商务谈判-刘题例解析

1、HS3JZHT4SS一、止于智者HTHTH题例：HT一天，公司中的某位同事神秘地告诉你说： 公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将你调离现岗位。面对这种突发的事件，你应该怎么办：HTH办法：HT充耳不闻，顺其自然，以不变应万变。私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事。（3）直接找理论。（4）准备另求出路。（5）向递交辞呈。HTH：HT（1）如果你相信这是毫无根据的，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不理未尝不可。但是，如果你因此而耿耿于怀，心里很不踏实，那么你就应该采取某种行动。（-10 分）（2）不露声色地先向少数知己进行查证，这是最明智的一种做法。了解后确信纯属谣言，那么

2、以后你应对这位的者多加，他可能不仅是位的者，也很可能是位制造者。但查证后确知不是，那么就应该构思对策。（+10 分）上述（3）、（4）、（5）这三种办法均属过火行为。如果的制造者及者的目的是你，而你采用这样的办法，就恰恰是上了别人的当。（-30 分）HS3JZHT4SS二、客户的忠告HTHTH题例：HT出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。德国时，当地的客户告诉你：“的报价过高”；在法国时，当地客户认为“的价格不切合实际”；英国的客户也说：“经销这一的产品赚头太小”。，客户们的反应都是很不利的，面对这种情况应该怎么办?HTH办法：HT立即致电公司，说明此行计划可能出了毛病，望公司给予答复。按

3、原计划继续拜访丹麦客户。致电公司要求降低原计划价格。HTH：HT（1）几乎每位从事行销工作的人一遇到类似都会产生这种想法。在途中要求变更计划是难以行得通的，公司也不致于因的一纸电文即改变既定的政策。（-5 分）（2）这是一种最为正确的举动。你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。如果外销员听不惯这类怨言，恐怕就不够从事行销工作的资格。（+10 分）（3）屈服于压力，一击！（-10 分）HS3JZHT4SS三、是接受还是讨价还价HTHTH题例：HT有一部半新不旧的轿车想出售。经研究能卖 50000 元即感满意。就在你准备联系此项事宜的当天下午，即有人介绍某可出 60000 元的价格一部同样状况的轿

4、车。此时，你最明智的举措是什么？HTH办法：HT（1）毫不犹豫地接受这一令人满意的价格，向光荣交差。告诉对方三天以后再答复他，因为你想看看自己再联系的效果如何。跟对方讨价还价。HTH：HT（1）当你取此种选择时，必定理由十分充分。50000 元即满意，60000 元岂不更满意？说不定你还会想：“一鸟在手远胜两鸟在树，此时不卖更待何时？”实际上，如此做法只不过仅仅顾及了你所可能获得的利益，却丝毫没有想到如此这般可能要造成的，即：你的做法似乎给人一种“求之不得”的印象，从而使对方感到自己的出价太高了，他会想“大概 55000 元，对方也会接受的”；买方看出你要急于脱手，从而使对方对车子的本身质量产

5、生了怀疑，以为一定是有些毛病。基于这两点，买方可能要撤回原来的打算。（-10 分） BFQ（2）这样做显然是不合适的。买方的出价已明显高出了你的期望值，而且高出了许多，你却要他再等三天，这三天要发生些什么事情呢？很可能：三天后他变卦了，而你在这三天里也没有得到什么预期的效果；三天以后你再找对方，就等于告诉对方：我没有找到比你更好的买主，对方没变卦，也会打折扣的。（-20 分）（3）这种做法完全正确。不论对手首先开出价格有多么好，你都应跟他讨价还价，这样可以避免第一种办法所制造，何况对方仍可能出更高的价格完成交易！经过讨价还价，虽然对方再也没有多加一分钱，但已让对方感到这笔交易够艰难。这样以 6

6、0000 元成交，他会非常满意。（+15 分）HS3JZHT4SS四、每年少赚 2000 元HTHTH题例：HT你是一家啤酒批发点。你正与某家零售店的进行业务磋商。该要求你提供的啤酒每瓶必须削价 002 元，否则他们转向其他批发点不同品牌的啤酒。该零售店每年 510 月份向你订购的啤酒多达 4000 余箱，每瓶减价 0利02 元，全年即少收2000 元。面对他的要求，你将怎么办？HTH办法：HT（1）礼貌地他。接受他的意见。提出一些折衷的解决办法。表示你要考虑。HTH：HT（1）冷静的是对付的一种有效办法。在他提出削价之前，他必然会料到对方的初步反应极可能是接受。如果他没有充分的削价理由或是找

7、不到该啤酒的良好替代品，他通常都会在你强硬的立场下退让。就算他有充分的理由要求削价，他也不一定贸然跟你断绝多年的关系，原因是：第一，当他有充分理由的时候，他的主要想法是设法让你接受他的提议；第二，即便他找到了替代品，他也无法确信这个替代品是像你的啤酒一样受消费者欢迎。基于这种分析，你不必耽心对方会真的撤消对你的订货。（+20 分）（2）这样做是非常错误的。你只看到年销售 4000 余箱的大客户一旦与你断绝，你将蒙受失损失；你却没有看到年销售 4000 余箱的大客户一旦得不到畅销品供应，他的损会有多大。不要老是长他人志气灭自己威风，他既然每年在 6 个月里可销售 4000 余箱，这表明他的顾客是

8、多么喜欢你的啤酒。（-40 分）（3）这表明你已默认对方削价的要求，而你只是不希望削价 002 元而已。这与第二种办法只是 50 步与 100 步的差别。（-30 分）（4）这表明削价的要求是可以满足的。你一开始就采取了妥协的姿态，这对往后的谈判是不利的。（-10 分）HS3JZHT4SS五、不卑不亢HTHTH题例：HT某的制片人考虑选用一位渴望当演员的扮演某连续剧中的一个重要的角色。制片人告诉该：“目前只能付给你低的片酬，因为你初上荧屏，还不是。等你成名之后，绝不亏待你！”你认为，在这种情况下这位应该怎么办？HTH办法：HT（1）接受低的片酬。接受低的片酬，因为她必须先在影视界站稳脚跟。告诉

9、该制片人，如果要她扮演重要角色，则应付给她该角色相应的。HTH：HT（1）这足以表明她有坚定的意志及高度的自尊心，但她却要丧失良好的机会。（+5 分）（2）这种做法可怕极了，这无异于贱卖求名，这样就很难博得他人的重视。制片人付给价码越低，表示她在制片人心目中的分量越轻。如果她不经讨价还价，一开始接纳低的片酬，这等于自我不尊。记住，别人要求低价是正常的，你愿意贱卖是不可取的，至少要经谈判，再行降价。（-15 分）（3）这是最理想的一种对策。因为它含有第一种办法的好处，而没有第二种办法的缺失。她可以不卑不亢地让制片人知道，她了解自己的身价。她可以利用类似的说法表示让步：“承蒙您看得起，要我扮演重要

10、角色，按道理我应要求取得与该项角色相称的片酬。不过，我理解重用一位欠缺名度的演员含有一定风险，所以，我愿意取得与该角色相称的片酬的 80%。不知尊意如何？”在这样的退让与建议下，她不但不会丧失机会而且仍可能得到较高的片酬。就算谈判结果是维持原水平，这至少表示她并非妄自匪薄之辈，制片人以后会对她刮目相看，而不会任意处之。（+10 分）HS3JZHT4SS六、能否被录用HTHTH题例：HT某合资企业刊出招聘销售。按该企业的指定时间，你于某日下午三时前往该企业人事部门面谈。你于指定时间之前 10 分钟到达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人。此时你感受？HTH看法：HT感到被录用的机会比感到被录用

11、的机会没变。要更为渺茫。（3）感到被录用的可能性更大。HTH：HT（1）你大概以为会客室内的人都是应招而来的。你有没有考虑到他们可能是临时来到，或是有其他理由在那里。如果你一遇到这种情况就怯场或产生相形见拙之感，你的谈判能力自然要因缺乏自信心而受到损失。（-15 分）（2）你被录用的机会自然受应招者人多人少的影响，但应招人数是早就定下来的，因此你被录用的机会并不会因室内坐满了人而改变。（+15 分）（3）正如第二种情况所分析的，你发现室内已坐满了人，这一事实照理不会影响你被录用的机会。相反，在这种情况下，应该使你感到被录用的机会更好。因为：你可以将他们当作竞争对手来，你喜爱竞争，而且在竞争中取

12、得胜利。基于这种原因，你被录用的机会是有可能因为你鼓足信心而变得更好的。（+5 分）HS3JZHT4SS七、一年的购货合同HTHTH题例：HT你是某种零件的供应商。某日下午你接到了某家大订户的紧急，要你立即赶到机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在中言明，有急事去。你认为这是你难得的机会，因此你在他登机前 30 分钟赶到了机场。他向你表明，如果你能以他格供应零件，愿意与你签定一年的购货合同。在这种情况下，你怎么办？HTH办法：HT（1）向他提供格。（2）向他提供比较低的价格。（3）向他提供比高出许多的价格，以便为自己预留谈判余地。（4）祝他旅途愉快，并，你将同他手下的人先谈一谈零件的规格，

13、并希望他回来后能与你联络。HTH：HT（1）他这类人向来就想吃定像你这样的老实人。他利用时间与空时的巧妙安排来屈服你给你紧急通知，不给你议价时间，要你移尊就教，要你去机场送行。他的主要是想创造一个君临天下，皇恩浩荡的假象，以便占尽你的便宜。千万不能上当！（-40 分）几乎完全向他屈服。（-15 分）这样做虽然可以表明你并不完全是“呼之即来，挥之即去” 的供应商，但是你仍然向他屈服，因为你在对有关情况毫无了解的情况下贸然报价。（-5 分）（4）这是一种最好的处理办法。你既然移尊就教，已充分表示了你的诚意。你与他的助手们商谈零件规格，不但有利于开价，且可以借机了解对方的虚实。你不必急于与对方谈论价

14、格，可让他感到你并不十分热衷同他交易，这可在将来的谈判中使他的期望不致过高。如果他对你的零件需要急为迫切，而你故意不报价，你将使他此行一路担心，这对削弱他的威势大有帮助。（+30 分）HS3JZHT4SS八、好坏不分，一收付货HTHTH题例：HT某供应厂家所提供给你的货品当中有一部分不合乎规定要求。你要求对方必须要解决这一问题，但他却对此敷衍不理。此时你应怎么办？HTH办法：HT对整批货的货款止付。对不合格部分的货款止付。向供应商提出妥协条件。HTH：HT（1）除非该供应商是唯一的供货者，而你的企业又只能使用这种供应品，否则对整批货款进行止付将是最明智的举措。这样做，最能 迫只上货而不付款的商

15、家出面来主动解决这一问题。实际上，这是企业间最常发生而又最常使用的办法。（+15 分）（2）这种做法虽然足以显示你的善意以及实事求是的态度，但它却足以削弱你的谈判力。（-5 分）（3）切忌这么做！如果有必要妥协，那么有关妥协的意思以及妥协的条件也应由供应商提出，而不应由你提出。（-15 分）HS3JZHT4SS九、报总价还是分项报价HTHTH题例：HT你正准备对有意向你HTH办法：HT空调系统的某公司报价，你会采取哪式？（1）在报价单上逐项每一种设备的价格。在报价单上只粗略地将整套设备区分为数类，并标明每类的价格。只报整套设备的总价格，避免分项报价。HTH：HT（1）这是的一种报价方式。你逐项

16、每种设备的价格，买方就会逐项比价，并且逐项跟你挑剔及杀价，结果你将穷于招架。（-15 分）（2）这是介乎于第一种办法和第三种办法之间的一种折衷办法，它虽然没有第一种办法那样严重的缺欠，但它也得不到第三种方法那样的好处。（-5 分）（3）除非买方指明要逐项或分类报价，否则最好是报总价，这对发盘的卖方来说很有利。这样做不仅可以避免人家在逐项或逐类比价中进行削价，而且可以使自己在必要的情况下变动各项设备的组件，因为能符合买方规格的各种设备的组件通常不只一个。（+10 分）HS3JZHT4SS十、特价优待HTHTH题例：HT你是复印机的，你正向某机关的采购主管推销你的复印机。该采购者告诉你，他很想一部

17、定价15000 元的复印机，但是他的只容许他价格不超过14000 元的复印机。此时，你该怎么办？HTH办法：HT（1）向他致歉，你无法将该复印机的价格压低到他所允许的范围以内。（2）运用公司所给予你的，为他提供特价。（3）请他考虑价格较低廉的其他型式的复印机。HTH： HT（1）你虽然实话实说，但并不。从他的立场看，你太欠缺弹性，而且你当面了一笔交易。（-5 分）（2）你不应该轻信他的还只有 14000 元。他很可能以这样的数字作借口，对你进行价。固然你可以使用公司所给予你的，向其提供价格，但是在与他交手之初，就做出退让，这很可能导致对方狮子大开口，不断地进行杀价。就算你可以给他，也需要经过一

18、段周折才提供给他。这样才有机会以较高的价格成交。同时，就算最后不得不退让，他也会珍惜这来之不易的让步。（-15 分）（3）这样做，不仅可以避免第一种与第二种办法的缺欠，而且可以很微妙地站稳你的立场，即各型复印机是一分钱一分货，价格是没有谈论余地的。（+10 分）HS3JZHT4SS十一、捞一网HTHTH题例： HT你是某家汽车制造厂的销售。一天你突然接到某国进口商的电传，要求你在两周内提供 2000 辆卡车，因为他所订购的某国汽车因你有能力在两周内提供 2000 辆车。面对这种情况，应怎么办？HTH办法：HT而无法供货（风险过大）。（1）立刻复示接受。立刻复复电示可以供货。但指明紧急装运的额外

19、开销应由对方负担。，无法在这么短的时间内办妥报关与装船工作，并向他致谢。HTH：HT（1）这样做固然双方都有利可图，但在你无条件地接受这个紧急订购的情况下，买方会误认为他的询盘条件是适合于你的，这对未来的交易往来不利。（-5 分）（2）这样做，表示你为了帮助他解决而采取了一些紧急应变措施（实际情况也如此，因预订车皮就需采用特殊段与）。这不但在姿态上显示你于他，而且你也许会因此而获得一些额外的好处。（+10 分）（3）这样做就是不知道自己是一位者，缺乏用户第一的，找上门的生意都不想做！这类销售者多属于一心想做大、好、的守株待兔者。（-20 分）HS3JZHT4SS十二、以后再说HTHTH题例：H

20、T你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了一套，标价是8500 元。此时，你将怎么办？HTH办法：HT询问有关交货条件及还价 7800 元。内容。（3）告诉出售者，你回去要考虑一阵子，以后再说。HTH：HT（1）光从标价本身你将无法了解价格是否合理，你也无法将这套家具与其他式样的家具作比较，因为这样的高价货品的售价还应与其他有关，即材料与质量担保以及送货服务等。基于这种原因，先问有关的交货条件及内容，是最得当的举动。（+10 分）（2）虽然就地还价可以显示你的自信与果断，也似乎是位行家里手，但是，在你没有了解有关交货条件等问题之前就进行杀价，就显得过于草率，对方会认为这是

21、你的一种，见价就杀。实际上如果你考虑了各种，或许你会知道你的杀价程度还不够。所以，你最好先走第一种办法这步棋，然后再杀价。（+5 分） BF（3）你之所以要考虑考虑，可能是因为你一时还下不了决心或是需要再度比价，或是想趁这段时间凑足钱。但是从出售者的角度来看，则多半会认为你是礼貌地。如果你再显得犹豫不决，他在各种条件上就将不会轻易退让。（-5 分） BFQHS3JZHT4SS十三、弦外之音HTHTH题例：HT在谈判的初期阶段，对手常常会斩钉截铁或毫不妥协地表明他的立场与见解。诸如：“的提议是根本无法接受的”、“从来就不接受分期付款的方式”、“货品出门概不负责”等等。但是当谈判越过这一阶段之后，

22、对手的话语则或多或少要有些伸缩性了。这种带有伸缩性的语言旨在暗示你：事情有商量的余地。例如，当对手“到目前为止，仍没有改变付款条件的想法”。他极可能向你暗示“过些时候可以改变付款条件”或“付款条件是可以谈的”。只要你能够抓住这类话的真意，谈判的进展将指日可待。下面的这些话语到底暗示着一些什么意思？HTH例句：HT（1）“你所给的期限太短，很难接受。”（2）“的工厂并不是专为制造这种规格的产品而设计的。”“我无权议价。”“本公司从来没有以价格作为谈判的标准。”“根据公司的政策，是不打折扣的。就算打折扣，也不会超过 10%。”“在这样的订货量下，“这是很合理的价格。”的价格是 300 元。”（8）

23、“这是标准的签约条件。”HTH：HT（1）这句话的意思恰恰反映出：你所给的期限并非没有被接受的可能，因为他说是“很难接受它”。（2）这句话完全表明他们的工厂是可以制造这样规格的产品的。这样说只不过是在争取潜在的有利条件而已。（3）他无权议价，但很可能知道价格的底数，时间若可以继续谈。但根本是要找他们的谈。（4）它表明价格是固定的，也可能不可更改，但却可以洽商固定价格下的交货条件、付款条件及等。（5）此地无银三百两，表明起码可以给 5%的折扣。（6）表明量不同，价格也不一样，他们希望多订货。（7）表明这只是“最希望收取的价格”。（8）也可以说这句话的意思就是：开出的条件是有商量余地的。HS3JZ

24、HT4SS十四、很不情愿的答复 HTHTH题例：HT对一位应聘面谈的人来说，面谈就是他所必须认真对付的一种谈判。在这种面谈中，若不能说服对方，他势必被挡在门外。下面是某公司招聘时面谈主持者所能问到的一些令人尴尬，如果你是一位应征者，你应该怎样答复?HTH问题：HTWB请你说一说你的主要缺点。你认为要花多长的时间你才能对本公司发挥一些作用？（3）你现工作的缺点？DW如果加入本公司，五年后你希望升到那一个职位？你希望在本公司干多久？HTH：HT（1）有些人认为我过分专注于工作，所以有点近似工作狂；也有些同事认为我是完美主义者，所以对自己和属下的工作要求过于严格。（2）适应能力和学习能力还是不错的，

25、我相信一过试用期，就能够对公司做出应有的贡献。（3）我现工作的是一位干劲实足、能力高强的人。我从他那里学到了许多东西，我也很尊敬他。当然，跟一般人一样，他有优点，也有缺点。不过，当他不在场的时候说他的缺点，我觉得对他不够公平。（4）我对我工作绩效的要求通常要比公司方面对要求更加严谨，所以我希望五年后公司能根据表现和能力，让我承担较重要的工作。当然，我会尽量辅弼上司，使他所主持的工作能一件一件地顺利完成。等晋升之后，我也希望能够担当他所留下来的职务。（5）我并不把这份工作当成一种普通的职业来，而是将此视为一项重要的事业。我准备将时间和精力毫无保留地投入到这一事业当中。当然如果有一天这一工作再无发

26、展的余地，我若再继续留任在公司内，不但会不利于公司，也不利于。在这种情况下我将离开公司。HS3JZHT4SS十五、应该同谁谈HTHTH题例：HT你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价 425 元的双人沙发。你要求售货员打折扣，但得到的回答是：“这是刚刚降价之后确定的价格，根据部里的政策，价格是没有多少研究余地的。”在这种情况下，你应该怎么办？HTH办法：HT要求见经理。接受售货员的话。再向售货员施加压力以求降价。HTH：HT（1）这是最有效的做法。原因有四：第一，职位高的力。经理因某种向顾客提供，这种权力并非售货员所能拥有的。第二，力的人通常都喜欢在众人的面前显示一下自己的权力，以此

27、满足其自尊。你直接找经理，等于提供了一个满足其自尊的机会。第三，你把一个日理万机的主管从繁忙的工作中调开，他一方面因“顾客是”而不能不见你，另一方面又认为不值得与你为了 10 元、20 元而浪费时间，所以干脆就给你再打些折扣以便打发你走。第四，经理也有可能是由售货员升上来的，他也许觉得接待顾客是很亲近的工作，他愿意在顾客面前表达自己的服务，并由此他会感到非常地愉悦。基于此，他愿意满足或部分满足你的要求。（+20 分）（2）属于未战先降，过于。（-20 分）（3）在压力下，售货员也许会退让。但是，售货员通常都不轻易退让，这里的很多，诸如工作规定不允许，营业员的自身素质以及其他心理等。（-10 分

28、）HS3JZHT4SS十六、各摊一半HTHTH题例：HT你是某旅行社的经理，正与某旅游点的饭店联系夏季的订宜。对方提出每位房客每天的宿费必须增加 3 元钱，但对方愿意与你各分摊 50%。此时，你应该怎么办？HTH办法：HT（1）提议对方负担 60%，你自己负担 40%。（2）接受加价。接受对方的提议。提议对方负担 75%，你自己负担 25%。HTH：HT（1）你已默认对方加价有理，只是希望对方手下留情，不要让你负担过多。此外，这也显示出你惯于妥协的弱点。对方可以抓住你的这一弱点而坚持他的立场。（-20 分）（2）这是最佳的一种回应。对方愿与你分摊一半的增加费用，这表示出对方原本望加价 15 元

29、。至于愿与你各分担 50%，这只是一种借口，你不要因此而糊涂。在获悉对方要求加价的确切原因以前，对方是一种最有利的姿态。（+20 分）在商战中最忌讳的一件事便是有“求”必应，任人宰割。（-30 分）这比第一种办法稍好些，但仍表示你急于妥协与退让。（-15 分）HS3JZHT4SS十七、抱怨HTHTH题例： HT你的一位客户不接受你所开出的价格，但他只是抱怨价格太高，而没有提出任何的具体建议。面对这种状况，你该怎么办？HTH办法：HT不接受价格太高的看法。要求他提出具体的意见或建议。（3）问他何以你所开出的价格。（4）你自己提出解决该问题的途径。HTH：HT（1）他强调价格太高，你则否认他的看法

30、，这样，你很容易 他走投无路，结果他就会进一步“价格太高”这个见解或坚持强硬的立场。只要你不愿意退让，则谈判必将陷于僵局。（-5 分）。（2）这种说法实际上在暗示对方：“价格是高了一些，你说的有道理。”所以你会使他变得更加强硬，他意见和建议可能很难让你接受。（-10 分）（3）最富建设性的一种回答。这不但可以表示你愿意了解他的见解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指点。采取这种办法，可以避免使谈判陷于僵局。 （+15 分）（4）这种办法大错而特错。他随便价格太高，你就诚惶诚恐动提出善后，这样对自己未免太过分了！何况你根本就不了解对方所谓“价格太高”高在哪里，他还有没有其他用意？在没有了解到

31、实际情况以前，你如何能够善后？你所主动措施又怎样获得对方的同意?（-30 分）HS3JZHT4SS十八、对比HTHTH题例：HT你走进新华书店，准备买一本的著作。结果，你看到了几本这种书并排列在架子上。经过翻阅之后，你发现其中有一本可能摆得太久而成了样书，其余的那几本则完全是新的。你认为这本已经旧了的书并不算差，希望以较低的价格买到它。试问你应采取哪种方式进行讨价还价？HTH办法：HT把那本旧书拿给售货员看再问其价格。把一本崭新的书连同那本旧书拿给售货员看，再问他两本书的价格。HTH：HT（1）当你向售货员指明该书已到了报废程度并要求减价时，售货员大概会建议你转换一套崭新的书，因此你的目标并不

32、一定达成。（-20 分）（2）这样做就对了！把两本标价相同而新旧不同的书展现在售货员面前，这是对相同标价的一种，言外之意是书到了这种程度应主动降价，在这样对比之下，买到那本你还满意的旧书的机会可能加大。（+10 分）HS3JZHT4SS十九、绕开人HTHTH题例：HT你在报纸上看到一则出售房屋的，中要求有意者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的这种情况下，你怎么办？HTH办法：HT（1）坚持与卖主本人谈判。人。（2）问该人是否为全权，是否不必征求卖主的意见。（3）以边谈边看的方式与人进行谈判。HTH：HT（1）谈判高手都有这样一个共同的信念：不要与没有决定权的

33、人进行谈判！因为不具实权的谈判代表的重要任务都在于争取你的让步。因此，坚持要求与卖者本人谈判是最明智之举，至少是谈判开始之前的最明智的姿态。（+20 分）（2）如果采取第一种办法没有结果，则可随之采取第二种办法。如果该人言明可全权，则可与之谈判；如果无法确信他可作为全权，则与之谈判。（+10 分）（3）采取这样的办法就上当了！该人可以边谈边，这样不但拖延了谈判的进程，而且一旦遇到他不愿让步的，他就会以向出售者为借口而回绝你。最不利的是：当谈判进行到几乎要达成协议的时候，他的委托人会出面要求你再做若干让步，此时你为了不使谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再做让步。（-25 分）HS3JZHT

34、4SS二十、从他人的立场看问题HTHTH题例：HT同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必须要有这样的一种素养，即能够遇事站在他人的角度去看问题。，谈判者才能真正地知己知彼。下面是一位房东与他的房屋租用人在过程中，房客对八个问题的感受或见解。你能否推断出房东对于这八个问题将产生怎样的感受或见解？HTH问题：HT（1）WB房租本来已经太高！现在什么都涨价，我付不起这房子早就该粉刷或修补。的房租。（4）有些朋友也租了同样的房子，但他们付的比我少。（5）这房子周围的环境差，所以也该相应减低。（6）我是一位不厌的好房客。只要房东一开口，我立即缴租。这种房客哪里找？DW搬进来这么

35、时间了，房东却从来没有来看过，真是不通人情！HTH：HTJZHT5F同一问题的两种看法 HT5”SSBG(!BHDFG5：2，WK13，K13W房客的看法房东的看法BHDG5：1*3，WK13ZQ，K13ZQW(1)ZK(房租本来太高。ZK)(1)ZK(房租已经好久没加了。 ZK)BHDWG5：2*2，WK13ZQ，K13ZQW(2)ZK(HJ0什么都涨价，我付不起房租。ZK) (2)ZK(什么都涨价，我必须有的收入。ZK)BHDWG5：2(3)ZK(这房子早该修补。ZK) (3)ZK(他把房子弄得一塌糊涂。ZK)BHDWG5：3*2(4)ZK(同样的房子，人家的就比我少。ZK) (4)ZK(

36、同样的房子，人家租出去所收的房租却比我多。ZK)BHDWG5：2*8(5)ZK(环境越来越差，房租也应减少。ZK) (5)ZK(应该多收房租，以便改善环境条件。ZK)BH(6)ZK(我是位不厌的好房客ZK)(6)ZK(他的收音机整天吵得人睡不着。ZK)BH(7)ZK(房东一开口我就缴租，这样的房客哪里找？ZK) (7)ZK(如果我不开口，就别想他主动缴租。ZK)BH(8)ZK(房东从来不过来，真不通人情。 ZK)(8)ZK(我待人够体贴，从不贸然打扰房客。ZK)BG)FHJHS3JZHT4SS二十一、四两拨千斤HTHTH题例：HT你在商场内的玩具柜台前，准备为 5 岁的儿子玩具。你看中了陈列出

37、来的组合变型，该玩具的标价是 6800 元，你决定三套。试问你应该如何讨价还价？HTH办法：HT买两件变型买三件变型需需？这种玩具所给予的（3）向售货员询问变型HTH：HT条件是什么？（1） 在问清一件的优待条件之前就先问两件的价格，那你所得到的优待大概同买一件的优待条件差不多。如果能够先问一件的优待条件，然后再问两件的优待条件，则你将更能发挥杠杆的作用。不过，采取了第一种办法之后，随之再采取第二种办法，那么你仍能发挥某些杠杆作用。（+5 分）你一下子就用尽了数量上占优势的力量，这是很不明智的。（-25 分） BF对了！这是谈判中最明智的提问之一。你所看到的是每件标价 6800 元，但你不知道

38、标价本身是否有折扣，是否有赠品，是否在数量上有。你先问明一件变型的优待条件后，再循序采取第一种和第二种办法。以这种四两拨千斤法，在整个谈判中才能获得较大的利益。（+20 分） BFQHS3JZHT4SS二十二、射人先射马HTHTH题例：HT你是某产品配件的制造厂商。这种配件的产品总装厂已拖欠你三批配件的货款，时间已有半年以上，现在该厂又在催要第四批配件。面对这种情况，你怎么办？HTH办法：HT通知供应部门和会计部门，对方不付清前三批货款，第四批配件就不能交货。一面交货，一面催收欠款。通知对方厂家，如果不付清前三批的欠款，第四批货将无法供应。HTH：HT（1）供销及会计并不担心你不交货，你不交货

39、反而减轻了他催要欠款的负担。（-10 分）（2）前三批货款已拖欠半年之久，难道这个教训不够惨痛吗？千万不要再下去。（-25 分）（3）使用配件的对于得不到配件供应最有切肤之痛，因此针对他们下手最有效。一采取这个途径，你几乎可以确信使用配件的会主财会部门施加压力。（+20 分）HS3JZHT4SS二十三、最后再咬一口HTHTH题例：HT你是轻型货车的制造商。你最近经过了一场式的谈判，最后终于取得了一家买主的订单。但在签约之前，对方又提出了最后的一个要求：车身要红、蓝两种色调。这两种颜色正是你计划中要用的新色调。试问对这种额外的要求，你怎么办？HTH办法：HT告诉对方，如果他要这两种颜色，则须付额

40、外的费用。告诉对方，完全可以。（3）问对方，这种颜色到底对他们作用。HTH：HT（1）这是对付额外要求的法，但并非是最好的办法。因为在你真正了解对方提出额外要求的理由之前，你对收取额外费用的反要求可能提得过高或过低；如果反要求过高，则协议的达成即要旷日持久，甚至遥遥无期。（+5 分）（2）这种办法糟透了！你中了对方的套子。有些谈判对手会在一些条件成熟之后，对你再咬一口，这是想利用你不想“功亏一篑”或对进一步谈判感到厌倦的心理而采取的一种策略。你千万不能他。如果在这次谈判中退了下来，他在未来的谈判中势必得寸进尺。（-20 分）（3）这是最好的一种举措。你先设法了解他的额外要求的理由以及额外要求的

41、重要性，再决定进一步的对策，这样做会很稳妥。如果先采取第三种办法，然后再采用第一种办法，其效果要比单独采取第一种办法更好一些。（+15 分）HS3JZHT4SS二十四、盛情难却HTHTH题例：HT你在百货大楼的家具商场看中了一套沙发，它的标价是 2250 元。你自己算来算去觉得不合适，最多只能付 2000 元。家具商场的经理介绍完这套沙发的优点之后，你表示对这套沙发很感兴趣，并你只能付 2000 元。业务部经理听后告诉你，他愿以价 2000 元卖给你。此时你的感受是什么？HTH想法HT(1)无法他的建议。（2）这是个令人尴尬而又不利的场面。（3）这是一个让你满意的良机。HTH：HT（1）谁说你

42、无法他的提议？你对谈判结果仍然掌握着否决权，除了你自己，没有人能代你去接受这样的一笔交易。如果对方按照你的意愿决定折价卖给你，反而引起你对沙发的品质以及你的出价是否过高产生怀疑，你仍然可以，除非你拗不过“面子问题”的考虑。（-20 分）（2）确实，这是个极度尴尬而又不利的场面。这种场面的造成，一部分原因是来自于业务部经理他讨价还价，就决定按你的价格卖给你，这样难免令你感到出价过高或让你对沙发的质量产生怀疑。导致这种尴尬场面的另一个原因是来自于自己你未能克制自己，很难在不露声色的情况下谈判。更严重的是，你一开始就掀底牌，难怪你会处于这样尴尬而又不利的场面。但就算如此，你仍可不接受对方的提议。（+

43、15 分）（3）如果你对自己的眼力与判断力非常自信，从来不怀疑自己，那么这未尝不是一个令人满意的好机会。但是，如果你欠缺这方面的信心，你又怎么能确知这是一个令你满意的好机会呢？（-10 分）HS3JZHT4SS二十五、HTH题例：HT与防御HT所租用的办公楼的即调整，依据你的估计，出租者将会要求加租 20%，此时你将会怎么办呢？HTH办法：HT向出租者主动建议加租 10%才较合理。向出租者要求减租。（3）要求出租者将加租的提议呈请仲裁。（4）分门别类地列出租用房间本身的各种缺陷，以便要求出租者整修楼房。HTH： HT（1）你这样做不但已默认加租有理，而且还表示希望出租者手下留情，这未免太了！最

44、后的结果可能是在 10%20%之间的某一结合点达成折中协议，这对你是非常不利的。（-15 分）（2）当然，有时是最好的防御。但是，在你预计加租的情况下，你不提出具体而理由要求减租，这会视为心中无数，使你难以站住脚。不过，这样做的最大好处在于：你增加了对上涨的抗拒力。（+5 分）（3）这种办法是下下策，千万使不得。这样做就等于你拱手放弃了你否决加租的权利，能够操在自己手里的事何必拱手让与他人呢？而且这样双方就不好再见面了。（-30 分）（4）这是最具体、最讲情理和最有效的方法。先下手为强，你在出租者正式提出加租以前向他提出修整的要求，足以使出租者产生顾忌而不敢轻易要求加租。（+20 分）HS3J

45、ZHT4SS二十六、HTH题例： HT既有立场HT在东京，你正与一家电器公司就电冰箱的生产技术及部分生产线的进口事宜进行谈判。该谈判已进行多轮，而且已陷入僵局数天，你发觉双方翻来复去地都在既有的立场，此时，你该怎么办？HTH办法：HT等候对手提出新方案。稍作退让以打破僵局。改变谈判。提议休会。HTH：HT（1）在僵局之下，你必须具有足够的耐性以及拥有不急于达成协议的条件，才能等候对手提出新方案。人在谈判中表现的持久耐力是举世闻名的，因此你若想等候他们提出新方案，你就必须具有长期等候的心理准备及实质准备，不可草率行事。（+5 分）（2）错误的决定。就算你做出的让步只是善意的表示，但在谈判对手的眼

46、中，这将成为弱点的。结果，对手将越趋向于强硬，僵局的打破也将变得越来越。（-25 分）（3）这种办法是对的。当你这么做的时候，对手将会理解你的真意。这有助于加速对手提出新方案或做某种程度的退让。（+20 分）（4）这种行为足以表明你欠缺耐性，这可能使对手变得更加HS3JZHT4SS二十七、大采购商的意见HTHTH题例：HT。（-15 分）有一家规模庞大的采购商对于你的报价给予了这样的回复：“你报的价格偏高，在竞争极为激烈的今天，应该将产品价格调低点。”面对这种回应，你应该采取什么样的对策？HTH办法：HT（1）为了得到订单，依他的想法削减价格。（2）问他“报价到底比别人的高出多少？”向他提议：

47、可向其他的供应商采购。要求他把其他供应商的报价单拿给你看。问对方到底他希望你怎么做。HTH：HT（1）这是最不好的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在讨价还价之前，你就已经手做出了让步；第二，对手并未表明应调低多少价格，而你却盲目地迁就他，不论你调低价格的幅度有多大，他大概都会认为你削价的程度不够。（-30 分）（2）你这样问他，只会使他装腔作势地夸大其辞而难以获得事情。（-20 分）（3）这样做等于在指责他装腔作势，这对良好的客户关系的是极为不利的。如果有较合适的供应商，你可能真的将他 走。（-10 分）（4）这等于 他摊牌，并含有并不信任的意思。如果他拿不出或不愿意拿出其他供应商的报价

48、单给你，则这笔交易肯定要告吹，将来的交易也可能受到不利的影响。（15分）BFQ（5）这对探索他的很有帮助，也会推动谈判继续进行。价格并不一定是买方商品的唯一考虑。当你问到他究竟希望你怎么做时，你可以凭此而获知削价以外的其他要求。你有可能借着满足削价以外的其他要求而完成交易。你也可以坚持价格不变，但可提供其他条件（如延期付款、以及等），以完成交易。（15 分）HS3JZHT4SS二十八、缓退还是急HTH题例：HTT谈判前的卖方都会计划一个可接受的格。但他们在谈判中所开出的价格却都要比格高出许多，而这个高出来的差额即是他在讨价还价中所能做出的最大程度的让步。现在假设卖方将出售品以 390 元作为可

49、接受的格，但他的最初报价是 450 元，他的最大让价幅度是 60 元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？HTH方法：HTJZ(HT5F四阶段八种让步方法 JZ)HT5”SSJY，1：元HT5”SSBG(!BHDFG5：3，WK5：6，K5：4，K5：4，K5：4，K5：4，K5：4WXXZS-YXBS(ZSX1Y2*2-YXX3*2Y1方法BS)BS(ZSX3Y*2-YXX1*2Y2*2阶段BS)第一 阶段第二 阶段第三 阶段第四 阶段让价 幅度BHDG5：1*4，WK5：6，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2，K5：4YQ1*2W（

50、1）BHDW（2）BH（3）BH（4）BH（5）BH（6）BH（7）BH（8）BG)F0 0 0606015151515608131722602217138602620122604910 01605010-1160HTHJ60 0 0060HTH：HT（1）（0-0-0-60）这种让价方式表明，卖头三阶段的立场非常坚定，不管对方如何讨价还价，卖方始终其原先的价格，不做丝毫退让。此时，意志比较薄弱的买方若不是全面屈服，便是打退堂鼓。而一个意志坚强的买主则会坚守阵地，继续施加压力以迫使对方做出让步。卖第四阶段的大幅度退让，很可能使意志坚强的买主提出进一步的要求。当然，买主必须冒着形成僵局的风险。（

51、-10 分）（2）（15-15-15-15）这种均数的让价方式足以使买方以为：只要他肯耐心地等待，对方就会不断地做出让步。因此，尽管谈判进入了第四阶段，卖方已到了山穷水尽的地步，但买方却仍期待着对方的进一步让价。如果卖方能把谈判拖长一点，使让步形式成为（6-6-6-6-3-3-3）便能使对方厌烦，不攻自退了。（-20 分）（3）（8-13-17-22）这种办法几乎一定会造成性的，因为它足以使买方感到：只要继续谈下去，更令人鼓舞的日子就头。买主的期望随着时间的推移越来越大，要求也越来越多。卖方虽然已没了退路，却又没有办法说服对方，结果不是僵局就是破裂。这是的法。（-10 分）（4）（22-17-

52、13-8）这种让步数额呈递减式的方法显示方的立场越来越强硬。卖方虽然愿意妥协，但是防卫森严，每一步退让都很不容易。（+20 分）（5）（26-20-12-2）这种递减的让步方式表示方妥协意愿，不过同时也告诉了买主，所能做的让步非常有限。在谈判的前期有提高买主期望的，但是随着让价幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。（+10 分）（6）（49-10-0-1）这种让步方式很。因为，一开始就大幅地让步，将会大大地提高买主的期望。不过接着而来的在第三阶段让步和第四阶段的小小的让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法

53、，使对方知道，即使更进一步地也是徒劳无功的。从卖方的观点来说，道全在于一开始就做出的 49 元大让步，他也就不会知买主是否愿意付出更高的价钱。（-20）（7）（50-10-1-1）这种让步方式是从上式变化而来的，唯一的差别在于卖第三阶段戏剧性地加价 1 元（可能是以计算错误为理由要求补偿），表示出强硬的立场。第四阶段又恢复了 1 元的减价，这种加价后的减价会使买主深感满意。（-20 分）（8）（60-0-0-0）这是一种非常低劣的让步方式。卖方一开始就把自己所有家底拿了出去，从而使自己失去了任何弹性。不仅如此，一开始就使买方的期望水平极大地提高起来，虽然在第二阶段以后，卖方坚持不做任何的退让，

54、但由于难以取信于买方，致使双方彼此都感到不满，结果易于使谈判陷于僵局。（-40 分）HS3JZHT4SS二十九、本部告急HTH题例：HTHT你是某企业的销售处长，目前正在外地的某疗养地疗养。一天，行使职务的副处长突然来了个长途，告诉你某地区的销售额近日来明显下降的趋势。此时你该怎么办？HTH办法：HT对代权人不予理睬。立即停止疗养，赶回本部处理这件事。（3）请其自行处理，如无法处理，再打来。（4）致电某地区的销售，与其商量对策。HTH：HT（1）尽管你继续疗养，但是以这种方式对待主持工作的下属并不得当。副处长之所以打给你，可能是对处理此事缺乏信心，也可能担心处理不好受你的责难。这两种原因本来在

55、相当程度之内是可以事先预防的。你在指定的时候是否考虑了他能够胜任？是否充分地给他，让其尽全责？你是否清楚这位代权人不能妥善处理这个问题，你是责无旁贷的？你是否知道光指责代权人没有把事情办好是不妥的？如果你对这一系列的问题都没有一个正确的认识，这就难怪代权人在你疗养期间要来打扰你了。其次，你挂上，不理他，这不但会使他无所适从，而且可能使一切变糟。（-20 分）（2）如果在你疗养期间公司发生了重要而紧迫的事情，你即刻赶回去是明智的。但是像某地区的销售额出现了明显的下降这类事情，大概不会是突然间发生的，也不是能立即就可以改进的。这就是说，这件事的处理并不急于一时，何况还有在家坐阵。因此，如果立即停止

56、疗养赶回去处理此事，这便属于过分的反应。（-10 分）（3）这是最好的一种处理方式。这样做不但显示出你对他的尊敬与支持，而且让他有机会独挡一面。（+20 分）（4）这种办法很取，因为你不但越级指挥，而且了代权人的职权。（-20 分）HS3JZHT4SS三十、唱反调HTHTH题例：HT你正在参加公司的主管会议，此次会议的目的是商讨是否推出一种新产品。你身为制造部门的，深切地了解在目前的形势下推出此种产品是不明智的，制造成本过高，一旦厂部决定推出新产品，最后的摊子肯定要烂在你这里。不过你很清楚，推出新产品是企业最高所渴望实现的一件大事。在中，你应采取什么态度。HTH办法：HT（1）（2），一切顺其

57、自然。推出该新产品，因成本太高。（3）提议由最高班子决定是否推出新产品。（4）提议由研究开发部对该新产品做进一步的试验性制造，并请会计部门估算该新产品的制造成本。HTH：HT（1）及顺应自然的这种做法等于将属于自己的权力交至他人手中。你明知推出新产品在目前是的，而你却不做声，这未免太不负责任。想：当新产品推出后，企极大的财务，那时人们对你这位的人会持什么看法呢？（-25 分）（2）开发新产品也属于你的专业领域，按理说你唱反调也是应该的，更何况“良药苦口，忠言逆耳”。但是，这样做的效果是不好的。你唱反调足以表明你的勇气和责任心，但是你所提供的“良药”与“忠言”，在这种情况下是很难被接受的。（-1

58、5 分）（3）将问题推给最高的做法与第一种做法是异曲同工，很不负责任。把问题推出去并不一定就能解决问题。所以，这种做法有两点不能让人原谅的地方：一是你没有尽到应尽的责任；二是一旦新产品在日后出了大问题，你将不能得到的谅解。（-30 分）（4）这是最机智而又尽职尽责的好办法。采取这种办法有两个优点：第一，你会被认为稳重，而不至被当作唱反调；第二，企业可免于，因此经过可行性研究及进一步斟酌后，完全可以发现开发新产品所带来是企业所无力承担的。（+20 分）HS3JZHT4SS三十一、盛情的陷阱HTHTH题例：HT某商社邀请到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长率手下的部科长已在迎候

59、。在送前往饭店的途中，该社长交待其科长为安排回程机票的订位事宜，并热情要求将机票交给该科长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？HTH办法：HT（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细节交待给科长，请他代为办理。（2）多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，而且你才刚刚抵达东京，还有很多的时间可利用，因此不急于考虑回程机票的订位事宜。HTH：HT（1）你错了。虽然对方盛意拳拳，但你不应该因意乱情迷而将的行程在对方面前。当对方一旦的停留期限，就会利用期限将至的这种压力 你妥协或退让。基于同样的道理，当住进饭店时也不要言明共住几天，这样才能不致于出你预定的行期。（-1

60、0 分）（2）这是非常明智的举措。这样就使对方无法确知HS3JZHT4SS三十二、侥幸的陷阱HT的行期了。（+10 分）HTH题例：HT为了买一台BF机，跑了几家电器商店。这几家电器店所开出的价格都介乎于 28003000 元之间。为了一到更便宜一点的机，他又继续询问了几家商店，最后来到了家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了机的价格，店员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型号的元机的价格是 3000 元，但店员却报价 2800，并问他是否觉得合适。，觉得应该买。店员随即开写货单，然后为其试选机，这时候从旁边过来了另一位店员，看过货单后说这种元机的价码是 3000 元而