(五百强推荐)销售人员心态与技能课件

1、 销售人员心态与技能培训第1页，共157页。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧入职培训：项目介绍、销售范围、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目或服务(体系认证、产品认证成功的销售顾问员是怎样炼成的？第2页，共157页。第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第3页，共157页。1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节第4页，共157页。一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和

2、竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第5页，共157页。1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节第6页，共157页。授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：第7页，共157页。二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食

3、父母”第8页，共157页。二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握ISO认证辅导知识； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和服务项目。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第9页，共157页。二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐第10页，共157页。二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都

4、是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第11页，共157页。1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节第12页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员第13页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高电话营销业务经理市场总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作

5、 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。第14页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的电话销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！第15页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就成功的销

6、售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第16页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备的四种态度第17页，共157页。三、成功销售员的3、4、

7、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“推销产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌第18页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家第19页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5 必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关

8、心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！第20页，共157页。三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是ISO认证辅导行业的专家！”我是销售医生、ISO认证辅导专家“我能诊断客户ISO认证辅导需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能销售的人！”第21

9、页，共157页。1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节第22页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼第23页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练第24页，共157页。授课现场互动：观看学习：如何成为一个顶尖的销售人员第25页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会

10、给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。第26页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营项目与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念与服务传递给客户，达到销售成功目的。第27页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位3、客户ISO认证辅导的引导者、认证顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客接受我们的认证辅导。第28页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自

11、我形象定位4、将好服务推荐给客户的专家 销售顾问人员想成为认证咨询销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的服务相信自己做推销的能力第29页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非咨询公司的销售顾问，会处处为他着想。第30页，共157页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业

12、务知识、较强的反映能力和应变能力，及对企业管理市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集企业管理市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第31页，共157页。商业圣经、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”第32页，共157页。大声读：羊皮卷的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第33页，共157页。第二部分：知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更

13、专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间第34页，共157页。2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节第35页，共157页。一、成功销售顾问应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售（服务）的知识区域市场竞争对手及其（服务）的知识企业管理行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第36页，共157页。2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节第37页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对

14、销售的重要性1、销售的核心是 如何赢得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。第38页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第39页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪

15、与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你推荐的服务也是好的。第40页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。第41页，共157页。品味：四句话销

16、售人员的“座右铭”一流的销售人员 让客户立即冲动二流的销售人员 能让客户心动三流的销售人员 让客户感动四流的销售人员 让自己被动第42页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第43页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造 仪容仪表1、规范着装 稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神第44页，共157页。二、销售人

17、员的礼仪与形象（3）专业形象塑造 仪容仪表2、讲究卫生 清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范第45页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服

18、技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 第46页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西第47页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫

19、颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合：第48页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）第49页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸

20、造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水第50页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜第51页，共157页。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。第

21、52页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造 言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 第53页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造 言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时

22、，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 第54页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造 言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远

23、和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 第55页，共157页。二、销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造 言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。第56页，共157页。授课现场互动：握 手交换名片现场演练：第57页，共157页。掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？ 遇到熟人

24、 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：(尊者在前) 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手第58页，共157页。掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；

25、尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。第59页，共157页。销售人员礼仪服务标准 名片使用服务标准目标语言非语言避 免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； 手袋内固定位置(女)。专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对 对方确认； 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或

26、加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。第60页，共157页。销售人员须知 名片交换常识正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每周“换回”5张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片

27、，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 第61页，共157页。2-3：目标管理和时间管理知识篇：第三节第62页，共157页。三、GSPA目标管理和时间管理（1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities）第63页，共157页。三、GSPA目标管理和时间管理（2）成 功目 标讨论：你的目标是什么？第64页，共157页。掌握：

28、目标激励法则“小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。第65页，共157页。三、GSPA目标管理和时间管理（3） 如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年

29、后年薪20万年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务6万/月成交意向接洽第66页，共157页。掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到每天第67页，共157页。三、GSPA目标管理和时间管理（4）时间管理基本知识你热爱自己的 生命 吗？ 不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。第68页，共157页。第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜

30、访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧第69页，共157页。3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节第70页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。第71页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环

31、套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“如果您有朋友做认证，麻烦您帮我介绍介绍”。第72页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 第73页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法4、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。第74页，共157页。一、客

32、户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法5、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。第75页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法6、网络利用法 从互联网地方门户网站、企业管理专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。第76页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？寻找客户 8 法7、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。第77页，共157页。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？

33、寻找客户 8 法8、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。第78页，共157页。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬服务是大众服务，第一次接触的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正要求认证动机。 第79页，共157页。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的

34、种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去签约竞争对手的服务。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。 第80页，共157页。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手 绝对回避竞争项目是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个服务怎样？我是不是该去看看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、

35、综合比较！第81页，共157页。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方服务机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 第82页，共157页。3-2：陌生拜访技巧技巧篇：第二节第83页，共157页。二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半1、做好背景调查 了解

36、客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。第84页，共157页。二、陌生拜访技巧（1） 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什么第85页，共157页。二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、

37、卫生、得体，有精神。第86页，共157页。二、陌生拜访技巧（2） 提前预约（视情况）要让客户感觉： 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。第87页，共157页。二、陌生拜访技巧（5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争

38、论和喋喋不休，提问后学会倾听。第88页，共157页。小故事：弗兰克贝特格的成功推销陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险范例：借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划第89页，共157页。3-3：电话营销技巧技巧篇：第三节第90页，共157页。三、电话营销技巧（1）打(接)电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目

39、的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始第91页，共157页。三、电话营销技巧（2）电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明项目益处；第三步，看准对方反应，把握客

40、户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。第92页，共157页。三、电话营销技巧（3）电话营销的业绩来源之一制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的150个电话名单。第93页，共157页。三、电话营销技巧（3）电话营销的业绩来源之二养成良好习惯： 有效管理时间 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2

41、点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 第94页，共157页。三、电话营销技巧（3）电话营销的业绩来源之三与客户建立信任 引导客户需求 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 第95页，共157页。三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电

42、话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 第96页，共157页。三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。第97页，共157页。三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争项目的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。第98页，共157页。三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意

43、一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法，这点也应避免。第99页，共157页。三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！第100页，共157页。三、电话营销技巧（5）电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，然后进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 第101页，共157页。每

44、一个电话都是销售的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记： 电话营销心态最重要第102页，共157页。3-4：交流沟通技巧技巧篇：第四节第103页，共157页。四、交流沟通技巧（1）沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟通过

45、程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。第104页，共157页。四、交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚

46、意第105页，共157页。四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当顾客产生签单意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关项目的细节，如项目流程、价格、付款方式等； 详细了解项目流程及售后服务情况； 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问项目的优惠程度； 对目前自己以前做的项目表示不满； 向销售顾问打探项目结束时间及可否提前；第106页，共157页。四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似

47、乎在品味、权衡什么。第107页，共157页。四、交流沟通技巧（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起认证合同书或证书样本细看； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。第108页，共157页。小知识：与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用认证行业专业术语。

48、 学会使用成语和幽默。第109页，共157页。3-5：价格谈判技巧技巧篇：第五节第110页，共157页。五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户销售项目时，问价格时，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目服务价值知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记： 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出降低价格。第111页，共157页。五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱”先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论项目价格的时候，我们首先要

49、自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“太贵了”拒绝！第112页，共157页。五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范”1、步步为营 逐渐引诱第113页，共157页。五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则

50、保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解2、有礼有节 不卑不亢第114页，共157页。五、价格谈判技巧（3）谈判技巧之 24 口诀 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明）3、把握机会 及时出手第115页，共157页。 客：“请问有两室一厅70平米左右的产品吗？” 销：“没有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有

51、效的信息，促进业务成交。范例1 “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件产品。” 回答生硬，容易失去再谈机会范例2 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的 两室两厅，户型都不错，面积也适合您”第116页，共157页。小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较大、需要帮助的客户第117页，共157页。 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客

52、户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 小技巧：洽谈时应注意的细节问题第118页，共157页。 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性

53、，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。注意：洽谈时要规避的不良销售习惯第119页，共157页。3-6：业务成交技巧技巧篇：第六节第120页，共157页。六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求 按照客户分级管理(A/B/C)原

54、则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！1、建立档案第121页，共157页。六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求2、分析需求 客户一般需求：即基本购买动机 （项目产品应符合客户基本需要） 客户特殊需求：不用客户对产品 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。第122页，共157页。六、业务成交技巧（2）有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸

55、洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键第123页，共157页。六、业务成交技巧（3）判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套产品时。 客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点

56、头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒第124页，共157页。六、业务成交技巧（4）成交时机出现后的“四不要” 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意

57、购买时，应随时进入促进成交阶段。第125页，共157页。六、业务成交技巧（5）成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。第126页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 接待第一次看房客户，不急于说产品本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买

58、欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。1、引领造势法第127页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。2、欲擒故纵法第128页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺

59、乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。3、激将促销法第129页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。4、机会不再法第130页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多

60、客户看房或签约）5、从众关联法第131页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了 6、双龙抢珠法第132页，共157页。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略 18 法 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享