库存量的所有单品低价商品（low ticket）：零售价格低于2元的商品，采购部门通常不引进低价商品除非它能大量销售Mark down：对某些商品降低价格的过程商品调拨(Merchandise transfer M.T)：商品从一家门店调到另一家门店。当某家店有过量的不可退货的商品库存或而另一家门店

24、缺货情况下的商品调拨是必要的，商品调拨需要考虑调拨成本26*第26页，共34页。 零售术语-采购管理商品退货（Merchandise return）：顾客因不需要或者已经损坏不能使用而退给门店多包装商品（Multi pack）：2个或3个商品捆绑在一起以一个商品项销售，这种技术通常用来增加商品平均销售额和降低单品售价N.L.C.(net landed cost)：除去付款折扣、促销折扣、运费补贴、返佣、商品费用和运费之后商品的净成本一次性购买（one time buy）：因商品处理、价格降低、供货数量有限或有限的长期购买潜力产生的只购买一次的商品订货预测(On order forecast)：

25、根据电脑系统提交的每周商品续订报告来确定的每个A状态商品的订货量溢短损报表（OSD report） ：门店或DC收货部门所需的一种表格，以便确定订单验收数量和订货数量之间差异数及产生原因27*第27页，共34页。 零售术语-采购管理付款折扣（payment terms）：供应商付款条件与对应折扣率的关系销售占比（Penetration）：单品销售额占品类销售的比重；或品类销售额占部门额的比重；部门销售额占门店销售额的比重陈列库存量（Presentation Quantity）：订货前再确定一下订货金额和订货数量，确保一些特殊的商品有足够的库存和保证销售点的基本陈列要求。值得关注的品项主要是象珠

26、宝、胶卷等高价值的东西自有品牌（Private label）：属于零售商的商标或品牌，商标或品牌的拥有者控制了商品的每个方面，自有品牌商品体现零售商商品差异化水平，通常能比制造商品牌商品带来更高的毛利额订单（purchasing order）：电脑系统生成的由买手或助理买手制作的向供应商订货的单据配送申请单（Store order）：电脑系统生成的由买手或助理买手制作的向配送中心申请补货的单据28*第28页，共34页。C. 营运管理术语29*第29页，共34页。 零售术语-营运管理8020法则：商店内80的销售额由20的品项所产生审查(Audit)：前台服务人员检查顾客购物车上商品与购物小票上

27、所列商品是否一致,通常在出口处堆头(burning a pallet)：通常是一层或者两层货架并起创造更多空间来堆放商品中心区(center)：用于销售包括香烟、糖果、办公设备、服装、家庭用品和自动化商品的典型销售区域特别缺货商品(critical low)：某商品的现有库存不能支持当天销售的情况断货商品(critical out)：A状态商品在门店内已经没有现有库存的情况周期盘点(cycle counts)：对两到三个品类的期末库存进行阶段性审查，是每年两次大盘的补充30*第30页，共34页。 零售术语-营运管理供应商直送商品(Direct Store Delivery)：供应商负责商品的送

28、货、存储、转换和保证商品销售的全过程淘汰商品(discontinued item)：指现有库存清理(退货或降价)完，就不再销售的商品，原则上商品状态从正常调整为D后，商品库存应在12周内实现为零下架(drop)：从货架上取下某商品以使它不能销售。值班经理(duty manager)在某一具体的营业时间内管理整个卖场的经理，通常在门店的前台收银区域，但是需在有规律的间隔时间内在整个门店销售区域走动N架（End-cap）：位于通道尽头的商品展示区，被认为是基本的销售区排面前置（face up）：把货架内商品向前推巡店（floor walk）：采购区域经理和门店经理一起巡视卖场，并讨论商品和采取行动

29、、机会和挑战食品区（foods）：包括食品、生鲜、冷冻、冷藏类商品的销售区域前台(front end)：包括出纳室、休息室和管理人员办公室的办公区，靠近门店的出口和入口硬件销售区（Hard line）：用于陈列大小家电、个人电子用品、体育商品、汽车用品和五金工具等品类及起季节性商品的销售区域冲动购物区(impulse area)：通常，一家门店的高客流区域被用以作为顾客冲动购买的商品区，冲动购物区是基本的销售区域31*第31页，共34页。 零售术语-营运管理暂中商品(inactive area)：这种商品的订货暂时中断，但是在以后可以重新恢复订货库存周转率（inventory turns）： 衡量现有库存额的可销售完的时间，通常是年周转次数作为基本的测量数据通道起点/终点（lead /off the run）：通道的第一组货架位和最后一组货架位爆仓（Mass Out） ：指门店的销售区和存货区完全存储或装满取货区（merchandise pick up）：顾客在购买了例如珠宝、相机、手表和小家电商品