九江双蒸系列酒营销策划方案

1、“九江双蒸”系列酒营销策划方案题目“九江双蒸”系列酒营销策划方案专业班级学生姓名 指导教师 答辩日期市场营销08322谢林越周晶晶佛山职业技术学院佛山职业技术学院毕业论文任务书（学生任务书-由指导教师填写）工商治理系 市场营销专业 08322班 谢林越同学:一、毕业论文课题：“九江双蒸系列”系列酒营销策划方案二、毕业论文内容和目标三、参考资料徐鼎亚.现代营销理论与实务M上海：立信会计出版社，2007,8四、毕业论文课题时刻：2010 1F 10月26日至年月日五、进度安排：周次工作内容预定目标及检查方式六、备注：1、本任务书一式三份，教研室、指导教师和学生各执一份；2、学生须将此任务书按装i要

2、求进行装订。教研室主任:指导教师：周晶晶摘要白酒一直以来差不多上是我们日常饮食中一种常见的消费品，从三国 时期就有“何以解忧，唯有杜康”的佳句以及曹操和刘备的煮酒论英雄的 典故，由此可见，白酒，有着悠久的历史背景。随着近几十年来经济的进 展和人们生活水平的提升，专门是高档的白酒差不多频频显现在人们的消 费场合，而为了迎合更多消费者的口味，许多酒家持续研发出更多的新产 品来满足市场的需求，并以此迅速占据市场份额，提升企业的销售量和品 牌知名度。本文要紧为广东的地产米酒一一九江酒厂的“粤宴”酒做了一 个营销策划方案，望通过此次策划方案能为九江酒厂的“粤宴”酒开拓市 场、提升销售额和树立企业的形象以

3、及建立广东品牌酒提供一些参考依据。关键词：白酒 高档营销策划方案 广东品牌酒名目 第1章绪论1第2章 市场环境与内部条件分析2 TOC o 1-5 h z 中国白酒的差不多情形及进展趋势2白酒市场的总体走势 2消费者的品牌意识调查2白酒的市场竞争3白酒行业的处境状况 4广东米酒的差不多市场状况6“九江双蒸”系列酒的差不多情形6“九江双蒸”系列酒的SWOT分析 7单项分析7SWOT综合分析 9应计策略10第3章营销战略策划11市场细分11市场目标选择 13市场定位13第4章 营销战术策划和推广渠道的选择15新产品开发策略15产品包装策略 16价格策略18广告策略18产品推广渠道 20专卖店20区

4、域代理20第5章总、结22参考文献：23致谢24第1章绪论佛山是广东米酒的发祥地，其历史可追溯到北宋年间，由于当时岭南 免征盐碱地税和酒税，使岭南米酒业得以迅速进展。其中以佛山石湾的酿 酒业最旺盛，佛山石湾镇能够确实是广东米酒的发祥地。新中国成立以后， 广东米酒以其深厚的文化底蕴和杰出的品质受到了宽敞消费者的垂爱，古 老的广东米酒焕发出了新的生气与活力， 获得了长足的进展。1980年以后， 我国的白酒行业进入了高利润、高增长时期，到 20世纪90年代显现了猛 烈的市场竞争，企业利润下降，大批企业陷于逆境，从2000年开始，我国酒类市场峰回路转，生产全面回升，而广东米酒的产量差不多走近全盛时 期

5、。据调查数据表明，2005年广东白酒的销售额超过70亿元，外来酒占3 /4,从销量来看，外来酒也占据了 50%,几乎与广东米酒平分秋色。另一 份来自佛山米酒的产量调查数据显示，佛山米酒产量分不是泸州、仁怀市 的6倍和8倍，而产值却只有后两者的1/4和1/12,广东米酒的产值亟待提 开，作为广东米酒发祥地的佛山肩负着重大的责任。但佛山米酒企业技术 水平低，营销能力弱，在与外省白酒企业（专门是全国性白酒品牌企业） 的竞争中处于劣势，这无疑是遏制佛山米酒产值的一个重要因素，从而也 使极具广东特色的佛山米酒不能走出广东。作为佛山五大龙头酒企之一的 广东九江酒厂则是我国豉香型白酒生产规模最大的国家二级企

6、业和广东省 最大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠，但其产值却偏低。为了使 九江酒厂系列酒有效地参与市场竞争，拓展市场空间，提升产值而制定了 此次营销策划方案。亲朋 缩。费者调查据调查资没有自己所喜爱的.2.1.2消费者的品牌意识调查1.消费君3馀牌意识增强、己的白酒品33%的消9/但随着消费者年龄的增大,%7者表明会形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。第2章 市场环境与内部条件分析中国白酒的差不多情形及进展趋势白酒市场的总体走势目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌，从1992年开 始，白酒产量连续走高，1996年达到了最高峰期801.3万吨，其后开始走 低。中投顾咨询公

7、布的2010-2015年中国白酒市场投资分析及前景推测 报告显示，2009年全国白酒产量为706.93万吨，增速为23.82%,较20 08年回升8.03个百分点。关于中国白酒行业显现的这一个典型波峰时期， 有业内人士认为，中国白酒行业差不多进入了调整时期，至于什么缘故会 显现白酒产量下降那个咨询题，有研究人员讲明，其全然缘故在于：.随着经济的进一步进展，人们的文化素养开始持续提升，生活节奏加 快，白酒的高度数和烈性使消费者心生惧怕，从而减少对白酒的消费。.国家对白酒产业政策的调整，对酒类产销实行综合治理，并加大对啤 酒、红酒和保健酒的宣传力度，直截了当造成了低度酒对市场的分流。.饮食文化的进

8、一步升华，使消费者改变了过去放纵豪饮的消费适应， 酒量下降，也导致了白酒销量的减少。.越来越多的消费者追求高档酒类的消费，不管是逢年过节送礼或宴请 好友时，都追晒脩犍颐蹄湎桐榭中低端白酒的销量日渐萎图1.知名品牌备受消费者的喜爱经济的进展，不仅改变了消费者的消费观念，也进一步改变了消费者 的消费行为模式，使得越来越多的消费者树立了品牌意识。有关调查资料 显示，当今的消费者喜爱的差不多上一些具有稳固质量的白酒品牌，包括 了茅台、五粮液、剑南春等各大品牌的酒类。.高档酒和低度保健酒更深入消费者的日常生活高档酒频繁显现在人们的餐桌这差不多是一个不争的事实，不管是宴 请亲朋好友依旧婚嫁礼庆，更多的消费

9、者喜爱以高档名酒来招待客人。而 保健酒以其度数低和保健功效也赢得了多数消费者的青睐，人们没事喜爱 斟酌几杯保健酒的现象也专门常见。同时，白酒行业的调整，显现了白酒 品牌集中化和价格多元化的局面，尽管市场上看似白酒的品牌较多，但占 主导地位的却只得寥寥几个，这也进一步加深了消费者品牌意识的树立， 从而使得高档和保健名酒更快地进入消费者的生活圈。.1.3白酒的市场竞争.业内竞争据国家酿酒工业协会2002年统计数据表明，全国现有白酒企业 3万多 家，其中产量超过2万吨的企业只有33家，合计占全行业总产量的30%。 尽管白酒产量大，但销量却不高，专门是近几年来，啤酒、红酒和洋酒的 兴起，白酒行业没有对

10、消费者进行更好的引导和宣传，使白酒缺少品质外 的消费支撑，因此，显现了白酒自身消费群老化断层、持续流失，消费市 场越来越向中小都市和农村集中，并持续萎缩的现状。而啤酒、红酒以及 洋酒却以铺天盖地的广告宣传和自身专门的口味赢得了宽敞消费者的喜 爱，也使得一部分消费者转向这些酒类的消费，白酒行业面临着严肃的考 查和庞大的挑战。.业外资本对白酒行业的冲击1998年，湖南新华联集团与四川五粮液公司合作，由五粮液集团负责 生产，金六福有限公司（新华联集团子公司）负责经营销售，到 2002年金 六福酒销售额已超过20亿；同年，原先从事音箱生产业务的广州云峰公司 与贵州省云怀市茅台镇云峰酒业公司签订协议，使

11、用前者的“小糊涂仙” 商标，由后者生产交由前者经销的“小糊涂仙”酒在 2001年的销售额已近3亿。在白酒业被人们认为是夕阳产业的时候，“小糊涂仙”和“金六福” 这两个业外资本打造的品牌的庞大成功足可称之为白酒业的传奇。受此鼓 舞，近来业外资本掀起了大举进入白酒业的狂潮。如在摩托车行业综合实 力排名第二的力帆集团于2002年初斥资进入白酒业，2002年9月巨星影业 公司参股贵州茅台赤水河酒业公司，投资 1105万元用于生产赤水河品牌白 酒；同年10月台湾食品企业统一集团与吉林白酒集团签约成立中国统一吉 林省白酒集团，运营“林家铺子”酒；同年 11月，汽车巨头长安集团投资 过亿与白酒大王五粮液“结

12、亲”，经营“长安之星”酒；随后有健力宝入主 宝丰酒业，娃哈哈集团兼并四川涪陵地区酒厂，开发生产白露醇高级白酒 等。业外资本的进入，不仅为白酒业带来新的竞争压力，也带来了新的竞 争思维。以后的白酒市场，资本竞争将逐步提升白酒业的竞争层次，以资 本力量改变白酒市场的“游戏规则”将成为白酒新运动的标志。从业外资本进入白酒产业的动机看，要紧表现在：第一，白酒业仍旧 是一个高利润的产业；第二，当前白酒业的行业集中度较低，全国有 3.7万 家白酒企业，而年产量超过2万吨的企业只有33家，合计产量占全行业总 产量的30%;第三，品牌集中度低，全国性的白酒品牌甚少，缺乏真正全 国性白酒品牌；第四，白酒业是技术

13、门槛、市场门槛和资本门槛都较低的 行业，外来资本进入可不能受到太多条件的限制。在当前比较纷乱的白酒 市场，通过业外资本的介入，一些新的营销思维将被白酒企业所运用，关 于整合整个白酒市场，推动白酒业的战略“突围”和促进白酒营销“变革” 都将起到主动的作用，同时也是解决白酒生产企业资金匮乏和提升白酒市 场竞争水平的有效手段之一。.1.4白酒行业的处境状况.战略缺失。白酒企业之间的竞争一直处于一种较为低级的状态之中， 企业对品牌定位、品牌建设的概念缺乏深刻的认识，无法建立起具有核心 价值的品牌。在现实的营销方式中往往陷入价格、广告、促销，甚至品牌 买断等短视的营销竞争之中，竞争的策略往往限于某一种具

14、体的营销手段， 而不是建立在品牌和顾客导向的整体战略摸索之上，竞争秩序缺乏理性， 恶性竞争持续。当前白酒业的品牌建设存在专门多误区：第一，品牌个性 不突出；第二，品牌建设缺乏有效定位。成功的市场定位，能拥有一个稳 固的市场消费群，但就目前白酒品牌定位而言，缺乏一个明晰的顾客目标 锁定；第三，过分强调知名度，舍弃美誉度，专门多白酒企业图一时知名 度上升，忽视品牌建设的全然仍旧是质量、服务、传播，品牌建设仍旧是 一项长期战略过程，是企业的一项长远战略决策；第四，白酒品牌根基弱 化，忽视了品牌是企业对消费者信誉、质量、服务的承诺；第五，盲目的 品牌延伸；第六，忽视品牌无形资产的爱护；第七，未能完全利

15、用文化优 势经营品牌。以后白酒品牌建设的中心将集中在如何塑造一个品牌的核心 竞争力。这种竞争力将集中反映一个企业在技术工艺、成本操纵、治理水 平、市场营销、组织领导、企业文化等诸多方面所形成的竞争优势。.产品创新乏力。中国的白酒包括浓香型、酱香型、米香型、凤香、豉 香、芝麻香、兼香型等各种香型，然而近年来由于浓香型白酒在市场份额 上日益提升，其他香型的白酒几乎没有厂商再情愿生产。而在浓香型白酒 市场上，产品的同质化现象极为严峻。各企业在白酒的产品创新上缺乏实 质性的投入，如技术更新，洒质提升等，从而导致产品无法具备个性化的 特点。企业往往通过在包装、名称等形式产品的层面上做文章，新瓶装旧 酒，

16、或者简单地用一个高价格给产品制造差异化特点，产品本身缺乏核心 竞争力。.终端竞争手段低下。白酒业在终端上的竞争差不多陷于一个恶性循环 之中，具体表现在：第一，盲目占据终端渠道，设法通过操纵终端来达到 渠道营销制胜的目的；第二，营销环境不健康，一些不诚实的经销商或终 端商经常性的赖账、跑账（单）；第三，营销手段单一，竞争层次低级。贿 赂营销以及变相的价格战、促销战，导致过高的营销成本，造成的最终结 果是消费者的利益受损和企业的经营利润下滑。各厂商为了争夺终端市场， 展开了在奖赏力上的竞争，对各终端形式均实施高额销售返利刺激，由于 厂商之间的竞争越来越猛烈，这种销售费用也越来越高，致使最终许多企

17、业已不堪重负。在销售终端上的竞争力差不多成为了考核白酒企业能否生 存的一个重要指标。以“开瓶费”为典型的不正当竞争行为和有违诚信的做法，在多数白酒企业普遍存在。另外 ，“飞来白酒概念”和“人为造祖” 的营销伎俩仍旧存在，而不是从全然上提升产品质量，走品牌营销的路子。.2广东米酒的差不多市场状况.广东的地产酒企数量少广东米酒企业要紧集中在佛山，而佛山本地除了石湾太吉酒厂、九江 酒厂和顺德酒厂这三大龙头酒企外，其他 20多家均属生产规模小、生产环 境差、市场前景和进展能力弱的小型企业，竞争力不强。尽管佛山米酒的 总产销量高达16万吨，占全国的4%,在产量上能够算得上是产量大市， 但佛山米酒的产值较

18、低，严峻阻碍了米酒产业的可连续进展。.缺乏主导品牌广东是酒类的消费大省，极具特色的广东米酒不仅深受广东本土人员 的喜爱，同时也博得了许多外来人员的青睐。但广东米酒的售价一样集中 在10元左右，长期的销售环境使更多的消费者相信广东米酒属于低端产品， 而广东酒企也没有专门好地实施白酒行业的品牌战略，市场上专门少广东 的品牌酒，来提升广东米酒的档次，带领广东米酒向中高端方向进展。.消费区域狭小受传统观念和地域特色的阻碍，广东米酒的要紧消费群体都集中在本 地人身上，且该消费群体显现严峻的老龄化。止匕外，广东米酒也没有对外 做更多的宣传，省外的消费者对广东米酒的了解甚少，这就使得广东米酒 没有专门好地被

19、其他区域的消费者所同意，不能更快地走出广东，被宽敞 消费者同意。.3 “九江双蒸”系列酒的差不多情形广东省九江酒厂有限公司（以下简称“九江酒厂”）创立于1952年， 最初由九江镇的十二家私人小作坊联合组成，进展至今，九江酒厂拥有职 员近六百人，各类专业职称技术人员近 100人，占职工总人数的17.3% , 企业年创税利高达1.7亿元，人均创税利20多万元，固定资产超二亿元； 占地面积十万平方米。九江酒厂地处素有“鱼米之乡”和“侨乡”美称的南海区九江镇，是 一家具有悠久历史的专业酿酒企业。九江酒厂南面紧邻JI流不息的西江，并有一江之隔的大雁山与之两相呼应。西江有“两宽敞动脉”之称，其水 源清亮、

20、水质清冽纯正，为九江酒厂生产九江双蒸酒制造了优越的自然条 件；沿江每年东南季候风带来的温顺潮暖气候亦为九江酒厂制造酒曲制造 了适宜的条件。1997年，九江酒厂在全国酒类同行中领先通过了ISO9002(94年版)国际标准质量体系认证，并于 2002年完成了 ISO9000 : 20 00版的换版工作。2004年底，九江酒厂着手推行 HACCP食品行业体系 的认证工作。科学、先进的治理方法和体系，为九江酒厂的长远进展奠定 了坚实的基础。九江酒厂的米酒采纳优质大米、黄豆为原料精工酿造，具有玉洁冰清、 豉香纯正、醇滑绵甜、余味甘爽的专门风格，酒度低而不淡，倍受宽敞饮 家宠爱，久负盛名、百年不衰。拳头产

21、品一一九江双蒸酒，在道光年间已 行销省港澳乃至东南亚各地。离乡不井的海外赤子将“九江双蒸酒”喻为家乡水、故乡酒，以寄予思乡之情。为满足消费者持续增长的需求， 九江酒厂依靠自身深厚的酿酒体会和研发能力，实施了多元产品战略，1999-2005年间连续推出了畅销全国各地的“御品九江”、“乡纯”米酒、“真友米”酒、远航旧酒、远航浸泡酒等新产品，2006年还推出了 “菲玛仕”红葡萄酒、“三蒸贡”酒等产品。2009年11月中旬，九江酒厂推出了一款 全新的高档酒一粤宴，现在，九江酒厂拟将此款酒在佛山开拓更宽敞的市 场。.4 “九江双蒸”系列酒的SWOT分析单项分析.优势(Strength!)(1)九江酒厂是

22、我国豉香型白酒生产规模最大的二级企业和广东省最 大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠，白酒产量连续多年高达4万多吨。(2)九江酒厂继承和发扬了当地近二百年酿酒工艺，其丰富的、专门 的豉香型米酒文化底蕴是任何一间年轻或者其他香型的白酒生产厂家所不 具备的条件。(3)九江酒厂的米酒采纳优质大米、黄豆为原材料精工酿造，具有玉 洁冰清、豉香纯正、醇香绵甜、余味甘爽的专门风格，酒度低而不淡，倍 受宽敞饮家宠爱，久负盛名、百年不衰。(4)九江酒厂的要紧产品市场是广东省、 香港、澳门等地，也有海南、 北京、广西等遍布全国各地的销售网点，以及华侨比较集中的海外地区， 市场前景比较宽敞。.劣势(Weaknes

23、s(1)九江酒厂旗下的产品较少，缺乏主导品牌。(2)售价较低，一样集中在10元左右，产值低。(3)九江酒厂对白酒产品的研发能力和技术水平不高，产品品质难以 得到进一步的提升。(4)九江酒厂在白酒的研发和生产及市场营销治理方面的人才不足， 产品研发能力、市场营销能力低。.机会(Opportunity)(1)广东省是酒类市场的一个消费大省，九江酒厂面临着庞大的市场 前景。(2) 2010年9月，佛山市政府相继出台了白酒产业进展规划和振 兴白酒产业实施方案，对佛山今后白酒产业的进展做出了详细的规划。这 些政策的出台，表明了佛山政府对白酒行业的进展高度重视，为九江酒厂 的进展和市场开拓提供了政策的支持

24、。(3)九江酒厂在广东省久负盛名，其产品也深受宽敞本地消费者的喜 爱，为九江酒厂进一步拓展市场提供了有利的条件。(4)佛山本地米酒多为中低端产品，且竞争力不大，而九江酒厂新推 出的高档酒一粤宴，专门快便在市场上抢占本地米酒的市场，也为九江酒 厂推出高档酒制造了有利的市场环境。.威逼(Threat)(1)广东白酒市场已被专门多外来酒，如五粮液、茅台、剑南春等高 档名酒占据，九江酒厂新推出的高档酒“粤宴”面临着庞大的竞争压力。（2）面对佛山本地另一龙头酒企一一太吉酒厂，九江酒厂的生存空间 专门受限，太吉酒厂不管在文化底蕴和企业竞争中都与九江酒厂不相上下。（3）现有渠道，专门是重要的终端渠道差不多由

25、强势品牌瓜分完毕， 九江酒厂想要抢夺渠道，花费的代价较高。2.4.2 SWOT综合分析优势（S）劣势（W.生产规模大、产量高；.酿酒工艺专门，有特 色；.产品受宽敞消费者 欢迎；.市场前景宽敞。.缺乏主导品牌，产值 低；.广品研发水平不图；.营销人才不足，营销 能力低。机会（Q优势机会策略（SO劣势机会策略（WO.具有庞大的市场潜力；.政府为酒企进展提 供了政策的支持；.九江酒厂的产品在）东学有盛名，利于市场 开拓；.本地白酒行业兑争力不强。.企业应该把握好庞 大的市场，研发高端产 品；.在本地相同行业竞 争力不大的市场环境卜 致力进展自己的特色产 品；.利用好政府启美政 策的支持，进展企业产

26、 品。.在庞大的市场潜力 下，进展好自身的品牌， 引导其他有关产品的进 展；.提升自身产品的研 骄长巾口营销能力；.利用政策的支持持 续提升企业的进展空间。威逼（T）优势威逼策略（ST）劣势威逼策略（WT.外来名酒品牌的竞争 压力.生存空间受限；.抢夺终端销售渠道艰 巨。.好好利用自身的优 势，主动应对外来酒企的.尽管生存空间受限， 但要看到宽敞的市场前 景，争取开发更多的高端 产品，展开终端渠道的销 售。.提升自生品牌的研发 力度；.加大销售人员的培训， 开拓宽敞的销售渠道。1.3.2.4.3应计策略按照上述分析可知，九江酒厂的双蒸系列酒在广东那个市场的潜力依 旧专门大的，企业第一要从自身的

27、条件动身，进行市场细分，明确新产品 的消费群体，并制定更详细的营销目标。其次，企业也要加大新产品的研 发力度，开发出更多适合宽敞消费者口味的新产品，提升品牌竞争力，以 品牌引导消费，使消费者树立一种本地品牌的消费观念。最后，企业要主 动应对各种外来品牌酒企的竞争，并制定长期的进展规划化和销售规划， 持续壮大自身的力量。9544万人，其中佛区划名称面积（平方公里）常住人口户籍人口广东省179,812.6694,490,00081,560,524广州市7,434.4010,045,8007,734,787韶美市18,385.012,948,8003,211,920深圳市1,952.848,615,

28、5002,168,453珠海巾1.701.001.491.2001.026.500汕头市2,064.425,001,3005,008,177佛山市3,848.495,923,3003,610,800第3章营销战略策划不管任何企业，要想在猛烈的市场竞争中取得一定的优势，就要市场 通过调查和分析，并按照企业的实际情形，对企业的产品进行市场细分， 在细分的基础上确定企业的目标市场，并为企业或产品确定科学的市场地 位的谋划，即STP策划。3.1市场细分1.人口因素据2008年人口调查数据显示，广东常住总人口为山常住人口为5923.3万人（如图2所示），初步调查显示，到2010年经济 回升时，会有更多的

29、外来人口涌入，这些数据都表明了广东省是一个强劲 的消费大省，不管是对本地消费者依旧从外来消费者而言，“九江双蒸”系列酒都存在着庞大的前景。图2但近年来广东的酒类市场差不多被外来的白酒品牌，如茅台、剑南春、 水井坊以及一些啤酒和果酒占据了大部分的份额，“九江双蒸”系列酒要想在如此猛烈的市场中抢占一个稳固的市场地位， 面临着庞大的挑战，而“九 江双蒸”系列酒的市场细分不够明确，消费群体比较在集中的本地的中老 年人和外来务工人员身上，且该类人群大多显得老龄化，因此，九江酒厂 为此款新推出的高档酒“粤宴”进行市场细分是一项必不可少的工作。具 体的细分群体能够从以下几个方面入手。(1)确定该款酒的消费人

30、群。之前的产品消费群体集中在本地老年人 和外来务工人员身上，要想以高档酒提升企业的产值和知名度，并树立品 牌形象，就要对市场进行更详细的划分，确定此档酒的消费群体。此类消 费群体能够确定为企业的高层治理人员和地点的政府官员以及一些举办较 大酒宴的人群。(2)普及消费者的性不。白酒消费者的性不多数以男性为主，女性消 费者的数量较少，几乎为零，因此，要想扩大白酒的消费群体，就要持续 研发出适合女性群体的新产品。因为“粤宴”是以高档酒类命名，一些高 档的消费场合离不开女性，因此，能够将女性作为一个考虑的消费群体。(3)适当提升消费者的年龄。鉴于往常的消费人群老龄化的特点，企 业能够适当考虑一部分年轻

31、人和中年人作为消费群体。随着社会经济的进 展和人们物质文化生活水平的提升以及人们消费观念的转变，越来越多的 人开始追求高档的消费，专门是年轻一代的消费者，受到电视广告和外来 文化的冲击，许多人喜爱并开始同意外来品牌酒和洋酒、果酒等饮品，一 些高档酒显现在年轻人的聚餐和婚宴场合的情形累见不鲜，而中年人群的 消费观念差不多趋于理性化，在进行产品消费时更注重产品的品牌以及企 业的信誉和阻碍力。企业要按照市场变化的情形适当制定营销策略和产品 策略。2.文化因素广东有着专门的文化背景，其中，广东饮食文化更是闻名天下。广东 米酒以其悠久的历史背景和文化底蕴，赢得了宽敞消费者的爱好，其要紧 缘故是广东地区天

32、气潮湿，米酒在生产之初就具有驱寒祛湿功效，因此倍 受珠三角、沿海地区人民的欢迎。广东米酒以事实上在的功能，成为广东 消费者的大众消费品，这也造成了广东米酒低端角色的印象。如何利用好 广东专门的文化九江酒厂的“粤宴”酒进行市场细分，提升其销售额呢？ 能够从以下几个方面考虑：(1)利用好广东源远流长、天下闻名的饮食文化，以粤菜配粤酒、高 档饮食搭配高档酒进行宣传，提升该款酒的知名度，打响“粤宴”酒的品 牌。(2)把握好本地的婚宴市场。佛山本地的婚庆风俗专门讲究排场，而 气派的场合离不开高端酒的衬托，佛山的婚宴市场关于白酒行业来讲是一 个不小的市场，专门是今年双节期间的婚宴、商务宴会需求的进一步增加

33、， 使得白酒市场供需一度显现不平稳，断货涨价现象频繁情形。婚宴市场是 一个不容忽视的关键因素。市场目标选择九江酒厂是我国豉香型白酒生产规模最大的国家二级企业和广东省最 大的白酒企业，白酒出口量长期居全国之冠；白酒产量连续多年高达4万多吨，跻身全国酒类行业的十强之列，其产品颇受宽敞消费者的宠爱，久 负盛名。2009年佛山出台的白酒产业规划政策，确定了佛山白酒产业 进展的战略定位，提出建成“中国白酒之都”，树立“吃粤菜饮米酒”的概 念，让佛山白酒尽快占据国内外各大经营粤菜的餐馆酒楼。该政策的出台， 既为佛山米酒的进展提供了政策的支持，又使得九江酒厂扩大了消费群体， 因此，九江酒厂新推出的“粤宴”酒

34、不能仅仅局限于提升企业产值上，更 要看到长远的进展规划，借此机会，提升企业的知名度，形成品牌效应， 以企业品牌引导消费者的白酒消费观念。基于以上市场细分的条件，九江酒厂能够将部分的年轻消费群体和具 有一定社会地位的中年消费者作为市场目标对其进行消费的引导。市场定位鉴于现在的白酒市场差不多被大多数外来名牌酒企所占据，九江酒厂 新推出的“粤宴”酒要想在市场上立足，就必须要进行一个准确的市场定 位。而在佛山本地，九江酒厂要面临的一个强大本地对手便是佛山太吉酒 厂，太吉酒厂新推出的石湾玉冰烧系列均为高档酒，且售价都在 200至50 0之间，这于无形中给九江酒厂增加了许多压力。 九江酒厂要适时确定自己

35、的市场定位，才能在猛烈的市场竞争下寻求进展的空间。由于过去广东米酒一直量大低价，九江酒厂期望以此次新推出的高端 米酒“粤宴”改变这种局面，在广东甚至全国的中高端白酒市场占有一席 之地。据悉，我市欲将佛山白酒列为广东省非物质文化遗产，建立体验式 白酒博物馆，建设地产酒和中外名酒展览馆、酒文化公园、酒文化广场， 开展酒道酒艺研究，弘扬传统的酒道酒艺文化。九江酒厂的进展得到了佛 山政策的全面支持，因此，我觉得，九江酒厂此款新推出的“粤宴”酒的 市场定位应该按照九江酒厂的实际情形动身，以高档酒定位、高价位吸引 高消费群体作为此次的市场定位，并极力宣传企业的文化，进展企业品牌, 使消费者对该款酒形成一种

36、高品牌的观念。第4章 营销战术策划和推广渠道的选择新产品开发策略科技的进展，消费者的需求正向着个性化、多样化进展。面对千变万化的经营环境，企业就要持续地、及时地推出新产品去满足市场的需求， 因此，新产品开发策略在市场营销策划中具有重要的意义。九江酒厂在广东地区属于一个白酒产量较大的企业，但其自身的产品 线一直停留在较原始的时期，现在的酒厂依旧保持着传统的酿酒工艺，并 使用百年老堤存酒，尽管采纳传统酿酒工艺酿造出来的口味获得了大多数 人的喜爱，但由于该类群体的年龄老化严峻，市场消费能力开始显现偏低 的情形。而最近市场上新兴的白酒、果酒和红酒等等，其口味多数是针对 青年和中年一类的群体，因此这些新

37、兴的酒类能在市场上迅速地占据多数 的份额。九江酒厂要按照自身的生产特点和市场的需求持续地调整产品的 口味以及开发出更多的新产品，以适应更宽敞消费者的需求，占据更多的 市场份额。新产品开发策略一定要按照企业自身的特点和市场的需求，有针对性 的开发研究，不能盲目地侧重于某一方面。新产品的开发能够从以下几个 方面入手：第一、扩展产品的宽度。即在原有的产品线上适当地增加多条不同的 产品线；第二、延伸产品的产度。九江酒厂原有的产品是以“九江双蒸系列” 为主打产品，项目数量较少，因此，要持续延伸产品的产度，增加项目的 总数；第三、拓展产品的深度。九江酒厂原有产品的规格如图 3所示：名称不名规格九江双蒸酒6

38、10ml X24 610ml X5九江双蒸酒细九305ml 244九江双蒸酒杯九156ml 60 杯九江双蒸酒2590ml M九江双蒸酒5180ml 2九江米酒土610ml X24九江米酒土（精装）500ml X12九江醇旧二蒸酒（精装）500ml X12九江醇旧二蒸酒2590ml M九江醇旧二蒸酒5180ml 22.金装九江金装500ml 6图3由上图能够看出，九江酒厂旗下产品的规格依旧比较少，以九江双蒸 系列为主，其他的产品为辅，规格设置相对凌乱，因此，拓展产品的深度 是必不可少的一个策略。产品包装策略产品要打开销路，品质是关键，但产品的包装也专门重要，新颖专门 的包装能吸引消费者的注意，

39、并激起其购买欲望，也能提升产品在市场上 的竞争力和增强产品的附加值。现在，专门是烟酒类的包装，持续新颖化 和高档化，有的产品包装甚至超出了产品自身的价值，像月饼以及一些奢 侈消费品，其包装讲究的是个性和高档。因此，要想提升产品的身价和附 加值，在保证产品质量的同时也要加大对产品包装的选择。九江酒厂旗下的“九江双蒸系列”酒一样差不多上采纳一般的玻璃瓶 包装（如图4所示），较大众化，因此，其售价一样都集中在 10元左右， 而采纳瓷器包装的贵州茅台和剑南春酒的售价一样都在几百元以上（如图5所示）。由此可见，新奇特和高档的包装都于无形中给商品自身提升了许多的 身价，2009年11月，九江酒厂也推出了一

40、款由瓷器包装的新酒“粤宴” 该酒的售价在200500之间（图6）,同年11月份，九江双蒸酒博物馆开 张，其中，被纳入博物馆系列的几款酒，都采纳了瓷器等一些高档的包装 工艺，使得其身价持续高升。（图6）九江酒厂新推出的“粤宴”酒，其售价在 200 500之间因此，新颖专门的包装除了能更加吸引消费者外，还能提升产品的附 加值，企业要的产品包转方面持续研究，要适时作出更换新包装的政策， 提升产品的附加值和档次。价格策略企业的营销活动若想取得成功，在一定程度上取决于定价是否合理， 企业的定价策略，应符合企业营销目的和结果，又要符合消费者对价格的 同意程度，由于“粤宴”酒食以高档酒强力推出，因此，该款酒

41、的定价就 要一改往常的定价策略，不能再在10元那个价格范畴徘徊，企业应该参详 一下同类白酒市场的价格走向，再确定一个营销定价目标，按照九江酒厂 的实际情形，具营销定价目标能够确定为目标投资收益率的定价目标，争 取一个长期利润目标，保证企业获得一定的投资收益。具体的定价策略有：.声望定价。由于九江酒厂历史悠久，产品深受宽敞消费者熟悉，在 某些消费者心理，九江酒厂的产品差不多属于白酒中的名牌，而现在九江 酒厂又全新推出该款高档白酒“粤宴”，因此在定价时能够利用消费者仰慕 名品的心理特点来进行定价。.需求定价策略。由于消费群体的宽敞和不确定性，企业也能够采纳顾 客差不定价策略，按照不同的顾客收取不同

42、的价格；同时，企业也能够按 照产品形式差不来进行定价，对不同型号或不同形式的产品分不制定不同 的价格。.4广告策略产品的宣传离不开广告的支持，好的广告能提升产品的知名度和企业 形象的树立，也能给消费者作出一个更好的消费引导，同时，广告的宣传 也能为产品拓展市场，广告在产品的销售中起到至关重要的作用。由于“粤宴”酒是一款新推出的产品，新产品的推广少不了广告的宣 传，但目前市场上专门少看见该产品的广告宣传，可谓无声无息地降临到 市场上。这不仅给新产品的市场推广带来了极大的困难，也使该产品的销 路受到了极大的阻碍，因此，企业要想提升产品的知名度和扩展产品的销 量，广告宣传策略就必不可少，具体的广告策

43、略能够参考一下几点：.四大传统广告媒体的宣传。企业要按照自身的资金力量选择适当的广 告媒体组合，在比较权威的佛山电视台、佛山广播电台、佛山日报和一些 比较流行的杂志上刊登广告，让更多的消费者了解该产品，提升其知名度。.名人广告效应。如企业资金承诺的话，企业能够选择某个比较知名的 权威明星对该产品进行一个广告视频的拍照，以明星效应带动消费者。.户外广告。户外广告的兴起为众多产品的宣传起到了意想不到的成 效，企业能够在广佛高速路段设置适当的户外广告牌对产品进行宣传，让 更多广东地区或进入广东地区的消费者了解，据调查所知，在广佛、广深 高速公路的户外广告牌上所宣传的酒类产品要紧是蓝色洋河经典酒，其他

44、 酒类的广告专门少，九江酒厂能够利用那个竞争力相对小的广告市场对自 身的产品进行宣传。.网络广告。随着互联网慢慢深入平常百姓的生活， 网络广告也在一步 一步的走向宽敞网民，随着网民数量的增加，网络广告以其制作成本低、 信息传播互动性强和信息量大的特点获得了良好的广告效应，企业在网络 投放广告的同时也要持续更新企业的主页，将更多的信息公布到互联网上， 让宽敞消费者及时了解产品的动向。5.广告媒体组合策略。广告媒体组合排期如图 7所示: 电视广告媒体排期表代理单位 广告、 媒体类型、时刻段日投 放次 数月投放次数播次价格费用总计电 视 频 道珠江12:00 12:303901009000频道21:3022:003901009000佛山频道12:00 12: