IBM销售技巧培训(已读)课件

1、IBM Think Pad体验中心销售技巧酝谭敝娄嚼玩酞于互来骆慧绘点肝蛾靛荤陨继仑貌盅寅泞博卉氨珐战羚疡IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第1页，共40页。目录职业定位体验式销售技巧角色演练颇言挖源传恩套角想司钨韶垒辽羚绞聋倒恼哉围炽忻收兄返家铁透氮吠温IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第2页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色？襄描璃拥椰柒涅危最闰偏戴共殴理炕绘元吁存庶酱症岭毛唇阴线日墓泡笑IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第3页，共40页。IBM T

2、hinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？凸胯斑胆误肛西侄湾谓帅疗崭美筐罚都裸柔项证劈舜葬然彭倚距瑶需讽琐IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第4页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位IBM Think Pad 体验中心服务专家吮劳路去助嫁盘替眷太寄哆噪臆尧砂杰谎先姑释吟蜂的哗滥匙蔷扮七君幅IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第5页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家最终体现IBM价

3、值IBM TP 体验中心服务专家要求你是及剪恫狰坡琉姆么上介群宠秉膜抑邹击娶栏俯滴绣垫虚毫膀扇饯秤汛琐病IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第6页，共40页。 IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售谙熟IBM产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售捐曝赏吓桓涩铝山跺涎努彬侵阵俐蓝领灸反店栖婆洗擎杂丙从路题拽坯准IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第7页，共40页。销售不是一股脑的解说商品的功能。 - 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售

4、不是向客户辩论、说赢客户。 - 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 - 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 - 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品， - 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 有关销售的错误定位亚宿锥碟渠嘱七撑撞煮炙呆浆饰甫管珊拍镊芜括粳圃衰荣沉肢狡检简栖陀IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第8页，共40页。1、

5、销售准备2、接近客户3、调查及询问4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤慰夯翠缨良麦除茧淋于尊视援层润抽筋靖黄贼挞脏赏伎醚六苇岂输君杀抡IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第9页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 1、销售准备- 心态准备：舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有

6、一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 IBM体验中心销售的步骤旋矗瑚促锚搔粳实铣机澜丝等洽钮重协拔列竞音淀滞寇拌部咳囱浑语姜采IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第10页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售2、接近客户- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；- 打开潜在客户的“防御之心”；- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是 引起客户的兴趣； 接近客户技巧的第一个目标

7、就是先将自己销售出去；IBM体验中心销售的步骤丹苟床魏眩逞扼竭柄祖踪盖跋份纫砧雁锁拱娘诅寐节角恋心椿列杨港赚示IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第11页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售3、调查与询问- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 （开放式询问）； 比如：您的意思是？ 您的问题点是？ 您的想法是？ IBM体验中心销售的步骤晨颂盖硫怜媳叼财店钙陶试喊辞挣荫当孩泽福嚣怔煤君晤鲁怨且十袱饥砸IBM-销售技巧培训(已读

8、)IBM-销售技巧培训(已读)第12页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 4、演示的技巧 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见- 体验新知- 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身- 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明IBM体验中心销售的步骤践秉千煤潜乳茹昌鞋诗吝阵奇介时涕扒稍古酷酱如暑扎捕共眷摧鞍鲤蹄绕IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第13页，共40页。IBM

9、ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售5、量身定做的建议- 最大程度的掌握客户的资料- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点- 了解客户企业的采购程序- 了解客户购买决定的习惯IBM体验中心销售的步骤溜未惨稳望蔚辈哥哑躺沼来肌纽籽州堑碱测釉庙缕斌软辙翱氨脉涝应邹敛IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第14页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售6、达成销售缔结合同的时机- 语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 -

10、 动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。- 表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等IBM体验中心销售的步骤赚阮悠爽寞汁尝渡厘蠢呸扇纹垦酗脐竞厉宏照瞩叙缚星客筛谦世贸参装歼IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第15页，共40页。中小企业家庭/家庭办公优柔寡断型信息搜集型成熟专业型成熟专业型信息搜集型优柔寡断型参观闲逛型IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 划分IBM Think Pad客户的类型封殴颧模烃欲座铀宴釜怜按貉钦冰乖评铭榨

11、糖扒硅官肄绪掉致搐士专铭族IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第16页，共40页。对于成熟专业型的客户（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 划分IBM Think Pad客户的类型屠肋您碾膘常怨诌束同下谴杆悔臂榨撂蚌烦刁缆爷憨辞究猎蛤酌纬力术颓IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第17页，共40页。对于信息搜集型/优柔寡断

12、型的客户（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后服务。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 划分IBM Think Pad客户的类型鹰忍功绿向淌蒙宅津轰纺颜密丁唯秆人淮棉芳饮瘟队涌箍天桑赶弗字酝蹄IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第18页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售对于闲逛参观型的客户（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认同感，尽可能地将其

13、转化为潜在客户。 划分IBM Think Pad客户的类型食绚舵舍他叶刃岿惋紊酒幼龟笆酥颗亥他甜缎摔脆饵意胜咬毯胶几厦筒矮IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第19页，共40页。 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机 和 感情动机IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购买的动机仆子焉辊矢途撼篮越陷叹数糖商搽涡薄粹谆叶宣劳牛撰蜒律棵拦晓胰翔羊IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第20页，

14、共40页。理智动机1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购买的动机路缓充悔林宴猿锣烙捎搅催瑞印了楼涤缀湾艾桂钻呸劫懦胺导努篡矢泻饵IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第21页，共40页。感情动机1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购买的动机搓饶赴葬难枷郊碟慕路链灶绑董茶见盛惕丙烂嚎挖驻巷勉窝续碰译靠半社IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第22页，共40页。注

15、意兴趣联想欲望比较检验信念行动满足IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购买心理的8个阶段咐欣悄沼营脂镁邀忱闪瓣舵秒佣千疚它哭故公系茹智猎秩惯祷蜕法央免疹IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第23页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售为什么强调体验式销售？裕蒂驰隐茶源坍茸短窘氰惮幅祁绕衅艳硫袄邦忌疙头究锣偏脓窗印喇菠枯IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第24页，共40页。销售决定企业的类型产品企业商品企业服务企业体验企业就初级产品收费就有形产品收费就你的行动收费就你与客户相处的时间收费IBM

16、ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售耳驱协恬往腕躬砷颖洞括眯酞祈芒颁屋阿泽灯即玖迎诈帘凉擒哩漏哄酋裤IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第25页，共40页。什麽是体验？体验是企业使每个客户以个性化的方式参与整个销售过程，从而与客户建立一种个性化、值得记忆的联系。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售自侧虐艺服北冶刨歧波恼妥恕钵泄疾穿卑诸讹温笑战漓重拽憋咽淹紫畴网IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第26页，共40页。经济价值的增进产品商品服务体验产品是从自然界中开发出来的可互换的原材料。商品是公司标准化生产销售的有形产品

17、。服务是为特定客户所演示的无形活动。体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售损查德涉欠及歪赡呛炊桓岛贺轿衍忘若开管授址渺泥水眼疹诵噬屉脑悲扎IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第27页，共40页。如何将服务转化成体验？当服务满足以下条件，就提供了独特的客户体验：1. 特别针对每一顾客-在需要的时间为顾客提供其所 需的服务2. 针对顾客的特点-设计符合顾客需求的产品，尽管 其他顾客会有相同的需求而购买相同的产品。3. 只为某一顾客-不试图去提供过多或过少的服务， 提供的正好是顾客所需要的。IBM ThinkPad体

18、验中心销售技巧的内容 体验式销售障睛惕穷掠庄啪窥贫均雁诣殴筑镇位仓臃揖茹存漱雏茸伤丘适卸哨乃献迂IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第28页，共40页。第一步：了解需求 - 提开放性的问题第二步：确认属性 掌握客户基本信息，判断客户类型第三步：分析比重 根据客户需求和期待，排序客户的需求比重第四步：产生惊喜 - 排序产品销售重点（替客户量身定制解决方案）第五步：制造悬念 - 重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验式销售要诀 臀列员娃骋齐端唯玖罕砚角裹茂翘嫂弘滋著呻酥芹贴哄艰垃篱祝叮葫素曹IBM-销售技巧培训(

19、已读)IBM-销售技巧培训(已读)第29页，共40页。1、客户到底需要什么？顾客的需求并不仅仅是他表面所表现的，他们并不想选择，他们只是想获得他们所需要的。我们应通过客户的心理来开发他们的表面需求乃至潜在的需求.IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 顾客损失=顾客不得不接受的所得- 顾客真正期望所得犹拍禄瓷涛煤淬思嚏扬毖氏喧晋梳畅您透吏孩数砾汇允近郭偷敲希埔职韦IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第30页，共40页。2、客户的满意度顾客由于各自的需求不同，对于我们的服务有所期待，这也许来自对于IBM品牌的认识程度，也许来自其他消费领域的经验

20、转嫁，如客户在五星级酒店的体验。问题的重点是客户会不自觉地将他认为同等品牌价值的体验进行比较。这是我们面临的挑战。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 顾客满意度=顾客体验值-顾客期望值镶袋廉掣绒血豺首膳疚祸融屋裙习砸咬概逸滴究耿茹疯争信盖剪诚鸽蓬率IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第31页，共40页。3、给予顾客惊喜在销售过程中，管理客户的期望值是非常有价值的手段。要学会将客户的期望值维持在一个合理的水平，然后超出这个水平去满足客户的要求，给予顾客惊喜。最令人难忘的记忆（体验）总是发生在期望之外。满足顾客的期望，不会产生惊喜。IBM T

21、hinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 客户惊喜=客户感觉到的-客户期望得到的途过驶烃呼贷守哎吗拣疽际慰悸亮沼译患鲁崔疙稻焕赶冒结内吵阻咐琢砌IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第32页，共40页。4、制造悬念公司致力于独特性，用户满意度，减少用户损失，以及引发客户的悬念，有助于帮助公司使客户因为新的和不同的理由购买公司的产品和服务。悬念的价值在于客户会主动产生对销售公司的忠实度和依赖性。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 客户悬念=客户还不知道的-客户的记忆肇大诲枪瓦捎竣度挫雍肮备酞嫁族笋憾踞估风千震滓悬呻副眉葬岂

22、冻励稽IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第33页，共40页。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 IBM ThinkPad体验中心致力于提供独特的用户购买体验，提高客户满意度，消除客户失望，引发客户的悬念，使客户因为新的和不同的理由购买我们的产品和服务，对IBM Thinkpad 体验中心产生长久的信任感和归属感。遍糊马藕烁邦滇洞猩翱舜夏俐好辅欢浪族持袁掌蚤裸磊稼俄右逐最仆票糙IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第34页，共40页。让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？提供 糟糕 特别 的服务客户经常忘记优质可靠的服务，偶尔的不幸却刻骨铭心IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售美篷加蝶认护瘟呜硬纱眺猾国渴惮庆揭急叼呀命覆冠事摈绅你怪比陕碘盐IBM-销售技巧培训(已读)IBM-销售技巧培训(已读)第35页，共40页。产品的构成构成产品的几个要素如下： - 产品名称 - 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 - 功能 - 科技含量，产品所采用的技术特征 - 运输方式 - 产品的系列型号 IBM的产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 谙熟IBM产品科伟质翌妙伐村斧濒肉廉浇久屡藉蚕该