2022年校园二手商品交易平台商业计划书

1、校园二手商品交易平台商业计划书校园二手商品交易平台商业计划书（此文档为word格式，下载后您可任意修改编辑！）目录 TOC o 1-5 h z 【第一章：公司介绍】，,，3【第二章：产品与服务】，,，5【第三章：市场】,6【第四章：竞争性分析】,16【第五章：营销组合战略】,18【第六章：品牌策略】,19【第七章：财务计划与资本退出】22第一章公司介绍1.1公司简介公司名称：某某二手交易平台企业文化：生活、学习、运动、娱乐宗旨：提供一个简易方便、涉及大学生活的方方面面的交易平台。1.2产品及服务通过校园二手物品交易网站满足学生对二手物品的买卖需求，方 便学生的日常生活。校园二手交易平台提供一个

2、买卖双方对物品交易 的协商平台，如果双方都同意则可以约定时间地点进行当面交易。开发交友平台APP具备发布信息，浏览信息，买卖双方交流，系统管理员整合信息 功能。系统管理管理员可以对物品信息和用户进行管理，可以发布公告，更新用户信息。同时对长久未能出售的物品进行清除。用户使用学生每人可以用手机号注册一个账号， 登陆进入个人界面，管理 自己的出售和购入信息。卖家对自己的产品进行描述，发布出售信息1.3目标市场有意向并与能力成为我们的顾客的群体主要是高校学生、教师及其家属。公司主要目标市场目标市场市场需求大学生随着年级的更换，积留一些无用而又占用空间的课本、笔记即将毕业的大学生需要处理一些无用的生活

3、用品剁手族在狂欢后常常发现所买物品不符合自身需求平时的一些小创意希望出手希望通过交换账号，体验游戏的新装备教师及其家属对些普通的生活用品有需求1.4公司战略（一）、创业期战略目标:宣传普及，打造特色，建立品牌规模目标：在某某大学大学生及教师内部进行普及战略说明：在某某师生间重点宣传，邀请顾客体验使用。并从中不断的吸取教训，完善平台。积极争取交换市场，扩大该平台的影响 力，建立良好的平台形象，较高的信誉度和之知名度，建立较高忠诚 度的客户群。尤其在新生入学初期，努力为新生提供便利平台，争取 获得新生的接纳。同时，建立健全的客户数据库，建立广泛的业务联 系。（二八发展期战略目标：形成规模，在沈阳各

4、高校间建立交流平台规模目标：扩大app的适用范围，在沈阳各高校中进行普及战略说明：在其中高校内部建立一个平台，以及不同高校学生之 间的交流平台。进一步扩大平台的知名度和客户的数据库。同时，与 学校的勤工俭学机构和快递公司进行联系， 为客户交换的时候提供快 递服务。1.5公司管理在公司创建初期，612寝室将承担主要的管理工作。在人力资源的调配上，对每个人分配宣传、app制作及完善、客户问答服务等工作。另外，根据客户人员的需求，可与学校的勤工俭学机构联系，聘 请学生进行快递服务。公司的组织结构：（1）总经理：负责公司运作中的具体事务，责任分配、监督、考评， 以及员工激励、与员工密切沟通。（2）财务

5、中心：管理公司财务，保证公司资金高效流动，并对公司 决策做出可参考意见。（3）数据技术中心：设计app,全面管理客户信息，回收客户反馈意见，并完善app。（4）宣传中心：通过各种渠道进行宣传工作，打造公司的良好形象。1.6竞争、风险竞争：由于该平台类似于网上购物的平台，同时与校内及周围的 商店形成竞争关系。同时校外的二手书店已经广为人知， 故在起步阶 段，难以推广开来。风险：公司的风险主要是市场风险、竞争风险、管理风险和财务 风险。主要在起步时期我们可借鉴的经验少， 需要对出现的问题进行 不断的及时完善。二手交易的平台物品质量很重要， 而我们先期开展 业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。1

6、.7融资二手交易平台所需要资金主要用于开拓市场、宣传费用、工作人 员工资发放等。资金筹集方面，将联系乐意从事学校事业投资的商家， 二手平台的投资成本不是特别大，主要分以下三种种集资方式。（一）企业加盟赞助沈阳企业数量虽多，但其知名度却不大，而且企业所需的优秀人 才资源大部分聚集在大学里面，我们二手交易平台的主要顾客定位是 某某的师生群体，通过我们的二手平台，企业可以扩大自身的知名度， 提升企业的社会责任感，而且还能吸引到能服务于企业的人才， 打开 合作企业的市场，并满足企业自身人力资源的供给。 同时也为我们带 来部分资金，实现双赢。（二）找合伙投资投资可以是资金支持、技术支持或设备支持，俗话说

7、三个臭皮匠 顶个诸葛亮，集体的力量总比一个人的力量强大。 我们的二手商品交 易平台也需要多方来投资，找志同道合的人实现共同的愿望。 找伙伴 一起干，也是我们的筹资方式之一。（三）创业成员出资前期投入资金可以是成员出资，盈利后可按出资比例分红。第二章 产品与服务2.1产品与服务介绍随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，而这些 只能是占用大家的空间，但如果能得到好的利用，这些东西也可以成 为有用的资源。如今的大学生一般都会具有类似的生活习惯和生活方 式，一般所使用的生活用品和学习用品具有很大的相似性，而我们可以收购这些资源，所以我们的产品就是以这样一些人们闲置的物品为 主。我们的产品同

8、样可以满足同学们的日常需求，并且价格低廉，符 合大学生勤俭节约的生活习惯。我们的服务是以“满足学生要求，减少学生支出”为主旨，秉承 先服务同学后盈利的商业模式。我们通过校园二手物品交易网站， 让 同学们可以浏览自己感兴趣的物品， 然后通过账户下订单，我们会有 专门的快递员送货上门，这也大大减少了同学们的购物时间， 给同学 们带来购物的便利。2.2体验与管理（一）、系统管理我们的系统给同学们提供一个平台，在这个平台每位同学都可以 注册一个账号，个人信息可以是真实的也可以是匿名的， 仅为大家提 供发布信息浏览信息的功能。平台上首先是卖家发布出售信息，然后我们会尽快确定其是否可 以确定出售二上门收货

9、。并且我们的系统会对各类物品进行分类， 会 有日化用品，电子产品等在我们的平台货架上进行展示。这时买家可以浏览各类物品，用户也可以根据自己的爱好和兴趣 进行检索，快速找到自己需要的东西，减少浏览的时间。同时，我们的系统会提供买卖双方之间的沟通功能，知道是否会有人出售自己需要的产品，这样买方可以提前决定自己的购物计划。 我们的系统还会有用户反馈功能，让用户给我们提供改进的宝贵意 见。我们的系统具有在线支付的功能，可以先付款后取货。（二）物品储存在学校附近的地方我们会租一个仓库，这个仓库应该满足以下几个条件: 1距离学生寝室较近，但又不在市区中心。租金便宜。内部空间足够宽敞。通风透气，干燥。根据以

10、上，我们会选择一个破旧的废工厂进行一定的装修作为我 们的仓库，这样既能做到减少成本，又能快速地给把物品送到同学们 的手中。同时对物品也要进行一定的分类，做到一下订单即能发货的效 果，尽量让顾客对我们的快送服务感到满意。（三）价格控制在价格方面，我们需要考虑给出售物品的同学的价格和同学购买 物品的价格，我们把收购物品的价格定在物品第一次出售价格的10%而同学购买的价格为15%其中的5%是我们的盈利部分。（四）物品快送我们会在校园招聘一部分兼职的同学作为我们的快递员，这样既可以节省佣金又可以给同学们提供勤工俭学的机会。快递一般是集满 10个即可派出一名快递员。我们的快递员会用电车进行快件派送， 这

11、样可以大大节约送货时间。第三章3.1市场背景所谓循环型社会，是以3R为取向的生产方式、消费方式和社会生 活方式，包括现代生态价值观和绿色消费的理念。3R即减少废弃物、 再利用和循环。这是有别于传统发展模式的新型发展模式传统发展模式是直线型的，资源一一产品一一废弃物，发展是以大量 消耗资源，甚至以破坏环境为代价，是大量生产、大量消费和大量废 弃的观念和规则支配的社会，而循环型社会的模式是环形的，资源一 产品一一再生资源循环利用，是以 3R为原则的社会。“废弃物”价值密度的高低除了自身的自然属性以外， 还取决于三个因素：一是循环利用的工艺过程，一般来说，“废弃物”的价值密度会随 着工艺过程复杂程度

12、的提高而提高。二是替代品的市场需求和价格，“废弃物”所包含的有用材料或能 量的价值量会随着替代品市场需求的增大而提高， 随着替代品价格的 升咼而提咼。三是相关产业的衔接程度，相关产业衔接程度越高，“废弃物”成为有价值物品的可能性就越大，价值密度就会越高。“废弃物”循环再利用一般要经过收集、运输、分离和再加工四个环节，与这四个环节相对应的变动成本分别是收集成本、运输成本、 分离成本和再加工成本。许多“废弃物”循环利用项目往往需要比较大规模的专门性固定资 产投资，存在比较高的固定成本。例如，江苏省张家港市沙钢公司仅 在“十五”期间，仅对循环经济、环保设施方面的投资就已超过了 30亿元。较高的固定资

13、产投资意味着达到盈亏平衡的生产规模也比 较大，如果“废弃物”循环利用不能达到投资规模所要求的最低生产 规模，就不会形成有效的循环经济固定资产投资， 也就难以有效发展 循环经济，“废弃物”就只能是废弃物。而一方面，学生拥有的闲置物品越来越多，特别是对于即将面临毕 业的大四学生来说，很多东西的处理都成了一种文替，很多人转让二 手物品只能在商城低价转卖或接头摆摊，伴随着学生的购买能力的提 高和每年的升学与毕业，加之信息交流的落后，二手交易发展的并不 好，有需要的同学未必能找到自己想要的信息， 还有许多书籍和生活 用品被丢弃，或者直接当废品卖了，造成了浪费。而另一方面，学生 会因为种种原因（如：没有在

14、学校订书而打算自选教材、向学习本专 业外的知识。想接触一下和本专业相关的学科、自己的课本丢失、打 算考研过英语四六级计算机二三级等） 而四处找书，关系网好的人则 托人借书，这样费了很大功夫也不能保证能保证找到想要的书。而关系网不好的学生借不到书后往往放弃了找书， 要么只能在书店里破费 高昂的费用买新书。然而，这些买到的新书过一段时间便废弃不用了， 这样极大限度的浪费了个人资源。另外其他二手商品，大学毕业生处 理的价格与商店中的价格往往相差数十倍以上， 因为买卖双方无法沟 通使得双方的利益深受损失。这样的情况下，我们的二手交易平台为广大的在校学生提供了获得二 手信息和处理闲置物品的渠道，更好地整

15、合资源，将资源得到合理的 运用。3.2市场容量我们营销的群体主要是大学生，随着中国高校的持续扩招以及中国 经济的持续高速增长，造就了庞大的在校大学生群体，因此我们的目 标市场容量是巨大的。在这里，我们对在校大学生市场进行了估算， 其结果表明，这是一个227亿元人民币的市场。通过调查显示，70.8%的学生选择交易的产品是书籍，特别是二手教 材，而也有很多的学长学姐在开学之际也会选择向新生提供比较便宜 的课本，但是也容易出现一些骗钱或者缺书少书的情况；62.5%选择工具类的产品（电风扇、自行车等），特别是自行车，新的自行车比 较容易被偷窃，一般都会选择二手的自行车；29.2%的学生选择电子产品，包

16、括手机、电脑耗材等。说明流通在学生二手市场的产品主要 集中在书籍、工具类产品以及电子产品相关。大学教育的自主性，不 同于中学教育的固定模式，相较于购买新书学生更愿意购买二手教 材；同时电子产品更新换代的加快，使得学生在追求时尚的同时考虑 选择 性 价 比 较 高 的 二 手 产 品（一）、对于书籍的购买，根据陕西师范大学创业团队的调查报告显 示，很多人都倾向于自己购买，而如果学校里面有可以买卖旧书的平台，很多人也是选择愿意接受怎样购买书籍i=r以自主买卖书的平学槪统购 买自己购买台愿意不愿意14.42% 0085.58%（二）、而对于自行车的购买，大学生也大多都不介意二手车辆，也希 望能有这样

17、一个二手车辆交易平台。是否介意使用一手车是否希望校园内有一个二手车交易平台介总 不介意0无所谓十分需要 4；需要（三）、而对于那些电子产品，还有一些其他的方面，更有待我们去发掘，去创新了。3.3市场分析（一）、市场定位我们的二手市场与其他的市场的不同之处就在于，我们只是提供一 个平台，由学校里的学生将他们所不需要的东西交给我们， 然后有需 要的同学来购买，我们只是负责联系和中转，只赚取中间的差额利润 跟服务费。而其他同学也不需要到处找人买卖物品， 都可以通过这个 平台实现。即提供两种定位。（1）卖家定位：卖家可以从我们这出他们所不需要的物品，可以直 接卖出，也可以定一个合适的价位，我们按照这个

18、价位去找到买主， 但为了买主的安全性着想，卖主不能随意联系买主，只能有我们中介 方来实现。（2）买家定位：买家提供给我们他所想要的产品类型，我们为其找 到最合适的物品，并为其提供应有的服务。（二）、目标市场对于目标市场的分析，我们使用国外一种非常普遍的市场细分 的方法一一生活形态划分方法来分析我国的消费者市场。美国芝加哥大学的威廉威尔斯教授指出“过去营销研究者通常 使用性别、年龄、收入、职业、居住地点等人口统计特征来细分市场，但无法完全描绘出消费者的特性，更无法了解消费者的内心”，而生活形态通过考察人们的活动、兴趣、意见和价值观，将总体居民划分 为几个具有典型特征的族群，对于第三产业来说，它一

19、种更精准贴切 的市场细分方法。我们根据大学生对物质的需求将其分为四个消费族群，如下图所示。80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%比例I比仞2这其中，我们的目标市场主要是即将毕业的，和有闲置物品的大学生， 以及对这些有需求的大学生 。与此同时，我们还发现，有意向并有 能力成为我们顾客的群体具体表现为比较喜欢尝试新事物， 或者想要 节约资源的一些人，具体如下图所示。即将毕业的大学生有很多的书籍在已经毕业之后就没用了要回到家乡，不方便把自行车带回去（3）想把东西卖掉，赚取一些利润手中有闲置物品的大学生（1）希望把手里的书给处理掉，来

20、买其他的书（2）在考过四六级，或者考研过后，一些书没 有了用处，想及时处理掉（3）因为手中零用钱不够，想把自行车给处理 掉（4）手里有重复的两件物品，想卖掉一件不怎 么喜欢的对某些物品有需求的大学生（1）想要买一些东西，却觉得买新的不太好，买旧的就不错（2）因为一些东西不好买，没有办法买到3.4消费分析（一）、宏观分析随着时代的进步，我们的消费模式有着很大的改变：产品经济一一+ 服务经济一一+体验经济我们依据的就是体验经济学。正如体验经济中所强调的消费者越来越多地花钱买感觉、买心情、买享受，先让他们体验这种模式的好处，再进行进一步推广。1、抓住顾客的情感体验营销正是企业和顾客交流感官刺激、信息

21、和情感的要点的集 合，通过营销过程使消费成为记忆是体验营销成功的关键。 在当前商 品的功能属性差别不大的经济形式下，决定消费者对某个产品取舍的 关键就是感情了，而感情的塑造与维系则要靠企业的体验营销与个性化服务。2、产销合一只要有足够的个性化，劳动就是体验。个性化的营销方式涵盖了 创新因子，所以我们要充分分析个体的差异性， 有的放矢地创造新的 思维和方式来销售商品、引导消费，才能够更好地满足社会的需求， 在营销中立于不败之地。3、创造顾客感动只有顾客感动，顾客才会行动。体验经济时代，人们的修养和素 质不断提高，而对于情感的需求也必然越来越丰富、细腻和多元化。 创造顾客感动关键在于找准顾客心灵的

22、最软处轻轻抚摸，调动顾客的 情感体验。也就是真正地把顾客的需求放在第一位， 成为一家以顾客 至上为理念的企业。4、忠诚代表认可我们要留下良好的形象，以期望顾客的再次光临，或许可以说这 是决定一个企业是否可以继续经营的重要依据。（二）、市场调研能更好地了解我们的顾客，我们做了市场调研，在调研的基础上，我们制定相应的措施。依据我们初步的计划，针对大学生群体进行发放，运用总体抽样 方法，按照科学性和可操作性相结合的原则， 我们对目标总体按性别 进行区分，同时按年级进行分层。我们所针对的大学生层次划分都比 较均匀，有助于我们衡量市场前景。调查结果如下。调研样本量比例表频率百分比有效百分比累积百分比性别

23、/女14752.1352.1352.13性别/男13547.8747.87100性别/合计282100100100年级/大一5218.2418.2418.24年级/大二大三18164.1864.1882.42年级/大四4917.3817.38100年级/合计2821001001001、同学们对二手物品认知程度分析大学生关于二手物品的意愿调查表响应个案百分比N百分比如果可以，你希望购买 哪些二手物 品潮流服饰263.73%9.22%专业教材、教科书21630.98%76.59%非专业书籍杂志11816.92%41.84%电器507.17%17.73%学习用品679.61%23.76%MP3MP4

24、等电子产品415.88%14.54%电脑60.87%2.13%床上用品334.82%11.7%自行车、电摩365.26%12.77%体育用品243.51%8.51%总计684100%242.56%大学生购买二手商品的因素响应个案百分比N百分比意愿购买二 手商品的原因价格便宜19846.37%70.21%废物利用7617.79%26.95%经济拮据6014.05%21.28%淘宝乐趣8219.2%29.08%时尚生活112.57%3.9%总计427100%151.4%不愿意购买二手商品的原因不干净8824.24%31.21%经济上没必要226.06%7.8%难为情92.47%3.19%有假货57

25、15.7%20.21%质量问题18751.51%66.31%总计363100%128.72%从上表可以看出，大家购买二手品的原因基本上是价格便宜和废物利 用这两个因素，占了 64.16%。这正是二手物品的两个基本特征，所 以在宣传的时候可以对此加以宣传。大学生对二手商品最关注的是什么选项小计比例物品的价格21475.89%物品的卫生情况13648.23%卖方的信誉8931.56%物品的质量25490.07%物品的来路9433.33%上述数据显示，大学生对质量的关注最大，也显示除了大学生对二手 品质量有很大的怀疑，这个原因看来不是空穴来风，二手市场应该从 源头抓起，杜绝不合格的二手品。大学生闲置

26、物品分析XY服饰教科书杂志学习用品mp3/mP4床上用品自行车体育用品小计男6194824112161813119女658878266171811126服饰仪E卩余志学习用品nnp3/mp4床上用品自行车.爲小计大学生对闲置物品的处理分析选项小计比例放在一边，不加理会18465.25%送给需要的冋学或朋友12443.97%通过一定途径出售6322.34%丢弃11641.13%其他124.26%比例4.26%从上表可以看出大学生对于自行车的转售概率最大。总结：二手市场相对于消费者来说是比较受欢迎的。而消费者主要是大学生。针对大学生，可以做出以下分析。、在二手市场中，因为绝大多数的物品都比新的同类

27、物品价格低 很多，消费者的购买行为就会不太理性。也正因为符合这一群体的购 买欲望以及需求。、从物品的属性分析：首先是该物品对消费者的适用程度决定了 消费者的购买行为。其次是物品的价格和质量。都需要有保障。而对 于女生来说，卫生问题成为她们所思考的问题，特别是床上用品跟贴 身的服饰。、在二手市场中，影响消费者的购买因素，外因包括物品的低价 格因素，内部因素有消费者自身的需求因素和消费者非理性心理的因 素等。二手市场的渠道采用网络也是一个很好的途径，线上协商，线下买卖，也能节约时间。总之，要对二手交易平台充满信心，这是一个 前途广泛的发展方向。第四章竞争性分析4.1据了解，某外国语大学的学生进行二

28、手交易也只是通过学校贴吧、小广告、熟人推荐等方式进行。学校贴吧冷冷清清、熟人介绍的 信息容易失真等都使得二手货交易时效性差、交易频率低。据调查大学还没有一家专门经营大学生二手商品的平台且交易方式过于单一， 这就意味着大学生二手交易平台竞争对手少，至少在短期内可以大展 身手，迅速占领市场。目前本地没有大规模企业存在，因此我们有着不小的优势。4.2SWO分析（一）优势（strength ）分析1、组成人员自身优势：主要由各个学院的优秀学生组成，她们在各个院系担任班委等职务。2、目标市场较为集中。3、成员具有很高的创业素质、创业激情与创业经验。4、我们的成员来源于不同的学院可以利用广泛的人际关系网络

29、 使得货物来源渠道丰富。5、针对我们创业与学习时间协调问题，我们制定了一套完善的 时间安排体系。使每人的工作时间与学习时间不相冲突。6、学校虽然拥有二手交易信息的发布，但是网上的信息阅读量 不是很大，对于二手商品的出售没有很大的帮助。 这样我们的交易平 台将更好地服务于大学生。7、都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。（二）劣势（weakness）分析1、目前此类企业还不受人重视，很难有资金流入。面向的用户多为 学生，他们可能会对此类企业抱有怀疑的心态， 大多数管理人员多为 在校学生缺乏经验，容易带来管理的失策。2、在后期的平台运作和信息的整合，人员管理，产品升级等方面仍需要不断摸索与改

30、进。（三）机会（opport unity ） 分析1、高校目前还没有如此针对高校学生的二手交易平台，主要为学生的闲置物品服务，尤其是在生活区内。2、为广大高校学子节省了花费。3、我们为在校师生及教职工提供一个正规、便捷的一个二手交易平 台，这样的平台会给予学校学生极大的便利，会受到高校人士的支持。（四）威胁（threat ）分析1、另外，一些知名的电子商务网站也冲击着这一市场，加上校园内 的一些商家，因此竞争会非常激烈。2、二手交易的平台物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑。4.3可行性分析（一）目标及方案可行性随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，

31、学校的镜湖水月论坛二手交易的信息已经无法满足大家的需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手交易机构。高校二手市场的供求双方都 是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈，因此立足于满足高校学生 交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。 大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交 易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产 品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造 成交易需求压力的原因之一。同时，我们的供需双方都在同一学校，有问题沟通更方便，更值得信赖。（二）经济可行性1、二手交易市场广阔，每年都有毕业生毕业，新生报到。毕

32、业生 不可能将几年来留存下的东西都带走，有些物品已成为累赘，而大部 分学生的消费水平不高，都希望能买到物美价廉的商品。2、学生二手交易平台专为大学生服务，目标明确，较容易获得学生群体的认可，是大学生自己的交易平台，发展速度迅速。（三）技术可行性线下的推广，我们会有专门的人员去负责二手商品信息的收集，然后将它们进行整合、分类。将它们统一摆放在一个地方方便购买者 前去购买，线上的推广，主要是以扣扣群、微信公众号，人人网，新 浪微博，贴吧等网络媒体的介入，发布我们整合的二手商品的信息， 通过这些网络媒体工具进行发布。第五章营销组合战略5.1宣传战略（1）线下宣传：制作精美的卡片用于分发，卡片内容包括

33、：二手商品交易平台的简介、服务特色、功能；在学校的宣传栏粘贴交易 平台的宣传海报，在各种大小型活动中进行宣传，在出版期刊上登广 告宣传，并设置校内咨询 QC与微信。(2)线上宣传：建立QC及微信宣传平台，大力宣传服务的优质 化以及体系管理的高效化，及时地将商品信息传递给广大师生。5.2价格战略前期起步时考虑到我们的主要顾客是学生群体，学生群体具有 一些特殊性，例如容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，依照零 利润理念运作，保证不赚取中间差价；中后期考虑我们的经营利益适 当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。5.3商品战略将交易商品分为：出行工具、学习用品、日常穿戴、智能设备、 电子器械五大类

34、(后期将不断细分补充)，方便查询，并将根据商品 质量，不定期举行促销活动，以明显的价格优惠吸引更多的使用者。同时注意保证商品描述准确性，避免出现以次充好，以旧充新 的违规交易现象，营造良好的商品信誉。5.4客户战略运作一段时间后，利用客户数据库对我们的营销策略进行调 整，按照顾客价值与顾客忠诚度对所有顾客分为四个区进行管理，女口图6-1所示。对各个区域顾客采取不同的营销策略，注重A、区的重点客户， 即“二八原则”，具体如表6-1所示。图6-1客户分区图示表6-1各区顾客不同营销策略的选择区域特征目标行动A高顾客价值/高留住瞄准忠诚度，实区顾客忠诚度施回报计划B高顾客价值/低使其进促销区顾客忠诚

35、度入A区CD低顾客价值/高增加购交叉其他商品进区顾客忠诚度买行宣传第六章品牌战略6.1品牌设计某某二手交易平台以其特有的服务将更多地带给消费者一种物质与精神上的双重享受与愉悦感，所以我们提倡具有人文主义色彩的企业 文化及切形象，对内加强凝聚力，对外加强竞争力。（一）、公司形象形象定位：积极、创新形象特点：人文关怀、细致入微（二）、品牌形象对于某某二手交易平台将不仅满足顾客的要求，并且提供平台，更多的是提供无形的服务，形象和创意。我们对品牌有一下规划：品牌核心理念：交易，便捷品牌广告语：轻松交易，在这里实现品牌标志：某某6.2品牌提升要把创意与文化提升为一种理念与精神，在推广品牌时，我们应该积极

36、应对，消除平台使用者对平台的真伪性的疑虑。（1）、新闻宣传与推广在媒体公关、资源利用等方面的突出表现，和对互联网市场全面、深 入的了解使其成为知名度营销的首选平台。 媒体渠道涵盖了报纸、网 络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销作为主要的营销手段。（二）、百度百科推广通过百科，你也可以让自己的资料显示在百科中。提高广大网民信任 度咼丰富期货中能够的内容，可以将文字、书画作品、网站、微博等展现在百科中长期稳定：百科制作成功后长期有效，不产生其他续费（三）、微博推广通过微博认证，加强本平台的可信度与知名度。（四）、口碑推广通过论坛、博客、SNS社区、问答营销等为某某二手交易平台提供知名度服务（五）新

37、闻宣传新闻报道、新闻营销。将我们的企业新闻、产品推广文章、个人宣传 内容等在各大门户网站、行业权威网站等报道出来。并且让每次网络 搜索都可以看到正面信息品牌维护：品牌发展经过形成期与成长期后，就进入了成熟期或曰知名期。相应 地，这一阶段企业应米取的品牌发展战略即为维护战略。品牌维护应 包括自我维护、法律维护和经营维护。品牌发展的自我维护品牌的自我维护手段主要渗透在品牌设计、注册、宣传、内部管理以 及打假等各项品牌运营活动中。在品牌的设计、注册与宣传中渗透品 牌的自我维护思想，这是在品牌创立阶段就应考虑的。产品质量战略、 技术创新战略、防伪打假战略与品牌秘密保护战略。品牌发展的法律维护品牌的法律

38、维护包括商标权的及时获得、 驰名商标的法律保护、证明 商标与原产地名称的法律保护、以及品牌受窘时的反保护。“原产地名称的法律保护”也有类似情况。而“品牌受窘时的反保护”不仅因 企业和产品不同而措施各异，而且使用的法律条款繁多。因此，将法 律维护定义为主要通过商标的注册和驰名商标的申请来对品牌进行 保护。品牌发展的经营维护品牌发展进入成熟期后，不仅要通过自我维护使产品得到不断更新以维持顾客对品牌的忠诚度，米取法律维护以确保使著名品牌不受任何形式的侵犯，更应该采用经营维护手段使著名品牌作为一种资源能得 到充分利用，使品牌价值不断提升。6.3人力资源（一）、人员配置人力是一家公司运营的一大重要因素，

39、良好的人力资源分配是 个公司顺利成长的重要条件之一。公司运营初期，人力物力不足，因 此先初定人数为八人，分工如下。职位年龄要求任务要求总经理（一名） 40岁战略规划，店面经营 及员工管理，新产品 开发，以及对于一些 常规事务的决定具有相关经验及资格证书，对体验经济有一定程度的了解财务管理（一名） 50岁会计合算，合理投 资，分析财务，管理 资金有良好职业道德以及会计相关证书网站管理（两名） 40岁管理网站，建设良好的交易环境熟练使用相关软件，有良好素质价值鉴定（一名） 50岁鉴定交易物品的价值，从中给与协商对于物品价值有概念，有良好素质收货，配送，仓管（三名） 35岁收货，送货，管理商品有良好

40、的身体素质，可以管理好物品（二）、人员招募公司初期主要从职业中介场所招收有相关工作经验的雇员，这 样，我们可以在相对较短的时间内为公司配备其专业的人员，确保公司初期的顺利运营。我们为招聘制订了一系列的招募标准，招募工作能力和个人素质 都较高的员工，为日后为顾客提供高质量的服务和完美的体验打下良 好的基础。在具体的招聘选拔过程中，我们将对应聘者进行一系列的人格测 试，选择适合我们公司文化的员工，全面了解应聘者的性格潜质，选 择最合适的人才。（三）、人员培训人员的培训是一项极其重要且需要长期进行的工作， 是必须重视 的一环，除了对公司的理念、产品、营销知识等例行的培训以外，由 于公司经营项目的特殊

41、性，特别增加对服务员的专门培训，包括以下 内容。（1） 语言能力：是服务员与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径交际能力：妥善地处理与顾客、领导和同事的关系，特别是 顾客。良好的交流和沟通会为经营的持续兴旺和企业品牌的宣传、传播起到不可估量的作用。观察能力：能够善于把客人的潜在需求一眼看透， 满足客人。记忆能力：成为客人的导航，使客人能够及时了解所需的各 种信息。(5)应变能力：妥善处理各类突发事件。人员解聘公司将会在以下几种情况下解聘员工1、由于公司战略解聘2、 由于员工违反公司规则或者违反社会道德3、员工业绩不佳，或者受到投诉过多6.4风险控制创业的一个需要考虑的重要因素就是风险

42、，预防，处理，控制风 险是一个公司应该重视的问题。创业初期，我们应当考虑的问题不多， 但是也特别重要。消费者心理：消费者会不会通过这种渠道购买商品， 我们应该 建立一个消费群，从校园入手再推广。市场营销：由于没有品牌，消费者不一定会选择我们，建立一个客户群以及建立良好的忠诚度是十分困难的。投资风险：创业初期，由于人员资金的短缺，在投资方面风险 较大。第7章财务计划与资本退出7.1融资说明（一）、股本结构和规模某某二手交易平台公司开始注册资金 225万元。后期随着公司规模的扩大，还会增大注册资本。公司初期股本结构如图7-1所示。图7-1公司初期股本结构图资金筹措某某大学二手交易平台公司初始融资额

43、为203.8万元，40.76万元为发起人自筹资金，163.04万元为风险融资，用于开设三家直营店。后进行二期风险融资814.62万元，用于28平台的建设，两期下 来总计需要风险资金977.54万元。而进行三期扩张时，公司的盈余资金可以完全解决，不再需要风险投资（见图7-2）图7-2公司各期融资情况7.2财务预测（一）、基础数据收集与汇总根据以上投资项目的背景资料和有关的数据预测、估算，分类列出基础数据及正常的部分数据的估算值。平台收入为47.7万元，人员雇佣成本为销售收入的35%每个月具体的销售情况会在饱和营业 收入基础上进行调整；单店初始固定资产投资额为28.8万元，其中预备费用为建设投资的

44、8%无形资产及递延资产为34.4万元，共计 67万元。（二）、项目实施进度该项目分为三期，第一期为创业期（1年），吸引投资；第二期 为发展期（2年），在某某校内及周边推广，第三期在多个省份推广。（见表7-1 ）。表7-1发展战略图阶段第一期（创业期）第二期（发展期）第三期（扩张期）发展战略融资推广平台扩大父易种类分布风投公司高校推广全国各地（三）投资计划与资金预算以基期价格计算的项目投资总额为2000万元，总建设投资为2500万元。项目投产后形成的固定资产价值为1 000万元。按分项估算的初始正常年份流动资金为100万元，以后随着企业影响面的扩大，流动资金随之增加。（四）、总成本费用估算交易平

45、台建设，服务器增加，维修，推广等费用（五）产品销售收入与增值税，销售税金计算2015年的两会通过了有关所得税的税制改革，从原来的33%F降到25%年销售收入为313.16万元，净利润为429 987.76元。按基期价格计算的生产期交易销售收入与增值税，销售税金及附 加，如图10-3所示0.20.150050-0.05月份总资产收益率帶僭毛利率-9456=W-_.-. 一 二图7-2公司第一年销售收入情况（六）、财务分析基本财务报表损益表、现金流量表（全部投资、自有资金）、资金来源与运用、资产负债表的编制见表（此处表省略）。（七）、损益表分析根据各个时期销售的特点，我们得出了第一年以及整个项目计

46、算 期的利润趋势图，基本上均能盈利。需要说明的是，以上的“损益表” 只是静态的损益表，完全没有考虑市场的变幻莫测。可以预计的是， 一方面大家逐渐接受我们的服务，建立良好的口碑，促进销售额的增 长。另一方面，也可能会出现服务质量得不到提高，新产品的开发受 阻等问题。因此企业要尽量提高服务质量、进行理念创新（见图7-4、 图7-5和表7-2）。图7-3公司第一年利润趋势图图7-4项目计算期利润趋势图（八）、现金流量表分析图7-6所示的是从投资者角度出发，以投资者出资额（自有资金） 作为计算基础的现金流量图。由图7-6可知在产量增长的情况下，企 业的现金流入、现金流出及净现金流量都在增长。扩大企业生

47、产规模， 提高产量是企业保持现金流量稳步增长的基础。 图7-6是净现金流量 图。（九）、资产负债表分析由图7-7可知，企业流动资产在总资产中占较大比例， 并且流动 资产和总资产都是在逐年上升，企业的规模在逐渐扩大。所得税前净 砚金流量4 年盼所得税后净 现金渡曲图7-5现金流量对比图（所得税前后）（万元）1 400 0001 2000001 000000 fiOOOQO600 000400 0M200 00089 10 11 12 月份鄭总赛产流动资产图7-6第一年流动资产与总资产对比（十）、财务盈利能力分析第一年财务盈利能力分析表如表 7-3所示表7-7第一年财务盈利能力分析表序号指标名称所

48、得税后所得税刖1按全部投资计算1.1财务内部收益率（FIRR）94.9%124.9%1.2财务净现值32.3 万46.02(FNPV)元万元1.3投资回收期（Pt）9.1月8.5月该项目的财务内部收益率（FIRR）均大于基准投资收益率12%动 态投资回收期Pt小于基准回收期1年，并且财务净现值（FNPV）均为 正值，表明该项目在财务上是可行的。（十一）、财务清偿能力分析根据资产负债表（此处表省略），可以看出项目计算期内的资产、 负债和所有者权益的情况。同时我公司属服务型行业，进一步分析该 项目的财务清偿能力，如图7-8和图7-9所示。0.0140.0120.010.0080.0060.0040

49、.0020图7-8第一年资产负债率(%)图7-9第一年财务清偿能力比例分析图7.3不确定性分析（一）、盈亏平衡分析项目第一年总成本费用为236.5万元，其中固定成本为126.9万 元，变动成本为109.6万元，年销售税金及附加为1.57万元，年销 售收入为313.2万元。以生产能力利用率表示的盈亏平衡点（BEP）为：B EP= 126.9 - （313.2 - 109.6 -1.57） X 100%= 62.8%该项目生产力利用率低于70%则表明项目比较安全，可以承受较大的风险。（二）、敏感性分析就该项目的销售收入、经营成本、固定资产四个因素变化对所得 税后的全部投资财务内部收益率（IRR）进行敏感性分析