谈判策略与技巧讲义教学课件(共60张)

1、谈判策略与技巧主讲: Eric WangAgenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win概要-谈判的定义由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。概要-谈判的要素/特点两个以上关系方为某种需要或利益，而不是无的放矢要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性概要-谈判类型温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能折衷型：原则坚定

2、性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦概要-谈判者素质要求丰富的专业知识熟练的技巧成熟的经验Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段签约生效阶段准备阶段准备内容确定议题设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP）确定双方的谈判人员谈判议程表时间、地点、人员收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测）评估已方的实力（知已）评估对方的实力（知彼）角色分工及谈判策略的筹划场地环境及人员着装知己知彼(1)谈判截止日期需求的迫切性是否多家供货是否有潜在或最佳

3、的替代选择(BATNA)谈判力量=BATNA质量双方公司的规模让对方了解我司的规模及情况，居高临下知己知彼(2)谈判地点的选择了解供应商的成本构成买方市场/卖方市场供应商的库存状况供应商的财务年度及销售状况供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点如何设定目标指标期望值概率分析BENCHMARK/专业市场报告备选方案收益/成本名誉、合作关系等考虑谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段拍板定案阶段还价/僵持阶段签约生效阶段试探阶段旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌尽量隐藏自己的期望值调整谈判策略报价阶段向对方提出自己的要求，出价要有余地尽量让对方先出牌辩明真伪讨价还价，解释各自的立场还价/僵持阶段拍板定案阶段

4、经过讨价还价，相互妥协，达成一致签约生效阶段将达成一致的谈判结果书面化、法定化总结-谈判中注意事项有理、有利、有节团队配合、协调一致不怕争论、不侮辱人格我方不议论竞争对手保密与安全对等原则会议纪录注意言谈举止，接人待物Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win谈判策略(1)谈判时机的掌握产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段谈判策略(2)控制谈判过程与节奏选择对已方有利的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据

5、需要自然地中断会议如何控制谈判过程与节奏使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向转移话题确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌谈判策略(3)从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会可以让供应商评价其对手及产品确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心谈判策略(4)团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息显露自己的专业能力和背景有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判

6、节奏但要防止弄巧成拙谈判策略(5)交换原则不轻易让步,让步必须有回报不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延时间谈判策略(6)模棱两可条款分头摸底,各个击破防止供应商联合开发式提问高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进行试探谈判策略(7)兵不厌诈统一口径,防止分而治之同意就做,不同意就吹处于主动时,可缩短谈判进程谈判容易破裂虚张声势关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持谈判策略(8)出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过高使我方受损认清对方面目确定对方的决策者及其权利与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程谈判策略(9)欲擒故纵谈判升级,施加压力出价不当,由上级出面收回柔

7、道式应付迂回战术Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win讨价还价技巧(1)打有准备之仗没有准备好，永远不商谈。价格谈判前应进行价格调查保持耐心耐心和充足的时间是最有力的谈价策略很多事情要靠时间来解决对新产品、专用产品杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高开始阶段要多家询价讨价还价技巧(2)冷漠不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。沉默是金必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。察言观色讨价还价技巧(3)成本牌价格由市场而不是成本决定当成本分析对我方有利时，要进

8、行成本分析谈判当成本分析对我方不利时，指出由市场定价防止虚报低价妙用说服，动之以情，晓之以理设定压力（最后期限）讨价还价技巧(4)胡萝卜加大棒抓住对方的要害，恩威并用避实就虚通过高层谈判降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜讨价还价技巧(5)防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止制造条件反射通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场时效原则引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商讨价还价技巧(6)多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余

9、价格高的厂家喜欢谈性能和质量价格低的厂家喜欢谈省钱对代理商进行价格控制，锁定利润空间限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由讨价还价技巧(7)吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）要求供应商提供价格状况调查总结谁先迈出第一步?应该为出价申辩让步的原则与方式应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判者?应该表露我的底线吗?应该隐瞒我所关心的利益吗?Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win道德规范标准谈判应当遵守一定的道德标准欺骗欺骗性的战术世界性与地方性道德规范更广泛的道德规范挑战女人种族接受/排

10、斥3种道德类型游戏主义者谈判只是一场有法律规则的游戏理想主义者以内心的行为标准为原则人之初性本善为维护名誉该受损失实用主义者以他人的行为标准为原则欺骗性战术/短期利益/长期利益识别文化潜在影响（1）个人主义与集体主义个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者(如专业特长)集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系,并偏向与团体内部关系（感情因素）个人主义国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家集体主义国家亚洲、非洲、多数南美国家识别文化潜在影响（2）权利等级等级主义与平等主义国家批准次数与层次地位对等性面子问题文化含蓄性直接性与效率（日本 V 美国）态度与礼貌情绪类型冷漠优点：不易泄露信

11、息及产生消极情绪缺点：不能充分激发创造/促进协调友善优点：易促成合作/启发替代方案/感染性缺点：易被视为软弱恐吓优点：直接、有效缺点：名誉损害/减少替代方案谈判风格不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值情绪与策略、技巧要配合得当适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-How to Win总结-How to Win不要马上作出反应：先分析一下暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响你的情绪记下谈判对手针对你的举动重新调整战术策略来

12、暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议总结-How to Win认真倾听并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义总结-How to Win坚持你的最佳利益用我这个字避免做评判总结-How to Win换一种新说法利益(a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。选择客观标准总结-How to Win认真倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学

13、生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义总结-How to Win转移话题更换谈判人员谈判人员的权力不够，无法最终完成交易。谈判人员为了达到目标投入过多，致使他们无法探求新的选择。需要专家的意见和不偏不倚的判断(包括第三方调停人或是熟知相关标准的专家)。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。总结-How to Win“3、2、1，解决难题”3 是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要马上回应2是建议从你的谈判对手(即第二方)的位置来看问题。尽量去感受从他们的观点出发所看到的世界，热情地听，努力地理解1是指以第一方的姿态充分传达出你

14、的利益、需要及感受总结-How to Win解决难题的方法将问题重组为利益、选择和标准(或公平性)让合适的人参与谈判，巧妙地解决问题转移话题请牢记!“买的永远没有卖的精”“永不要相信供应商的成本鬼话”“只有过剩才有竞争”总结-How to WinTHANK YOU1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少

15、，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时

16、间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去

17、战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不

18、过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有

19、人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑

20、中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己

21、！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。